Sveobuhvatna analiza i predviđanje tržišta roba marketinškim metodama. Ispitni zadaci iz discipline Metode identifikacije potražnje u fazi istraživanja tržišta

Za početak, puštanje novih proizvoda, održavanje stabilne potražnje, povećanje prodaje, poduzeću su potrebne informacije o poslovnom okruženju, konkurentima i potrošačima. Svrha istraživanja tržišta je dobiti što potpunije informacije o subjektima i objektima tržišta, vanjskim čimbenicima i trendovima za donošenje odluka u području proizvodnje i prodaje.

Koja područja uključuje analiza tržišta

Za donošenje odluke o mogućnosti ulaska na tržište roba ili usluga potrebno je detaljno istraživanje tržišta:

  1. Određivanje njegove vrste.
  2. Studija
  3. Analiza konjunkture.
  4. Odabir ciljnih segmenata.
  5. Pozicioniranje.
  6. Prognoza količine prodaje.

Ako je ulazak na tržište već ostvaren, poduzeće uspješno posluje i ostvaruje profit, potrebno je redovito istraživanje tržišta. Može biti nepotpun i uključivati ​​samo informacije koje su trenutno od interesa, što će vam omogućiti da zadržite i ojačate svoju poziciju, da predvidite moguće promjene u potražnji.

Određivanje vrste tržišta i njegove strukture

Na samom početku istraživanja ili proizvoda potrebno je odlučiti o vrsti tržišta:

  • lokalni, nacionalni ili globalni;
  • monopolistički, oligopolistički, sa slobodnom konkurencijom;
  • tržište roba, usluga, sirovina, rada, kapitala, inovacija, vrijednosnih papira;
  • veleprodaja ili maloprodaja.
  • tržište potrošača ili proizvođača; u prvom slučaju, pozicija kupaca je jača od pozicije prodavača, u drugom - obrnuto;
  • tržište potrošača ili poduzeća (kupci su poduzeća);
  • zatvoreno ili otvoreno.

Osim definiranja vrste tržišta, potrebno ga je i okarakterizirati. Tržište se može razvijati ili nestati, ograničeno pravnim propisima ili ekonomskim uvjetima.

Sljedeći korak je identificiranje podjele potrošača na segmente, proučavanje potreba pojedinih skupina. Istraživanje tržišta u ovoj fazi ima za cilj pripremiti informacije za prepoznavanje najatraktivnijih segmenata za određeni proizvod ili uslugu.

Analiza tržišta

Istraživanje tržišta roba (usluga) nužno uključuje i proučavanje konjunkture. Ovaj rad se sastoji od definiranja i analize:

  • tržišni pokazatelji;
  • tržišni udjeli koje zauzimaju različita poduzeća;
  • pokazatelji potražnje za proizvodom ili uslugom;
  • pokazatelji ponude, proizvodnje;
  • određivanje cijena.

Procjena tržišne situacije nije ograničena na proučavanje unutarnjih značajki tržišta. Za marketing je važno odrediti kako će se uvjeti promijeniti. Stoga istraživanje tržišta uključuje analizu vanjskih čimbenika: političke, ekonomske, kulturne, socijalne situacije u zemlji, globalnih trendova na sličnim tržištima, novih tehnologija, stanja na tržištu rada i pravnog okvira.

Iznimno je teško procijeniti utjecaj vanjskih čimbenika i njihov intenzitet. Da biste to učinili, potrebno je odrediti skup najvažnijih pokazatelja i razmotriti njihov utjecaj na tržište koje se proučava.

Identifikacija ciljnih segmenata

Nakon provedbe i proučavanja njegove konjunkture, dolazi vrijeme za odabir ciljnih skupina potrošača. Da bi se odredila atraktivnost određenog segmenta, postoje sljedeći kriteriji:

  • intenzitet konkurencije;
  • jednostavnost, dostupnost privlačenja kupaca;
  • mogućnost utjecaja;
  • veličina segmenta;
  • sličnost potrošača iz ove skupine;
  • stopa rasta broja predstavnika segmenta.

Može postojati nekoliko ciljnih segmenata. Svaka tvrtka nastoji povećati prodaju, no mogućnosti su ograničene. Za određivanje optimalnog broja segmenata koje poduzeće može opsluživati, koriste se dvije metode razvoja tržišta:

  1. Koncentrirana metoda podrazumijeva fazni razvoj segmenata.
  2. Raspršena metoda sastoji se u pokušaju ovladavanja cjelokupnim tržištem proizvoda ili usluge i daljnjem odbijanju neperspektivnih segmenata.

Istraživanje tržišta uključuje redovitu analizu razvijenih segmenata, potencijalnih kupaca koji su već zainteresirani za proizvod i nerazvijenih "teritorija".

Pozicioniranje

Studija vam omogućuje da odredite koje konkurentske prednosti određeni proizvod ili usluga ima ili može imati. Pozicioniranje znači pronaći svoje mjesto na tržištu koje već ima slične ili slične proizvode.

Istraživanja, analize i najstručniji marketing neće pomoći da proizvod postane privlačniji u očima potrošača ako ne zadovoljava njihove potrebe. A oni rastu i mijenjaju se, pa je potrebno na te promjene reagirati na vrijeme, kako se konkurentnost proizvoda na tržištu ne bi smanjivala.

Pozicioniranje može ići u jednom od dva smjera:

  • popunjavanje tržišne niše čije potrebe ne zadovoljavaju konkurenti;
  • ulazak na tržište s istim ili vrlo bliskim prednostima jedne od konkurenata.

Predviđanje prodaje

Studija robnih tržišta bit će nepotpuna bez utvrđivanja pokazatelja prognoze razvoja tržišta i određenog poduzeća. Upravo je prognoza smjernica za donošenje odluka. Potrebe i želje potrošača, ulazak novih proizvoda na tržište, djelovanje konkurenata, vanjski čimbenici – sve je to u stalnom kretanju i mijenja uvjete na tržištu.

Ako se na vrijeme ne napravi prognoza i ne donesu odgovarajuće odluke, istraživanje tržišta postaje beskorisno. Dugoročno iu poslovnom planiranju rade se 3 prognoze odjednom: optimistična, najvjerojatnija i pesimistična. Za potpunu sliku možete proučiti utjecaj određenih čimbenika na pokazatelje prognoze. Na primjer, ako ojačate sustav prodaje, koliko će novca i vremena biti potrebno za to i kako će to pomoći u povećanju prodaje i profita.

Prognoza obujma prodaje posljednja je faza istraživanja tržišta i pomaže u pravilnoj organizaciji financijskih tokova, proizvodni proces, marketinške aktivnosti.

Tema: "Marketinško istraživanje"

1. Sustavno prikupljanje i analiza podataka o problemima u prometu roba i usluga naziva se:

1) ploča;

2) hipoteza;

3) istraživanje marketinga;

4) slučajno uzorkovanje;

5) neslučajno uzorkovanje.

2. Da bi specificirali problem i na njegovoj osnovi formulirali ciljeve i ciljeve marketinškog istraživanja, poduzeća koriste:

1) istraživačko istraživanje;

2) deskriptivno istraživanje;

3) primarno istraživanje;

4) empirijsko istraživanje;

5) slučajno istraživanje.

1) podatke iz ankete;

2) eksperimentalni podaci;

3) primarni podaci;

4) vanjski sekundarni podaci;

5) interni sekundarni podaci.

4. Voditelj marketinga osiguravajućeg društva ne bi trebao uključiti u odjeljak bitne informacije razviti učinkovitu kampanju za promicanje nove usluge osiguranja za pojedinačne klijente, i to:

2) zahtjevi potrošača za novim vrstama usluga;

3) broj telefonskih poziva kupcima o ponudi usluga društva;

4) broj naloga klijenata koje su zaprimili agenti osiguranja;

5) sve navedeno je važno.

5. Nove činjenice i brojke koje se prikupljaju posebno za istraživački projekt nazivaju se:

1) podatke iz ankete;

2) faktori za donošenje odluka;

3) podatke istraživanja;

4) sekundarni podaci;

5) primarni podaci.

6. Anketa se ne može provesti:

1) putem telefona;

2) promatranjem;

3) pojedinačno;

4) poštom;

5) putem interneta.

7. Tvrtka provodi eksperiment kako bi utvrdila koliko novi proizvod koji se nudi tržištu može povećati prodaju. U ovom slučaju, obujam prodaje je:

1) zavisna varijabla;

2) nezavisna varijabla;

3) predmet istraživanja;

4) kontrolna skupina;

5) eksperimentalna skupina.

8. Tržišni uvjeti ne mogu se definirati kao:

1) određeni odnos između ponude i potražnje, kako za pojedinačna dobra i njihove skupine, tako i za robne i ponuda novca općenito na tržištu ili u njegovom segmentu;

2) društveno-ekonomske, trgovinsko-organizacijske i druge uvjete za promet robe koji se razvijaju u određenom vremenskom razdoblju i na određenom mjestu;

3) rezultat međudjelovanja čimbenika i uvjeta koji određuju strukturu, dinamiku i korelaciju potražnje, ponude i cijena dobara i usluga;

4) najpovoljnije uvjete za proizvođača za prodaju robe određene skupine na određenom mjestu iu određenom vremenskom razdoblju;

5) skup faktora i parametara koji karakteriziraju trenutno stanje gospodarstva u tekućem razdoblju.

9. Tržište se proučava kako bi se:

1) uspješno pristupiti natjecanju;

2) smanjenje rizika neprodaje proizvoda;

3) iskoristiti povoljne tržišne uvjete;

4) razvijanje taktike ponašanja poduzeća odabirom iz niza potencijalnih tržišta onih koja mogu biti prioritetna za poduzeće i njegove proizvode, gdje se komercijalni uspjeh može postići učinkovitije;

5) Sve gore navedeno je točno.

10. Proučavanje aktivnosti natjecatelja provodi se kako bi se:

1) slijedite uspješne konkurente: proizvodite iste proizvode, koristite istu strategiju itd.

2) izbjegavati konkurenciju proizvodnjom proizvoda koji se razlikuju od konkurentskih i razvijanjem vlastite strategije;

3) snalaziti se u pitanjima cijena robe;

4) biti konkurentan na novom tržištu;

5) identificirati nezadovoljene potrebe kupaca.

11. Baza podataka "Poslovna panorama", koja sadrži podatke o više od 36 tisuća poduzeća u CIS-u, primjer je:

1) interni sekundarni podaci;

2) podatke iz ankete;

3) vanjski sekundarni podaci;

4) eksperimentalni podaci;

5) primarni podaci.

12. Kakvo je ovo pitanje: “Molimo označite svoj spol: _muški, ženski”?

1) otvoren;

2) multivarijantni;

3) Leikertova ljestvica;

4) dihotomni;

5) ništa od navedenog.

13. Laboratorijski pokusi razlikuju se od pokusa na terenu:

1) manipulacija ovisnim i nezavisnim varijablama;

2) trošak;

3) reprezentativnost dobivenih podataka;

4) mogućnost kontrole svake faze eksperimenta;

5) drugačije okruženje u kojem se eksperiment izvodi.

14. Metoda istraživanja koja uključuje višestruko anketiranje zainteresirane skupine kupaca ili praćenje razvoja prodaje u određenoj skupini trgovačkih poduzeća u pravilnim vremenskim razmacima naziva se:

1) ploča;

2) hipoteza;

3) istraživanje marketinga;

4) slučajno uzorkovanje;

5) fokus grupa.

15. Studija distribucijskog sustava izvodi se u okviru:

1) proučavanje ponašanja potrošača;

4) istraživanje tržišta;

5) analiza troškova proizvodnje i dobiti.

16. Objektivnost, kao načelo provođenja marketinškog istraživanja, je:

1) jasnoću postavljanja ciljeva istraživanja, jednoznačnost njihova razumijevanja i tumačenja, kao i izbor istraživačkih sredstava koja osiguravaju potrebnu pouzdanost rezultata istraživanja;

2) detaljno planiranje svake faze studije, visoka kvaliteta izvođenje svih istraživačkih poslova, što se postiže visokom razinom profesionalnosti i odgovornosti istraživačkog tima, kao i učinkovitim sustavom praćenja njegova rada;

3) nužnost uzimanja u obzir svih čimbenika i nedopustivost prihvaćanja određenog stajališta dok se ne završi analiza svih prikupljenih podataka.

17. Način komunikacije s publikom tijekom eksperimenta je:

1) Internet;

3) telefon;

4) telefaks;

5) osobni kontakt.

18. Metoda prikupljanja informacija uspostavljanjem kontakata s predmetima proučavanja naziva se:

2) oponašanje;

3) pokus;

4) promatranje;

5) ploča.

19. Prednost eksperimenta je:

1) isključivanje izobličenja uzrokovanih kontaktima objekata s istraživačima;

2) njegova jednostavnost i, posljedično, relativna jeftinoća;

3) sposobnost brze analize raznih mogućnosti marketinških akcija i odabira najbolje na temelju toga;

5) praktički neograničen opseg njegove moguće primjene.

20. Nedostatak imitacije je:

1) ne dopušta nedvosmisleno utvrđivanje unutarnjih motiva ponašanja objekata promatranja i procesa njihovog donošenja odluka;

2) složenost i zahtjevnost izrade samog modela;

3) relativno veliki intenzitet rada i značajni troškovi studije;

4) zahtijeva kvalificirane izvođače i velike financijske troškove;

5) poteškoće reproduciranja normalnog ponašanja socioekonomskog objekta u laboratorijskim uvjetima.

21. Marketinško istraživanje je:

1) isto što i "istraživanje tržišta";

2) stalni sustav prikupljanja, klasificiranja, analiziranja, vrednovanja i širenja marketinških informacija;

3) sustavno prikupljanje i analiza podataka o problemima u vezi s prometom roba i usluga;

22. Sekundarni podaci u marketingu su:

1) provjerene informacije;

2) sekundarne informacije;

3) informacije dobivene iz vanjskih izvora;

4) informacije iz vanjskih izvora ili vlastite informacije izvorno dobivene u druge svrhe;

5) ništa od navedenog.

23. Kakvo je ovo pitanje: “Kakav je vaš stav prema slatkim kukuruznim pahuljicama?”:

1) otvoreno pitanje;

2) pitanje s fiksnim alternativama;

3) dihotomno pitanje;

4) ljestvica semantičkog diferencijala;

5) Leikertova ljestvica.

24. Prednost promatranja je:

1) njegova objektivna priroda;

2) sposobnost brze analize različitih mogućnosti marketinških akcija i odabira najbolje na temelju toga;

3) praktički neograničen opseg njegove moguće primjene;

4) mogućnost utvrđivanja uzročno-posljedičnih veza između marketinških čimbenika i ponašanja objekata koji se proučavaju;

5) njegova jednostavnost i, posljedično, relativna jeftina.

25. Nedostatak ankete je:

1) ne dopušta nedvosmisleno utvrđivanje unutarnjih motiva ponašanja kupaca i njihovih procesa donošenja odluka i stoga ih istraživači mogu pogrešno protumačiti;

2) relativno veliki intenzitet rada i značajni troškovi za provođenje, kao i moguće smanjenje točnosti primljenih informacija;

3) zahtijeva kvalificirane izvođače i velike novčane troškove;

4) teškoće reproduciranja normalnog ponašanja socioekonomskog objekta u laboratorijskim uvjetima;

5) isključivanje izobličenja uzrokovanih kontaktima objekata s istraživačima.

26. Načelo pažljivog provođenja marketinškog istraživanja znači:

1) potrebu uzimanja u obzir svih čimbenika i nedopustivost prihvaćanja određenog stajališta dok se ne završi analiza svih prikupljenih informacija;

2) jasnoću postavljanja ciljeva istraživanja, jednoznačnost njihova razumijevanja i tumačenja, kao i izbor istraživačkih sredstava koja osiguravaju potrebnu pouzdanost rezultata istraživanja;

3) detaljno planiranje svake faze istraživanja, visoka kvaliteta svih istraživačkih radova, postignuta visokom razinom profesionalnosti i odgovornosti istraživačkog tima, kao i učinkovit sustav praćenja njegova rada.

27. Analiza obujma prodaje provodi se u okviru:

1) proučavanje ponašanja potrošača;

2) dijagnostika mikrookruženja poduzeća;

3) analiza konkurentskog okruženja;

4) analiza troškova proizvodnje i dobiti.

28. Metoda prikupljanja informacija, koja osigurava uspostavljanje kontrole od strane istraživača nad svim čimbenicima koji utječu na funkcioniranje tih objekata, naziva se:

2) oponašanje;

3) pokus;

4) promatranje;

5) ploča.

29. Koja je metoda složenog istraživanja tržišta proučavanje raznih referentnih knjiga i statističke literature?

1) uredsko istraživanje;

2) izvannastavno istraživanje;

3) terensko istraživanje;

4) neposredno istraživanje;

5) posredno istraživanje.

30. Analizirajući konkurenciju, poduzeće mora procijeniti vjerojatnost ulaska novih poduzeća na tržište. Pojava dodatnog proizvođača na tržištu doprinosi:

1) smanjenje produktivnosti industrije i dovodi do nižih cijena;

2) smanjenje produktivnosti industrije i dovodi do povećanja cijena;

3) povećanje pada produktivnosti industrije i dovodi do povećanja cijena;

4) povećanje produktivnosti industrije i dovodi do nižih cijena;

5) podupiranje produktivnosti industrije i stabilizacija cijena.

Test odgovori.


Kvizovi - Marketinška istraživanja s odgovorima - 4.3 od 5 na temelju 14 glasova

Vodeći svjetski brendovi ulažu velika sredstva u marketinška istraživanja čiji rezultati uvelike utječu na donošenje ključnih odluka menadžmenta. Trošak takvih studija počinje od 60.000 rubalja i više - kozmičke svote, posebno za mala poduzeća. Međutim, znajući kako analizirati tržište, možete sami izvući ključne informacije.

Vrste

Prije svega, morate jasno definirati ciljeve. Predmet istraživanja ovisi o vrsti informacija koje želite dobiti. Glavne strukturne komponente tržišta koje analizira poduzetnik su:

  • stanje tržišta (kapacitet, konjunktura, trendovi, reakcije na nove proizvode);
  • udjeli različitih tvrtki na tržištu, njihove mogućnosti i izgledi;
  • ciljni segmenti, njihovo ponašanje i zahtjevi za proizvodom, razina potražnje;
  • razina cijena i stopa povrata u industriji;
  • besplatne niše u kojima možete poslovati;
  • konkurenti, njihove snage i slabosti.

Govoreći o tome kako ispravno analizirati tržište, vrijedi naglasiti da vam specifičan, razumljiv cilj omogućuje smanjenje troškova, ne gubite vrijeme na obradu beskorisnih informacija i odmah odaberite najviše učinkovite metode istraživanje.

Plan opće analize tržišta

Sveobuhvatno marketinško istraživanje obično se provodi u fazi pokretanja ili širenja poslovanja. Cilj mu je prikupiti što detaljnije i iscrpnije informacije o određenoj niši. Kako analizirati tržište?

Faza 1: Prikupljanje osnovnih informacija

"Polazna točka" u provođenju sveobuhvatne analize je istraživanje tržišta (zapravo, proučavanje tržišta i njegovih perspektiva). U idealnom slučaju, potrebno je analizirati podatke za zadnjih 3-5 godina.

Ključni pokazatelj ovdje je kapacitet tržišta. Jednostavno rečeno, to je količina robe koju potrošači mogu kupiti u određenom vremenskom razdoblju - mjesecu ili godini. Za izračune koristi se formula:

V=A×N

gdje je: V veličina tržišta, A veličina ciljane publike (tisuću ljudi), N stopa potrošnje proizvoda za razdoblje.

Na temelju ovog pokazatelja izračunava se koju maksimalnu razinu prodaje tvrtka može postići u određenoj regiji.

Sljedeći kriterij na koji treba obratiti pozornost je razina potražnje. Važno je uzeti u obzir dinamiku tržišta, bilo da se ono razvija ili, naprotiv, opada. U prvom slučaju potrebno je odrediti njegov potencijal i granice rasta, au fazi stagnacije razumjeti koliko će se to nastaviti.

Osim toga, proučavaju čimbenike koji utječu na tržište, udio ključnih konkurenata u ukupnoj količini prodaje te načine prodaje proizvoda.

Na temelju dobivenih podataka potrebno je identificirati glavne trendove i pravce razvoja, kao i analizirati tržišne izglede - što potrošači sada biraju i kako bi se njihove preferencije mogle promijeniti u doglednoj budućnosti.

Savjet: Ažurne statistike i rezultati istraživanja pojedinih tržišta u međunarodnim i nacionalne razine mogu se naći u trgovačkim časopisima i ekonomskim izvješćima.

Faza 2: Identifikacija ciljnih segmenata

Dakle, znamo obujam analiziranog tržišta u cjelini. Sada je potrebno utvrditi koje skupine potrošača donose tvrtki glavni profit, što ih ujedinjuje. Za segmentiranje publike koriste se različiti kriteriji - spol, dob, profesija, visina prihoda, društveni status, interesi itd. Ovisno o prioritetima, značaj pojedinih čimbenika može biti različit.

Kako bi odlučili na koje se segmente prvenstveno fokusirati, dodatno analiziraju:

  • obujam svakog segmenta (broj potencijalnih kupaca);
  • geografska lokacija;
  • dostupnost različitih skupina potrošača;
  • Procijenjeni troškovi vremena i financija za početak aktivnosti.

Kompetentan izbor ciljane publike u budućnosti spasit će poduzetnika od nepotrebnih troškova i omogućiti usmjeravanje resursa za privlačenje "najprofitabilnijih" kupaca.

Faza 2: Proučavanje vanjskih čimbenika

Svako tržište stalno je izloženo vanjskim utjecajima. Moderni trgovci identificiraju 6 vrsta vanjskih čimbenika koji utječu na organizacije:

  • politički ( javne politike u područjima prometa, zapošljavanja, obrazovanja itd., porezi);
  • ekonomski (stopa inflacije, kamatna stopa na kredit);
  • društveni (stanovništvo, svjetonazor, stupanj obrazovanja);
  • tehnološki;
  • pravni (zakoni koji reguliraju osnivanje i rad poduzeća);
  • ekološki.

Neki se trendovi pojavljuju sporo, lako ih je predvidjeti - primjerice, još u 70-ima se u društvu počelo raspravljati o problemima zaštite okoliš, a sada je ekološki prihvatljivo poslovanje postalo globalni trend. Pritom se ekonomska situacija može promijeniti u svakom trenutku i jednostavno je nemoguće sa sigurnošću reći što će se dogoditi za 3-5-10 godina.

Faza 4: Analiza konkurenata

Govoreći o tome kako naučiti analizirati tržište, posebnu pozornost treba posvetiti proučavanju poduzeća koja već posluju u ovoj industriji. Prije svega, morate naučiti što je više moguće o samim tvrtkama i njihovim mogućnostima:

  • tehnologije koje se koriste u proizvodnji dobara i usluga;
  • dostupnost patenata i jedinstvenih tehnoloških prednosti;
  • razina kvalifikacije osoblja;
  • pristup ograničenim, oskudnim resursima;
  • prilika za dodatna ulaganja.

Sljedeći korak je proučavanje proizvoda i usluga konkurenata. Potrebno je ocjenjivati ​​„očima potrošača“, uzimajući u obzir i racionalne i emocionalne čimbenike.

Ostaje sistematizirati podatke i objektivno usporediti glavne tržišne igrače. Radi praktičnosti predlažemo korištenje jednostavnog predloška.

Ispunjavanjem tablice dobit ćete osnovno znanje o glavnim tržišnim igračima i njihovim aktivnostima, kao i moći ćete usporediti njihovu izvedbu sa svojom.

Faza 5: Analiza cijena

Da biste vidjeli potpunu sliku, potrebno je raščlaniti sve tržišne igrače u cjenovne segmente - ekonomija, premium itd. Također je važno razumjeti strukturu cijene (trošak, troškovi promocije i oglašavanja, marža) i približno izračunati dobit od svaka prodaja.

Usmjeren je na prepoznavanje karakteristika predstavnika ciljane publike komercijalne ponude. Ova vrsta istraživanja može imati mnogo toga zajedničkog ili se razlikovati od marketinške analize. To ovisi o tome treba li se istraživanje tržišta baviti već primijenjenim marketinškim procesima ili predvidjeti reakciju predstavnika tržišta na moguću uporabu određene marketinške strategije.

Glavni zadaci i metode za njihovo rješavanje

Glavni cilj istraživanja je identificirati karakteristike potrošača. Treba odgovoriti na pitanja o tome što žele i vjeruju, što im je potrebno i bez čega mogu. Danas je najvažniji kriterij postala i solventnost predstavnika onih skupina stanovništva koje mogu postati potrošači.

Tijekom praktični rad prije svega se ispituju cijene za robu koja u potpunosti ili djelomično odgovara asortimanu kupca. Analiziraju se različita razdoblja, otkrivaju se njihova obilježja. Na primjer, sama činjenica da su ljudi tijekom godine kupili nešto po određenoj cijeni možda nema smisla ako je nova runda ekonomske krize dovela do bankrota niza gradotvornih poduzeća. Predstavnici tržišta sigurno će biti segmentirani. Razlikuju se skupine, objedinjene zajedničkim obilježjima - spol, dob, procijenjeni prihod, geolokacija ili odnos prema nekoj rizičnoj skupini.

Najteži proces je identificiranje tržišnih trendova. Iz tog razloga analiza tržišta može koristiti neke marketinške alate. To mogu biti probne prodaje ili sociološka istraživanja.

Faze studije

Specifične metode rada izravno su povezane s izvornim ciljem. U slučaju novog posla za regiju, vode se traženjem odgovora na glavna pitanja.

  • hoće li komercijalna ponuda biti u stalnoj potražnji;
  • koji je raspon cijena prihvatljiv;
  • koja strategija poslovnog razvoja može biti najperspektivnija;
  • koje rizike treba uzeti u obzir.

Kada tražite odgovore na ova pitanja, morate shvatiti da će svaki koristan proizvod ili usluga prije ili kasnije pronaći svog potrošača. Problem je kolika će im isplativost tvrtka ponuditi javnosti.

Ako se studija provodi za postojeće poslovanje

Ne javlja se uvijek potreba za radom tržišnih analitičara u trenutku otvaranja novog poduzeća. Ponekad se i tvrtke koje posluju duže od godinu dana suočavaju sa situacijama vezanim uz potrebu preispitivanja karakteristika svog tržišta. Najčešće je to zbog činjenice da su se pojavili neki očiti problemi. Mogu biti:

  • potražnja za proizvodom koja se pokazala nižom od predviđene;
  • nedostatak sigurnosti u konkurentsku poziciju poduzeća;
  • nedovoljno jasno razumijevanje socijalnog portreta svojih potrošača;
  • tražiti način smanjenja troškova.

U nekim slučajevima analiza tržišta može biti uključena u strukturu antikriznih mjera. U svakom slučaju, komplicirano je istraživački rad, koji bi trebao biti potpuno transparentan za kupce i kulminirati pripremom paketa prijedloga za formiranje najučinkovitije strategije razvoja poslovanja.

Analiza tržišta odnosi se na prikupljanje, uspoređivanje i analizu numeričkih pokazatelja koji se odnose na tržište i prodaju. Na taj način postaje jasna prodajna situacija u prošlosti i prepoznaju se trenutni tržišni trendovi i problemi. Cilj je razviti marketinšku politiku za naredno razdoblje.

Analiza tržišta je alat za preliminarnu procjenu problema i provjeru položaja poduzeća na tržištu u skladu s njegovom vrstom poslovanja.

Ulazak na tržište s novim proizvodom uvijek je riskantan. Da biste dobili pravi prihod od budućeg poduzeća, da biste postigli maksimalnu učinkovitost, potrebno je analizirati trenutnu situaciju na tržištu. Rezultati takve analize pomoći će da se točno formira skup potrebnih radnji, provede analiza konkurencije.

Zadaci ove analize tržišta uključuju:

istraživanje tržišta i predviđanje tržišta;

određivanje kapaciteta tržišta i/ili njegovih pojedinih segmenata;

proučavanje konkurenata i njihovih strategija;

Studija moguće reakcije kupaca i konkurenata na uvođenje novog proizvoda.

Analiza tržišta započinje izradom detaljne procjene postojećeg kapaciteta i potencijala tržišta, odnosno maksimalne moguće potražnje cjelokupnog tržišta. Drugi korak analize tržišta je predviđanje razvoja budućeg obujma tržišta. To je osnova za odlučivanje o stvarnom ili percipiranom tržišnom udjelu poduzeća. Oznaka tržišnog udjela predstavlja osnovu za planiranje obujma prodaje, a time i za proizvodni program. Analiza tržišta pomaže poduzetnicima da izbjegnu mnoge pogreške i odgovore na pitanja koja se javljaju tijekom analize.

Pitanja se mogu podijeliti u sljedeće kategorije:

  • - vrsta robe, tj. njegove fizikalne i kemijske karakteristike, gdje se koristi, kako se proizvodi;
  • - priroda tržišta: kolika je ova industrija, što je, gdje je koncentrirana većina kupaca;
  • - veličina tržišta i njegove perspektive, naime, koliko se proizvoda može prodati godišnje, koliko je proizvoda prodano godišnje posljednjih godina, koji čimbenici utječu na perspektive ovog tržišta;
  • - cijene: kako su se cijene promijenile za posljednjih godinašto utječe na cijene, što može utjecati na te cijene u budućnosti;
  • - proizvodnju, tj. koje specifikacije ovaj proizvod treba zadovoljiti, kakvo bi trebalo biti pakiranje proizvoda, koja se patentna prava moraju kupiti;
  • - konkurencija - tko je konkurencija, gdje se nalaze, koliki su im proizvodni kapaciteti, koja im je snaga ili slabost;
  • - marketing: kroz koje kanale se roba prodaje, koliko se od svakog dolara obrtnog kapitala troši na oglašavanje, unapređenje prodaje, osobnu (osobnu) prodaju i usluge.

Ovaj skup pitanja uglavnom se odnosi na proizvođače robe, ali se uz male izmjene može primijeniti i na uslužni sektor, trgovinu na malo ili veliko i tako dalje.

Istraživanje i analiza tržišta također se mogu definirati kao skup radnji usmjerenih na proučavanje procesa koji se odvijaju u sferi robnog prometa i dizajniranih da osiguraju ravnotežu u proizvodnji i potrošnji robe. Unatoč svoj raznolikosti istraživanja tržišta, sva se zbog redovitosti provođenja mogu podijeliti na ciljana i aktualna.

Studije slučaja - sveobuhvatna analiza tržišnog problema koji je od iznimne važnosti za osiguranje učinkovite poduzetničke aktivnosti. Oni su, u pravilu, strogo individualni i usmjereni na rješavanje specifičnih problema poduzeća. Za provođenje takvih istraživanja stvara se posebna radna skupina u koju, uz zaposlenike tvrtke, ulaze i pozvani stručnjaci. Sastav takvih skupina ovisi o prirodi i opsegu problema koji se rješava.

Za razliku od ciljanih tekućih istraživanja, većina tvrtki provodi prilično redovito. Rezultati takvih studija koriste se u operativnom radu, a njihova glavna svrha je utvrđivanje postojećeg stanja i donošenje potrebnih upravljačkih odluka kako bi se osigurala ravnoteža ponude i potražnje.

Iako je potreba za istraživanjem tržišta općepriznata, dubina istraživanja i njegova svrha ovise o specifičnostima rada poduzeća, a prije svega su određeni specifičnim zadacima s kojima se suočava. U procesu složenog istraživanja tržišta određuju se pravci istraživanja tržišta.

Posebno je relevantno za svaku tvrtku istraživanje tržišta kada na to tržište ulazi s novim proizvodom, kao iu slučaju kada tvrtka sa svojim proizvodom ulazi na novo tržište. Istodobno, treba imati na umu da, ako je određena tržišna strategija odabrana kao novi smjer za tvrtku, tada u svakoj fazi razvoja proizvodnje i prodaje treba istražiti potrebe, vodeći računa o njihovom prioritetu.

Tipičan proces analize tržišta uključuje 4 koraka:

  • - određivanje vrste potrebnih podataka;
  • - tražiti ove podatke;
  • - Analiza podataka;
  • - provedba mjera koje omogućuju korištenje tih podataka za dobrobit poduzeća.