Analyse et prévision complètes des marchés des produits de base par des méthodes de marketing. Tâches de test dans la discipline Méthodes d'identification de la demande au stade de l'étude de marché
Pour démarrer, lancer de nouveaux produits, maintenir une demande stable, augmenter les ventes, une entreprise a besoin d'informations sur l'environnement commercial, les concurrents et les consommateurs. Le but de l'étude de marché est d'obtenir des informations aussi complètes que possible sur les sujets et les objets du marché, les facteurs externes et les tendances pour la prise de décision dans le domaine de la production et de la vente.
Quels domaines l'analyse de marché inclut-elle ?
Pour prendre une décision sur la possibilité d'entrer sur le marché des biens ou des services, une étude de marché détaillée est nécessaire :
- Déterminer son type.
- L'étude
- Analyse de la conjoncture.
- Sélection des segments cibles.
- Positionnement.
- Prévision des volumes de ventes.
Si l'entrée sur le marché a déjà eu lieu, que l'entreprise fonctionne avec succès et réalise des bénéfices, une étude de marché régulière est toujours nécessaire. Il peut être incomplet, et ne comporter que des informations d'intérêt pour le moment, qui vous permettront de maintenir et de renforcer votre position, d'anticiper d'éventuelles évolutions de la demande.
Détermination du type de marché et de sa structure
Au tout début de la recherche ou des produits, vous devez décider du type de marché :
- local, national ou mondial ;
- monopolistique, oligopolistique, avec libre concurrence ;
- marché des biens, des services, des matières premières, du travail, des capitaux, des innovations, des valeurs mobilières ;
- en gros ou au détail.
- marché de consommation ou de production ; dans le premier cas, la position des acheteurs est plus forte que celle des vendeurs, dans le second - vice versa ;
- marché des consommateurs ou des entreprises (les acheteurs sont des entreprises);
- fermé ou ouvert.
En plus de définir le type de marché, il faut aussi le caractériser. Le marché peut se développer ou s'estomper, limité par des réglementations légales ou des conditions économiques.
L'étape suivante consiste à identifier la division des consommateurs en segments, à étudier les besoins des groupes individuels. L'étude de marché à ce stade vise à préparer des informations pour identifier les segments les plus attractifs pour un produit ou un service particulier.
Analyse de marché
La recherche du marché des biens (services) inclut nécessairement l'étude de la conjoncture. Ce travail consiste à définir et analyser :
- indicateurs de marché ;
- les parts de marché occupées par différentes entreprises ;
- indicateurs de la demande d'un produit ou d'un service ;
- indicateurs d'approvisionnement, de production;
- tarification.
L'évaluation de la situation du marché ne se limite pas à l'étude des caractéristiques internes du marché. Il est important pour le marketing de déterminer comment les conditions vont changer. Par conséquent, l'étude de marché comprend une analyse des facteurs externes : la situation politique, économique, culturelle et sociale du pays, les tendances mondiales sur des marchés similaires, les nouvelles technologies, l'état du marché du travail et le cadre juridique.
Il est extrêmement difficile d'évaluer l'influence des facteurs externes et leur intensité. Pour ce faire, il est nécessaire de déterminer un ensemble d'indicateurs les plus importants et de considérer leur impact sur le marché étudié.
Identification des segments cibles
Après avoir conduit et étudié sa conjoncture, vient le temps de sélectionner les groupes de consommateurs cibles. Pour déterminer l'attractivité d'un segment particulier, il existe de tels critères:
- intensité de la concurrence;
- facilité, accessibilité pour attirer les clients;
- possibilité d'influence;
- taille des segments ;
- similitude des consommateurs de ce groupe ;
- le taux de croissance du nombre de représentants du segment.
Il peut y avoir plusieurs segments cibles. Chaque entreprise s'efforce d'augmenter ses ventes, mais il y a une limite aux possibilités. Pour déterminer le nombre optimal de segments qu'une entreprise peut desservir, deux méthodes de développement de marché sont utilisées :
- La méthode concentrée implique un développement progressif des segments.
- La méthode dispersée consiste à tenter de maîtriser l'ensemble du marché d'un produit ou d'un service et à rejeter davantage les segments peu prometteurs.
L'étude de marché implique une analyse régulière des segments développés, des clients potentiels déjà intéressés par le produit et des "territoires" non développés.
Positionnement
L'étude vous permet de déterminer les avantages concurrentiels qu'un produit ou service donné a ou peut avoir. Se positionner signifie trouver sa place dans un marché qui a déjà des produits similaires ou similaires.
La recherche, l'analyse et le marketing le plus professionnel ne contribueront pas à rendre le produit plus attractif aux yeux du consommateur s'il ne répond pas à ses besoins. Et ils grandissent et changent, il est donc nécessaire de répondre à ces changements dans le temps, pour s'assurer que la compétitivité du produit sur le marché ne diminue pas.
Le positionnement peut aller dans l'une des deux directions suivantes :
- occuper une niche de marché dont les besoins ne sont pas satisfaits par les concurrents ;
- entrer sur le marché avec des avantages identiques ou très proches de l'un des concurrents.
Prévisions de ventes
L'étude des marchés des matières premières sera incomplète sans la détermination des indicateurs de prévision pour le développement du marché et d'une entreprise particulière. C'est la prévision qui guide la prise de décision. Les besoins et les désirs des consommateurs, l'entrée de nouveaux produits sur le marché, les actions des concurrents, les facteurs externes - tout cela est en mouvement constant et modifie les conditions du marché.
Si une prévision n'est pas faite à temps et que les décisions appropriées ne sont pas prises, l'étude de marché deviendra inutile. A long terme et en business plan, 3 prévisions sont faites à la fois : optimiste, la plus probable et pessimiste. Pour une image complète, vous pouvez étudier l'influence de certains facteurs sur les indicateurs de prévision. Par exemple, si vous renforcez le système de vente, combien d'argent et de temps seront nécessaires pour cela et comment cela contribuera à augmenter les ventes et les bénéfices.
La prévision du volume des ventes est la dernière étape de l'étude de marché et permet de bien organiser les flux financiers, processus de fabrication, activités de marketing.
Thème : "Recherche Marketing"
1. La collecte et l'analyse systématiques de données sur les problèmes liés à la commercialisation des biens et services s'appellent :
1) panneau ;
2) hypothèse ;
3) recherche marketing ;
4) échantillonnage aléatoire ;
5) échantillonnage non aléatoire.
2. Pour préciser le problème et formuler sur sa base les buts et objectifs de la recherche marketing, les entreprises utilisent :
1) recherche exploratoire ;
2) recherche descriptive ;
3) recherche primaire ;
4) recherche empirique ;
5) recherche occasionnelle.
1) données d'enquête ;
2) données expérimentales ;
3) données primaires ;
4) données secondaires externes ;
5) données secondaires internes.
4. Le responsable marketing d'une compagnie d'assurance ne doit pas inclure dans la rubrique information essentielle développer une campagne efficace de promotion d'un nouveau service d'assurance pour la clientèle des particuliers, à savoir :
2) les exigences des consommateurs pour de nouveaux types de services ;
3) le nombre d'appels téléphoniques aux clients sur l'offre des services de l'entreprise ;
4) le nombre de commandes clients reçues par les agents d'assurances ;
5) tout ce qui précède est important.
5. Les nouveaux faits et chiffres collectés spécifiquement pour le projet de recherche sont appelés :
1) données d'enquête ;
2) facteurs de prise de décision ;
3) données de recherche ;
4) données secondaires ;
5) données primaires.
6. Le sondage ne peut pas être effectué :
1) par téléphone ;
2) par observation ;
3) individuellement ;
4) par courrier ;
5) via Internet.
7. L'entreprise mène une expérience pour déterminer dans quelle mesure un nouveau produit offert sur le marché peut augmenter les ventes. Dans ce cas, le volume des ventes est :
1) variable dépendante ;
2) variable indépendante ;
3) l'objet de la recherche ;
4) groupe témoin ;
5) groupe expérimental.
8. Les conditions du marché ne peuvent pas être définies comme :
1) une certaine relation entre l'offre et la demande, à la fois pour les biens individuels et leurs groupes, et pour les marchandises et rentrée d'argent en général sur le marché ou dans son segment ;
2) conditions socio-économiques, commerciales, organisationnelles et autres pour la vente de biens qui se développent dans une certaine période de temps et dans un lieu spécifique ;
3) le résultat de l'interaction des facteurs et des conditions qui déterminent la structure, la dynamique et la corrélation de la demande, de l'offre et des prix des biens et services ;
4) les conditions les plus favorables pour le fabricant pour la vente de marchandises d'un certain groupe dans un lieu spécifique et dans une période de temps donnée ;
5) un ensemble de facteurs et de paramètres qui caractérisent l'état actuel de l'économie dans la période en cours.
9. Le marché est étudié afin de :
1) participer avec succès au concours ;
2) réduire le risque de ne pas vendre les produits ;
3) profiter des conditions de marché favorables ;
4) développer des tactiques pour le comportement de l'entreprise en choisissant parmi une variété de marchés potentiels ceux qui peuvent être prioritaires pour l'entreprise et ses produits, où le succès commercial peut être atteint plus efficacement ;
5) Tout ce qui précède est correct.
10. L'étude des activités des concurrents est réalisée afin de :
1) suivre les concurrents qui réussissent : produire les mêmes produits, utiliser la même stratégie, etc.
2) éviter la concurrence en fabriquant des produits différents de ceux d'un concurrent et en développant sa propre stratégie ;
3) naviguer en matière de prix des marchandises ;
4) être compétitif sur le nouveau marché ;
5) identifier les besoins non satisfaits des clients.
11. La base de données "Business Panorama", qui contient des données sur plus de 36 000 entreprises de la CEI, en est un exemple :
1) données secondaires internes ;
2) données d'enquête ;
3) données secondaires externes ;
4) données expérimentales ;
5) données primaires.
12. De quel type de question s'agit-il : "Veuillez indiquer votre sexe : _homme, femme" ?
1) ouvert ;
2) multivarié ;
3) échelle de Leikert ;
4) dichotomique ;
5) aucune des réponses ci-dessus.
13.Les expériences en laboratoire diffèrent des expériences sur le terrain :
1) manipulation avec des variables dépendantes et indépendantes ;
2) coût ;
3) représentativité des données obtenues ;
4) la possibilité de contrôler chaque étape de l'expérience ;
5) environnement différent dans lequel se déroule l'expérience.
14. Une méthode de recherche qui implique de multiples enquêtes auprès d'un groupe d'acheteurs intéressés ou le suivi de l'évolution des ventes dans un certain groupe d'entreprises commerciales à intervalles réguliers est appelée :
1) panneau ;
2) hypothèse ;
3) recherche marketing ;
4) échantillonnage aléatoire ;
5) groupe de discussion.
15. L'étude du système de distribution est réalisée dans le cadre de :
1) étudier le comportement des consommateurs ;
4) étude de marché ;
5) analyse des coûts de production et des bénéfices.
16. L'objectivité, en tant que principe de la conduite d'une recherche marketing, est :
1) la clarté de la fixation des objectifs de recherche, la non ambiguïté de leur compréhension et de leur interprétation, ainsi que le choix des outils de recherche qui assurent la nécessaire fiabilité des résultats de recherche ;
2) planification détaillée de chaque étape de l'étude, haute qualité la réalisation de toutes les opérations de recherche, obtenue grâce au haut niveau de professionnalisme et de responsabilité de l'équipe de recherche, ainsi qu'à un système efficace de suivi de ses travaux ;
3) la nécessité de prendre en compte tous les facteurs et l'inadmissibilité d'accepter un certain point de vue tant que l'analyse de toutes les informations recueillies n'est pas terminée.
17. La façon de communiquer avec le public pendant l'expérience est la suivante :
1) Internet ;
3) téléphone ;
4) télécopieur ;
5) contact personnel.
18. La méthode de collecte d'informations en établissant des contacts avec les objets d'étude s'appelle:
2) mimétisme ;
3) expérimenter ;
4) observer ;
5) panneau.
19. L'avantage de l'expérience est :
1) exclusion des distorsions causées par les contacts des objets avec les chercheurs ;
2) sa simplicité et, par conséquent, son bon marché relatif ;
3) la capacité d'analyser rapidement une variété d'options d'actions marketing et de choisir la meilleure sur cette base ;
5) portée pratiquement illimitée de son application possible.
20. L'inconvénient de l'imitation est :
1) ne permet pas d'établir sans ambiguïté les motifs internes du comportement des objets d'observation et les processus de leur prise de décision;
2) la complexité et la pénibilité de la création du modèle lui-même ;
3) une intensité de main-d'œuvre relativement importante et des coûts importants pour l'étude ;
4) nécessite des artistes qualifiés et des coûts financiers importants ;
5) la difficulté à reproduire le comportement normal d'un objet socio-économique dans des conditions de laboratoire.
21. La recherche marketing est :
1) identique à "étude de marché" ;
2) un système permanent de collecte, de classement, d'analyse, d'évaluation et de diffusion d'informations marketing ;
3) collecte et analyse systématiques de données sur les problèmes liés à la commercialisation des biens et services ;
22. Les données secondaires en marketing sont :
1) informations vérifiées ;
2) informations secondaires ;
3) informations reçues de sources extérieures ;
4) des informations provenant de sources externes ou des informations personnelles obtenues à l'origine à d'autres fins ;
5) aucune des réponses ci-dessus.
23. De quel type de question s'agit-il : "Quelle est votre attitude vis-à-vis des flocons de maïs sucrés ?" :
1) question ouverte ;
2) une question avec des alternatives fixes ;
3) question dichotomique ;
4) échelle différentielle sémantique ;
5) Échelle de Leikert.
24. L'avantage de l'observation est :
1) son caractère objectif ;
2) la capacité d'analyser rapidement une variété d'options d'actions marketing et de choisir la meilleure sur cette base ;
3) portée pratiquement illimitée de son application possible;
4) la possibilité d'établir des relations causales entre les facteurs marketing et le comportement des objets étudiés ;
5) sa simplicité et, par conséquent, son prix relativement bas.
25. L'inconvénient de l'enquête est :
1) ne permet pas d'établir sans ambiguïté les motivations internes du comportement des acheteurs et de leurs processus décisionnels et, par conséquent, elles peuvent être mal interprétées par les chercheurs ;
2) une intensité de main-d'œuvre relativement importante et des coûts importants pour la conduite, ainsi qu'une éventuelle diminution de l'exactitude des informations reçues;
3) nécessite des artistes qualifiés et des dépenses en espèces importantes ;
4) la difficulté à reproduire le comportement normal d'un objet socio-économique dans des conditions de laboratoire ;
5) exclusion des distorsions causées par les contacts des objets avec les chercheurs.
26. Le principe de conduite prudente des études de marché signifie :
1) la nécessité de prendre en compte tous les facteurs et l'inadmissibilité d'accepter un certain point de vue tant que l'analyse de toutes les informations recueillies n'est pas terminée ;
2) la clarté de la fixation des objectifs de recherche, la non ambiguïté de leur compréhension et de leur interprétation, ainsi que le choix des outils de recherche qui assurent la fiabilité nécessaire des résultats de recherche ;
3) une planification détaillée de chaque étape de l'étude, une haute qualité de toutes les opérations de recherche, obtenue grâce au haut niveau de professionnalisme et de responsabilité de l'équipe de recherche, ainsi qu'un système efficace de suivi de son travail.
27. L'analyse du volume des ventes est effectuée dans le cadre de :
1) l'étude du comportement des consommateurs ;
2) diagnostic du microenvironnement de l'entreprise ;
3) analyse de l'environnement concurrentiel ;
4) analyse des coûts de production et des bénéfices.
28. La méthode de collecte d'informations, qui prévoit la mise en place par les chercheurs d'un contrôle sur tous les facteurs affectant le fonctionnement de ces objets, s'appelle:
2) mimétisme ;
3) expérimenter ;
4) observer ;
5) panneau.
29. Quelle méthode d'étude de marché complexe consiste à étudier divers types d'ouvrages de référence et de littérature statistique ?
1) recherche documentaire ;
2) recherche parascolaire;
3) recherche sur le terrain ;
4) recherche directe ;
5) recherche indirecte.
30. En analysant la concurrence, l'entreprise doit évaluer la probabilité que de nouvelles entreprises entrent sur le marché. L'apparition d'un constructeur supplémentaire sur le marché contribue à :
1) une baisse de la productivité de l'industrie et entraîne une baisse des prix ;
2) une baisse de la productivité de l'industrie et conduit à une augmentation des prix ;
3) une augmentation de la baisse de la productivité de l'industrie et conduit à une augmentation des prix;
4) une augmentation de la productivité de l'industrie et conduit à une baisse des prix ;
5) soutenir la productivité de l'industrie et stabiliser les prix.
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Quiz - Recherche marketing avec réponses - 4.3 sur 5 basé sur 14 votes
Les grandes marques mondiales investissent des sommes importantes dans la recherche marketing, dont les résultats influencent largement l'adoption de décisions de gestion clés. Le coût de telles études commence à partir de 60 000 roubles et plus - des sommes cosmiques, en particulier pour les petites entreprises. Cependant, sachant analyser le marché, vous pouvez extraire vous-même les informations clés.
Sortes
Tout d'abord, vous devez définir clairement les objectifs. Le sujet de la recherche dépend du type d'informations que vous souhaitez recevoir. Les principales composantes structurelles du marché analysées par l'entrepreneur sont :
- état du marché (capacité, conjoncture, tendances, réaction aux nouveaux produits);
- part des différentes entreprises sur le marché, leurs opportunités et perspectives ;
- les segments cibles, leur comportement et leurs exigences vis-à-vis du produit, le niveau de la demande ;
- le niveau des prix et le taux de rendement dans l'industrie ;
- des créneaux gratuits dans lesquels vous pouvez faire des affaires ;
- concurrents, leurs forces et leurs faiblesses.
Parlant de la façon d'analyser correctement le marché, il convient de souligner qu'un objectif spécifique et compréhensible vous permet de réduire les coûts, de ne pas perdre de temps à traiter des informations inutiles et de choisir immédiatement le plus méthodes efficaces rechercher.
Plan général d'analyse de marché
Une recherche marketing approfondie est généralement effectuée au stade du démarrage ou de l'expansion d'une entreprise. Son objectif est de collecter des informations aussi détaillées et complètes que possible sur un créneau particulier. Comment analyser le marché ?
Étape 1 : Collecte des informations de base
Le « point de départ » pour mener une analyse complète est l'étude de marché (en fait, l'étude du marché et de ses perspectives). Idéalement, il est nécessaire d'analyser les informations des 3 à 5 dernières années.
L'indicateur clé ici est la capacité du marché. En termes simples, il s'agit de la quantité de biens que les consommateurs peuvent acheter sur une certaine période de temps - un mois ou un an. Pour les calculs, la formule est utilisée:
| V=A×N |
où : V est la taille du marché, A est la taille du public cible (en milliers de personnes), N est le taux de consommation du produit sur la période.
Sur la base de cet indicateur, on calcule le niveau maximum de ventes qu'une entreprise peut atteindre dans une région donnée.
Le critère suivant auquel il faut prêter attention est le niveau de la demande. Il est important de prendre en compte la dynamique du marché, qu'il soit en développement ou au contraire en déclin. Dans le premier cas, il est nécessaire de déterminer son potentiel et les limites de la croissance, et au stade de la stagnation, de comprendre combien de temps cela va continuer.
En outre, ils étudient les facteurs affectant le marché, la part des principaux concurrents dans le volume total des ventes et les modes de vente des produits.
Sur la base des données obtenues, il est nécessaire d'identifier les principales tendances et directions de développement, ainsi que d'analyser les perspectives du marché - ce que les consommateurs choisissent maintenant et comment leurs préférences pourraient changer dans un avenir prévisible.
Conseil : Des statistiques et des résultats de recherche à jour sur les marchés individuels au niveau international et niveaux nationaux peuvent être trouvés dans des revues spécialisées et des rapports économiques.
Etape 2 : Identification des segments cibles
Ainsi, nous connaissons le volume du marché analysé dans son ensemble. Il est maintenant nécessaire de déterminer quels groupes de consommateurs apportent à l'entreprise le principal bénéfice, ce qui les unit. Différents critères sont utilisés pour segmenter le public - sexe, âge, profession, niveau de revenu, statut social, intérêts, etc. Selon les priorités, l'importance des facteurs individuels peut différer.
Pour décider sur quels segments se concentrer en premier lieu, ils analysent en outre :
- volume de chaque segment (nombre de clients potentiels) ;
- localisation géographique;
- disponibilité de divers groupes de consommateurs;
- Estimation des coûts en temps et en argent pour démarrer l'activité.
Un choix compétent du public cible à l'avenir évitera à l'entrepreneur des coûts inutiles et permettra de diriger les ressources pour attirer les acheteurs les plus "rentables".
Etape 2 : Etude des facteurs externes
Tout marché est constamment exposé à des influences extérieures. Les spécialistes du marketing modernes identifient 6 types de facteurs externes qui affectent les organisations :
- politique ( politique publique dans les domaines du transport, de l'emploi, de l'éducation, etc., fiscalité) ;
- économiques (taux d'inflation, taux d'intérêt des prêts) ;
- social (population, vision du monde, niveau d'éducation) ;
- technologique;
- juridique (lois réglementant la création et le fonctionnement des entreprises);
- écologique.
Certaines tendances apparaissent lentement, elles sont faciles à prévoir - par exemple, dans les années 70, les problèmes de protection ont commencé à être discutés dans la société environnement, et maintenant les affaires respectueuses de l'environnement sont devenues une tendance mondiale. Dans le même temps, la situation économique peut changer à tout moment et il est tout simplement impossible de dire avec certitude ce qui se passera dans 3-5-10 ans.
Etape 4 : Analyse des concurrents
Parlant de la façon d'apprendre à analyser le marché, une attention particulière devrait être accordée à l'étude des entreprises qui opèrent déjà dans cette industrie. Tout d'abord, vous devez en apprendre le plus possible sur les entreprises elles-mêmes et leurs capacités :
- les technologies utilisées dans la production de biens et de services ;
- disponibilité de brevets et d'avantages technologiques uniques ;
- niveau de qualification du personnel ;
- l'accès à des ressources limitées et rares ;
- possibilité d'investissement supplémentaire.
L'étape suivante consiste à étudier les produits et services des concurrents. Il est nécessaire d'évaluer "à travers les yeux du consommateur", en tenant compte à la fois de facteurs rationnels et émotionnels.
Reste à systématiser les données et à comparer objectivement les principaux acteurs du marché. Pour plus de commodité, nous vous suggérons d'utiliser un modèle simple.
En remplissant le tableau, vous obtiendrez une compréhension de base des principaux acteurs du marché et de leurs activités, ainsi que la possibilité de comparer leurs performances avec les vôtres.
Étape 5 : Analyse des prix
Pour avoir une vue d'ensemble, il est nécessaire de décomposer tous les acteurs du marché en segments de prix - économique, premium, etc. Il est également important de comprendre la structure des prix (coût, frais de promotion et de publicité, marge) et de calculer approximativement le bénéfice de chaque vente.
Il vise à identifier les caractéristiques des représentants du public cible d'une offre commerciale. Ce type de recherche peut avoir beaucoup en commun ou différer de l'analyse marketing. Cela dépend si l'étude de marché doit aborder les processus marketing qui lui sont déjà appliqués ou prévoir la réaction des représentants du marché à l'utilisation éventuelle d'une stratégie marketing particulière.
Principales tâches et méthodes pour leur solution
L'objectif principal de l'étude est d'identifier les caractéristiques des consommateurs. Il devrait répondre aux questions sur ce qu'ils veulent et en quoi ils ont confiance, ce dont ils ont besoin et ce dont ils peuvent se passer. Aujourd'hui, le critère le plus important est également devenu la solvabilité des représentants des groupes de la population qui peuvent devenir des consommateurs.
Durant Travaux pratiques tout d'abord, les prix des marchandises qui correspondent entièrement ou partiellement à la gamme de produits du client sont examinés. Différentes périodes sont analysées, leurs traits caractéristiques sont révélés. Par exemple, le fait même que les gens aient acheté quelque chose à un certain prix au cours de l'année peut n'avoir aucun sens si une nouvelle vague de crise économique conduisait à la faillite d'un certain nombre d'entreprises formant des villes. Les représentants du marché seront certainement segmentés. Les groupes sont distingués, unis par des caractéristiques communes - sexe, âge, revenu estimé, géolocalisation ou attitude envers un groupe à risque.
Le processus le plus difficile consiste à identifier les tendances du marché. C'est pour cette raison que l'analyse de marché peut utiliser certains outils marketing. Il peut s'agir de ventes à l'essai ou d'enquêtes sociologiques.
Étapes de l'étude
Les méthodes de travail spécifiques sont directement liées à l'objectif initial. En cas d'activité nouvelle pour la région, ils sont guidés par la recherche de réponses aux principales questions.
- si l'offre commerciale sera en demande constante ;
- quelle fourchette de prix est acceptable ;
- quelle stratégie de développement commercial peut être la plus prometteuse ;
- quels risques doivent être pris en compte.
Lorsque vous cherchez des réponses à ces questions, vous devez comprendre que tout produit ou service utile trouvera tôt ou tard son consommateur. Le problème est de savoir quelle rentabilité l'entreprise leur offrira au public.
Si l'étude est menée pour une entreprise existante
Le travail des analystes de marché n'est pas toujours nécessaire au moment de l'ouverture d'une nouvelle entreprise. Parfois, les entreprises qui opèrent depuis plus d'un an sont également confrontées à des situations liées à la nécessité de réexaminer les caractéristiques de leur marché. Le plus souvent, cela est dû au fait que certains problèmes évidents sont survenus. Ils peuvent être:
- la demande d'un produit qui s'est avérée inférieure aux prévisions ;
- manque de certitude quant à la position concurrentielle de l'entreprise ;
- connaissance insuffisamment claire du portrait social de leurs consommateurs ;
- rechercher une méthode pour réduire les coûts.
Dans certains cas, l'analyse du marché peut être incluse dans la structure des mesures anticrise. en tout cas c'est compliqué travail de recherche, qui devrait être totalement transparent pour les clients et aboutir à la préparation d'un ensemble de propositions pour la formation de la stratégie de développement commercial la plus efficace.
L'analyse de marché fait référence à la collecte, à la collation et à l'analyse d'indicateurs numériques relatifs au marché et aux ventes. De cette façon, la situation des ventes dans le passé devient claire et les tendances et problèmes actuels du marché sont identifiés. L'objectif est de développer une politique marketing pour la période à venir.
L'analyse de marché est un outil d'évaluation préliminaire des problèmes et de vérification de la position de l'entreprise sur le marché en fonction de son type d'activité.
Entrer sur le marché avec un nouveau produit est toujours risqué. Pour obtenir un revenu réel de la future entreprise, pour atteindre une efficacité maximale, il est nécessaire d'analyser la situation actuelle du marché. Les résultats d'une telle analyse aideront à former avec précision un ensemble d'actions nécessaires, à effectuer une analyse de la concurrence.
Les tâches de cette analyse de marché comprennent :
études de marché et études de marché prédictives;
détermination de la capacité du marché et/ou de ses segments individuels ;
étudier les concurrents et leurs stratégies;
Étude de la réaction possible des acheteurs et des concurrents à l'introduction d'un nouveau produit.
L'analyse du marché commence par la préparation d'une évaluation détaillée de la capacité et du potentiel existants du marché, ou de la demande maximale possible de l'ensemble du marché. La deuxième étape de l'analyse du marché consiste à prévoir l'évolution du volume futur du marché. C'est sur cette base que l'on décide de la part de marché réelle ou perçue de l'entreprise. L'indication de la part de marché constitue la base de la planification du volume des ventes et donc du programme de production. L'analyse de marché aide les entrepreneurs à éviter de nombreuses erreurs et à répondre aux questions qui se posent lors de l'analyse.
Les questions peuvent être réparties dans les catégories suivantes :
- - type de marchandise, c'est-à-dire ses caractéristiques physiques et chimiques, où il est utilisé, comment il est fabriqué ;
- - la nature du marché : quelle est la taille de cette industrie, quelle est-elle, où se concentre le gros des acheteurs ;
- - la taille du marché et ses perspectives, à savoir combien de produits peuvent être vendus annuellement, combien de produits ont été vendus annuellement ces dernières années, quels facteurs affectent les perspectives de ce marché ;
- - prix : comment les prix ont changé pour dernières années qu'est-ce qui affecte les prix, qu'est-ce qui peut affecter ces prix à l'avenir ;
- - la production, c'est-à-dire à quelles spécifications ce produit doit-il répondre, quel doit être l'emballage du produit, quels droits de brevet doivent être achetés ;
- - concurrence - qui est le concurrent, où se trouve-t-il, quelle est sa capacité de production, quelle est sa force ou sa faiblesse ;
- - marketing : par quels canaux les marchandises sont vendues, quelle part de chaque dollar de fonds de roulement est dépensée en publicité, promotion des ventes, vente personnelle (personnelle) et service.
Cette série de questions concerne principalement les producteurs de biens, mais elle peut s'appliquer, avec quelques modifications, au secteur des services, au commerce de détail ou de gros, etc.
L'étude et l'analyse de marché peuvent également être définies comme un ensemble d'actions visant à étudier les processus se déroulant dans la sphère de la circulation des marchandises et destinées à assurer un équilibre dans la production et la consommation des biens. Malgré toute la variété des études de marché, toutes peuvent être divisées en ciblées et actuelles, en raison de la régularité de leur conduite.
Études de cas - une analyse complète d'un problème de marché qui est d'une importance primordiale pour assurer une activité entrepreneuriale efficace. En règle générale, ils sont strictement individuels et axés sur la résolution de problèmes spécifiques de l'entreprise. Pour mener à bien ces recherches, un groupe de travail spécial est créé, qui, avec les employés de l'entreprise, comprend également des experts invités. La composition de ces groupes dépend de la nature et de l'étendue du problème à résoudre.
Contrairement à la recherche continue ciblée, la plupart des entreprises effectuent assez régulièrement. Les résultats de ces études sont utilisés dans les travaux opérationnels et leur objectif principal est de déterminer la situation actuelle et de prendre les décisions de gestion nécessaires pour assurer l'équilibre de l'offre et de la demande.
Bien que la nécessité d'une étude de marché soit généralement reconnue, la profondeur de la recherche et son objectif dépendent des spécificités du travail de l'entreprise et, surtout, sont déterminés par les tâches spécifiques auxquelles elle est confrontée. Dans le processus d'étude de marché complexe, les directions de l'étude de marché sont déterminées.
L'étude de marché est particulièrement pertinente pour chaque entreprise lorsqu'elle entre sur ce marché avec un nouveau produit, ainsi que dans le cas où l'entreprise entre sur un nouveau marché avec son produit. Dans le même temps, il convient de garder à l'esprit que si une certaine stratégie de marché est choisie comme nouvelle direction pour l'entreprise, à chaque phase du développement de la production et des ventes, les besoins doivent être recherchés en tenant compte de leur priorité.
Un processus d'analyse de marché typique comprend 4 étapes :
- - détermination du type de données requises ;
- - rechercher ces données ;
- - l'analyse des données;
- - la mise en place de mesures permettant d'utiliser ces données au profit de l'entreprise.