Análisis integral y pronóstico de los mercados de productos básicos mediante métodos de comercialización. Tareas de prueba en la disciplina Métodos para identificar la demanda en la etapa de investigación de mercado.

Para comenzar, lanzar nuevos productos, mantener una demanda estable, aumentar las ventas, una empresa necesita información sobre el entorno comercial, los competidores y los consumidores. El propósito de la investigación de mercado es obtener información lo más completa posible sobre los sujetos y objetos del mercado, factores externos y tendencias para la toma de decisiones en el campo de la producción y venta.

¿Qué áreas incluye el análisis de mercado?

Para tomar una decisión sobre la posibilidad de ingresar al mercado de bienes o servicios, es necesaria una investigación de mercado detallada:

  1. Determinación de su tipo.
  2. El estudio
  3. Análisis de la coyuntura.
  4. Selección de segmentos objetivo.
  5. Posicionamiento.
  6. Previsión de volúmenes de venta.

Si la entrada al mercado ya ha tenido lugar, la empresa está operando con éxito y obteniendo ganancias, aún es necesaria una investigación de mercado periódica. Puede ser incompleto, e incluir únicamente información que sea de su interés en el momento, que le permitirá mantener y fortalecer su posición, para prever posibles cambios en la demanda.

Determinación del tipo de mercado y su estructura

Al comienzo de la investigación o los productos, debe decidir el tipo de mercado:

  • local, nacional o global;
  • monopólico, oligopólico, de libre competencia;
  • mercado de bienes, servicios, materias primas, trabajo, capital, innovaciones, valores;
  • al por mayor o al por menor.
  • mercado de consumidores o productores; en el primer caso, la posición de los compradores es más fuerte que la de los vendedores, en el segundo, viceversa;
  • mercado de consumidores o empresas (los compradores son empresas);
  • cerrado o abierto.

Además de definir el tipo de mercado, también es necesario caracterizarlo. El mercado puede estar desarrollándose o debilitándose, limitado por regulaciones legales o condiciones económicas.

El siguiente paso es identificar la división de los consumidores en segmentos, para estudiar las necesidades de los grupos individuales. La investigación de mercado en esta etapa tiene como objetivo preparar información para identificar los segmentos más atractivos para un producto o servicio en particular.

Análisis de mercado

La investigación del mercado de bienes (servicios) incluye necesariamente el estudio de la coyuntura. Este trabajo consiste en definir y analizar:

  • indicadores de mercado;
  • cuotas de mercado ocupadas por diferentes empresas;
  • indicadores de demanda de un producto o servicio;
  • indicadores de oferta, producción;
  • fijación de precios

La evaluación de la situación del mercado no se limita al estudio de las características internas del mercado. Es importante para el marketing determinar cómo cambiarán las condiciones. Por lo tanto, la investigación de mercado incluye un análisis de factores externos: la situación política, económica, cultural, social del país, las tendencias globales en mercados similares, las nuevas tecnologías, el estado del mercado laboral y el marco legal.

Es extremadamente difícil evaluar la influencia de los factores externos y su intensidad. Para ello, es necesario determinar un conjunto de los indicadores más importantes y considerar su impacto en el mercado objeto de estudio.

Identificación de segmentos objetivo

Después de realizar y estudiar su coyuntura, llega el momento de seleccionar los grupos de consumidores objetivo. Para determinar el atractivo de un segmento en particular, existen tales criterios:

  • intensidad de la competencia;
  • facilidad, accesibilidad para atraer clientes;
  • posibilidad de influencia;
  • tamaño del segmento;
  • similitud de los consumidores de este grupo;
  • la tasa de crecimiento del número de representantes del segmento.

Puede haber varios segmentos objetivo. Cada empresa se esfuerza por aumentar las ventas, pero hay un límite a las posibilidades. Para determinar el número óptimo de segmentos que una empresa puede atender, se utilizan dos métodos de desarrollo de mercado:

  1. El método concentrado implica un desarrollo por etapas de los segmentos.
  2. El método disperso consiste en un intento de dominar todo el mercado de un producto o servicio y un mayor rechazo de los segmentos poco prometedores.

La investigación de mercado implica un análisis regular de segmentos desarrollados, clientes potenciales que ya están interesados ​​en el producto y "territorios" no desarrollados.

Posicionamiento

El estudio permite determinar qué ventajas competitivas tiene o puede tener un determinado producto o servicio. Posicionamiento significa encontrar tu lugar en un mercado que ya tiene productos similares o parecidos.

La investigación, el análisis y el marketing más profesional no ayudarán a que el producto sea más atractivo a los ojos del consumidor si no satisface sus necesidades. Y crecen y cambian, por lo que es necesario responder a estos cambios a tiempo, para garantizar que la competitividad del producto en el mercado no disminuya.

El posicionamiento puede ir en una de dos direcciones:

  • llenar un nicho de mercado, cuyas necesidades no son satisfechas por los competidores;
  • entrar en el mercado con las mismas o muy cerca de una de las ventajas de los competidores.

Pronóstico de ventas

El estudio de los mercados de productos básicos estará incompleto sin determinar los indicadores de pronóstico para el desarrollo del mercado y una empresa en particular. Es el pronóstico que es la pauta para la toma de decisiones. Las necesidades y deseos de los consumidores, la entrada de nuevos productos en el mercado, las acciones de los competidores, factores externos, todo esto está en constante movimiento y cambia las condiciones del mercado.

Si no se hace un pronóstico a tiempo y no se toman las decisiones adecuadas, la investigación de mercado será inútil. En el largo plazo y en la planificación empresarial se realizan 3 pronósticos a la vez: optimista, más probable y pesimista. Para obtener una imagen completa, puede estudiar la influencia de ciertos factores en los indicadores de pronóstico. Por ejemplo, si fortalece el sistema de ventas, cuánto dinero y tiempo se necesitará para esto y cómo ayudará a aumentar las ventas y las ganancias.

El pronóstico del volumen de ventas es la etapa final de la investigación de mercado y ayuda a organizar adecuadamente los flujos financieros, proceso de manufactura, actividades de mercadeo.

Tema: "Investigación de Mercados"

1. La recogida y análisis sistemáticos de datos sobre problemas relacionados con la comercialización de bienes y servicios se denomina:

1) tablero;

2) hipótesis;

3) investigación de mercados;

4) muestreo aleatorio;

5) muestreo no aleatorio.

2. Para especificar el problema y formular sobre esta base las metas y objetivos de la investigación de mercados, las empresas utilizan:

1) investigación exploratoria;

2) investigación descriptiva;

3) investigación primaria;

4) investigación empírica;

5) investigación casual.

1) datos de la encuesta;

2) datos experimentales;

3) datos primarios;

4) datos secundarios externos;

5) datos secundarios internos.

4. El director de marketing de una compañía de seguros no debe incluir en el apartado información esencial desarrollar una campaña efectiva para promover un nuevo servicio de seguros para clientes individuales, lo siguiente:

2) requisitos del consumidor para nuevos tipos de servicios;

3) el número de llamadas telefónicas a clientes sobre la oferta de servicios de la empresa;

4) el número de pedidos de clientes recibidos por los agentes de seguros;

5) todo lo anterior es importante.

5. Los hechos y cifras nuevos que se recogen específicamente para el proyecto de investigación se denominan:

1) datos de la encuesta;

2) factores para la toma de decisiones;

3) datos de investigación;

4) datos secundarios;

5) datos primarios.

6. La encuesta no se puede realizar:

1) por teléfono;

2) por observación;

3) individualmente;

4) por correo;

5) a través de Internet.

7. La empresa realiza un experimento para determinar cuánto puede aumentar las ventas un nuevo producto ofrecido al mercado. En este caso, el volumen de ventas es:

1) variable dependiente;

2) variable independiente;

3) el objeto de la investigación;

4) grupo control;

5) grupo experimental.

8. Las condiciones del mercado no pueden definirse como:

1) una cierta relación entre oferta y demanda, tanto para bienes individuales y sus grupos, como para mercancías y suministro de dinero en general en el mercado o en su segmento;

2) condiciones socioeconómicas, de organización comercial y otras para la venta de bienes que se desarrollan en un cierto período de tiempo y en un lugar específico;

3) el resultado de la interacción de factores y condiciones que determinan la estructura, dinámica y correlación de la demanda, oferta y precios de bienes y servicios;

4) las condiciones más favorables para el fabricante para la venta de bienes de un determinado grupo en un lugar específico y en un período de tiempo determinado;

5) un conjunto de factores y parámetros que caracterizan el estado actual de la economía en el período actual.

9. Se está estudiando el mercado para:

1) ingresar con éxito a la competencia;

2) reducir el riesgo de no vender productos;

3) aprovechar las condiciones favorables del mercado;

4) desarrollar tácticas para el comportamiento de la empresa eligiendo entre una variedad de mercados potenciales aquellos que pueden ser prioritarios para la empresa y sus productos, donde el éxito comercial se puede lograr de manera más efectiva;

5) Todas las anteriores son correctas.

10. El estudio de las actividades de los competidores se realiza con el fin de:

1) seguir a competidores exitosos: producir los mismos productos, usar la misma estrategia, etc.

2) evitar la competencia produciendo productos diferentes a los de un competidor y desarrollando su propia estrategia;

3) navegar en materia de precios de bienes;

4) ser competitivo en el nuevo mercado;

5) identificar las necesidades insatisfechas de los clientes.

11. La base de datos "Panorama empresarial", que contiene datos sobre más de 36 mil empresas en la CEI, es un ejemplo:

1) datos secundarios internos;

2) datos de la encuesta;

3) datos secundarios externos;

4) datos experimentales;

5) datos primarios.

12. ¿Qué tipo de pregunta es esta: “Marque su género: _masculino, femenino”?

1) abierto;

2) multivariante;

3) escala de Leikert;

4) dicotómica;

5) ninguna de las anteriores.

13. Los experimentos de laboratorio difieren de los experimentos de campo:

1) manipulación con variables dependientes e independientes;

2) costo;

3) representatividad de los datos obtenidos;

4) la posibilidad de control sobre cada etapa del experimento;

5) entorno diferente en el que se está realizando el experimento.

14. Un método de investigación que implica múltiples encuestas de un grupo interesado de compradores o el seguimiento del desarrollo de las ventas en un determinado grupo de empresas comerciales a intervalos regulares se denomina:

1) tablero;

2) hipótesis;

3) investigación de mercados;

4) muestreo aleatorio;

5) grupo focal.

15. El estudio del sistema de distribución se realiza en el marco de:

1) estudiar el comportamiento del consumidor;

4) investigación de mercado;

5) análisis de costos de producción y utilidades.

16. La objetividad, como principio de la realización de estudios de mercado, es:

1) la claridad al establecer los objetivos de la investigación, la falta de ambigüedad de su comprensión e interpretación, así como la elección de herramientas de investigación que proporcionen la confiabilidad necesaria de los resultados de la investigación;

2) planificación detallada de cada etapa del estudio, alta calidad de todas las operaciones de investigación, lograda debido al alto nivel de profesionalismo y responsabilidad del equipo de investigación, así como un sistema eficaz para monitorear su trabajo;

3) la necesidad de tener en cuenta todos los factores y la inadmisibilidad de aceptar un determinado punto de vista hasta que se complete el análisis de toda la información recopilada.

17. La forma de comunicarse con la audiencia durante el experimento es:

1) Internet;

3) teléfono;

4) telefax;

5) contacto personal.

18. El método de recolección de información mediante el establecimiento de contactos con los objetos de estudio se denomina:

2) imitación;

3) experimentar;

4) observación;

5) tablero.

19. La ventaja del experimento es:

1) exclusión de distorsiones causadas por los contactos de objetos con investigadores;

2) su sencillez y, en consecuencia, relativa baratura;

3) la capacidad de analizar rápidamente una variedad de opciones para acciones de marketing y elegir la mejor sobre esta base;

5) ámbito prácticamente ilimitado de su posible aplicación.

20. La desventaja de la imitación es:

1) no permite establecer sin ambigüedades los motivos internos del comportamiento de los objetos de observación y los procesos de su toma de decisiones;

2) la complejidad y laboriosidad de crear el modelo en sí;

3) intensidad de trabajo relativamente grande y costos significativos para el estudio;

4) requiere artistas calificados y grandes costos financieros;

5) la dificultad de reproducir el comportamiento normal de un objeto socioeconómico en condiciones de laboratorio.

21. La investigación de mercados es:

1) lo mismo que "estudio de mercado";

2) un sistema permanente de recopilación, clasificación, análisis, evaluación y difusión de información de marketing;

3) recopilación y análisis sistemáticos de datos sobre problemas relacionados con la comercialización de bienes y servicios;

22. Los datos secundarios en marketing son:

1) información verificada;

2) información secundaria;

3) información recibida de fuentes externas;

4) información de fuentes externas o información propia obtenida originalmente para otros fines;

5) ninguna de las anteriores.

23. ¿Qué tipo de pregunta es esta: "¿Cuál es tu actitud hacia las hojuelas de maíz dulce?":

1) pregunta abierta;

2) una pregunta con alternativas fijas;

3) pregunta dicotómica;

4) escala diferencial semántica;

5) Escala de Leikert.

24. La ventaja de la observación es:

1) su carácter objetivo;

2) la capacidad de analizar rápidamente una variedad de opciones para acciones de marketing y elegir la mejor sobre esta base;

3) ámbito prácticamente ilimitado de su posible aplicación;

4) la posibilidad de establecer relaciones causales entre los factores de marketing y el comportamiento de los objetos en estudio;

5) su sencillez y, en consecuencia, relativa baratura.

25. La desventaja de la encuesta es:

1) no permite establecer de manera unívoca los motivos internos del comportamiento de los compradores y sus procesos de toma de decisiones y, por lo tanto, pueden ser malinterpretados por los investigadores;

2) intensidad de trabajo relativamente grande y costos significativos para la realización, así como una posible disminución en la precisión de la información recibida;

3) requiere artistas calificados y grandes costos en efectivo;

4) la dificultad de reproducir el comportamiento normal de un objeto socioeconómico en condiciones de laboratorio;

5) exclusión de las distorsiones causadas por los contactos de los objetos con los investigadores.

26. El principio de conducción cuidadosa de la investigación de mercados significa:

1) la necesidad de tener en cuenta todos los factores y la inadmisibilidad de aceptar un determinado punto de vista hasta que se complete el análisis de toda la información recopilada;

2) la claridad al establecer los objetivos de la investigación, la falta de ambigüedad de su comprensión e interpretación, así como la elección de herramientas de investigación que proporcionen la confiabilidad necesaria de los resultados de la investigación;

3) planificación detallada de cada etapa del estudio, alta calidad de todas las operaciones de investigación, lograda debido al alto nivel de profesionalismo y responsabilidad del equipo de investigación, así como un sistema eficaz para monitorear su trabajo.

27. El análisis del volumen de ventas se realiza en el marco de:

1) el estudio del comportamiento del consumidor;

2) diagnóstico del microentorno de la empresa;

3) análisis del entorno competitivo;

4) análisis de costos de producción y utilidades.

28. El método de recopilación de información, que prevé el establecimiento por parte de los investigadores del control sobre todos los factores que afectan el funcionamiento de estos objetos, se denomina:

2) imitación;

3) experimentar;

4) observación;

5) tablero.

29. ¿Qué método de investigación de mercado compleja es el estudio de varios tipos de libros de referencia y literatura estadística?

1) investigación documental;

2) investigación extracurricular;

3) investigación de campo;

4) investigación directa;

5) investigación indirecta.

30. Analizando la competencia, la empresa debe evaluar la probabilidad de entrada de nuevas empresas al mercado. La aparición de un fabricante adicional en el mercado contribuye a:

1) una disminución en la productividad de la industria y conduce a precios más bajos;

2) una disminución de la productividad de la industria y conduce a un aumento de los precios;

3) un aumento en la disminución de la productividad de la industria y conduce a un aumento de los precios;

4) un aumento en la productividad de la industria y conduce a precios más bajos;

5) apoyar la productividad de la industria y estabilizar los precios.

Respuestas de prueba.


Cuestionarios - Investigación de mercados con respuestas - 4.3 de 5 basado en 14 votos

Las marcas líderes en el mundo invierten grandes sumas en investigación de mercados, cuyos resultados influyen en gran medida en la adopción de decisiones gerenciales clave. El costo de tales estudios comienza desde 60,000 rublos y más: sumas cósmicas, especialmente para pequeñas empresas. Sin embargo, sabiendo analizar el mercado, usted mismo puede extraer información clave.

Tipos

En primer lugar, es necesario definir claramente los objetivos. El tema de la investigación depende del tipo de información que desee recibir. Los principales componentes estructurales del mercado analizados por el empresario son:

  • estado del mercado (capacidad, coyuntura, tendencias, reacción a nuevos productos);
  • participación de las diferentes empresas en el mercado, sus oportunidades y perspectivas;
  • segmentos objetivo, su comportamiento y requisitos para el producto, el nivel de demanda;
  • el nivel de precios y la tasa de rendimiento en la industria;
  • nichos gratuitos en los que puedes hacer negocios;
  • competidores, sus fortalezas y debilidades.

Hablando de cómo analizar el mercado correctamente, vale la pena enfatizar que un objetivo específico y comprensible le permite reducir costos, no perder tiempo procesando información inútil y elegir de inmediato la más metodos efectivos investigar.

Plan general de análisis de mercado

La investigación de mercado integral generalmente se lleva a cabo en la etapa de inicio o expansión de un negocio. Su objetivo es recopilar información lo más detallada y completa posible sobre un nicho en particular. ¿Cómo analizar el mercado?

Etapa 1: Recopilación de información básica

El "punto de partida" para realizar un análisis completo es la investigación de mercado (en realidad, el estudio del mercado y sus perspectivas). Idealmente, es necesario analizar la información de los últimos 3-5 años.

El indicador clave aquí es la capacidad del mercado. En términos simples, esta es la cantidad de bienes que los consumidores pueden comprar en un cierto período de tiempo, un mes o un año. Para los cálculos, se utiliza la fórmula:

V=A×N

donde: V es el tamaño del mercado, A es el tamaño de la audiencia objetivo (miles de personas), N es la tasa de consumo del producto para el período.

Con base en este indicador, se calcula qué nivel máximo de ventas puede alcanzar una empresa en una región determinada.

El siguiente criterio al que hay que prestar atención es el nivel de exigencia. Es importante tener en cuenta la dinámica del mercado, ya sea que esté en desarrollo o, por el contrario, en declive. En el primer caso, es necesario determinar su potencial y los límites del crecimiento, y en la etapa de estancamiento, comprender cuánto tiempo continuará.

Además, estudian los factores que afectan el mercado, la participación de competidores clave en el volumen total de ventas y las formas de vender productos.

Según los datos obtenidos, es necesario identificar las principales tendencias y direcciones de desarrollo, así como analizar las perspectivas del mercado: lo que los consumidores eligen ahora y cómo pueden cambiar sus preferencias en el futuro previsible.

Sugerencia: Estadísticas actualizadas y resultados de investigación de mercados individuales en el mercado internacional y niveles nacionales se pueden encontrar en revistas especializadas e informes económicos.

Etapa 2: Identificación de segmentos objetivo

Entonces, conocemos el volumen del mercado analizado en su conjunto. Ahora es necesario determinar qué grupos de consumidores aportan a la empresa el principal beneficio, qué los une. Se utilizan diferentes criterios para segmentar la audiencia: género, edad, profesión, nivel de ingresos, estatus social, intereses, etc. Dependiendo de las prioridades, la importancia de los factores individuales puede diferir.

Para decidir en qué segmentos enfocarse en primer lugar, analizan adicionalmente:

  • volumen de cada segmento (número de clientes potenciales);
  • localización geográfica;
  • disponibilidad de varios grupos de consumidores;
  • Costos estimados de tiempo y finanzas para iniciar la actividad.

Una elección competente del público objetivo en el futuro salvará al empresario de costos innecesarios y permitirá dirigir los recursos para atraer a los compradores más "rentables".

Etapa 2: Estudio de factores externos

Cualquier mercado está constantemente expuesto a influencias externas. Los especialistas en marketing modernos identifican 6 tipos de factores externos que afectan a las organizaciones:

  • político ( política pública en las áreas de transporte, empleo, educación, etc., impuestos);
  • económica (tasa de inflación, tasa de interés de los préstamos);
  • social (población, cosmovisión, nivel de educación);
  • tecnológico;
  • legal (leyes que regulan la creación y operación de empresas);
  • ecológico.

Algunas tendencias aparecen lentamente, son fáciles de predecir; por ejemplo, en los años 70, los problemas de protección comenzaron a discutirse en la sociedad. ambiente, y ahora los negocios ecológicos se han convertido en una tendencia mundial. Al mismo tiempo, la situación económica puede cambiar en cualquier momento y es simplemente imposible decir con certeza qué sucederá en 3-5-10 años.

Etapa 4: Análisis de competidores

Hablando de cómo aprender a analizar el mercado, se debe prestar especial atención al estudio de las empresas que ya están operando en esta industria. En primer lugar, debe aprender tanto como sea posible sobre las propias empresas y sus capacidades:

  • tecnologías que se utilizan en la producción de bienes y servicios;
  • disponibilidad de patentes y ventajas tecnológicas únicas;
  • nivel de cualificación del personal;
  • acceso a recursos limitados y escasos;
  • oportunidad de inversión adicional.

El siguiente paso es estudiar los productos y servicios de los competidores. Es necesario evaluar "a través de los ojos del consumidor", teniendo en cuenta tanto los factores racionales como los emocionales.

Queda por sistematizar los datos y comparar objetivamente a los principales actores del mercado. Para mayor comodidad, sugerimos usar una plantilla simple.

Al completar la tabla, obtendrá una comprensión básica de los principales actores del mercado y sus actividades, y podrá comparar su desempeño con el suyo.

Etapa 5: Análisis de Precios

Para ver la imagen completa, es necesario dividir a todos los actores del mercado en segmentos de precios: económico, premium, etc. También es importante comprender la estructura de precios (costo, costos de promoción y publicidad, margen) y calcular aproximadamente la ganancia de cada venta.

Está dirigido a identificar las características de los representantes del público objetivo de una oferta comercial. Este tipo de investigación puede tener mucho en común o diferir del análisis de marketing. Esto depende de si la investigación de mercado necesita abordar los procesos de marketing que ya se le aplicaron o predecir la reacción de los representantes del mercado ante el posible uso de una estrategia de marketing en particular.

Principales tareas y métodos para su solución.

El objetivo principal del estudio es identificar las características de los consumidores. Debe responder preguntas sobre lo que quieren y en lo que confían, lo que necesitan y de lo que pueden prescindir. Hoy, el criterio más importante se ha convertido también en la solvencia de los representantes de aquellos grupos de población que pueden convertirse en consumidores.

Durante trabajo practico en primer lugar, se examinan los precios de los bienes que corresponden total o parcialmente a la gama de productos del cliente. Se analizan varios períodos, se revelan sus rasgos característicos. Por ejemplo, el hecho mismo de que la gente compre algo a un cierto precio durante el año puede no tener ningún sentido si una nueva ronda de la crisis económica lleva a la quiebra de varias empresas que forman ciudades. Los representantes del mercado ciertamente estarán segmentados. Los grupos se distinguen, unidos por características comunes: género, edad, ingresos estimados, geolocalización o actitud hacia algún grupo de riesgo.

El proceso más difícil es identificar las tendencias del mercado. Es por esta razón que el análisis de mercado puede utilizar algunas herramientas de marketing. Pueden ser ventas de prueba o encuestas sociológicas.

Etapas del estudio

Los métodos específicos de trabajo están directamente relacionados con el objetivo original. En caso de un nuevo negocio para la región, se guían por la búsqueda de respuestas a las principales preguntas.

  • si la oferta comercial tendrá una demanda constante;
  • qué rango de precios es aceptable;
  • qué estrategia de desarrollo empresarial puede ser la más prometedora;
  • qué riesgos se deben tener en cuenta.

Al buscar respuestas a estas preguntas, debe comprender que cualquier producto o servicio útil tarde o temprano encontrará a su consumidor. El problema es qué rentabilidad les ofrecerá la empresa al público.

Si el estudio se lleva a cabo para un negocio existente

No siempre surge la necesidad del trabajo de analistas de mercado al momento de abrir una nueva empresa. En ocasiones, las empresas que llevan operando más de un año también se enfrentan a situaciones relacionadas con la necesidad de reexaminar las características de su mercado. La mayoría de las veces esto se debe al hecho de que han surgido algunos problemas obvios. Pueden ser:

  • demanda de un producto que resultó ser inferior a la prevista;
  • falta de certeza en la posición competitiva de la empresa;
  • comprensión insuficientemente clara del retrato social de sus consumidores;
  • buscar un método para reducir costos.

En algunos casos, el análisis de mercado puede incluirse en la estructura de las medidas anticrisis. En cualquier caso, es complicado. trabajo de investigación, que debe ser completamente transparente para los clientes y culminar con la preparación de un paquete de propuestas para la formación de la estrategia de desarrollo comercial más eficaz.

El análisis de mercado se refiere a la recopilación, recopilación y análisis de indicadores numéricos relacionados con el mercado y las ventas. De esta forma, se aclara la situación de las ventas en el pasado y se identifican las tendencias y los problemas actuales del mercado. El objetivo es desarrollar una política de marketing para el próximo período.

El análisis de mercado es una herramienta para la evaluación preliminar de problemas y la verificación de la posición de la empresa en el mercado de acuerdo con su tipo de negocio.

Ingresar al mercado con un nuevo producto siempre es arriesgado. Para obtener ingresos reales de la futura empresa, para lograr la máxima eficiencia, es necesario analizar la situación actual del mercado. Los resultados de dicho análisis ayudarán a formar con precisión un conjunto de acciones necesarias, realizar un análisis de la competencia.

Las tareas de este análisis de mercado incluyen:

investigación de mercado y predictiva de mercado;

determinación de la capacidad del mercado y/o sus segmentos individuales;

estudiar competidores y sus estrategias;

Estudio de la posible reacción de compradores y competidores ante la introducción de un nuevo producto.

El análisis de mercado comienza con la preparación de una evaluación detallada de la capacidad existente y el potencial del mercado, o la máxima demanda posible de todo el mercado. El segundo paso del análisis de mercado es pronosticar el desarrollo del volumen futuro del mercado. Esta es la base para decidir sobre la cuota de mercado real o percibida de la empresa. La indicación de la cuota de mercado proporciona la base para la planificación del volumen de ventas y, por tanto, para el programa de producción. El análisis de mercado ayuda a los empresarios a evitar muchos errores y responde a las preguntas que surgen durante el análisis.

Las preguntas se pueden dividir en las siguientes categorías:

  • - tipo de mercancías, es decir, sus características físicas y químicas, dónde se utiliza, cómo se fabrica;
  • - la naturaleza del mercado: qué tan grande es esta industria, qué es, dónde se concentra la mayor parte de los compradores;
  • - el tamaño del mercado y sus perspectivas, es decir, cuántos productos se pueden vender anualmente, cuántos productos se han vendido anualmente en los últimos años, qué factores afectan las perspectivas de este mercado;
  • - fijación de precios: cómo han cambiado los precios para últimos años qué afecta los precios, qué puede afectar estos precios en el futuro;
  • - producción, es decir qué especificaciones debe cumplir este producto, cuál debe ser el empaque del producto, qué derechos de patente se deben comprar;
  • - competencia: quién es el competidor, dónde está ubicado, cuál es su capacidad de producción, cuál es su fortaleza o debilidad;
  • - marketing: a través de qué canales se venden los bienes, cuánto de cada dólar de capital de trabajo se gasta en publicidad, promoción de ventas, venta personal (personal) y servicio.

Este conjunto de preguntas se refiere principalmente a los productores de bienes, pero se puede aplicar, con una pequeña modificación, al sector de servicios, al comercio minorista o mayorista, etc.

La investigación y el análisis de mercado también pueden definirse como un conjunto de acciones destinadas a estudiar los procesos que tienen lugar en el ámbito de la circulación de mercancías y destinadas a asegurar el equilibrio en la producción y el consumo de bienes. A pesar de toda la variedad de estudios de mercado, todos ellos se pueden dividir en específicos y actuales, debido a la regularidad de su realización.

Estudios de casos: un análisis exhaustivo de un problema de mercado que es de suma importancia para garantizar una actividad empresarial eficaz. Por regla general, son estrictamente individuales y se centran en resolver problemas específicos de la empresa. Para llevar a cabo dicha investigación, se crea un grupo de trabajo especial que, junto con los empleados de la empresa, también incluye expertos invitados. La composición de tales grupos depende de la naturaleza y extensión del problema que se está resolviendo.

En contraste con la investigación en curso dirigida, la mayoría de las empresas realizan con bastante regularidad. Los resultados de dichos estudios se utilizan en el trabajo operativo y su objetivo principal es determinar la situación actual y tomar las decisiones de gestión necesarias para garantizar el equilibrio de la oferta y la demanda.

Aunque generalmente se reconoce la necesidad de la investigación de mercado, la profundidad de la investigación y su propósito dependen de las especificidades del trabajo de la empresa y, sobre todo, están determinados por las tareas específicas que enfrenta. En el proceso de investigación de mercado compleja, se determinan las direcciones de la investigación de mercado.

Especialmente relevante para cada empresa es la investigación de mercado cuando ingresa a este mercado con un nuevo producto, así como en el caso de que la empresa ingrese a un nuevo mercado con su producto. Al mismo tiempo, debe tenerse en cuenta que si se elige una determinada estrategia de mercado como una nueva dirección para la empresa, en cada fase del desarrollo de la producción y las ventas, se deben investigar las necesidades, teniendo en cuenta su prioridad.

Un proceso típico de análisis de mercado consta de 4 pasos:

  • - determinación del tipo de datos requeridos;
  • - buscar estos datos;
  • - análisis de los datos;
  • - implementación de medidas que permitan utilizar estos datos en beneficio de la empresa.