Analiza și prognoza cuprinzătoare a piețelor de mărfuri prin metode de marketing. Sarcini de testare la disciplina Metode de identificare a cererii în etapa de cercetare a pieței

Pentru a începe, lansați noi produse, mențineți cererea stabilă, creșteți vânzările, o întreprindere are nevoie de informații despre mediul de afaceri, concurenți și consumatori. Scopul cercetării pieței este de a obține informații cât mai complete despre subiectele și obiectele pieței, factorii externi și tendințele de luare a deciziilor în domeniul producției și vânzării.

Ce domenii include analiza pieței

Pentru a lua o decizie cu privire la posibilitatea de a intra pe piața de bunuri sau servicii, este necesară o cercetare detaliată a pieței:

  1. Determinarea tipului acestuia.
  2. Studii de
  3. Analiza conjuncturii.
  4. Selectarea segmentelor țintă.
  5. Poziționare.
  6. Prognoza volumelor de vanzari.

Dacă intrarea pe piață a avut deja loc, întreprinderea funcționează cu succes și realizează profit, este încă necesară cercetarea periodică a pieței. Poate fi incomplet și include doar informații care prezintă interes în acest moment, ceea ce vă va permite să vă mențineți și să vă consolidați poziția, pentru a prevedea posibile schimbări ale cererii.

Determinarea tipului de piață și a structurii acesteia

La începutul cercetării sau al produselor, trebuie să decideți asupra tipului de piață:

  • local, național sau global;
  • monopolist, oligopolistic, cu concurență liberă;
  • piata de bunuri, servicii, materii prime, forta de munca, capital, inovatii, valori mobiliare;
  • cu ridicata sau cu amanuntul.
  • piața de consum sau de producător; în primul caz, poziția cumpărătorilor este mai puternică decât cea a vânzătorilor, în al doilea - invers;
  • piața consumatorilor sau a întreprinderilor (cumpărătorii sunt firme);
  • închis sau deschis.

Pe lângă definirea tipului de piață, este necesară și caracterizarea acesteia. Piața se poate dezvolta sau dispare, limitată de reglementările legale sau de condițiile economice.

Următorul pas este identificarea împărțirii consumatorilor în segmente, studierea nevoilor grupurilor individuale. Cercetarea de piata in aceasta etapa are ca scop pregatirea informatiilor pentru a identifica cele mai atractive segmente pentru un anumit produs sau serviciu.

Analiza pietei

Cercetarea pietei bunurilor (serviciilor) include in mod necesar studiul conjuncturii. Această lucrare constă în definirea și analiza:

  • indicatori de piata;
  • cotele de piata ocupate de diferite intreprinderi;
  • indicatori ai cererii pentru un produs sau serviciu;
  • indicatori de aprovizionare, producție;
  • stabilirea prețurilor.

Evaluarea situației pieței nu se limitează la studiul caracteristicilor interne ale pieței. Este important ca marketingul să determine cum se vor schimba condițiile. Prin urmare, cercetarea de piață include o analiză a factorilor externi: situația politică, economică, culturală, socială din țară, tendințele globale pe piețe similare, noile tehnologii, starea pieței muncii și cadrul legal.

Este extrem de dificil de evaluat influența factorilor externi și intensitatea acestora. Pentru a face acest lucru, este necesar să se determine un set de indicatori cei mai importanți și să se ia în considerare impactul acestora asupra pieței studiate.

Identificarea segmentelor țintă

După efectuarea și studierea conjuncturii sale, vine momentul să selectăm grupurile țintă de consumatori. Pentru a determina atractivitatea unui anumit segment, există astfel de criterii:

  • intensitatea competiției;
  • ușurință, accesibilitate pentru atragerea clienților;
  • posibilitatea de influență;
  • dimensiunea segmentului;
  • asemănarea consumatorilor din acest grup;
  • ritmul de creștere a numărului de reprezentanți ai segmentului.

Pot exista mai multe segmente țintă. Fiecare companie se străduiește să crească vânzările, dar există o limită a posibilităților. Pentru a determina numărul optim de segmente pe care o întreprindere le poate deservi, se folosesc două metode de dezvoltare a pieței:

  1. Metoda concentrată presupune o dezvoltare în etape a segmentelor.
  2. Metoda dispersată constă în încercarea de a stăpâni întreaga piață a unui produs sau serviciu și respingerea în continuare a segmentelor nepromițătoare.

Cercetarea de piata presupune analiza periodica a segmentelor dezvoltate, a potentialilor clienti deja interesati de produs si a „teritoriilor” nedezvoltate.

Poziționare

Studiul vă permite să determinați ce avantaje competitive are sau poate avea un anumit produs sau serviciu. Poziționarea înseamnă să-ți găsești locul pe o piață care are deja produse similare sau similare.

Cercetarea, analiza si cel mai profesionist marketing nu vor ajuta la a face produsul mai atractiv in ochii consumatorului daca nu satisface nevoile acestuia. Și cresc și se schimbă, așa că este necesar să răspundem în timp acestor schimbări, pentru a ne asigura că competitivitatea produsului pe piață nu scade.

Poziționarea poate merge în una din două direcții:

  • umplerea unei nișe de piață, ale cărei nevoi nu sunt satisfăcute de concurenți;
  • intrarea pe piata cu aceleasi sau foarte aproape de unul dintre avantajele concurentilor.

Prognoza vânzărilor

Studiul piețelor de mărfuri va fi incomplet fără determinarea indicatorilor de prognoză pentru dezvoltarea pieței și a unei anumite întreprinderi. Este previziunea care este ghidul pentru luarea deciziilor. Nevoile și dorințele consumatorilor, intrarea de noi produse pe piață, acțiunile concurenților, factorii externi - toate acestea sunt în continuă mișcare și schimbă condițiile de pe piață.

Dacă o prognoză nu este făcută la timp și nu se iau decizii adecvate, atunci cercetarea de piață va deveni inutilă. Pe termen lung și în planificarea afacerii se fac 3 previziuni deodată: optimiste, cele mai probabile și pesimiste. Pentru o imagine completă, puteți studia influența anumitor factori asupra indicatorilor de prognoză. De exemplu, dacă întăriți sistemul de vânzări, câți bani și timp vor fi necesari pentru aceasta și cum va ajuta la creșterea vânzărilor și a profiturilor.

Prognoza volumului vânzărilor reprezintă etapa finală a cercetării de piață și ajută la organizarea corectă a fluxurilor financiare, proces de fabricație, activitati de marketing.

Subiect: „Cercetare de marketing”

1. Colectarea și analiza sistematică a datelor privind problemele legate de comercializarea bunurilor și serviciilor se numește:

1) panou;

2) ipoteză;

3) cercetare de marketing;

4) eșantionare aleatorie;

5) eșantionare non-aleatorie.

2. Pentru a preciza problema și a formula pe baza acesteia scopurile și obiectivele cercetării de marketing, întreprinderile folosesc:

1) cercetare exploratorie;

2) cercetare descriptivă;

3) cercetare primară;

4) cercetare empirică;

5) cercetare ocazională.

1) datele sondajului;

2) date experimentale;

3) date primare;

4) date secundare externe;

5) date secundare interne.

4. Managerul de marketing al unei companii de asigurări nu ar trebui să includă în secțiune informatie esentiala să dezvolte o campanie eficientă de promovare a unui nou serviciu de asigurare pentru clienții individuali, următoarele:

2) cerinţele consumatorilor pentru noile tipuri de servicii;

3) numărul de apeluri telefonice către clienți cu privire la oferta serviciilor companiei;

4) numărul de comenzi primite de către clienți de către agenții de asigurări;

5) toate cele de mai sus sunt importante.

5. Faptele și cifrele noi care sunt colectate special pentru proiectul de cercetare se numesc:

1) datele sondajului;

2) factori pentru luarea deciziilor;

3) date de cercetare;

4) date secundare;

5) date primare.

6. Sondajul nu poate fi efectuat:

1) prin telefon;

2) prin observare;

3) individual;

4) prin poștă;

5) prin internet.

7. Compania realizează un experiment pentru a determina cât de mult poate crește vânzările un nou produs oferit pieței. În acest caz, volumul vânzărilor este:

1) variabilă dependentă;

2) variabilă independentă;

3) obiectul cercetării;

4) grupul de control;

5) grup experimental.

8. Condițiile de piață nu pot fi definite astfel:

1) o anumită relație între cerere și ofertă, atât pentru bunuri individuale și grupurile acestora, cât și pentru mărfuri și aprovizionare de bani in general pe piata sau pe segmentul acesteia;

2) condiții socio-economice, comercial-organizatorice și de altă natură pentru vânzarea mărfurilor care se dezvoltă într-o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc;

3) rezultatul interacțiunii factorilor și condițiilor care determină structura, dinamica și corelarea cererii, ofertei și prețurilor la bunuri și servicii;

4) cele mai favorabile condiții pentru producător pentru vânzarea mărfurilor unui anumit grup într-un anumit loc și într-o anumită perioadă de timp;

5) un set de factori și parametri care caracterizează starea actuală a economiei în perioada curentă.

9. Piața este studiată pentru a:

1) înscrierea cu succes la concurs;

2) reducerea riscului de a nu vinde produse;

3) profita de conditiile favorabile de piata;

4) dezvoltarea tacticilor pentru comportamentul companiei prin alegerea dintr-o varietate de piețe potențiale a celor care pot fi prioritare pentru întreprindere și produsele acesteia, unde succesul comercial poate fi atins mai eficient;

5) Toate cele de mai sus sunt corecte.

10. Studiul activităților concurenților se realizează în scopul:

1) urmăriți concurenții de succes: produceți aceleași produse, utilizați aceeași strategie etc.

2) evitarea concurenței prin producerea de produse diferite de cele ale unui concurent și dezvoltarea propriei strategii;

3) navigați în materie de prețuri pentru mărfuri;

4) să fie competitivi pe noua piață;

5) identificați nevoile nesatisfăcute ale clienților.

11. Baza de date „Business Panorama”, care conține date despre mai mult de 36 de mii de întreprinderi din CSI, este un exemplu:

1) date secundare interne;

2) datele sondajului;

3) date secundare externe;

4) date experimentale;

5) date primare.

12. Ce tip de întrebare este aceasta: „Te rog să-ți marchezi genul: _masculin, femeie”?

1) deschis;

2) multivariant;

3) scara Leikert;

4) dihotomice;

5) niciuna dintre cele de mai sus.

13.Experimentele de laborator diferă de experimentele de teren:

1) manipulare cu variabile dependente și independente;

2) cost;

3) reprezentativitatea datelor obţinute;

4) posibilitatea de control asupra fiecărei etape a experimentului;

5) mediu diferitîn care se efectuează experimentul.

14. O metodă de cercetare care implică sondaje multiple ale unui grup interesat de cumpărători sau monitorizarea evoluției vânzărilor într-un anumit grup de întreprinderi comerciale la intervale regulate se numește:

1) panou;

2) ipoteză;

3) cercetare de marketing;

4) eșantionare aleatorie;

5) focus grup.

15. Studiul sistemului de distribuție se realizează în cadrul:

1) studierea comportamentului consumatorului;

4) cercetare de piata;

5) analiza costurilor de producție și a profiturilor.

16. Obiectivitatea, ca principiu al efectuării cercetării de marketing, este:

1) claritatea stabilirii obiectivelor cercetării, lipsa de ambiguitate a înțelegerii și interpretării acestora, precum și alegerea instrumentelor de cercetare care asigură fiabilitatea necesară a rezultatelor cercetării;

2) planificarea detaliată a fiecărei etape a studiului, calitate superioară efectuarea tuturor operațiunilor de cercetare, realizată datorită nivelului ridicat de profesionalism și responsabilitate al echipei de cercetare, precum și a unui sistem eficient de monitorizare a activității acesteia;

3) necesitatea de a lua în considerare toți factorii și inadmisibilitatea acceptării unui anumit punct de vedere până la finalizarea analizei tuturor informațiilor colectate.

17. Modul de comunicare cu publicul în timpul experimentului este:

1) Internet;

3) telefon;

4) telefax;

5) contact personal.

18. Metoda de colectare a informațiilor prin stabilirea de contacte cu obiectele de studiu se numește:

2) imitație;

3) experiment;

4) observare;

5) panou.

19. Avantajul experimentului este:

1) excluderea distorsiunilor cauzate de contactele obiectelor cu cercetătorii;

2) simplitatea ei și, în consecință, relativ ieftinitate;

3) capacitatea de a analiza rapid o varietate de opțiuni pentru acțiuni de marketing și de a alege pe cea mai bună pe această bază;

5) domeniul de aplicare practic nelimitat al posibilei sale aplicații.

20. Dezavantajul imitației este:

1) nu permite stabilirea fără ambiguitate a motivelor interne ale comportamentului obiectelor de observație și a proceselor de luare a deciziilor acestora;

2) complexitatea și laboriozitatea creării modelului în sine;

3) intensitate relativ mare a muncii și costuri semnificative pentru studiu;

4) necesită interpreți calificați și costuri financiare mari;

5) dificultatea de a reproduce comportamentul normal al unui obiect socio-economic în condiţii de laborator.

21. Cercetarea de marketing este:

1) la fel ca „cercetare de piață”;

2) un sistem permanent de colectare, clasificare, analiza, evaluare și diseminare a informațiilor de marketing;

3) colectarea și analiza sistematică a datelor privind problemele legate de comercializarea bunurilor și serviciilor;

22. Datele secundare în marketing sunt:

1) informații verificate;

2) informații secundare;

3) informații primite din surse externe;

4) informații din surse externe sau informații proprii obținute inițial în alte scopuri;

5) niciuna dintre cele de mai sus.

23. Ce tip de întrebare este aceasta: „Care este atitudinea ta față de fulgii de porumb dulci?”:

1) întrebare deschisă;

2) o întrebare cu alternative fixe;

3) întrebare dihotomică;

4) scară diferenţială semantică;

5) Scala Leikert.

24. Avantajul observatiei este:

1) natura sa obiectivă;

2) capacitatea de a analiza rapid o varietate de opțiuni pentru acțiuni de marketing și de a alege pe cea mai bună pe această bază;

3) domeniul de aplicare practic nelimitat al posibilei sale aplicații;

4) posibilitatea stabilirii unor relaţii de cauzalitate între factorii de marketing şi comportamentul obiectelor studiate;

5) simplitatea sa și, în consecință, relativ ieftinitate.

25. Dezavantajul sondajului este:

1) nu permite stabilirea fără ambiguitate a motivelor interne ale comportamentului cumpărătorilor și proceselor lor decizionale și, prin urmare, pot fi interpretate greșit de către cercetători;

2) intensitate relativ mare a muncii și costuri semnificative pentru efectuare, precum și o posibilă scădere a acurateții informațiilor primite;

3) necesită interpreți calificați și costuri mari în numerar;

4) dificultatea reproducerii comportamentului normal al unui obiect socio-economic în condiţii de laborator;

5) excluderea distorsiunilor cauzate de contactele obiectelor cu cercetătorii.

26. Principiul efectuării cu atenție a cercetării de marketing înseamnă:

1) necesitatea luării în considerare a tuturor factorilor și inadmisibilitatea acceptării unui anumit punct de vedere până la finalizarea analizei tuturor informațiilor colectate;

2) claritatea stabilirii obiectivelor cercetării, lipsa de ambiguitate a înțelegerii și interpretării acestora, precum și alegerea instrumentelor de cercetare care asigură fiabilitatea necesară a rezultatelor cercetării;

3) planificarea detaliată a fiecărei etape a studiului, calitatea înaltă a tuturor operațiunilor de cercetare, realizată datorită nivelului ridicat de profesionalism și responsabilitate al echipei de cercetare, precum și un sistem eficient de monitorizare a activității acesteia.

27. Analiza volumului vânzărilor se realizează în cadrul:

1) studiul comportamentului consumatorului;

2) diagnosticarea micromediului firmei;

3) analiza mediului concurenţial;

4) analiza costurilor de producție și a profiturilor.

28. Metoda de colectare a informațiilor, care prevede stabilirea de către cercetători a controlului asupra tuturor factorilor care afectează funcționarea acestor obiecte, se numește:

2) imitație;

3) experiment;

4) observare;

5) panou.

29. Ce metodă de cercetare complexă a pieței este studiul diferitelor tipuri de cărți de referință și literatură statistică?

1) cercetare de birou;

2) cercetare extracurriculară;

3) cercetare de teren;

4) cercetare directă;

5) cercetare indirectă.

30. Analizând concurența, compania trebuie să evalueze probabilitatea de a intra pe piață a unor noi companii. Apariția unui producător suplimentar pe piață contribuie la:

1) o scădere a productivității industriei și duce la scăderea prețurilor;

2) o scădere a productivității industriei și duce la creșterea prețurilor;

3) o creștere a scăderii productivității industriei și duce la creșterea prețurilor;

4) o creștere a productivității industriei și duce la scăderea prețurilor;

5) susținerea productivității industriei și stabilizarea prețurilor.

Testează răspunsuri.


Chestionare - Cercetare de marketing cu răspunsuri - 4,3 din 5 pe baza a 14 voturi

Brandurile de top din lume investesc sume mari în cercetări de marketing, ale căror rezultate influențează în mare măsură adoptarea deciziilor cheie ale managementului. Costul unor astfel de studii începe de la 60.000 de ruble și mai mult - sume cosmice, în special pentru întreprinderile mici. Cu toate acestea, știind cum să analizați piața, puteți extrage singur informații cheie.

feluri

În primul rând, trebuie să definiți clar obiectivele. Subiectul cercetării depinde de ce fel de informații doriți să primiți. Principalele componente structurale ale pieței analizate de antreprenor sunt:

  • starea pieței (capacitate, conjunctură, tendințe, reacție la produse noi);
  • cota diferitelor companii de pe piață, oportunitățile și perspectivele acestora;
  • segmentele tinta, comportamentul si cerintele acestora pentru produs, nivelul cererii;
  • nivelul prețurilor și rata rentabilității în industrie;
  • nișe gratuite în care poți face afaceri;
  • concurenții, punctele lor forte și punctele slabe.

Vorbind despre cum să analizați corect piața, merită subliniat că un obiectiv specific, ușor de înțeles, vă permite să reduceți costurile, să nu pierdeți timpul procesând informații inutile și să alegeți imediat cele mai multe metode eficiente cercetare.

Plan general de analiză a pieței

Cercetarea cuprinzătoare de marketing este de obicei efectuată în stadiul de începere sau extindere a unei afaceri. Scopul său este să colecteze informații cât mai detaliate și cuprinzătoare despre o anumită nișă. Cum să analizăm piața?

Etapa 1: Colectarea informațiilor de bază

„Punctul de plecare” în efectuarea unei analize cuprinzătoare este Cercetarea de piață (de fapt, studierea pieței și a perspectivelor acesteia). În mod ideal, este necesară analizarea informațiilor din ultimii 3-5 ani.

Indicatorul cheie aici este capacitatea pieței. În termeni simpli, aceasta este cantitatea de bunuri pe care consumatorii le pot cumpăra într-o anumită perioadă de timp - o lună sau un an. Pentru calcule se folosește formula:

V=A×N

unde: V este dimensiunea pieței, A este dimensiunea publicului țintă (mii de persoane), N este rata consumului de produs pentru perioada respectivă.

Pe baza acestui indicator, se calculează ce nivel maxim de vânzări poate atinge o companie într-o anumită regiune.

Următorul criteriu la care trebuie să acordați atenție este nivelul cererii. Este important să ținem cont de dinamica pieței, indiferent dacă aceasta este în curs de dezvoltare sau, dimpotrivă, în declin. În primul caz, este necesar să se determine potențialul său și limitele creșterii, iar în stadiul de stagnare, să se înțeleagă cât timp va continua acest lucru.

În plus, studiază factorii care afectează piața, ponderea concurenților cheie în volumul total al vânzărilor și modalitățile de vânzare a produselor.

Pe baza datelor obținute, este necesar să se identifice principalele tendințe și direcții de dezvoltare, precum și să se analizeze perspectivele pieței - ce aleg consumatorii acum și cum se pot schimba preferințele lor în viitorul apropiat.

Sfat: statistici actualizate și rezultate ale cercetării piețelor individuale din internațional și niveluri naționale pot fi găsite în reviste comerciale și rapoarte economice.

Etapa 2: Identificarea segmentelor țintă

Deci, cunoaștem volumul pieței analizate în ansamblu. Acum este necesar să se stabilească ce grupuri de consumatori aduc companiei profitul principal, ceea ce îi unește. Pentru segmentarea audienței sunt utilizate diferite criterii - sex, vârstă, profesie, nivel de venit, statut social, interese etc. În funcție de priorități, semnificația factorilor individuali poate diferi.

Pentru a decide pe ce segmente să se concentreze în primul rând, ei analizează suplimentar:

  • volumul fiecărui segment (număr de potențiali clienți);
  • locație geografică;
  • disponibilitatea diferitelor grupuri de consumatori;
  • Costuri estimate de timp și finanțe pentru începerea activității.

O alegere competentă a publicului țintă în viitor va salva antreprenorul de costuri inutile și va permite direcționarea resurselor pentru a atrage cei mai „profitabili” cumpărători.

Etapa 2: Studiul factorilor externi

Orice piata este expusa in mod constant la influente externe. Specialiştii în marketing modern identifică 6 tipuri de factori externi care afectează organizaţiile:

  • politic ( politici publiceîn domeniile transport, angajare, educație etc., taxe);
  • economic (rata inflației, rata dobânzii la împrumut);
  • sociale (populație, viziune asupra lumii, nivel de educație);
  • tehnologic;
  • juridice (legi care reglementează crearea și funcționarea întreprinderilor);
  • ecologice.

Unele tendințe apar încet, sunt ușor de prezis - de exemplu, în anii 70, problemele de protecție au început să fie discutate în societate mediu inconjurator, iar acum afacerile ecologice au devenit o tendință globală. În același timp, situația economică se poate schimba în orice moment și pur și simplu este imposibil de spus cu certitudine ce se va întâmpla în 3-5-10 ani.

Etapa 4: Analiza concurenților

Vorbind despre cum să înveți cum să analizezi piața, ar trebui să se acorde o atenție deosebită studiului întreprinderilor care operează deja în această industrie. În primul rând, trebuie să învățați cât mai multe despre companiile în sine și despre capacitățile lor:

  • tehnologii care sunt utilizate în producția de bunuri și servicii;
  • disponibilitatea brevetelor și avantaje tehnologice unice;
  • nivelul de calificare a personalului;
  • acces la resurse limitate, limitate;
  • oportunitate pentru investiții suplimentare.

Următorul pas este studierea produselor și serviciilor concurenților. Este necesar să se evalueze „prin ochii consumatorului”, luând în considerare atât factorii raționali, cât și cei emoționali.

Rămâne să sistematizăm datele și să comparăm obiectiv principalii jucători de pe piață. Pentru comoditate, vă sugerăm să utilizați un șablon simplu.

Prin completarea tabelului, veți obține o înțelegere de bază a principalilor jucători de pe piață și activitățile acestora, precum și veți putea compara performanța acestora cu a dvs.

Etapa 5: Analiza prețurilor

Pentru a vedea imaginea completă, este necesar să defalcați toți jucătorii de pe piață în segmente de preț - economie, premium etc. Este, de asemenea, important să înțelegeți structura prețurilor (cost, costuri de promovare și publicitate, marjă) și să calculați aproximativ profitul din fiecare vânzare.

Acesta are ca scop identificarea caracteristicilor reprezentanților publicului țintă al unei oferte comerciale. Acest tip de cercetare poate avea multe în comun sau poate diferi de analiza de marketing. Aceasta depinde dacă cercetarea de piață trebuie să abordeze procesele de marketing deja aplicate acesteia sau să prezică reacția reprezentanților pieței la posibila utilizare a unei anumite strategii de marketing.

Principalele sarcini și metode de rezolvare a acestora

Obiectivul principal al studiului este identificarea caracteristicilor consumatorilor. Ar trebui să răspundă la întrebări despre ceea ce doresc și în care au încredere, despre ce au nevoie și de ce se pot face fără. Astăzi, cel mai important criteriu a devenit și solvabilitatea reprezentanților acelor grupuri de populație care pot deveni consumatori.

Pe parcursul munca practicaîn primul rând sunt examinate prețurile pentru mărfurile care corespund total sau parțial gamei de produse a clientului. Sunt analizate diferite perioade, sunt dezvăluite trăsăturile lor caracteristice. De exemplu, însuși faptul că oamenii au cumpărat ceva la un anumit preț în timpul anului poate să nu aibă niciun sens dacă o nouă rundă a crizei economice a dus la falimentul mai multor întreprinderi care formează orașe. Reprezentanții pieței vor fi cu siguranță segmentați. Grupurile se disting, unite prin caracteristici comune - sex, vârstă, venit estimat, geolocalizare sau atitudine față de un grup de risc.

Cel mai dificil proces este identificarea tendințelor pieței. Din acest motiv, analiza pieței poate folosi unele instrumente de marketing. Pot fi vânzări de probă sau anchete sociologice.

Etapele studiului

Metodele specifice de lucru sunt direct legate de scopul inițial. În cazul unei noi afaceri pentru regiune, aceștia sunt ghidați de căutarea răspunsurilor la întrebările principale.

  • dacă oferta comercială va avea o cerere constantă;
  • ce interval de preț este acceptabil;
  • ce strategie de dezvoltare a afacerii poate fi cea mai promițătoare;
  • ce riscuri trebuie luate în considerare.

Când căutați răspunsuri la aceste întrebări, trebuie să înțelegeți că orice produs sau serviciu util își va găsi mai devreme sau mai târziu consumatorul. Problema este ce profitabilitate le va oferi compania publicului.

Dacă studiul este efectuat pentru o afacere existentă

Nu întotdeauna necesitatea muncii analiștilor de piață apare în momentul deschiderii unei noi întreprinderi. Uneori companiile care funcționează de mai bine de un an se confruntă și cu situații legate de nevoia de a reexamina caracteristicile pieței lor. Cel mai adesea acest lucru se datorează faptului că au apărut unele probleme evidente. Ei pot fi:

  • cererea pentru un produs care s-a dovedit a fi mai mică decât se prevedea;
  • lipsa certitudinii în poziția competitivă a companiei;
  • înțelegerea insuficientă a portretului social al consumatorilor lor;
  • căutarea unei metode de reducere a costurilor.

În unele cazuri, analiza pieței poate fi inclusă în structura măsurilor anticriză. În orice caz, e complicat cercetare, care ar trebui să fie complet transparent pentru clienți și să culmineze cu pregătirea unui pachet de propuneri pentru formarea celei mai eficiente strategii de dezvoltare a afacerii.

Analiza de piață se referă la colectarea, colecționarea și analiza indicatorilor numerici referitori la piață și vânzări. În acest fel, situația vânzărilor din trecut devine clară și sunt identificate tendințele și problemele actuale ale pieței. Scopul este dezvoltarea unei politici de marketing pentru perioada următoare.

Analiza pieței este un instrument de evaluare preliminară a problemelor și de verificare a poziției întreprinderii pe piață în conformitate cu tipul său de activitate.

Intrarea pe piata cu un produs nou este intotdeauna riscanta. Pentru a obține venituri reale din viitoarea întreprindere, pentru a obține o eficiență maximă, este necesară analizarea situației actuale a pieței. Rezultatele unei astfel de analize vor ajuta la formarea cu acuratețe a unui set de acțiuni necesare, la efectuarea unei analize a concurenței.

Sarcinile acestei analize de piață includ:

cercetare de piață și predictivă de piață;

determinarea capacității pieței și/sau a segmentelor sale individuale;

studierea concurenților și a strategiilor acestora;

Studiul posibilei reacții a cumpărătorilor și concurenților la introducerea unui nou produs.

Analiza pieței începe cu pregătirea unei evaluări detaliate a capacității existente și a potențialului pieței, sau cererea maximă posibilă a întregii piețe. Al doilea pas al analizei pieței este prognozarea dezvoltării viitorului volum al pieței. Aceasta este baza pentru a decide cu privire la cota de piață reală sau percepută a întreprinderii. Indicarea cotei de piață oferă baza pentru planificarea volumului vânzărilor și, prin urmare, pentru programul de producție. Analiza pieței îi ajută pe antreprenori să evite multe greșeli și să răspundă la întrebările care apar în timpul analizei.

Întrebările pot fi împărțite în următoarele categorii:

  • - tipul mărfurilor, de ex. caracteristicile sale fizice și chimice, unde este utilizat, cum este fabricat;
  • - natura pieței: cât de mare este această industrie, ce este, unde se concentrează cea mai mare parte a cumpărătorilor;
  • - dimensiunea pieței și perspectivele acesteia, și anume, câte produse pot fi vândute anual, câte produse au fost vândute anual în ultimii ani, ce factori afectează perspectivele acestei piețe;
  • - prețuri: cum s-au schimbat prețurile pentru anul trecut ce afectează prețurile, ce poate afecta aceste prețuri în viitor;
  • - producție, adică ce specificații trebuie să îndeplinească acest produs, care ar trebui să fie ambalajul produsului, ce drepturi de brevet trebuie achiziționate;
  • - concurenta - cine este concurentul, unde se afla, care este capacitatea lor de productie, care este puterea sau slabiciunea lor;
  • - marketing: prin ce canale sunt vândute mărfurile, cât din fiecare dolar de capital de lucru este cheltuit pentru publicitate, promovarea vânzărilor, vânzări personale (personale) și servicii.

Acest set de întrebări vizează în principal producătorii de mărfuri, dar poate fi aplicat, cu o mică modificare, sectorului serviciilor, comerțului cu amănuntul sau cu ridicata și așa mai departe.

Cercetarea și analiza pieței pot fi definite și ca un ansamblu de acțiuni care vizează studierea proceselor care au loc în sfera circulației mărfurilor și menite să asigure un echilibru în producția și consumul de bunuri. În ciuda întregii varietăți de studii de piață, toate pot fi împărțite în vizate și actuale, datorită regularității conduitei lor.

Studii de caz - o analiză cuprinzătoare a unei probleme de piață care este de o importanță capitală pentru asigurarea unei activități antreprenoriale eficiente. Ei, de regulă, sunt strict individuali și concentrați pe rezolvarea problemelor specifice ale companiei. Pentru realizarea unor astfel de cercetări se creează un grup de lucru special care, alături de angajații companiei, include și specialiști invitați. Compoziția unor astfel de grupuri depinde de natura și amploarea problemei care se rezolvă.

Spre deosebire de cercetările în curs de desfășurare, cele mai multe firme desfășoară destul de regulat. Rezultatele unor astfel de studii sunt utilizate în activitatea operațională și scopul lor principal este de a determina situația actuală și de a lua deciziile de management necesare pentru a asigura echilibrul dintre cerere și ofertă.

Deși necesitatea cercetării de piață este în general recunoscută, profunzimea cercetării și scopul acesteia depind de specificul activității companiei și, mai ales, sunt determinate de sarcinile specifice cu care se confruntă. În procesul cercetării complexe de piață se determină direcțiile cercetării de piață.

Deosebit de relevantă pentru fiecare firmă este cercetarea de piață atunci când intră pe această piață cu un produs nou, precum și în cazul în care compania intră pe o nouă piață cu produsul său. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că, dacă se alege o anumită strategie de piață ca o nouă direcție pentru companie, atunci la fiecare fază a dezvoltării producției și vânzărilor trebuie cercetate nevoile, ținând cont de prioritatea acestora.

Un proces tipic de analiză a pieței implică 4 pași:

  • - determinarea tipului de date solicitate;
  • - cauta aceste date;
  • - analiza datelor;
  • - implementarea unor măsuri care să permită utilizarea acestor date în beneficiul întreprinderii.