ყოველდღიური გაყიდვების ანგარიში. როგორ მივყიდოთ გაყიდვების წარუმატებლობის ანგარიში მენეჯმენტს

კომპანიის გაყიდვებისა და მოგების ანალიზი მარკეტინგის სპეციალისტის საქმიანობის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ასპექტია. გაყიდვების სწორად შედგენილი ანგარიშის ხელთ ბევრად გაგიადვილებთ კომპანიის განვითარების მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებას და პასუხის გაცემას მენეჯმენტის კითხვაზე "რა არის გაყიდვების შემცირების ძირითადი მიზეზები?" დიდ დროს არ მიიღებს.

ამ სტატიაში განვიხილავთ საწარმოო საწარმოში გაყიდვების სტატისტიკის შენარჩუნებისა და ანალიზის მაგალითს. სტატიაში აღწერილი მაგალითი ასევე შესაფერისია საცალო და საბითუმო ვაჭრობისთვის, ინდივიდუალური მაღაზიის გაყიდვების გასაანალიზებლად. შაბლონი, რომელიც ჩვენ მოვამზადეთ გაყიდვების ანალიზისთვის Excel-ში, ძალიან ფართომასშტაბიანია; იგი მოიცავს გაყიდვების დინამიკის ანალიზის სხვადასხვა ასპექტს, რომელიც ყოველთვის არ არის საჭირო ყველა კომპანიისთვის. შაბლონის გამოყენებამდე აუცილებლად მოარგეთ ის თქვენი ბიზნესის სპეციფიკას და დატოვეთ მხოლოდ ის ინფორმაცია, რომელიც საჭიროა გაყიდვების რყევების მონიტორინგისთვის და ზრდის ხარისხის შესაფასებლად.

გაყიდვების ანალიზის შესავალი პუნქტები

გაყიდვების ანალიზის ჩატარებამდე საჭიროა სტატისტიკის შეგროვება. ამიტომ, განსაზღვრეთ ძირითადი ინდიკატორები, რომელთა ანალიზიც გსურთ და ამ ინდიკატორების შეგროვების სიხშირე. აქ მოცემულია გაყიდვების ანალიზის ყველაზე საჭირო ინდიკატორების სია:

ინდექსი	კომენტარები
გაყიდვები ცალი და რუბლი	უმჯობესია, ყოველთვიურად შეაგროვოთ გაყიდვების სტატისტიკა ცალი და რუბლი ცალ-ცალკე თითოეული პროდუქტისთვის. ეს სტატისტიკა საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ გაყიდვების კლების/ზრდის საწყისი წერტილი და სწრაფად დაადგინოთ ასეთი ცვლილების მიზეზი. ასევე, ასეთი სტატისტიკა საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ ცვლილებებს საქონლის გადაზიდვის საშუალო ფასში პარტნიორებისთვის სხვადასხვა ბონუსების ან ფასდაკლების თანდასწრებით.
Ერთეულის ფასი	პროდუქტის ღირებულება ნებისმიერი გაყიდვების ანალიზის მნიშვნელოვანი ასპექტია. თუ იცით პროდუქტის ღირებულების დონე, გაგიადვილდებათ სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიების განვითარება და კომპანიაში ფასების მართვა. ღირებულებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ გამოთვალოთ პროდუქტის საშუალო მომგებიანობა და განსაზღვროთ ყველაზე მომგებიანი პოზიციები მოგების წერტილიდან გაყიდვების სტიმულირებისთვის. ღირებულების სტატისტიკა შეიძლება შენარჩუნდეს ყოველთვიურად, მაგრამ თუ ეს შეუძლებელია, მაშინ მიზანშეწონილია თვალყური ადევნოთ ამ ინდიკატორის კვარტალურ დინამიკას.
გაყიდვები გაყიდვების ხაზების ან გაყიდვების რეგიონების მიხედვით	თუ თქვენი კომპანია მუშაობს სხვადასხვა რეგიონთან/ქალაქთან ან აქვს რამდენიმე განყოფილება გაყიდვების განყოფილებაში, მაშინ მიზანშეწონილია შეინახოთ გაყიდვების სტატისტიკა ამ რეგიონებისა და რეგიონებისთვის. თუ თქვენ გაქვთ ასეთი სტატისტიკა, შეძლებთ გაიგოთ, რომელ სფეროებშია პასუხისმგებელი პირველ რიგში გაყიდვების ზრდა/კლება და სწრაფად გაიგოთ გადახრების მიზეზები. გაყიდვები დანიშნულების მიხედვით კონტროლდება ყოველთვიურად.
პროდუქტის განაწილება	პროდუქტის განაწილება პირდაპირ კავშირშია გაყიდვების ზრდასთან ან კლებასთან. თუ კომპანიას აქვს შესაძლებლობა აკონტროლოს საქონლის არსებობა თათარტანის რესპუბლიკაში, მაშინ მიზანშეწონილია ასეთი სტატისტიკის შეგროვება კვარტალში ერთხელ მაინც. იცოდეთ რა პუნქტების რაოდენობა, რომლებზეც პირდაპირ არის წარმოდგენილი საქონელი, შეგიძლიათ გამოთვალოთ საქონლის ბრუნვის მაჩვენებელი საცალო პუნქტში (გაყიდვები / RT-ის რაოდენობა) და გაიგოთ კომპანიის პროდუქტებზე მოთხოვნის რეალური დონე. განაწილების მონიტორინგი შესაძლებელია ყოველთვიურად, მაგრამ ყველაზე მოსახერხებელია ამ ინდიკატორის მონიტორინგი კვარტალურად.
კლიენტების რაოდენობა	თუ კომპანია მუშაობს დილერის დონეზე ან B2B ბაზარზე, მიზანშეწონილია თვალყური ადევნოთ სტატისტიკას კლიენტების რაოდენობის შესახებ. ამ შემთხვევაში თქვენ შეძლებთ გაყიდვების ზრდის ხარისხის შეფასებას. მაგალითად, გაყიდვების ზრდის წყარო არის პროდუქტზე მოთხოვნის ზრდა ან უბრალოდ გეოგრაფიული გაფართოება ბაზარზე.

ძირითადი პუნქტები, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ გაყიდვების ანალიზის ჩატარებისას:

• გაყიდვების დინამიკა პროდუქტებისა და სფეროების მიხედვით, რომლებიც შეადგენენ კომპანიის გაყიდვების 80%-ს
• გაყიდვებისა და მოგების დინამიკა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით
• ცვლილებები ფასში, ღირებულებასა და გაყიდვების მომგებიანობაში ცალკეული ნივთების, პროდუქტების ჯგუფებისთვის
• ზრდის ხარისხი: გაყიდვების დინამიკა 1 RT-ზე, 1 კლიენტზე

გაყიდვებისა და მოგების სტატისტიკის შეგროვება

გადავიდეთ პირდაპირ მაგალითზე, რომელიც ნათლად აჩვენებს, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ გაყიდვების ანალიზი.

პირველი ნაბიჯი არის გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვება კომპანიის თითოეული მიმდინარე პროდუქტისთვის. ვაგროვებთ გაყიდვების სტატისტიკას 2 პერიოდისთვის: წინა და მიმდინარე წელს. ჩვენ ყველა სტატია დავყავით პროდუქციის კატეგორიებად, რისთვისაც გვაინტერესებს დინამიკის ნახვა.

ნახ. 1 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი პროდუქტის ერთეულების მიხედვით

ჩვენ ვავსებთ ზემოთ წარმოდგენილ ცხრილს შემდეგი ინდიკატორების მიხედვით: ცალი, რუბლი, საშუალო გასაყიდი ფასი, ღირებულება, მოგება და მომგებიანობა. ცხრილის მონაცემები იქნება პირველადი წყარო მომავალი გაყიდვების ანალიზისთვის.

მიმდინარე პერიოდის წინა წლის გაყიდვების პოზიციური სტატისტიკა აუცილებელია მიმდინარე საანგარიშგებო ინდიკატორების წინა წელთან შესადარებლად და გაყიდვების ზრდის ხარისხის შესაფასებლად.

შემდეგი, ჩვენ ვაგროვებთ გადაზიდვის სტატისტიკას გაყიდვების განყოფილების ძირითადი სფეროებისთვის. ჩვენ ვანაწილებთ მთლიან შემოსავალს (რუბებში) გაყიდვების სფეროებისა და ძირითადი პროდუქტების კატეგორიების მიხედვით. სტატისტიკა საჭიროა მხოლოდ რუბლის თვალსაზრისით, რადგან ისინი ხელს უწყობენ გაყიდვების საერთო მდგომარეობის კონტროლს. უფრო დეტალური ანალიზი საჭიროა მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ერთ-ერთ სფეროში შეინიშნება გაყიდვების დინამიკის მკვეთრი ცვლილება.

ნახ. 2 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი გაყიდვების მიმართულებებისა და რეგიონების მიხედვით

გაყიდვების ანალიზის პროცესი

გაყიდვების ყველა საჭირო სტატისტიკის შეგროვების შემდეგ, შეგიძლიათ გააგრძელოთ გაყიდვების ანალიზი.

გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზი

თუ კომპანია გეგმავს და ჩამოაყალიბა გაყიდვების გეგმა, მაშინ პირველი ნაბიჯი არის გაყიდვების გეგმის განხორციელების შეფასება პროდუქტის ჯგუფების მიხედვით და გაყიდვების ზრდის ხარისხის ანალიზი (გადაზიდვების დინამიკა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან მიმართებაში).

ნახ. 3 გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზის მაგალითი პროდუქტის ჯგუფების მიხედვით

ჩვენ ვაანალიზებთ გაყიდვების გეგმის განხორციელებას სამი ინდიკატორის გამოყენებით: გადაზიდვები ფიზიკური თვალსაზრისით, შემოსავალი და მოგება. თითოეულ ცხრილში ვიანგარიშებთ გეგმის შესრულების %-ს და დინამიკას წინა წელთან მიმართებაში. ყველა გეგმა დაყოფილია პროდუქტის კატეგორიებად, რაც საშუალებას გაძლევთ უფრო დეტალურად გაიგოთ გაყიდვებისა და გეგმის გადაჭარბებული შესრულების წყაროები. ანალიზი ტარდება ყოველთვიურად და კვარტალურად.

ზემოთ მოცემულ ცხრილში ასევე ვიყენებთ დამატებით „პროგნოზის“ ველს, რომელიც საშუალებას გვაძლევს ვიწინასწარმეტყველოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელება გადაზიდვების არსებული დინამიკის გათვალისწინებით.

გაყიდვების დინამიკის ანალიზი სფეროების მიხედვით

გაყიდვების ასეთი ანალიზი აუცილებელია იმის გასაგებად, თუ რომელი სფეროებია გაყიდვების განყოფილების ძირითადი წყაროები. ანგარიში საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ თითოეული მიმართულების გაყიდვების დინამიკა და დროულად გამოავლინოთ გაყიდვებში მნიშვნელოვანი გადახრები მათი გამოსწორების მიზნით. ჩვენ ვანაწილებთ მთლიან გაყიდვებს OS სფეროების მიხედვით და თითოეული სფეროსთვის ვაანალიზებთ გაყიდვებს პროდუქტის კატეგორიის მიხედვით.

ნახ. 4 გაყიდვების ანალიზის მაგალითი ტერიტორიის მიხედვით

ზრდის ხარისხის შესაფასებლად გამოიყენება ინდიკატორი „გასულ წელთან შედარებით გაყიდვების ზრდის დინამიკა“. კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის გაყიდვებში მიმართულების მნიშვნელობის შესაფასებლად გამოიყენება პარამეტრი "წილი გაყიდვებში, %" და "გაყიდვები 1 კლიენტზე". დინამიკის მონიტორინგი კვარტალურად ხდება, რათა აღმოიფხვრას გადაზიდვების რყევები.

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი ხელს უწყობს კომპანიის პორტფოლიოში პროდუქტის ჯგუფების ეფექტურობასა და მნიშვნელობას. ანალიზი საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, რომელი პროდუქტის ჯგუფია ყველაზე მომგებიანი ბიზნესისთვის, იცვლება თუ არა ძირითადი პროდუქტების ჯგუფების წილი და ფარავს თუ არა ფასების ზრდა ხარჯების ზრდას. ანალიზი ტარდება კვარტალურად.

ნახ.5 კომპანიის ასორტიმენტის გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზის მაგალითი

ინდიკატორების „ნატურით გადაზიდვები“, „შემოსავლები“ ​​და „მოგება“ ფასდება თითოეული ჯგუფის წილი კომპანიის პორტფელში და წილის ცვლილება. ინდიკატორები „მომგებიანობა“, „ღირებულება“ და „ფასი“ აფასებენ ღირებულებების დინამიკას წინა კვარტალთან მიმართებაში.

ნახ. 6 გაყიდვების ღირებულებისა და მომგებიანობის ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი

გაყიდვების ანალიზის ერთ-ერთი ბოლო ეტაპი არის სტანდარტი, რომელიც ხელს უწყობს კომპეტენტური ასორტიმენტის პოლიტიკის განხორციელებას და ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების განვითარებას.

ნახ. 7 ასორტიმენტის ABC ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი ტარდება გაყიდვებისა და მოგების თვალსაზრისით კვარტალში ერთხელ.

ნარჩენების კონტროლი

გაყიდვების ანალიზის საბოლოო ეტაპი არის კომპანიის პროდუქციის მარაგის მონიტორინგი. ნაშთების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ იდენტიფიციროთ კრიტიკული ელემენტები, რომლებშიც არის დიდი ჭარბი ან ნაწინასწარმეტყველებია საქონლის დეფიციტი.

ნახ. 8 პროდუქტის ნაშთების ანალიზის მაგალითი

Გაყიდვების ანგარიში

ხშირად კომპანიებში მარკეტინგის განყოფილება პასუხისმგებელია გაყიდვების გეგმების განხორციელებაზე. ყოველკვირეული ანგარიშისთვის საკმარისია თვალყური ადევნოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების დონეს, როგორც კუმულაციური ჯამი და მიუთითოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების პროგნოზი გადაზიდვების მიმდინარე დონის მიხედვით. ასეთი ანგარიში საშუალებას გაძლევთ დროულად დაადგინოთ გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობის საფრთხე და განავითაროთ მაკორექტირებელი ზომები.

ნახ.9 გაყიდვების ყოველკვირეული ანგარიში

დაურთოთ ასეთ ანგარიშს პატარა ფირფიტა, რომელშიც აღწერილია გაყიდვების გეგმის განხორციელების ძირითადი საფრთხეები და შემოთავაზებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც შეამცირებს გეგმის შეუსრულებლობის გამოვლენილი მიზეზების უარყოფით გავლენას. აღწერეთ რა ალტერნატიული წყაროების გამოყენება შეიძლება გაყიდვების გასაზრდელად.

გაყიდვების ყოველთვიურ ანგარიშში მნიშვნელოვანია გაყიდვების გეგმის ფაქტობრივი განხორციელების, გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით ზრდის ხარისხის ასახვა, ტრანსპორტირების საშუალო ფასის დინამიკისა და პროდუქტის მომგებიანობის ანალიზი.

ნახ.10 გაყიდვების ყოველთვიური ანგარიში

შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ სტატიაში წარმოდგენილი გაყიდვების ანალიზის შაბლონი განყოფილებაში.

ინსტრუქციები

მოხსენების შედგენა იწყება „სათაურის“ დაწერით. ფურცლის ცენტრში, კიდედან ორი ან სამი ხაზის მოშორებით, დაბეჭდეთ „REPORT“ დიდი შრიფტით. უშუალოდ მის ქვემოთ - პერიოდისთვის...-დან.... შემდეგ, საჭიროების შემთხვევაში, მიუთითეთ განყოფილება, თანამდებობა და გვარი, სახელი, პატრონიმი.

მეორე აბზაცში მონიშნეთ რეალური მაჩვენებლები. გამოთვალეთ პროცენტული თვალსაზრისით, რამდენად გადააჭარბა გეგმას. თუ არ დასრულებულა, რამდენად დააკლდა მოსალოდნელ ციფრებს. ყველაზე მოსახერხებელია მისი ორგანიზება კვირაში. ამ გზით დაუყოვნებლივ გაირკვევა, რომელ პერიოდში გაიზარდა გაყიდვები და რომელ პერიოდში დაეცა.

გაანალიზეთ თქვენი კონკურენტების გაყიდვების ზრდის ტემპები. ეს საშუალებას მოგცემთ განსაზღვროთ თქვენი პოზიცია ბაზარზე და გააძლიეროთ კომპანიის პოზიცია მომავალში.

განსაზღვრეთ გაყიდვების შემცირების მიზეზები, ასეთის არსებობის შემთხვევაში. ყველაზე ხშირად, ეს არის პროდუქტის სიცოცხლის ციკლის მიახლოება ბოლომდე, მაღალი კონკურენცია ამ ბაზრის სექტორში და ბაზრის გადაჭარბებული გაჯერება. მიზეზიდან გამომდინარე, კომპანიამ ან უნდა გამოუშვას ახალი პროდუქტი, გააძლიეროს თავისი ძლიერი მხარეები, ან შევიდეს ბაზრის ახალ სეგმენტებში. დროულმა გადაწყვეტილებამ შეიძლება დაგიცავთ გაყიდვების შემდგომი შემცირებისგან.

შენიშვნა

ტერმინი "გაყიდვების ანალიზი" ეხება ამოცანების ძალიან ფართო სპექტრს, მათ შორის იმ ამოცანების ჩათვლით, რომლებიც მოითხოვს არატრივიალური ტექნიკის გამოყენებას. თუმცა, უმეტეს შემთხვევაში, ანალიტიკოსისთვის ან გაყიდვების მენეჯერისთვის საკმარისია... ინფორმაციებით სავსე ცხრილების გამოყენება.

სასარგებლო რჩევა

საწყის ეტაპზე ტარდება გაყიდვების დინამიკის, გაყიდვების სტრუქტურისა და გაყიდვების მომგებიანობის ანალიზი. ამ ეტაპზე განისაზღვრება ტენდენციები, რომლებიც ვითარდება გაყიდვებთან მიმართებაში (ზრდა, სტაბილურობა, კლება), ასევე ცალკეული ჯგუფებისა და პროდუქციის/მომსახურების გავლენა ამ ტენდენციებზე და ამ გავლენის დონე.

წყაროები:

• გაყიდვების ანალიზი და მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები

შედგენის საჭიროებით ანგარიშითითქმის ყველა კომერციული დირექტორი ეხება გაყიდვებს. ეს დოკუმენტი საშუალებას გაძლევთ გაეცნოთ დეპარტამენტის საქმიანობაში არსებულ ყველა დახვეწილობას და შეაჯამოთ შედეგები. მაგრამ სანამ დასკვნებს გამოიტანთ, თქვენ უნდა შეაერთოთ ყველა რიცხვი. ამისათვის მონაცემები გაანალიზებულია რამდენიმე კრიტერიუმის მიხედვით.

ინსტრუქციები

დაადგინეთ, რამდენად მაღალია კონკრეტული თანამშრომლის შესრულება პირადი გამოყენებით ანგარიშიგაყიდვების შესახებ. მასში გაითვალისწინეთ შეძენილი და დაკარგული მომხმარებლების რაოდენობა, მონაცემები ტრანზაქციების საშუალო ღირებულებისა და მომგებიანობის შესახებ და ა.შ., თქვენი ბიზნესის სპეციფიკიდან გამომდინარე. რაც უფრო მეტი კრიტერიუმი იქნება გათვალისწინებული, მით უფრო ობიექტური იქნება ანალიზის შედეგი. გაყიდვების პერსონალი დაგეხმარებათ სრულად შეაფასოთ თითოეული გუნდის საქმიანობა ინდივიდუალურად და შეცვალოთ მისი მუშაობა.

შეამოწმეთ თქვენი საცალო მაღაზიების მომგებიანობა მათი გაყიდვების ანგარიშების გამოყენებით. განვითარებული ქსელების მფლობელებისთვის ეს განსაკუთრებით ღირებულია, რადგან საშუალებას აძლევს მათ გააანალიზონ მომგებიანობა და შემდეგ, საჭიროების შემთხვევაში, შეცვალონ საწარმოს მოქმედება.

ვიდეო თემაზე

გაყიდვების ანალიზის ჩატარება დაგეხმარებათ პროდუქციის უფრო პერსპექტიული ტიპების იდენტიფიცირებაში ან რომელი პროდუქტების შეძენას უკეთესად. ის ასევე საშუალებას მოგცემთ თვალყური ადევნოთ ტენდენციებს ზრდისა და პროდუქციის გაყიდვების შემცირებაში. ამ ინფორმაციის საშუალებით თქვენ შეგიძლიათ უფრო ეფექტურად მართოთ თქვენი გაყიდვები.

Პირადი ინფორმაცია:

კონსულტაციები 70-ზე მეტი კომპანიის რეგულარული მენეჯმენტის სფეროში: 10-დან 9000 ადამიანამდე (მათ შორის: ჰოლდინგის კომპანიები, მაღაზიების ქსელი, ქარხნები, სერვის კომპანიები, მშენებლები, სახელმწიფო მოხელეები, ვებ სააგენტოები, ონლაინ მაღაზიები). ალექსანდრე ფრიდმანის სტუდენტი.

წიგნის ერთ-ერთი თანაავტორი "ტალინის მენეჯერთა სკოლის სოციალური ტექნოლოგიები. წარმატებული გამოყენების გამოცდილება ბიზნესში, მენეჯმენტსა და პირად ცხოვრებაში": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

აღმასრულებელი დირექტორი

სიზუსტე არის მეფეების თავაზიანობა, მაგრამ მოვალეობა მათი ქვეშევრდომებისთვის

ლუი XVIII

ვის:მფლობელები, ტოპ მენეჯერები

როგორ შეიძლება დაძაბული აქტივობის სიმულაცია იყოს მიღებული მენეჯერის მიერ მუშაობის შედეგად

„რა გააკეთეს დღეს ჩემმა ქვეშევრდომებმა? რა დავალებები შეასრულეს? რამდენი დრო დასჭირდა და რა შედეგები იქნა მიღწეული? ”- ასეთი ამაღელვებელი ფიქრები ხშირად ასვენებს ლიდერს. საიდან მოვიდოდნენ?

გარედან ყველაფერი მშვენიერია. როგორც კი უფროსი ოფისში შედის, ყველა მაშინვე დაკავებულია: საუბრები მთავრდება წინადადების შუა რიცხვებში, ვიღაც იწყებს კომპიუტერში აკრეფის სიცხეს, სხვები დატვირთულად გადასცემენ ქაღალდებს ერთი ადგილიდან მეორეზე, სხვები მაშინვე ურეკავენ ყველა კონტრაქტორს ზედიზედ. რატომ წარმოშობს ასეთი ნეტარი სურათი „ამაღელვებელ აზრებს“?

ფაქტია, რომ გამოცდილ ლიდერს მშვენივრად ესმის განსხვავება "ფაქტებსა" და "აზრს ფაქტების შესახებ" შორის. მაგრამ იმისათვის, რომ გავიგოთ, რას აკეთებდნენ მასზე მინდობილი ქვეშევრდომები, აუცილებელია მოაწყოთ დეტალური ზეპირი კითხვა „რა“, „როგორ“, „როდის“, „რა შედეგით“ და „ვინ“ გააკეთა ეს. ამას დიდი დრო სჭირდება როგორც მენეჯერისგან, ასევე თანამშრომლისგან. ამიტომ მენეჯერი წყვეტს ამ პრობლემას ნარჩენი პრინციპის მიხედვით. და ვინ იკითხავს შვებულებაში ან ავადმყოფობის დროს?

ამ სტატიაში განხილული იქნება ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გამოყოთ „ფაქტები“ „აზრები ფაქტების შესახებ“ და გაზომოთ ქვეშევრდომების ეფექტურობა და პროდუქტიულობა. Შემხვდი. ყოველდღიური სამუშაო ანგარიშები ფორმალიზებული ფორმით თითოეული თანამშრომლისთვის.

სამუშაო ანგარიშები: ტექნოლოგიის აღწერა და უპირატესობები

სამუშაო ანგარიშების ტექნოლოგია ისეთივე მარტივია, როგორც ორი და ორი. სამუშაო დღის ბოლოს, თითოეულმა თანამშრომელმა უნდა წარმოადგინოს ანგარიში შესრულებული ამოცანების სრული ჩამონათვალით და თითოეულ მათგანზე დახარჯული დროით, სამუშაოს შედეგის ბმულთან ერთად.

შეგახსენებთ, რომ სამუშაო ანგარიშები უფრო დიდი ტექნოლოგიის ნაწილია - „თანამშრომლების მუშაობის ორგანიზება, სამუშაო დროის გათვალისწინებით დავალების მიხედვით გეგმებისა და ანგარიშების გამოყენებით და მენეჯერის მიერ მათი ანალიზი“. ზოგადი ტექნოლოგია შედგება შემდეგი ელემენტებისგან:

• ყოველდღიური დაგეგმვა თანამშრომლებისთვის: ორგანიზაციისა და ფორმატის მოთხოვნები. წაიკითხეთ მეტი სტატიაში "".
• თანამშრომელთა გეგმების ანალიზი, შეფასება და კორექტირება, გეგმების განხილვა მენეჯერთან. იხილეთ სტატია "".
• ყოველდღიური მოხსენება თანამშრომლებისთვის: ორგანიზაციისა და ფორმატის მოთხოვნები. ეს არის ის, რაზეც მე ვისაუბრებ ამ სტატიაში.
• ანალიზი, შეფასება და დასკვნები თანამშრომელთა ანგარიშებიდან. დამატებითი დეტალები "".

სამუშაო ანგარიშების ძირითადი პრინციპები

1. თანამშრომლებმა ყოველდღიურად უნდა აცნობონ თავიანთი სამუშაოს შესახებ, განურჩევლად მათი კვალიფიკაციის, პოზიციისა თუ სხვა ფაქტორებისა.
2. მოხსენებები უნდა გაიგზავნოს მკაცრად მიმდინარე დღის ბოლოს (რომელსაც შეესაბამება ანგარიში)
3. ანგარიში უნდა იყოს წარმოდგენილი ელექტრონულად და ინახება ისე, რომ მენეჯერს ჰქონდეს შესაძლებლობა, დეტალურად განიხილოს იგი.
4. ნებისმიერ უფროს მენეჯერს უნდა შეეძლოს მისი ყველა ქვეშევრდომის ანგარიშების ნახვა.
5. ანგარიში უნდა იყოს ისეთი დეტალური, რამდენადაც საჭიროა, რათა შეიქმნას გამჭვირვალობა შესრულებულ სამუშაოში დასაქმებულთან დამატებითი განხილვის გარეშე.
6. მენეჯერი იტოვებს უფლებას გააანალიზოს ანგარიში, დაუსვას კითხვები დავალებების შესრულების მეთოდებს და შეაფასოს შესრულებული სამუშაოს ხარისხი და ეფექტურობა.

ყოველდღიური მოხსენებების სარგებელი მენეჯერებისთვის

• თითოეული თანამშრომლის ქმედებების 100%-იანი გამჭვირვალობა სამუშაო დღის, კვირის, თვის და ა.შ. ახლა არ არის საჭირო ზეპირი დაკითხვა: "რა გააკეთე?"
• თანამშრომელთა საქმიანობის გადავადებული შემოწმების შესაძლებლობა. ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ყველას ერთდროულად შემოწმება. ახლა თქვენ შეგიძლიათ გახსნათ სამუშაო ანგარიშები და გაიგოთ, რა გააკეთა მენეჯერმა ივან პეტროვმა ბოლო 2 კვირის განმავლობაში ყოველი სამუშაო დღის განმავლობაში.
• თანამშრომლების პროდუქტიულობის ხელშესახები ზრდა, რადგან ახლა შეგიძლიათ მოითხოვოთ 8-საათიანი სამუშაო დღის ყოველი „ათი წუთი“.
• დროის მნიშვნელოვანი დაზოგვა როგორც მენეჯერისთვის, ასევე ქვეშევრდომისთვის, იმის გამო, რომ საათობითი გამოკითხვები არ არის „ვინ რა გააკეთა“.
• ახლად დაქირავებულ და გამოსაცდელ თანამშრომლებს შორის სუსტი, უძლური და არა შრომისმოყვარე თანამშრომლების განდევნის სწრაფი შესაძლებლობა. ახლა მათი შედეგები „სრულიად ჩანს“ ყოველი დღის შედეგებზე დაყრდნობით.
• ვერც კომპანიის „ძველ-თაიმერები“ მოდუნდებიან და ისვენებენ. მათი სამუშაო ანგარიშები ყველაფერს გეტყვით მათთვის.
• მენეჯერის სტრესის დონის შემცირება „შემოწმების ჩატარების შეუძლებლობის“ გამო, რადგან ახლა თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ თითოეული თანამშრომლის შედეგები მოსახერხებელ დროს.

ყოველდღიური მოხსენებების სარგებელი ქვეშევრდომებისთვის

• თქვენი მენეჯერისგან ცოდნისა და გამოცდილების მიღების უწყვეტი პროცესი. შედეგად: როგორც პროფესიული, ისე პიროვნული უნარების მკვეთრი განვითარება. ფაქტობრივად, ლიდერი ხდება მასწავლებელი-მენტორი, რომელთანაც რეგულარულად ფიქრობთ ერთად: პრობლემების გადაჭრის ახალ და უფრო ეფექტურ გზებზე; როგორ განავითაროთ თქვენი „ზრდის წერტილები“ ​​და გააძლიეროთ „სუსტი წერტილები“; დაშვებული შეცდომებისა და ახლის წარმოშობის თავიდან აცილების შესახებ.
• „პროფესიულად“ მუშაობის ჩვევა, რომელიც ყოველთვის ფასდება შრომის ბაზარზე: გაუმჯობესებულია დაგეგმვის უნარები, დროის მართვა და პასუხისმგებლობის ხარისხი საკუთარი ქმედებებზე.
• თქვენი ეფექტურობის დამოუკიდებლად შეფასების უნარი. თანამშრომელს ყოველთვის შეუძლია გადახედოს საკუთარ სამუშაო ანგარიშს, გააანალიზოს იგი და დასახოს ნაბიჯები მისი შემდგომი განვითარებისთვის.
• უფრო სწრაფი კარიერული ზრდა მათთვის, ვინც შრომისმოყვარეა და ხარისხიან სამუშაოს ასრულებს. მენეჯერისთვის შედეგის მკაფიო და გამჭვირვალე დემონსტრირება. ახლა მასთან არ არის საჭირო რეგულარულად დალიოთ ლუდი და მიიღოთ ორთქლის აბაზანა, რომ ისაუბროთ თქვენს მიღწევებზე - ყველაფერი აშკარად ჩანს. ორგანიზაციაში ანგარიშგების სისტემა საგრძნობლად ამცირებს ფარული თამაშებისა და „რჩეულების“ ოსტატების გავლენას.

სამუშაო ანგარიშის შედგენის მოთხოვნები

1. შესრულებული დავალების დასახელება. მან უნდა აჩვენოს რა სამუშაო გაკეთდა. მაგალითად: "გადაიხადეთ გადასახადი ბუღალტრული აღრიცხვის განყოფილებისთვის საოფისე აღჭურვილობის შესაძენად."
2. მიღწეული შედეგი. (მაგალითად: „ინვოისი ნაწილობრივ გადახდილი იყო, რადგან გამყიდველს არ ჰქონდა ორი სკანერი მარაგში“). თუ შედეგი არ არის მიღწეული, მაშინ ინფორმაციის გვერდით წარმოქმნილი პრობლემის/ამოცანის წარმოქმნისა და რეაქციის შესახებ უნდა იყოს ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ და როდის იგეგმება ამ პრობლემის მოგვარება და როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს მომავალში. ასევე აუცილებელია მიუთითოთ რომელი რეგულაციები/სტანდარტები ითხოვენ დამატებებს/ცვლილებებს/შექმნას და დაუყოვნებლივ დააყენეთ შესაბამისი ამოცანები თქვენს გეგმაში. ახალ ამოცანებს უნდა ჰქონდეს ბმული მიმდინარე ამოცანებთან, როგორც საბაზისო წყარო.

• ძირითადი პრინციპი: ყველა ამოცანას უნდა ჰქონდეს შედეგი. შეძლებისდაგვარად, შედეგი უნდა იყოს ფორმალიზებული ფორმით (მაგალითად: თუ თანამშრომელი ატარებს გასაუბრებას, შემდეგ სამუშაოს შედეგად: შერჩეული კანდიდატების სია და მოკლე ინფორმაცია მათ შესახებ + სია, ვისთანაც იგი ისაუბრა) .
• თუ ამოცანა მოიცავდა დოკუმენტებთან, ფაილებთან ან სხვა ინფორმაციასთან მუშაობას, თქვენ უნდა მიაწოდოთ პირდაპირი ბმული ამ დოკუმენტებთან ან საქაღალდესთან ან მდებარეობასთან, სადაც ისინი ინახება.
• მნიშვნელოვანია მენეჯერებისთვის! მენეჯმენტთან დაკავშირებულ ყველა ამოცანაში (მაგალითად: სხვა თანამშრომლების გეგმებისა და ანგარიშების შესწავლა, კონტროლი და ა.შ.) აუცილებლად მიუთითეთ მოკლე შედეგები: მიღწევები, ხარვეზები, ტენდენციები და ა.შ. მაგალითი დავალება: გაანალიზეთ თანამშრომლის ივან პეტროვის ანგარიშები 2 კვირის განმავლობაში. დასკვნები: „არ არსებობს წინადადებები გარკვეული ამოცანების შესახებ რეგულაციების გასაუმჯობესებლად. პეტროვი გაეცნო დასკვნებს და თავის თავზე აიღო ყურადღება და უფრო დეტალურად ჩამოაყალიბა თავისი წინადადებები“.
• ნებისმიერი მასალის შესწავლისას, კონფერენციებზე დასწრებისას, პარტნიორებთან შეხვედრისას და ა.შ. მოკლე რეზიუმე უნდა იყოს შედგენილი + ანგარიშში უნდა იყოს მითითებული ბმული.

დავალებაზე დახარჯული დრო. თითოეული მიღწევის გვერდით ფრჩხილებში უნდა მიუთითოთ დავალების შესრულებაზე დახარჯული დრო.

• თუ შემსრულებელს აქვს განცდა, რომ დავალებაზე დახარჯულმა მთლიანმა დრომ შეიძლება გამოიწვიოს მენეჯერის მხრიდან კითხვა, აუცილებელია დაუყოვნებლივ ახსნას „რატომ დაიხარჯა ამდენი დრო“. (მაგალითი: დავალება: კლიენტისთვის ინვოისის გაცემა და გაგზავნა. დრო: 1 საათი. განმარტება: 1 საათი დაიხარჯა ინვოისის გაცემაზე კლიენტთან 3-ჯერ ხელახლა შეთანხმების აუცილებლობის გამო.)

სამუშაო ანგარიშის მაგალითი

მაგალითი გვიჩვენებს ამოცანების ჩამონათვალს Bitrix24-ში შედგენილი ანგარიშიდან (სისტემა საშუალებას გაძლევთ იმუშაოთ ცენტრალიზებულად კომპანიის შიგნით და აკონტროლოთ დრო დავალების მიხედვით). სამუშაო დროის დაგეგმვისა და ამოცანის მიხედვით აღრიცხვის სათანადო ორგანიზებით, ყველა ანგარიში ავტომატურად გენერირებული იქნება.

დავალების შედეგის მაგალითი

სამუშაო ანგარიშის დამატება

ყოველი სამუშაო ანგარიშის დასასრულს აუცილებელია შემდეგი ფრაზა (DD - თარიღი; MM - თვე; წწ - წელი; HH:MM - საათი + წუთი ფორმატი).

სულ DD.MM.YY:
1) მუშაობდა ოფისში: HH:MM
2) მუშაობდა სახლიდან: HH:MM
3) სულ დამუშავებული: HH:MM
4) ავადმყოფობის შვებულება: HH:MM
5) საათი საკუთარი ხარჯებით: HH:MM

ანგარიშში დამატების წესები (ჩემი კომპანიის მაგალითის გამოყენებით)

• ერთი სამუშაო დღის განმავლობაში (დღის განმავლობაში) „სამუშაო შვებულება“ და „საავადმყოფო შვებულება“ შეიძლება აღემატებოდეს 8 საათს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ავადმყოფობის შვებულება ნულის ტოლია).
• ერთი სამუშაო დღის განმავლობაში (დღის განმავლობაში), "სამუშაო ჯამური" და "საათი საკუთარი ხარჯებით" უნდა იყოს 8 საათი, მეტი არა.
• მაგალითად, მე ვითხოვე დასვენება 01:19 საათზე, ლანჩი 01:00-ის ნაცვლად 00:25-მდე შემცირდა, სამუშაო დრო დღის ბოლოს იყო 07:19. "საათი საკუთარი ხარჯებით" ჩაწერეთ "00:41" პლუს კომენტარი: მოითხოვეთ დასვენება 01:19 საათზე, ლანჩი 01:00-ის ნაცვლად 00:25 (ანუ ჩაწერეთ ყველა გადახრები სამუშაო დროის სტანდარტებიდან).
• მივლინებაში ან სამუშაო საკითხებზე მოგზაურობის დროს გატარებული დრო ასევე ითვლება სტრიქონში „მუშაობდა ოფისში“.
• იმ ხაზში, სადაც დრო არის ნული, ჩადეთ 0:00
• ფრაზის სწრაფად დასამატებლად, თქვენ უნდა დააკოპიროთ და ჩასვათ იგი წინა ანგარიშებიდან, შეცვალოთ დრო.

სამუშაო ანგარიშების განხორციელების თანმიმდევრობა

შეიძლება იყოს უკიდურესად რთული და ზოგჯერ შეუძლებელი ყოველდღიური ანგარიშების დანერგვა დეპარტამენტის/კომპანიის ყოველდღიურ საქმიანობაში რეგულარული მენეჯმენტის დანერგვის პარალელური პროექტის გარეშე. წაიკითხეთ მეტი რეგულარული მენეჯმენტის შესახებ სტატიაში "." აქ მოკლედ გამოვყოფ 2 ძირითად ეტაპს:

1. პირველი ეტაპი(ხანგრძლივობა: 2-3 კვირა): თანამშრომლებს მოეთხოვებათ ჩაწერონ ანგარიშებში შესრულებული ხუთი უდიდესი დავალება, თითოეული მათგანის დროის მითითებით. დანერგვა: GoogleDocs ან ტექსტის რედაქტორები, შესაძლოა სისტემა ამოცანების დასაყენებლად.
2. მეორე ფაზა(ხანგრძლივობა: 3 კვირა და მეტი): თანამშრომლებს მოეთხოვებათ ჩაწერონ ყველა დავალება ანგარიშებში, სადაც მითითებულია გატარებული დრო. დანერგვა: Bitrix24 ან სხვა ამოცანების დაყენების სისტემა.

როდესაც სამუშაო ანგარიში შეიძლება არასაჭირო იყოს

პროფესიებისთვის, სადაც იგივე ტიპის განმეორებადი მოქმედებები სრულდება, აზრი აქვს ანგარიშის ნაცვლად შესრულებული დავალებების რაოდენობის სტანდარტის შემოღებას. თავდაპირველად ფასდება სასურველი საშუალო დრო ერთი დავალების შესასრულებლად. შემდეგი, ნორმა გამოითვლება მარტივი პროცედურის გამოყენებით:<количестов рабочих часов>გაყოფა<норма времени на выполнение одной задачи>.

მაგალითად, ქოლ ცენტრის ოპერატორს შეიძლება ჰქონდეს სტანდარტი: 90 ზარი დღეში, 4 გაყიდვა და ა.შ. ამ შემთხვევაში მენეჯერი უყურებს ნორმიდან გადახრას და არა სამუშაო ანგარიშს. ანალოგიური სიტუაცია იქნება მუშის შემთხვევაში, რომელიც აწარმოებს იმავე ტიპის ნაწილებს.

რეგულარულად მესმის შემდეგი შეკითხვა: "რამდენად ხშირად არის რეკომენდებული თანამშრომლის სამუშაო ანგარიშების გადახედვა?"პასუხი ბანალურია: „რამდენადაც საჭიროა იმისათვის, რომ კონკრეტული თანამშრომლის საქმიანობა იყოს მისაღები კომპანიისთვის და მენეჯერისთვის“..

განხორციელების საწყის ეტაპზე (1-1,5 თვე) მნიშვნელოვანია ყოველდღე შეამოწმოთ ყველას სამუშაო ანგარიშები. შემდგომში, ზოგიერთი თანამშრომლისთვის საკმარისია მათი შემოწმება 1-2 კვირაში ერთხელ, ზოგს კი ყოველდღე.

თუ ადამიანი 1 წელია მუშაობს ანგარიშებით და თქვენ იძულებული ხართ ყოველდღე შეამოწმოთ მისი ანგარიში, თქვენ არ მუშაობთ მენეჯერად: არ ახორციელებთ სათანადო გავლენას დაქვემდებარებულზე ან ინახავთ არაეფექტურ თანამშრომელს.

მოდით განვიხილოთ, რა შესაძლებლობებს აძლევს 1C Trade Management 11 პროგრამა თავის მომხმარებლებს გაყიდვების შედეგების გასაანალიზებლად.

განახლება: დამატებულია ვიდეო „გაყიდვების ანალიზის ანგარიშები 1C Trade Management 10.3-ში“

ამ ვიდეოდან შეიტყობთ:

• როგორ გავაანალიზოთ გაყიდვები?
• როგორ შევქმნათ გაყიდვების ანგარიში?
• როგორ ვნახოთ გაყიდვები და ნაშთები ერთ ანგარიშში?
• როგორ ავაშენოთ გაყიდვების სქემები?
• როგორ ვნახოთ გაყიდვები გადახდის გზით?

გაყიდვების ანგარიშები

ბრძანებით "გაყიდვების ანგარიშები"ჩვენ მივდივართ გაყიდვების მოხსენების პანელზე.

მსგავსი სტატიები:

• საწყობებში მარაგების ნაშთების მოძრაობის თვალყურის დევნება და...
• ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება და მისი…

ამ პანელში ანგარიშების ხელმისაწვდომობა განისაზღვრება იმის მიხედვით, აქვს თუ არა მომხმარებელს შესაბამისი უფლებები ამ ანგარიშებზე, ასევე ხილვადობის დაყენებით. როლები და უფლებები ენიჭება მომხმარებელს 1C პროგრამის ადმინისტრატორის მიერ. მომხმარებელს შეუძლია თავად აკონტროლოს ხილვადობა ბრძანების გამოყენებით "პარამეტრები". ამ შემთხვევაში, მოსანიშნი ველები ხელმისაწვდომი გახდება პანელების გვერდით; მათი მონიშვნისა და მოხსნის შემთხვევაში, შეგიძლიათ დაამატოთ ან წაშალოთ ანგარიშები ამ პანელიდან.

"გაყიდვის სტანდარტული პირობები"

მოდით განვიხილოთ რა შესაძლებლობები გვაქვს გაყიდვების შედეგების გასაანალიზებლად. პირველი ანგარიში არის "გაყიდვის სტანდარტული პირობები". ეს ანგარიში შეიცავს სტანდარტული გაყიდვების პირობების ჩამონათვალს, სისტემაში რეგისტრირებულ მომხმარებელთა სტანდარტულ ხელშეკრულებებს და ამ ხელშეკრულებებში არსებულ ძირითად ინფორმაციას. კერძოდ: ხელშეკრულების დასახელება; ვალუტა; გამოყენებული ფასის ტიპი; მოქმედების ძალა; ჩვენი ორგანიზაცია, რომლის სახელითაც დაიდო ეს ხელშეკრულება; საქმიანი გარიგება (მაგალითად, გაყიდვა ან გადაცემა კომისიაზე); გადასახადები; მარაგი; მიტანის დრო.

ფასის ანალიზი

შემდეგი ანგარიში არის ფასების ანალიზი. ჩვენთვის ხელმისაწვდომია ისეთი დოკუმენტებიდან, როგორიცაა კომერციული წინადადებები, გაყიდვების დოკუმენტები და მომხმარებლის შეკვეთები. თითოეული ამ დოკუმენტიდან შეგიძლიათ შექმნათ ანგარიში "ფასის ანალიზი". ეს ანგარიში გვიჩვენებს ინფორმაციას დოკუმენტში მითითებული ფასების შესახებ (ფასდაკლების გარეშე, ფასდაკლებით), ასევე მომწოდებლების ფასების შესახებ. ამ ანგარიშის გამოყენებით, თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად გაანალიზოთ რა ფასებს ვაძლევთ ჩვენს მომხმარებლებს და როგორ ადარებენ ისინი ჩვენი მომწოდებლების ფასებს.

"გაყიდვების მომგებიანობის შეფასება"

შემდეგი ანგარიშები ასევე ხელმისაწვდომია გაყიდვების შეკვეთის დოკუმენტებიდან. კერძოდ, შესაბამისი შეკვეთის გახსნით ჩვენ შეგვიძლია დამატებით გამოვაჩინოთ რამდენიმე ანგარიში ამ შეკვეთასთან დაკავშირებით.

პირველი მათგანია „გაყიდვების მომგებიანობის შეფასება“. ეს ანგარიში ითვლის შეკვეთის მომგებიანობას მთლიანობაში (ფასდაკლების ჩათვლით, ფასდაკლების გარეშე) და ასევე შეიცავს დეტალურ ინფორმაციას ამ ანგარიშში გაყიდული თითოეული ნივთისთვის. ახლა ეს ანგარიში აჩვენებს ინფორმაციას 100% მომგებიანობის შესახებ. ეს იმის გამო ხდება, რომ ჩემს პროგრამაში მიმდინარე თვის თვითღირებულება ჯერ არ დამითვლია, პერიოდის რუტინული დახურვის ოპერაციები არ განხორციელებულა და ინფორმაცია თვითღირებულების შესახებ არ არის ხელმისაწვდომი. შესაბამისად, ყველა შემოსავალი ითვლება მთლიან მოგებად.

"დოკუმენტის შესრულების სტატუსი"

შემდეგი ანგარიში ასევე ხელმისაწვდომია "გაყიდვის შეკვეთიდან" ¾ ეს არის "დოკუმენტის შესრულების სტატუსი". ეს ანგარიში, პირველ რიგში, გვაწვდის ინფორმაციას კლიენტის დავალიანების შესახებ (ანუ რამდენად დასრულებულია გადახდის ეტაპები - ვთქვათ, ავანსი, წინასწარ გადახდა), ინფორმაცია გადაზიდვის შესახებ. ხოლო ქვედა ცხრილის ნაწილში, თითოეული პროდუქტის პუნქტში მოცემულია ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა საქონელი გაიგზავნა, რა რაოდენობით, რა ოდენობით.

შეკვეთის გაუქმების მიზეზები

IN "გაყიდვების ანგარიშები"არის მოხსენება შეკვეთების გაუქმების მიზეზების შესახებ. ეს ანგარიში აგროვებს ინფორმაციას შეკვეთის გაუქმების მიზეზების შესახებ და იძლევა რაოდენობრივ მაჩვენებლებს თითოეული მიზეზის გამო ხაზის გაუქმების თვალსაზრისით აბსოლუტური და პროცენტული თვალსაზრისით. ინფორმაცია ასევე დაჯგუფებულია მენეჯერებისა და პროდუქტის ფასების ჯგუფების მიხედვით.

"განცხადება კლიენტებთან ანგარიშსწორების შესახებ"

შემდეგი მოხსენება არის „მოხსენება კლიენტებთან ანგარიშსწორების შესახებ“. ეს ანგარიში შეიცავს ინფორმაციას ჩვენს კლიენტებთან ურთიერთშეთანხმების სტატუსის შესახებ. მოწოდებულია ჩვენი ორგანიზაციების სია და კლიენტების სია. მითითებულია ორმხრივი ანგარიშსწორების ვალუტა. მითითებულია კონტრაგენტი ჩვენი კლიენტის მხრიდან. ინფორმაცია ვალის შესახებ მოცემულია შერჩეული, გაანალიზებული პერიოდის დასაწყისში, ინფორმაცია ვალის ზრდის ან შემცირების, ასევე საბოლოო ნაშთის და ჯამური ნაშთის შესახებ.

"მომხმარებლის ვალი"

შემდეგი ანგარიში არის "კლიენტის ვალი". ეს ანგარიში აჩვენებს ინფორმაციას მომხმარებლის დავალიანების შესახებ. ინფორმაცია დაჯგუფებულია ვალის ვალუტის მიხედვით. ინფორმაცია მოწოდებულია კლიენტის დავალიანების, ჩვენი დავალიანების, ანგარიშსწორების ნაშთების შესახებ, ასევე, კლიენტის შეკვეთებიდან მიღებული ინფორმაციის, კლიენტისგან დაგეგმილი ქვითრების, კლიენტთან დაგეგმილი გაყიდვების ან კლიენტისთვის თანხის დაგეგმილი დაბრუნების შესახებ.

"კლიენტების ვადაგადაცილებული ვალების დინამიკა"

შემდეგი ანგარიში არის „კლიენტების ვადაგადაცილებული ვალების დინამიკა“. ეს ანგარიში აჩვენებს ინფორმაციას ვადაგადაცილებული ვალების ზრდის ტემპის შესახებ. ცხრილის განყოფილებაში ინფორმაცია დაჯგუფებულია კლიენტებისა და მენეჯერების მიხედვით. ჩვენს 1C Trade Management პროგრამაში (UT 11) 11.2, ამჟამად ვადაგადაცილებული დავალიანება არ არის რეგისტრირებული (ყველა დავალიანება მიმდინარეა), ამიტომ ეს ანგარიში ცარიელია და არ შეიცავს ინფორმაციას.

კლიენტის გადახდის დისციპლინა

ანგარიში კლიენტის გადახდის დისციპლინის შესახებ ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას ანალიზისთვის. ეს ანგარიში აჯგუფებს მონაცემებს მომხმარებლის მიხედვით, აწვდის მონაცემებს გაყიდვების შეკვეთების რაოდენობის შესახებ, რამდენი მათგანია ვადაგადაცილებული, რა არის ვადაგადაცილებული დავალიანების პროცენტი და ვადაგადაცილების საშუალო პერიოდი, ასევე მონაცემები არჩეული პერიოდის ბოლოს. .

"მომხმარებლის ვალი ვადის მიხედვით"

შემდეგი ანგარიში, რომელიც შეიძლება სასარგებლო იყოს ანალიზში, არის „მომხმარებლის ვალი ვადის მიხედვით“. ამ ანგარიშში მითითებული უნდა იყოს თარიღი, რომლის დროსაც მოხდება ინფორმაციის გაანალიზება, ასევე დავალიანების კლასიფიკაცია. ამჟამად პროგრამაში გვაქვს ერთი კლასიფიკაცია. თითოეული შექმნილი კლასიფიკაცია მიუთითებს იმ პერიოდებზე, რომლებზედაც მოხდება დავალიანების ანალიზი. აქ მთავარი პოსტულატი ასეთია: უახლესი განცხადებები ყველაზე მარტივი შესაგროვებელია. რაც უფრო გრძელია დაგვიანების პერიოდი, მით უფრო რთულია დავალიანების ამოღება. ამ ანგარიშში ვიღებთ ინფორმაციას თითოეული კლიენტის შესახებ, მასთან ურთიერთშეთანხმების სტატუსზე, ასევე ინფორმაციას ვადაგადაცილებული ვალის შესახებ.

გადახდის ბარათი კონტრაგენტთან

დან "მომხმარებლის შეკვეთა"თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ ანგარიში ანგარიშსწორების ბარათზე კონტრაგენტთან. ეს ანგარიში აჩვენებს ინფორმაციას ორმხრივი ანგარიშსწორების შესახებ მთელი პერიოდის განმავლობაში, ანუ რომელი დოკუმენტები იყო გამოყენებული ფულადი ტრანზაქციების, სასაქონლო ოპერაციების გასაყიდად ან დასაბრუნებლად. ასევე მოცემულია მთლიანი დავალიანება და ინფორმაცია მისი ვადაგადაცილების შესახებ, ასეთი მონაცემების არსებობის შემთხვევაში.

ყველა ეს მოხსენება ხელმისაწვდომია ჩვენთვის ან განყოფილებაში "Გაყიდვების"ჯგუფში "გაყიდვების ანგარიშები", ან დან ანგარიშსწორების დოკუმენტები– დოკუმენტები, რომლებიც გამოიყენება კლიენტზე გაყიდვების დოკუმენტაციისთვის, როგორიცაა "მომხმარებლის შეკვეთები"და "კომერციული შეთავაზებები კლიენტებს".

ასეთ შესაძლებლობებს გვაძლევს 1C Trade Management პროგრამის ვერსია 11.2 გაყიდვების შედეგების გასაანალიზებლად.

მწარმოებლის მიერ გაყიდვების ანგარიშის შექმნა და შემოსავლები 1C UT 8.3

ეს ვიდეო გაკვეთილი განიხილავს, თუ როგორ უნდა შექმნათ ანგარიში მწარმოებლის მიერ გაყიდვების შესახებ და მათგან მიღებული შემოსავალი 1C ვაჭრობის მენეჯმენტში 8.3. ანგარიშის მთავარი პუნქტია, რომელი მწარმოებლის პროდუქტებიდან ვიღებთ ყველაზე მეტ შემოსავალს.

საცალო გაყიდვების ანალიზი

საცალო მაღაზიების მიერ საქონლის გაყიდვის გასაანალიზებლად, კონფიგურაციაში დანერგილია საკმაოდ ბევრი მოხსენება.
ყველა მათგანი ხელმისაწვდომია განყოფილებაში Გაყიდვების.

ქცევა საცალო მაღაზიებში საქონლის ნაშთების შეფასებაშერჩეული ფასის ტიპის მიხედვით, შესაძლებელია ანგარიშის გამოყენებით ორგანიზაციის საქონლის ჩამონათვალი პუნქტის ფასებში. ანგარიშში ჩვენ შეგვიძლია დავაყენოთ შერჩევა მაღაზიის მიხედვით და ფასის ტიპის მიხედვით, რომელიც ენიჭება მაღაზიას. ჩვენ ასევე განვსაზღვრავთ საანგარიშო პერიოდს.

ეს ანგარიში ასახავს საწყის და საბოლოო ბალანსს, შემოსავალსა და ხარჯებს, თითოეული პუნქტისთვის.

ჩვენ შეგვიძლია ამ ანგარიშის უფრო დეტალურად მორგება. მაგალითად, ჩვენ გვაინტერესებს მხოლოდ ინფორმაცია ყავის ნომენკლატურისა და ამ პროდუქტის გადაადგილების კონკრეტული თარიღების შესახებ.

ამისათვის ჩვენ მივდივართ პარამეტრებიდა სანიშნეზე შერჩევააირჩიეთ სასურველი პროდუქტი.

შედეგად, ჩვენთვის საჭირო ანგარიში შეიქმნა. ანგარიშიდან ვხედავთ, რომ Maxi Store-ში თავიდან ბალანსი არ იყო, 27.06.2016 იყო 100 ცალი ქვითარი, ხოლო 29.06.16 გაყიდული იყო ორი ერთეული. სულ პერიოდის ბოლოს ყავის ბალანსი არის 98 ცალი.

ამისთვის სახსრების კონტროლი KKM სალაროშიგამოიყენეთ ანგარიში ნაღდი ფული KKM სალაროებში.

გენერირებულ ანგარიშში ვხედავთ საწყის და საბოლოო ბალანსს, DS-ის გაყიდვებისა და შემოსავლების რაოდენობას, ასევე DS-ის გატანას დღის განმავლობაში.

ჩვენ შეგვიძლია შევქმნათ ეს ანგარიში დოკუმენტების დეტალებით; ამისათვის, ანგარიშის პარამეტრებში დააყენეთ ველი მნიშვნელობაზე - რეგისტრატორი. შედეგად, დოკუმენტების (რეგისტრატორების) კონტექსტში შეიქმნება ანგარიში.

თუ დამთავრებული ბალანსი არის მინუს ნიშანი, მაშინ მაღაზიამ სრულად არ აღრიცხა გაყიდული საქონელი.
თუ ნაშთი პერიოდის ბოლოს დადებითი, მაშინ საცალო ობიექტმა სრულად არ გადაიხადა გაყიდული საქონელი.

თუ ჩვენ გვაინტერესებს მხოლოდ კომპანიის სალაროდან მიღებული თანხების შესახებ ინფორმაცია, მაშინ მოწინავე მოხსენების პარამეტრებში, ველები და დალაგება ჩანართზე, ჩვენ ვასუფთავებთ ყველა არასაჭირო ველს; შერჩეული რჩება მხოლოდ ჩამრთველი ღირებულების Entering DS.

შედეგად, წარმოიქმნება შემდეგი ტიპის ანგარიში.

პროგრამას აქვს რეგულირებული ფორმით ანგარიშის გენერირების შესაძლებლობა ვაჭრობა-29.ეს ანგარიში შექმნილია საცალო გაყიდვების გასაანალიზებლად. ანგარიშში ასახულია ნაშთები თვის დასაწყისში და ბოლოს, აგრეთვე დოკუმენტები, რომლებიც გამოიყენება საქონლის გადაადგილების დოკუმენტაციისთვის მითითებულ საწყობში და მითითებულ ორგანიზაციაში. ანგარიშის ჯამური მაჩვენებლები გამოითვლება ამ საწყობის ბარათში მითითებული ფასის ტიპის მიხედვით.

ფასები ივსება იმ მნიშვნელობების მიხედვით, რომლებიც მოქმედებს ანგარიშის თარიღისთვის.

საქონელზე მოთხოვნის ანალიზი

საქონელზე მოთხოვნის გასაანალიზებლად შეგიძლიათ გამოიყენოთ ABC და XYZ გაყიდვების ანალიზი. ABC ანალიზი შესაძლებელია რამდენიმე ინდიკატორის საფუძველზე. გაყიდვების ABC ანალიზი გაყიდვების მოცულობით საშუალებას გაძლევთ გაანაწილოთ საქონელი ABC კლასებში მომხმარებლების მიერ საქონელზე მოთხოვნის თვალსაზრისით. A კლასი მოიცავს ყველაზე მოთხოვნად საქონელს, ხოლო C კლასი მოიცავს ყველაზე ნაკლებ მოთხოვნას.

XYZ გაყიდვების ანალიზის ჩატარება საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ პროდუქტის გაყიდვების სტაბილურობა. საქონლის გაყიდვის თვალსაზრისით, XYZ ანალიზი საშუალებას გვაძლევს დავყოთ საქონელი შემდეგ კლასებად - სტაბილური მოთხოვნა საქონელზე, ტენდენციები საქონელზე მოთხოვნის ზრდისკენ, ერთჯერადი შესყიდვები (არარეგულარული მოხმარება).

კომბინირებული ABC და XYZ ანალიზის ჩატარება შესაძლებელს გახდის ოპტიმალურის დადგენას ინვენტარის მართვის მეთოდი(ანუ დაგეგმეთ მხოლოდ იმ საქონლის შეძენა, რომელიც თანმიმდევრულად არის შეძენილი მთლიანი მოცულობით).

პროგრამა მხარს უჭერს რამდენიმე ინვენტარის მართვის მეთოდები: მოცულობის განრიგიმოთხოვნის პროგნოზის საფუძველზე, " შეკვეთა გადაკვეთის წერტილით"(ფიქსირებული მოცულობით ან რეგულარული მიწოდების ინტერვალით), " შეკვეთით დამზადებული". შევსების სხვადასხვა მეთოდი შეიძლება ინდივიდუალურად დაინიშნოს თითოეულ პროდუქტზე თითოეულ საწყობში. ინვენტარის მართვის მეთოდი შეიძლება განისაზღვროს ავტომატურად ABC/რეზერვების XYZ კლასიფიკაცია. ასევე შესაძლებელია ინვენტარის მართვის მეთოდის ხელით შეცვლა.

მაგალითი. ჩატარებული შესაბამისად რეზერვების ABC/XYZ კლასიფიკაციასაქონელი მიეკუთვნება AX ჯგუფს (საქონელი თანმიმდევრულად იყიდება და აქვს მაღალი ბრუნვა, ანუ მოაქვს მაღალი შემოსავალი სავაჭრო საწარმოს). ასეთი საქონლისთვის დადგენილია მეთოდი "ფარგლები და კალენდრის დაგეგმვა". მეთოდი "შეკვეთა შეკვეთა"დადგენილია საქონლისათვის, რომელიც მიეკუთვნება AZ ჯგუფს. ასეთი საქონლისთვის საწყობში მარაგი არ ინახება, საქონელი მიმწოდებლისგან იკვეთება მხოლოდ მაშინ, როცა დამკვეთის საჭიროება წარმოიქმნება (მომხმარებლის შეკვეთის განთავსება). ინფორმაცია საწყობში ასეთი საქონლის არსებობის შესახებ დაფიქსირებულია ანგარიშში, როგორც ჭარბი მარაგი და აღინიშნება წითლად.

საქონელზე მოთხოვნის გაანალიზებისას გამოიყენება პროდუქტის შეზღუდვები (მარეგულირებელი, მინიმალური, დაზღვევა, მაქსიმალური მარაგი). პროდუქტის შეზღუდვები გამოითვლება ავტომატურად, მარეგულირებელი ამოცანის გამოყენებით თითოეულ საწყობში თითოეული პროდუქტის პუნქტისთვის, საქონლის გაყიდვების შესახებ მონაცემების საფუძველზე.

საჭირო (სტანდარტული მარაგის) გაანგარიშებისას მხედველობაში მიიღება საქონლის გაყიდვების მოსალოდნელი მოცულობა (მინიმალური მარაგი) და გაყიდვების შესაძლო მატება (უსაფრთხო მარაგი). დამატებითი დაზღვევისთვის საქონლის დეფიციტის რისკისგან, შეგიძლიათ ხელით დააყენოთ პარამეტრი, როგორიცაა საქონლის მაქსიმალური მარაგი.

გაყიდვების გეგმის შევსება ფორმულის გამოყენებით

ვიდეო დაგეხმარებათ გაეცნოთ საჭიროებების ტიპებს, ასევე გაიგოთ, რატომ განასხვავებენ საწარმოები ამ ტიპებს.

შეკვეთების ფორმირება გეგმების მიხედვით

ზოგიერთი პროდუქტისთვის, მომწოდებლების მიერ შეკვეთების მიღების ვადა ძალიან გრძელია და შეუძლებელია მიმწოდებელი საქონლის შეკვეთა მიმდინარე საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად - შეკვეთები წინასწარ უნდა განთავსდეს. ასეთი საქონლისთვის შემოთავაზებულია გრძელვადიანი შესყიდვის გეგმების ჩამოყალიბება და ამ გეგმების საფუძველზე მომწოდებლებისთვის შეკვეთების ჩამოყალიბება.

დოკუმენტაცია შესყიდვების გეგმაპროგრამაში შეიძლება ჩამოყალიბდეს როგორც ხელით, ასევე ავტომატურად, თავად პროგრამის სხვადასხვა წყაროს საფუძველზე. როგორც პროგნოზის წყარო, შეგიძლიათ გამოიყენოთ: მონაცემები მომხმარებლის შეკვეთებიდან, გაყიდვების მოცულობა გასული დროის განმავლობაში, შესყიდვების მოცულობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში და ა.შ. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გაითვალისწინოთ საწარმოს შიდა საჭიროებები (შეკვეთები თქვენი საკუთარი განყოფილებებიდან, შეკვეთები საცალო მაღაზიებიდან, საკუთარი მაღაზიებიდან, კომპონენტების საჭიროება შეკრებისთვის და ა.შ.). ამ შემთხვევაში შესაძლებელია რამდენიმე წყაროს დამატება, ასევე მაქსიმალური მნიშვნელობის არჩევა ყველა წყაროდან.

მაგალითად, შეგიძლიათ აირჩიოთ მაქსიმალური მნიშვნელობა წინა თვის გაყიდვების მოცულობის და ყველა შესყიდვის შეკვეთისა და შიდა შეკვეთის საფუძველზე, რომელიც გაცემულია იმავე პერიოდისთვის ან გასული წლის იმავე პერიოდისთვის.

დაგეგმვის მონაცემთა წყაროების სია შეიძლება შეივსოს სურვილისამებრ. შაბლონები გამოიყენება შევსებისთვის.

მიმწოდებლებთან შეკვეთები ფორმდება შედგენილი გეგმის შესაბამისად და კონტროლდება მიმწოდებლისგან დაგეგმილი და რეალურად შეკვეთილი რაოდენობების გადახრა. ამრიგად, შესყიდვის გეგმები ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას თავად მიმწოდებლის მიერ ნაკარნახევი გეგმების შესრულების შესამოწმებლად.

გაყიდვების ინდიკატორების მონიტორინგი

IN "1C: ვაჭრობის მენეჯმენტი 8"არსებობს მექანიზმი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ სწრაფად ამოიცნოთ „პრობლემური“ სფეროები და დაგეხმარებათ სწორი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მიღებაში, გარდა ამისა, ავტომატურად გაცნობებთ სიტუაციების შესახებ, სადაც ინდიკატორების მდგომარეობა ჯერ კიდევ მისაღებია, მაგრამ უკვე კრიტიკულს უახლოვდება.

Ე. წ "სამიზნე მონიტორი"საშუალებას გაძლევთ გაანალიზოთ განყოფილების და მთლიანად საწარმოს შესრულების ძირითადი ინდიკატორები და დასახული მიზნების მიღწევის ხარისხი, მიზნობრივი ტენდენციის გათვალისწინებით (ინდიკატორის ზრდა, ინდიკატორის შემცირება, ინდიკატორის შენარჩუნება გარკვეულ დონეზე. დიაპაზონი). ინფორმაცია შეიძლება ხელმისაწვდომი იყოს მენეჯერისთვის მსოფლიოს ნებისმიერ წერტილში ინტერნეტის საშუალებით „სამიზნე ინდიკატორების მონიტორის“ ფუნქციაზე წვდომით.

იმისათვის, რომ ეს იმუშაოს, აუცილებელია განისაზღვროს ის მიზნები, რომელთა მიღწევაც იგეგმება. თითოეული მიზანი შეიძლება შედგებოდეს მრავალი ქვემიზნისგან, რომელთა წარმატებით მიღწევა უზრუნველყოფს ფუნდამენტური მიზნის მიღწევას.

თითოეულ მიზანს ეძლევა სამიზნე მაჩვენებელი. თავის მხრივ, თითოეული სამიზნე ინდიკატორისთვის მითითებულია სამიზნე ტენდენცია - დროთა განმავლობაში ინდიკატორის ცვლილებების სასურველი მიმართულება (მინიმიზაცია, მნიშვნელობის მაქსიმიზაცია ან მისაღები მნიშვნელობის ფარგლებში შენარჩუნება) და კონფიგურებულია ანალიზის ვარიანტები.

Მაგალითად:

ფუნდამენტური მიზანი შემოსავლების ზრდაა. ამ მიზნის მიღწევა იგეგმება მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდით და გაყიდვების საშუალო ოდენობის გაზრდით. თავის მხრივ, იგეგმება კლიენტების რაოდენობის ზრდა ახალი კლიენტების მოზიდვით და დაკარგული კლიენტების რაოდენობის შემცირებით. ხოლო გაყიდვების საშუალო ოდენობის ზრდა დაგეგმილია გათვალისწინებული ხელით ფასდაკლებების შემცირებით.

ხდება ისე, რომ კვარტალის, ან თუნდაც მთელი წლის აქტიური აქტივობის შედეგები არ არის გამამხნევებელი. ჩვენ ვერ მოვახერხეთ იმდენი გაყიდვა, რამდენიც დაგეგმილი იყო! ან კატასტროფულად არ არის მოგება. ამ სიტუაციაში, ბიზნესის მფლობელს დასჭირდება ძლიერი მწვრთნელი, ან მას შეუძლია გაყიდოს თავისი ბინა (უბრალოდ ხუმრობა). გარკვეულწილად, ეს უფრო ადვილია დაქირავებული გაყიდვების მენეჯერისთვის. კომპანიის მფლობელს თავისი მუშაობის შედეგების სწორად წარდგენით, მას შეუძლია მიიღოს ახალი შანსი.

ასე რომ, სურათი ბნელია... ბიზნესის ცუდი შედეგების მიღების შემდეგ, მფლობელი ხედავს ოთხ ალტერნატივას:

– დახურეთ ბიზნესი, როგორც უპერსპექტივო. ინვესტიციების გასაგრძელებლად სახსრების ნაკლებობამ, სხვათა შორის, შეიძლება ასევე იმოქმედოს მიმართულების ჩიხად კლასიფიკაციაზე.

- შეცვალე გუნდი.

– შეცვალეთ სამუშაოს ორგანიზაცია და/ან ინტენსივობა.

- მოიცადე სანამ ყველაფერი გამოსწორდება.

დაქირავებული მენეჯერი მხოლოდ სამი და მეოთხე ვარიანტებით დაკმაყოფილდება. მაგრამ კარგია მხოლოდ სამი ვარიანტი. მოდით, ამაზე გავამახვილოთ ყურადღება. მე, როგორც კომპანიის მფლობელს, რა მირჩევნია მოვისმინო გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელისგან რთულ ვითარებაში?

• ზუსტი დასკვნები.რეალობის დაფარვის მცდელობის გარეშე, არამედ იმედგაცრუების და დანებების გარეშე. მაგალითად: „ჩვენ არასწორად შევაფასეთ სეგმენტი და გადავაკეთეთ სხვაზე ფოკუსირება მხოლოდ პერიოდის ბოლოს“. ან: "გაყიდვების მოცულობა შემცირდა, მაგრამ გაყიდვების მომგებიანობა გაიზარდა 5%-ით." მაგრამ! წარუმატებლობის შენიღბვა „რთული გრაფიკებით“, გარე მიზეზების მითითებით ან დეტალებში შესვლა დიდხანს არ იმუშავებს. მფლობელი თანახმაა მოითმენს განყოფილების გაუარესებას ან რესტრუქტურიზაციას ერთიდან სამ ბლოკად, მეტი არა.
• წარუმატებლობის მიზეზების მკაფიო ანალიზი.რა აკლდა და რატომ - იდეები, ხალხი, ფული, ტექნოლოგია, ძალისხმევა? ახსნა უნდა იყოს კონკრეტული და, თუ ეს შესაძლებელია, ემოციური ზემოქმედების გარეშე. რამდენიმე მფლობელს სურს გაიგოს: "როგორც მე ვფიქრობდი", "როგორც ვთქვი" ან "ჩვენთან ყველაფერი არასწორია". გთხოვთ გაითვალისწინოთ: თუ არსებობს სამზე მეტი მიზეზი და ყველა დამაჯერებელია, მაშინ მფლობელის თვალში ეს უკვე არაკომპეტენტურობას ჰგავს. მნიშვნელოვანია: მოერიდეთ გარე მიზეზების მიმართ აპელირებას, თუ აბსოლუტურად აუცილებელი არ არის: დაბალი სეზონი, ბაზარი კლებულობს, მოსავლის უკმარისობა ნეპალში... ათვლის დროს ეს ყველაფერი არადამაჯერებლად ჟღერს. მანამდე უნდა იფიქრო.
• ვინ და როგორ ანაზღაურებს კომპანიას წარუმატებლობისთვის?მორალურად მაინც. სისხლი არ მწყურია, მაგრამ პირადი ნაკლოვანებების აღიარება ყველა მხარისთვის სამართლიანად და სწორად მიმაჩნია. კარგი გაყიდვების მენეჯერი კი შესთავაზებს ბონუსის ნაწილის ან მთლიანად დაკარგვას. კარგი მფლობელი ამას არ გააკეთებს, მაგრამ დააფასებს.
• გეგმა კრიზისის დასაძლევად.ის რეალური და დეტალური უნდა იყოს და გეგმის ისევე უნდა მჯეროდეს, როგორც ავტორს სჯერა. მნიშვნელოვანია, რომ უმეტეს შემთხვევაში „მეტი მუშაობის“ დაპირება არ გააუმჯობესებს სიტუაციას. უფრო მნიშვნელოვანია ახალი გზით მუშაობა. მაგალითად, გადახედეთ კომპანიის საფასო პოლიტიკას, დანერგეთ მენეჯერების მუშაობის დამოუკიდებელი ხარისხის კონტროლი და რეგულარულად ჩაატარეთ ტრენინგი გამყიდველებისთვის. მფლობელმა უნდა დაინახოს გაყიდვების მენეჯერის მზადყოფნა ახალი გზით მართოს. დიდი ალბათობით, ახალი სტრატეგიის შემუშავებას დასჭირდება დაგეგმვის სხვადასხვა პრინციპებზე გადასვლა ან თუნდაც გარე კონსულტანტის ჩართვა. ამიტომ მოემზადეთ დარწმუნებისთვის და იყავით დამაჯერებელი.
• კომპანიის ვითარების შედარება ბაზართან.თუ გაყიდვებში ვერ მოხერხდა, აჩვენე, როგორ მიდის საქმეები ბაზარზე ზოგადად და კონკრეტულად კონკურენტებს შორის. შეეცადეთ იპოვოთ მონაცემთა წყაროები და შეადაროთ შესადარებელი ინდიკატორები. ბაზრის საერთო ვარდნამ შეიძლება გაგიმართლოთ. მაგრამ არის დიდი მეორე "მაგრამ"! თუ თქვენი კონკურენტები ძალიან კარგად მუშაობენ, უმჯობესია გამოტოვოთ ეს ელემენტი.
• აჩვენე მიღწევადი პერსპექტივები.თუ ამ პერიოდში კარგი საფუძველი გაკეთდა მომდევნო ერთი ან ორი კვარტლისთვის, მაშინ მნიშვნელოვანია ამის დემონსტრირება. ოღონდ დეტალებით. კომენტარი „ჩვენ შევედით ახალი რეგიონის ბაზარზე კარგი პოტენციალით“ სავალალოა რიცხვების გარეშე. თქვენ არ უნდა გააკეთოთ ზედმეტად აქცენტი შიდა მიღწევებზე, როგორიცაა "ძლიერი დეპარტამენტის ჩამოყალიბება". დაბალი გაყიდვების გათვალისწინებით, ეს საკმაოდ შემაშფოთებელია. მიეცით წამახალისებელი პროგნოზები და პერსპექტივები პრეზენტაციის ბოლოს, რათა დასრულდეს პოზიტიურად.
• და ერთი ბოლო რამ. იზრუნეთ მაღალი ხარისხის დიზაინზე და ანგარიშის პრეზენტაციის მკაფიო სტრუქტურაზე.იდეალურ შემთხვევაში, ის არ უნდა გავრცელდეს 20 სლაიდზე მეტზე (15 სლაიდი კიდევ უკეთესია!) და აზრების მატარებელი არ უნდა დაიკარგოს. არ გადადოთ შესავალი, სწრაფად ისაუბრეთ შედეგებზე. შემდეგ - დასკვნების შესახებ, და ბოლოს - სამოქმედო გეგმასა და ახალ მიზნებზე. და არ დაგავიწყდეთ ყველა სახის შეცდომის შემოწმება. კარგი დიზაინი და პრეზენტაცია ატკბობს სუსტი შედეგების ყველაზე მწარე აბსაც კი. კარგი პრეზენტაციების მაგალითები მარტივად შეგიძლიათ იპოვოთ ინტერნეტში, მაგალითად, რესურსზე slideshare.net.მაგრამ კიდევ ერთი "მაგრამ": ძალიან ნუ გაიტაცებთ სილამაზის შექმნით წარუმატებელი შედეგების წარდგენით.