Ապրանքային շուկաների համապարփակ վերլուծություն և կանխատեսում շուկայավարման մեթոդներով: Թեստային առաջադրանքներ կարգապահության մեջ Շուկայական հետազոտության փուլում պահանջարկի հայտնաբերման մեթոդներ

Սկսելու համար թողարկեք նոր ապրանքներ, պահպանեք կայուն պահանջարկը, ավելացրեք վաճառքը, ձեռնարկությանը անհրաժեշտ է տեղեկատվություն բիզնես միջավայրի, մրցակիցների և սպառողների մասին: Շուկայական հետազոտության նպատակն է հնարավորինս ամբողջական տեղեկատվություն ստանալ շուկայի սուբյեկտների և օբյեկտների, արտաքին գործոնների և արտադրության և վաճառքի ոլորտում որոշումների կայացման միտումների մասին:

Ինչ ոլորտներ է ներառում շուկայի վերլուծությունը

Ապրանքների կամ ծառայությունների շուկա մուտք գործելու հնարավորության վերաբերյալ որոշում կայացնելու համար անհրաժեշտ է մանրակրկիտ շուկայական հետազոտություն.

1. Որոշելով դրա տեսակը.
2. Ուսումնասիրությունը
3. Կոնյունկտուրայի վերլուծություն.
4. Թիրախային հատվածների ընտրություն:
5. Դիրքորոշում.
6. Վաճառքի ծավալների կանխատեսում.

Եթե ​​շուկայի մուտքն արդեն տեղի է ունեցել, ձեռնարկությունը հաջողությամբ գործում է և շահույթ է ստանում, շուկայի կանոնավոր հետազոտությունը դեռևս անհրաժեշտ է: Այն կարող է թերի լինել և ներառել միայն տվյալ պահին հետաքրքրող տեղեկատվություն, որը թույլ կտա պահպանել և ամրապնդել ձեր դիրքերը, կանխատեսել պահանջարկի հնարավոր փոփոխությունները։

Շուկայի տեսակի և դրա կառուցվածքի որոշում

Հետազոտության կամ արտադրանքի հենց սկզբում դուք պետք է որոշեք շուկայի տեսակը.

• տեղական, ազգային կամ համաշխարհային;
• մենաշնորհային, օլիգոպոլիստական, ազատ մրցակցությամբ;
• ապրանքների, ծառայությունների, հումքի, աշխատուժի, կապիտալի, նորարարությունների, արժեթղթերի շուկա;
• մեծածախ կամ մանրածախ:
• սպառողական կամ արտադրողի շուկա; առաջին դեպքում գնորդների դիրքերն ավելի ուժեղ են, քան վաճառողները, երկրորդում՝ հակառակը.
• սպառողների կամ ձեռնարկությունների շուկա (գնորդները ֆիրմաներ են).
• փակ կամ բաց.

Բացի շուկայի տեսակը սահմանելուց, անհրաժեշտ է նաև բնութագրել այն։ Շուկան կարող է զարգանալ կամ մարել՝ սահմանափակված իրավական կարգավորումներով կամ տնտեսական պայմաններով:

Հաջորդ քայլը սպառողների բաժանումը սեգմենտների բացահայտելն է, առանձին խմբերի կարիքների ուսումնասիրությունը: Շուկայի հետազոտությունն այս փուլում նպատակ ունի պատրաստել տեղեկատվություն՝ որոշակի ապրանքի կամ ծառայության համար առավել գրավիչ հատվածները բացահայտելու համար:

Շուկայի վերլուծություն

Ապրանքների (ծառայությունների) շուկայի հետազոտությունն անպայմանորեն ներառում է կոնյունկտուրայի ուսումնասիրությունը։ Այս աշխատանքը բաղկացած է սահմանելու և վերլուծելու.

• շուկայական ցուցանիշներ;
• տարբեր ձեռնարկությունների զբաղեցրած շուկայական մասնաբաժինները.
• ապրանքի կամ ծառայության պահանջարկի ցուցանիշներ.
• մատակարարման, արտադրության ցուցանիշներ;
• գնագոյացում։

Շուկայի իրավիճակի գնահատումը չի սահմանափակվում շուկայի ներքին առանձնահատկությունների ուսումնասիրությամբ։ Մարքեթինգի համար կարևոր է որոշել, թե ինչպես կփոխվեն պայմանները: Հետևաբար, շուկայի հետազոտությունը ներառում է արտաքին գործոնների վերլուծություն՝ երկրի քաղաքական, տնտեսական, մշակութային, սոցիալական իրավիճակը, համանման շուկաների համաշխարհային միտումները, նոր տեխնոլոգիաները, աշխատաշուկայի վիճակը և իրավական դաշտը:

Չափազանց դժվար է գնահատել արտաքին գործոնների ազդեցությունը և դրանց ինտենսիվությունը։ Դա անելու համար անհրաժեշտ է որոշել ամենակարևոր ցուցանիշների մի շարք և դիտարկել դրանց ազդեցությունը ուսումնասիրվող շուկայի վրա:

Թիրախային հատվածների նույնականացում

Դրա կոնյունկտուրան անցկացնելուց և ուսումնասիրելուց հետո գալիս է սպառողների թիրախային խմբերի ընտրության ժամանակը։ Որոշակի հատվածի գրավչությունը որոշելու համար կան հետևյալ չափանիշները.

• մրցակցության ինտենսիվություն;
• հաճախորդների ներգրավման հեշտություն, մատչելիություն;
• ազդեցության հնարավորություն;
• հատվածի չափը;
• այս խմբի սպառողների նմանությունը.
• հատվածի ներկայացուցիչների թվի աճի տեմպերը.

Կարող են լինել մի քանի թիրախային հատվածներ: Յուրաքանչյուր ընկերություն ձգտում է մեծացնել վաճառքը, սակայն հնարավորությունների սահման կա։ Սեգմենտների օպտիմալ քանակը որոշելու համար, որոնք ձեռնարկությունը կարող է սպասարկել, օգտագործվում են շուկայի զարգացման երկու մեթոդ.

1. Կենտրոնացված մեթոդը ենթադրում է հատվածների փուլային զարգացում։
2. Ցրված մեթոդը բաղկացած է ապրանքի կամ ծառայության ողջ շուկան տիրապետելու փորձից և անհեռանկար հատվածների հետագա մերժումից:

Շուկայի հետազոտությունը ներառում է զարգացած հատվածների, պոտենցիալ հաճախորդների՝ արդեն հետաքրքրված ապրանքով և չզարգացած «տարածքների» կանոնավոր վերլուծություն։

Դիրքորոշում

Ուսումնասիրությունը թույլ է տալիս որոշել, թե տվյալ ապրանքը կամ ծառայությունը ինչ մրցակցային առավելություններ ունի կամ կարող է ունենալ: Դիրքորոշում նշանակում է գտնել ձեր տեղը շուկայում, որն արդեն ունի նմանատիպ կամ նմանատիպ ապրանքներ:

Հետազոտությունները, վերլուծությունները և ամենապրոֆեսիոնալ մարքեթինգը չեն օգնի ապրանքն ավելի գրավիչ դարձնել սպառողի աչքում, եթե այն չի բավարարում նրանց կարիքները: Եվ դրանք աճում են ու փոխվում, ուստի պետք է ժամանակին արձագանքել այդ փոփոխություններին, ապահովել, որ ապրանքի մրցունակությունը շուկայում չնվազի։

Դիրքորոշումը կարող է գնալ երկու ուղղություններից մեկով.

• շուկայական տեղը լրացնելը, որի կարիքները չեն բավարարում մրցակիցները.
• շուկա մտնել մրցակիցների առավելություններից նույն կամ շատ մոտ:

Վաճառքները կանխատեսումը

Ապրանքային շուկաների ուսումնասիրությունը թերի կլինի՝ առանց շուկայի և կոնկրետ ձեռնարկության զարգացման կանխատեսվող ցուցանիշները որոշելու։ Հենց կանխատեսումն է որոշումների կայացման ուղեցույցը։ Սպառողների կարիքներն ու ցանկությունները, նոր ապրանքների մուտքը շուկա, մրցակիցների գործողությունները, արտաքին գործոնները` այս ամենը մշտական ​​շարժման մեջ է և փոխում է շուկայի պայմանները:

Եթե ​​ժամանակին կանխատեսում չկատարվի, և համապատասխան որոշումներ չկայացվեն, ապա շուկայական հետազոտություններն անօգուտ կդառնան։ Երկարաժամկետ հեռանկարում և բիզնես պլանավորման մեջ կատարվում են միանգամից 3 կանխատեսումներ՝ լավատեսական, ամենահավանական և հոռետեսական։ Ամբողջական պատկերի համար կարող եք ուսումնասիրել որոշակի գործոնների ազդեցությունը կանխատեսման ցուցանիշների վրա։ Օրինակ, եթե ուժեղացնեք վաճառքի համակարգը, որքան գումար և ժամանակ կպահանջվի դրա համար, և ինչպես դա կօգնի ավելացնել վաճառքը և շահույթը:

Վաճառքի ծավալի կանխատեսումը շուկայի հետազոտության վերջին փուլն է և օգնում է ճիշտ կազմակերպել ֆինանսական հոսքերը, արտադրական գործընթացը, մարքեթինգային գործունեություն.

Թեմա՝ «Մարքեթինգային հետազոտություն»

1. Ապրանքների և ծառայությունների շուկայավարման հետ կապված խնդիրների վերաբերյալ տվյալների համակարգված հավաքագրումն ու վերլուծությունը կոչվում է.

1) վահանակ;

2) վարկած;

3) մարքեթինգային հետազոտություն.

4) պատահական նմուշառում.

5) ոչ պատահական նմուշառում.

2. Խնդիրը հստակեցնելու և դրա հիման վրա մարքեթինգային հետազոտության նպատակներն ու խնդիրները ձևակերպելու համար ձեռնարկությունները օգտագործում են.

1) հետախուզական հետազոտություն.

2) նկարագրական հետազոտություն.

3) առաջնային հետազոտություն.

4) էմպիրիկ հետազոտություն.

5) պատահական հետազոտություն.

1) հարցման տվյալները.

2) փորձարարական տվյալներ.

3) առաջնային տվյալներ.

4) արտաքին երկրորդական տվյալներ.

5) ներքին երկրորդական տվյալներ.

4. Ապահովագրական ընկերության մարքեթինգի մենեջերը չպետք է ներառի բաժնում էական տեղեկատվությունմշակել արդյունավետ արշավ անհատ հաճախորդների համար նոր ապահովագրական ծառայության խթանման համար, հետևյալը.

2) սպառողների պահանջները ծառայությունների նոր տեսակների նկատմամբ.

3) ընկերության ծառայությունների առաջարկով հաճախորդներին ուղղված հեռախոսազանգերի քանակը.

4) ապահովագրական գործակալների կողմից ստացված հաճախորդների պատվերների քանակը.

5) վերը նշված բոլորը կարևոր են:

5. Նոր փաստերն ու թվերը, որոնք հավաքագրվում են հատուկ հետազոտական ​​նախագծի համար, կոչվում են.

1) հարցման տվյալները.

2) որոշումների կայացման գործոններ.

3) հետազոտության տվյալները.

4) երկրորդական տվյալներ.

5) առաջնային տվյալներ.

6. Հարցում չի կարող անցկացվել.

1) հեռախոսով;

2) դիտարկմամբ.

3) անհատապես.

4) փոստով.

5) ինտերնետի միջոցով:

7. Ընկերությունը փորձարկում է անում՝ պարզելու, թե շուկային առաջարկվող նոր ապրանքը որքանով կարող է մեծացնել վաճառքը։ Այս դեպքում վաճառքի ծավալը հետևյալն է.

1) կախված փոփոխական;

2) անկախ փոփոխական.

3) հետազոտության օբյեկտ.

4) հսկիչ խումբ.

5) փորձարարական խումբ.

8. Շուկայական պայմանները չեն կարող սահմանվել որպես.

1) որոշակի հարաբերություն առաջարկի և պահանջարկի միջև, ինչպես առանձին ապրանքների և դրանց խմբերի, այնպես էլ ապրանքների և ապրանքների. Փողի մատակարարումընդհանուր առմամբ շուկայում կամ դրա հատվածում.

2) որոշակի ժամանակահատվածում և որոշակի վայրում զարգացող ապրանքների իրացման սոցիալ-տնտեսական, առևտրա-կազմակերպչական և այլ պայմաններ.

3) ապրանքների և ծառայությունների պահանջարկի, առաջարկի և գների կառուցվածքը, դինամիկան և հարաբերակցությունը որոշող գործոնների և պայմանների փոխազդեցության արդյունքը.

4) արտադրողի համար առավել բարենպաստ պայմաններ որոշակի խմբի ապրանքներ կոնկրետ վայրում և որոշակի ժամանակահատվածում վաճառելու համար.

5) գործոնների և պարամետրերի մի շարք, որոնք բնութագրում են ընթացիկ ժամանակաշրջանում տնտեսության ներկա վիճակը.

9. Շուկան ուսումնասիրվում է, որպեսզի.

1) հաջողությամբ մասնակցել մրցույթին.

2) ապրանքների չվաճառման ռիսկի նվազեցում.

3) օգտվել շուկայական բարենպաստ պայմաններից.

4) ընկերության վարքագծի մարտավարության մշակում` տարբեր պոտենցիալ շուկաներից ընտրելով այնպիսի շուկաներ, որոնք կարող են առաջնահերթ լինել ձեռնարկության և նրա արտադրանքի համար, որտեղ առևտրային հաջողության կարելի է հասնել առավել արդյունավետ.

5) վերը նշված բոլորը ճիշտ են:

10. Մրցակիցների գործունեության ուսումնասիրությունն իրականացվում է, որպեսզի.

1) հետևել հաջողակ մրցակիցներին. արտադրել նույն արտադրանքը, կիրառել նույն ռազմավարությունը և այլն:

2) խուսափել մրցակցությունից՝ արտադրելով մրցակցի արտադրանքից տարբերվող ապրանքներ և մշակելով սեփական ռազմավարություն.

3) նավարկելու ապրանքների գների հարցերում.

4) մրցունակ լինել նոր շուկայում.

5) բացահայտել հաճախորդների չբավարարված կարիքները.

11. «Business Panorama» շտեմարանը, որը պարունակում է տվյալներ ԱՊՀ-ի ավելի քան 36 հազար ձեռնարկությունների մասին, օրինակ է.

1) ներքին երկրորդական տվյալներ.

2) հարցման տվյալները.

3) արտաքին երկրորդական տվյալներ.

4) փորձարարական տվյալներ.

5) առաջնային տվյալներ.

12. Ի՞նչ տեսակի հարց է սա. «Խնդրում եմ նշել ձեր սեռը՝ _տղամարդ, իգական»:

1) բաց;

2) բազմատեսակ;

3) Լեյկերտի սանդղակ;

4) երկփեղկված;

5) վերը նշվածներից ոչ մեկը.

13.Լաբորատոր փորձերը տարբերվում են դաշտային փորձերից.

1) մանիպուլյացիա կախված և անկախ փոփոխականներով.

2) արժեքը;

3) ստացված տվյալների ներկայացուցչականությունը.

4) փորձի յուրաքանչյուր փուլի նկատմամբ վերահսկողության հնարավորությունը.

5) տարբեր միջավայրորում կատարվում է փորձը։

14. Հետազոտության մեթոդը, որը ներառում է գնորդների շահագրգիռ խմբի բազմաթիվ հարցումներ կամ առևտրային ձեռնարկությունների որոշակի խմբում վաճառքի զարգացման մոնիտորինգը, կոչվում է.

1) վահանակ;

2) վարկած;

3) մարքեթինգային հետազոտություն.

4) պատահական նմուշառում.

5) ֆոկուս խումբ.

15. Բաշխման համակարգի ուսումնասիրությունն իրականացվում է.

1) սպառողների վարքագծի ուսումնասիրություն.

4) շուկայի հետազոտություն.

5) արտադրության ծախսերի և շահույթի վերլուծություն.

16. Օբյեկտիվությունը, որպես մարքեթինգային հետազոտությունների անցկացման սկզբունք, հանդիսանում է.

1) հետազոտության նպատակների սահմանման հստակությունը, դրանց ըմբռնման և մեկնաբանման միանշանակությունը, ինչպես նաև հետազոտական ​​գործիքների ընտրությունը, որոնք ապահովում են հետազոտության արդյունքների անհրաժեշտ հուսալիությունը.

2) ուսումնասիրության յուրաքանչյուր փուլի մանրամասն պլանավորում, բոլոր հետազոտական ​​գործողությունների բարձր որակ, որը ձեռք է բերվել հետազոտական ​​թիմի բարձր պրոֆեսիոնալիզմի և պատասխանատվության շնորհիվ, ինչպես նաև դրա աշխատանքի մոնիտորինգի արդյունավետ համակարգ.

3) բոլոր գործոնները հաշվի առնելու անհրաժեշտությունը և որոշակի տեսակետ ընդունելու անթույլատրելիությունը մինչև հավաքագրված ամբողջ տեղեկատվության վերլուծության ավարտը:

17. Փորձի ընթացքում հանդիսատեսի հետ շփվելու ձեւն է.

1) ինտերնետ;

3) հեռախոս.

4) հեռաֆաքս.

5) անձնական շփում.

18. Ուսումնասիրության օբյեկտների հետ կապ հաստատելու միջոցով տեղեկատվության հավաքագրման մեթոդը կոչվում է.

2) իմիտացիա;

3) փորձ;

4) դիտարկում.

5) վահանակ.

19. Փորձի առավելությունն է.

1) հետազոտողների հետ առարկաների շփումից առաջացած աղավաղումների բացառումը.

2) դրա պարզությունը և, հետևաբար, հարաբերական էժանությունը.

3) շուկայավարման գործողությունների մի շարք տարբերակներ արագ վերլուծելու և դրա հիման վրա լավագույնը ընտրելու ունակություն.

5) դրա հնարավոր կիրառման գործնականում անսահմանափակ շրջանակ.

20. Իմիտացիայի թերությունն է.

1) թույլ չի տալիս միանշանակորեն հաստատել դիտարկման օբյեկտների վարքագծի ներքին դրդապատճառները և դրանց որոշումների կայացման գործընթացները.

2) ինքնին մոդելի ստեղծման բարդությունն ու աշխատատարությունը.

3) համեմատաբար մեծ աշխատուժի ինտենսիվություն և զգալի ծախսեր ուսումնասիրության համար.

4) պահանջում է որակյալ կատարողներ և մեծ ֆինանսական ծախսեր.

5) լաբորատոր պայմաններում սոցիալ-տնտեսական օբյեկտի բնականոն վարքագծի վերարտադրման դժվարությունը.

21. Մարքեթինգային հետազոտությունը հետևյալն է.

1) նույնը, ինչ «շուկայի հետազոտությունը».

2) շուկայավարման տեղեկատվության հավաքագրման, դասակարգման, վերլուծության, գնահատման և տարածման մշտական ​​համակարգ.

3) ապրանքների և ծառայությունների շուկայավարման հետ կապված խնդիրների վերաբերյալ տվյալների համակարգված հավաքագրում և վերլուծություն.

22. Մարքեթինգում երկրորդական տվյալներն են.

1) ստուգված տեղեկատվություն.

2) երկրորդական տեղեկատվություն.

3) արտաքին աղբյուրներից ստացված տեղեկությունները.

4) արտաքին աղբյուրներից ստացված տեղեկատվությունը կամ սեփական տեղեկատվությունն ի սկզբանե ձեռք բերված այլ նպատակներով.

5) վերը նշվածներից ոչ մեկը.

23. Ի՞նչ տեսակի հարց է սա. «Ինչպե՞ս եք վերաբերվում քաղցր եգիպտացորենի փաթիլներին»:

1) բաց հարց.

2) հարց ֆիքսված այլընտրանքներով.

3) երկակի հարց.

4) իմաստային դիֆերենցիալ սանդղակ.

5) Լեյկերտի սանդղակ.

24. Դիտարկման առավելությունն է.

1) դրա օբյեկտիվ բնույթը.

2) շուկայավարման գործողությունների մի շարք տարբերակներ արագ վերլուծելու և դրա հիման վրա լավագույնը ընտրելու ունակություն.

3) դրա հնարավոր կիրառման գործնականում անսահմանափակ շրջանակ.

4) շուկայավարման գործոնների և ուսումնասիրվող օբյեկտների վարքագծի միջև պատճառահետևանքային կապեր հաստատելու հնարավորությունը.

5) դրա պարզությունը և, հետևաբար, հարաբերական էժանությունը:

25. Հարցման թերությունն է.

1) թույլ չի տալիս միանշանակորեն հաստատել գնորդների վարքագծի ներքին դրդապատճառները և նրանց որոշումների կայացման գործընթացները, և, հետևաբար, դրանք կարող են սխալ մեկնաբանվել հետազոտողների կողմից.

2) համեմատաբար մեծ աշխատանքային ինտենսիվություն և անցկացման համար զգալի ծախսեր, ինչպես նաև ստացված տեղեկատվության ճշգրտության հնարավոր նվազում.

3) պահանջում է որակյալ կատարողներ և մեծ դրամական ծախսեր.

4) լաբորատոր պայմաններում սոցիալ-տնտեսական օբյեկտի բնականոն վարքագծի վերարտադրման դժվարությունը.

5) հետազոտողների հետ առարկաների շփումից առաջացած աղավաղումների բացառումը.

26. Մարքեթինգային հետազոտությունների ուշադիր անցկացման սկզբունքը նշանակում է.

1) բոլոր գործոնները հաշվի առնելու անհրաժեշտությունը և որոշակի տեսակետ ընդունելու անթույլատրելիությունը մինչև հավաքագրված ամբողջ տեղեկատվության վերլուծության ավարտը.

2) հետազոտության նպատակների սահմանման հստակությունը, դրանց ըմբռնման և մեկնաբանության միանշանակությունը, ինչպես նաև հետազոտական ​​գործիքների ընտրությունը, որոնք ապահովում են հետազոտության արդյունքների անհրաժեշտ հավաստիությունը.

3) ուսումնասիրության յուրաքանչյուր փուլի մանրամասն պլանավորում, բոլոր հետազոտական ​​գործողությունների բարձր որակ, որը ձեռք է բերվել հետազոտական ​​թիմի բարձր պրոֆեսիոնալիզմի և պատասխանատվության շնորհիվ, ինչպես նաև դրա աշխատանքի մոնիտորինգի արդյունավետ համակարգ:

27. Վաճառքի ծավալի վերլուծությունն իրականացվում է շրջանակներում.

1) սպառողների վարքագծի ուսումնասիրություն.

2) ֆիրմայի միկրոմիջավայրի ախտորոշում.

3) մրցակցային միջավայրի վերլուծություն.

4) արտադրության ծախսերի և շահույթի վերլուծություն.

28. Տեղեկատվության հավաքագրման մեթոդը, որը նախատեսում է հետազոտողների կողմից այդ օբյեկտների աշխատանքի վրա ազդող բոլոր գործոնների նկատմամբ վերահսկողության հաստատում, կոչվում է.

2) իմիտացիա;

3) փորձ;

4) դիտարկում.

5) վահանակ.

29. Շուկայական համալիր հետազոտության ո՞ր մեթոդն է տարբեր տեսակի տեղեկատու գրքերի և վիճակագրական գրականության ուսումնասիրությունը:

1) գրասեղանի հետազոտություն;

2) արտադպրոցական հետազոտություն.

3) դաշտային հետազոտություն.

4) ուղղակի հետազոտություն.

5) անուղղակի հետազոտություն.

30. Ընկերությունը, վերլուծելով մրցակցությունը, պետք է գնահատի շուկա նոր ընկերությունների մուտքի հավանականությունը: Շուկայում լրացուցիչ արտադրողի հայտնվելը նպաստում է.

1) արդյունաբերության արտադրողականության նվազում և հանգեցնում գների իջեցման.

2) արդյունաբերության արտադրողականության նվազում և հանգեցնում գների բարձրացման.

3) արդյունաբերության արտադրողականության նվազման աճ և հանգեցնում է գների բարձրացման.

4) արդյունաբերության արտադրողականության բարձրացում և հանգեցնում գների իջեցման.

5) արդյունաբերության արտադրողականությանն աջակցելը և գների կայունացումը.

Թեստի պատասխաններ.

Վիկտորինաներ - մարքեթինգային հետազոտություն՝ պատասխաններով - 4.3 5-ից 14 ձայնի հիման վրա

Աշխարհի առաջատար ապրանքանիշերը մեծ գումարներ են ներդնում մարքեթինգային հետազոտություններում, որոնց արդյունքները մեծապես ազդում են կառավարման հիմնական որոշումների ընդունման վրա։ Նման ուսումնասիրությունների արժեքը սկսվում է 60000 ռուբլուց և ավելի՝ տիեզերական գումարներից, հատկապես փոքր բիզնեսի համար։ Այնուամենայնիվ, իմանալով, թե ինչպես վերլուծել շուկան, դուք կարող եք ինքնուրույն կորզել հիմնական տեղեկատվություն:

Տեսակներ

Առաջին հերթին պետք է հստակ սահմանել նպատակները: Հետազոտության առարկան կախված է նրանից, թե ինչպիսի տեղեկատվություն եք ցանկանում ստանալ: Ձեռնարկատիրոջ կողմից վերլուծված շուկայի հիմնական կառուցվածքային բաղադրիչներն են.

• շուկայի վիճակը (հզորությունը, կոնյունկտուրան, միտումները, արձագանքը նոր ապրանքներին);
• տարբեր ընկերությունների մասնաբաժինը շուկայում, նրանց հնարավորություններն ու հեռանկարները.
• թիրախային հատվածները, դրանց վարքագիծը և ապրանքի նկատմամբ պահանջները, պահանջարկի մակարդակը.
• արդյունաբերության մեջ գների մակարդակը և եկամտաբերությունը.
• անվճար խորշեր, որոնցում կարող եք բիզնես անել;
• մրցակիցները, նրանց ուժեղ և թույլ կողմերը:

Խոսելով այն մասին, թե ինչպես ճիշտ վերլուծել շուկան, հարկ է ընդգծել, որ կոնկրետ, հասկանալի նպատակը թույլ է տալիս նվազեցնել ծախսերը, ժամանակ չկորցնել անօգուտ տեղեկատվության մշակման վրա և անմիջապես ընտրել առավելագույնը: արդյունավետ մեթոդներհետազոտություն.

Ընդհանուր շուկայի վերլուծության պլան

Համապարփակ մարքեթինգային հետազոտությունը սովորաբար իրականացվում է բիզնես սկսելու կամ ընդլայնելու փուլում: Դրա նպատակն է հնարավորինս մանրամասն և համապարփակ տեղեկատվություն հավաքել որոշակի խորշի մասին: Ինչպե՞ս վերլուծել շուկան:

Փուլ 1. Հիմնական տեղեկատվության հավաքում

Համապարփակ վերլուծություն իրականացնելու «ելակետը» շուկայի հետազոտությունն է (իրականում՝ շուկայի և դրա հեռանկարների ուսումնասիրությունը): Իդեալում, անհրաժեշտ է վերլուծել վերջին 3-5 տարիների տեղեկատվությունը։

Այստեղ հիմնական ցուցանիշը շուկայի կարողությունն է: Պարզ ասած, սա այն ապրանքների քանակն է, որը սպառողները կարող են գնել որոշակի ժամանակահատվածում՝ մեկ ամիս կամ մեկ տարի: Հաշվարկների համար օգտագործվում է բանաձևը.

V=A×N

որտեղ V-ն շուկայի չափն է, A-ն թիրախային լսարանի չափն է (հազար մարդ), N-ը տվյալ ժամանակահատվածի համար արտադրանքի սպառման մակարդակն է:

Այս ցուցանիշի հիման վրա հաշվարկվում է, թե տվյալ տարածաշրջանում ինչ վաճառքի առավելագույն մակարդակ կարող է հասնել ընկերությունը։

Հաջորդ չափանիշը, որին պետք է ուշադրություն դարձնել, պահանջարկի մակարդակն է։ Կարևոր է հաշվի առնել շուկայի դինամիկան՝ այն զարգանում է, թե հակառակը՝ անկում է ապրում։ Առաջին դեպքում անհրաժեշտ է որոշել դրա ներուժը և աճի սահմանները, իսկ լճացման փուլում հասկանալ, թե դա որքան կշարունակվի։

Բացի այդ, նրանք ուսումնասիրում են շուկայի վրա ազդող գործոնները, հիմնական մրցակիցների մասնաբաժինը վաճառքի ընդհանուր ծավալում և ապրանքների իրացման ուղիները։

Ձեռք բերված տվյալների հիման վրա անհրաժեշտ է բացահայտել զարգացման հիմնական միտումներն ու ուղղությունները, ինչպես նաև վերլուծել շուկայի հեռանկարները՝ ինչ են ընտրում սպառողները և ինչպես կարող են փոխվել նրանց նախասիրությունները տեսանելի ապագայում:

Հուշում. Միջազգային և առանձին շուկաների արդի վիճակագրություն և հետազոտությունների արդյունքներ ազգային մակարդակներումկարելի է գտնել առևտրային ամսագրերում և տնտեսական հաշվետվություններում:

Փուլ 2. Թիրախային հատվածների նույնականացում

Այսպիսով, մենք գիտենք վերլուծված շուկայի ծավալն ամբողջությամբ։ Այժմ պետք է որոշել, թե սպառողների որ խմբերն են ընկերությանը բերում հիմնական շահույթը, ինչն է նրանց միավորում։ Լսարանը բաժանելու համար օգտագործվում են տարբեր չափանիշներ՝ սեռ, տարիք, մասնագիտություն, եկամտի մակարդակ, սոցիալական կարգավիճակ, հետաքրքրություններ և այլն: Կախված առաջնահերթություններից՝ առանձին գործոնների նշանակությունը կարող է տարբերվել:

Որոշելու համար, թե որ հատվածների վրա պետք է կենտրոնանալ առաջին հերթին, նրանք լրացուցիչ վերլուծում են.

• յուրաքանչյուր հատվածի ծավալը (պոտենցիալ հաճախորդների թիվը);
• աշխարհագրական դիրքը;
• սպառողների տարբեր խմբերի առկայություն;
• Գործունեությունը սկսելու համար ժամանակի և ֆինանսների գնահատված ծախսերը:

Ապագայում թիրախային լսարանի իրավասու ընտրությունը ձեռնարկատիրոջը կփրկի ավելորդ ծախսերից և թույլ կտա ուղղորդել ռեսուրսները՝ գրավելու առավել «շահավետ» գնորդներին։

Փուլ 2. Արտաքին գործոնների ուսումնասիրություն

Ցանկացած շուկա մշտապես ենթարկվում է արտաքին ազդեցության: Ժամանակակից շուկայավարները առանձնացնում են 6 տեսակի արտաքին գործոններ, որոնք ազդում են կազմակերպությունների վրա.

• քաղաքական ( հանրային քաղաքականությունտրանսպորտի, աշխատանքի, կրթության և այլնի, հարկերի ոլորտներում);
• տնտեսական (գնաճ, վարկի տոկոսադրույք);
• սոցիալական (բնակչություն, աշխարհայացք, կրթական մակարդակ);
• տեխնոլոգիական;
• իրավական (ձեռնարկությունների ստեղծումը և գործունեությունը կարգավորող օրենքներ);
• էկոլոգիական.

Որոշ միտումներ դանդաղ են ի հայտ գալիս, դրանք հեշտ է կանխատեսել, օրինակ՝ դեռ 70-ականներին հասարակության մեջ սկսեցին քննարկվել պաշտպանության խնդիրները։ միջավայրը, և այժմ էկոլոգիապես մաքուր բիզնեսը դարձել է համաշխարհային միտում: Ընդ որում, ցանկացած պահի կարող է փոխվել տնտեսական իրավիճակը, իսկ թե ինչ կլինի 3-5-10 տարի հետո, ուղղակի անհնար է հստակ ասել։

Փուլ 4. Մրցակիցների վերլուծություն

Խոսելով այն մասին, թե ինչպես սովորել, թե ինչպես վերլուծել շուկան, հատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել այն ձեռնարկությունների ուսումնասիրությանը, որոնք արդեն գործում են այս ոլորտում: Նախևառաջ, դուք պետք է հնարավորինս շատ բան սովորեք ընկերությունների և նրանց հնարավորությունների մասին.

• տեխնոլոգիաներ, որոնք օգտագործվում են ապրանքների և ծառայությունների արտադրության մեջ.
• արտոնագրերի առկայություն և եզակի տեխնոլոգիական առավելություններ.
• անձնակազմի որակավորման մակարդակ;
• սահմանափակ, սակավ ռեսուրսների հասանելիություն;
• լրացուցիչ ներդրումների հնարավորություն։

Հաջորդ քայլը մրցակիցների ապրանքների և ծառայությունների ուսումնասիրությունն է: Պետք է գնահատել «սպառողի աչքերով»՝ հաշվի առնելով ինչպես ռացիոնալ, այնպես էլ զգացմունքային գործոնները։

Մնում է համակարգել տվյալները և օբյեկտիվորեն համեմատել շուկայի հիմնական խաղացողներին։ Հարմարության համար առաջարկում ենք օգտագործել պարզ ձևանմուշ։

Լրացնելով աղյուսակը՝ դուք հիմնական պատկերացում կկազմեք շուկայի հիմնական խաղացողների և նրանց գործունեության մասին, ինչպես նաև կկարողանաք համեմատել նրանց կատարողականը ձեր կատարողականի հետ:

Փուլ 5. Գների վերլուծություն

Ամբողջական պատկերը տեսնելու համար անհրաժեշտ է շուկայի բոլոր խաղացողներին բաժանել գնային սեգմենտների՝ տնտեսություն, պրեմիում և այլն: Կարևոր է նաև հասկանալ գների կառուցվածքը (արժեք, առաջխաղացման և գովազդի ծախսեր, մարժա) և մոտավորապես հաշվարկել ստացված շահույթը: յուրաքանչյուր վաճառք:

Այն ուղղված է առևտրային առաջարկի թիրախային լսարանի ներկայացուցիչների բնութագրերի բացահայտմանը: Այս տեսակի հետազոտությունը կարող է շատ ընդհանրություններ ունենալ կամ տարբերվել մարքեթինգային վերլուծությունից: Սա կախված է նրանից, թե արդյոք շուկայի հետազոտությունը պետք է անդրադառնա իր նկատմամբ արդեն կիրառված շուկայավարման գործընթացներին, թե կանխատեսել շուկայի ներկայացուցիչների արձագանքը որոշակի մարքեթինգային ռազմավարության հնարավոր կիրառմանը:

Հիմնական խնդիրները և դրանց լուծման մեթոդները

Ուսումնասիրության հիմնական նպատակն է բացահայտել սպառողների բնութագրերը: Այն պետք է պատասխանի այն հարցերին, թե ինչ են նրանք ուզում և վստահում, ինչի կարիք ունեն և առանց ինչի կարող են անել: Այսօր ամենակարեւոր չափանիշը դարձել է նաեւ բնակչության այն խմբերի ներկայացուցիչների վճարունակությունը, որոնք կարող են դառնալ սպառող։

ընթացքում գործնական աշխատանքառաջին հերթին ուսումնասիրվում են այն ապրանքների գները, որոնք ամբողջությամբ կամ մասնակիորեն համապատասխանում են հաճախորդի տեսականին։ Վերլուծվում են տարբեր ժամանակաշրջաններ, բացահայտվում դրանց բնորոշ գծերը։ Օրինակ, հենց այն փաստը, որ մարդիկ տարվա ընթացքում որոշակի գնով ինչ-որ բան են գնել, կարող է իմաստ չունենալ, եթե տնտեսական ճգնաժամի նոր փուլը հանգեցնի մի շարք քաղաքաստեղծ ձեռնարկությունների սնանկացմանը։ Շուկայի ներկայացուցիչները, անշուշտ, սեգմենտացված կլինեն։ Խմբերը տարբերվում են՝ միավորված ընդհանուր բնութագրերով՝ սեռ, տարիք, գնահատված եկամուտ, աշխարհագրական դիրք կամ որոշակի ռիսկային խմբի նկատմամբ վերաբերմունք:

Ամենադժվար գործընթացը շուկայի միտումների բացահայտումն է: Այս պատճառով է, որ շուկայի վերլուծությունը կարող է օգտագործել որոշ մարքեթինգային գործիքներ: Դրանք կարող են լինել փորձնական վաճառք կամ սոցիոլոգիական հարցումներ:

Ուսումնասիրության փուլերը

Աշխատանքի կոնկրետ մեթոդներն ուղղակիորեն կապված են սկզբնական նպատակի հետ: Տարածաշրջանի համար նոր բիզնեսի դեպքում նրանք առաջնորդվում են հիմնական հարցերի պատասխանների որոնմամբ։

• արդյոք կոմերցիոն առաջարկը կայուն պահանջարկ կունենա.
• ինչ գնային միջակայք է ընդունելի;
• բիզնեսի զարգացման ո՞ր ռազմավարությունը կարող է լինել առավել խոստումնալից.
• ինչ ռիսկեր պետք է հաշվի առնել.

Այս հարցերի պատասխանները փնտրելիս պետք է հասկանալ, որ ցանկացած օգտակար ապրանք կամ ծառայություն վաղ թե ուշ կգտնի իր սպառողին: Խնդիրն այն է, թե ընկերությունն ինչ շահութաբերություն կառաջարկի դրանք հանրությանը։

Եթե ​​ուսումնասիրությունն անցկացվում է գոյություն ունեցող բիզնեսի համար

Միշտ չէ, որ շուկայի վերլուծաբանների աշխատանքի անհրաժեշտությունն առաջանում է նոր ձեռնարկություն բացելու պահին: Երբեմն մեկ տարուց ավելի գործող ընկերությունները նույնպես բախվում են իրավիճակների՝ կապված իրենց շուկայի բնութագրերը վերանայելու անհրաժեշտության հետ։ Ամենից հաճախ դա պայմանավորված է նրանով, որ որոշ ակնհայտ խնդիրներ են առաջացել։ Դրանք կարող են լինել.

• արտադրանքի պահանջարկը, որը պարզվեց, որ կանխատեսվածից ցածր է.
• ընկերության մրցակցային դիրքում որոշակիության բացակայություն;
• իրենց սպառողների սոցիալական դիմանկարի անբավարար հստակ պատկերացում;
• ծախսերը նվազեցնելու մեթոդի որոնում.

Որոշ դեպքերում շուկայի վերլուծությունը կարող է ներառվել հակաճգնաժամային միջոցառումների կառուցվածքում: Ամեն դեպքում, դա բարդ է հետազոտական ​​աշխատանք, որը պետք է լինի լիովին թափանցիկ հաճախորդների համար և ավարտվի բիզնեսի զարգացման ամենաարդյունավետ ռազմավարության ձևավորման առաջարկների փաթեթի պատրաստմամբ։

Շուկայի վերլուծությունը վերաբերում է շուկային և վաճառքին վերաբերող թվային ցուցանիշների հավաքագրմանը, համադրմանը և վերլուծությանը: Այս կերպ պարզ է դառնում նախկինում վաճառքի իրավիճակը և բացահայտվում շուկայի ընթացիկ միտումներն ու խնդիրները: Նպատակը գալիք ժամանակահատվածի համար մարքեթինգային քաղաքականության մշակումն է։

Շուկայի վերլուծությունը խնդիրների նախնական գնահատման և շուկայում ձեռնարկության դիրքի ստուգման գործիք է՝ իր բիզնեսի տեսակին համապատասխան:

Նոր ապրանքով շուկա մուտք գործելը միշտ էլ ռիսկային է։ Ապագա ձեռնարկությունից իրական եկամուտ ստանալու, առավելագույն արդյունավետության հասնելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել ներկա շուկայի իրավիճակը: Նման վերլուծության արդյունքները կօգնեն ճշգրիտ ձևավորել անհրաժեշտ գործողությունների մի շարք, անցկացնել մրցակցության վերլուծություն:

Այս շուկայի վերլուծության խնդիրները ներառում են.

շուկայի և կանխատեսող շուկայի հետազոտություն;

շուկայի կարողությունների և/կամ դրա առանձին հատվածների որոշում.

մրցակիցների և նրանց ռազմավարությունների ուսումնասիրություն;

Գնորդների և մրցակիցների հնարավոր արձագանքի ուսումնասիրություն նոր ապրանքի ներդրմանը:

Շուկայի վերլուծությունը սկսվում է շուկայի առկա կարողությունների և ներուժի կամ ամբողջ շուկայի առավելագույն հնարավոր պահանջարկի մանրամասն գնահատական ​​պատրաստելով: Շուկայի վերլուծության երկրորդ քայլը ապագա շուկայի ծավալների զարգացման կանխատեսումն է: Սա ձեռնարկության իրական կամ ենթադրյալ շուկայական մասնաբաժնի վերաբերյալ որոշում կայացնելու հիմքն է: Շուկայական մասնաբաժնի նշումը հիմք է տալիս վաճառքի ծավալների պլանավորման և, հետևաբար, արտադրության ծրագրի համար: Շուկայի վերլուծությունը օգնում է ձեռնարկատերերին խուսափել բազմաթիվ սխալներից և պատասխանել հարցերին, որոնք ծագում են վերլուծության ընթացքում:

Հարցերը կարելի է բաժանել հետևյալ կատեգորիաների.

• - ապրանքների տեսակը, այսինքն. դրա ֆիզիկական և քիմիական բնութագրերը, որտեղ է այն օգտագործվում, ինչպես է այն արտադրվում.
• - շուկայի բնույթը. որքան մեծ է այս արդյունաբերությունը, ինչ է այն, որտեղ է կենտրոնացած գնորդների մեծ մասը.
• - շուկայի չափը և դրա հեռանկարները, այն է՝ տարեկան քանի ապրանք կարող է վաճառվել, տարեկան քանի ապրանք է վաճառվել վերջին տարիներին, ինչ գործոններ են ազդում այս շուկայի հեռանկարների վրա.
• - գնագոյացում. ինչպես են փոխվել գները վերջին տարիներըի՞նչն է ազդում գների վրա, ի՞նչը կարող է ազդել այդ գների վրա ապագայում.
• - արտադրություն, այսինքն. ինչ բնութագրերին պետք է համապատասխանի այս ապրանքը, ինչպիսի՞ն պետք է լինի ապրանքի փաթեթավորումը, ինչ արտոնագրային իրավունքներ պետք է ձեռք բերել.
• - մրցակցություն - ով է մրցակիցը, որտեղ են գտնվում, ինչպիսի՞ն է նրանց արտադրական հզորությունը, ո՞րն է նրանց ուժեղ կամ թույլ կողմը.
• - մարքեթինգ. ինչ ուղիներով են վաճառվում ապրանքները, շրջանառու միջոցների յուրաքանչյուր դոլարից որքանն է ծախսվում գովազդի, վաճառքի խթանման, անձնական (անձնական) վաճառքի և սպասարկման վրա:

Հարցերի այս փաթեթը հիմնականում վերաբերում է ապրանքներ արտադրողներին, սակայն այն կարող է կիրառվել, մի փոքր փոփոխությամբ, սպասարկման ոլորտում, մանրածախ կամ մեծածախ առևտուրում և այլն։

Շուկայական հետազոտությունը և վերլուծությունը կարող են սահմանվել նաև որպես ապրանքաշրջանառության ոլորտում տեղի ունեցող գործընթացների ուսումնասիրմանն ուղղված գործողությունների մի շարք և նախատեսված են ապրանքների արտադրության և սպառման հավասարակշռություն ապահովելու համար: Չնայած շուկայական հետազոտության ողջ բազմազանությանը, դրանք բոլորը կարելի է բաժանել նպատակային և ընթացիկ՝ ելնելով դրանց վարման օրինաչափությունից:

Դեպքի ուսումնասիրություն՝ շուկայական խնդրի համապարփակ վերլուծություն, որն առաջնային նշանակություն ունի արդյունավետ ձեռնարկատիրական գործունեության ապահովման համար: Նրանք, որպես կանոն, խիստ անհատական ​​են և ուղղված են ընկերության կոնկրետ խնդիրների լուծմանը։ Նման հետազոտություններ իրականացնելու համար ստեղծվում է հատուկ աշխատանքային խումբ, որն ընկերության աշխատակիցների հետ ներառում է նաև հրավիրված փորձագետներ։ Նման խմբերի կազմը կախված է լուծվող խնդրի բնույթից և չափից։

Ի տարբերություն նպատակային շարունակական հետազոտությունների, ընկերությունների մեծ մասը բավականին կանոնավոր է անցկացնում: Նման ուսումնասիրությունների արդյունքներն օգտագործվում են գործառնական աշխատանքում և դրանց հիմնական նպատակն է որոշել ներկա իրավիճակը և ընդունել կառավարման անհրաժեշտ որոշումներ՝ ապահովելու առաջարկի և պահանջարկի հավասարակշռությունը:

Չնայած շուկայի հետազոտության անհրաժեշտությունը ընդհանուր առմամբ ճանաչված է, հետազոտության խորությունը և դրա նպատակը կախված են ընկերության աշխատանքի առանձնահատկություններից և, առաջին հերթին, որոշվում են նրա առջև ծառացած առանձնահատուկ խնդիրներով: Շուկայի համալիր հետազոտության գործընթացում որոշվում են շուկայի հետազոտության ուղղությունները։

Յուրաքանչյուր ֆիրմայի համար հատկապես կարևոր է շուկայի հետազոտությունը, երբ նա այս շուկա է մտնում նոր արտադրանքով, ինչպես նաև այն դեպքում, երբ ընկերությունը նոր շուկա է մտնում իր արտադրանքով: Միևնույն ժամանակ, պետք է նկատի ունենալ, որ եթե ընկերության համար որպես նոր ուղղություն ընտրվում է որոշակի շուկայական ռազմավարություն, ապա արտադրության և վաճառքի զարգացման յուրաքանչյուր փուլում պետք է ուսումնասիրվեն կարիքները՝ հաշվի առնելով դրանց առաջնահերթությունը:

Շուկայի վերլուծության տիպիկ գործընթացը ներառում է 4 քայլ.

• - պահանջվող տվյալների տեսակի որոշում.
• - որոնել այս տվյալները;
• - տվյալների վերլուծություն;
• - միջոցառումների իրականացում, որոնք թույլ են տալիս օգտագործել այս տվյալները ի շահ ձեռնարկության: