รายงานยอดขายประจำวัน. วิธีการขายรายงานความล้มเหลวในการขายให้กับผู้บริหาร

การวิเคราะห์ยอดขายและผลกำไรของบริษัทถือเป็นส่วนสำคัญของกิจกรรมของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด การมีรายงานการขายที่รวบรวมอย่างเหมาะสมจะช่วยให้คุณพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับการพัฒนาของบริษัทได้ง่ายขึ้นมาก และตอบคำถามฝ่ายบริหารว่า "อะไรคือสาเหตุหลักที่ทำให้ยอดขายลดลง" จะไม่ใช้เวลามาก

ในบทความนี้เราจะดูตัวอย่างการรักษาและวิเคราะห์สถิติการขายในสถานประกอบการผลิต ตัวอย่างที่อธิบายในบทความนี้ยังเหมาะสำหรับการขายปลีกและขายส่งเพื่อวิเคราะห์ยอดขายของร้านค้าแต่ละแห่ง เทมเพลตที่เราเตรียมไว้สำหรับการวิเคราะห์การขายใน Excel มีขนาดใหญ่มาก โดยประกอบด้วยแง่มุมต่างๆ ของการวิเคราะห์ไดนามิกของการขายที่ทุกบริษัทไม่จำเป็นต้องใช้เสมอไป ก่อนใช้เทมเพลต อย่าลืมปรับให้เข้ากับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ โดยเหลือเพียงข้อมูลที่จำเป็นในการติดตามความผันผวนของยอดขายและประเมินคุณภาพการเติบโต

ประเด็นเบื้องต้นในการวิเคราะห์การขาย

ก่อนที่จะดำเนินการวิเคราะห์การขาย คุณต้องรวบรวมสถิติก่อน ดังนั้น ให้กำหนดตัวบ่งชี้สำคัญที่คุณต้องการวิเคราะห์และความถี่ในการรวบรวมตัวบ่งชี้เหล่านี้ นี่คือรายการตัวบ่งชี้การวิเคราะห์การขายที่จำเป็นที่สุด:

ดัชนี	ความคิดเห็น
ขายเป็นชิ้นและรูเบิล	เป็นการดีกว่าที่จะรวบรวมสถิติการขายเป็นชิ้น ๆ และรูเบิลแยกต่างหากสำหรับแต่ละรายการผลิตภัณฑ์เป็นรายเดือน สถิติเหล่านี้ช่วยให้คุณค้นหาจุดเริ่มต้นของยอดขายที่ลดลง/เติบโต และระบุสาเหตุของการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้สถิติดังกล่าวยังช่วยให้คุณติดตามการเปลี่ยนแปลงในราคาเฉลี่ยของการจัดส่งสินค้าเมื่อมีโบนัสหรือส่วนลดต่างๆ สำหรับพันธมิตร
ต้นทุนต่อหน่วย	ต้นทุนผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญของการวิเคราะห์การขาย เมื่อทราบระดับต้นทุนผลิตภัณฑ์ คุณจะพัฒนาแคมเปญการตลาดการค้าและจัดการราคาในบริษัทได้ง่ายขึ้น ขึ้นอยู่กับต้นทุน คุณสามารถคำนวณความสามารถในการทำกำไรโดยเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์ และกำหนดตำแหน่งที่ทำกำไรได้มากที่สุดจากจุดกำไรเพื่อกระตุ้นยอดขาย สามารถรักษาสถิติด้านต้นทุนได้เป็นรายเดือน แต่หากไม่สามารถทำได้ แนะนำให้ติดตามการเปลี่ยนแปลงรายไตรมาสของตัวบ่งชี้นี้
การขายตามสายการขายหรือภูมิภาคการขาย	หากบริษัทของคุณทำงานร่วมกับภูมิภาค/เมืองที่แตกต่างกัน หรือมีหลายแผนกในแผนกขาย ขอแนะนำให้เก็บสถิติการขายสำหรับภูมิภาคและพื้นที่เหล่านี้ หากคุณมีสถิติดังกล่าว คุณจะสามารถเข้าใจได้ว่าส่วนใดที่รับผิดชอบหลักต่อการเติบโต/การลดลงของยอดขาย และค้นหาสาเหตุของการเบี่ยงเบนได้อย่างรวดเร็ว มีการติดตามยอดขายตามปลายทางเป็นรายเดือน
การกระจายสินค้า	การกระจายสินค้าเกี่ยวข้องโดยตรงกับการเติบโตหรือการลดลงของยอดขาย หากบริษัทมีความสามารถในการติดตามการมีอยู่ของสินค้าในสาธารณรัฐตาตาร์สถาน ขอแนะนำให้รวบรวมสถิติดังกล่าวอย่างน้อยไตรมาสละครั้ง เมื่อทราบจำนวนจุดที่สินค้าที่จัดส่งถูกนำเสนอโดยตรง คุณสามารถคำนวณอัตราการหมุนเวียนของสินค้าที่จุดขายปลีก (ยอดขาย / จำนวน RT) และเข้าใจระดับความต้องการที่แท้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัท สามารถตรวจสอบการกระจายได้เป็นรายเดือน แต่จะสะดวกที่สุดในการติดตามตัวบ่งชี้นี้รายไตรมาส
จำนวนลูกค้า	หากบริษัททำงานร่วมกับระดับตัวแทนจำหน่ายหรือในตลาด B2B ขอแนะนำให้ติดตามสถิติเกี่ยวกับจำนวนลูกค้า ในกรณีนี้ คุณจะสามารถประเมินคุณภาพการเติบโตของยอดขายได้ ตัวอย่างเช่น แหล่งที่มาของการเติบโตของยอดขายคือความต้องการผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นหรือการขยายตัวทางภูมิศาสตร์ในตลาด

ประเด็นสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเมื่อทำการวิเคราะห์การขาย:

• พลวัตการขายตามผลิตภัณฑ์และพื้นที่ซึ่งคิดเป็น 80% ของยอดขายของบริษัท
• การเปลี่ยนแปลงของยอดขายและผลกำไรเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว
• การเปลี่ยนแปลงราคา ต้นทุน และความสามารถในการทำกำไรของการขายสำหรับแต่ละรายการ กลุ่มผลิตภัณฑ์
• คุณภาพของการเติบโต: ไดนามิกของการขายต่อ 1 RT ต่อลูกค้า 1 ราย

การรวบรวมสถิติยอดขายและกำไร

มาดูตัวอย่างที่แสดงวิธีการวิเคราะห์การขายอย่างชัดเจนกันดีกว่า

ขั้นตอนแรกคือการรวบรวมสถิติการขายสำหรับสินค้าปัจจุบันแต่ละรายการของบริษัท เรารวบรวมสถิติการขาย 2 ช่วง คือ ปีก่อนและปัจจุบัน เราแบ่งบทความทั้งหมดออกเป็นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เราสนใจที่จะเห็นการเปลี่ยนแปลง

รูปที่ 1 ตัวอย่างการรวบรวมสถิติการขายตามรายการสินค้า

เรากรอกตารางที่แสดงด้านบนตามตัวบ่งชี้ต่อไปนี้: ชิ้น, รูเบิล, ราคาขายเฉลี่ย, ต้นทุน, กำไรและความสามารถในการทำกำไร ข้อมูลตารางจะเป็นแหล่งข้อมูลหลักสำหรับการวิเคราะห์การขายในอนาคต

สถิติการขายตามตำแหน่งสำหรับปีก่อนช่วงเวลาปัจจุบันจำเป็นต่อการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้การรายงานปัจจุบันกับปีที่แล้ว และประเมินคุณภาพการเติบโตของยอดขาย

ต่อไปเราจะรวบรวมสถิติการจัดส่งสำหรับพื้นที่หลักของฝ่ายขาย เราแบ่งรายได้ทั้งหมด (เป็นรูเบิล) ตามพื้นที่การขายและหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หลัก จำเป็นต้องใช้สถิติในรูปแบบรูเบิลเท่านั้น เนื่องจากช่วยควบคุมสถานการณ์การขายโดยรวม จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์โดยละเอียดเพิ่มเติมเฉพาะเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงด้านการขายอย่างมากในด้านใดด้านหนึ่ง

รูปที่ 2 ตัวอย่างการรวบรวมสถิติการขายตามทิศทางการขายและภูมิภาค

กระบวนการวิเคราะห์การขาย

เมื่อรวบรวมสถิติการขายที่จำเป็นทั้งหมดแล้ว คุณสามารถดำเนินการวิเคราะห์การขายต่อไปได้

การวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขาย

หากบริษัทกำลังวางแผนและจัดทำแผนการขาย ขั้นตอนแรกคือการประเมินการดำเนินการตามแผนการขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์ และวิเคราะห์คุณภาพการเติบโตของยอดขาย (การเปลี่ยนแปลงของการจัดส่งที่สัมพันธ์กับช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว)

รูปที่ 3 ตัวอย่างการวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์

เราวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขายโดยใช้ตัวชี้วัด 3 ประการ ได้แก่ การจัดส่งในแง่กายภาพ รายได้ และกำไร ในแต่ละตาราง เราจะคำนวณ % ของความสมบูรณ์ของแผนและการเปลี่ยนแปลงที่สัมพันธ์กับปีที่แล้ว แผนทั้งหมดแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับแหล่งที่มาของการขายที่ต่ำกว่าและการปฏิบัติตามแผนมากเกินไป การวิเคราะห์จะดำเนินการเป็นรายเดือนและรายไตรมาส

ในตารางด้านบน เรายังใช้ฟิลด์ "การคาดการณ์" เพิ่มเติม ซึ่งช่วยให้เราสามารถคาดการณ์การดำเนินการตามแผนการขายโดยพิจารณาจากการเปลี่ยนแปลงของการจัดส่งที่มีอยู่

การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงยอดขายตามพื้นที่

การวิเคราะห์การขายดังกล่าวมีความจำเป็นเพื่อทำความเข้าใจว่าแผนกขายส่วนใดเป็นแหล่งที่มาหลักของการขาย รายงานช่วยให้คุณสามารถประเมินการเปลี่ยนแปลงการขายของแต่ละทิศทางและระบุความเบี่ยงเบนที่สำคัญในการขายได้อย่างทันท่วงทีเพื่อแก้ไขให้ถูกต้อง เราแจกแจงยอดขายรวมตามพื้นที่ระบบปฏิบัติการ และสำหรับแต่ละพื้นที่เราจะวิเคราะห์ยอดขายตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์

รูปที่ 4 ตัวอย่างการวิเคราะห์ยอดขายตามพื้นที่

เพื่อประเมินคุณภาพของการเติบโต จะใช้ตัวบ่งชี้ "การเปลี่ยนแปลงการเติบโตของยอดขายเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว" ในการประเมินความสำคัญของทิศทางในการขายของกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ จะใช้พารามิเตอร์ "ส่วนแบ่งในการขาย %" และ "ยอดขายต่อลูกค้า 1 ราย" การเปลี่ยนแปลงจะได้รับการตรวจสอบทุกไตรมาสเพื่อลดความผันผวนในการจัดส่ง

การวิเคราะห์โครงสร้างการขาย

การวิเคราะห์โครงสร้างการขายช่วยในการพิจารณาประสิทธิภาพและความสำคัญของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในพอร์ตโฟลิโอของบริษัทโดยทั่วไป การวิเคราะห์ช่วยให้คุณเข้าใจว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์ใดสร้างกำไรให้กับธุรกิจได้มากที่สุด ส่วนแบ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักมีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่ และการเพิ่มขึ้นของราคาครอบคลุมต้นทุนที่เพิ่มขึ้นหรือไม่ การวิเคราะห์จะดำเนินการเป็นรายไตรมาส

รูปที่ 5 ตัวอย่างการวิเคราะห์โครงสร้างการขายของการแบ่งประเภทของบริษัท

จากตัวบ่งชี้ "ประเภทการจัดส่ง" "รายได้" และ "กำไร" จะมีการประเมินส่วนแบ่งของแต่ละกลุ่มในพอร์ตโฟลิโอของบริษัทและการเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่ง ตัวบ่งชี้ "ความสามารถในการทำกำไร" "ต้นทุน" และ "ราคา" จะประเมินการเปลี่ยนแปลงของมูลค่าที่สัมพันธ์กับไตรมาสก่อนหน้า

รูปที่ 6 ตัวอย่างการวิเคราะห์ต้นทุนและความสามารถในการทำกำไรจากการขาย

การวิเคราะห์เอบีซี

ขั้นตอนสุดท้ายของการวิเคราะห์การขายคือมาตรฐาน ซึ่งช่วยในการดำเนินนโยบายการแบ่งประเภทที่มีความสามารถ และพัฒนากิจกรรมการตลาดการค้าที่มีประสิทธิภาพ

รูปที่ 7 ตัวอย่างการวิเคราะห์ ABC ของการแบ่งประเภท

การวิเคราะห์ ABC ดำเนินการในแง่ของยอดขายและผลกำไรไตรมาสละครั้ง

การควบคุมสารตกค้าง

ขั้นตอนสุดท้ายของการวิเคราะห์การขายคือการตรวจสอบสินค้าคงคลังของบริษัท การวิเคราะห์ยอดคงเหลือทำให้คุณสามารถระบุรายการสำคัญซึ่งมีการคาดการณ์ว่ามีสินค้าเกินดุลจำนวนมากหรือขาดแคลนได้

รูปที่ 8 ตัวอย่างการวิเคราะห์ยอดคงเหลือผลิตภัณฑ์

รายงานการขาย

บ่อยครั้งในบริษัทต่างๆ ฝ่ายการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการดำเนินการตามแผนการขาย สำหรับรายงานรายสัปดาห์ ก็เพียงพอที่จะติดตามระดับการดำเนินการตามแผนการขายเป็นยอดรวมและระบุการคาดการณ์สำหรับการดำเนินการตามแผนการขายตามระดับการจัดส่งปัจจุบัน รายงานดังกล่าวช่วยให้คุณสามารถระบุภัยคุกคามของการไม่ปฏิบัติตามแผนการขายได้ทันเวลาและพัฒนามาตรการแก้ไข

รูปที่ 9 รายงานยอดขายประจำสัปดาห์

แนบไปกับรายงานดังกล่าวด้วยแผ่นเล็กๆ ที่อธิบายถึงภัยคุกคามหลักต่อการดำเนินการตามแผนการขายและแนวทางแก้ไขที่เสนอซึ่งจะลดผลกระทบด้านลบของเหตุผลที่ระบุสำหรับการไม่ปฏิบัติตามแผน อธิบายว่าแหล่งอื่นใดที่สามารถใช้เพื่อเพิ่มยอดขายได้

ในรายงานการขายรายเดือน สิ่งสำคัญคือต้องสะท้อนถึงการดำเนินการตามแผนการขายจริง คุณภาพของการเติบโตเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของราคาจัดส่งโดยเฉลี่ย และความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์

รูปที่ 10 รายงานยอดขายประจำเดือน

คุณสามารถดาวน์โหลดเทมเพลตการวิเคราะห์การขายที่นำเสนอในบทความในส่วนนี้

คำแนะนำ

การรวบรวมรายงานเริ่มต้นด้วยการเขียน "ส่วนหัว" ที่กึ่งกลางแผ่นงาน ห่างจากขอบสองหรือสามบรรทัด ให้พิมพ์ "รายงาน" ด้วยแบบอักษรขนาดใหญ่ ด้านล่างทันที - เป็นระยะเวลาตั้งแต่... ถึง.... ถัดไปหากจำเป็น ให้ระบุแผนก ตำแหน่ง และนามสกุล ชื่อ นามสกุล

ในย่อหน้าที่สอง ให้ทำเครื่องหมายตัวบ่งชี้ที่แท้จริง คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ว่าเกินแผนเท่าใด หากไม่แล้วเสร็จจะขาดจากตัวเลขที่คาดไว้มากน้อยเพียงใด สะดวกที่สุดในการจัดระเบียบเป็นรายสัปดาห์ ด้วยวิธีนี้จะชัดเจนทันทีว่ายอดขายในช่วงใดเพิ่มขึ้นและลดลงในช่วงใด

วิเคราะห์อัตราการเติบโตของยอดขายของคู่แข่งของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถระบุตำแหน่งของคุณในตลาดและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของบริษัทในอนาคต

ระบุสาเหตุของยอดขายลดลง (ถ้ามี) ส่วนใหญ่มักเป็นแนวทางของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์จนถึงจุดสิ้นสุด การแข่งขันที่สูงในภาคตลาดนี้ และความอิ่มตัวของตลาดมากเกินไป บริษัทจะต้องเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ เสริมความแข็งแกร่งหรือเข้าสู่กลุ่มตลาดใหม่ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเหตุผล การตัดสินใจอย่างทันท่วงทีสามารถปกป้องคุณจากยอดขายที่ลดลงได้อีก

บันทึก

คำว่า "การวิเคราะห์การขาย" หมายถึงงานที่หลากหลายมาก รวมถึงงานที่ต้องใช้เทคนิคที่ไม่ซับซ้อนในการแก้ปัญหา อย่างไรก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ นักวิเคราะห์หรือผู้จัดการฝ่ายขายก็เพียงพอแล้วที่จะใช้สเปรดชีตที่เต็มไปด้วย... ข้อมูล

คำแนะนำที่เป็นประโยชน์

ในระยะเริ่มแรก จะมีการวิเคราะห์ไดนามิกของการขาย โครงสร้างการขาย และความสามารถในการทำกำไรจากการขาย ในขั้นตอนนี้ แนวโน้มที่กำลังพัฒนาที่เกี่ยวข้องกับการขาย (การเติบโต ความมั่นคง การลดลง) รวมถึงอิทธิพลของแต่ละกลุ่มและหมวดหมู่ของผลิตภัณฑ์/บริการต่อแนวโน้มเหล่านี้และระดับของอิทธิพลนี้จะถูกกำหนด

แหล่งที่มา:

• การวิเคราะห์การขายและการตัดสินใจด้านการจัดการ

ด้วยความจำเป็นต้องคอมไพล์ รายงานผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเกือบทุกคนเกี่ยวข้องกับการขาย เอกสารนี้ช่วยให้คุณค้นหารายละเอียดปลีกย่อยทั้งหมดในกิจกรรมของแผนกและสรุปผลลัพธ์ แต่ก่อนที่จะสรุปต้องนำตัวเลขทั้งหมดมารวมกันก่อน เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ข้อมูลจะถูกวิเคราะห์ตามเกณฑ์ต่างๆ

คำแนะนำ

กำหนดว่าพนักงานแต่ละคนมีผลงานการใช้ส่วนบุคคลสูงเพียงใด รายงานเกี่ยวกับการขาย โดยคำนึงถึงจำนวนลูกค้าที่ได้มาและสูญเสียไป ข้อมูลต้นทุนเฉลี่ยและความสามารถในการทำกำไรของธุรกรรม ฯลฯ ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ ยิ่งมีการพิจารณาเกณฑ์มากเท่าใด ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ก็จะยิ่งมีวัตถุประสงค์มากขึ้นเท่านั้น พนักงานขายจะช่วยให้คุณประเมินกิจกรรมของแต่ละทีมได้อย่างเต็มที่และปรับเปลี่ยนงานได้

ตรวจสอบความสามารถในการทำกำไรของร้านค้าปลีกของคุณโดยใช้รายงานยอดขาย สำหรับเจ้าของเครือข่ายที่พัฒนาแล้ว สิ่งนี้มีคุณค่าอย่างยิ่ง เนื่องจากช่วยให้พวกเขาวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไร จากนั้นจึงปรับการดำเนินงานขององค์กรหากจำเป็น

วิดีโอในหัวข้อ

การทำการวิเคราะห์การขายสามารถช่วยให้คุณระบุประเภทผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มมากขึ้นหรือผลิตภัณฑ์ใดที่ซื้อได้ดีที่สุด นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณติดตามแนวโน้มการเติบโตและการลดลงของยอดขายผลิตภัณฑ์ ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถจัดการการขายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ข้อมูลส่วนบุคคล:

ให้คำปรึกษาในด้านการจัดการตามปกติของบริษัทมากกว่า 70 แห่ง: ตั้งแต่ 10 ถึง 9,000 คน (รวมถึงบริษัทโฮลดิ้ง ร้านค้าในเครือ โรงงาน บริษัทผู้ให้บริการ ผู้รับเหมาก่อสร้าง เจ้าหน้าที่ของรัฐ ตัวแทนเว็บไซต์ ร้านค้าออนไลน์) ลูกศิษย์ของอเล็กซานเดอร์ ฟรีดแมน

หนึ่งในผู้ร่วมเขียนหนังสือ "เทคโนโลยีทางสังคมของ Tallinn School of Managers ประสบการณ์การใช้งานที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจการจัดการและชีวิตส่วนตัว": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

ผู้บริหารสูงสุด

ความเที่ยงตรงเป็นความเอื้อเฟื้อของกษัตริย์ แต่เป็นหน้าที่ของราษฎร

พระเจ้าหลุยส์ที่ 18

ถึงผู้ซึ่ง:เจ้าของ ผู้จัดการระดับสูง

ผู้จัดการสามารถยอมรับการจำลองกิจกรรมที่วุ่นวายอันเป็นผลมาจากการทำงานได้อย่างไร

“วันนี้ลูกน้องของฉันทำอะไร? พวกเขาทำงานอะไรเสร็จแล้ว? ใช้เวลานานแค่ไหนและบรรลุผลอย่างไร”- ความคิดที่น่าตื่นเต้นเช่นนี้มักหลอกหลอนผู้นำ พวกเขาจะมาจากไหน?

จากภายนอกทุกอย่างดีมาก ทันทีที่เจ้านายเข้ามาในสำนักงาน ทุกคนก็ยุ่งทันที การพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ จบลงกลางประโยค มีคนเริ่มพิมพ์บนคอมพิวเตอร์อย่างเผ็ดร้อน คนอื่นๆ ยุ่งวุ่นวายในการขนย้ายเอกสารจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง คนอื่นๆ โทรหาผู้รับเหมาทั้งหมดติดต่อกันทันที ทำไมภาพที่มีความสุขเช่นนี้ถึงทำให้เกิด “ความคิดอันน่าตื่นเต้น”?

ความจริงก็คือผู้นำที่มีประสบการณ์มีความเข้าใจเป็นอย่างดี ความแตกต่างระหว่าง “ข้อเท็จจริง” และ “ความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อเท็จจริง”. แต่เพื่อที่จะเข้าใจว่าผู้ใต้บังคับบัญชามอบหมายให้เขาทำอะไรจำเป็นต้องจัดให้มีการซักถามด้วยวาจาโดยละเอียดว่า "อะไร" "อย่างไร" "เมื่อใด" ด้วย "ผลลัพธ์อะไร" และ "ใคร" ทำมัน ซึ่งต้องใช้เวลามากทั้งจากผู้จัดการและพนักงาน ดังนั้นผู้จัดการจึงแก้ไขปัญหานี้ตามหลักการคงเหลือ แล้วใครจะถามตอนลาพักร้อนหรือลาป่วยล่ะ?

บทความนี้จะกล่าวถึงเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสามารถแยก "ข้อเท็จจริง" ออกจาก "ความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อเท็จจริง" และวัดประสิทธิภาพและประสิทธิผลของผู้ใต้บังคับบัญชา เจอฉัน. รายงานการทำงานประจำวันในรูปแบบที่เป็นทางการสำหรับพนักงานแต่ละคน

รายงานการทำงาน: คำอธิบายเทคโนโลยีและคุณประโยชน์

เทคโนโลยีการรายงานการทำงานนั้นง่ายเพียงแค่สองและสอง เมื่อสิ้นสุดวันทำงาน พนักงานแต่ละคนจะต้องจัดทำรายงานพร้อมรายการงานที่ทำเสร็จแล้วและเวลาที่ใช้ไปในแต่ละงาน พร้อมด้วยลิงก์ไปยังผลงาน

ฉันขอเตือนคุณว่ารายงานการทำงานเป็นส่วนหนึ่งของเทคโนโลยีที่ใหญ่กว่า - “การจัดระเบียบงานของพนักงาน โดยคำนึงถึงเวลาทำงานตามงานโดยใช้แผนและรายงาน และการวิเคราะห์โดยผู้จัดการ” เทคโนโลยีทั่วไปประกอบด้วยองค์ประกอบดังต่อไปนี้:

• การวางแผนรายวันสำหรับพนักงาน: ข้อกำหนดด้านองค์กรและรูปแบบ อ่านเพิ่มเติมในบทความ ““
• การวิเคราะห์ การประเมิน และการปรับแผนพนักงาน การอภิปรายแผนกับผู้จัดการ ดูบทความ “”
• การรายงานรายวันสำหรับพนักงาน: ข้อกำหนดขององค์กรและรูปแบบ นี่คือสิ่งที่ฉันพูดถึงในบทความนี้
• การวิเคราะห์ การประเมินผล และข้อสรุปจากรายงานของพนักงาน รายละเอียดเพิ่มเติมใน “”

หลักการสำคัญของรายงานการทำงาน

1. พนักงานต้องรายงานการทำงานทุกวัน โดยไม่คำนึงถึงคุณสมบัติ ตำแหน่ง หรือปัจจัยอื่นใด
2. ต้องส่งรายงานอย่างเคร่งครัดเมื่อสิ้นสุดวันปัจจุบัน (ซึ่งสอดคล้องกับรายงาน)
3. รายงานจะต้องจัดทำด้วยระบบอิเล็กทรอนิกส์และจัดเก็บเพื่อให้ผู้จัดการมีโอกาสตรวจสอบรายละเอียด
4. ผู้จัดการอาวุโสคนใดก็ตามควรสามารถดูรายงานของผู้ใต้บังคับบัญชาทั้งหมดได้
5. รายงานควรมีรายละเอียดเท่าที่จำเป็นเพื่อสร้างความโปร่งใสในงานที่ทำโดยไม่ต้องหารือกับพนักงานเพิ่มเติม
6. ผู้จัดการขอสงวนสิทธิ์ในการวิเคราะห์รายงาน ถามคำถามเกี่ยวกับวิธีการปฏิบัติงาน และประเมินคุณภาพและประสิทธิผลของงานที่ทำ

ประโยชน์ของรายงานรายวันสำหรับผู้จัดการ

• ความโปร่งใส 100% ในการดำเนินการของพนักงานแต่ละคน โดยพิจารณาจากผลลัพธ์ของวันทำงาน สัปดาห์ เดือน ฯลฯ ตอนนี้ไม่จำเป็นต้องซักถามด้วยวาจา: “คุณทำอะไรลงไป”
• ความเป็นไปได้ของการตรวจสอบกิจกรรมของพนักงานที่เลื่อนออกไป ไม่สามารถตรวจสอบทุกคนพร้อมกันได้เสมอไป ตอนนี้คุณสามารถเปิดรายงานการทำงานและดูว่าผู้จัดการ Ivan Petrov ทำอะไรในช่วง 2 สัปดาห์ที่ผ่านมาในแต่ละวันทำงาน
• ประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานเพิ่มขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม เพราะตอนนี้คุณสามารถขอทุกๆ “สิบนาที” ของวันทำงาน 8 ชั่วโมงได้
• ประหยัดเวลาได้มากสำหรับทั้งผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชา เนื่องจากไม่มีการสำรวจ "ใครทำอะไร" เป็นเวลานานหลายชั่วโมง
• โอกาสที่รวดเร็วในการกำจัดพนักงานที่อ่อนแอ ไม่สามารถรับมือได้ และไม่ทำงานหนัก ในหมู่พนักงานที่เพิ่งจ้างใหม่และพนักงานทดลองงาน ขณะนี้ผลลัพธ์ของพวกเขา "ในมุมมองทั้งหมด" โดยอิงตามผลลัพธ์ในแต่ละวัน
• “คนรุ่นเก่า” ของบริษัทก็ไม่สามารถพักผ่อนและพักผ่อนบนลอเรลได้เช่นกัน รายงานการทำงานจะบอกทุกอย่างให้พวกเขา
• การลดระดับความเครียดของผู้จัดการอันเนื่องมาจาก “ไม่สามารถดำเนินการตรวจสอบได้” เพราะ ตอนนี้คุณสามารถประเมินผลลัพธ์ของพนักงานแต่ละคนในเวลาที่สะดวกได้

ประโยชน์ของรายงานประจำวันสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชา

• กระบวนการรับความรู้และประสบการณ์อย่างต่อเนื่องจากผู้จัดการของคุณ ผลลัพธ์ที่ได้คือการพัฒนาทักษะทั้งด้านอาชีพและส่วนบุคคลอย่างเฉียบแหลม ในความเป็นจริงผู้นำจะกลายเป็นครูที่ปรึกษาที่คุณคิดด้วยกันเป็นประจำ: เกี่ยวกับวิธีการใหม่และมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการแก้ปัญหา วิธีพัฒนา "จุดเติบโต" ของคุณเพิ่มเติมและเสริม "จุดอ่อน" ของคุณ เกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นและการป้องกันไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดใหม่
• นิสัยในการทำงาน "อย่างมืออาชีพ" ซึ่งมีมูลค่าสูงเสมอในตลาดแรงงาน: ทักษะการวางแผน การบริหารเวลา และระดับความรับผิดชอบในการกระทำของตนได้รับการปรับปรุง
• ความสามารถในการประเมินประสิทธิภาพของคุณอย่างอิสระ พนักงานสามารถดูรายงานการทำงานของตนเอง วิเคราะห์ และสรุปขั้นตอนในการพัฒนาต่อไปได้
• การเติบโตในอาชีพที่รวดเร็วยิ่งขึ้นสำหรับผู้ที่ทำงานหนักและทำงานอย่างมีคุณภาพ การสาธิตผลลัพธ์ที่ชัดเจนและโปร่งใสต่อผู้จัดการ ตอนนี้ไม่จำเป็นต้องดื่มเบียร์และอบไอน้ำเป็นประจำเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความสำเร็จของคุณ - ทุกอย่างมองเห็นได้ชัดเจน ระบบการรายงานในองค์กรลดอิทธิพลของปรมาจารย์ของเกมที่ซ่อนอยู่และ "รายการโปรด" ลงอย่างมาก

ข้อกำหนดสำหรับองค์ประกอบของรายงานการทำงาน

1. ชื่อของงานที่เสร็จสมบูรณ์. ควรทำให้ชัดเจนว่างานที่ทำเสร็จแล้ว เช่น “ชำระค่าซื้ออุปกรณ์สำนักงานให้กับฝ่ายบัญชี”
2. ได้ผลสำเร็จ. (ตัวอย่าง: “ใบแจ้งหนี้ได้รับการชำระบางส่วนแล้วเนื่องจากผู้ขายไม่มีเครื่องสแกนสองเครื่องในสต็อก”) หากไม่บรรลุผล ถัดจากข้อมูลเกี่ยวกับการเกิดขึ้นและการตอบสนองต่อปัญหา/งานที่เกิดขึ้น ควรมีข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการและเวลาในการแก้ไขปัญหานี้ และวิธีหลีกเลี่ยงในอนาคต นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องระบุว่ากฎระเบียบ/มาตรฐานใดต้องมีการเพิ่มเติม/เปลี่ยนแปลง/สร้าง และกำหนดงานที่เหมาะสมในแผนของคุณทันที งานใหม่จะต้องมีลิงก์ไปยังงานปัจจุบันเป็นแหล่งข้อมูลพื้นฐาน

• หลักการพื้นฐาน: ทุกงานต้องมีผลลัพธ์ หากเป็นไปได้ ผลลัพธ์ควรอยู่ในรูปแบบที่เป็นทางการ (เช่น หากพนักงานทำการสัมภาษณ์ ดังนั้นผลของงาน: รายชื่อผู้สมัครที่เลือกและข้อมูลสั้น ๆ เกี่ยวกับพวกเขา + รายชื่อของผู้ที่เขาพูดคุยด้วย) .
• หากงานเกี่ยวข้องกับการทำงานกับเอกสาร ไฟล์ หรือข้อมูลอื่น คุณต้องระบุลิงก์โดยตรงไปยังเอกสารเหล่านี้ หรือไปยังโฟลเดอร์หรือตำแหน่งที่จัดเก็บเอกสารเหล่านั้น
• สิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการ! ในงานทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายบริหาร (เช่น การศึกษาแผนและรายงานของพนักงานคนอื่นๆ การควบคุม ฯลฯ) ต้องแน่ใจว่าได้ระบุผลลัพธ์โดยย่อ: ความสำเร็จ ข้อบกพร่อง แนวโน้ม ฯลฯ ตัวอย่าง “งาน: วิเคราะห์รายงานของพนักงาน Ivan Petrov เป็นเวลา 2 สัปดาห์ สรุป: “ไม่มีข้อเสนอสำหรับงานบางอย่างเพื่อปรับปรุงกฎระเบียบ Petrov เริ่มคุ้นเคยกับข้อสรุปแล้ว และได้เอาใจใส่และกำหนดข้อเสนอของเขาโดยละเอียดมากขึ้น”
• เมื่อศึกษาเนื้อหาใด ๆ เข้าร่วมการประชุม พบปะกับพันธมิตร ฯลฯ ต้องเขียนสรุปสั้น ๆ + ต้องระบุลิงก์ในรายงาน

เวลาที่ใช้ในงาน. ถัดจากความสำเร็จแต่ละรายการ คุณต้องระบุเวลาที่ใช้ในการทำงานให้สำเร็จในวงเล็บ

• หากนักแสดงรู้สึกว่าเวลาทั้งหมดที่ใช้ในงานนั้นอาจทำให้เกิดคำถามจากผู้จัดการได้ จำเป็นต้องอธิบายทันทีว่า "เหตุใดจึงใช้เวลานานมาก" (ตัวอย่าง: งาน: การออกและส่งใบแจ้งหนี้ให้กับลูกค้า เวลา: 1 ชั่วโมง. คำอธิบาย: ใช้เวลา 1 ชั่วโมงในการออกใบแจ้งหนี้เนื่องจากจำเป็นต้องตกลงข้อความใหม่ 3 ครั้งกับลูกค้าตามความคิดริเริ่มของเขา)

ตัวอย่างรายงานการทำงาน

ตัวอย่างแสดงรายการงานจากรายงานที่ทำใน Bitrix24 (ระบบช่วยให้คุณทำงานจากส่วนกลางภายในบริษัทและติดตามเวลาตามงาน) ด้วยการวางแผนและบันทึกเวลาทำงานตามงานอย่างเหมาะสม รายงานทั้งหมดจะถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ

ตัวอย่างผลลัพธ์ของงาน

ภาคผนวกในรายงานการทำงาน

ในตอนท้ายของรายงานงานแต่ละฉบับจำเป็นต้องใส่วลีต่อไปนี้ (DD - วันที่ MM - เดือน YY - ปี HH:MM - รูปแบบชั่วโมง + นาที)

รวมสำหรับ วว.ดด.ปป:
1) เคยทำงานในสำนักงาน: HH:MM
2) ทำงานจากที่บ้าน: ชช:นน
3) ผลงานทั้งหมด: HH:MM
4) ลาป่วย: HH:MM
5) ชั่วโมงโดยออกค่าใช้จ่ายเอง: HH:MM

กฎการเพิ่มลงในรายงาน (โดยใช้ตัวอย่างของบริษัทของฉัน)

• ภายในหนึ่งวันทำการ (วัน) "งานทั้งหมด" และ "การลาป่วย" สามารถเกิน 8 ชั่วโมงได้เฉพาะในกรณีที่การลาป่วยเป็นศูนย์)
• ภายในหนึ่งวันทำการ (วัน) “การทำงานทั้งหมด” และ “ชั่วโมงการทำงานด้วยค่าใช้จ่ายของคุณเอง” ควรให้รวมเป็น 8 ชั่วโมง ไม่เกินนั้น
• ตัวอย่างเช่น ฉันขอเวลาหยุดเวลา 01:19 น. มื้อเที่ยงลดลงเหลือ 00:25 น. แทนที่จะเป็น 01:00 น. เวลาทำงานในตอนท้ายของวันคือ 07:19 น. ใน "ชั่วโมงด้วยค่าใช้จ่ายของคุณเอง" เขียน "00:41" พร้อมความคิดเห็น: ขอเวลาหยุดเวลา 01:19 น. พักกลางวัน 00:25 น. แทนที่จะเป็น 01:00 น. (เช่น บันทึกการเบี่ยงเบนทั้งหมดจากมาตรฐานเวลาทำงาน)
• เวลาที่ใช้ในการเดินทางเพื่อธุรกิจหรือการเดินทางเพื่อการทำงานจะนับอยู่ในบรรทัด “ทำงานในสำนักงาน” ด้วย
• ในบรรทัดที่เวลาเป็นศูนย์ ให้ใส่ 0:00
• หากต้องการเพิ่มวลีอย่างรวดเร็ว คุณต้องคัดลอกและวางจากรายงานก่อนหน้าโดยเปลี่ยนเวลา

ลำดับการดำเนินการตามรายงานการทำงาน

อาจเป็นเรื่องยากมากและบางครั้งก็เป็นไปไม่ได้ที่จะแนะนำรายงานรายวันในการทำงานประจำวันของแผนก/บริษัท โดยไม่ต้องมีโครงการคู่ขนานเพื่อแนะนำการจัดการตามปกติ อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดการตามปกติในบทความ “” ฉันจะสรุป 2 ขั้นตอนหลักโดยย่อ:

1. ขั้นแรก(ระยะเวลา: 2-3 สัปดาห์): พนักงานจะต้องบันทึกงานที่ใหญ่ที่สุดห้างานที่ทำเสร็จแล้วในรายงาน โดยระบุเวลาของแต่ละงาน การใช้งาน: GoogleDocs หรือโปรแกรมแก้ไขข้อความ อาจเป็นระบบสำหรับการตั้งค่างาน
2. ระยะที่สอง(ระยะเวลา: 3 สัปดาห์ขึ้นไป): พนักงานจะต้องบันทึกงานทั้งหมดในรายงานที่ระบุเวลาที่ใช้ การใช้งาน: Bitrix24 หรือระบบการตั้งค่างานอื่น

เมื่อรายงานการทำงานอาจไม่จำเป็น

สำหรับวิชาชีพที่มีการดำเนินการทำซ้ำประเภทเดียวกัน เหมาะสมที่จะแนะนำมาตรฐานสำหรับจำนวนงานที่เสร็จสิ้นแทนการรายงาน เริ่มแรก เวลาเฉลี่ยที่ต้องการในการทำงานหนึ่งงานให้สำเร็จเป็นการประเมิน จากนั้นบรรทัดฐานจะคำนวณโดยใช้การกระทำง่ายๆ:<количестов рабочих часов>หารด้วย<норма времени на выполнение одной задачи>.

ตัวอย่างเช่น เจ้าหน้าที่ศูนย์บริการข้อมูลอาจมีมาตรฐาน: 90 สายต่อวัน ยอดขาย 4 ครั้ง เป็นต้น ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะพิจารณาความเบี่ยงเบนจากบรรทัดฐาน ไม่ใช่ที่รายงานการทำงาน สถานการณ์จะคล้ายกับคนงานที่ผลิตชิ้นส่วนประเภทเดียวกัน

ฉันถูกถามคำถามต่อไปนี้เป็นประจำ: “แนะนำให้ตรวจสอบรายงานการทำงานของพนักงานบ่อยแค่ไหน?”คำตอบคือซ้ำซาก: “เท่าที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการปฏิบัติงานของพนักงานคนใดคนหนึ่งเป็นที่ยอมรับของบริษัทและผู้จัดการ”.

ในระยะเริ่มแรก (1-1.5 เดือน) ของการดำเนินการ การตรวจสอบรายงานการทำงานของทุกคนเป็นสิ่งสำคัญทุกวัน ต่อจากนั้น สำหรับพนักงานบางคนก็เพียงพอที่จะตรวจสอบพวกเขาทุกๆ 1-2 สัปดาห์ สำหรับคนอื่นๆ ทุกวัน

หากบุคคลหนึ่งทำงานกับรายงานเป็นเวลา 1 ปี และคุณถูกบังคับให้ตรวจสอบรายงานของเขาทุกวัน แสดงว่าคุณไม่ได้ทำงานเป็นผู้จัดการ: คุณไม่ได้ให้อิทธิพลอย่างเหมาะสมต่อผู้ใต้บังคับบัญชา หรือคุณกำลังรักษาพนักงานที่ไม่มีประสิทธิภาพไว้

พิจารณาว่าโปรแกรม 1C Trade Management 11 มีความสามารถอะไรบ้างที่มอบให้กับผู้ใช้ในการวิเคราะห์ผลลัพธ์การขาย

อัปเดต: เพิ่มวิดีโอ “รายงานการวิเคราะห์การขายใน 1C Trade Management 10.3”

จากวิดีโอนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• จะวิเคราะห์ยอดขายได้อย่างไร?
• จะสร้างรายงานการขายได้อย่างไร?
• จะดูยอดขายและยอดคงเหลือในรายงานเดียวได้อย่างไร
• จะสร้างแผนภูมิการขายได้อย่างไร?
• วิธีดูยอดขายโดยการชำระเงิน?

รายงานการขาย

ตามคำสั่ง "รายงานการขาย"เราไปที่แผงการรายงานการขาย

บทความที่คล้ายกัน:

• ติดตามความเคลื่อนไหวของยอดสินค้าคงคลังในคลังสินค้าและ...
• การก่อตัวของเมทริกซ์การแบ่งประเภทและ...

ความพร้อมใช้งานของรายงานในแผงนี้จะขึ้นอยู่กับว่าผู้ใช้มีสิทธิ์ที่เหมาะสมในรายงานเหล่านี้หรือไม่ รวมถึงโดยการตั้งค่าการเปิดเผย บทบาทและสิทธิ์ถูกกำหนดให้กับผู้ใช้โดยผู้ดูแลระบบโปรแกรม 1C ผู้ใช้สามารถควบคุมการมองเห็นได้ด้วยตนเองโดยใช้คำสั่ง "การตั้งค่า". ในกรณีนี้ ช่องทำเครื่องหมายจะพร้อมใช้งานถัดจากแผง เมื่อเลือกและยกเลิกการทำเครื่องหมาย คุณจะสามารถเพิ่มหรือลบรายงานออกจากแผงนี้ได้

"เงื่อนไขการขายมาตรฐาน"

ลองพิจารณาว่าเรามีโอกาสใดบ้างในการวิเคราะห์ผลลัพธ์การขาย รายงานฉบับแรกคือ "ข้อกำหนดการขายมาตรฐาน" รายงานนี้แสดงรายการเงื่อนไขการขายมาตรฐาน ข้อตกลงลูกค้ามาตรฐานที่ลงทะเบียนในระบบ และข้อมูลพื้นฐานที่มีอยู่ในข้อตกลงเหล่านี้ กล่าวคือ: ชื่อของข้อตกลง; สกุลเงิน; ประเภทของราคาที่ใช้ ความถูกต้อง; องค์กรของเราในนามของข้อตกลงนี้ได้รับการสรุป ธุรกรรมทางธุรกิจ (เช่น การขายหรือโอนเป็นค่านายหน้า) การจัดเก็บภาษี; คลังสินค้า; เวลาการส่งมอบ

การวิเคราะห์ราคา

รายงานถัดไปคือการวิเคราะห์ราคา มีให้สำหรับเราจากเอกสารต่างๆ เช่น ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เอกสารการขาย และคำสั่งซื้อของลูกค้า จากเอกสารแต่ละฉบับเหล่านี้ คุณสามารถสร้างรายงานได้ "การวิเคราะห์ราคา". รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับราคาที่ระบุในเอกสาร (โดยไม่มีส่วนลดพร้อมส่วนลด) รวมถึงราคาของซัพพลายเออร์ เมื่อใช้รายงานนี้ คุณสามารถวิเคราะห์ราคาที่เราให้แก่ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว และเปรียบเทียบราคากับซัพพลายเออร์ของเราได้อย่างไร

“การประเมินความสามารถในการทำกำไรจากการขาย”

รายงานต่อไปนี้มีอยู่ในเอกสารใบสั่งขายด้วย กล่าวคือ ด้วยการเปิดคำสั่งซื้อที่เกี่ยวข้อง เราสามารถแสดงรายงานเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับคำสั่งซื้อนี้ได้

ประการแรกคือ “การประเมินความสามารถในการทำกำไรจากการขาย” รายงานนี้จะคำนวณความสามารถในการทำกำไรของคำสั่งซื้อโดยรวม (รวมถึงส่วนลด โดยไม่มีส่วนลด) และยังให้ข้อมูลโดยละเอียดสำหรับแต่ละรายการที่ขายในรายงานนี้ ตอนนี้รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไร 100% เนื่องจากฉันยังไม่ได้คำนวณราคาต้นทุนในโปรแกรมของฉันสำหรับเดือนปัจจุบัน ยังไม่ได้ดำเนินการปิดตามปกติของงวดนั้น และไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับราคาต้นทุน ดังนั้นรายได้ทั้งหมดถือเป็นกำไรขั้นต้น

“สถานะการดำเนินการเอกสาร”

รายงานต่อไปนี้มีให้จาก "ใบสั่งขาย" ด้วยเช่นกัน นี่คือ "สถานะการดำเนินการเอกสาร" ประการแรกรายงานนี้ให้ข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้า (นั่นคือ ขั้นตอนการชำระเงินเสร็จสมบูรณ์ เช่น ล่วงหน้า ชำระเงินล่วงหน้า) ข้อมูลเกี่ยวกับการจัดส่ง และในส่วนตารางด้านล่างในแต่ละรายการสินค้าจะมีข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่จัดส่งในปริมาณเท่าใดจำนวนเท่าใด

เหตุผลในการยกเลิกคำสั่งซื้อ

ใน “รายงานการขาย”มีรายงานเหตุผลในการยกเลิกคำสั่งซื้อ รายงานนี้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสาเหตุที่คำสั่งซื้อถูกยกเลิก และให้ตัวบ่งชี้เชิงปริมาณสำหรับเหตุผลแต่ละข้อในแง่ของการยกเลิกรายการในแง่สัมบูรณ์และเปอร์เซ็นต์ ข้อมูลยังถูกจัดกลุ่มตามผู้จัดการและตามกลุ่มราคาผลิตภัณฑ์

"คำชี้แจงการชำระหนี้กับลูกค้า"

รายงานถัดไปคือ “ใบแจ้งยอดการชำระหนี้กับลูกค้า” รายงานนี้มีข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของการตกลงร่วมกันกับลูกค้าของเรา มีการจัดเตรียมรายชื่อองค์กรของเราและรายชื่อลูกค้าไว้ มีการระบุสกุลเงินของการชำระหนี้ร่วมกัน มีการระบุคู่สัญญาในส่วนของลูกค้าของเรา มีข้อมูลเกี่ยวกับหนี้เมื่อเริ่มต้นช่วงเวลาที่เลือกและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับการเพิ่มขึ้นหรือลดลงของหนี้ตลอดจนยอดคงเหลือสุดท้ายและยอดรวม

“หนี้ลูกค้า”

รายงานถัดไปคือ “หนี้ลูกค้า” รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้า ข้อมูลจะถูกจัดกลุ่มตามสกุลเงินของหนี้ มีการให้ข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้า หนี้ของเรา ยอดการชำระหนี้ ตลอดจนตามข้อมูลจากคำสั่งซื้อของลูกค้า ข้อมูลเกี่ยวกับใบเสร็จรับเงินที่วางแผนไว้จากลูกค้า การขายที่วางแผนไว้ให้กับลูกค้า หรือการคืนเงินที่วางแผนไว้ให้กับลูกค้า

“พลวัตของหนี้ที่ค้างชำระของลูกค้า”

รายงานถัดไปคือ “พลวัตของหนี้ที่ค้างชำระของลูกค้า” รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับอัตราการเติบโตของหนี้ที่ค้างชำระ ในส่วนตาราง ข้อมูลจะถูกจัดกลุ่มตามลูกค้าและผู้จัดการ ในโปรแกรมการจัดการการค้า 1C ของเรา (UT 11) 11.2 ขณะนี้ไม่มีการลงทะเบียนหนี้ที่ค้างชำระ (หนี้ทั้งหมดเป็นปัจจุบัน) ดังนั้นรายงานนี้จึงว่างเปล่าและไม่มีข้อมูลใดๆ

วินัยการชำระเงินของลูกค้า

รายงานวินัยการชำระเงินของลูกค้าสามารถใช้เพื่อการวิเคราะห์ได้เช่นกัน รายงานนี้จัดกลุ่มข้อมูลตามลูกค้า ให้ข้อมูลสำหรับงวดตามจำนวนใบสั่งขาย จำนวนที่ค้างชำระ เปอร์เซ็นต์ของหนี้ที่ค้างชำระและระยะเวลาเฉลี่ยที่พ้นกำหนดชำระ รวมถึงข้อมูลเมื่อสิ้นสุดช่วงเวลาที่เลือก .

“หนี้ลูกค้าตามระยะเวลาครบกำหนด”

รายงานถัดไปที่อาจเป็นประโยชน์ในการวิเคราะห์คือ “หนี้ลูกค้าตามระยะเวลาครบกำหนด” รายงานนี้ต้องระบุวันที่จะวิเคราะห์ข้อมูลและการจัดประเภทหนี้ ขณะนี้เรามีการจำแนกประเภทหนึ่งในโปรแกรม การจำแนกประเภทที่สร้างขึ้นแต่ละครั้งจะระบุช่วงเวลาที่หนี้จะถูกวิเคราะห์ว่าเกินกำหนดชำระ หลักการหลักที่นี่คือ: ข้อความล่าสุดเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการรวบรวม ยิ่งล่าช้านานก็ยิ่งทวงถามหนี้ได้ยากขึ้น ในรายงานนี้ เราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละราย สถานะของการชำระหนี้ร่วมกันกับเขา ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับระยะเวลาหนี้ที่ค้างชำระ

บัตรชำระเงินกับคู่สัญญา

จาก “ออเดอร์ลูกค้า”คุณสามารถรับรายงานเกี่ยวกับบัตรชำระเงินกับคู่สัญญาได้ รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับการชำระหนี้ร่วมกันตลอดระยะเวลานั่นคือเอกสารใดที่ใช้ในการทำธุรกรรมทางการเงิน ธุรกรรมสินค้าเพื่อขายหรือคืน นอกจากนี้ยังมีการระบุหนี้ทั้งหมดและข้อมูลเกี่ยวกับสถานะที่ค้างชำระหากมีข้อมูลดังกล่าว

รายงานทั้งหมดเหล่านี้มีให้สำหรับเราทั้งในส่วนนี้ "ฝ่ายขาย"ในกลุ่ม “รายงานการขาย”หรือจาก เอกสารการชำระบัญชี– เอกสารที่ใช้จัดทำเอกสารการขายให้กับลูกค้า เช่น “ออเดอร์ลูกค้า”และ "ข้อเสนอทางการค้าแก่ลูกค้า".

โอกาสดังกล่าวมอบให้เราโดยโปรแกรมการจัดการการค้า 1C เวอร์ชัน 11.2 สำหรับการวิเคราะห์ผลลัพธ์การขาย

การสร้างรายงานการขายตามผู้ผลิตและรายได้ 1C UT 8.3

วิดีโอบทช่วยสอนนี้อธิบายวิธีสร้างรายงานยอดขายตามผู้ผลิตและรายได้ที่ได้รับจากพวกเขาในการจัดการการค้า 1C 8.3 ประเด็นหลักของรายงานคือผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตรายใดที่เราได้รับรายได้มากที่สุด

การวิเคราะห์ยอดขายปลีก

ในการวิเคราะห์การขายสินค้าโดยร้านค้าปลีก มีการใช้รายงานจำนวนมากในการกำหนดค่า
ทั้งหมดมีอยู่ในส่วนนี้ ฝ่ายขาย.

จัดการ การประเมินยอดคงเหลือสินค้าในร้านค้าปลีกตามประเภทราคาที่เลือกก็สามารถทำได้โดยใช้รายงาน รายการสินค้าขององค์กรในราคาสินค้า. ในรายงาน เราสามารถตั้งค่าการเลือกตามร้านค้าและตามประเภทของราคาที่กำหนดให้กับร้านค้า เรายังกำหนดระยะเวลาการรายงานด้วย

รายงานนี้สะท้อนยอดดุลเริ่มต้นและสุดท้าย รายได้และค่าใช้จ่ายสำหรับแต่ละรายการ

เราสามารถปรับแต่งรายงานนี้ได้โดยละเอียดยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น เราสนใจเฉพาะข้อมูลเกี่ยวกับระบบการตั้งชื่อกาแฟและวันที่เฉพาะสำหรับการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์นี้

การทำเช่นนี้เราไปที่ การตั้งค่าและบนบุ๊กมาร์ก การเลือกเลือกผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ

เป็นผลให้รายงานที่เราต้องการถูกสร้างขึ้น จากรายงานเราพบว่าในช่วงแรกไม่มียอดคงเหลือใน Maxi Store เมื่อวันที่ 27/06/2559 มียอดรับ 100 หน่วย และวันที่ 29/06/59 มียอดขายสองหน่วย ยอดรวม ณ สิ้นงวดยอดกาแฟอยู่ที่ 98 ชิ้น

สำหรับ ควบคุมเงินทุนที่โต๊ะเงินสด KKMใช้รายงาน เงินสดในโต๊ะเงินสด KKM.

ในรายงานที่สร้างขึ้น เราเห็นยอดคงเหลือเริ่มต้นและสุดท้าย จำนวนยอดขายและใบเสร็จรับเงินของ DS รวมถึงการถอน DS ในแต่ละวัน

เราสามารถสร้างรายงานนี้พร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับเอกสาร โดยในการตั้งค่ารายงาน ให้ตั้งค่าช่องทำเครื่องหมายเป็นค่า - นายทะเบียน. ด้วยเหตุนี้ รายงานจะถูกสร้างขึ้นในบริบทของเอกสาร (ผู้รับจดทะเบียน)

หากยอดสิ้นสุดเป็น เครื่องหมายลบร้านค้าจึงไม่ได้บันทึกสินค้าที่ขายครบถ้วน
หากยอดคงเหลือ ณ สิ้นงวด เชิงบวกทำให้ร้านค้าปลีกไม่ได้ชำระค่าสินค้าที่ขายเต็มจำนวน

หากเราสนใจเฉพาะข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ได้รับจากโต๊ะเงินสดของ บริษัท จากนั้นในการตั้งค่ารายงานขั้นสูงบนแท็บฟิลด์และการเรียงลำดับเราจะล้างช่องทำเครื่องหมายที่ไม่จำเป็นทั้งหมด มีเพียงช่องทำเครื่องหมายสำหรับค่าการป้อน DS เท่านั้นที่ยังคงเลือกอยู่

เป็นผลให้มีการสร้างรายงานประเภทต่อไปนี้

โปรแกรมมีความสามารถในการสร้างรายงานในรูปแบบที่ได้รับการควบคุม การต่อรอง-29.รายงานนี้ออกแบบมาเพื่อวิเคราะห์ยอดขายปลีก รายงานจะแสดงยอดคงเหลือ ณ ต้นเดือนและสิ้นเดือน รวมถึงเอกสารที่ใช้ในการบันทึกการเคลื่อนย้ายสินค้าผ่านคลังสินค้าที่ระบุและองค์กรที่ระบุ ตัวบ่งชี้ทั้งหมดในรายงานคำนวณตามประเภทราคาที่ระบุในการ์ดของคลังสินค้านี้

ราคาจะถูกกรอกตามค่าที่ถูกต้อง ณ วันที่รายงาน

การวิเคราะห์ความต้องการสินค้า

ในการวิเคราะห์ความต้องการสินค้า คุณสามารถใช้การวิเคราะห์การขาย ABC และ XYZ การวิเคราะห์ ABC สามารถทำได้โดยอาศัยตัวบ่งชี้หลายตัว การวิเคราะห์ยอดขาย ABC ตามปริมาณการขายช่วยให้คุณสามารถกระจายสินค้าออกเป็นคลาส ABC ในแง่ของความต้องการสินค้าของลูกค้า คลาส A จะรวมสินค้าที่เป็นที่ต้องการมากที่สุด และคลาส C จะรวมสินค้าที่เป็นที่ต้องการน้อยที่สุด

การทำการวิเคราะห์การขาย XYZ ช่วยให้คุณสามารถกำหนดความมั่นคงของการขายผลิตภัณฑ์ได้ จากมุมมองของการขายสินค้า การวิเคราะห์ XYZ ช่วยให้เราสามารถแบ่งสินค้าออกเป็นประเภทต่างๆ ดังต่อไปนี้ - ความต้องการสินค้าที่มั่นคง แนวโน้มความต้องการสินค้าที่เพิ่มขึ้น การซื้อครั้งเดียว (การบริโภคที่ผิดปกติ)

การดำเนินการวิเคราะห์ ABC และ XYZ แบบรวมจะช่วยให้สามารถระบุค่าที่เหมาะสมที่สุดได้ วิธีการจัดการสินค้าคงคลัง(คือวางแผนซื้อเฉพาะสินค้าที่มียอดซื้อสม่ำเสมอ)

โปรแกรมรองรับหลายอย่าง วิธีการจัดการสินค้าคงคลัง: การกำหนดเวลาปริมาณตามการคาดการณ์ความต้องการ " สั่งซื้อตามจุดสั่งซื้อใหม่"(ด้วยปริมาณคงที่หรือด้วยช่วงเวลาการส่งมอบปกติ) " ทำตามคำสั่ง". สามารถกำหนดวิธีการเติมสินค้าที่แตกต่างกันให้กับแต่ละผลิตภัณฑ์ในแต่ละคลังสินค้าได้ วิธีการจัดการสินค้าคงคลังสามารถกำหนดได้โดยอัตโนมัติตาม เอบีซี/การจำแนกประเภท XYZ ของทุนสำรอง. นอกจากนี้ยังสามารถเปลี่ยนวิธีการจัดการสินค้าคงคลังด้วยตนเองได้อีกด้วย

ตัวอย่าง. ตามที่ได้ดำเนินการ การจำแนกประเภททุนสำรอง ABC/XYZสินค้าถูกกำหนดให้กับกลุ่ม AX (สินค้าขายอย่างต่อเนื่องและมีมูลค่าการซื้อขายสูงนั่นคือนำรายได้สูงมาสู่องค์กรการค้า) สำหรับสินค้าดังกล่าวจะมีการกำหนดวิธีไว้ “การวางแผนขอบเขตและปฏิทิน”. วิธี "สั่งได้สั่งได้"ก่อตั้งขึ้นสำหรับสินค้าที่อยู่ในกลุ่ม AZ สำหรับสินค้าดังกล่าวจะไม่มีการเก็บสต็อกไว้ในคลังสินค้า สินค้าจะถูกสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์เฉพาะเมื่อมีความต้องการของลูกค้าเท่านั้น (ส่งคำสั่งซื้อของลูกค้า) ข้อมูลเกี่ยวกับการมีอยู่ของสินค้าดังกล่าวในคลังสินค้าจะถูกบันทึกในรายงานเป็นสต็อกส่วนเกินและทำเครื่องหมายด้วยสีแดง

เมื่อวิเคราะห์ความต้องการสินค้า จะใช้ข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์ (กฎระเบียบ ขั้นต่ำ การประกันภัย สต็อกสูงสุด) ข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์จะได้รับการคำนวณโดยอัตโนมัติโดยใช้งานด้านกฎระเบียบสำหรับแต่ละรายการผลิตภัณฑ์ในคลังสินค้าแต่ละแห่ง โดยอิงตามข้อมูลการขายสินค้า

เมื่อคำนวณความต้องการ (สต็อกมาตรฐาน) จะคำนึงถึงปริมาณการขายที่คาดหวังของสินค้า (สต็อกขั้นต่ำ) และยอดขายที่เพิ่มขึ้น (สต็อกด้านความปลอดภัย) ที่อาจเกิดขึ้น สำหรับการประกันเพิ่มเติมต่อความเสี่ยงของการขาดแคลนสินค้า คุณสามารถตั้งค่าพารามิเตอร์ด้วยตนเอง เช่น สต็อกสินค้าสูงสุดได้

การกรอกแผนการขายโดยใช้สูตร

วิดีโอนี้จะช่วยคุณสำรวจความต้องการประเภทต่างๆ รวมถึงทำความเข้าใจว่าเหตุใดองค์กรจึงแยกแยะระหว่างประเภทเหล่านี้

การจัดทำคำสั่งซื้อตามแผน

สำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง ระยะเวลารอคอยสินค้าของซัพพลายเออร์จะยาวนานมากและเป็นไปไม่ได้ที่จะสั่งซื้อสินค้าของซัพพลายเออร์ให้ตรงตามความต้องการในปัจจุบัน - จะต้องสั่งซื้อล่วงหน้า สำหรับสินค้าดังกล่าว จะมีการเสนอให้จัดทำแผนการจัดซื้อระยะยาวและจัดทำคำสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์ตามแผนเหล่านี้

เอกสารประกอบ แผนการจัดซื้อจัดจ้างในโปรแกรมสามารถสร้างได้ทั้งแบบแมนนวลและแบบอัตโนมัติตามแหล่งข้อมูลต่าง ๆ จากตัวโปรแกรมเอง เป็นแหล่งที่มาของการคาดการณ์ คุณสามารถใช้: ข้อมูลจากคำสั่งซื้อของลูกค้า ปริมาณการขายในช่วงเวลาที่ผ่านมา ปริมาณการซื้อในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ฯลฯ คุณยังสามารถคำนึงถึงความต้องการภายในขององค์กรได้ (คำสั่งซื้อจากแผนกของคุณเอง คำสั่งซื้อจากร้านค้าปลีก ร้านค้าของคุณเอง ความต้องการส่วนประกอบในการประกอบ ฯลฯ ) ในกรณีนี้ คุณสามารถเพิ่มแหล่งที่มาได้หลายแหล่ง รวมถึงเลือกค่าสูงสุดจากแหล่งที่มาทั้งหมดได้

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเลือกมูลค่าสูงสุดตามปริมาณการขายของเดือนก่อนหน้าและคำสั่งซื้อและคำสั่งซื้อภายในทั้งหมดที่ออกในช่วงเวลาเดียวกันหรือช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว

รายการแหล่งข้อมูลการวางแผนสามารถกรอกได้ตามต้องการ เทมเพลตใช้ในการกรอก

คำสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์จะเกิดขึ้นตามแผนที่วางไว้และมีการควบคุมการเบี่ยงเบนของปริมาณที่วางแผนและสั่งจริงจากซัพพลายเออร์ ดังนั้นแผนการซื้อยังสามารถใช้เพื่อตรวจสอบการดำเนินการตามแผนที่กำหนดโดยซัพพลายเออร์เอง

การตรวจสอบตัวชี้วัดการขาย

ใน "1C: การจัดการการค้า 8"มีกลไกที่ช่วยให้คุณระบุพื้นที่ "ปัญหา" ได้ทันทีและสามารถช่วยให้คุณตัดสินใจด้านการจัดการได้อย่างถูกต้อง และนอกจากนี้ ยังแจ้งให้คุณทราบโดยอัตโนมัติเกี่ยวกับสถานการณ์ที่สถานะของตัวบ่งชี้ยังคงเป็นที่ยอมรับ แต่กำลังใกล้จะถึงจุดวิกฤตแล้ว

ที่เรียกว่า "การติดตามเป้าหมาย"ช่วยให้คุณวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่สำคัญของแผนกและองค์กรโดยรวมและระดับความสำเร็จของเป้าหมายที่ตั้งไว้โดยคำนึงถึงแนวโน้มเป้าหมาย (ตัวบ่งชี้เพิ่มขึ้น, ตัวบ่งชี้ลดลง, การรักษาตัวบ่งชี้ในบางจุด พิสัย). ผู้จัดการสามารถเข้าถึงข้อมูลได้ทุกที่ในโลกโดยการเข้าถึงฟังก์ชัน "การตรวจสอบตัวบ่งชี้เป้าหมาย" ผ่านทางอินเทอร์เน็ต

เพื่อให้สิ่งนี้ได้ผล จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายที่วางแผนไว้เพื่อให้บรรลุผล แต่ละเป้าหมายสามารถประกอบด้วยเป้าหมายย่อยจำนวนมาก การบรรลุผลสำเร็จซึ่งจะทำให้บรรลุเป้าหมายพื้นฐานได้สำเร็จ

แต่ละเป้าหมายจะได้รับตัวบ่งชี้เป้าหมาย ในทางกลับกัน สำหรับตัวบ่งชี้เป้าหมายแต่ละตัว แนวโน้มเป้าหมายจะถูกระบุ - ทิศทางที่ต้องการของการเปลี่ยนแปลงในตัวบ่งชี้เมื่อเวลาผ่านไป (การย่อขนาด การเพิ่มค่าสูงสุด หรือการรักษาให้อยู่ภายในค่าที่ยอมรับได้) และตัวเลือกการวิเคราะห์ได้รับการกำหนดค่า

ตัวอย่างเช่น:

เป้าหมายพื้นฐานคือการเติบโตของรายได้ เป้าหมายนี้มีการวางแผนเพื่อให้บรรลุโดยการเพิ่มจำนวนลูกค้าและเพิ่มยอดขายเฉลี่ย ในทางกลับกัน มีการวางแผนการเพิ่มจำนวนลูกค้าโดยการดึงดูดลูกค้าใหม่และลดจำนวนลูกค้าที่สูญเสียไป และมีการวางแผนการเพิ่มขึ้นของยอดขายเฉลี่ยโดยการลดส่วนลดด้วยตนเองที่ให้ไว้

มันเกิดขึ้นว่าผลลัพธ์ของไตรมาสหรือแม้แต่กิจกรรมที่แข็งขันตลอดทั้งปีนั้นไม่เป็นผลดีนัก เราไม่สามารถขายได้มากเท่าที่วางแผนไว้! หรือไม่มีกำไรอย่างหายนะ ในสถานการณ์เช่นนี้ เจ้าของธุรกิจจะต้องมีโค้ชที่แข็งแกร่ง หรือไม่ก็ขายอพาร์ทเมนต์ของตัวเองก็ได้ (ล้อเล่น) ในระดับหนึ่ง มันง่ายกว่าสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ได้รับการว่าจ้าง โดยการนำเสนอผลงานให้เจ้าของบริษัทอย่างถูกต้อง เขาก็จะได้รับโอกาสใหม่

ภาพจึงดูมืดมน... เมื่อได้รับผลทางธุรกิจที่ไม่ดี เจ้าของจึงมองเห็นทางเลือกสี่ทาง:

– ปิดกิจการอย่างไม่มีท่าว่าจะดี การขาดเงินทุนในการลงทุนต่อไปอาจส่งผลต่อการจัดประเภทของทิศทางว่าเป็นทางตัน

- เปลี่ยนทีม

– เปลี่ยนองค์กรและ/หรือความเข้มข้นของงาน

- รอจนกว่าทุกอย่างจะดีขึ้น

ผู้จัดการที่ได้รับการว่าจ้างจะพอใจกับตัวเลือกที่สามและสี่เท่านั้น แต่สิ่งที่ดีคือตัวเลือกที่สามเท่านั้น มามุ่งเน้นที่สิ่งนั้น ในฐานะเจ้าของบริษัท ฉันอยากจะได้ยินอะไรจากหัวหน้าฝ่ายขายในสถานการณ์ที่ยากลำบากมากกว่า

• ข้อสรุปที่แม่นยำโดยไม่พยายามปกปิดความจริง แต่ก็ไม่ท้อแท้และยอมแพ้ ตัวอย่างเช่น: “เราตัดสินส่วนนั้นผิดและมุ่งความสนใจไปที่ส่วนอื่นเมื่อสิ้นสุดช่วงเวลาเท่านั้น” หรือ: “ปริมาณการขายลดลง แต่ความสามารถในการทำกำไรจากการขายเพิ่มขึ้น 5%” แต่! การปกปิดความล้มเหลวด้วย "กราฟที่ซับซ้อน" การอ้างอิงถึงสาเหตุภายนอก หรือการลงรายละเอียดจะไม่ได้ผลเป็นเวลานาน เจ้าของจะยินยอมที่จะทนต่อการเสื่อมสภาพหรือการปรับโครงสร้างของแผนกหนึ่งถึงสามช่วงตึกอีกต่อไป
• การวิเคราะห์สาเหตุของความล้มเหลวอย่างชัดเจนอะไรคือสิ่งที่ขาดหายไปและเพราะเหตุใด – แนวคิด ผู้คน เงิน เทคโนโลยี ความพยายาม? คำอธิบายควรมีความเฉพาะเจาะจงและหากเป็นไปได้ โดยไม่มีการใช้อารมณ์มากเกินไป มีเจ้าของไม่กี่คนที่อยากได้ยิน: “อย่างที่ฉันคิด” “อย่างที่ฉันพูด” หรือ “ทุกอย่างผิดปกติกับเรา” โปรดทราบ: หากมีเหตุผลมากกว่าสามประการและทุกข้อน่าสนใจในสายตาของเจ้าของสิ่งนี้ก็ดูเหมือนไร้ความสามารถอยู่แล้ว สำคัญ: หลีกเลี่ยงการอุทธรณ์ด้วยเหตุผลภายนอก เว้นแต่จำเป็นจริงๆ: ช่วงโลว์ซีซั่น ตลาดกำลังตกต่ำ พืชผลล้มเหลวในเนปาล... ในระหว่างการนับถอยหลัง ทั้งหมดนี้ฟังดูไม่น่าเชื่อ ก่อนหน้านี้คุณต้องคิด
• ใครและจะชดเชยบริษัทที่ล้มเหลวได้อย่างไร?อย่างน้อยก็มีศีลธรรม ฉันไม่กระหายเลือด แต่ฉันถือว่าการยอมรับข้อบกพร่องส่วนบุคคลนั้นยุติธรรมและถูกต้องสำหรับทุกฝ่าย ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีจะเสนอให้ริบโบนัสบางส่วนหรือทั้งหมดด้วยซ้ำ เจ้าของที่ดีจะไม่ทำเช่นนี้ แต่จะขอบคุณมัน
• แผนเพื่อเอาชนะวิกฤติมันจะต้องเป็นจริงและมีรายละเอียด และผมก็ต้องเชื่อในแผนมากพอๆ กับที่ผู้เขียนเชื่อในแผนนั้น สิ่งสำคัญคือในกรณีส่วนใหญ่ การสัญญาว่าจะ "ทำงานให้มากขึ้น" จะไม่ทำให้สถานการณ์ดีขึ้น การทำงานในรูปแบบใหม่มีความสำคัญมากกว่า ตัวอย่างเช่น ทบทวนนโยบายการกำหนดราคาของบริษัท แนะนำการควบคุมคุณภาพงานของผู้จัดการโดยอิสระ และจัดให้มีการฝึกอบรมสำหรับพนักงานขายเป็นประจำ เจ้าของจะต้องเห็นความเต็มใจของผู้จัดการฝ่ายขายในการจัดการในรูปแบบใหม่ เป็นไปได้มากว่าการพัฒนากลยุทธ์ใหม่จะต้องเปลี่ยนไปใช้หลักการวางแผนที่แตกต่างกัน หรือแม้แต่การมีส่วนร่วมของที่ปรึกษาภายนอก ดังนั้นจงเตรียมพร้อมที่จะโน้มน้าวและโน้มน้าวใจ
• เปรียบเทียบสถานการณ์ในบริษัทกับตลาดหากคุณล้มเหลวในการขาย ให้แสดงให้เห็นว่าสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างไรในตลาดโดยทั่วไปและในกลุ่มคู่แข่งโดยเฉพาะ พยายามค้นหาแหล่งข้อมูลและเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่เปรียบเทียบได้ การลดลงโดยทั่วไปของตลาดอาจทำให้คุณมีเหตุผล แต่มีวินาทีสำคัญคือ "แต่"! หากคู่แข่งของคุณทำผลงานได้ดีเกินไป ก็ควรละเว้นรายการนี้ไปจะดีกว่า
• แสดงแนวโน้มที่เป็นไปได้หากในช่วงเวลาดังกล่าวมีการสร้างรากฐานที่ดีสำหรับอีกหนึ่งหรือสองไตรมาสถัดไป สิ่งสำคัญคือต้องแสดงให้เห็นสิ่งนี้ แต่ด้วยรายละเอียด ความเห็น “เราเข้าสู่ตลาดภูมิภาคใหม่ที่มีศักยภาพดี” ดูน่าสงสารไร้ตัวเลข คุณไม่ควรให้ความสำคัญกับความสำเร็จภายในมากเกินไป เช่น "การจัดตั้งแผนกที่แข็งแกร่ง" เนื่องจากยอดขายต่ำนี่ค่อนข้างน่ารำคาญ ให้การคาดการณ์และแนวโน้มที่ให้กำลังใจในช่วงท้ายของการนำเสนอเพื่อปิดท้ายด้วยข้อความเชิงบวก
• และสิ่งสุดท้ายอย่างหนึ่ง ดูแลการออกแบบคุณภาพสูงและโครงสร้างการนำเสนอรายงานที่ชัดเจนตามหลักการแล้ว ไม่ควรแผ่ขยายออกไปเกิน 20 สไลด์ (15 สไลด์จะดีกว่านี้!) และขบวนแห่งความคิดไม่ควรสูญหายไป อย่ารอช้าในการแนะนำ พูดถึงผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว จากนั้น - เกี่ยวกับข้อสรุปและโดยสรุป - เกี่ยวกับแผนปฏิบัติการและเป้าหมายใหม่ และอย่าลืมตรวจสอบข้อผิดพลาดทุกประเภท การออกแบบและการนำเสนอที่ดีจะช่วยเพิ่มความหวานให้กับผลลัพธ์ที่แย่ที่สุดได้ ตัวอย่างการนำเสนอที่ดีสามารถพบได้ง่ายบนอินเทอร์เน็ต เช่น ในแหล่งข้อมูล Slideshare.net.แต่อีกประการหนึ่งคือ "แต่": อย่าหลงระเริงไปกับการสร้างความงามด้วยการนำเสนอผลลัพธ์ที่ไม่สำเร็จ