تحلیل و پیش بینی جامع بازارهای کالا با روش های بازاریابی. تست وظایف در رشته روش های شناسایی تقاضا در مرحله تحقیقات بازار
برای شروع، انتشار محصولات جدید، حفظ تقاضای پایدار، افزایش فروش، یک شرکت به اطلاعاتی در مورد محیط کسب و کار، رقبا و مصرف کنندگان نیاز دارد. هدف از تحقیقات بازار کسب اطلاعات کامل در مورد موضوعات و موضوعات بازار، عوامل خارجی و روندهای تصمیم گیری در زمینه تولید و فروش است.
تحلیل بازار شامل چه حوزه هایی می شود
برای تصمیم گیری در مورد امکان ورود به بازار کالا یا خدمات، تحقیقات دقیق بازار ضروری است:
- تعیین نوع آن
- مطالعه
- تجزیه و تحلیل موقعیت.
- انتخاب بخش های هدف
- تثبیت موقعیت.
- پیش بینی حجم فروش
اگر ورود به بازار قبلاً انجام شده باشد، شرکت با موفقیت کار می کند و سود می برد، تحقیقات منظم بازار همچنان ضروری است. ممکن است ناقص باشد و فقط شامل اطلاعاتی باشد که در حال حاضر مورد علاقه شماست که به شما امکان می دهد موقعیت خود را حفظ و تقویت کنید تا تغییرات احتمالی در تقاضا را پیش بینی کنید.
تعیین نوع بازار و ساختار آن
در همان ابتدای تحقیق یا محصولات، باید در مورد نوع بازار تصمیم بگیرید:
- محلی، ملی یا جهانی؛
- انحصاری، انحصاری، با رقابت آزاد;
- بازار کالاها، خدمات، مواد خام، نیروی کار، سرمایه، نوآوری ها، اوراق بهادار؛
- عمده فروشی یا خرده فروشی.
- بازار مصرف کننده یا تولید کننده؛ در مورد اول، موقعیت خریداران قوی تر از فروشندگان است، در مورد دوم - برعکس.
- بازار مصرف کنندگان یا شرکت ها (خریداران شرکت ها هستند).
- بسته یا باز
علاوه بر تعریف نوع بازار، مشخص کردن آن نیز ضروری است. بازار ممکن است در حال توسعه یا محو شدن باشد که توسط مقررات قانونی یا شرایط اقتصادی محدود شده است.
گام بعدی شناسایی تقسیم بندی مصرف کنندگان به بخش ها، مطالعه نیازهای گروه های فردی است. تحقیقات بازار در این مرحله با هدف تهیه اطلاعات برای شناسایی جذاب ترین بخش ها برای یک محصول یا خدمات خاص است.
تحلیل بازار
تحقیق در مورد بازار کالاها (خدمات) لزوماً شامل مطالعه شرایط است. این کار شامل تعریف و تجزیه و تحلیل است:
- شاخص های بازار؛
- سهم بازار اشغال شده توسط شرکت های مختلف؛
- شاخص های تقاضا برای یک محصول یا خدمات؛
- شاخص های عرضه، تولید؛
- قیمت گذاری
ارزیابی وضعیت بازار به مطالعه ویژگی های داخلی بازار محدود نمی شود. تعیین چگونگی تغییر شرایط برای بازاریابی مهم است. بنابراین، تحقیقات بازار شامل تجزیه و تحلیل عوامل خارجی است: وضعیت سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی کشور، روندهای جهانی در بازارهای مشابه، فناوری های جدید، وضعیت بازار کار و چارچوب قانونی.
ارزیابی تأثیر عوامل خارجی و شدت آنها بسیار دشوار است. برای این کار لازم است مجموعه ای از مهمترین شاخص ها را مشخص کرده و تاثیر آن ها را بر بازار مورد بررسی در نظر گرفت.
شناسایی بخش های هدف
پس از انجام و بررسی شرایط آن، زمان انتخاب گروه های مصرف کننده هدف فرا می رسد. برای تعیین جذابیت یک بخش خاص، چنین معیارهایی وجود دارد:
- شدت رقابت؛
- سهولت، دسترسی به جذب مشتری؛
- امکان نفوذ؛
- اندازه بخش؛
- شباهت مصرف کنندگان از این گروه؛
- نرخ رشد تعداد نمایندگان بخش.
می تواند چندین بخش هدف وجود داشته باشد. هر شرکتی برای افزایش فروش تلاش می‌کند، اما محدودیت‌هایی برای امکانات وجود دارد. برای تعیین تعداد بهینه بخش هایی که یک شرکت می تواند خدمت کند، از دو روش توسعه بازار استفاده می شود:
- روش متمرکز حاکی از توسعه مرحله‌ای از بخش‌ها است.
- روش پراکنده شامل تلاش برای تسلط بر کل بازار یک محصول یا خدمات و رد بیشتر بخش‌های بی‌امید است.
تحقیقات بازار شامل تجزیه و تحلیل منظم بخش های توسعه یافته، مشتریان بالقوه که قبلاً به محصول علاقه مند هستند و "سرزمین های توسعه نیافته" است.
تثبیت موقعیت
این مطالعه به شما امکان می دهد تا مشخص کنید که یک محصول یا خدمات خاص چه مزیت های رقابتی دارد یا ممکن است داشته باشد. موقعیت یابی به معنای یافتن جایگاه خود در بازاری است که قبلاً محصولات مشابه یا مشابهی دارد.
تحقیق، تجزیه و تحلیل و حرفه ای ترین بازاریابی در صورتی که نیازهای مصرف کننده را برآورده نکند به جذابیت بیشتر محصول در نظر مشتری کمکی نخواهد کرد. و رشد می کنند و تغییر می کنند، بنابراین باید به موقع به این تغییرات پاسخ داد تا از کاهش رقابت پذیری محصول در بازار اطمینان حاصل شود.
موقعیت یابی می تواند در یکی از دو جهت انجام شود:
- پر کردن بازاری که نیازهای آن توسط رقبا برآورده نمی شود.
- ورود به بازار با مزایای مشابه یا بسیار نزدیک به یکی از رقبا.
پیش بینی فروش
مطالعه بازارهای کالا بدون تعیین شاخص های پیش بینی برای توسعه بازار و یک بنگاه اقتصادی خاص ناقص خواهد بود. این پیش بینی است که راهنمای تصمیم گیری است. نیازها و خواسته های مصرف کنندگان، ورود محصولات جدید به بازار، اقدامات رقبا، عوامل خارجی - همه اینها در حرکت مداوم است و شرایط را در بازار تغییر می دهد.
اگر پیش بینی به موقع انجام نشود و تصمیمات مناسب گرفته نشود، تحقیقات بازار بی فایده خواهد شد. در بلندمدت و در برنامه ریزی تجاری، 3 پیش بینی به طور همزمان انجام می شود: خوش بینانه، محتمل ترین و بدبینانه. برای یک تصویر کامل، می توانید تأثیر عوامل خاصی را بر شاخص های پیش بینی مطالعه کنید. به عنوان مثال، اگر سیستم فروش را تقویت کنید، چقدر پول و زمان برای این کار نیاز است و چگونه به افزایش فروش و سود کمک می کند.
پیش بینی حجم فروش آخرین مرحله تحقیقات بازار است و به سازماندهی مناسب جریان های مالی کمک می کند. فرایند ساخت، فعالیت های بازاریابی
موضوع: "تحقیقات بازاریابی"
1. جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک داده ها در مورد مشکلات مربوط به بازاریابی کالاها و خدمات نامیده می شود:
1) پانل؛
2) فرضیه؛
3) تحقیقات بازاریابی؛
4) نمونه گیری تصادفی؛
5) نمونه گیری غیرتصادفی
2. بنگاه ها برای مشخص کردن مشکل و تدوین اهداف و اهداف تحقیقات بازاریابی بر اساس آن از موارد زیر استفاده می کنند:
1) تحقیق اکتشافی؛
2) تحقیق توصیفی؛
3) تحقیقات اولیه؛
4) تحقیقات تجربی.
5) تحقیقات اتفاقی
1) داده های نظرسنجی؛
2) داده های تجربی.
3) داده های اولیه؛
4) داده های ثانویه خارجی؛
5) داده های ثانویه داخلی.
4. مدیر بازاریابی یک شرکت بیمه نباید در قسمت قرار دهد اطلاعات ضروریبرای توسعه یک کمپین مؤثر برای ترویج خدمات بیمه جدید برای مشتریان فردی، موارد زیر:
2) الزامات مصرف کننده برای انواع جدید خدمات.
3) تعداد تماس های تلفنی با مشتریان در مورد پیشنهاد خدمات شرکت؛
4) تعداد سفارشات مشتری دریافت شده توسط نمایندگان بیمه؛
5) همه موارد فوق مهم است.
5. حقایق و ارقام جدیدی که به طور خاص برای پروژه تحقیقاتی جمع آوری می شوند، نامیده می شوند:
1) داده های نظرسنجی؛
2) عوامل تصمیم گیری؛
3) داده های تحقیق.
4) داده های ثانویه؛
5) داده های اولیه
6. نظرسنجی نمی تواند انجام شود:
1) از طریق تلفن؛
2) با مشاهده
3) به صورت جداگانه؛
4) از طریق پست؛
5) از طریق اینترنت
7. شرکت آزمایشی انجام می دهد تا مشخص کند محصول جدید ارائه شده به بازار چقدر می تواند فروش را افزایش دهد. در این مورد، حجم فروش عبارت است از:
1) متغیر وابسته؛
2) متغیر مستقل؛
3) موضوع تحقیق؛
4) گروه کنترل؛
5) گروه آزمایشی
8. شرایط بازار را نمی توان به صورت زیر تعریف کرد:
1) رابطه معینی بین عرضه و تقاضا، هم برای تک کالاها و گروه های آنها و هم برای کالا و منبع مالیبه طور کلی در بازار یا در بخش آن؛
2) شرایط اجتماعی-اقتصادی، تجاری-سازمانی و سایر شرایط برای فروش کالاهایی که در یک دوره زمانی معین و در یک مکان خاص توسعه می یابد.
3) نتیجه تعامل عوامل و شرایطی که ساختار، پویایی و همبستگی تقاضا، عرضه و قیمت کالاها و خدمات را تعیین می کند.
4) مساعدترین شرایط برای تولید کننده برای فروش کالاهای یک گروه خاص در یک مکان خاص و در یک دوره زمانی معین.
5) مجموعه ای از عوامل و پارامترهایی که وضعیت فعلی اقتصاد را در دوره جاری مشخص می کند.
9. بازار در حال مطالعه به منظور:
1) با موفقیت در مسابقه شرکت کنید.
2) کاهش خطر عدم فروش محصولات؛
3) استفاده از شرایط مطلوب بازار؛
4) توسعه تاکتیک‌هایی برای رفتار شرکت با انتخاب از بین انواع بازارهای بالقوه آن‌هایی که ممکن است برای شرکت و محصولات آن اولویت داشته باشند، جایی که می‌توان موفقیت تجاری را به طور مؤثرتری به دست آورد.
5) همه موارد فوق صحیح است.
10. مطالعه فعالیت های رقبا به این منظور انجام می شود:
1) دنبال کردن رقبای موفق: تولید محصولات مشابه، استفاده از استراتژی یکسان و غیره.
2) با تولید محصولات متفاوت از محصولات رقیب و توسعه استراتژی خود از رقابت اجتناب کنید.
3) در مورد قیمت کالاها پیمایش کنید.
4) در بازار جدید رقابتی باشد.
5) نیازهای برآورده نشده مشتری را شناسایی کنید.
11. پایگاه داده "Business Panorama" که حاوی داده های بیش از 36 هزار شرکت در CIS است، یک مثال است:
1) داده های ثانویه داخلی؛
2) داده های نظرسنجی؛
3) داده های ثانویه خارجی؛
4) داده های تجربی؛
5) داده های اولیه
12. این چه نوع سوالی است: "لطفا جنسیت خود را علامت بزنید: _ مذکر، مونث"؟
1) باز کردن؛
2) چند متغیره؛
3) مقیاس لیکرت.
4) دوگانگی؛
5) هیچ یک از موارد فوق
13. آزمایش های آزمایشگاهی با آزمایش های صحرایی متفاوت است:
1) دستکاری با متغیرهای وابسته و مستقل.
2) هزینه؛
3) نمایندگی داده های به دست آمده؛
4) امکان کنترل بر هر مرحله از آزمایش.
5) محیط متفاوتکه در آن آزمایش در حال انجام است.
14. روش تحقیقی که شامل بررسی های متعدد از یک گروه علاقه مند از خریداران یا نظارت بر توسعه فروش در یک گروه معین از شرکت های تجاری در فواصل زمانی منظم است، نامیده می شود:
1) پانل؛
2) فرضیه؛
3) تحقیقات بازاریابی؛
4) نمونه گیری تصادفی؛
5) گروه متمرکز
15. مطالعه سیستم توزیع در چارچوب:
1) مطالعه رفتار مصرف کننده؛
4) تحقیقات بازار؛
5) تجزیه و تحلیل هزینه ها و سود تولید.
16. عینیت به عنوان اصل انجام تحقیقات بازاریابی عبارت است از:
1) وضوح تعیین اهداف تحقیق، عدم ابهام درک و تفسیر آنها و همچنین انتخاب ابزارهای تحقیقی که قابلیت اطمینان لازم را برای نتایج تحقیق فراهم می کند.
2) برنامه ریزی دقیق هر مرحله از مطالعه، کیفیت بالای کلیه عملیات تحقیقاتی که به دلیل سطح بالای حرفه ای بودن و مسئولیت پذیری تیم تحقیقاتی و همچنین سیستم مؤثر برای نظارت بر کار آن حاصل شده است.
3) نیاز به در نظر گرفتن همه عوامل و عدم پذیرش یک دیدگاه خاص تا زمانی که تجزیه و تحلیل تمام اطلاعات جمع آوری شده تکمیل شود.
17. راه ارتباط با مخاطب در حین آزمایش به این صورت است:
1) اینترنت؛
3) تلفن؛
4) تلفکس؛
5) تماس شخصی
18. روش جمع آوری اطلاعات از طریق برقراری ارتباط با موضوعات مورد مطالعه را می گویند:
2) تقلید؛
3) آزمایش؛
4) مشاهده؛
5) پنل
19. مزیت آزمایش این است:
1) حذف اعوجاج ناشی از تماس اشیاء با محققان.
2) سادگی و در نتیجه ارزانی نسبی.
3) توانایی تجزیه و تحلیل سریع انواع گزینه ها برای اقدامات بازاریابی و انتخاب بهترین آنها بر این اساس.
5) دامنه کاربرد احتمالی آن عملاً نامحدود است.
20. اشکال تقلید این است:
1) اجازه نمی دهد که انگیزه های داخلی رفتار اشیاء مشاهده و فرآیندهای تصمیم گیری آنها به طور واضح مشخص شود.
2) پیچیدگی و سختی ایجاد خود مدل؛
3) شدت کار نسبتاً زیاد و هزینه های قابل توجه برای مطالعه.
4) به مجریان واجد شرایط و هزینه های مالی زیادی نیاز دارد.
5) دشواری بازتولید رفتار طبیعی یک شیء اجتماعی-اقتصادی در شرایط آزمایشگاهی.
21. تحقیقات بازاریابی عبارتند از:
1) همان "تحقیق بازار"؛
2) یک سیستم دائمی برای جمع آوری، طبقه بندی، تجزیه و تحلیل، ارزیابی و انتشار اطلاعات بازاریابی.
3) جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک داده ها در مورد مشکلات مربوط به بازاریابی کالاها و خدمات.
22. داده های ثانویه در بازاریابی عبارتند از:
1) اطلاعات تایید شده؛
2) اطلاعات ثانویه؛
3) اطلاعات دریافت شده از منابع خارجی؛
4) اطلاعات از منابع خارجی یا اطلاعات شخصی که در اصل برای اهداف دیگر به دست آمده است.
5) هیچ یک از موارد فوق
23. این چه نوع سوالی است: "نگرش شما نسبت به دانه های ذرت شیرین چیست؟":
1) سوال باز
2) یک سوال با جایگزین های ثابت؛
3) سؤال دوگانه;
4) مقیاس تفاضلی معنایی.
5) مقیاس لیکرت.
24. مزیت مشاهده این است:
1) ماهیت عینی آن؛
2) توانایی تجزیه و تحلیل سریع انواع گزینه ها برای اقدامات بازاریابی و انتخاب بهترین آنها بر این اساس.
3) دامنه عملاً نامحدود کاربرد احتمالی آن؛
4) امکان ایجاد روابط علی بین عوامل بازاریابی و رفتار اشیاء مورد مطالعه.
5) سادگی و در نتیجه ارزانی نسبی آن.
25. نقطه ضعف نظرسنجی این است:
1) اجازه نمی دهد که انگیزه های داخلی رفتار خریداران و فرآیندهای تصمیم گیری آنها به طور واضح مشخص شود و بنابراین می تواند توسط محققان سوء تعبیر شود.
2) شدت کار نسبتاً زیاد و هزینه های قابل توجه برای انجام و همچنین کاهش احتمالی صحت اطلاعات دریافتی.
3) به مجریان واجد شرایط و هزینه های نقدی زیاد نیاز دارد.
4) دشواری بازتولید رفتار طبیعی یک شیء اجتماعی-اقتصادی در شرایط آزمایشگاهی.
5) حذف اعوجاج ناشی از تماس اجسام با محققین.
26. اصل انجام دقیق تحقیقات بازاریابی به این معناست:
1) نیاز به در نظر گرفتن همه عوامل و عدم پذیرش یک دیدگاه خاص تا زمانی که تجزیه و تحلیل تمام اطلاعات جمع آوری شده تکمیل شود.
2) وضوح تعیین اهداف تحقیق، عدم ابهام درک و تفسیر آنها و همچنین انتخاب ابزارهای تحقیقی که پایایی لازم را برای نتایج تحقیق فراهم می کند.
3) برنامه ریزی دقیق هر مرحله از مطالعه، کیفیت بالای کلیه عملیات تحقیقاتی، به دلیل حرفه ای بودن و مسئولیت پذیری بالای تیم تحقیقاتی و همچنین سیستمی موثر برای نظارت بر کار آن.
27. تجزیه و تحلیل حجم فروش در چارچوب موارد زیر انجام می شود:
1) مطالعه رفتار مصرف کننده؛
2) تشخیص ریزمحیط شرکت.
3) تجزیه و تحلیل محیط رقابتی؛
4) تجزیه و تحلیل هزینه ها و سود تولید.
28. روش جمع آوری اطلاعات، که امکان ایجاد کنترل توسط محققان بر کلیه عوامل مؤثر بر عملکرد این اشیاء را فراهم می کند، نامیده می شود:
2) تقلید؛
3) آزمایش؛
4) مشاهده؛
5) پنل
29. مطالعه انواع کتب مرجع و ادبیات آماری چه روشی برای تحقیق پیچیده بازار است؟
1) تحقیق روی میز؛
2) تحقیقات فوق برنامه؛
3) تحقیقات میدانی؛
4) تحقیق مستقیم؛
5) تحقیق غیر مستقیم
30. با تجزیه و تحلیل رقابت، شرکت باید احتمال ورود شرکت های جدید به بازار را ارزیابی کند. ظهور یک تولید کننده اضافی در بازار به موارد زیر کمک می کند:
1) کاهش بهره وری صنعت و کاهش قیمت ها.
2) کاهش بهره وری صنعت و افزایش قیمت ها.
3) افزایش در کاهش بهره وری صنعت و منجر به افزایش قیمت ها می شود.
4) افزایش بهره وری صنعت و کاهش قیمت ها.
5) حمایت از بهره وری صنعت و تثبیت قیمت ها.
پاسخ های تستی
آزمون ها - تحقیقات بازاریابی با پاسخ - امتیاز 4.3 از 5 بر اساس 14 رای
برندهای پیشرو جهان مبالغ زیادی را در تحقیقات بازاریابی سرمایه گذاری می کنند که نتایج آن تا حد زیادی بر اتخاذ تصمیمات کلیدی مدیریت تاثیر می گذارد. هزینه چنین مطالعاتی از 60000 روبل و بیشتر شروع می شود - مبالغ کیهانی، به ویژه برای مشاغل کوچک. با این حال، با دانستن چگونگی تجزیه و تحلیل بازار، می توانید اطلاعات کلیدی را خودتان استخراج کنید.
انواع
اول از همه، شما باید اهداف را به وضوح تعریف کنید. موضوع تحقیق بستگی به نوع اطلاعاتی دارد که می خواهید دریافت کنید. مولفه های ساختاری اصلی بازار که توسط کارآفرین مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد عبارتند از:
- وضعیت بازار (ظرفیت، شرایط، روند، واکنش به محصولات جدید)؛
- سهم شرکت های مختلف در بازار، فرصت ها و چشم اندازهای آنها؛
- بخش های هدف، رفتار و الزامات آنها برای محصول، سطح تقاضا.
- سطح قیمت و نرخ بازده در صنعت؛
- سوله های رایگان که در آن می توانید تجارت کنید.
- رقبا، نقاط قوت و ضعف آنها.
با صحبت در مورد چگونگی تجزیه و تحلیل بازار به درستی، شایان ذکر است که یک هدف مشخص و قابل درک به شما امکان می دهد هزینه ها را کاهش دهید، زمان را برای پردازش اطلاعات بی فایده هدر ندهید و بلافاصله بیشترین را انتخاب کنید. روش های موثرپژوهش.
طرح تحلیل عمومی بازار
تحقیقات بازاریابی جامع معمولاً در مرحله شروع یا گسترش یک کسب و کار انجام می شود. هدف آن جمع آوری تا حد امکان اطلاعات دقیق و جامع در مورد یک جایگاه خاص است. چگونه بازار را تحلیل کنیم؟
مرحله 1: جمع آوری اطلاعات اولیه
«نقطه شروع» در انجام یک تحلیل جامع، تحقیقات بازار (در واقع مطالعه بازار و چشم انداز آن) است. در حالت ایده آل، تجزیه و تحلیل اطلاعات 3-5 سال گذشته ضروری است.
شاخص کلیدی در اینجا ظرفیت بازار است. به عبارت ساده، این مقدار کالایی است که مصرف کنندگان می توانند در یک بازه زمانی معین – یک ماه یا یک سال – خریداری کنند. برای محاسبات، از فرمول استفاده می شود:
| V=A×N |
که در آن: V اندازه بازار است، A اندازه مخاطب هدف (هزار نفر)، N میزان مصرف محصول برای دوره است.
بر اساس این شاخص، محاسبه می‌شود که یک شرکت می‌تواند در یک منطقه به حداکثر سطح فروش برسد.
معیار بعدی که باید به آن توجه کرد میزان تقاضا است. مهم است که پویایی بازار را در نظر بگیریم، چه در حال توسعه باشد و چه برعکس، در حال نزول. در حالت اول، لازم است پتانسیل و مرزهای رشد آن مشخص شود و در مرحله رکود، درک شود که این وضعیت تا چه زمانی ادامه خواهد داشت.
علاوه بر این، عوامل موثر بر بازار، سهم رقبای کلیدی از کل حجم فروش و روش های فروش محصولات را مطالعه می کنند.
بر اساس داده های به دست آمده، شناسایی روندها و جهت گیری های اصلی توسعه، و همچنین تجزیه و تحلیل چشم انداز بازار - آنچه که مصرف کنندگان در حال حاضر انتخاب می کنند و چگونه ترجیحات آنها ممکن است در آینده قابل پیش بینی تغییر کند، ضروری است.
نکته: آمار و نتایج تحقیقاتی به روز از بازارهای فردی در سطح بین المللی و سطوح ملیرا می توان در مجلات تجاری و گزارش های اقتصادی یافت.
مرحله 2: شناسایی بخش های هدف
بنابراین، ما حجم بازار تحلیل شده را به طور کلی می دانیم. اکنون باید مشخص شود که کدام گروه از مصرف کنندگان سود اصلی را برای شرکت به ارمغان می آورند، چه چیزی آنها را متحد می کند. معیارهای مختلفی برای تقسیم بندی مخاطبان مورد استفاده قرار می گیرد - جنسیت، سن، حرفه، سطح درآمد، موقعیت اجتماعی، علایق و غیره. بسته به اولویت ها، اهمیت عوامل فردی ممکن است متفاوت باشد.
برای تصمیم گیری در وهله اول روی کدام بخش ها تمرکز کنند، آنها علاوه بر این تجزیه و تحلیل می کنند:
- حجم هر بخش (تعداد مشتریان بالقوه)؛
- موقعیت جغرافیایی؛
- در دسترس بودن گروه های مختلف مصرف کننده؛
- برآورد هزینه های زمانی و مالی برای شروع فعالیت.
انتخاب شایسته مخاطب هدف در آینده کارآفرین را از هزینه های غیر ضروری نجات می دهد و به هدایت منابع برای جذب "سودآورترین" خریداران اجازه می دهد.
مرحله 2: مطالعه عوامل خارجی
هر بازاری دائماً در معرض تأثیرات خارجی است. بازاریابان مدرن 6 نوع عامل خارجی را شناسایی می کنند که بر سازمان ها تأثیر می گذارد:
- سیاسی ( سیاست عمومیدر زمینه های حمل و نقل، اشتغال، آموزش و غیره، مالیات).
- اقتصادی (نرخ تورم، نرخ بهره وام)؛
- اجتماعی (جمعیت، جهان بینی، سطح تحصیلات)؛
- تکنولوژیکی؛
- قانونی (قوانین تنظیم کننده ایجاد و عملکرد شرکت ها)؛
- زیست محیطی
برخی از روندها به آرامی ظاهر می شوند، پیش بینی آنها آسان است - به عنوان مثال، در دهه 70، مشکلات حفاظتی در جامعه مورد بحث قرار گرفت. محیط، و اکنون تجارت دوستدار محیط زیست به یک روند جهانی تبدیل شده است. در عین حال، وضعیت اقتصادی می تواند هر لحظه تغییر کند و به سادگی نمی توان با قطعیت گفت که در 3-5-10 سال آینده چه اتفاقی خواهد افتاد.
مرحله 4: تجزیه و تحلیل رقبا
در مورد چگونگی یادگیری نحوه تجزیه و تحلیل بازار، باید به مطالعه شرکت هایی که در حال حاضر در این صنعت فعالیت می کنند توجه ویژه ای شود. اول از همه، شما باید تا حد امکان در مورد خود شرکت ها و توانایی های آنها بیاموزید:
- فن آوری هایی که در تولید کالاها و خدمات استفاده می شود.
- در دسترس بودن حق ثبت اختراع و مزایای منحصر به فرد تکنولوژیکی؛
- سطح صلاحیت کارکنان؛
- دسترسی به منابع محدود و کمیاب؛
- فرصتی برای سرمایه گذاری اضافی
مرحله بعدی مطالعه محصولات و خدمات رقبا است. ارزیابی "از دید مصرف کننده" با در نظر گرفتن عوامل عقلانی و احساسی ضروری است.
باقی مانده است که داده ها را سیستماتیک کنیم و بازیگران اصلی بازار را به طور عینی با هم مقایسه کنیم. برای راحتی کار، پیشنهاد می کنیم از یک قالب ساده استفاده کنید.
با پر کردن جدول، درک اولیه ای از بازیگران اصلی بازار و فعالیت های آنها به دست خواهید آورد و همچنین می توانید عملکرد آنها را با عملکرد خود مقایسه کنید.
مرحله 5: تجزیه و تحلیل قیمت
برای مشاهده تصویر کامل، لازم است همه بازیگران بازار را به بخش های قیمتی تقسیم کنید - اقتصادی، پریمیوم و غیره. همچنین درک ساختار قیمت (هزینه، هزینه تبلیغات و تبلیغات، حاشیه) و محاسبه تقریباً سود از آن مهم است. هر فروش
هدف آن شناسایی ویژگی های نمایندگان مخاطب هدف یک پیشنهاد تجاری است. این نوع تحقیقات ممکن است شباهت زیادی با تحلیل بازاریابی داشته باشد یا با آن تفاوت داشته باشد. این بستگی به این دارد که آیا تحقیقات بازار نیاز به رسیدگی به فرآیندهای بازاریابی قبلاً اعمال شده در آن دارد یا برای پیش بینی واکنش نمایندگان بازار به استفاده احتمالی از یک استراتژی بازاریابی خاص.
وظایف اصلی و روش های حل آنها
هدف اصلی این مطالعه شناسایی ویژگی های مصرف کنندگان است. این باید به سؤالاتی در مورد آنچه می خواهند و اعتماد دارند، به چه چیزی نیاز دارند و بدون چه کاری می توانند انجام دهند پاسخ دهد. امروزه مهمترین معیار نیز پرداخت بدهی نمایندگان آن دسته از جمعیت است که می توانند به مصرف کننده تبدیل شوند.
در حین کار عملیابتدا قیمت کالاهایی که به طور کامل یا جزئی با محدوده محصول مشتری مطابقت دارد بررسی می شود. دوره های مختلف تجزیه و تحلیل می شوند، ویژگی های مشخصه آنها آشکار می شود. به عنوان مثال، اگر دور جدیدی از بحران اقتصادی منجر به ورشکستگی تعدادی از بنگاه‌های شهرساز شود، این واقعیت که مردم در طول سال چیزی را با قیمت مشخصی خریداری کرده‌اند، ممکن است منطقی نباشد. نمایندگان بازار مطمئناً تقسیم بندی خواهند شد. گروه‌ها با ویژگی‌های مشترک متمایز می‌شوند - جنسیت، سن، درآمد تخمینی، موقعیت جغرافیایی یا نگرش به برخی از گروه‌های خطر.
دشوارترین فرآیند شناسایی روندهای بازار است. به همین دلیل است که تحلیل بازار می تواند از برخی ابزارهای بازاریابی استفاده کند. آنها می توانند فروش آزمایشی یا نظرسنجی های جامعه شناختی باشند.
مراحل مطالعه
روش های خاص کار مستقیماً با هدف اصلی مرتبط است. در صورت ایجاد یک تجارت جدید برای منطقه، آنها با جستجو برای پاسخ به سوالات اصلی هدایت می شوند.
- آیا پیشنهاد تجاری تقاضای ثابتی خواهد داشت یا خیر.
- چه محدوده قیمتی قابل قبول است؛
- چه استراتژی توسعه کسب و کار می تواند امیدوار کننده ترین باشد.
- چه خطراتی باید در نظر گرفته شود.
هنگامی که به دنبال پاسخ این سوالات هستید، باید بدانید که هر محصول یا خدمات مفیدی دیر یا زود مصرف کننده خود را پیدا خواهد کرد. مشکل این است که شرکت چه سودآوری را به مردم ارائه خواهد کرد.
اگر مطالعه برای یک کسب و کار موجود انجام شود
همیشه نیاز به کار تحلیلگران بازار در زمان افتتاح یک شرکت جدید ایجاد نمی شود. گاهی اوقات شرکت هایی که بیش از یک سال از فعالیت خود می گذرد نیز با موقعیت های مرتبط با نیاز به بررسی مجدد ویژگی های بازار خود مواجه می شوند. اغلب این به دلیل این واقعیت است که برخی از مشکلات آشکار ایجاد شده است. ممکنه باشند:
- تقاضا برای محصولی که کمتر از حد پیش بینی شده بود.
- عدم اطمینان در موقعیت رقابتی شرکت؛
- درک ناکافی روشن از تصویر اجتماعی مصرف کنندگان خود؛
- جستجوی روشی برای کاهش هزینه ها
در برخی موارد، تحلیل بازار ممکن است در ساختار اقدامات ضد بحران گنجانده شود. در هر صورت، پیچیده است کار پژوهشی، که باید برای مشتریان کاملاً شفاف باشد و به تهیه بسته پیشنهادی برای تشکیل مؤثرترین استراتژی توسعه کسب و کار ختم شود.
تحلیل بازار به جمع آوری، گردآوری و تجزیه و تحلیل شاخص های عددی مربوط به بازار و فروش اشاره دارد. به این ترتیب وضعیت فروش در گذشته مشخص می شود و روندها و مشکلات فعلی بازار مشخص می شود. هدف توسعه یک سیاست بازاریابی برای دوره آینده است.
تجزیه و تحلیل بازار ابزاری برای ارزیابی اولیه مشکلات و تأیید موقعیت شرکت در بازار مطابق با نوع تجارت آن است.
ورود به بازار با یک محصول جدید همیشه خطرناک است. برای به دست آوردن درآمد واقعی از شرکت آینده، برای دستیابی به حداکثر کارایی، لازم است وضعیت فعلی بازار را تجزیه و تحلیل کرد. نتایج چنین تحلیلی به شکل گیری دقیق مجموعه ای از اقدامات لازم، انجام تجزیه و تحلیل رقابت کمک می کند.
وظایف این تحلیل بازار عبارتند از:
تحقیقات بازار و پیش بینی بازار؛
تعیین ظرفیت بازار و/یا بخش های جداگانه آن؛
مطالعه رقبا و استراتژی های آنها؛
بررسی واکنش احتمالی خریداران و رقبا به معرفی یک محصول جدید.
تحلیل بازار با تهیه یک ارزیابی دقیق از ظرفیت و پتانسیل موجود بازار یا حداکثر تقاضای ممکن کل بازار آغاز می شود. مرحله دوم تحلیل بازار، پیش بینی توسعه حجم بازار در آینده است. این مبنای تصمیم گیری در مورد سهم بازار واقعی یا درک شده شرکت است. نشان دادن سهم بازار مبنایی را برای برنامه ریزی حجم فروش و در نتیجه برنامه تولید فراهم می کند. تجزیه و تحلیل بازار به کارآفرینان کمک می کند تا از بسیاری از اشتباهات اجتناب کنند و به سؤالاتی که در طول تجزیه و تحلیل ایجاد می شود پاسخ دهند.
سوالات را می توان به دسته های زیر تقسیم کرد:
- - نوع کالا، یعنی مشخصات فیزیکی و شیمیایی آن، محل استفاده، نحوه تولید آن؛
- - ماهیت بازار: این صنعت چقدر بزرگ است، چیست، بخش عمده ای از خریداران در کجا متمرکز شده اند.
- - اندازه بازار و چشم انداز آن، یعنی چه تعداد محصول می تواند سالانه فروخته شود، چه تعداد محصول سالانه در سال های اخیر فروخته شده است، چه عواملی بر چشم انداز این بازار تأثیر می گذارد.
- - قیمت گذاری: قیمت ها چگونه تغییر کرده اند سال های گذشتهچه چیزی بر قیمت ها تأثیر می گذارد، چه چیزی می تواند بر این قیمت ها در آینده تأثیر بگذارد.
- - تولید، یعنی این محصول باید چه مشخصاتی داشته باشد، بسته بندی محصول چگونه باشد، چه حقوق اختراعی باید خریداری شود.
- - رقابت - رقیب کیست، کجا قرار دارند، ظرفیت تولید آنها چقدر است، نقطه قوت یا ضعف آنها چیست.
- - بازاریابی: از طریق چه کانال هایی کالا فروخته می شود، چه مقدار از هر دلار سرمایه در گردش صرف تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی (شخصی) و خدمات می شود.
این مجموعه سؤالات عمدتاً مربوط به تولیدکنندگان کالا می شود، اما می توان آن را با کمی تغییر در بخش خدمات، تجارت خرده فروشی یا عمده فروشی و غیره اعمال کرد.
تحقیقات و تحلیل بازار را می‌توان مجموعه‌ای از اقدامات با هدف مطالعه فرآیندهای در حال وقوع در حوزه گردش کالا و برای اطمینان از تعادل در تولید و مصرف کالا تعریف کرد. با وجود همه انواع تحقیقات بازار، همه آنها را می توان به دلیل منظم بودن انجام آنها به هدفمند و فعلی تقسیم کرد.
مطالعات موردی - تجزیه و تحلیل جامع یک مشکل بازار که برای اطمینان از فعالیت کارآفرینی مؤثر از اهمیت بالایی برخوردار است. آنها، به عنوان یک قاعده، کاملا فردی هستند و بر حل مشکلات خاص شرکت متمرکز هستند. برای انجام چنین تحقیقاتی کارگروه ویژه ای ایجاد می شود که در کنار کارکنان شرکت، کارشناسان دعوت شده نیز در آن حضور دارند. ترکیب چنین گروه هایی به ماهیت و گستره مشکلی که حل می شود بستگی دارد.
بر خلاف تحقیقات هدفمند در حال انجام، اکثر شرکت ها نسبتاً منظم انجام می دهند. نتایج این گونه مطالعات در کارهای عملیاتی مورد استفاده قرار می گیرد و هدف اصلی آنها تعیین وضعیت موجود و اتخاذ تصمیمات مدیریتی لازم برای اطمینان از تعادل عرضه و تقاضا می باشد.
اگرچه نیاز به تحقیقات بازار به طور کلی شناخته شده است، اما عمق تحقیق و هدف آن به ویژگی های کار شرکت بستگی دارد و بالاتر از همه، با وظایف خاصی که با آن روبرو است تعیین می شود. در فرآیند تحقیقات پیچیده بازار، جهت گیری های تحقیقات بازار مشخص می شود.
به ویژه برای هر شرکتی، تحقیقات بازار مربوط به زمانی است که با یک محصول جدید وارد این بازار می شود و همچنین زمانی که شرکت با محصول خود وارد بازار جدیدی می شود. در عین حال باید در نظر داشت که اگر استراتژی بازار خاصی به عنوان مسیر جدیدی برای شرکت انتخاب شود، باید در هر مرحله از توسعه تولید و فروش، نیازها با در نظر گرفتن اولویت آنها مورد تحقیق قرار گیرد.
یک فرآیند تحلیل بازار معمولی شامل 4 مرحله است:
- - تعیین نوع داده های مورد نیاز؛
- - جستجوی این داده ها؛
- - تحلیل داده ها؛
- - اجرای اقداماتی که امکان استفاده از این داده ها را به نفع شرکت فراهم می کند.