Korištenje
Dnevno izvješće o prodaji. Kako upravi prodati izvješće o neuspjehu prodaje

Dnevno izvješće o prodaji. Kako upravi prodati izvješće o neuspjehu prodaje

Analiza prodaje i dobiti poduzeća jedan je od važnih aspekata aktivnosti marketinškog stručnjaka. Imajući pri ruci ispravno sastavljeno izvješće o prodaji uvelike će vam olakšati izradu marketinške strategije za razvoj tvrtke, a odgovor na pitanje uprave “Koji su glavni razlozi pada prodaje?” neće trebati puno vremena.

U ovom ćemo članku pogledati primjer vođenja i analize statistike prodaje u proizvodnom poduzeću. Primjer opisan u članku prikladan je i za trgovinu na malo i veliko, za analizu prodaje pojedine trgovine. Predložak koji smo pripremili za analizu prodaje u Excelu vrlo je opsežan, uključuje različite aspekte analize dinamike prodaje koji nisu uvijek potrebni svakoj tvrtki. Prije korištenja predloška svakako ga prilagodite specifičnostima svog poslovanja, ostavljajući samo podatke koji su potrebni za praćenje fluktuacija prodaje i ocjenu kvalitete rasta.

Uvodne točke u analizu prodaje

Prije provođenja analize prodaje potrebno je prikupiti statistiku. Stoga odredite ključne pokazatelje koje želite analizirati i učestalost prikupljanja tih pokazatelja. Evo popisa najpotrebnijih pokazatelja analize prodaje:

Indeks	Komentari
Prodaja u komadima i rubljima	Bolje je prikupljati statistiku prodaje u komadima i rubljima zasebno za svaku stavku proizvoda na mjesečnoj bazi. Ova statistika vam omogućuje da pronađete početnu točku pada/rasta prodaje i brzo odredite razlog takve promjene. Također, takva statistika omogućuje vam praćenje promjena u prosječnoj cijeni otpreme robe uz prisutnost raznih bonusa ili popusta za partnere.
Jedinični trošak	Trošak proizvoda važan je aspekt svake analize prodaje. Poznavajući razinu troškova proizvoda, bit će vam lakše razvijati trgovinske marketinške kampanje i upravljati cijenama u tvrtki. Na temelju troška možete izračunati prosječnu profitabilnost proizvoda i odrediti najprofitabilnije pozicije s profitne točke kako biste potaknuli prodaju. Statistiku o trošku moguće je voditi na mjesečnoj razini, no ako to nije moguće, preporučljivo je pratiti tromjesečnu dinamiku ovog pokazatelja.
Prodaja po prodajnim linijama ili prodajnim regijama	Ako vaša tvrtka radi s različitim regijama/gradovima ili ima nekoliko odjela u odjelu prodaje, tada je preporučljivo voditi statistiku prodaje za te regije i područja. Ako imate takvu statistiku, moći ćete razumjeti koja su područja prvenstveno odgovorna za rast/pad prodaje i brzo otkriti razloge odstupanja. Prodaja po destinaciji prati se na mjesečnoj bazi.
Distribucija proizvoda	Distribucija proizvoda izravno je povezana s rastom ili padom prodaje. Ako tvrtka ima mogućnost pratiti prisutnost robe u Republici Tatarstan, tada je preporučljivo prikupljati takve statistike najmanje jednom tromjesečno. Znajući broj točaka na kojima je otpremljeni artikl izravno predstavljen, možete izračunati stopu prometa robe na maloprodajnom mjestu (prodaja / broj RT) i razumjeti stvarnu razinu potražnje za proizvodima tvrtke. Distribuciju je moguće pratiti na mjesečnoj razini, no najprikladnije je ovaj pokazatelj pratiti kvartalno.
Broj klijenata	Ako tvrtka radi na razini trgovca ili na B2B tržištu, preporučljivo je pratiti statistiku o broju klijenata. U tom slučaju moći ćete procijeniti kvalitetu rasta prodaje. Na primjer, izvor rasta prodaje je povećanje potražnje za proizvodom ili jednostavno geografsko širenje na tržištu.

Ključne točke na koje treba obratiti pozornost prilikom provođenja analize prodaje:

Dinamika prodaje po proizvodima i područjima koja čine 80% prodaje tvrtke
Dinamika prodaje i dobiti u odnosu na isto razdoblje prošle godine
Promjene cijena, troškova i isplativosti prodaje za pojedine artikle, grupe proizvoda
Kvaliteta rasta: dinamika prodaje po 1 RT, po 1 klijentu

Prikupljanje statistike prodaje i dobiti

Prijeđimo izravno na primjer koji jasno pokazuje kako napraviti analizu prodaje.

Prvi korak je prikupljanje statistike prodaje za svaki trenutni proizvod tvrtke. Statistiku prodaje prikupljamo za 2 razdoblja: prethodnu i tekuću godinu. Sve smo artikle podijelili u kategorije proizvoda za koje nas zanima dinamika.

Slika 1. Primjer prikupljanja statistike prodaje po stavkama proizvoda

Ispunjavamo gornju tablicu prema sljedećim pokazateljima: komadi, rublje, prosječna prodajna cijena, trošak, dobit i profitabilnost. Podaci iz tablice bit će primarni izvor za buduću analizu prodaje.

Poziciona statistika prodaje za godinu koja prethodi tekućem razdoblju neophodna je za usporedbu tekućih izvještajnih pokazatelja s prethodnom godinom i ocjenu kvalitete rasta prodaje.

Zatim prikupljamo statistiku pošiljaka za glavna područja odjela prodaje. Ukupni prihod (u rubljima) rastavljamo po prodajnim područjima i glavnim kategorijama proizvoda. Statistika je potrebna samo u rubljama, jer pomaže u kontroli ukupne prodaje. Detaljnija analiza je potrebna samo ako postoji oštra promjena u dinamici prodaje u jednom od područja.

Slika 2. Primjer prikupljanja statistike prodaje po smjerovima prodaje i regijama

Proces analize prodaje

Nakon što se prikupe svi potrebni statistički podaci o prodaji, možete pristupiti analizi prodaje.

Analiza realizacije plana prodaje

Ukoliko tvrtka planira i ima utvrđen plan prodaje, tada je prvi korak procjena realizacije plana prodaje po grupama proizvoda i analiza kvalitete rasta prodaje (dinamika isporuka u odnosu na isto razdoblje prošle godine).

Slika 3. Primjer analize realizacije plana prodaje po grupama proizvoda

Realizaciju plana prodaje analiziramo pomoću tri pokazatelja: fizičkih isporuka, prihoda i dobiti. U svakoj tablici izračunavamo % izvršenja plana i dinamiku u odnosu na prethodnu godinu. Svi su planovi podijeljeni u kategorije proizvoda, što vam omogućuje da detaljnije razumijete izvore podprodaje i prekoračenja plana. Analiza se provodi na mjesečnoj i tromjesečnoj razini.

U gornjoj tablici koristimo i dodatno polje „prognoza“ koje nam omogućuje prognozu realizacije plana prodaje s obzirom na postojeću dinamiku isporuka.

Analiza dinamike prodaje po područjima

Takva analiza prodaje je neophodna kako bi se razumjelo koja su područja odjela prodaje glavni izvori prodaje. Izvješće vam omogućuje da procijenite dinamiku prodaje svakog smjera i pravovremeno identificirate značajna odstupanja u prodaji kako biste ih ispravili. Ukupnu prodaju raščlanjujemo po OS područjima, a za svako područje analiziramo prodaju po kategoriji proizvoda.

Slika 4. Primjer analize prodaje po područjima

Za ocjenu kvalitete rasta koristi se pokazatelj „dinamika rasta prodaje u odnosu na prošlu godinu“. Za procjenu značaja smjera u prodaji pojedine grupe proizvoda koristi se parametar „udio u prodaji, %“ i „prodaja po 1 klijentu“. Dinamika se prati kvartalno kako bi se eliminirale fluktuacije u isporukama.

Analiza strukture prodaje

Analiza prodajne strukture pomaže da se dobije opći uvid u učinkovitost i važnost grupa proizvoda u portfelju tvrtke. Analiza vam omogućuje da shvatite koje su grupe proizvoda najprofitabilnije za poslovanje, mijenja li se udio ključnih grupa proizvoda i pokrivaju li povećanja cijena povećanje troškova. Analiza se provodi tromjesečno.

Slika 5. Primjer analize strukture prodaje asortimana poduzeća

Na temelju pokazatelja „naturalne pošiljke“, „prihod“ i „dobit“ procjenjuje se udio svake grupe u portfelju poduzeća i promjena udjela. Indikatori "profitabilnost", "trošak" i "cijena" ocjenjuju dinamiku vrijednosti u odnosu na prethodni kvartal.

Slika 6. Primjer analize troškova i isplativosti prodaje

ABC analiza

Jedna od završnih faza analize prodaje je standardna, koja pomaže u provedbi kompetentne politike asortimana i razvoju učinkovitih trgovinskih marketinških aktivnosti.

Slika 7. Primjer ABC analize asortimana

ABC analiza se provodi u smislu prodaje i dobiti jednom kvartalno.

Kontrola rezidua

Završna faza analize prodaje je praćenje zaliha proizvoda tvrtke. Analiza stanja omogućuje vam identificiranje kritičnih stavki za koje postoji veliki višak ili se predviđa manjak robe.

Slika 8. Primjer analize bilance proizvoda

Izvješće o prodaji

Često je u tvrtkama odjel marketinga odgovoran za provedbu prodajnih planova. Za tjedni izvještaj dovoljno je kumulativno pratiti razinu realizacije plana prodaje i navesti prognozu realizacije plana prodaje na temelju trenutne razine isporuka. Takvo izvješće omogućuje vam pravovremeno prepoznavanje prijetnji neispunjenja plana prodaje i razvoj korektivnih mjera.

Sl.9 Tjedno izvješće o prodaji

Uz takvo izvješće priložite pločicu s opisom glavnih prijetnji provedbi plana prodaje i prijedlozima rješenja koja će smanjiti negativan utjecaj utvrđenih razloga neispunjenja plana. Opišite koji se alternativni izvori mogu koristiti za povećanje prodaje.

U mjesečnom izvješću o prodaji važno je prikazati stvarnu realizaciju plana prodaje, kvalitetu rasta u odnosu na isto razdoblje prošle godine, analizu dinamike prosječne cijene otpreme i profitabilnost proizvoda.

Sl.10 Mjesečno izvješće o prodaji

Možete preuzeti predložak analize prodaje predstavljen u članku u odjeljku.

upute

Sastavljanje izvješća počinje pisanjem "zaglavlja". U sredini lista, dva-tri retka od ruba, velikim slovima ispisati “IZVJEŠĆE”. Odmah ispod - za razdoblje od... do.... Zatim, ako je potrebno, navedite odjel, položaj i prezime, ime, patronim.

U drugom odlomku označite stvarne pokazatelje. Izračunajte u postocima koliko je premašen plan. Ako nije dovršeno, koliko je nedostajalo do očekivanih brojeva. Najprikladnije je organizirati ga po tjednu. Tako će odmah biti jasno u kojem razdoblju prodaja raste, a u kojem pada.

Analizirajte stope rasta prodaje svojih konkurenata. To će vam omogućiti da identificirate svoju poziciju na tržištu i ojačate poziciju tvrtke u budućnosti.

Utvrdite razloge pada prodaje, ako ih ima. Najčešće su to približavanje životnog ciklusa proizvoda kraju, velika konkurencija u ovom sektoru tržišta i prezasićenost tržišta. Ovisno o razlogu, tvrtka mora lansirati novi proizvod, ojačati svoje snage ili ući u nove tržišne segmente. Pravovremena odluka može vas zaštititi od daljnjeg pada prodaje.

Bilješka

Pojam "analiza prodaje" odnosi se na vrlo širok raspon zadataka, uključujući i one koji zahtijevaju korištenje netrivijalnih tehnika za rješavanje. Međutim, u većini slučajeva dovoljno je da analitičar ili voditelj prodaje koristi proračunske tablice ispunjene... informacijama.

Koristan savjet

U početnoj fazi provodi se analiza dinamike prodaje, strukture prodaje i profitabilnosti prodaje. U ovoj fazi utvrđuju se trendovi koji se razvijaju u odnosu na prodaju (rast, stabilnost, pad), kao i utjecaj pojedinih grupa i kategorija proizvoda/usluga na te trendove i razina tog utjecaja.

Izvori:

Analiza prodaje i upravljačke odluke

Uz potrebu sastavljanja izvješće Gotovo svaki komercijalni direktor bavi se prodajom. Ovaj dokument omogućuje vam da saznate sve suptilnosti u aktivnostima odjela i sažeti rezultate. Ali prije nego što donesete zaključke, morate sastaviti sve brojke. Da bi se to postiglo, podaci se analiziraju prema nekoliko kriterija.

upute

Odredite koliko je visoka izvedba određenog zaposlenika pomoću osobnih podataka izvješće o prodaji. U njemu uzmite u obzir broj stečenih i izgubljenih kupaca, podatke o prosječnom trošku i isplativosti transakcija itd., ovisno o specifičnostima vašeg poslovanja. Što se više kriterija uzme u obzir, to će rezultat analize biti objektivniji. Prodajno osoblje pomoći će vam da u potpunosti procijenite aktivnosti svakog tima pojedinačno i prilagodite njegov rad.

Provjerite profitabilnost svojih maloprodajnih mjesta pomoću njihovih izvješća o prodaji. Za vlasnike razvijenih mreža to je posebno vrijedno jer im omogućuje analizu profitabilnosti, a zatim, ako je potrebno, prilagođavanje rada poduzeća.

Video na temu

Provođenje analize prodaje može vam pomoći identificirati vrste proizvoda koje obećavaju ili koji se proizvodi najbolje kupuju. Također će vam omogućiti da pratite trendove rasta i pada prodaje proizvoda. S ovim informacijama možete učinkovitije upravljati prodajom.

Osobne informacije:

Konzultirao u području redovnog upravljanja više od 70 tvrtki: od 10 do 9.000 ljudi (uključujući: holding kompanije, lance trgovina, tvornice, uslužne tvrtke, građevinare, državne službenike, web agencije, online trgovine). Učenik Alexandera Friedmana.

Jedan od koautora knjige "Društvene tehnologije Tallinnske škole menadžera. Iskustvo uspješne primjene u poslovanju, upravljanju i privatnom životu": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

direktor tvrtke

Preciznost je ljubaznost kraljeva, ali dužnost njihovih podanika

Luj XVIII

kome: vlasnici, vrhunski menadžeri

Kako simulaciju užurbane aktivnosti menadžer može prihvatiti kao rezultat rada

“Što su moji podređeni radili danas? Koje su zadatke izvršili? Koliko je trajalo i kakvi su rezultati postignuti?”- takve uzbudljive misli često progone vođu. Odakle bi došli?

Izvana je sve super. Čim šef uđe u ured, svi su odmah zauzeti: mali razgovor završava u pola rečenice, netko počne grozničavo tipkati po računalu, drugi užurbano prebacuju papire s jednog mjesta na drugo, treći odmah zovu sve izvođače redom. Zašto tako blažena slika izaziva "uzbudljive misli"?

Činjenica je da iskusan vođa savršeno dobro razumije razlika između “činjenica” i “mišljenja o činjenicama”. No, da bi se razumjelo što su radili njemu povjereni podređeni, potrebno je organizirati detaljno usmeno ispitivanje “što”, “kako”, “kada”, s “kakvim rezultatima” i “tko” je to učinio. To oduzima puno vremena i menadžeru i zaposleniku. Stoga menadžer rješava ovaj problem po rezidualnom principu. A tko će pitati dok je na godišnjem odmoru ili bolovanju?

U ovom će se članku raspravljati o alatu koji vam omogućuje odvajanje "činjenica" od "mišljenja o činjenicama" i mjerenje učinkovitosti i produktivnosti podređenih. Upoznaj me. Dnevna izvješća o radu u formaliziranom obliku za svakog zaposlenika.

Radna izvješća: opis tehnologije i prednosti

Tehnologija radnih izvješća je jednostavna kao dva i dva. Na kraju radnog dana svaki zaposlenik mora dati izvješće s potpunim popisom obavljenih zadataka i vremenom utrošenim na svaki od njih, zajedno s poveznicom na rezultat rada.

Podsjetit ću vas da su izvješća o radu dio šire tehnologije - “Organiziranje rada zaposlenika, vođenje računa o radnom vremenu po zadacima korištenjem planova i izvješća te njihova analiza od strane menadžera.” Opća tehnologija sastoji se od sljedećih elemenata:

Dnevno planiranje za zaposlenike: zahtjevi organizacije i formata. Pročitajte više u članku ““.
Analiza, procjena i prilagodba planova zaposlenika, razgovor o planovima s voditeljem. Pogledajte članak “”.
Dnevna izvješća za zaposlenike: zahtjevi organizacije i formata. O tome govorim u ovom članku.
Analiza, ocjena i zaključci iz izvješća zaposlenika. Više detalja u “”.

Ključna načela izvješća o radu

Zaposlenici moraju svakodnevno izvještavati o svom radu, bez obzira na kvalifikacije, položaj ili druge čimbenike.
Izvješća se moraju slati isključivo na kraju tekućeg dana (kome izvješće odgovara)
Izvješće mora biti dostavljeno u elektroničkom obliku i pohranjeno kako bi ga voditelj imao priliku detaljno pregledati.
Svaki viši rukovoditelj trebao bi moći vidjeti izvješća svih svojih podređenih.
Izvješće treba biti detaljno koliko je potrebno kako bi se stvorila transparentnost u obavljenom poslu bez dodatnih razgovora sa zaposlenikom.
Voditelj zadržava pravo analizirati izvješće, postavljati pitanja o načinu obavljanja poslova te ocjenjivati kvalitetu i učinkovitost obavljenog posla.

Prednosti dnevnih izvješća za menadžere

100% transparentnost postupaka svakog zaposlenika na temelju rezultata radnog dana, tjedna, mjeseca itd. Sada nema potrebe za usmenim ispitivanjem: "Što ste radili?"
Mogućnost odgođene provjere aktivnosti zaposlenika. Nije uvijek moguće provjeriti sve odjednom. Sada možete otvoriti izvješća o radu i saznati što je voditelj Ivan Petrov radio u protekla 2 tjedna tijekom svakog radnog dana.
Opipljivo povećanje produktivnosti zaposlenika, jer sada možete tražiti svakih „deset minuta“ 8-satnog radnog dana.
Značajna ušteda vremena i za menadžera i za podređene zbog izostanka višesatnih anketa o tome “tko je što napravio”.
Brza prilika za izdvajanje slabih, nesposobnih i nevrijednih zaposlenika među novozaposlenim i zaposlenicima na probnom radu. Sada su njihovi rezultati "u punom prikazu" na temelju rezultata svakog dana.
Neće se moći opustiti ni “starosjedioci” tvrtke. Njihova izvješća o radu reći će sve umjesto njih.
Smanjenje razine stresa menadžera zbog „nemogućnosti obavljanja inspekcije“, jer Sada možete procijeniti rezultate svakog zaposlenika u prikladnom trenutku.

Prednosti dnevnih izvješća za podređene

Kontinuirani proces stjecanja znanja i iskustva od vašeg menadžera. Kao rezultat: nagli razvoj profesionalnih i osobnih vještina. Voditelj zapravo postaje učitelj-mentor s kojim redovito zajedno razmišljate: o novim i učinkovitijim načinima rješavanja problema; kako dalje razvijati svoje “točke rasta” i ojačati svoje “slabe točke”; o učinjenim pogreškama i sprječavanju nastanka novih.
Navika rada “profesionalno”, koja je uvijek visoko cijenjena na tržištu rada: poboljšavaju se vještine planiranja, upravljanja vremenom i stupanj odgovornosti za svoje postupke.
Sposobnost samostalne procjene vaše učinkovitosti. Zaposlenik uvijek može pogledati vlastiti izvještaj o radu, analizirati ga i zacrtati korake za svoj daljnji razvoj.
Brži razvoj karijere za one koji su marljivi i rade kvalitetno. Jasna i transparentna demonstracija rezultata menadžeru. Sada s njim nema potrebe redovito piti pivo i kupati se u parnoj kupelji da biste razgovarali o svojim postignućima - sve je jasno vidljivo. Sustav prijavljivanja u organizaciji značajno smanjuje utjecaj majstora skrivenih igrica i “favorita”.

Zahtjevi za sastav radnog izvješća

Naziv izvršenog zadatka. Mora biti jasno koji je posao obavljen. Na primjer: "Plati račun za kupnju uredske opreme za odjel računovodstva."
Rezultat postignut. (primjer: “Faktura je djelomično plaćena jer prodavatelj nije imao dva skenera na skladištu”). Ako se rezultat NE postigne, tada uz informaciju o pojavi i reakciji na nastali problem/zadatak treba stajati informacija o tome kako i kada se taj problem planira riješiti, te kako ga izbjeći u budućnosti. Također je potrebno naznačiti koji propisi/standardi zahtijevaju dopune/promjene/izradu, te odmah u svom planu postaviti odgovarajuće zadatke. Novi zadaci moraju imati vezu na trenutni kao osnovni izvor.

Osnovno načelo: svaki zadatak mora imati rezultat. Gdje je to moguće, rezultat treba biti u formaliziranom obliku (primjerice: ako zaposlenik obavi intervju, onda kao rezultat rada: popis odabranih kandidata i kratke informacije o njima + popis onih s kojima je razgovarao) .
Ako je zadatak uključivao rad s dokumentima, datotekama ili drugim informacijama, morate dati izravnu vezu na te dokumente ili na mapu ili mjesto gdje su pohranjeni.
Važno za menadžere! U svim zadacima vezanim uz upravljanje (primjerice: proučavanje planova i izvješća drugih zaposlenika, kontrola i sl.) obavezno navedite kratke rezultate: postignuća, nedostatke, trendove i sl. Primjer “Zadatak: Analizirati izvještaje djelatnika Ivana Petrova 2 tjedna. Zaključci: „Nema prijedloga nekih zadataka za poboljšanje propisa. Petrov se upoznao sa zaključcima i preuzeo je na sebe posvetiti pažnju i detaljnije formulirati svoje prijedloge.”
Prilikom proučavanja bilo kojeg materijala, sudjelovanja na konferencijama, sastanaka s partnerima itd. potrebno je sastaviti kratki sažetak + veza na njega mora biti navedena u izvješću.

Vrijeme potrošeno na zadatak. Pored svakog postignuća morate u zagradama navesti vrijeme potrošeno na izvršavanje zadatka.

Ako izvođač ima osjećaj da ukupno vrijeme provedeno na zadatku može pokrenuti pitanje kod voditelja, potrebno je odmah objasniti „zašto je potrošeno toliko vremena“. (Primjer: Zadatak: Izdavanje i slanje računa Naručitelju. Vrijeme: 1 sat. Pojašnjenje: 1 sat vremena utrošen je na izdavanje računa zbog potrebe da se formulacija 3 puta ponovno usuglasi s Naručiteljem na njegovu inicijativu.)

Primjer izvješća o radu

Primjer prikazuje popis zadataka iz izvješća napravljenog u Bitrix24 (sustav omogućuje centralizirani rad unutar tvrtke i praćenje vremena po zadatku). Uz pravilnu organizaciju planiranja i evidencije radnog vremena po zadacima, svi izvještaji će se automatski generirati.

Primjer rezultata zadatka

Dodatak izvješću o radu

Na kraju svakog izvješća o radu potrebno je staviti sljedeću frazu (DD - datum; MM - mjesec; GG - godina; HH:MM - format sati + minute).

Ukupno za DD.MM.GG:
1) Radio u uredu: HH:MM
2) Radio od kuće: HH:MM
3) Ukupno odrađeno: HH:MM
4) Bolovanje: HH:MM
5) Sati o vlastitom trošku: HH:MM

Pravila za dodavanje u izvješće (na primjeru moje tvrtke)

Unutar jednog radnog dana (dana), “Ukupno odrađeno” i “Bolovanje” mogu trajati duže od 8 sati samo ako je bolovanje nula).
Unutar jednog radnog dana (dana), “Ukupno odrađeni” i “Sati na vlastiti trošak” trebaju dati ukupno 8 sati, ne više.
Na primjer, tražio sam slobodno vrijeme u 01:19, ručak je smanjen na 00:25 umjesto na 01:00, radno vrijeme na kraju dana bilo je 07:19. U “Satima o vlastitom trošku” napišite “00:41” i komentar: traženo slobodno vrijeme u 01:19, ručak u 00:25 umjesto u 01:00 (tj. evidentirajte sva odstupanja od standarda radnog vremena).
Vrijeme provedeno na poslovnom putu ili putovanju zbog posla također se računa u retku "Radio u uredu".
U retku gdje je vrijeme nula, stavite 0:00
Da biste brzo dodali izraz, trebate ga kopirati i zalijepiti iz prethodnih izvješća, mijenjajući vrijeme.

Redoslijed provedbe izvješća o radu

Može biti izuzetno teško, a ponekad i nemoguće, uvesti dnevna izvješća u svakodnevni rad odjela/tvrtke bez paralelnog projekta uvođenja redovnog upravljanja. Pročitajte više o redovnom upravljanju u članku “.” Ovdje ću ukratko prikazati 2 glavne faze:

Prva razina(trajanje: 2-3 tjedna): zaposlenici su dužni u izvještajima zabilježiti pet najvećih obavljenih zadataka, uz naznaku vremena za svaki od njih. Implementacija: GoogleDocs ili uređivači teksta, eventualno sustav za postavljanje zadataka.
Druga faza(trajanje: 3 tjedna i više): zaposlenici su dužni bilježiti sve zadatke u izvještajima s naznakom utrošenog vremena. Implementacija: Bitrix24 ili neki drugi sustav za postavljanje zadataka.

Kada izvješće o radu može biti nepotrebno

Za profesije u kojima se izvode iste vrste radnji koje se ponavljaju ima smisla uvesti standard za broj obavljenih zadataka umjesto izvješća. U početku se procjenjuje željeno prosječno vrijeme za obavljanje jednog zadatka. Zatim se norma izračunava pomoću jednostavne akcije:<количестов рабочих часов>podijeliti po<норма времени на выполнение одной задачи>.

Na primjer, operater pozivnog centra može imati standard: 90 poziva dnevno, 4 prodaje itd. U tom slučaju voditelj gleda odstupanje od norme, a ne izvješće o radu. Slično će biti i s radnikom koji proizvodi dijelove iste vrste.

Redovito mi postavljaju sljedeće pitanje: “Koliko često se preporučuje pregledavati izvješća o radu zaposlenika?” Odgovor je banalan: "Onoliko koliko je potrebno da se osigura da je učinak određenog zaposlenika prihvatljiv za tvrtku i menadžera.".

U početnoj fazi (1-1,5 mjeseci) implementacije važno je svaki dan provjeravati svačija izvješća o radu. Nakon toga, za neke zaposlenike dovoljno je provjeriti ih jednom svaka 1-2 tjedna, za druge svaki dan.

Ako osoba radi s izvješćima 1 godinu, a vi ste prisiljeni provjeravati njegovo izvješće svaki dan, ne radite kao menadžer: ne pružate odgovarajući utjecaj na podređenog ili držite neučinkovitog zaposlenika.

Razmotrimo koje mogućnosti program 1C Trade Management 11 pruža svojim korisnicima za analizu prodajnih rezultata.

AŽURIRAJ: dodan video “Izvješća o analizi prodaje u 1C Trade Management 10.3”

Iz ovog videa naučit ćete:

Kako analizirati prodaju?
Kako napraviti izvještaj o prodaji?
Kako vidjeti prodaju i stanja u jednom izvješću?
Kako izgraditi grafikone prodaje?
Kako vidjeti prodaju plaćanjem?

Izvješća o prodaji

Po zapovijedi "izvješća o prodaji" Idemo na ploču za izvješćivanje o prodaji.

Slični članci:

Praćenje kretanja stanja zaliha u skladištima i...
Formiranje asortimanske matrice i njene…

Dostupnost izvješća u ovom panelu određena je time da li korisnik ima odgovarajuća prava na te izvještaje, kao i postavljanjem vidljivosti. Uloge i prava korisniku dodjeljuje administrator programa 1C. Korisnik može sam kontrolirati vidljivost pomoću naredbe "Postavke". U tom slučaju, potvrdni okviri postaju dostupni pored ploča; njihovim označavanjem i poništavanjem odabira možete dodati ili ukloniti izvješća s ove ploče.

"Standardni uvjeti prodaje"

Razmotrimo koje mogućnosti imamo za analizu prodajnih rezultata. Prvo izvješće su "Standardni uvjeti prodaje". Ovo izvješće pruža popis standardnih prodajnih uvjeta, standardnih ugovora s kupcima registriranih u sustavu i osnovnih informacija dostupnih u tim ugovorima. Naime: naziv sporazuma; valuta; vrsta cijene koja se koristi; valjanost; naše organizacije u ime koje je sklopljen ovaj ugovor; poslovne transakcije (na primjer, prodaja ili prijenos na proviziju); oporezivanje; zaliha; vrijeme isporuke.

Analiza cijena

Sljedeće izvješće je analiza cijena. Dostupni su nam iz dokumenata kao što su komercijalni prijedlozi, prodajni dokumenti i narudžbe kupaca. Iz svakog od ovih dokumenata možete generirati izvješće "analiza cijena". Ovo izvješće nam prikazuje podatke o cijenama navedenim u dokumentu (bez popusta, s popustom), kao io cijenama dobavljača. Pomoću ovog izvješća možete brzo analizirati koje cijene dajemo našim kupcima i kakve su one u usporedbi s cijenama naših dobavljača.

“Procjena isplativosti prodaje”

Sljedeća izvješća također su dostupna iz dokumenata prodajnog naloga. Naime, otvaranjem pripadajućeg naloga možemo dodatno prikazati nekoliko izvještaja vezanih uz ovaj nalog.

Prva od njih je “Procjena isplativosti prodaje”. Ovo izvješće izračunava isplativost narudžbe u cjelini (uključujući popuste, bez popusta), a također pruža detaljne informacije za svaku prodanu stavku u ovom izvješću. Sada ovo izvješće prikazuje informacije o profitabilnosti od 100%. To je zbog činjenice da još nisam izračunao cijenu koštanja u svom programu za tekući mjesec, rutinske operacije zatvaranja razdoblja nisu provedene, a podaci o cijeni koštanja nisu dostupni. Sukladno tome, svi prihodi smatraju se bruto dobiti.

"Status izvršenja dokumenta"

Sljedeće izvješće također je dostupno iz “prodajnog naloga” ¾ ovo je “Status izvršenja dokumenta”. Ovo izvješće, prvo, daje informacije o dugu klijenta (odnosno, koliko su završene faze plaćanja - recimo, predujam, plaćanje unaprijed), informacije o pošiljci. A u donjem tabličnom dijelu, u svakoj stavci proizvoda, daje se podatak o tome koja je roba otpremljena, u kojoj količini, za koji iznos.

Razlozi za otkazivanje narudžbi

U "Izvješća o prodaji" Postoji izvješće o razlozima otkazivanja narudžbi. Ovo izvješće prikuplja informacije o razlozima zašto je narudžba otkazana i daje kvantitativne pokazatelje za svaki razlog u smislu otkazivanja linija u apsolutnom i postotnom smislu. Podaci su također grupirani po menadžerima i po cjenovnim grupama proizvoda.

"Izjava o obračunu s klijentima"

Sljedeći izvještaj je “Izjava o obračunima s klijentima”. Ovo izvješće sadrži podatke o statusu međusobnih obračuna s našim klijentima. Dostavljen je popis naših organizacija i popis klijenata. Označena je valuta međusobnih obračuna. Navedena je druga ugovorna strana na strani našeg klijenta. Daju se podaci o zaduženju na početku odabranog, analiziranog razdoblja, podaci o povećanju ili smanjenju duga, te konačno stanje i ukupno stanje.

"Dug kupca"

Sljedeće izvješće je “Dug klijenta”. Ovo izvješće prikazuje informacije o dugu kupaca. Podaci su grupirani prema valuti duga. Daju se podaci o dugu klijenta, našem dugu, obračunskim stanjima, kao i na temelju podataka iz naloga klijenta podaci o planiranim primicima od klijenta, planiranoj prodaji klijentu, odnosno planiranom povratu sredstava klijentu.

“Dinamika dospjelih dugovanja klijenata”

Sljedeće izvješće je “Dinamika dospjelih dugovanja klijenata”. Ovo izvješće prikazuje podatke o stopi rasta dospjelih dugova. U tabelarnom dijelu informacije su grupirane prema klijentima i upraviteljima. U našem programu 1C Trade Management (UT 11) 11.2 trenutno nema evidentiranih dospjelih dugovanja (sva su dugovanja tekuća), tako da je ovo izvješće prazno i ne sadrži nikakve informacije.

Platna disciplina klijenata

Za analizu se može koristiti i izvješće o platežnoj disciplini klijenta. Ovo izvješće grupira podatke po kupcima, daje podatke za razdoblje o broju prodajnih naloga, koliko ih je u kašnjenju, koliki je postotak dospjelog duga i prosječno razdoblje kašnjenja, te podatke na kraju odabranog razdoblja. .

"Dug kupca po dospijeću"

Sljedeće izvješće koje može biti korisno u analizi je “Dug kupaca po dospijeću”. Ovo izvješće mora navesti datum na koji će se podaci analizirati, kao i klasifikaciju duga. Trenutno imamo jednu klasifikaciju u programu. Svaka kreirana klasifikacija označava razdoblja za koja će se dugovanje analizirati na dospjelost. Glavni postulat ovdje je sljedeći: najnovije izjave je najlakše prikupiti. Što je kašnjenje duže, to je dug teže naplatiti. U ovom izvješću dobivamo podatke o svakom klijentu, statusu međusobnih obračuna s njim, kao i podatke o razdoblju dospjelog duga.

Platna kartica s protustrankom

Iz "Narudžba kupca" Izvješće o kartici namire možete dobiti kod druge ugovorne strane. Ovo izvješće prikazuje podatke o međusobnim obračunima za cijelo razdoblje, odnosno koji dokumenti su korišteni za izvršenje novčanih transakcija, robnih transakcija za prodaju ili povrat. Navodi se i ukupan iznos duga te podaci o dospjelosti duga, ako takvi podaci postoje.

Sva ova izvješća dostupna su nam ili u odjeljku "Prodajni" u grupi "Izvješća o prodaji", bilo od isprave o poravnanju– dokumenti koji se koriste za dokumentiranje prodaje klijentu, kao npr "narudžbe kupaca" I "komercijalne ponude klijentima".

Takve mogućnosti pruža nam program 1C Trade Management verzija 11.2 za analizu prodajnih rezultata.

Izrada izvješća o prodaji prema proizvođaču i prihodu 1C UT 8.3

Ovaj video vodič opisuje kako izraditi izvješće o prodaji prema proizvođaču i prihodu od njih u 1C Trade Management 8.3. Glavna točka izvješća je od proizvoda kojih proizvođača ostvarujemo najviše prihoda.

Analiza maloprodaje

Za analizu prodaje robe po maloprodajnim mjestima u konfiguraciji je implementirano dosta izvješća.
Svi su dostupni u odjeljku Prodajni.

Ponašanje procjena stanja robe u maloprodajnim objektima prema odabranoj vrsti cijene moguće je korištenjem izvješća Popis robe organizacije u cijenama stavki. U izvješću možemo podesiti odabir po prodavaonici i prema vrsti cijene koja se dodjeljuje trgovini. Određujemo i razdoblje izvještavanja.

Ovo izvješće odražava početno i konačno stanje, prihode i rashode za svaku stavku.

Ovo izvješće možemo detaljnije prilagoditi. Na primjer, zanimaju nas samo informacije o nomenklaturi kave i konkretni datumi za kretanje ovog proizvoda.

Da bismo to učinili idemo na postavke i na knjižnoj oznaci Odabiri odaberite željeni proizvod.

Kao rezultat toga, generirano je izvješće koje smo trebali. Iz izvještaja vidimo da na početku nije bilo stanja u Maxi Storeu, 27.06.2016 je bio primitak 100 jedinica, a 29.06.16 je bila rasprodaja 2 jedinice. Ukupno na kraju razdoblja stanje kave je 98 komada.

Za kontrola novčanih sredstava na blagajni KKM koristiti izvješće Gotovina na blagajnama KKM.

U generiranom izvješću vidimo početno i konačno stanje, iznos prodaje i primitaka DS-a, kao i povlačenje DS-a po danima.

Možemo generirati ovo izvješće s detaljima o dokumentima; da biste to učinili, u postavkama izvješća postavite potvrdni okvir na vrijednost - Zapisničar. Kao rezultat toga, izvješće će biti generirano u kontekstu dokumenata (upisnici).

Ako je završno stanje znak minus, tada trgovina nije u potpunosti obračunala prodanu robu.
Ako stanje na kraju razdoblja pozitivan, tada prodajno mjesto nije u potpunosti platilo prodanu robu.

Ako nas zanimaju samo podaci o iznosima primljenim na blagajni poduzeća, tada u naprednim postavkama izvješća, na kartici Polja i sortiranje brišemo sve nepotrebne kvadratiće, ostaje označen samo kvadratić za vrijednost Unos DS.

Kao rezultat toga, generira se izvješće sljedeće vrste.

Program ima mogućnost generiranja izvješća u reguliranom obliku Cjenkanje-29. Ovo je izvješće osmišljeno za analizu maloprodaje. Izvješće odražava stanja na početku i na kraju mjeseca, kao i dokumente koji se koriste za dokumentiranje kretanja robe kroz navedeno skladište i navedenu organizaciju. Ukupni pokazatelji u izvješću izračunati su prema vrsti cijene navedenoj u kartici ovog skladišta.

Cijene se popunjavaju prema vrijednostima koje su važeće na datum izvješća.

Analiza potražnje za robom

Za analizu potražnje za robom možete koristiti ABC i XYZ analizu prodaje. ABC analiza moguća je na temelju nekoliko pokazatelja. ABC analiza prodaje po obujmu prodaje omogućuje distribuciju robe u ABC klase u smislu potražnje za robom od strane kupaca. Klasa A će uključivati robu koja se najviše traži, a klasa C će uključivati robu koja se najmanje traži.

Provođenje analize prodaje XYZ omogućuje vam određivanje stabilnosti prodaje proizvoda. Sa stajališta prodaje robe, XYZ analiza nam omogućuje da robu podijelimo u sljedeće klase - stabilna potražnja za robom, trendovi prema povećanju potražnje za robom, jednokratne kupnje (neredovita potrošnja).

Provođenje kombinirane ABC i XYZ analize omogućit će određivanje optimalnog metoda upravljanja zalihama(odnosno, planirajte kupnju samo one robe koja se dosljedno kupuje u ukupnoj količini).

Program podržava nekoliko metode upravljanja zalihama: raspoređivanje volumena na temelju prognoze potražnje, " narudžba po točki prenarudžbe"(s fiksnom količinom ili s redovitim intervalom isporuke), " urađen po porudžbini". Različiti načini nadopune mogu se dodijeliti pojedinačno svakom proizvodu u svakom skladištu. Metoda upravljanja zalihama može se odrediti automatski na temelju ABC/XYZ klasifikacija rezervi. Također je moguće ručno promijeniti način upravljanja zalihama.

Primjer. U skladu s provedenim ABC/XYZ klasifikacija rezervi roba se svrstava u skupinu AX (roba se stalno prodaje i ima veliki promet, odnosno donosi visok prihod trgovačkom poduzeću). Za takvu robu utvrđuje se metoda "Opseg i kalendarsko planiranje". metoda "Narudžba po narudžbi" uspostavlja se za robu koja pripada skupini AZ. Za takvu robu se ne drže zalihe na skladištu, roba se naručuje od dobavljača samo kada se pojavi potreba kupca (narudžba kupca). Podaci o prisutnosti takve robe na skladištu evidentiraju se u izvješću kao višak robe i označavaju crvenom bojom.

Pri analizi potražnje za robom koriste se ograničenja proizvoda (regulatorna, minimalna, osiguranje, maksimalne zalihe). Ograničenja proizvoda izračunavaju se automatski pomoću regulatornog zadatka za svaku stavku proizvoda u svakom skladištu na temelju podataka o prodaji robe.

Pri izračunu potrebnih (standardnih zaliha) uzimaju se u obzir očekivani obujmi prodaje robe (minimalne zalihe) i mogući skokovi prodaje (sigurnosne zalihe). Za dodatno osiguranje od rizika manjka robe, možete ručno postaviti parametar kao što je maksimalna zaliha robe.

Ispunjavanje plana prodaje pomoću formule

Videozapis će vam pomoći da se snađete u vrstama potreba, kao i da shvatite zašto poduzeća razlikuju te vrste.

Formiranje naloga prema planovima

Za neke proizvode, rokovi isporuke dobavljača su vrlo dugi i nemoguće je naručiti robu dobavljača da zadovolji trenutne potrebe - narudžbe se moraju poslati unaprijed. Za takvu robu predlaže se izrada dugoročnih planova nabave i na temelju tih planova formiranje narudžbi dobavljačima.

Dokumentacija plan nabave u programu se mogu formirati ručno i automatski, na temelju različitih izvora podataka iz samog programa. Kao izvore za prognozu možete koristiti: podatke o narudžbama kupaca, obim prodaje u proteklom vremenskom razdoblju, obim nabave u određenom vremenskom razdoblju itd. Također možete uzeti u obzir interne potrebe poduzeća (narudžbe iz vlastitih odjela, narudžbe iz maloprodajnih objekata, vlastitih trgovina, potreba za komponentama za montažu itd.). U ovom slučaju moguće je dodati nekoliko izvora, kao i odabrati maksimalnu vrijednost iz svih izvora.

Na primjer, možete odabrati maksimalnu vrijednost na temelju količine prodaje za prethodni mjesec i svih narudžbenica i internih narudžbi izdanih za isto razdoblje ili isto razdoblje prošle godine.

Popis izvora planskih podataka može se popunjavati po želji. Predlošci se koriste za ispunjavanje.

Narudžbe prema dobavljačima formiraju se prema izrađenom planu, te se kontrolira odstupanje planiranih i stvarno naručenih količina od dobavljača. Tako se planovi nabave mogu koristiti i za provjeru provedbe planova koje diktira sam dobavljač.

Praćenje pokazatelja prodaje

U "1C: Upravljanje trgovinom 8" Postoji mehanizam koji vam omogućuje brzo identificiranje "problematičnih" područja i može vam pomoći da donesete ispravne upravljačke odluke, a osim toga automatski vas informira o situacijama u kojima je stanje pokazatelja još uvijek prihvatljivo, ali se već približava kritičnom.

Takozvani "Ciljni monitor" omogućuje vam analizu ključnih pokazatelja uspješnosti odjela i poduzeća u cjelini i stupanj postizanja postavljenih ciljeva, uzimajući u obzir ciljni trend (povećanje pokazatelja, smanjenje pokazatelja, zadržavanje pokazatelja u određenom raspon). Informacije mogu biti dostupne upravitelju bilo gdje u svijetu pristupom funkcionalnosti “Target Indicators Monitor” putem Interneta.

Da bi to funkcioniralo, potrebno je definirati ciljeve koji se planiraju ostvariti. Svaki cilj se može sastojati od mnogo podciljeva čije uspješno ostvarenje osigurava postizanje temeljnog cilja.

Svaki cilj ima pokazatelj cilja. S druge strane, za svaki ciljni indikator naznačen je ciljni trend - željeni smjer promjena indikatora tijekom vremena (minimiziranje, maksimiziranje vrijednosti ili zadržavanje unutar prihvatljive vrijednosti), a opcije analize su konfigurirane.

Na primjer:

Temeljni cilj je rast prihoda. Ovaj cilj planira se ostvariti povećanjem broja kupaca i povećanjem prosječnog iznosa prodaje. S druge strane, planira se povećanje broja klijenata privlačenjem novih klijenata i smanjenjem broja izgubljenih klijenata. A povećanje prosječnog iznosa prodaje planira se smanjenjem danih ručnih popusta.

Događa se da rezultati kvartala, pa čak i cijele godine aktivnog djelovanja, nisu ohrabrujući. Nismo uspjeli prodati onoliko koliko smo planirali! Ili katastrofalno nema profita. U ovoj situaciji, vlasnik tvrtke će trebati jakog trenera, ili može prodati i svoj stan (šalim se). Donekle je lakše unajmljenom voditelju prodaje. Ispravnim prezentiranjem rezultata svog rada vlasniku tvrtke može dobiti novu priliku.

Dakle, slika je crna... Nakon loših poslovnih rezultata, vlasnik vidi četiri alternative:

– Zatvorite obrt kao neperspektivan. Nedostatak sredstava za nastavak ulaganja, inače, također može utjecati na klasifikaciju smjera kao slijepe ulice.

- Promjena momčadi.

– Promijeniti organizaciju i/ili intenzitet rada.

- Čekaj dok sve ne bude bolje.

Angažirani menadžer će se zadovoljiti samo opcijama tri i četiri. Ali dobra stvar je samo opcija tri. Usredotočimo se na to. Što bih kao vlasnik tvrtke radije čuo od voditelja odjela prodaje u teškoj situaciji?

Točni zaključci. Bez pokušaja maskiranja stvarnosti, ali i bez malodušnosti i odustajanja. Na primjer: "Pogrešno smo procijenili segment i ponovno se usredotočili na drugi tek na kraju razdoblja." Ili: "Obujam prodaje se smanjio, ali je profitabilnost prodaje porasla za 5%." Ali! Prikrivanje kvarova "škakljivim grafikonima", pozivanjem na vanjske uzroke ili ulaskom u detalje neće dugo funkcionirati. Vlasnik će pristati tolerirati propadanje ili restrukturiranje odjela za jedan do tri bloka, ne više.
Jasna analiza razloga neuspjeha.Što je nedostajalo i zašto – ideje, ljudi, novac, tehnologija, trud? Objašnjenje treba biti konkretno i, ako je moguće, bez emocionalnog prizvuka. Malo vlasnika želi čuti: “Kao što sam i mislio”, “Kao što sam rekao” ili “S nama sve nije u redu”. Imajte na umu: ako postoji više od tri razloga i svi su uvjerljivi, tada u očima vlasnika to već izgleda kao nestručnost. Važno: izbjegavajte pozivanje na vanjske razloge osim ako je to apsolutno neophodno: izvan sezone, tržište je u padu, neuspjeh usjeva u Nepalu... Tijekom odbrojavanja sve to zvuči neuvjerljivo. Prije je trebalo razmišljati.
Tko će i kako kompenzirati neuspjeh tvrtke? Barem moralno. Nisam žedan krvi, ali priznavanje osobnih nedostataka smatram pravednim i korektnim za sve strane. Dobar voditelj prodaje čak će ponuditi oduzimanje dijela ili cijelog bonusa. Dobar vlasnik to neće učiniti, ali će to cijeniti.
Plan za izlazak iz krize. Mora biti stvaran i detaljan, a ja moram vjerovati u plan onoliko koliko autor vjeruje u njega. Važno je da u većini slučajeva obećanje da ćete “raditi više” neće poboljšati situaciju. Važnije je raditi na novi način. Na primjer, preispitati cjenovnu politiku tvrtke, uvesti neovisnu kontrolu kvalitete rada menadžera i osigurati redovitu obuku za prodavače. Vlasnik mora vidjeti spremnost voditelja prodaje da upravlja na novi način. Najvjerojatnije će razvoj nove strategije zahtijevati prijelaz na drugačija načela planiranja ili čak uključivanje vanjskog konzultanta. Zato se pripremite na uvjeravanje i budite uvjerljivi.
Usporedba stanja u poduzeću s tržištem. Ako niste uspjeli u prodaji, pokažite kako stvari stoje na tržištu općenito, a posebno među konkurentima. Potrudite se pronaći izvore podataka i usporedite usporedive pokazatelje. Opći pad tržišta može vas opravdati. Ali postoji jedno veliko "ali"! Ako vaši konkurenti rade previše dobro, bolje je izostaviti ovu stavku.
Pokažite ostvarive izglede. Ako je tijekom razdoblja napravljen dobar temelj za naredna jedan ili dva kvartala, onda je to važno pokazati. Ali s detaljima. Komentar “Ušli smo na tržište nove regije s dobrim potencijalom” izgleda jadno bez brojki. Ne biste trebali stavljati previše naglaska na unutarnja postignuća kao što je "oformiti jak odjel". S obzirom na slabu prodaju, to je prilično neugodno. Dajte ohrabrujuće prognoze i izglede na kraju prezentacije kako biste završili pozitivno.
I još nešto za kraj. Vodite računa o kvalitetnom dizajnu i jasnoj strukturi prezentacije izvješća. U idealnom slučaju, ne bi se trebao proširiti na više od 20 slajdova (15 slajdova je još bolje!), a tijek misli ne bi trebao biti izgubljen. Ne odgađajte uvod, brzo pričajte o rezultatima. Zatim - o zaključcima, a zaključno - o akcijskom planu i novim ciljevima. I ne zaboravite provjeriti sve vrste grešaka. Dobar dizajn i prezentacija zasladit će i najgorču pilulu slabih rezultata. Primjeri dobrih prezentacija lako se mogu pronaći na internetu, na primjer na resursu slideshare.net. Ali još jedno "ali": nemojte se previše zanositi stvaranjem ljepote prikazujući neuspješne rezultate.