Маніпулювання свідомістю людини. Маніпуляції свідомістю

В основі знань Бекмології міститься величезний обсяг матеріалів у галузі бізнесу, економіки, менеджменту, різних питань психології та ін. Статті, представлені на нашому сайті, - лише незначна частина цієї інформації. Вам, випадковому відвідувачу, є сенс ознайомитися з концепцією Бекмології, а також із змістом нашої бази знань.

Існує велика кількість прийомів психологічного впливу (маніпулювання). Деякі з них доступні для оволодіння тільки після довгої практики (наприклад, НЛП), якимись вільно користується більшість людей у ​​житті, іноді навіть не помічаючи цього; про якісь прийоми маніпулятивного впливу достатньо мати уявлення, щоб захиститися від них; для протидії іншим необхідно самим непогано володіти такими прийомами (наприклад, психологічний циганський гіпноз) і т.д.

Нижчевикладені прийоми маніпулювання розглядатимемо рівнозначними за ефективністю групами. Незважаючи на те, що кожен блок передує властиву йому назву, проте слід звернути увагу, що специфіка прийомів впливу на підсвідомість дуже ефективно діють на всіх без винятку, незалежно від конкретної цільової аудиторії або типових особливостей особистості тієї чи іншої людини. Пояснюється це тим, що психіка людини у цілому має єдині компоненти, і відрізняється лише несуттєвими деталями, а звідси й підвищена ефективність розроблених методик маніпуляцій, що у світі.

Способи маніпулювання психічною свідомістю людини

1. Помилкове перепитування, або оманливі уточнення. В даному випадку маніпулятивний ефект досягається за рахунок того, що маніпулятор вдає, що бажає краще щось усвідомити для себе, перепитує вас, проте повторює ваші слова тільки спочатку і далі тільки частково, вносячи в сенс вами раніше сказаного інший зміст, тим самим змінюючи загальне значення сказаного на догоду собі.

У такому разі слід бути гранично уважним, завжди прислухатися до того, про що вам говорять, і помітивши каверзу – уточнювати раннє вами сказане; причому уточнювати навіть у тому випадку, якщо маніпулятор, вдаючи що не помічає ваше прагнення до уточнення, намагається перейти на іншу тему.

2. Нарочита поспішність, або перескакування тем. Маніпулятор в даному випадку прагне після озвучування будь-якої інформації - спішно перейти на іншу тему, розуміючи, що ваша увага відразу переорієнтується на нову інформацію, а значить підвищується ймовірність того, що колишня інформація, яка не була «опротестована», дійде до підсвідомості слухача; якщо інформація доходить до підсвідомості, то відомо що коли будь-яка інформація перебувають у несвідомому (підсвідомості), згодом вона усвідомлюється людиною, тобто. перетворюється на свідомість. Причому якщо маніпулятор додатково посилив свою інформацію емоційним навантаженням, а то і ввів її в підсвідомість методом кодування, то така інформація з'явиться в потрібний маніпулятор момент, який він сам і спровокує (наприклад, використовуючи принцип «якоріння» з НЛП, або, іншими словами, активувавши код).

Крім того, внаслідок поспішності та перескакування тим стає можливим за порівняно невеликий період часу «озвучити» велику кількість тем; а значить, цензура психіки не встигне пропустити все через себе, і підвищується ймовірність того, що певна частина інформації проникне в підсвідомість, і вже звідти буде впливати на свідомість об'єкта маніпуляцій у вигідному маніпуляторі ключі.

3. Прагнення показати свою байдужість, чи псевдо-уважність. В даному випадку маніпулятор намагається якомога байдужіше сприймати і співрозмовника і отримувану інформацію, тим самим несвідомо змушуючи людину намагатися будь-що-будь переконати маніпулятора у своїй значущості для нього. Тим самим маніпулятору залишається тільки керувати інформацією, що виходить від об'єкта своїх маніпуляцій, отримуючи ті факти, які раніше об'єкт не збирався викладати. Подібна обставина з боку людини, на яку спрямована маніпуляція, закладена в законах психіки, змушуючи будь-яку людину прагнути будь-що довести свою правоту, переконавши маніпулятора (не підозрюючи, що це маніпулятор), і використовуючи для цього наявний арсенал логічної керованості думок ,- тобто подання нових обставин справи, фактів, які, на його думку, можуть йому в цьому допомогти. Що виявляється на руку маніпулятору, який вивідує потрібну йому інформацію.

Як протидія у цьому випадку рекомендується посилити власний вольовий контроль і не піддаватися на провокації.

4. Хибна ущербність, або уявна слабкість. Даний принцип маніпуляції спрямований на прагнення з боку маніпулятора показати об'єкту маніпуляцій свою слабкість, і тим самим домогтися бажаного, тому що якщо хтось слабший, включається ефект поблажливості, а значить цензура психіки людини починає функціонувати в розслабленому режимі, як би не сприймаючи поступ маніпулятора інформацію серйозно. Таким чином, інформація, що виходить від маніпулятора проходить відразу в підсвідомість, відкладається там у вигляді установок і патернів поведінки, а значить маніпулятор досягає свого, тому що об'єкт маніпуляцій сам того не підозрюючи через час почне виконувати закладені в підсвідомість установки, або, іншими словами, виконувати таємну волю маніпулятора.

Основним методом протистояння є повний контроль інформації, що походить від будь-якої людини, тобто. Будь-яка людина це противник, і його треба сприймати всерйоз.

5. Хибна закоханість, або присипання пильності. За рахунок того, що один індивід (маніпулятор) розігрує перед іншим (об'єкт маніпуляцій) закоханість, надмірна повага, шанування тощо. (Тобто висловлює свої почуття в подібному ключі), він домагається незрівнянно більшого, ніж якби відкрито про щось просив.

Щоб не піддатися таким провокаціям – слід мати, як колись говорив Ф.Е.Дзержинський, «холодний розум».

6. Лютий натиск, або непомірний гнів. Маніпуляція у разі стає можливою внаслідок невмотивованої люті із боку маніпулятора. У людини, на яку спрямовані такі маніпуляції, виникне бажання заспокоїти того, хто гнівається на нього. Навіщо він підсвідомо готовий на поступки маніпулятору.

Способи протидії можуть бути різними залежно від навичок об'єкта маніпуляцій. Наприклад можна в результаті «підстроювання» (т.зв. калібрування в НЛП) спочатку інсценувати в собі схоже в маніпулятором дух, а після заспокоївшись, заспокоїти і маніпулятора. Або, наприклад, можна показати свій спокій і абсолютну байдужість до гніву маніпулятора, тим самим збивши його з пантелику, а значить позбавити його маніпулятивної переваги. Можна самому різко накрутити темп своєї агресивності мовними прийомами одночасно з легким торканням маніпулятора (його кисті, плеча, руки…), і додатковим візуальним впливом, тобто. в даному випадку ми перехоплюємо ініціативу, а за допомогою одночасного впливу на маніпулятора за допомогою візуального, аудіального та кінестетичного подразника – вводимо його в стан трансу, а значить і залежності від вас, тому що в цьому стані маніпулятор сам стає об'єктом нашого впливу, і ми можемо у його підсвідомість певні установки, т.к. відомо що стан гніву будь-яка людина піддається кодуванню (психопрограммированию). Можна використовувати інші прийоми протидії. Слід пам'ятати, що може гніву людини легше розсмішити. Про таку особливість психіки слід знати і вчасно використовувати.

7. Швидкий темп, або невиправданий поспіх. В даному випадку ми повинні говорити про прагнення маніпулятора за рахунок нав'язаного занадто швидкого темпу мови проштовхнути якісь свої ідеї, домогшись затвердження їх об'єктом маніпуляцій. Подібне стає можливим і тоді, коли маніпулятор, прикриваючись нібито відсутністю часу, домагається від об'єкта маніпуляцій незрівнянно більшого, ніж якби подібне відбувалося протягом тривалого періоду часу, за який об'єкт маніпуляцій встиг би обміркувати свою відповідь, а значить і не стати жертвою обману. маніпуляцій).

У цьому випадку слід взяти тайм-аут (наприклад, послатися на терміновий дзвінок по телефону тощо), щоб збити маніпулятор із заданого ним темпу. Для цього можна розіграти нерозуміння якогось питання і тупого перепитування, і т.п.

8. Зайва підозрілість, або викликання вимушених виправдань. Подібний вид маніпуляції відбувається у випадку, коли маніпулятор розігрує підозрілість у будь-якому питанні. Як реакція у відповідь на підозрілість в об'єкта маніпуляцій слід бажання виправдатися. Тим самим захисний бар'єр його психіки слабшає, а отже, маніпулятор домагається свого, проштовхуючи в його підсвідомість потрібні психологічні установки.

Варіантом захисту є усвідомлення себе як особистості та вольове протистояння спробі будь-якого маніпулятивного впливу на вашу психіку (тобто ви повинні продемонструвати власну впевненість у собі, та показати, що якщо маніпулятор раптом образиться – то нехай ображається, а якщо захоче піти – ви не побіжіть за ним услід, подібне слід узяти на озброєння «закоханим»: не давайте собою маніпулювати.)

9. Уявна втома, або гра втішити. Маніпулятор всім своїм виглядом показує втому і неможливість щось доводити і вислуховувати будь-які заперечення. Тим самим об'єкт маніпуляцій намагається якнайшвидше погодитися зі словами, що наводяться маніпулятором, щоб не втомлювати його своїми запереченнями. Ну а, погоджуючись, він цим йде на поводу у маніпулятора, якому тільки це і потрібно.

Спосіб протидії є одне: не піддаватися на провокації.

10. Авторитетність маніпулятора, чи обман влади. Цей вид маніпуляцій виходить із такої специфіки психіки індивіда, як поклоніння авторитетам у будь-якій галузі. Найчастіше виявляється так, що сама область, в якій подібний «авторитет» досяг результату, лежить зовсім в іншій сфері, ніж його уявне «прохання» зараз, проте об'єкт маніпуляцій не може нічого з собою вдіяти, оскільки в душі більшість людей вважає, що завжди є хтось, хто досяг більшого, ніж вони.

Варіантом протистояння – віра у власну винятковість, надособистість; розвиток у собі переконання у своїй обраності, у тому, що ви – над-людина.

11. Надана люб'язність, або плата за допомогу. Маніпулятор про щось змовно повідомляє об'єкту маніпуляцій, ніби радячи по-дружньому прийняти те чи інше рішення. При цьому, явно прикриваючись уявною дружбою (насправді вони можуть бути вперше знайомі), як рада схиляє об'єкт маніпуляцій до того варіанту рішення, який необхідний насамперед маніпулятору.

Необхідно вірити в себе, і пам'ятати, що за все треба платити. І краще платити одразу, тобто. перед тим, як з вас вимагатимуть плату у вигляді подяки за надану послугу.

12. Опір, або протест, що розігрується. Маніпулятор якими-небудь словами розбурхує в душі об'єкта маніпуляцій почуття, спрямовані на подолання бар'єру (цензури психіки), що виник, у прагненні домогтися свого. Відомо, що психіка влаштована таким чином, що людина більшою мірою хоче того, що їй або забороняють або для досягнення чого необхідно докласти зусиль. Тоді як те, що може бути краще і важливіше, але лежить на поверхні, насправді часто не помічають.

Методом протидії є упевненість у собі воля, тобто. завжди слід сподіватися тільки на себе і не подаватися слабкостям.

13. Чинник зокрема, або від деталей до помилки. Маніпулятор змушує об'єкт маніпуляцій звернути увагу лише на одну конкретну деталь, не давши помітити головного, і на підставі цього зробити відповідні висновки, які свідомість того приймаються за безальтернативну основу сенсу сказаного. Слід зауважити, що подібне дуже поширене в житті, коли більшість людей дозволяє собі робити про якийсь предмет свою думку, фактично не маючи в своєму розпорядженні ні фактів, ні більш детальної інформації, а часто і не маючи власної думки про те, про що вони судять, користуючись думкою інших. Тому така думка виявляється можливим їм нав'язати, а отже маніпулятор домогтися свого.

Для протидії слід постійно працювати над собою, над підвищенням власних знань та рівня освіти.

14. Іронія, або маніпуляція з посмішкою. Маніпуляції досягаються за рахунок того, що маніпулятор вибирає спочатку іронічний тон, наче несвідомо ставлячи під сумнів будь-які слова об'єкта маніпуляцій. І тут об'єкт маніпуляцій значно швидше «виходить із себе»; а оскільки при гніві утруднена критичність мислення, людина входить в ІДС (змінені стани свідомості), в яких свідомість легко пропускає через себе ранню заборонену інформацію.

Для ефективного захисту слід показати свою повну байдужість маніпулятору. Почуття себе надлюдиною, «обраною», допоможе поблажливо ставитися до спроби маніпулювання вами – як до дитячих забав. Подібний стан інтуїтивно відразу відчує маніпулятор, тому що у маніпуляторів зазвичай добре розвинені органи чуття, що, зауважимо, і дозволяє їм відчути момент для проведення своїх маніпулятивних прийомів.

15. Перебивання, або догляд думки. Маніпулятор домагається свого постійного перебивання думки об'єкта маніпуляцій, спрямовуючи тему розмови в потрібне маніпулятору русло.

Як протидія можна не звертати увагу на перебивання маніпулятора, або спеціальними мовними психотехніками домогтися висміювання його серед слухачів, тому що якщо над людиною сміються – всі її наступні слова вже не сприймаються всерйоз.

16. Провокування уявності, чи надуманість звинувачень. Подібного роду маніпуляції стають можливими в результаті повідомлення об'єкту маніпуляцій тих відомостей, які здатні викликати в нього гнів, а отже, і зниження критичності оцінки передбачуваної інформації. Після чого така людина виявляється зламана на якийсь проміжок часу, за який і досягається маніпулятором нав'язування їй своєї волі.

Захист – вірити у себе та не звертати увагу на інших.

17. Заманювання в пастку, або уявне визнання вигоди опонента. У цьому випадку маніпулятор, здійснюючи акт маніпуляції, натякає на більш вигідні умови, в яких нібито знаходиться опонент (об'єкт маніпуляцій), тим самим змушуючи останнього всіляко виправдовуватися, і ставати відкритим для маніпуляцій, які слідують слідом за цим з боку маніпулятора.

Захист - усвідомлення себе надособистістю, а значить цілком розумному «піднесенні» над маніпулятором, тим більше якщо він ще й сам себе вважає «нікчемністю». Тобто. в цьому випадку треба не виправдовуватися, що мовляв, ні, я не знаходжуся зараз вище за вас за статусом, а визнати, посміхаючись, що так, я вищий за вас, ви в моїй залежності, і повинні приймати це або... Таким чином віра в себе, віра у власну винятковість допоможуть подолати будь-які пастки на шляху до вашої свідомості з боку маніпуляторів.

18. Обман на долоні, або імітація упередженості. Маніпулятор має намір ставить об'єкт маніпуляцій в певні задані умови, коли людина, обраний як об'єкт маніпуляцій, прагнучи відвести від себе підозру в зайвої упередженості по відношенню до маніпулятора, дає здійснитися над собою маніпуляціям за рахунок несвідомого переконання в добрі. Тобто він ніби сам дає собі установку не реагувати критично на слова маніпулятора, тим самим несвідомо надає можливість словам маніпулятора пройти у свідомість.

19. Навмисна помилка, або специфічна термінологія. У разі маніпулювання здійснюється з допомогою використання маніпулятором специфічних термінів, не зрозумілих об'єкту маніпуляцій, а й у останнього, через небезпеку здатися неграмотним, бракує сміливості уточнити, що це терміни позначають.

Спосіб протидії – перепитувати та уточнювати незрозуміле для вас.

20. Нав'язування хибної дурості, або через приниження. Маніпулятор прагне всіляко звести роль об'єкта маніпуляцій, натякаючи на його дурість і безграмотність, щоб таким чином дестабілізувати позитивний настрій психіки об'єкта маніпуляцій, вкинути його психіку в стан хаосу і тимчасового замішання, і таким чином домогтися виконанням над ним своєї волі або) кодування психіки.

Захист – не зважати. Рекомендується взагалі менше звертати увагу на зміст слів маніпулятора, а більше на деталі навколо, жести та міміку, або взагалі робити вигляд що слухаєте, а самі думайте «про своє», особливо якщо перед вами досвідчений шахрай чи кримінальний гіпнотизер.

21. Повторюваність фраз, чи нав'язування думок. При цьому виді маніпуляції, за рахунок багаторазово повторених фраз, маніпулятор привчає об'єкт маніпуляцій до будь-якої інформації, яку має до нього донести.

Захисна установка – не фіксувати увагу на словах маніпулятора, слухати його «в підлозі вуха», або спеціальними мовними прийомами перевести розмову на іншу тему, або перехопити ініціативу і самому ввести потрібні вам установки в підсвідомість співрозмовника-маніпулятора, або багато інших варіантів.

22. Помилкове домислення, або недомовленість мимоволі. У цьому випадку маніпуляції досягають свого ефекту за рахунок:

1) умисної недомовленості маніпулятором;
2) помилкове домислення об'єктом маніпуляцій.

При цьому навіть у разі виявлення обману об'єкт маніпуляцій складається враження про власну винність внаслідок того, що він не так зрозумів, або щось не почув.

Захист – виняткова впевненість у собі, виховання надволі, формування «вибраності» і надособистості.

23. Уявна неуважність. У цій ситуації об'єкт маніпуляції потрапляє в пастку маніпулятора, який грає на власній ніби неуважності, щоб потім, домігшись свого, послатися на те, що він нібито не помітив (прослухав) протест з боку опонента. Причому в результаті подібного маніпулятора фактично ставить об'єкт маніпуляцій перед фактом досконалого.

Захист – чітко з'ясовувати сенс «досягнутих домовленостей».

24. Скажи «так», чи шлях до згоди. Такі маніпуляції здійснюються за рахунок того, що маніпулятор прагне так побудувати діалог з об'єктом маніпуляцій, щоб той весь час погоджувався з його словами. Тим самим маніпулятор вміло підводить об'єкт маніпуляцій до проштовхування своєї ідеї, а значить і здійснення маніпуляції.

Захист – збити спрямованість розмови.

25. Несподіване цитування, або слова опонента як доказ. У разі маніпулятивний вплив досягається з допомогою несподіваного цитування маніпулятором раніше сказаних слів опонента. Подібний прийом діє збентежено на обраний об'єкт маніпуляцій, допомагаючи маніпулятору досягти результату. У цьому найчастіше самі слова може бути частково вигаданими, тобто. мати інший сенс, ніж з цього питання раніше говорив об'єкт маніпуляцій, якщо, взагалі, говорив. Слова об'єкта маніпуляцій можуть бути вигаданими або мати лише незначну схожість.

Захист - теж застосувати прийом помилкового цитування, вибравши в даному випадку нібито сказані словами маніпулятора.

26. Ефект спостереження, або пошук загальних рис . Внаслідок попереднього спостереження за об'єктом маніпуляцій (в т.ч. у процесі діалогу), маніпулятор знаходить або вигадує будь-яку схожість між собою та об'єктом, ненав'язливо звертає увагу об'єкта на цю схожість, і тим самим частково послаблює захисні функції психіки об'єкта маніпуляцій, після чого проштовхує свою ідею.

Захист - різко виділити словами свою несхожість на співрозмовника-маніпулятора.

27. Нав'язування вибору, або спочатку правильне рішення. У цьому випадку маніпулятор ставить питання таким чином, що не залишає об'єкту маніпуляцій можливості прийняття іншого вибору, ніж той, що озвучений маніпулятором. (Наприклад, ви хочете робити те чи це? У цьому випадку ключове слово - «робити», тоді як спочатку об'єкт маніпуляцій, можливо, нічого робити і не збирався. Але йому не залишили права вибору крім вибору між першим і другим.)

Захист – не зважати, плюс вольовий контроль будь-якої ситуації.

28. Несподіване одкровення, чи раптова чесність. Даний вид маніпуляції полягає в тому, що після нетривалої розмови маніпулятор раптом довірливо повідомляє обраному ним як маніпуляції об'єкту, що він має намір повідомити щось секретне і важливе, що призначається тільки йому, тому що ця людина йому дуже сподобалася, і вона відчуває, що може довірити йому правду. При цьому в об'єкта маніпуляцій несвідомо виникає довіра до такого роду одкровення, а отже вже можна говорити про ослаблення захисних механізмів психіки, яка за допомогою ослаблення цензури (бар'єру критичності) пропускає у свідомість-підсвідомість брехню з боку маніпулятора.

Захист – не піддаватися на провокації і пам'ятати, що завжди можна сподіватися тільки на себе. Інша людина може завжди підвести (свідомо, несвідомо, з примусу, під впливом гіпнозу та ін.)

29. Раптовий контраргумент, чи підступна брехня. Маніпулятор несподівано для об'єкта маніпуляцій посилається на слова, нібито сказані раніше, відповідно до яких маніпулятор ніби просто далі розвиває тему, відштовхуючись від них. У об'єкта маніпуляцій після подібних «одкровень» з'являється почуття провини, у його психіці повинні остаточно зламатися бар'єри, що висуваються на шляху тих слів маніпулятора, які він сприймав з певною часткою критичності. Подібне можливо ще й тому, що більшість з тих, на кого спрямована маніпуляція, внутрішньо нестійкі, мають підвищену критичність по відношенню до себе, а тому подібна брехня з боку маніпулятора перетворюється на їхню свідомість на ту чи іншу частку правди, яка в результаті і допомагає маніпулятору досягти свого.

Захист – виховання сили волі та виняткової впевненості та поваги до себе.

30. Звинувачення в теорії, або уявна відсутність практики. Маніпулятор як несподіваний контраргумент висуває вимогу, згідно з якою слова обраного ним об'єкта маніпуляції як би хороші тільки в теорії, тоді як на практиці ситуація нібито буде іншою. Тим самим несвідомо даючи зрозуміти об'єкту маніпуляцій, що всі слова, щойно почуті маніпулятором, нічого з себе не уявляють і хороші тільки на папері, а в реальній ситуації все складатиметься по-іншому, а отже, власне, спиратися на такі слова не можна.

Захист – не звертати увагу на домисли та припущення інших людей та вірити лише через свій розум.

Способи впливу на мас-медіа-аудиторію за допомогою маніпуляцій

1. Принцип першочерговості. Суть даного методу заснована на специфіці психіки, яка влаштована таким чином, що приймає на віру інформацію, яка першою надійшла в обробку свідомістю. Той факт, що пізніше ми можемо отримати достовірнішу інформацію, часто вже не відіграє ролі.

У разі спрацьовує ефект сприйняття первинної інформації як істиною, тим більше відразу зрозуміти її суперечливий характер неможливо. А після – вже досить важко змінити думку, що сформувалася.

Подібний принцип досить успішно використовується в політичних технологіях, коли на адресу конкурента (за допомогою ЗМІ) надсилається якийсь викривальний матеріал (компромат), тим самим:

а) формуючи у виборців негативну думку про нього;
б) змушуючи виправдовуватися.
(В даному випадку йде вплив на маси шляхом поширених стереотипів про те, що якщо хтось виправдовується, то він винен).

2. «Очевидці» подій. Знаходяться нібито очевидці подій, які з необхідною щирістю повідомляють інформацію, заздалегідь передану маніпуляторами, видаючи її за свою власну. Ім'я подібних «очевидців» часто ховається нібито з метою конспірації, або ж називається хибне ім'я, що поряд з фальсифікованою інформацією тим не менш досягає ефекту в аудиторії, тому що впливає на несвідоме психіки людини, викликаючи в ньому напруження почуттів та емоцій, внаслідок яких цензура психіки ослаблена і здатна пропустити інформацію від маніпулятора, не визначивши її хибну сутність.

3. Образ ворога. Шляхом штучного створення загрози і внаслідок цього розпалу пристрастей, маси поринають у стани, схожі з ІДС (зміненими станами свідомості). В результаті такими масами легше керувати.

4. Зміщення акцентів. В даному випадку відбувається свідоме зміщення акцентів в матеріалі, і щось не зовсім бажане для маніпуляторів подається на другому плані, а висвічується навпаки - необхідне їм.

5. Використання «лідерів думок». В даному випадку маніпуляції масовою свідомістю відбуваються виходячи з того, що при скоєнні будь-яких дій індивіди орієнтуються на лідерів думок. Як лідери думок можуть виступати різні постаті, які стали авторитетними для певної категорії населення.

6. Переорієнтація уваги. В цьому випадку стає можливим подавати практично будь-який матеріал, не побоюючись його небажаної (негативної) складової. Стає можливим це з правила переорієнтації уваги, коли необхідна приховування інформація хіба що відходить у тінь ніби випадково висвічуваних подій, службовців відволіканню уваги.

7. Емоційне зарядження. Ця технологія маніпулювання полягає в такому властивості психіки людини, як емоційна заражаемость. Відомо, що в процесі життя людина вибудовує певні захисні бар'єри на шляху отримання небажаної інформації. Щоб обійти подібний бар'єр (цензуру психіки), необхідно, щоб маніпулятивна дія була спрямована на почуття. Таким чином, зарядивши потрібну інформацію необхідними емоціями, стає можливим подолати бар'єр розуму і викликати в людині вибух пристрастей, змусивши його переживати за якимсь моментом почутої інформації. Далі вступає в дію ефект емоційного заряджання, який набуває найбільшого поширення в натовпі, де, як відомо, поріг критичності нижче. (Приклад. Подібний ефект маніпуляції застосовується під час низки реаліті-шоу, коли учасники говорять на підвищених тонах і демонструють часом значне емоційне збудження, що змушує стежити за перипетіями подій, що демонструються ними, співпереживаючи слідом головним героям. Або, наприклад, при виступі на телебаченні ряду особливо амбітних політиків, що імпульсивно вигукують свої способи виходу з кризових ситуацій, завдяки чому інформація впливають на почуття індивідів, і відбувається емоційна зараження аудиторії, а значить можливість подібних маніпуляторів змусити звернути увагу на матеріал, що подається.

8. Показна проблематика. Залежно від подачі тих самих матеріалів можна домагатися різних, часом протилежних думок в аудиторії. Тобто якусь подію можна штучно «не помітити», а чомусь навпаки, приділити підвищену увагу та ще й на різних каналах телебачення. У цьому сама істина хіба що відходить другого план. І залежить від бажання (або не бажання) маніпуляторів висвітлювати її. (Наприклад, відомо, що щодня в країні відбувається безліч подій. Природно, висвітлення всіх їх неможливо вже чисто фізично. Однак найчастіше відбувається так, що якісь події демонструються досить часто, багато разів і на різних каналах; тоді як щось інше Варто зауважити, що подача інформації за допомогою подібної маніпулятивної техніки призводить до штучного роздування неіснуючих проблем, за якими не помічаються щось важливе, що може викликати гнів народу.

9. Недоступність інформації. Цей принцип маніпулятивних технологій називають інформаційною блокадою. Стає можливим таке, коли певна частина інформації, небажана для маніпуляторів, – свідомо не допускається в ефір.

10. Удар на випередження. Вид маніпуляції, основний на завчасному викиді негативної основної категорії людей інформації. При цьому ця інформація викликає максимальний резонанс. А на час наступного надходження інформації та необхідності прийняття непопулярного рішення, аудиторія вже втомиться від протесту, і не реагуватиме надто негативно. Використовуючи подібний метод у політтехнологіях, спочатку жертвують незначним компроматом, після чого, коли на політичного діяча, що просувається ними, з'являється новий компромат, маси вже так не реагують. (Втомлюються реагувати.)

11. Хибне напруження пристрастей. Спосіб маніпулювання мас-медіа-аудиторією, коли використовується хибне напруження пристрастей за рахунок піднесення нібито сенсаційного матеріалу, внаслідок чого психіка людини не встигає належним чином зреагувати, створюється непотрібний ажіотаж, і подана інформація вже не робить такого впливу, тому що знижується критично, висувається цензурою психіки. (Іншими словами, створюється помилковий ліміт часу, за який отримувана інформація має бути оцінена, що часто призводить до того, що вона практично без купюр з боку свідомості потрапляє в несвідоме індивіда; після чого впливає на свідомість, спотворюючи сам зміст отриманої інформації, а також займаючи місце для отримання та відповідної оцінки інформації більш правдивою (причому в більшості випадків ми говоримо про вплив у натовпі, в якому принцип критичності скрутний вже сам собою).

12. Ефект правдоподібності. В даному випадку основа для можливої ​​маніпуляції складається з такої складової психіки, коли людина схильна вірити інформації, що не суперечить раніше наявної в неї інформації або уявлень щодо питання. Іншими словами, якщо за допомогою ЗМІ ми стикаємося з інформацією, з якою внутрішньо не згодні, ми свідомо перекриваємо подібний канал отримання інформації. А якщо натрапляємо на інформацію, яка не суперечить нашому розумінню подібного питання, – ми продовжуємо вбирати подібну інформацію, яка посилює ранньо сформовані патерни поведінки та установки у підсвідомості. Отже стає можливим і розгін для маніпуляцій, т.к. маніпулятори свідомо вклинюватимуть у правдоподібну для нас інформацію частину помилкової, яку ніби автоматично ми сприймаємо за справжню. Також, відповідно до подібного принципу маніпулювання, можлива початкова подача свідомо несприятливої ​​для маніпулятора інформації (нібито критика самого себе), за рахунок чого підвищується віра в аудиторії, що це мас-медіа-джерело є досить чесним і правдивим. Ну а вже пізніше в інформацію, що подається, вкраплюється інформація, необхідна для маніпуляторів.

13. Ефект «інформаційного штурму». У разі слід говорити у тому, що у людини обрушується шквал марної інформації, у якому втрачається істина. Люди, які піддавалися подібній формі маніпулювання, просто втомлюються від потоку інформації, а отже, аналіз подібної інформації стає скрутним і у маніпуляторів з'являється можливість приховати інформацію, необхідну їм, але небажану для демонстрації широким масам.

14. Зворотній ефект. У разі подібного факту маніпуляції відбувається викид такої кількості негативної інформації на адресу якоїсь людини, що ця інформація досягає прямо протилежного ефекту, і замість очікуваного засудження подібна людина починає викликати жалість.

15. Буденна розповідь, або зло з людським обличчям. Інформація, яка може викликати небажаний ефект, вимовляється звичайним тоном, наче нічого страшного не відбувається. В результаті подібної форми подання інформації якась критична інформація при проникненні у свідомість слухачів втрачає свою актуальність. Таким чином, зникає критичність сприйняття психікою людини негативної інформації та відбувається звикання до неї.

16. Однобічність висвітлення подій. Даний спосіб маніпуляції спрямований на однобічність висвітлення подій, коли надається можливість висловитися лише одній стороні процесу, внаслідок чого досягається хибний смисловий ефект отриманої інформації.

17. Принцип розмаїття. Цей вид маніпуляції стає можливим, коли необхідна інформація подається на тлі іншої, спочатку негативної та негативно сприйманої більшістю аудиторії. Іншими словами, на тлі чорного завжди буде помітно білим. А на тлі поганих людей завжди можна показати хорошу людину, розповівши про її добрі справи. Подібний принцип поширений у політтехнологіях, коли спочатку детально розбирається можлива криза в таборі конкурентів, а потім демонструється правильний характер дій потрібного маніпуляторам кандидата, у якого такої кризи немає і не може бути.

18. Схвалення уявної більшості. Застосування даної методики маніпулювання масами засноване на такому специфічному компоненті людської психіки, як допустимість здійснення будь-яких дій, після схвалення їх іншими людьми. В результаті подібного способу маніпуляцій у психіці людини стирається бар'єр критичності, після того, як така інформація викликала схвалення у інших людей. Тут діє принципи наслідування і заражає – що робить один, підхоплюють та інші.

19. Експресивний удар. При реалізації цей принцип повинен зробити ефект психологічного шоку, коли належного ефекту маніпулятори домагаються навмисним транслюванням жахів сучасного життя, що викликає першу реакцію протесту (за рахунок різкого підвищення емоційної складової психіки), і бажання будь-що покарати винних. При цьому не помічаються, що акценти при подачі матеріалу можуть бути свідомо зміщені у бік непотрібних маніпуляторів конкурентів або проти інформації, яка здається небажаною.

20. Помилкові аналогії, або диверсії проти логіки. Ця маніпуляція усуває справжню причину у будь-якому питанні, замінюючи її хибною аналогією. Наприклад, відбувається неправильне зіставлення різних та взаємовиключних наслідків, які в даному випадку видаються за одне.

21. Штучне «прочитування» ситуації. Навмисно викидається ринку безліч різноманітної інформації, цим відстежується інтерес громадськості до цієї інформації, і інформація, яка не отримала актуальність, у подальшому виключається.

22. Маніпулятивне коментування. За допомогою необхідного маніпуляторам акценту висвітлюється та чи інша подія. При цьому будь-яка небажана для маніпуляторів подія при використанні подібної технології може набути протилежного забарвлення. Все залежить від того, як маніпулятори піднесуть той чи інший матеріал, з якими коментарями.

24. Допуск (наближення) до влади. Подібний вид маніпуляції ґрунтується на такій властивості психіки більшості індивідів, як кардинальна зміна своїх поглядів у разі наділення подібної людини необхідними владними повноваженнями.

25. Повторення. Такий спосіб маніпулювання досить простий. Необхідно лише багаторазове повторення будь-якої інформації, щоб подібна інформація відклалася в пам'яті мас-медіа-аудиторії і надалі була використана. При цьому маніпуляторам слід максимально спростити текст і досягти його сприйнятливості для низькоінтелектуальної публіки. Як не дивно, практично тільки в такому випадку можна бути впевненим, що необхідна інформація не тільки буде донесена до масового глядача, читача чи слухача, а й правильно їх сприймуть. І такого ефекту можна досягти багаторазовим повторенням простих фраз. У цьому випадку інформація спочатку міцно закріплюється в підсвідомості слухачів, а потім впливатиме на їхню свідомість, а значить на вчинок, смисловий відтінок яких таємно закладений в інформацію для мас-медіа-аудиторії.

26. Щоправда – наполовину. Цей метод маніпуляції полягає в тому, що публіці подається тільки частина достовірної інформації, тоді як інша частина, яка пояснює можливість існування першої частини, приховується маніпуляторами.

Мовні психотехніки

У разі такого впливу забороняється застосовувати методи прямого інформаційного впливу, сказані в наказовому порядку, замінюючи останні проханням або пропозицією, і одночасно застосовуючи такі словесні трюки:

1. Трюїзми. У цьому випадку маніпулятор вимовляє те, що є насправді, але насправді у його словах прихована хитра стратегія. Наприклад, маніпулятор бажає продати у безлюдному місці товар у гарній упаковці. Він не каже: "купіть"! А каже: Ну і холод! Чудові, дуже дешеві светри! Усі купують, ніде таких дешевих светрів не знайдете! і крутить у руках пакети зі светрами.

Така ненав'язлива пропозиція купівлі більше звернена на підсвідомість, спрацьовує краще, оскільки відповідає істині та проходить критичний бар'єр свідомості. Справді «холодно» (це вже одне несвідоме «так»), дійсно пакет і візерунок светра красиві (друге «так»), і дійсно дуже дешево (третє «так»). Тому без жодних слів «Купіть!» у об'єкта маніпуляцій народжується, як йому здається, самостійне, ним самим прийняте рішення купити дешево і з нагоди відмінну річ, часто навіть не розгортаючи пакета, а лише запитавши розмір.

2. Ілюзія вибору. У цьому випадку як начебто в звичайну фразу маніпулятора про наявність будь-якого товару чи явища вкраплюється якесь приховане твердження, яке безвідмовно діє підсвідомість, змушуючи виконувати волю маніпулятора. Наприклад, вас не запитують, купуватимете чи ні, а кажуть: «Яка ви симпатична! І це вам підходить, і ця річ чудово виглядає! Яку братимете, ту чи цю?», і маніпулятор із симпатією дивиться на вас, ніби питання, що ви цю річ купуєте, вже вирішено. Адже в останній фразі маніпулятора є пастка для свідомості, що імітує ваше право на вибір. Але насправді вас обманюють, тому що вибір "купити - не купити" замінено на вибір "купити це або купити те".

3. Команди, приховані у питаннях. У разі маніпулятор свою команду-установку приховує під виглядом прохання. Наприклад, вам треба прикрити двері. Ви можете комусь сказати: "Ідіть і зачиніть двері!", але це буде гірше, ніж якщо ваш наказ оформити проханням у питанні: "Я вас дуже прошу, ви не могли б прикрити двері?" Другий варіант спрацьовує краще, і людина не почувається обдуреною.

4. Моральний глухий кут. Цей випадок є обман свідомості; маніпулятор, запитуючи думку про будь-який товар, після отримання відповіді ставить наступне питання, у якому укладено установка виконання дії, необхідного маніпулятору. Наприклад, продавець-маніпулятор умовляє не купити, а лише спробувати свій товар. У цьому випадку ми маємо пастку для свідомості, тому що йому нічого небезпечного чи поганого начебто не пропонується і начебто повна свободабудь-якого рішення зберігається, але насправді достатньо спробувати, як продавець ставить одразу інше хитре запитання: «Ну як сподобалося? Сподобалося?», і хоча мова ніби йдеться про відчуття смаку, але насправді питання звучить: «Будете купувати чи ні?» А оскільки річ об'єктивно смачна, то ви ж не можете на запитання продавця сказати, що вона вам не сподобалася, і відповідаєте, що «сподобалася», тим самим даючи мимовільну згоду на покупку. Тим більше що як тільки ви відповідаєте продавцю, що сподобалася, як той, не чекаючи інших ваших слів, вже зважує товар і вам ніби вже незручно відмовитися від покупки, тим більше, що продавець відбирає і накладає найкраще, що у нього є (з того , Що видно). Висновок - треба сто разів подумати, перш ніж прийняти як і невинну пропозицію.

5. Мовний прийом: «чим…– тим…». Суть цієї мовної психотехніки у тому, що маніпулятор пов'язує те, що відбувається, про те, що потрібно. Наприклад, продавець шапок, бачачи, що покупець довго крутить у руках шапку, роздумуючи купити чи не купити, каже що клієнту пощастило, бо він знайшов саме ту шапку, яка йому найкраще йде. Мовляв, що більше я на вас дивлюся, то більше переконуюсь, що це так.

6. Кодування. Після того, як маніпуляція спрацювала, маніпулятори кодують свою жертву на амнезію (забуття) всього, що відбувається. Наприклад, якщо циганка (як фахівець екстра-класу з гіпнозу наяву, вуличного маніпулювання) забрала у жертви кільце або ланцюжок, то вона обов'язково вимовить перед розставанням фразу: Ти мене не знаєш і ніколи не бачила! Ці речі – кільце та ланцюжок – чужі! Ти їх ніколи не бачила! У цьому випадку, якщо гіпноз був неглибокий, чарівність («чарівність» - як обов'язкова складова навіювання наяву) проходить через кілька хвилин. При глибокому гіпнозі кодування може зберігатися роки.

7. Метод Штірліца. Так як людина в будь-якій розмові краще запам'ятовує початок і кінець, необхідно не тільки правильно увійти в розмову, а й потрібні слова, які об'єкт маніпуляцій має запам'ятати поставити до кінця розмови.

8. Мовний трюк «три історії». У разі такого прийому здійснюється наступний прийом програмування психіки людини. Вам розповідають якісь три історії. Але незвичайним чином. Спочатку вам починають розповідають історію №1. У середині її переривають та починають розповідати історію №2. На середині і її переривають, і починають розповідати історію №3, яку розповідають повністю. Потім маніпулятор доводить історію № 2, а потім завершує історію № 1. У результаті подібного методу програмування психіки історія № 1 і № 2 усвідомлюються і запам'ятовуються. А історія № 3 швидко забувається і усвідомлюється, отже, виявившись витісненою зі свідомості, міститься у підсвідомості. Але суть у тому, що якраз в історію № 3 маніпулятори заклали інструкції та команди для підсвідомості об'єкта маніпуляцій, а значить можна бути впевненим, що через деякий час ця людина (об'єкт) почне виконувати введені в її підсвідомість психологічні установки, і при цьому буде вважати, що вони походять від нього. Введення інформації у підсвідомість – надійний спосіб програмування людини виконання установок, необхідних маніпуляторам.

9. Іносказання. Через війну такого впливу обробки свідомості, потрібна маніпулятору інформація прихована серед історії, яку маніпулятор викладає алегорично і метафорично. Суть у тому, що саме прихований зміст і є думка, яку вирішив закласти маніпулятор у вашу свідомість. Причому, що яскравіше і мальовничіше розказана історія, то легше подібної інформації обігнути бар'єр критичності та впровадити інформацію в підсвідомість. Пізніше така інформація «почне працювати» найчастіше якраз у момент, настання якого або було закладено спочатку, або був закладений код, активуючи який маніпулятор щоразу домагатися необхідного ефекту.

10. Метод «як тільки… те…». Дуже цікавий метод. Цей мовний прийом-трюк полягає в тому, що ворожить, наприклад, циганка, передбачаючи якусь напевно майбутню дію клієнта, каже, наприклад: «Як тільки ви побачите свою лінію життя, то відразу зрозумієте мене!» Тут підсвідомою логікою погляду клієнта на свою долоню (на «лінію життя») циганка логічно приєднує нарощування довіри до себе та всього того, що вона робить. При цьому циганка спритно вставляє пастку для свідомості кінцем фрази «відразу зрозумієте мене», інтонація якої означає інший, прихований від свідомості справжній сенс – «одразу погодьтеся з усім, що я роблю».

11. Розсіювання. Метод досить цікавий та ефективний. Полягає він у тому, що маніпулятор, розповідаючи вам якусь історію, виділяє свої установки будь-яким способом, що порушує монотонність мовлення, ставлячи в тому числі і так звані «якорі» (техніка «якоріння» відноситься до прийомів нейролінгвістичного програмування). Виділити мову можна інтонацією, гучністю, дотиком, жестами тощо. Таким чином, подібні установки ніби розсіюються серед інших слів, з яких складається інформаційний потік цієї історії. А згодом підсвідомість об'єкта маніпуляцій реагуватиме лише на ці слова, інтонації, жести та інше. Крім того, приховані команди, що розсіюються серед усієї розмови, виявляються дуже ефективними, і спрацьовують набагато краще, ніж висловлені іншим чином. Для цього треба вміти говорити з виразом, і підкреслювати – коли потрібно – потрібні слова, вміло виділяти паузи та ін.

Вирізняють такі методи маніпулятивних впливів на підсвідомість (техніки «якоріння») з метою програмування поведінки людини (об'єкта маніпуляцій):

Кінестетичні способи (найефективніші): дотик до руки, дотик до голови, будь-яке погладжування, поплескування по плечу, потиск руки, дотик до пальців рук, накладання кистей на кисті клієнта зверху, взяття пензля клієнта у свої обидві кисті та ін.

Емоційні методи: підвищення емоції у потрібний момент, зниження емоції, емоційні вигуки чи жести.

Мовні методи: зміна гучності мови (голосніше, тихіше); зміна темпу мови (швидше, повільніше, паузи); зміна інтонації (підвищення-зниження); супутні звуки (постукування, клацання пальцями); зміна локалізації джерела звуку (праворуч, ліворуч, зверху, знизу, спереду, ззаду); зміна тембру голосу (імперативний, командний, жорсткий, м'який, вкрадливий, протяжний).

Візуальні методи: мімікою, розширенням очей, жестикуляцією рук, рухами пальців рук, зміною положення тіла (нахили, повороти), зміною положення голови (повороти, нахили, підйоми), характерною послідовністю жестів (пантомімікою), потиранням власного підборіддя.

Письмові методи. У будь-який письмовий текст можна за допомогою техніки розсіювання вставити приховану інформацію, при цьому потрібні слова виділяють: розміром шрифту, іншим шрифтом, іншим кольором, абзацним відступом, новим рядком та ін.

12. Метод «старої реакції». Згідно з цим методом необхідно пам'ятати, що якщо в якійсь ситуації людина сильно реагує на якийсь подразник, то через деякий час можна знову піддати цю людину дії такого подразника, і у неї автоматично спрацює стара реакція, хоча умови та ситуація можуть значно відрізнятися. від тієї, у якій реакція виявилася вперше. Класичний приклад «старої реакції» – це коли на дитину, що гуляє в парку, несподівано напав собака. Дитина сильно злякався і надалі у будь-якій, навіть найбезпечнішої і нешкідливої, ситуації побачивши собаки в нього автоматично, тобто. несвідомо виникає «стара реакція»: страх.

Подібні реакції бувають болючі, температурні, кінестетичні (дотик), смакові, слухові, нюхові тощо, тому за механізмом «старої реакції» необхідно виконати ряд основних умов:

а) Рефлектативну реакцію слід наскільки можна кілька разів закріпити.

б) Подразник, що застосовується, повинен за своїми характеристиками максимально збігатися з подразником, застосованим вперше.

в) Найкращим і надійнішим є комплексний подразник, який використовує реакцію кількох органів чуття одночасно.

При необхідності встановлення залежності від вас іншої людини (об'єкта маніпуляцій) необхідно:

1) викликати у процесі розпитувань у об'єкта реакцію радості;

2) закріпити подібну реакцію будь-яким із сигнальних способів (т.зв. «якоря» в НЛП);

3) за необхідності кодування психіки об'єкта «активувати» «якір» у потрібний момент. В цьому випадку у відповідь на вашу інформацію, яка на вашу думку повинна відкластися в пам'яті об'єкта, у людини, обраної на роль об'єкта, виникне позитивний асоціативний ряд, а значить, бар'єр критичності психіки виявиться зламаний, і така людина (об'єкт) буде «запрограмована» на здійснення задуманого вами після введеного кодування. При цьому рекомендується попередньо кілька разів перевірити себе перед закріпленням «якоря», щоб по міміці, жестам, інтонації, що змінилася, та ін. запам'ятати рефлекторну реакцію об'єкта на позитивні його психіки слова (наприклад, приємні спогади об'єкта), і підібрати надійний ключ (нахилом голови, голосом, дотиком, ін.)

Тактика прийомів співрозмовника

У процесі ділового спілкування трапляється багато що не вписується в норми етики. Існує ціла низка тактичних прийомів та хитрощів, що застосовуються на переговорах. Частина цих трюків відома всім.

Сутність тактики прийомів визначається її метою. Це одностороння пропозиція, за допомогою якої одна сторона бажає та може отримати перевагу у переговорах; інша ж ймовірно повинна про неї знати або, як очікується, виявлятиме терпіння.

Та сторона, яка усвідомила, що до неї застосовано тактику хитрощів, зазвичай реагує двома способами. Перша характерна реакція у тому, щоб змиритися з цією ситуацією. Адже неприємно починати з конфлікту. Десь у душі ви дасте собі зарікання ніколи більше не мати справи з такими опонентами. Але зараз ви сподіваєтеся на краще, вважаючи, що поступившись трохи іншій стороні, ви утихомирите її, і вона не вимагатиме більшого. Деколи це трапляється, але далеко завжди.

Друга, найпоширеніша реакція у тому, щоб відповісти тим самим. Іншими словами, якщо вони намагаються обдурити вас, ви робите те саме, а на погрози висуваєте свої контрзагрози. Починається змагання волі. Обидві сторони вступають у непримиренну позиційну суперечку. Він зазвичай закінчується припиненням переговорів, якщо одна із сторін здається.

Найхарактерніші спекулятивні методи та прийоми тактики психологічних хитрощів представлені далі.

1.Використання незрозумілих слів та термінів. Цей прийом може викликати, з одного боку, враження значущості обговорюваної проблеми, вагомості приводів, високого рівня професіоналізму і компетентності. З іншого боку, використання ініціатором хитрощі незрозумілих, «наукоподібних» термінів може викликати з боку опонента протилежну реакцію у вигляді подразнення, відчуження або відходу в психологічний захист. Однак хитрість вдається, коли співрозмовник або соромиться перепитати про щось, або вдає, що зрозумів, про що йдеться, і прийняв приводи, що приводяться.

2.Запитання-капкани. Виверт зводиться до сукупності передумов, спрямованих на односторонній розгляд проблеми та «закриття горизонту» для вибору різних варіантівїї вирішення. Багато хто з них носить емоційну спрямованість і розрахований на навіювання. Ці питання поділяються на три групи:

• Альтернатива. До цієї групи належать такі питання, за допомогою яких опонент максимально звужує ваш вибір, залишаючи лише один варіант за принципом «або - або». Ці майстерно сформульовані питання надають значний вплив і відносно добре замінюють усі констатації та затвердження.
• Це питання типу: «Ці факти ви, звичайно, визнаєте?» або «Статистичні дані ви, безумовно, не заперечуєте?» і т.п. Такими питаннями опонент намагається здобути як би подвійну перевагу. З одного боку, він прагне переконати вас погодитись з ним, а з іншого, залишає вам лише одну можливість – пасивно захищатися. У цій ситуації не соромтеся сказати: «Вибачте, Іване Baciльєвичу, але хід нашої ділової бесіди дає мені право поставити питання так: «Чи збираємося ми разом досягти розумної угоди з обговорюваної проблеми швидко і з мінімальними зусиллями або займемося «жорстким торгом», в якому переможе більш упертий із нас, але не здоровий глузд?».
• Контрпитання. Даний вид питань найчастіше використовується у ситуації, коли опонент неспроможна нічого протиставити вашим аргументам чи хоче відповідати конкретно поставлене питання. Він шукає будь-яку лазівку, щоб знизити вагомість ваших доказів і уникнути відповіді.

3.Приголомшування швидкістю обговорення, коли при спілкуванні використовується швидкий темп мовлення і опонент, що сприймає доводи, не в змозі їх «обробити». У цьому випадку потік думок, що швидко змінюється, просто збиває з пантелику співрозмовника і вводить його в стан дискомфорту.

4.Читання думок на підозру. Сенс прийому полягає в тому, щоб використовуючи варіант «читання думок» відвести від себе всілякі підозри. Як приклад можна навести думку типу: «Може, Ви думаєте, що я Вас умовляю? Так Ви помиляєтесь!».

5.Відсилання до «вищих інтересів»без їхнього розшифрування. Дуже легко, без натиску, лише натякнути на те, що якщо опонент, приміром, і далі буде незговірливий у суперечці, то це може торкнутися інтересів тих, кого вкрай небажано засмучувати.

6.Повторення– така назва має наступний психологічний прийом, ідея якого полягає в тому, щоб привчити опонента до якоїсь думки. «Карфаген має бути зруйнований», – саме так щоразу закінчувався виступ у римському сенаті консула Катона. Виверт полягає в тому, щоб поступово і цілеспрямовано привчити співрозмовника до якогось бездоказового твердження. Потім, після неодноразового повторення, це твердження оголошується очевидним.

7.Хибний сором. Цей прийом полягає у використанні проти опонента помилкового доказу, який він здатний «проковтнути» без особливих заперечень. Виверт може успішно застосовуватися в різноманітних судженнях, дискусіях та суперечках. Звернення типу «Вам, звичайно ж, відомо, що наука тепер встановила...» або «Звичайно ж, Ви знаєте, що нещодавно прийнято рішення...» або «Ви, звичайно, читали про...» наводять опонента у стан хибного сорому, йому ніби незручно сказати про незнання тих речей, про які говорять. У цих випадках більшість людей, проти яких використовується цей прийом, кивають або вдають, що згадують, про що йдеться, тим самим визнаючи всі ці, часом і хибні, докази.

8.Приниження іронією. Цей прийом ефективний, коли суперечка з якихось причин невигідна. Зірвати обговорення проблеми, уникнути дискусії можна за допомогою приниження опонента іронією типу «Вибачте, але Ви кажете речі, які вищі за моє розуміння». Зазвичай в таких випадках той, проти кого спрямований цей прийом, починає відчувати почуття незадоволеності висловленим і, намагаючись пом'якшити свою позицію, припускається помилок, але вже іншого характеру.

9.Демонстрація образи. Цей прийом також спрямований на зрив суперечки, оскільки висловлювання типу «Ви за кого нас, власне, приймаєте?» ясно демонструє партнеру, що протилежний бік неспроможна продовжувати дискусію, оскільки відчуває явної незадоволеності, а головне, образи за деякі непродумані дії з боку опонента.

10.Авторитетність заяви. За допомогою цього прийому істотно підвищується психологічна значущість власних доводів. Це ефективно вдається зробити за допомогою типу «Я Вам авторитетно заявляю». Такий оборот промови партнером зазвичай сприймається як явний сигнал посилення значущості доказів, що висловлюються, а значить, і як рішучість твердо відстоювати свою позицію в суперечці.

11.Відвертість заяви. У цьому хитрощі акцент робиться на особливу довірливість спілкування, яку демонструють за допомогою таких фраз, як, наприклад, «Я Вам зараз прямо (відверто, чесно) скажу...». При цьому складається враження, ніби все, що говорилося раніше, було не повною мірою прямо, відверто чи чесно.

12.Здається, неуважність. Назва цього прийому, власне, вже говорить про її суть, «забувають», а часом спеціально не помічають незручні та небезпечні доводи опонента. Не помітити те, що може нашкодити, - у цьому полягає задум хитрощі.

13.Лісові мовні звороти.Особливість цього хитрощі полягає в тому, щоб, «обсипавши опонента цукром лестощів», натякнути йому, як багато він може виграти або, навпаки, програти, якщо наполягатиме на своїй незгоді. Прикладом приємного мовного звороту може бути висловлювання «Як людина розумна, Ви не можете не бачити, що...».

14.Опора на колишню заяву. Головне в цьому хитрощі - звернути увагу опонента на його минулу заяву, яка суперечить його міркуванню в цій суперечці, і вимагати пояснення з цього приводу. Подібні з'ясування можуть (якщо це вигідно) завести дискусію в безвихідь або дати інформацію про характер поглядів опонента, що змінилися, що теж важливо для ініціатора прийому.

15.Зведення аргументу до приватної думки. Мета цього прийому – звинуватити опонента в тому, що приводи, що їм приводяться на захист своєї тези або ж для спростування вашого твердження є не що інше, як всього лише особиста думка, яка, як і думка будь-якої іншої людини, може бути помилковою. Звернення до співрозмовника зі словами «Те, що Ви зараз кажете, це лише Ваша особиста думка» мимоволі налаштовуватиме його на тональність заперечень, породжуватиме прагнення оскаржити висловлену думку з приводу наведених їм доводів. Якщо співрозмовник піддається на цей виверт, предмет полеміки, всупереч його бажанню і задля задуму ініціатора хитрощі, зміщується у бік обговорення зовсім іншої проблеми, де противник доводитиме, що висловлені ним докази – це його особиста думка. Практика підтверджує, що якщо це сталося, значить прийом удався.

16. Замовчування. Прагнення свідомо приховати інформацію від співрозмовника є найчастіше використовуваним прийомом у будь-яких формах дискусії. У суперництві з діловим партнером набагато легше буває просто приховати від нього інформацію, ніж заперечувати її в полеміці. Вміння грамотно приховувати щось від свого опонента є найважливішим складником мистецтва дипломатії. У зв'язку з цим зазначимо, що професіоналізм полеміста якраз у тому й полягає, щоб майстерно уникати правди, не вдаючись при цьому до брехні.

17. Зростаючі вимоги. Ґрунтується на підвищенні опонентом своїх вимог з кожною наступною поступкою. Подібна тактика має дві очевидні переваги. Перше зводиться до того що, що знімається початкова необхідність поступатися у всій проблемі переговорів. Друге сприяє виникненню психологічного ефекту, який змушує вас швидко погодитися з черговою вимогою іншої сторони, доки вона не висунула нові, суттєвіші домагання.

18. Звинувачення у теоретизуванні. Цей прийом відповідає відомої приказці: «Гладко було на папері, і забули про яри». Застосування цієї хитрощі в суперечці, тобто висловлювання, що все, про що говорить партнер, добре лише в теорії, але неприйнятно на практиці, змусить його експромт-доводами доводити протилежне, що в кінцевому рахунку здатне розжарити атмосферу обговорення і звести дискусію до взаємних нападок та звинуваченням.

19. «Уникнення» від небажаного обговорення. Можна уникнути небажаної дискусії, вдавшись до пишної мови з яскравими епітетами і промовистими вигуками. Наприклад, ви запитуєте у співрозмовника, чому затримуються платежі за контрактом? І він відповідає так само докладно і переконливо, як Михайло Сергійович Горбачов: «Так, ми згодні, були деякі затримки в платежах. Ми ретельно вивчили причини та можливості їх усунення. Ці причини були різноманітні. Були як об'єктивні, і суб'єктивні чинники. В даний час цьому питанню приділяється особлива увага. Ми багато працюємо у цьому напрямі. Все це робиться на користь нашої спільної справи. Тут відкриваються величезні перспективи для подальшої успішної співпраці, яка веде нас до світлого майбутнього».

Ще один дуже симпатичний спосіб уникнути небажаних обговорень - жарт. Наприклад, президент банку цікавиться у голови аудиторської фірми, чому досі не подано звіт про перевірку фінансової діяльності. Замість довгих виправдань аудитор може відбутися жартами: «Ви помітили, ми з кожним разом все швидше і швидше готуємо вам звіт?». Така відповідь, сподіваємося, змусить банкіра посміхнутися чи відпустити якусь їдку гостроту.

Відсутність почуття гумору – діагноз, якого боїться будь-яка, навіть дуже владна людина. Відгук на жарт – це природна реакція. Погодьтеся, пожартувати краще, ніж починати довгий виклад всіх причин, що завадили вам вчасно провести аудиторську перевірку і здати цей звіт. Принизливі виправдання можуть закінчитися для вас найсумнішим чином.

20. До відомих тактичних прийомів відноситься «вичікування», або, на жаргоні дипломатів, салямі. Це дуже повільне, поступове відкривання своїх позицій - воно схоже на нарізування тонких шматочків ковбаси. Такий прийом допомагає вивідати максимум інформації і після цього сформулювати власні пропозиції.
Отже, ми проаналізували двадцять прийомів тактики хитрощів, які нерідко зустрічаються в діловому спілкуванні. Завершуючи їх розгляд, дамо кілька рекомендацій. Реагувати на тактику прийомів ефективно – це означає:

• виявити сам факт використання цієї тактики;
• прямо винести це питання на обговорення;
• поставити під сумнів законність її застосування, тобто вести розмову саме з цього приводу відкрито.

Маніпуляції через телебачення

Маніпуляції свідомістю

Маніпулювання особистістю

Маніпулятивні прийоми, які використовуються під час обговорень та дискусій

1. Дозування вихідної інформаційної бази. Матеріали, які необхідні для обговорення, не надаються учасникам вчасно, або даються вибірково. Деяким учасникам обговорень, «начебто випадково», роздають неповний комплект матеріалів, а по ходу з'ясовується, що хтось, на жаль, не в курсі всієї наявної інформації. «Втрачаються» робочі документи, листи, звернення, записки та все інше, що може вплинути на процес та результати обговорення у невигідний бік. Таким чином, здійснюється неповне інформування деяких учасників, що ускладнює їм обговорення, а інших створює додаткові можливості використання психологічних маніпуляцій.

2. «Надлишкове інформування». Зворотний варіант. Полягає в тому, що готується надто багато проектів, пропозицій, рішень тощо, зіставлення яких у процесі обговорення виявляється неможливим. Особливо коли для обговорення пропонується великий обсяг матеріалів у стислий термін, у зв'язку з чим їх якісний аналіз утруднений.

3. Формування думок шляхом цілеспрямованого підбору промовців. Слово надається спочатку тим, чия думка відома та влаштовує організатора маніпулятивного впливу. У такий спосіб здійснюється формування бажаної установки в учасників обговорення, тому що зміна первинної установки потребує більших зусиль, ніж її формування. Для формування потрібних маніпуляторам установок обговорення також може закінчуватися чи перериватися після виступу людини, позиція якого відповідає поглядам маніпуляторів.

4. Подвійний стандарт у нормах оцінювання поведінки учасників дискусій. Одних виступаючих жорстко обмежують у дотриманні регламенту та правил взаємовідносин під час обговорення, іншим дозволяють відходити від них і порушувати встановлені правила. Те саме відбувається щодо характеру висловлювань, що допускаються: в одних не помічають різкі висловлювання на адресу опонентів, іншим роблять зауваження і т.п. Можливий варіант, коли регламент спеціально не встановлюється, щоб можна було по ходу вибирати зручнішу лінію поведінки. При цьому здійснюватиметься або згладжування позицій опонентів і «підтягування» їх до бажаної точки зору, або, навпаки, провадиться посилення відмінностей у їхніх позиціях аж до несумісних та взаємовиключних точок зору, а також доведення обговорення до абсурду.

5. «Маневрування» порядком денним обговорення. Для того, щоб легше пройшло «потрібне» питання, спочатку «випускається пара» (ініціюють сплеск емоцій присутніх) на малозначних і несуттєвих питаннях, а потім, коли всі втомилися або перебувають під враженням попередньої суперечки, виноситься питання, яке хочуть обговорити без посиленої критики.

5. Управління процесом обговорення. У публічних дискусіях слово по черзі надається найбільш агресивно налаштованим представникам опозиційних угруповань, що допускають взаємні образи, які або зовсім не припиняються, або припиняються лише для видимості. В результаті подібного маніпулятивного ходу атмосфера обговорення розпалюється до критичної. Таким чином, може бути припинено обговорення актуальної теми. Ще одним способом є несподіване переривання небажаного виступаючого або навмисно переходять до розгляду іншої теми. Цей прийом часто використовується в ході комерційних переговорів, коли заздалегідь обговореним сигналом керівника секретар вносить каву, організується «важливий» дзвінок тощо.

6. Обмеження у процедурі проведення обговорення. При використанні цього прийому ігноруються пропозиції щодо процедури обговорення; обходяться небажані факти, питання, аргументи; не надається слово учасникам, які можуть своїми висловлюваннями призвести до небажаних змін обговорення. Прийняті рішення фіксуються жорстко, не допускається повернення до них навіть при надходженні нових даних, важливих для вироблення остаточних рішень.

7. Реферування. Коротке переформулювання питань, пропозицій, доказів, у якого відбувається зміщення акцентів у бажаний бік. Одночасно з цим може здійснюватись довільне резюмування, при якому в процесі підбиття підсумків відбувається зміна акцентів у висновках, викладення позицій опонентів, їх поглядів, результатів обговорення в бажаний бік. Крім того при міжособистісному спілкуванні можна підвищити свій статус за допомогою певної розміщення меблів і вдаючись до ряду прийомів. Наприклад, розміщувати відвідувача на нижчому кріслі, мати в кабінеті на стінах безліч дипломів господаря, під час обговорень та переговорів демонстративно користуватися атрибутами влади та авторитету.

8. Психологічні прийоми. До цієї групи включаються прийоми, засновані на роздратуванні опонента, використанні почуття сорому, неуважності, приниженні особистих якостей, лестощів, грі на самолюбстві та інших індивідуально-психологічних особливостях людини.

9. Роздратування опонента. Виведення з рівноваги глузуваннями, несправедливими звинуваченнями та іншими способами, доки він не «закипить». При цьому важливо, щоб опонент не лише прийшов у стан роздратування, а й зробив при цьому помилкову чи невигідну для його позиції в дискусії заяву. Даний прийом активно використовується в явній формі як приниження опонента або в більш завуальованій, у поєднанні з іронією, непрямим натяками, неявним, але підтекстом, що розпізнається. Діючи подібним чином, маніпулятор може підкреслювати, наприклад, такі негативні риси особистості об'єкта маніпулятивного впливу, як неосвіченість, непоінформованість у певній галузі тощо.

10. Самосхвалення. Цей прийом є непрямим прийомом приниження опонента. Тільки не говориться прямо «хто є ти», але з того «хто є я» і «з ким ти сперечаєшся» слідує відповідний висновок. Можуть використовуватися такі висловлювання, як: «...Я керівник великого підприємства, регіону, галузі, установи тощо», «...мені доводилося вирішувати великі завдання...», «...перш ніж претендувати на це... необхідно побути керівником хоча б...», «...перш ніж обговорювати і критикувати... необхідно набути досвіду вирішення завдань хоча б у масштабі...» тощо.

11. Використання незнайомих для опонента слів, теорій та термінів. Виверт удається у разі, якщо опонент посоромляється перепитувати і вдасться, що він сприйняв ці докази, зрозумів значення неясних для нього термінів. За подібними словами чи фразами стоїть прагнення дискредитувати особисті риси об'єкта маніпуляцій. Особлива ефективність від застосування незнайомих більшості сленгів відбувається у ситуаціях, коли об'єкт не має можливості заперечити чи уточнити, що було на увазі, і навіть може посилюватися використанням швидкого темпу мови і безліччю думок, які змінюють одна одну у процесі обговорення. Причому важливо відзначити, що маніпуляціями вживання наукових термінів вважається лише у випадках, якщо подібне висловлювання робиться свідомо для психологічного на об'єкт маніпуляції.

12. «Підмазування» аргументів. У цьому випадку маніпулятори грають на лестощі, марнославстві, зарозумілості, підвищеному зарозумілості об'єкта маніпуляцій. Наприклад, його підкуповують словами що він «...як людина прониклива і ерудована, інтелектуально розвинена і компетентна бачить внутрішню логіку розвитку цього явища...» Таким чином честолюбна людина ставиться перед дилемою – або прийняти цю точку зору, або відкинути приємну публічну оцінку і вступити в суперечку, результат якої недостатньо прогнозований.

13. Зрив або уникнення обговорення. Така маніпулятивна дія здійснюється з демонстративним використанням образи. Наприклад, «... з Вами неможливо конструктивно обговорювати серйозні питання…» або «... ваша поведінка унеможливлює продовження нашої зустрічі...», або «я готовий продовжити це обговорення, але тільки після того, як Ви впорядкуєте свої нерви...» тощо. Зрив обговорення з використанням провокування конфлікту здійснюється за допомогою використання різноманітних прийомів виведення опонента із себе, коли обговорення переходить у звичайну суперечку зовсім не пов'язану з первісною темою. Крім того, можуть використовуватися такі хитрощі, як: переривання, перебивання, підвищення голосу, демонстративні акти поведінки, що показують небажання слухати і неповагу до опонента. Після їх застосування робляться висловлювання на кшталт: «...з Вами неможливо розмовляти, адже Ви не даєте жодної зрозумілої відповіді на жодне запитання»; «...з Вами неможливо розмовляти, адже Ви не даєте можливості висловити точку зору, що не збігається з Вашою...» і т.д.

14. Прийом «паличні доводи». Використовується у двох основних різновидах, що відрізняються за метою. Якщо має на меті перервати обговорення, психологічно придушивши опонента, відбувається відсилання до т.зв. вищим інтересам без розшифрування цих вищих інтересів і без аргументації причин, з яких до них апелюють. У цьому випадку використовують висловлювання типу: «Ви розумієте на що Ви робите замах?!...» І т.п. Якщо необхідно змусити об'єкт маніпуляцій хоча б зовні погодитися з запропонованою точкою зору, використовуються такі докази, які об'єкт може прийняти з остраху чогось неприємного, небезпечного, або на які він не може відповісти відповідно до своїх поглядів з тих же причин. Подібні аргументи можуть включати такі судження, як: «...це заперечення конституційно закріпленого інституту президентства, системи вищих органів законодавчої влади, підрив конституційних засад життя суспільства...». Може одночасно поєднуватися з непрямою формою навішування ярликів, наприклад, «...саме такі висловлювання сприяють провокування соціальних конфліктів...», або «...такі доводи вживали у своєму лексиконі нацистські ватажки...», або «... Ви свідомо використовуєте факти, що сприяють розпалюванню націоналізму, антисемітизму...» тощо.

15. «Читання у серцях». Застосовується у двох основних варіантах (т.зв. позитивна та негативна форми). Суть використання даного прийому полягає в тому, що увага аудиторії переміщається від змісту доводів опонента на нібито наявні у нього причини і мотиви, що приховуються, чому він говорить і відстоює певну точку зору, а не погоджується з доводами протилежної сторони. Може посилюватися одночасним використанням «паличних доводів» та «навішуванням ярликів». Наприклад: «...Ви кажете так, захищаючи корпоративні інтереси...», або «...причина вашої агресивної критики та непримиренної позиції очевидна – це прагнення дискредитувати прогресивні сили, конструктивну опозицію, зірвати процес демократизації... але народ не допустить, щоб подібні псевдозахисники закону заважали задоволенню його законних інтересів...» тощо. Іноді «читання в серцях» набуває форми, коли відшукується мотив, що не дозволяє говорити на користь протилежної сторони. Цей прийом може поєднуватись не лише з «паличними доводами», а й «підмазуванням аргументу». Наприклад: «...ваша порядність, надмірна скромність і хибний сором не дозволяють Вам визнати цей очевидний факт і тим самим підтримати цей прогресивний почин, від якого залежить вирішення питання, з нетерпінням і надією очікуване нашими виборцями...» тощо. .

16. Логіко-психологічні хитрощі. Їхня назва пов'язана з тим, що з одного боку вони можуть бути побудовані на порушенні законів логіки, а з іншого, навпаки, використовувати формальну логіку з метою маніпуляції об'єктом. Ще в давнину був відомий софізм, який вимагає відповіді «так» чи «ні» на запитання «чи ти перестав бити свого батька?» Будь-яка відповідь скрутна, тому що якщо відповідь «так» – то значить раніше била, а якщо відповідь «ні» – значить об'єкт б'є свого батька. Варіантів такого софізму багато: «...Ви все пишете доноси?..», «...Ви вже перестали пити?..» і т.д. Особливо ефективні публічні звинувачення, при цьому головне отримати коротку відповідь і не дати людині можливості порозумітися. До найпоширеніших логіко-психологічних хитрощів належить свідома невизначеність тези, що висувається, або відповіді на поставлене питання, коли думка формулюється нечітко, невизначено, що дозволяє її інтерпретувати по-різному. У політиці цей прийом дозволяє виплутатися зі складних ситуацій.

17. Недотримання закону достатньої підстави. Дотримання формально логічного закону достатньої підстави в дискусіях та обговореннях вельми суб'єктивно через те, що висновок про достатню підставу тези, що відстоюється, роблять учасники обговорення. Відповідно до цього закону, вірні та стосунки до тези докази можуть бути недостатніми, якщо мають приватний характер і не дають підстав для заключних висновків. Крім формальної логіки у практиці інформаційного обміну існує т.зв. «психо-логіка» (теорія аргументації), суть якої в тому, що аргументація існує не сама по собі, її висувають певні люди в певних умовах і сприймають її також конкретні люди, які мають (або не мають) певні знання, соціальний статус, особистісні якостями тощо. Тому окремий випадок, зведений у ранг закономірності, нерідко проходить, якщо маніпулятору за допомогою побічних ефектів вдається вплинути на об'єкт впливу.

18. Зміна акцентів у висловлюваннях. У цих випадках те, що опонент сказав щодо окремого випадку, спростовується як загальна закономірність. Зворотний прийом полягає в тому, що міркуванням загального характеру протиставляються один-два факти, які насправді можуть бути винятками або нетиповими прикладами. Нерідко в ході дискусії висновки про проблему, що обговорюється, робляться на підставі того, що «лежать на поверхні», наприклад, побічних наслідках розвитку будь-якого явища.

19. Неповне спростування. В даному випадку поєднання логічного порушення з психологічним фактором застосовується в тих випадках, коли з висунутих опонентом на свій захист положень і доводів вибирають найбільш уразливий, розбивають його в різкій формі і вдають, що інші доводи навіть на увагу не заслуговують. Виверт проходить у випадку, якщо опонент не повертається до теми.

20. Вимога однозначної відповіді. З допомогою фраз типу: «не ухиляйтесь..», «скажіть чітко, за всіх...», «скажіть прямо…» тощо. об'єкту маніпуляцій пропонують дати однозначну відповідь «так» чи «ні» на запитання, що вимагає розгорнутої відповіді, або коли однозначність відповіді може призвести до неправильного розуміння суті проблеми. В аудиторії з низьким освітнім рівнем такий прийом може сприйматися як прояв принциповості, рішучості та прямоти.

21. Штучне усунення суперечки. У цьому випадку, приступивши до обговорення будь-якого положення, маніпулятор намагається не наводити доводи, з яких випливає це положення, а пропонує відразу перейти до спростування цього. Таким чином, обмежується можливість для критики власної позиції, а сама суперечка зміщується на аргументацію протилежної сторони. У тому випадку, якщо опонент піддався цьому і починає критикувати висунуте становище, наводячи різні аргументи, намагаються вести суперечку навколо цих аргументів, вишукуючи в них недоліки, але не представляючи для обговорення системи доказів.

22. «Багатопитання». У разі даного маніпулятивного прийому об'єкту на одну тему ставлять відразу кілька різних питань. Надалі діють залежно від його відповіді: або звинувачують у нерозумінні суті проблеми, або в тому, що він не відповів на питання повністю, або в прагненні ввести в оману.

Маніпулятивні впливи в залежності від типу поведінки та емоцій людини

1. Перший тип. Основний час людина проводить між звичайним станом свідомості та станом звичайного нічного сну.

Таким типом управляють наявне в нього виховання, характер, звички, і навіть почуття задоволення, прагнення безпеки і спокою, тобто. все те, що сформовано словесною та емоційно-образною пам'яттю. У більшості чоловіків першого типу превалює абстрактний розум, слова та логіка, а у більшості жінок першого типу – здоровий глузд, почуттів та фантазій. Маніпулятивна дія має бути спрямована на потреби таких людей.

2. Другий тип. Домінування трансових станів. Це наднавнувані і надгіпнабельні люди, поведінкою і реакціями яких керує психофізіологія правої півкулі мозку: уява, ілюзії, сни, мрійливі бажання, почуття і відчуття, віра в незвичайне, віра в чийсь авторитет, стереотипи, кориоз ), сценарії подій, фактів і обставин, що відбуваються з ними. У разі маніпулятивного впливу рекомендується впливати на почуття та уяву таких людей.

3. Третій тип. Домінування лівої півкулі мозку. Такими людьми керують словесна інформація, і навіть принципи, переконання й установки, вироблені під час свідомого аналізу дійсності. Зовнішні реакції людей третього типу визначаються їх освітою та вихованням, а також критичним та логічним аналізом будь-якої інформації, що надходить із зовнішнього світу. Щоб ефективно впливати на них, необхідно знизити в них аналіз інформації, що їм піддається, їх лівою, критичною, півкулею мозку. Для цього рекомендується подавати інформацію на тлі довіри до вас, а інформацію необхідно подавати строго і виважено, використовуючи логічні умовиводи, підкріплювати факти виключно авторитетними джерелами, апелювати не до почуттів і насолод (інстинктів), а до розуму, совісті, обов'язку, моралі, справедливості тощо.

4. Четвертий тип. Примітивні люди з величезним переважанням правомозкових інстинктивно-тваринних станів. У своїй основній частині це невиховані і неосвічені люди з нерозвиненим лівим мозком, які часто виросли із затримкою психічного розвитку в соціально неблагополучних сім'ях (алкоголіків, повій, наркоманів та ін.). Реакціями та поведінкою таких людей керують тваринні інстинкти та потреби: статевий інстинкт, бажання добре поїсти, поспати, випити, випробувати якнайбільше приємних задоволень. При маніпулятивному вплив на таких людей необхідно впливати на психофізіологію правого мозку: на випробувані ними раніше переживання і почуття, спадкові риси характеру, стереотипи поведінки, на почуття, настрій, фантазії та інстинкти, що переважають в даний момент. Необхідно враховувати, що ця категорія людей мислить в основному примітивно: якщо ви задовольняєте їхні інстинкти та почуття, вони реагують позитивно, якщо не задовольняєте негативно.

5. П'ятий тип. Люди із «розширеним станом свідомості». Це ті, хто зумів розвинути в собі високодуховну людину. У Японії таких людей називають «просвітленими», в Індії – «Махатмами», у Китаї – «досконаломудрі дао-люди», у Росії – «святі пророки та чудотворці». Араби таких людей називають "святими суфіями". На таких людей маніпулятори впливати не можуть, оскільки «поступаються їм у професійному знанні людини та природи».

6. Шостий тип. Люди з переважанням у їхній психофізіології патологічних станів. Здебільшого – психічно хворі люди. Їх поведінка та реакції непередбачувані, оскільки ненормальні. Ці люди можуть робити якісь дії внаслідок хворобливого мотиву або перебуваючи в полоні якоїсь галюцинації. Багато людей цього типу стають жертвами тоталітарних сект. Маніпуляції проти таких людей необхідно здійснювати швидко і жорстко, викликати в них страх, відчуття нестерпного болю, ізоляції та при необхідності – повної знерухомлення та спеціального уколу, що позбавляє свідомості та активності.

7. Сьомий тип. Люди, в чиїх реакціях і поведінці домінує сильна емоція, одна або кілька з основних базових емоцій, наприклад, страх, задоволення, гнів та ін. його фізичному, соціальному чи іншому благополуччю. Зазнаючи страху, людина відразу ж потрапляє в звужений, змінений стан свідомості. Гальмується лівий мозок з його здатністю до розумного, критико-аналітичного, словесно-логічного сприйняття того, що відбувається, і активізується правий мозок з його емоціями, уявою та інстинктами.

ПРИНЦИПИ

ЕФЕКТИВНОГО МАНІПУЛЮВАННЯ

СВІДОМОСТЮ

Принцип послідовності

Природне прагнення людей бути і вважатися послідовними- дуже сильний засіб впливу. Не так уже й рідко принцип послідовності змушує нас діяти явно всупереч особистим інтересам. Ким зазвичай видається непослідовна людина в очах оточуючих? Правильно: непостійним, ненадійним, вітряним, примхливим, безпідставним, невірним - та мало щеепітетів? Кому хочеться мати таку репутацію?

А ось послідовним виглядати значно зручніше і приємніше: такі люди мають реноме надійних, розважливих, рішучих, переконаних у своїх поглядах.

Крім того, прагнення до послідовності дозволяє уникнути постійних роздумів, прийняття рішень, захищає від багатьох занепокоєнь. Машинальне прагнення послідовності - свого роду захисний автоматизм нашого мислення. Саме тому цей принцип - золота жила для маніпуляторів, які прагнуть механічного, без зайвих роздумів, задоволення їхніх побажань.

Наша власна схильність бути послідовним приносить цим експлуататорам чималі дивіденди.

Провідне значення тут мають зобов'язання. Оскільки людина прийняла на себе якесь зобов'язання, вона, згідно з правилом послідовності, прагнутиме її виконувати. Якщо його позиція визначена, він автоматично діятиме відповідно до неї.

Одне з найяскравіших свідчень цьому - прийняття військової присяги. Зразки використання нашої прихильності до послідовності можна знайти на кожному кроці.

Набагато легше, наприклад, зайняти гроші в людини, якщо, зателефонувавши їй, насамперед поцікавитися, як у неї справи або як вона почувається. Але, зрозуміло, мета такого дзвінка – не участь і не любов до ближнього. Позичальник розраховує отримати стандартну відповідь. На такі поштиві формалізовані питання люди, як правило, автоматично відповідають щось на кшталт: «Дякую, нормально», «Чудово», «Добре» або «Все гаразд, дякую». І як тільки позичальник почув, що все добре, йому вже куди легше загнати потенційного кредитора в кут - змусити прийти на допомогу тим, у кого справа погань: «Як приємно це чути! Дзвоню тобі, щоб спитати, чи не міг би ти мені допомогти?

Письмові зобов'язання мають взагалі магічну дію. Чому ми пишемо розписки, підписуємо договори, ставимо підписи під угодами? Тому що письмовий документ, на відміну від усних заяв, не можна забути чи заперечувати. Він вимагає неухильного дотримання принципу послідовності рівно стільки часу, скільки існує.

Принцип взаємного обміну

Це називають ще правилом вдячності. Воно дуже глибоко впроваджено у людську свідомість. Згідно з ним, якщо інша людина нам надала щось, то ми повинні постаратися йому за цю люб'язність якимось чином відплатити. Якщо нам подарували подарунок, надали послугу, запросили на день народження, відгукнулися на наше прохання, то слід віддати належне: подбати про «віддарування», при нагоді надати послугу у відповідь, запросити в гості тощо. Це правило гарантує нам винагороду за надане благо. Воно загальне і могутнє. Орієнтуючись на майбутнє, люди намагаються робити так, щоб усі дотримувалися цього правила та вірили у нього. Благодіяння є як би інвестицією на перспективу. Людська еволюція зробила систему вдячності суспільним автоматизмом, стереотипом, особливістю людської культури. Слова «дякую» чи «дякую» сьогодні означає приблизно те саме, що й словосполучення «дуже Вам зобов'язаний».

Але якщо є стереотип, то завжди знайдеться той, хто захоче використовувати його як знаряддя впливу з вигодою для себе. Автоматизм принципу взаємного обміну – не виняток. Варто лише поспостерігати. Багато прохань чи вимог виконуються нами тільки тому, що до цього нас зобов'язує вдячність.

Огляньтеся: навколо повно маніпуляторів, які можуть змусити робити все, що завгодно. Вони просто виявляють невелику люб'язність до того, як попросять Вас про те, що їм потрібно. Відмовити в цьому випадку незручно - спрацьовує страх приліпити на себе ярлик невдячного. Ті, що розкусили цей секрет, експлуатують його при кожному зручному випадку. Набридливі продавці, лукаві роботодавці, егоїстичні товариші по службі, хитрі знайомі - їм нема числа…

Принцип суспільного доказу

За своєю природою переважна більшість людей є імітаторами, і лише близько 5% - ініціаторами, зачинателями. Більшість вважають свою поведінку правильною, якщо бачать інших людей, які ведуть себе аналогічним чином або вважають так само. Ми автоматично припускаємо, що якщо безліч людей роблять те саме, то вони, мабуть, знають щось таке, чого не знаємо ми. Найчастіше це справді виправдано. Але «психологічні спекулянти» ефектно експлуатують нашу автоматичну схильність вважати, що дія є правильною, якщо її здійснюють інші або вона відповідає загальноприйнятим нормам.

Ще в давнину мисливці зрозуміли, що можна вбити величезну кількість тварин, загнавши стадо до крутого урвища. Тварини, що мчать, дивлячись на поведінку інших особин і не бачачи нічого попереду, самі вирішували наперед долю. Ті, що неслися ззаду, штовхали тих, що бігли попереду, і таким чином усю череду з власної волі ставало їжею.

Термін «цап-відбувайло» означає «спеціально натренована тварина, яка використовується на м'ясокомбінатах для заманювання стада в скотобійню».

Професійні жебраки «солять» свої шапки та долоні кількома нібито вже кинутими іншими людьми монетами, закликаючи нас наслідувати їхній приклад.

Слово «авторитет» походить від латинського А uctoritas - Влада, вплив. Свідомість необхідності беззастережного підкорення чомусь чи комусь авторитетному дуже глибоко укорінюється у свідомості людей з дитинства. Більше того, від віку до віку з молодих нігтів нам прищеплюється думка, що непокора авторитетам - неправильно, аномально і навіть карається.

Звичайно, наказам справжніх авторитетів підкорятися навіть зручно: адже вони насправді знають, мудрі та сильні, а отже, знають, що роблять чи наказують. Вони за нас уже все обдумали та вирішили. Ці їх якості викликають лише повагу. Тому наша підсвідомість виробила установку: коритися авторитетам – раціонально.

Але треба усвідомлювати, що на нас здатні впливати і контролювати нашу поведінку не так авторитети, як атмосфера, яка їх оточує, авторитетність .

Авторитетність демонструється символами авторитету. І підсвідомість звикла реагувати саме на символи, а не на власне авторитет. Головні символи авторитету – титули, одяг, манера поведінки та атрибути.

Незаперечним заслуженим авторитетом користуються відомі вчені, письменники, юристи, медики, внесок яких у життя суспільства загальновизнаний. Авторитет офіціанта, коли він рекомендує нам ту чи іншу страву, продиктований нашим розумінням, що він, напевно, знає, яка страва сьогодні вийшла кращою. Але офіціант може і використовувати цю нашу підсвідому установку, рекомендуючи не надто вдалі, а просто дорогі страви.

Якщо по телевізору доводитиме нову економічну теорію порятунку Росії якоїсь «Вася з вулиці», ми прислухаємося до нього рівно настільки, щоб усміхнутися і забути про його слова через 5 хвилин. Якщо ж це робитиме заслужений доктор економічних наук або знаменитий банкір, то обов'язково звернемо увагу і задумаємося. Але якщо той же «Вася» буде поданий нам як найталановитіший молодий дар з великим майбутнім, а також буде розмірковувати в манері економічної знаменитості, що відбулася, то він може розраховувати на наш особливий інтерес. За тим же принципом, до речі, ведеться і розкручування молодих естрадних співаків.

Принцип прихильності

Симпатичним нам людям, з якими у нас духовна близькість, важко відмовити у їхніх проханнях. Професіонали маніпуляції активно використовують цю якість у своїх впливах.

Типові характеристики, що впливають на ставлення до людини оточуючих:

Фізична привабливість

Наша реакція на привабливість людей – психічний автоматизм, що відноситься до категорії гало-ефектів . Це коли якась одна позитивна риса людини більш помітна і ніби затьмарює собою всі інші її якості.

З кожним роком у вузах студенти під час класичного експерименту описують характер людей лише з пред'явленим фотографіям. Більш привабливі незмінно оцінюються як успішніші в професійній кар'єрі та в особистому житті.

Результати виборів переконують, що за кандидатів із гармонійно складеними особами та фігурою виборці віддають у середньому у 2,5 рази більше голосів, ніж за непривабливих.

Подібність до об'єкта впливу

Подібність може бути будь-якою - у зачісці, одязі, марці сигарет, поглядах на життя, хобі, імені та ін.

«Майстри маніпуляції» зазвичай доводять до автоматизму (який часом і самі не помічають) навички бути в чомусь зовні схожим на співрозмовника. І в розмові ними обов'язково підкреслюється якась спільність інтересів, стилів життя… Це дуже полегшує їхнє завдання підкоряти оточуючих своїм бажанням.

Працівники туристичних фірм всього світу, розмовляючи з потенційним клієнтом, звертають увагу на всі деталі. Побачивши в руці співрозмовника мобільний телефон, агент може помітити, що йому також давно хотілося придбати саме таку модель. Дізнавшись, що клієнт за освітою – програміст, скаже, що його син теж мріє про цю професію. Побачивши у паспорті клієнта місце його народження, повідомить (з відпрацьованим подивом), що він чи його дружина прожили у цьому регіоні кілька років.

Похвали, лестощі та компліменти

Немає на світі людини, яку лестощі не робили б більш зговірливими і поступливими. Люди, які хвалять нас, захоплюються нами, незмінно викликають наше розташування. Комплімент задовольняє важливу психологічну потребу людини у позитивних емоціях. Але більшість компліментів доводиться чути від людей, яким щось від нас треба.

За тисячоліття людство розробило величезну кількість різновидів лестощів. Лестити можна будь-чому - становищу в суспільстві, розумі, красі, силі, дотепності і т. д. Але слід завжди враховувати, чим лестощі відрізняються від компліменту: неприкритій лицемірній лестощі (сильному прямому перебільшенню достоїнств) не довіряє жодна людина, а комплімент - зброя куди скритніша і потужніша. Одна справа жінці сказати: «Яка Ви гарна!», і зовсім інша – зітхнути: «Так, я розумію, чому Ваш чоловік так рано повертається з роботи…».

Домагаючись духовної близькості через схвальні вирази, маніпулятори зрештою досягають разючих результатів. Скільки б не твердили світові: «Той, хто піддається лестощі, беззахисний», люди все одно схильні автоматично реагувати на похвали.

Близьке знайомство

Виверт «співпраця» - активна демонстрація того, що маніпулятор спочатку ставиться до людини, як до своєї давньої знайомої, готовий заради неї навіть у корж розбитись і тому розраховує на створення з клієнтом як би однієї «команди», що протистоїть зовнішньому світу: «Так я заради Вас навіть зі своїм начальником посперечаюсь!» В одному ряду з цим прикладом стоїть і старий, як світ, прийом «Хороший – поганий поліцейський».

Принцип дефіциту

У жодній країні світу не люблять цензуру, яка обмежує права на інформацію. І якщо щось у світі засекречується, то тема секрету автоматично стає обговорюваною. Згадайте про ту саму проблему НЛО.

Анекдотів найбільше вигадується в ті часи, коли робити це небезпечно.

У психології є таке поняття, як феномен Ромео та Джульєтти. Треба думати, любов молодих людей, увічнена великим Шекспіром, навряд чи досягла б піку пристрастей, якби не опір батьків із двох ворогуючих сімейств, що тільки розпалило їх потяг один до одного.

Сучасні театри містять армії білетерів, що розповсюджують квитки на підприємствах та в організаціях, але при цьому до кас театру їх свідомо надходить мізерна кількість. Дефіцит квитків не лише спонукає глядацькі бажання, а й створює видимість популярності та престижності театру.

Продавці часто підігрівають інтерес до якогось товару повідомленням про те, що його кількість обмежена і немає жодних гарантій, що його вистачить на всіх, а попит на цей предмет величезний.

Схожий прийом - наголошення, що товар продається лише до певного терміну. Одні з улюблених торговцями девізів - «Термін унікальної пропозиції добігає кінця!» та «Прямо зараз!». Ця тактика спрямована на те, щоб перешкодити клієнтам як слід обміркувати покупку, «застрашувати» їх тим, що вони не зможуть придбати цей предмет пізніше.

Небезпека дефіциту і привабливість будь-якого предмета особливо зростає, якщо навколо нього виникають відносини конкуренції. Варто тільки з'явитися супернику, як байдужий до своєї подруги коханець знову починає переживати справжню пристрасть.

Той самий принцип конкурентної боротьби за дефіцит використовується на відкритих аукціонах, де справді відбуваються великі незрозумілі речі у битвах за єдиний ресурс. Незрозумілі, якщо не знати принципу дефіциту.

Виверти, що використовують особливості психіки

· Гнітюча безмовність

Генрі Вілер Шоу колись сказав великі слова: «Мовчання - один з аргументів, що найбільш важко спростовуються». Той, хто перший нав'язує паузу своїм мовчанням, набуває психологічної переваги. Вміння «тримати паузу» - сильний хід у загальній стратегії досягнення цілей.

· Гальмування

Стародавня мудрість говорить: «Те, що легко дається, зазвичай, не цінується». Відповідно до неї тому, хто просить щось швидше, дають, навпаки, потягнувши час. Чим довше хочуть, тим більше дорожать.

· ДЕФІЦИТ УВАГИ

Один із методів психологічного тиску – припинити звертати увагу на об'єкт маніпулювання. Незважаючи на свою простоту, це дуже болісний спосіб впливу на людину.

Один із способів відображення цього прийому - показати, що Ви маєте чимось, що неминуче має зацікавити маніпулятора.

· Увімкнути дурницю

З дилетантом розмовляти дуже важко. Людині неважко збентежити, спантеличити, якщо її співрозмовник, розігруючи роль безглуздої людини, кілька разів поспіль заявить щось на кшталт: «Я не розумію цього, не могли б ще раз пояснити?»

Помітивши такий прийом, як захист можна застосувати прийом «Відстрочка» - сказати, що із задоволенням поговоріть про це пізніше, а співрозмовник незабаром все зрозуміє, якщо уважно слухатиме.

· НАВІШУВАННЯ ЯРЛИКІВ, або ДИСКРЕДИТАЦІЯ, ІНСИН У АЦІЯ

Цей прийом забезпечує створення перешкод у проведенні опонентом своєї позиції. Якщо його докази незаперечні, під сумнів ставляться кінцеві цілі їх приведення або взагалі довіра до нього як до фахівця і людини. Може бути прямим обвинуваченням, підозрою, «озвученням думки», так і підступним натяком.

«Та це взагалі волюнтаризм!»

«Ну, кого Ви слухаєте? Це ж відомий обманщик!

«Слухайте його, слухайте… Тільки Ви не знаєте, що його дочка - повія!»(Потім з'ясується, що у співрозмовника ніколи й не було дочки…)

У разі, коли подібні заяви мають місце ще до того, як опонент встигне щось сказати, такий прийом називається «Отруєння колодязя» - знищення противника ще до того, як він почне діяти.

· батогом і пряником

Відомий цинічний прийом, але, як не дивно, за статистикою не так часто використовується. Тим часом Аль Капоне сказав: «За допомогою доброго слова і пістолета можна зробити вдвічі більше, ніж за допомогою доброго слова». Спочатку пропонуючи заохочення у відповідь на необхідну дію, а потім якусь кару за спробу зробити непотрібну, легше призвести людину до бажаних дій.

· Звинувачення в використанні обставин.

Засіб прихильності до себе присутніх при суперечці у безнадійній ситуації. Замість визнати поразку, маніпулятор звинувачує співрозмовника:

«Звичайно, митця кожен може образити»(мається на увазі, що люди з творчою натурою більш вразливі, не можуть постояти за себе);

«Говорячи все це, мій суперник дуже добре знає, що в цій ситуації я не можу йому заперечувати. Хіба таку боротьбу можна назвати рівною? Судіть самі - чи гідний він честі у перемозі над тим, у кого фактично пов'язані руки?»

Подібні фрази спрямовані на завоювання симпатій публіки до себе та збудження обурення проти свого супротивника.

· МЕТОД ШТИРЛИЦЯ

Назва походить від знаменитої фрази, сказаної диктором у відомому фільмі: "Штірліц знав, що за законами людської пам'яті людина запам'ятовує в будь-якій розмові початок і кінець, а середина, як правило, забувається і з пам'яті випадає". Тільки спеціальні прийоми до роботи з підсвідомістю людини можуть використовувати середину фрази, розмови чи розповіді. Мистецтво звичайної розмови полягає в тому, щоб інформацією та яскраво вираженою несловесною поведінкою підкреслити ті слова, які Вам потрібні, і поставити їх у кінець розмови. Суперечка виграє той, хто каже останню фразу.

ЗАХИСТ ВІД МАНІПУЛЯЦІЙ

Навчіться говорити «ні»

Одна з найлегших здобич для маніпулятора - людина, яка соромиться вчасно вимовити слово "ні". Краще іноді виявитися неправим, ніж сумніватися весь час. Співрозмовнику, що не сподобався, «ні» треба говорити рішуче.

Тримайте дистанцію

Найціннішу інформацію про потенційну жертву дає маніпуляторам надмірна довірливість та наближеність. Михайло Булгаков не дарма писав: "Не розмовляйте з незнайомцями".

Всі афери – від маленьких до глобальних – зазвичай використовують:

· жадібність;

· бажання швидко розбагатіти;

· цікавість, зокрема, бажання дізнатися про своє майбутнє, долю;

· Спрагу гострих відчуттів;

· бажання справити враження, покрасуватися;

· Нерішучість.

Усвідомлення спроб зовнішнього управління

Істотна ознака маніпуляції - почуття незручності, що з'являється. Ви не бажаєте виконувати будь-які дії, але через якісь моральні обставини змушені їх виконати: інакше буде «незручно», «егоїстично», «по-хамськи», «некрасиво», «незручно», «Ви не виправдаєте чийого ‑то довіри», «виглядатимете в поганому світлі» і т.п.

Вербальні ознаки маніпуляції

У висловлюваннях маніпуляторів незмінно є наступне:

· на Вас цілком лягає відповідальність за пропоновану дію;

· Ваша «плата» переважує Вашу вигоду;

· Наявність елементів примусу або примусу;

· Обов'язкова підготовча преамбула перед, здавалося б, непримушуючимисловами маніпулятора;

· Нестача часу на прийняття рішення.

Почуття провини

Тільки дурні та покійники ніколи не змінюють своїх думок.

Дж.Р. Лоуелл

Один із засобів маніпулювання - формування почуття провини. Традиційне виховання прищеплює спосіб життя за деякими правилами, порушення яких ставиться в провину.

Ось найнебезпечніші (в маніпулятивному плані) з цих неписаних зомбі-програм:

· Людина зобов'язаний реагувати на промову співрозмовника і відповідати на питання, що задаються;

· В обов'язок кожного ставиться в провину поліпшити себе, працювати над собою. Наприклад, людина повинна намагатися «бути гарною», тактовною, акуратною у всьому, дотримуватися правил тощо;

· Усі повинні дотримуватися прийнятого рішення та не змінювати своїх думок;

· Людина може бути тямущим, нетямущість засуджується;

· Людина не повинен помилятися, а якщо помилився, - зобов'язаний усвідомлювати і переживати свою провину;

· Людина має бути логічною і передбачуваною.

Людина, сліпо виконує перелічені вище правила, - найкраща мета маніпулювання. Захиститись від почуття провини допоможе формулювання відповіднихконтрправил.

Отже, Ви зовсім не зобов'язані:

· Відповідати на запитання, якщо Вам цього не хочеться;

· Намагатися завжди здаватися привабливим;

· бути рабом раніше сказаних Вами слів;

· Розбиратися у всьому.

Кожен має право:

· На помилки (за винятком випадків посадової недбалості);

· бути незрозумілим або щось не знати;

· бути нелогічним;

· Сказати «Я не хочу»;

· Передумати, змінити свою думку;

· Сприймати себе таким, який є, не ґвалтувати себе.

Хочемо ми цього чи ні, але виховання закладає в нас програму: потрібно домагатися прихильності оточуючих. Недоліки цієї програми виявляються в тому, що нам ніяково говорити «ні», щоб когось не образити. Вимовивши ж «так», трохи згодом ми ненавидимо себе за слабовольство.

************************

Люди, незалежно від їхньої ідеології та політичних уподобань, діляться на два типи.

Одні вважають, що, в принципі, людина - це велика дитина, і маніпуляція її свідомістю (зрозуміло, заради власного блага) освіченим і мудрим правителем - не тільки допустимий, а й кращий, «прогресивний» засіб.Наприклад, багато фахівців і філософів вважають, що перехід від примусу, тим більше із застосуванням насильства, до маніпуляції свідомістю - величезний крок у розвитку людства.

Інші вважають, що свобода волі людини, що передбачає володіння незамутненим розумом і дозволяє робити відповідальний вибір (нехай і хибний) - величезна цінність. Ця категорія людей відкидає законність та моральне виправдання маніпуляції свідомістю. У межі вважає фізичне насильство менш руйнівним (якщо й не для індивідуума, то для роду людського), ніж «зомбування», роботизація людей.

Коли людина, яка поважає себе, чує про маніпуляцію свідомістю, вона думає, що її вже не провести. Він – індивід, вільний атом людства. Як на нього вплинути?

Свого часу був фільм «Лейкоцити». Завдання цих «білих кров'яних кульок» - кидатися у місце, де порушена цілісність кровоносних судин й у організм проникають чужорідні тіла. Лейкоцити їх атакують, огортають, гинуть і своїми «тілами» закривають пробоїну. Вони вловлюють присутність у крові сторонніх речовин у зовсім незначних кількостях і спрямовуються за зростанням їх концентрації. Так вони знаходять їхнє джерело. Вони швидко рухаються навіть проти струму крові. Адже це - лише одна клітина, без носа, без мозку і без ніг.

Але у фільмі, знятому під сильним мікроскопом, бачимо їх як полчища дивних і дуже енергійних розумних істот. В одній сцені фільму посудина з фізіологічним розчином (слабкий розчин солі) розділена фарфоровою перегородкою. Під нею в розчині лейкоцити, а нагору у куточок обережно вносять краплю із чужорідним білком. І ось лейкоцити внизу, «почувши» супротивника, починають метатися, потім орієнтуються, відшукують пори у порцелянової платівці і починають протискатися. Нагорі вони вилазять із цих циліндричних пір, як людина з каналізаційного колодязя, майже «спираючись руками», і пливуть прямо до краплі білка. Складна та неухильно виконувана програма поведінки.

Ось вірус, прикордонна між життям та неживою природою освіта. Він показує можливості порушення чужої програми. Вірус пристосувався експлуатувати певний вид живих клітин, «вміє» їх знаходити, чіплятися до їхньої оболонки. Причепившись, він проштовхує в клітину всього одну молекулу - РНК, в якій записані команди з виробництва вірусів. І в клітці виникає таємний, тіньовий уряд, який підпорядковує своїй волі всю життєдіяльність величезної системи (клітина порівняно з вірусом – це ціла країна). Всі ресурси клітини спрямовані тепер на виконання команд, записаних у впровадженій матриці. Складні виробничі системи клітини переналагоджуються на випуск сердечників вірусу і те, щоб одягнути їх у білкову оболонку, після чого виснажена клітина гине.

Це - вихідний, фундаментальний варіант взаємодії, у якому один учасник життєвої драми змушує інших діяти у його інтересах і з його програмі отже це не розпізнається жертвами і викликає у них опору. Ми маємо випадок маніпуляції, виконаної шляхом заміни документа, в якому записано всю виробничу програму.

Взагалі ж немає числа способів вплинутина поведінку членів екологічної спільноти, що оточують живу освіту. Рослина обрамляє свої тичинки і маточка розкішною привабливою декорацією - квіткою, що виділяє до того ж ароматний нектар. Комахи прямують на запах і колір, платячи за нектар роботою з запилення.

Богомол прикинувся сухим листочком, не відрізниш. Він створив безневинний і скромний хибний образ, що заспокоює жертву.

Бджола-розвідниця, знайшовши зарості медоносів, летить у вулик і виконує перед товаришами танець, точно вказуючи напрямок на мету та відстань до неї.

У принципі можна програмувати поведінку людини

Таким чином, всі живі істоти впливають на поведінку тих, з ким вони співіснують у своїй екологічній ніші, використовуючи природні об'єкти та записані природою у вигляді інстинктів програми. Але людина на додаток до цього впливає на поведінку інших людей, впливаючи на сферу культури.

Зрозуміло, в принципі можна програмувати поведінку людини і шляхом безпосереднього зовнішнього впливу на її біологічні структури та процеси. Наприклад, вжививши електроди в мозок і стимулюючи або блокуючи ті чи інші центри, що управляють поведінкою. За деякої технічної витонченості можна навіть не вживлювати електроди, а впливати на вищу нервову систему людини на відстані - за допомогою фізичних полів або хімічних засобів

Звісно, ​​треба тримати вухо гостро. Ентузіастів з тоталітарним мисленням вистачає під будь-яким прапором, навіть самим демократичним. У своїй впевненості, ніби їм надано право викорінювати вади «відсталих» народів, вони легко скочуються до планів біологічної обробки «людського матеріалу».

Порівняйте ці дві декларації.

Л. Троцький (1923 р.): «Людський рід, застиглий хомо сапієнс, знову надійде в радикальну переробку і стане під власними пальцями об'єктом найскладніших методів штучного відбору та психофізичного тренування». Але Троцький все ж таки не йшов далі відбору та тренування. Його ідейні спадкоємці виявилися крутішими.

Н. Амосов (1992 р.): «Виправлення генів зародкових клітин у поєднанні зі штучним заплідненням дасть новий напрямок старій науці – євгеніці – поліпшенню людського роду. Зміниться насторожене ставлення громадськості до радикальних впливів на природу людини, включаючи й примусове (по суду) лікування електродами злісних злочинців... Але тут ми вже потрапляємо до сфери утопій: яка людина та яке суспільство мають право жити на землі».

Це - промови та помисли відвертих екстремістів. Але вони відображають загальне та таємне бажання еліти (хоча б і «освіченої») – мати народ чи населення, які поводилися б у всіх сферах життя саме так, як вигідно, зручно та приємно саме їй, еліті. Вибрана мною пара «відвертих» духовних лідерів примітна тим, що це – кумири впливової частини культурного шару Росії, кожен у свій історичний період. Сьогодні репутацію Троцького підмочили (хоча під час перебудови була спроба підняти його на п'єдестал). Але М. Амосов, згідно з опитуваннями, нещодавно займав серед інтелігенції третє місце у списку живих духовних лідерів (після Солженіцина і Лихачова).

Але не говоритимемо ні про плани «покращення людського роду» та лікування по суду електродами, ні про зомбування психотропними променями. До речі, саме поняття зомбування стало так часто вживатися праворуч і ліворуч, що корисно приділити трохи місця та визначити, що це таке.

Серед забобонів, поширених на Гаїті, інтерес вчених давно приваблювала віра в зомбі. Це - мертвий, що ожив, якого злі чаклуни звільняють з могили і змушують служити їм як раб. Для цієї віри є матеріальні підстави: чаклуни, використовуючи дуже сильний нейротоксин (тетродотоксин), можуть знижувати видиму життєдіяльність організму до повної видимості смерті - з паралічем. Якщо чаклунові вдавалося точно підібрати дозу, ця «померла» людина оживала в труні і витягалася чаклуном з могили. Чаклун давав своєму рабові з'їсти « огірок зомбі» - зілля, що містить сильну психоактивну рослину Datura stramonium L., від якого той впадав у транс. Антропологи з'ясували та соціокультурнеЗначення зомбування - це санкції, що накладаються жерцями племені з метою підтримувати порядок та підтверджувати свою владу. Віра в зомбування та силу зомбі поділялася всіма верствами гаїтянського суспільства - страшні тонтон-макути диктатора Дювальє вважалися його зомбі, чого він, звісно, ​​не заперечував.

Але не будемо про зомбування, а поговоримо про просту і реально існуючу - тут і зараз - річ, яка стала невід'ємною частиною нашого життя в культурі і взагалі в навколишньому середовищі. Про маніпуляцію свідомістю та поведінкою людини за допомогою законних, явних та відчутних засобів. Поговоримо про ту величезну технологію, яку використовують згідно зі своїми службовими обов'язками і за невелику зарплату сотні тисяч професійних працівників – незалежно від їхньої особистої моральності, ідеології та художніх уподобань. Це - та технологія, яка проникає в кожен будинок і від якої людина в принципі не може сховатися. Але він може вивчити її інструменти та прийоми, а отже, створити свої «індивідуальні засоби захисту».

Людина – істота соціальна. Як казав Арістотель -

тільки боги та звірі можуть жити поза суспільством .

закладена в нас біологічнопрограма поведінки недостатня у тому, щоб ми були людьми. Вона доповнюється програмою, записаною у знаках культури. І ця програма – колективний твір. Отже, наша поведінка завжди перебуває під впливом інших людей, і захистити себе від цієї дії якимось жорстким бар'єром ми, в принципі, не можемо.Хоча й трапляються такі дубові голови, які намагаються це зробити.

Який вид впливу на нашу поведінку ми визначимо як маніпуляцію ?

Зрозуміло, що саме це слово має негативне забарвлення. Їм ми позначаємо той вплив, яким незадоволені, що спонукало нас зробити такі вчинки, що ми опинилися у програші, а то й у дурнях. Якщо приятель на іподромі вмовив вас поставити на коня, який прийшов першим, то, отримуючи в касі виграш, ви не скажете: "Він мною маніпулював". Ні, він дав вам слушну пораду.

З іншого боку, не всяка дія, підкоряючись якій ви опинилися в збитку, ви назвете маніпуляцією. Якщо в темному провулку вам приставили ніж до живота і шепнули: «Гроші та годинники, швидко», то ваша поведінка дуже ефективно програмується. Але обізвати незнайомця маніпулятором на думку не спадає. Який сенс ми вкладаємо в це поняття?

Саме слово "маніпуляція" має корінням латинське слово manus- Рука ( mani р ulus - жменя, жменя, від manusі рle-Наповнювати).

У словниках європейських мов слово тлумачиться як поводження з об'єктами з певними намірами, цілями (наприклад, ручне управління, огляд пацієнта лікарем за допомогою рук тощо). Мається на увазі, що для таких дій потрібна спритність і вправність. У техніці ті пристрої управління механізмами, які є продовженням рук (важелі, рукоятки), називаються маніпуляторами. А той, хто працював з радіоактивними матеріалами, знайомий із маніпуляторами, які просто імітують людську руку.

Звідси походить і сучасне переносне значення слова - спритне поводження з людьми як з об'єктами, речами.

можна назвати основні ознаки маніпуляції.

По перше, це - вид духовного, психологічного впливу (а чи не фізичне насильство чи загроза насильства). Метою дій маніпулятора є дух, психічні структури людської особистості.

«Під маніпулюванням у більшості випадків слід розуміти психічний вплив, який виробляється таємно, а отже, і на шкоду тим особам, на яких він спрямований.

Найпростішим прикладом тому може бути реклама».

Отже, по-друге, маніпуляція - це прихований вплив , факт якого має бути помічений об'єктом маніпуляції. Як зауважує Г. Шиллер, «Для досягнення успіху маніпуляція має залишатися непомітною. Успіх маніпуляції гарантований, коли той, хто маніпулюється, вірить, що все, що відбувається, природне і неминуче. Коротше кажучи, для маніпуляції потрібна фальшива дійсність, у якій її присутність не відчуватиметься». Коли спроба маніпуляції розкривається та викриття стає досить широко відомим, акція зазвичай згортається, оскільки розкритий факт такої спроби завдає маніпулятору значної шкоди. Ще ретельніше ховається головна мета - так, щоб навіть викриття самого факту спроби маніпуляції не призвело до з'ясування далеких намірів. Тому приховування, приховування інформації - обов'язкова ознака, хоча деякі прийоми маніпуляції включають «граничне саморозкриття», гру в щирість, коли політик рве на грудях сорочку і пускає по щоці скупу чоловічу сльозу.

По-третє, маніпуляція - це вплив, яка потребує значної майстерності та знань.

Оскільки маніпуляція суспільною свідомістю стала технологією, з'явилися професійні працівники, які володіють цією технологією (або її частинами). Виникла система підготовки кадрів, наукові установи, наукова та науково-популярна література.

Ще важлива, хоч і не така очевидна ознака: до людей, свідомістю яких маніпулюють, ставляться не як до особистостей, а як до об'єктів, особливого роду речам. Маніпуляція - це частина технології влади, а не вплив на поведінку друга чи партнера.

Закохана жінка може вести дуже тонку гру, щоб розбудити почуття у відповідь - впливає на психіку і поведінку чоловіка, що підкорив її уяву. Якщо вона розумна і терпляча, то до певного моменту вона проводить свої маневри потай, і наміри її «жертва» не виявляє. Це – ритуал любовних відносин, конкретний образ якого наказано кожною культурою. Якщо йдеться про щире кохання, ми не назвемо це маніпуляцією. Інша справа - якщо хитра бабуся вирішила обкрутити простолю. Погано те, що розрізнити ці два випадки непросто.

Будь-яка маніпуляція свідомістю є взаємодія. Жертвою маніпуляції людина може стати лише у тому випадку, якщо вона виступає як її співавтор, співучасник. Тільки якщо людина під впливом отриманих сигналів перебудовує свої погляди, думки, настрої, цілі – і починає діяти за новою програмою – маніпуляція відбулася. А якщо він засумнівався, уперся, захистив свою духовну програму, він жертвою не стає . Маніпуляція – це не насильство, а спокуса. Кожна людина має свободу духу і свободу волі. Значить, він навантажений відповідальністю – встояти, не впасти у спокусу.

Одна з надійних ознак того, що в якийсь момент здійснюється велика програма маніпуляції свідомістюв тому, що люди раптом перестають слухати розумні аргументи - вони ніби хочуть бути обдуреними. Вже А. І. Герцен дивувався з того, «як мало можна взяти логікою, коли людина не хоче переконатися».

Спілкування людей – безперервний театр

Будь-який жест, будь-який вчинок має крім очевидного, видимого сенсу, безліч підтекстів, у яких виражають себе різні іпостасі, різні маски людини. Спілкування людей – безперервний театр, а іноді карнавал, цих масок – «персон». Згадаймо, до речі, що латинське слово персона походить від назви маски в античному театрі і буквально означає «те, через що проходить звук» ( р er- через, sonus - звук).У цих масок рот робився з розтрубом, щоб посилювати звук.

Всі ми знаємо, що передана інформація може втілюватися в різних знакових системах. Сукня, поза, жест можуть бути промовистішими за слова, це - «невербальні тексти». За оцінками американських психологів (Дж. Руш), мова жестів налічує 700 тисяч чітко помітних сигналів, тоді як найповніші словники англійської містять не більше 600 тисяч слів. Визнаний майстер пропаганди Муссоліні якось сказав: "Все життя є жест".Адже крім жестів є безліч інших знакових систем.

Тому в принципі ми завжди повинні інтерпретувати, витлумачити будь-яке повідомлення, якою б знаковою системою воно не було «упаковано». Буває навіть при тлумаченні, здавалося б, прозорих і загальноприйнятих знаків бувають прикрі помилки. Як сумувала на ринку торговка, у якої злодій витяг захований на грудях гаманець! Вона, бач, думала, що він поліз «з добрими намірами».

Багато сповнених сенсу жестів і дій, які нам здаються природними (тобто притаманні природі людини), насправді - породження культури. А значить, в іншій культурі вони можуть бути не зрозумілі або зрозумілі неправильно. Візьміть таку начебто просту річ, як ляпас. Це жест суто європейський, що йде від лицарства і вкорінений у дворянстві. Її не знає ні давнину, ні Схід, ні простонароддя. Лупа - це «повідомлення» з величезним обсягом соціальної та особистісної інформації.

Яку ж мету має той, хто бажає маніпулювати нашою свідомістю, коли посилає нам повідомлення у вигляді текстів чи вчинків? Його мета – дати нам такі знаки, щоб ми, вбудувавши ці знаки у контекст, змінили образ цього контексту у нашому сприйнятті. Він підказує нам такі зв'язки свого тексту чи вчинку з реальністю, нав'язує таке їхнє тлумачення, щоб наше уявлення про дійсність було спотворене у бажаному для маніпулятора напрямі. А значить, це вплине і на нашу поведінку, причому ми будемо впевнені, що чинимо в повній відповідності до наших власних бажань.

Сказати слово або вчинити дію, яка б так торкнулася струн нашої душі, щоб ми раптом побачили дійсність у спотвореному саме всупереч нашим інтересам вигляді - велике мистецтво.

Пошук прихованого сенсу - психологічно важкий процес. Він вимагає мужності та свободи волі, адже потрібно на момент скинути тягар авторитету, який часто має відправник повідомлення. Влада заможних і грошових мішків - а в основному саме вони потребують маніпуляції суспільною свідомістю - завжди мають можливість найняти для передачі повідомлень улюбленого артиста, шановного академіка, непідкупного поета-бунтаря або секс-бомбу, для кожної категорії населення свій авторитет.

На жаль, дуже часто ми відчуваємо звуження свідомості: отримавши повідомлення, ми відразу ж, з абсолютною впевненістю приймаємо собі одне-єдине його тлумачення. І воно є для нас керівництвом до дії.

Часто це відбувається тому, що ми з «економії мислення»слідуємо стереотипам - звичним штампам, поняттям, укоріненим забобонами.

маніпуляція - спосіб панування шляхом духовного на людей через програмування їх поведінки. Ця дія спрямована на психічні структури людини, здійснюється потай і ставить своїм завданням зміну думок, спонукань і цілей людей у ​​потрібному владі напрямі.

Вже з цього дуже короткого визначення стає зрозуміло, що маніпуляція свідомістю як влада виникає лише у громадянському суспільстві, із встановленням політичного порядку, заснованого на представницької демократії.

Це – «демократія західного типу», яка сьогодні, завдяки промиванню мозку, сприймається просто як демократія- Антипод безлічі видів тоталітаризму. Насправді видів демократії безліч (рабовласницька, вічова, військова, пряма, вайнахська і т. д. і т. п.).

У політичному порядку західної демократії сувереном, тобто володарем всієї повноти влади, оголошується сукупність громадян (тобто тих жителів, які мають громадянські права). Ці громадяни – індивідууми, теоретично наділені рівними частками влади у вигляді «голосу». Дана кожному частка влади здійснюється під час періодичних виборів через опускання бюлетеня до скриньки. Рівність у цій демократії гарантується принципом «одна людина – один голос». Ніхто крім індивідуумів не має голосу, не «віднімає» їх частки влади - ні колектив, ні цар, ні вождь, ні мудрець, ні партія.

Але, як відомо, "рівність перед Законом не означає рівності перед фактом". Це популярно роз'яснили вже якобінці, відправивши на гільйотину тих, хто вимагав економічної рівності на підставі того, що, мовляв, «свобода, рівність та братерство», чи не так?

У майновому сенсі рівні політично громадяни не рівні. І навіть обов'язково мають бути нерівними – саме страх перед бідними згуртовує благополучну частину у громадянське суспільство, робить їх «свідомими та активними громадянами». На цьому тримається вся конструкція демократії – «суспільства двох третин».

Майнова нерівність створює в суспільстві «різницю потенціалів» - сильну нерівновагу, яка може підтримуватись лише за допомогою політичної влади. Великий мораліст і засновник політекономії Адам Сміт так і визначив головну роль держави в громадянському суспільстві: «Придбання великої та великої власності можливе лише за умови встановлення цивільного уряду. Тією мірою, якою воно встановлюється для захисту власності, воно стає насправді захистом багатих проти бідних, захистом тих, хто володіє власністю, проти тих, хто ніякої власності не має».

Йдеться тут саме про громадянський уряд, тобто про уряд в умовах громадянського суспільства. До цього, при «старому режимі», влада не розподілялася частками між громадянами, а концентрувалася у монарха, який мав право на панування (і на його головний інструмент - насильство).

Як і в будь-якій державі, влада монарха (або, скажімо, генсека) потребувала легітимації – набуття авторитету у масовій свідомості. Але вона не потребувала маніпуляції свідомістю. Відносини панування за такої влади були засновані на «відкритому, без маскування, імперативному впливі – від насильства, придушення, панування до нав'язування, навіювання, наказу – з використанням грубого простого примусу». Іншими словами, тиран наказує, а не маніпулює.

Цей факт підкреслюють усі дослідники маніпуляції суспільною свідомістю, відрізняючи способи на маси в демократичних і авторитарних чи тоталітарних режимах.

Ось судження видатних американських учених:

Фахівець із засобів З. Фрейре : «До пробудження народу немає маніпуляції, а є тотальне придушення. Поки пригноблені повністю задавлені дійсністю, немає потреби маніпулювати ними».

Провідні американські соціологи П. Лазарсфельд і Р. Мертон: «Ті, хто контролює погляди та переконання в нашому суспільстві, вдаються менше до фізичного насильства і більше до масового навіювання. Радіопрограми та реклама замінюють залякування та насильство».

Відомий і навіть популярний спеціаліст у галузі управління С. Паркінсон дав таке визначення: «У динамічному суспільстві мистецтво управління зводиться до вмінню спрямовувати за потрібним руслом людські бажання. Ті, хто досконало опанували це мистецтво, зможуть досягти небувалих успіхів».

Письменник Гор В ідал сказав, що «американську політичну еліту від початку відрізняло завидне вміння переконувати людей голосувати всупереч їхнім власним інтересам».

В цілому, один із провідних фахівців з американських засобів масової інформації професор Каліфорнійського університету Г. Шиллер дає таке визначення: «Сполучені Штати цілком точно можна охарактеризувати як розділене суспільство, де маніпуляція служить одним з головних інструментів управління, що знаходиться в руках невеликої правлячої групи корпоративних і урядових босів... З колоніальних часів можновладці ефективно маніпулювали білою більшістю і пригнічували кольорові меншини».

Можна сказати, що американці здійснили науковий та інтелектуальний подвиг. Чи жарт - створити в найкоротший термін новаторську технологію управління суспільством. Те, що в інших суспільствах складалося тисячі років, що в європейській культурі мало в своїй основі вже величезні, узагальнюючі філософські праці (такі як «Політика» Аристотеля та «Республіка» Платона), у США було сконструйовано на голому місці, по-новому, суто науковим та інженерним способом.

Герберт Маркузе відзначає цю величезну зміну: «Сьогодні підпорядкування людини увічнюється і розширюється не лише за допомогою технології, а й як технологія, що дає ще більше підстав для повної легітимації політичної влади та її експансії, що охоплює всі сфери культури». Підпорядкування не за допомогою технології, а як технологія! Тиран створити технологію не міг, він лише підкоряв людей з її допомогою, причому використовуючи дуже примітивні системи (сокира і плаха - вже технологія).

Уявлення ж, ніби наявність «демократичних механізмів» саме собою забезпечує свободу людини, які відсутність її придушує - плід наївності, майже непристойної. Якоюсь мірою ця наївність була ще простим російською на початку століття, але і тоді вже

Бердяєв писав: «Для багатьох російських людей, які звикли до гніту і несправедливості, демократія представлялася чимось певним і простим, - вона мала принести великі блага, повинна звільнити особистість. В ім'я деякої безперечної правди демократії ми готові були забути, що релігія демократії, як вона була проголошена Руссо і як була здійснена Робесп'єром, не тільки не звільняє особистості і не стверджує її невід'ємних прав, але й абсолютно придушує особистість і не хоче знати її автономного буття.

Державний абсолютизм у демократіях так само можливий, як у крайніх монархіях. Така буржуазна демократія з її формальним абсолютизмом принципу народовладдя... Інстинкти та навички абсолютизму перейшли в демократію, вони панують у всіх найдемократичніших революціях».

Отже, Росія будь-коли була «громадянським суспільством» вільних індивідуумів. Говорячи сукняною мовою, це було корпоративне, станове суспільство (селяни, дворяни, купці та духовенство - не класи, не пролетарі та власники). М'якше, хоч і з глузуванням, ліберальні соціальні філософи називають цей тип суспільства так: « тепле суспільство віч-на-віч». Відверті ідеологи рубають чесно: тоталітаризм.Як поводяться люди такого суспільства, коли їм раптом доводиться утворювати владу (їх зобов'язують бути «демократами»)? Це ми бачимо сьогодні і дивуємося, не розуміючи - народ вибирає людей нікчемних, бажано неросійських, і дуже часто карних злочинців. Тим часом дивуватися тут нема чому. Цей архетип, ця підсвідома потяг виявилася вже в початковий момент становлення Русі, коли керувати нею запросили грабіжників-варягів.

Основні методи маніпуляції свідомістю.

За багатьма ознаками маніпуляція суспільною свідомістю нагадує війну невеликої, добре організованої та збройної армії чужинців проти величезного мирного населення, яке до цієї війни не готове. Іноді навіть кажуть, що маніпуляція свідомістю є «колонізація свого народу». Поступово створювалися системи зброї в цій особливій війні і поступово, у міру накопичення знання про людину та її поведінку, складалися доктрини маніпуляції свідомістю.

які емоції збуджує в підсвідомості кольорова гама виборчого плаката в пристойних кварталах і в нетрях, у людей різного віку, з різними доходами та рівнем освіти, різної національності тощо.

У сфері радіомовлення велися великі дослідження, як впливає підсвідомість стать диктора, тональність і тембр голоси, темп промови. Всі ці параметри стали підбирати залежно від того, які струни в підсвідомості потрібно було торкнутися того чи іншого повідомлення. Під час виборчої кампанії Кеннеді психоаналітики передбачали, що в радіодебатах він програватиме Ніксону в певних штатах через надто високий голос і «гарвардський акцент» - там низький і грубуватий голос Ніксона сприйматиметься як щиріший. Кеннеді радили за будь-якої можливості уникати радіо і використовувати телебачення - при зоровому сприйнятті програвав образ Ніксона. Після виборів аналіз голосування у різних аудиторіях підтвердив розрахунки аналітиків.

Захід пережив величезний експеримент – фашизм. Виявилося, що оволодіння засобами масової інформації дозволяє здійснити повну, тотальну маніпуляцію свідомістю та залучити практично все суспільство до найабсурднішого, самогубного проекту. Соратник Гітлера А. Шпеєр у своєму останньому слові на Нюрнберзькому процесі визнав: «За допомогою таких технічних засобів, як радіо та гучномовці, у вісімдесяти мільйонів людей було відібрано самостійне мислення».

Мова як система понять, слів (імен), у яких людина сприймає світ і суспільство, є найголовніше засіб підпорядкування. "Ми - раби слів", - сказав Маркс, А потім це буквально повторив Ніцше. Цей висновок підтверджено безліччю досліджень, як теорема.

У культурний багаж сучасної людини увійшло уявлення, ніби підпорядкування починається з пізнання, яке є основою переконання. Проте в останні роки все більше вчених схиляється до думки, що проблема глибша, і початковою функцією слова на зорі людства було його сугесторне вплив - навіювання, підпорядкування не через свідомість, а через почуття. Це - здогад Б. Ф. Поршньова, яка знаходить дедалі більше підтверджень.

Відомо, що навіть сучасна, розумова людина відчуває потребу навіювання. У моменти життєвих негараздів ми шукаємо поради у людей, які зовсім не є знавцями у проблемі, що у нас виникла. Нам потрібні саме їхні «безглузді» втіхи та умовляння. У всіх цих «не журись», «візьми себе в руки», «все утворюється» тощо немає жодної корисної для нас інформації, жодного плану дій. Але ці слова мають велику цілющу (іноді надмірну) дію. Саме слова, а не сенс.

Навіюваність за допомогою слова - глибинна властивість психіки, що виникла набагато раніше, ніж здатність до аналітичного мислення. Це видно під час розвитку дитини. У ранньому дитинстві слова та заборони дорослих мають велику сугесторну дію, і дитині не потрібно жодних обґрунтувань. "Мама не веліла" - це головне. Коли освічені батьки починають логічно доводити необхідність заборони, вони лише збентежують і підривають силу свого слова.

До того, як дитина починає розуміти членоподілову мову, вона здатна правильно сприймати «попередники слова» - звуки, міміку, взагалі «мова тіла», що видаються з різною інтонацією. Етологи - дослідники поведінки тварин - досконально описали цю мову і силу її на поведінку, наприклад, зграї птахів.

Як створювалася «правильна» мова Заходу? З науки в ідеологію, а потім і в звичайну мову перейшли у величезній кількості слова-«амеби», прозорі, не пов'язані з контекстом реального життя. Вони настільки не пов'язані з конкретною реальністю, що можуть бути вставлені практично в будь-який контекст, сфера їх застосування виключно широка (візьміть, наприклад, слово прогрес). Це слова, що ніби не мають коріння, не пов'язані з речами (світом). Вони діляться та розмножуються, не привертаючи до себе уваги – і пожирають старі слова. Вони здаються ніяк не пов'язаними між собою, але це оманливе враження. Вони пов'язані, як поплавці рибальської мережі - зв'язку та мережі не видно, але вона ловить, заплутує наше уявлення про світ.

Важлива ознака цих слів-амеб - їх здається «науковість». Скажеш комунікаціязамість старого слова спілкуванняабо ембаргозамість блокада- і твої банальні думки начебто підкріплюються авторитетом науки.

Починаєш навіть думати, що саме ці слова висловлюють фундаментальні поняття нашого мислення. Слова-амеби - як маленькі сходи для сходження громадськими сходами, та його застосування дає людині соціальні вигоди. Це і пояснює їхню «пожираючу» здатність. У «пристойному суспільстві» людина має їх використовувати. Це наповнення мови словами-амебами було однією з форм колонізації - власних народів буржуазним суспільством.

Відрив слова (імені) від речі і прихованого в речі сенсу був важливим кроком у руйнуванні всього впорядкованого Космосу, в якому жила і міцно стояла на ногах людина Середньовіччя та давнини. Почавши говорити «словами без кореня», людина стала жити в розділеному світі, і в світі слів йому стало нема на що спертися.

Що ж ми бачимо у Росії? Вже визріло і відклалося у суспільній думці явище, цілий культурний проект наших демократів - насильно, через соціальну інженерію задушити нашу тубільну мову і заповнити свідомість, особливо молоді, словами-амебами, словами без коріння, що руйнують сенс мови. Ця програма настільки потужно і тупо проводиться у життя, що навіть немає необхідності її ілюструвати – усі ми свідки.

Коли російська людина чує слова « біржовий ділок» або « найманий вбивця», вони піднімають у його свідомості цілі пласти смислів, він спирається на ці слова у своєму відношенні до явищ, що позначаються ними. Але якщо йому сказати « брокер» або « кілер», він сприйме лише дуже мізерний, позбавлений почуття і не пробуджує асоціацій сенс. І це сенс він сприйме пасивно, апатично. Методична і ретельна заміна слів російської такими чужими нам словами-амебами - ніяке не «засмічення» чи ознака безкультур'я. Це – необхідна частина маніпуляції свідомістю .

Секретар компартії Іспанії Хуліо Ангіта писав на початку 90-х років: «Один відомий політик сказав, що коли соціальний клас використовує мову тих, хто її пригнічує, вона стає пригнічена остаточно . Мова не безневинна. Слова, коли їх вимовляють, прямо вказують на те, що ми пригноблені або що ми гнобителі».

Далі він розбирає слова керівникі лідері вказує, що невипадково преса наполегливо прагне вивести з ужитку слово керівник. Тому що це слово історично виникло для позначення людини, яка уособлює колективну волю, вона створена цією волею. Слово лідервиникло з філософії конкуренції. Лідер персоніфікує індивідуалізм підприємця. Дивно, як до дрібниць повторюються в різних точках світу ті самі методики. І в Росії телебачення вже не скаже керівник. Ні, лідер Білорусії Лукашенко, лідер компартії Зюганов...

У великій кількості впроваджуються в мову слова, що суперечать очевидності та здоровому глузду. Вони підривають логічне мислення і цим послаблюють захист проти маніпуляції.

Зараз, наприклад, часто кажуть однополярний світ. Цей вислів абсурдний, оскільки слово «полюс» за змістом нерозривно пов'язане з числом два, з наявністю другого полюса.

У жовтні 1993 р . у західній пресі було введено вираз «бунтівний парламент» - стосовно Верховної Ради РРФСР. Це вираз безглуздо у додатку до вищому органузаконодавчої влади (тому зазвичай у разі говорять «президентський переворот»). Подібним випадкам немає числа.

Тургенєв писав про російську мову: «у дні сумнівів, у дні тяжких роздумів ти мені підтримка і опора». Щоб позбавити людину цієї підтримки та опори, маніпуляторам було зовсім необхідно якщо не скасувати, то хоча б максимально зіпсувати, розпатлати російську мову. Знаючи це, ми можемо використовувати всі ці мовні диверсії як надійну ознаку: обережно, йде маніпуляція свідомістю.

Ще в минулому столітті Ле Бон («Макіавеллі масового суспільства», як назвали його нещодавно) писав: «Натовп мислить образами, і викликаний у її уяві образ у свою чергу викликає інші, які не мають жодного логічного зв'язку з першим... Натовп, здатний мислити лише образами, сприйнятлива лише образам. Тільки образи можуть захопити її або породити в ній страх і стати двигунами її вчинків».

Ефект з'єднання слова та образу добре видно навіть на простій комбінації. Здавна відомо, що додавання до тексту хоча б невеликої порції художніх зорових знаків різко знижує поріг зусиль, необхідних сприйняття повідомлення. Ілюстрації роблять книгу доступною для дитини чи підлітка, яка не могла її подужати у виданні «без картинок». Графіки та діаграми роблять статтю цікавою (насправді – зрозумілою) для вченого.

Геніальним винаходом для передачі повідомлень людям, які не звикли читати, були комікси - короткі спрощені тексти, кожен фрагмент яких має ілюстрацію. Ставши важливою частиною масової культури США, комікси водночас були, аж до телебачення, потужним інструментом ідеології. Можна сміливо сказати, що історію сучасної американської ідеології нерозривно переплетена з історією коміксів. Який вивчав феномен коміксів культуролог Умберто Еко писав, що комікси «породили унікальне явище - масову культуру, в якій пролетаріат сприймає культурні моделі буржуазії у цілковитій впевненості, що це його незалежне самовираження».

За шістдесят років російські люди звикли до певного типу радіоголосу як до чогось природного. І мало хто знав, що насправді в СРСР склалася власна самобутня школа радіомовлення як особливого виду культури і навіть мистецтва ХХ століття.

У СРСР одна з кращих шкіл у світі, що на нашому радіо один і той же диктор, майстерно володіючи хіба що декількома «голосовими інструментами», може досконало зачитати і повідомлення з галузі медицини, і на сільськогосподарську тему – а вони вимагають різного аранжування. Здавалося дивним, як у такій новій області, як радіомовлення, вдалося втілити старі традиції російської музичної та поетичної культури.

Що ми чуємо сьогодні? Наслідуючи «Голос Америки», диктори використовують чужі російській мові тональність і ритм. Інтонації зовсім не відповідають змісту і часто просто образливі і навіть блюзнірські. Диктори проковтують цілі слова, а про дрібні помилки на кшталт неузгодження відмінків і говорити не доводиться. Повідомлення читаються таким голосом, ніби диктор насилу розбирає чиїсь каракулі. Все це – підкріплення «семантичного терору» з боку фонетики.

Для маніпуляції свідомістю годяться будь-які почуття

Якщо вони допомагають хоч на якийсь час відключити здоровий глузд. Але починають маніпулятори завжди розгойдувати почуття, які вже «актуалізовані» у суспільній свідомості.

З погляду розумного розрахунку зарплат, керівники вищої ланки в СРСР були «недооплаченою» категорією

Чому ж маленькі блага та слабкості викликали лють, а до хамської розкоші нуворишів чи неймовірних доходів директорів-приватизаторіввиявляється така толерантність?

Справа в тому, що в глибині свідомості, а то вже й у підсвідомості багатьох людей жила таємна віра в те, що соціалізм буде саме царством справедливості та рівності. Тієї утопією, де люди будуть брати і рівні.

Руйнування цього ідеалу, до того ж з величезним перебільшенням та грубим розбещеннямсвідомості, викликало напад гніву, який неможливо було компенсувати аргументами свідомості (та їх і не давали висловити). Радянський проект був заснований на утопії, в яку люди повірили: секретар райкому повинен бути нам братом, а не найманим менеджером.

Брат, який потай об'їдає сім'ю, викликає велику ненависть,ніж вуличний злодій, бо він зрадник. Він позивається за іншими мірками.

І вся перебудова була заснована якраз на експлуатації цієї утопії та ураженого почуття. Замість того, щоб звернутися до здорового глузду та сказати: героїчний період у минулому, нехай секретар райкому буде у нас просто керуючим, - У людях розпалили почуття відданого брата.

Перевага нової, демократичної номенклатури в тому, що вона перестала брехати. Більше того, телебачення спеціально переконує людей, що нові чиновники зазвичай нечисті на руку. Але особливих претензій до них немає, бо бути злодієм менш злочинним, ніж зрадником.

Крадіжка священика, навіть мала, вражає людину, а крадіжка торговця - анітрохи.

Західні філософи, які вивчають сучасність, говорять про виникнення суспільства на спектаклі. Ми, прості люди, стали ніби глядачами, затамувавши подих спостерігачами за складними поворотами захоплюючої вистави. А сцена – весь світ, і невидимий режисер і нас втягує у масовки, а артисти спускаються зі сцени до зали. І ми вже втрачаємо відчуття реальності, перестаємо розуміти, де гра акторів, а де реальне життя. Що це ллється – кров чи фарба? Ці жінки та діти, що впали, як підкошені, у Бендерах, Сараєво чи Ходжали – чудово «грають смерть» чи справді вбиті?

Цінність цієї технології для влади в тому, що людина, занурена у виставу, втрачає здатність до критичного аналізу і виходить з режиму діалогу, вона опиняється у соціальній ізоляції.

До обману примикає як ритуал вистави обстановка секретності. Секретність стає найважливішою та узаконеною стороною життя, так що ставити запитання та вимагати відповіді стає чимось недоречним і навіть непристойним. Ми давно вже не знаємо, хто, де і чому ухвалює найважливіші для нашого життя рішення. Жодних пояснень не дається, але, чудовим чином, ніхто їх і не просить – ні опозиція, ні вільна преса. Ми лише можемо дивитися на сцену та ворожити.

Вистава – система дуже гнучка. Режисери не мають детальних планів, які бувають у будівельника. При цьому точно не можна передбачати, яким шляхом піде процес, є лише сценарії. Але «режисери» готові до того, щоб діяти за будь-яким сценарієм і швидко визначають, який із них реалізується.

Людині завжди здається переконливим те, що він запам'ятав, навіть якщо запам'ятовування відбулося в ході суто механічного повторення, як настирливої ​​пісеньки. Введене у свідомість повідомлення діє вже незалежно від його істинності чи хибності. А. Моль підкреслює: «На цьому принципі і засновано всю пропагандистську діяльність та обробку громадської думки пресою». Ще раніше таку думку висловив Геббельс: «Постійне повторення є основним принципом всієї пропаганди».

Дослідники прийшли до сумного для простої людинивисновку: те, що в результаті частого повторення міцно запам'ятовується, діє на свідомість незалежно від того, чи викликає це твердження заперечення або схвалення: «Ефективність переконання вимірюється кількістю людей, у яких це повідомлення викликає певну реакцію, спрямованість цієї реакції несуттєва».

Спрямованість реакції несуттєва! Той, хто вперся в екран телевізора і десять разів на день чує те саме повідомлення, піддається маніпуляції, навіть якщо кожен раз він чортяться від обурення.

Майстри реклами знають, що з її ефективності неважливо, викликає вона позитивну чи негативну реакцію, важливо, щоб вона застрягла у пам'яті.Так виник особливий вид - «дратівлива реклама», підсвідомий вплив якої тим більше, чим сильніше вона обурює чи дратує людей.

Спеціалістами в галузі інформації проведено величезну кількість досліджень з метою з'ясувати характеристики повідомлень, що полегшують запам'ятовування. Так, виявлено наявність критичної часової величини («тимчасовий обсяг пам'яті»): цілісне повідомлення повинне укладатися в проміжок від 4 до 10 секунд,а окремі частки повідомлення – у проміжки від 0,1 до 0,5 секунди.

Щоб сприйняти міркування, яке не вміщується в 8-10 секунд, людина вже повинна робити особливе зусилля, і мало хто її забажає зробити. Значить, повідомлення просто відкине пам'ять. Тому кваліфіковані редактори телепередач доводять текст до примітиву, викидаючи з нього будь-яку логіку та зв'язковий зміст, замінюючи його асоціаціями образів, грою слів, хай навіть безглуздими метафорами.

Докладно вивчено вплив емоційних елементів повідомлення з його запам'ятовуваність. У всьому балансі різних видів пам'яті (образної, словесної, звукової і т. д.) головною для маніпуляції свідомістю є емоційна пам'ять.

Запам'ятовується і діє насамперед те, що викликало враження. Саме слово говорить за себе – те, що вдрукувалося . Будь-яка інформація, якщо вона не підкріплена пам'яттю почуттів, швидко стирається, витісняється.

Роль найрізноманітніших почуттів у згадці ретельно «зважена», отже є низку математичних моделей, дозволяють робити кількісні розрахунки, «конструюючи» передачі та виступи політиків.

Одні повідомлення цілеспрямовано впроваджуються в довгострокову пам'ять, інші короткострокову, а треті використовуються як нейтральне прикриття, що створює загальну правдоподібність.

Дуже важливий зв'язок емоційної пам'яті та впізнання. У маніпуляції свідомістю впізнавання відіграє ключову роль, тому що породжує хибне почуття знайомства. Це стає причиною згоди аудиторії з комунікатором (відправником повідомлення) - він сприймається аудиторією як свій.

Для «захоплення» аудиторії впізнання набагато важливіше за свідому згоду з його твердженнями. Тому так важливо намозолити людям очі з телеекрану.

Усі ми це постійно бачимо у політиці. У 1989 р. у народні депутати пройшла ціла купа хлопчиків із телебачення, які просто вели популярні передачі. Вони не були жодними політиками, жодними фахівцями – попками, які озвучували підготовлені редакторами ідеї. І ось на тобі стали депутатами, вершили долі країни.

Чи змінилося це становище за десять років тяжкого життя? Малою мірою. У 1999 р. депутатом Держдуми обирають молоду А. Буратаєву - лише тому, що запам'яталося її симпатичне обличчя як диктор телебачення.

Сенсаційність – це технологія.Вироблено критерії підбору тих подій, які можна перетворити на сенсацію. Це виражено у відомому афоризмі: «Якщо собака кусає людину, це новина, якщо людина кусає собаку, це новина». Рекламодавці, у тому числі політичні, зацікавлені, як уже було сказано вище, у високій запам'ятовуванняїхнього сигналу, хоча б на підсвідомому рівні.Тому вони вимагають від ЗМІ пов'язувати їхню рекламу з повідомленням, яке врізалося б на згадку.

Безперервне бомбардування свідомості сенсаціями, що діють на почуття, особливо «поганими новинами» виконує важливу функцію підтримки необхідного рівня «нервовості». Ця нервозність, відчуття безперервної кризи різко підвищує навіюваність людей і знижує здатність до критичного сприйняття. Порушення звичної, стабільної соціальної обстановки завжди підвищує ситуативну навіюваність ь (На відміну від загальної навіюваності так називають особливі стани, що виникають під дією аномальних ситуацій).

Підготовка сенсації - копітка та дорога робота, яку виконують професійні фахівці. Чудово те, що подана у вигляді сенсації на телебаченні інформація з усіма репортажами з місця події, інтерв'ю в прямому ефірі і т. д., як правило, принципово спотворює подію, що відбулася. Це наголошується у спеціальній літературі з цієї теми. Але це й не має значення, важливий ефект, заради якого запускається сенсація. При цьому глядач зачарований саме тим, що він спостерігає «несподіване», не відібраний життєвий матеріал, тож між ним та реальністю немає жодного посередника. Ця ілюзія достовірності – сильна властивість телебачення.

Звідки у ТБ така сила у маніпуляції свідомістю? Перша важлива властивість телебачення - його «заколисуючий ефект», що забезпечує пасивність сприйняття. Поєднання тексту, образів, музики та домашньої обстановки розслаблює мозок, чому сприяє і вміла побудова програм. Видатний американський фахівець пише: «Телебачення не дратує вас, не змушує реагувати, а просто звільняє від необхідності виявляти хоч якусь розумову активність. Ваш мозок працює в напрямі, що ні в чому не зобов'язує».

Текст, який читає диктор, сприймається як очевидна істина, якщо дається на тлі відеоряду - образів, знятих «на місці подій». Критичне осмислення різко утруднюється, навіть якщо відеоряд немає ніякого зв'язку з текстом. Неважливо! Ефект вашої присутності досягається в тексті.

Насправді річ не лише в телебаченні, а й у тому, що воно стало технічною основою для застосування складних доктрин маніпуляції свідомістю. Насамперед йдеться про створення цілої індустрії телевізійної політичної реклами. Чому телебачення в політиці виявилося засобом навіювання набагато ефективнішим, ніж друк та радіо? Тому що була виявлена, хоч і не зовсім ще пояснена.

дивовижна здатність телеекрану «прати» різницю між правдою і брехнею.

Навіть явна брехня, подана через телеекран, не викликає у телеглядача автоматичного сигналу тривоги – його психологічний захист відключено.

Створення телевізійного образу як головна технологія політичної боротьби мала для культури та загалом для суспільства страшні наслідки. Кажуть, що «імідж панує над промовою» – відбулася зміна мови у політиці. Мова стала такою, що політик може півгодини гладко говорити, але після цього неможливо коротко повторити основний зміст його мови. З політики усувається сама категорія протиріччя, конфлікту. Телебачення перетворило політичну мову (дискурс) з конфліктної на угоду - політик, створюючи свій імідж, завжди обіцяє «співпрацювати з усіма здоровими силами».

Якось Клінтон сказав: «Я хочу, щоб керівники ТБ показували такі фільми та програми, які вони могли б порадити дивитися своїм власним дітям та онукам». Справа в тому, що широке дослідження в Європі показало, що еліта діячів ТБ не дозволяє своїм дітям та онукам дивитися телевізор, за винятком дуже небагатьох програм, і саме таких, які були характерні для радянського ТБ – спокійних, пристойних та пізнавальних. Отже, для своїх дітей цензура, а чужих дітей треба обдурити. Звинувачення, неявно кинуте Клінтоном верхівці ТБ, ризиковане, але воно залучило до нього масового телеглядача.

Адам Сміт закінчує перший том своєї головної книги «Багатство народів» таким застереженням: «Будь-яка пропозиція нового закону, що виходить від цього розряду людей, має бути зустрінута з крайньою недовірою і може бути прийнята тільки після докладного і найретельнішого дослідження, зробленого не тільки з усілякою сумлінністю, але й з недовірливою уважністю. Бо пропозиція ця походить від класу людей, інтерес яких ніколи не може збігатися зовсім з інтересами всього народонаселення, і полягає лише в тому, щоб провести суспільство і навіть обтяжити його, що вже неодноразово і вдавалося їм робити за будь-якої зручної нагоди».

Використані матеріали із сайтів koob.ru і lib.aldebaran.ru

Останнім часом у Мережі все частіше обговорюється проблема маніпулювання людьми, нав'язування чужої думки та поглядів, перетворення суспільства на бездумну масу. Look At Me склав шорт-аркуш найпоширеніших прийомів та правил, які допомагають переконувати, розташовувати, інспірувати та всіляко впливати на людей, а також способи, що дозволяють захиститися від соціальної маніпуляції.

Social proof,
або принцип соціального доказу

У Радянському Союзі люди спочатку вставали в чергу і лише потім цікавилися, куди вона веде. "Якщо всі ці люди чекають, значить, товар хороший" - думав кожен. Сама наявність черги сигналізувала про цінність запропонованого товару. Таким чином, у радянському суспільстві виявлявся принцип соціального доказу. Заснований на стадному інстинкті, він полягає в наслідуванні поведінки більшості і є запобіжною функцією нашого мозку, що звільняє останній від необхідності обробляти зайву інформацію. Саме в ньому криється природа мейнстріму.

Особливо ефективно принцип соціального доказу працює, коли людина опиняється в заплутаній чи двозначній ситуації, і вона не має часу в ній до ладу розібратися. «У будь-якій незрозумілій ситуації роби, як усі» - Social Proof зараз вирішує всі проблеми. Коли ми хочемо купити новий гаджет і ламаємо голову над тим, яку модель вибрати, вирішальним критерієм для нас найчастіше є відгуки та рейтинг. Принцип соціального доказу глибоко пустив коріння у сучасний бізнес. Більше не потрібно доводити потенційному клієнту, наскільки товар добрий, досить зазначити, що так думає більшість.

Сьогодні маркетологи настійно рекомендують власникам сайтів та різних сторінок не афішувати лічильники, якщо показники на них скромні. Велика кількість передплатників – найкращий знак якості та причина теж підписатися. Це стосується і відвідуваності сайту.

Ще один наболілий приклад використання принципу соціального доказу - скетчі та гумористичні серіали. Глядачі часто скаржаться, що їх дратує фоновий сміх після кожного жарту. Проте на ефективності методу це не позначається. Люди звикли орієнтуватися на реакцію оточуючих при визначенні того, що є смішним, і часто реагують не на жарт, а на закадровий сміх, що супроводжує її.

До речі, Social proof став основою виникнення деяких професій. Наприклад, клакер - людина, яка за певну плату приходить на виступ, найголосніше аплодує і кричить «Браво!», або класичний приклад - плакальники, які «задають настрій» на похоронах у Бразилії або на Філіппінах.

Метод групового підкріплення

Цей прийом подекуди перегукується з попереднім, але, на відміну від нього, орієнтований зміну людського переконання, ніж поведінки. Згідно з цим принципом, при багаторазовому повторенні однієї і тієї ж тези (Ідеї, концепції)усередині будь-якої групи, її члени згодом приймуть це твердження за істину. Американський академік і письменник Роберт Керролл підкреслює, що судження, що повторюється, не обов'язково має бути істинним. В нього повірять незалежно від того, наскільки воно теоретично чи практично доведено. Більше того, вважається, що люди приймають на віру, без критичної оцінки, будь-які групові цінності, ідеї, доктрини, якщо ідентифікують себе з цією групою і не хочуть уславитися ізгоями. Це психічне явище та прояв конформізму називають індоктринацією. Протилежні індоктринації феномени: "соціальна автономність", "критичність", "нонконформізм".

Барвистим прикладом роботи методу групового підкріплення є стереотипи, міфи та легенди, які кочують із покоління до покоління. Крім того, прийом активно використовується ЗМІ та є ефективним засобому інформаційних війнах. За допомогою вправної маніпуляції фактами та різними мовними хитрощами медіа нав'язують нам певні переконання шляхом систематичного повторення тих самих думок. Для боротьби з подібними тенденціями в навчальні програми деяких країн впроваджується курс медіаосвіти, покликаний розвивати у людей різного віку критичне мислення.

Правило взаємного обміну

Правило взаємного обміну говорить: людина зобов'язана відплатити за те, що їй надала інша людина. Простими словами - відповісти добром на добро. А оскільки будь-які зобов'язання пригнічують, хочеться позбутися їх якнайшвидше. Тому правило працює та активно використовуються деякими «посвяченими». Такі люди можуть свідомо надавати невелику послугу з розрахунком на те, щоб у майбутньому звернутися з більш масштабним проханням.

Фрагмент із телесеріалу
«Форс-мажори» (Suits)

У народі кажуть: «користуються чиєюсь добротою». Примітно, що знання правила взаємного обміну не звільняє людину бажання повертати свої «борги».

Фрагмент із телесеріалу «Менталіст» (The Mentalist)

Чому у супермаркетах безкоштовно дають на пробу продукти? Навіщо різні компанії роздають своїм гостям ручки, блокноти та інші сувеніри? А як пояснити безкоштовні акції у барах та жуйки після обіду в ресторанах? Співробітники хочуть зробити клієнтам приємно? Як би не так.

Прохання
про допомогу, або метод Бенджаміна Франкліна

Одного разу Бенджаміну Франкліну потрібно було налагодити контакт із людиною, яка відверто його недолюблювала. Тоді Бенджамін звернувся до цієї людини із проханням позичити йому рідкісну книгу. Франклін був максимально чемний у своєму проханні і з ще більшою ввічливістю подякував людині, коли та погодилася. Після цього випадку вони стали добрими друзями.

Суть однойменного методу полягає в тому, що люди люблять, коли їх просять про допомогу. По-перше, відштовхуючись від правила взаємного обміну, людина думає, що у разі потреби може розраховувати на послугу у відповідь. По-друге, допомагаючи, він почувається потрібним та корисним. А це, як кажуть, безцінно.

До речі, вважається, що спочатку краще просити більше ніж хочеш отримати. Якщо тобі раптом відмовить, за наступної спроби можна озвучити реальне прохання, і цього разу відмовити буде вже незручно.

Правило логічного
ланцюги

Психологи дійшли висновку, що прагнення бути чи здаватися послідовним у діях є вродженою особливістю людини, яка найчастіше змушує його йти наперекір власним інтересам.

Справа в тому, що в суспільстві послідовність вважається гідністю. Вона асоціюється з чесністю, інтелектом, силою та стабільністю. Англійський фізик Майкл Фарадей говорив, що послідовність цінується більше ніж правота. Непослідовну ж поведінку, як правило, вважають негативною якістю і приймають за двуличие.

Для того, щоб змусити людину діяти певним чином, потрібно запустити у її мисленні механізм послідовності. Відправним пунктом у цьому механізмі соціальні психологи називають зобов'язання. Людина, яка взяла на себе зобов'язання (Нехай навіть неусвідомлено),робитиме все, щоб його виконати.

Припустимо, якщо людину визнати найкращим шахістом у місті, після цього випадку вона тренуватиметься втричі більше, аби виправдати покладене на неї зобов'язання та статус. Запускається механізм послідовності: «Якщо я такий, значить, я мушу те, те й те...».

Позитивне підкріплення

Позитивне підкріплення – це приємні для людини наслідкийого дій: похвала, нагорода чи винагорода, які спонукають людину до виконання цих дій у майбутньому.

Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній із лекцій хлопці домовилися, що коли викладач переміщатиметься в один бік залу – усі посміхатимуться, а коли в протилежний – хмуритися. Не треба мати сім п'ядей у ​​лобі, щоб здогадатися, в якій частині аудиторії лектор провів більшу частину заняття. Цей експеримент закріпився в історії під назвою «експеримент Верпланка» і став підтвердженням того, що позитивний фідбек має виховний ефект на людину.

На думку американського психолога Скіннера, похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке швидше шкодить особистості. Фрейд підтверджує теорію колеги і в описі принципу задоволення підкреслює, що прагнення людини отримувати позитивні емоції штовхає її на виконання дій, які підкріплюють їх і таким чином асоціюються із задоволенням. Отже, відсутність ланцюжка «дія – задоволення» позбавляє людину мотивації та бажання щось робити.

Мотивація страхом

Метод айкідо

Особливість бойового мистецтва айкідо у тому, щоб використати силу противника проти нього самого. Адаптований під комунікаційне середовище, цей метод використовується в напружених переговорах або конфліктних ситуаціях і передбачає повернення опоненту його агресії з метою отримання від співрозмовника бажаного.

Закон Ньютона свідчить: сила дії дорівнює силі протидії. Отже, чим грубіше людина відповідає опоненту, чим лютіше захищає свою позицію, тим більше агресії у відповідь отримує на свою адресу. Головний принцип айкідо - перемагати поступаючись. Щоб схилити людину до своєї точки зору, в першу чергу потрібно з нею погодитися, причому «віддзеркаливши» її манеру розмовляти та тримати себе. А потім спокійним тоном запропонувати свій варіант розвитку подій. Таким чином, людина зберігає свої сили, не дратує опонента і зрештою перемагає.

Трохи перебільшений приклад може виглядати так: «Ти дурень. Ти все робиш неправильно. - Так, я все роблю неправильно, бо я дурень. Давайте разом спробуємо знайти вихід із ситуації...».

Принцип вертикалі

Усі відомі світові диктатори переконували своїх опонентів ще до того, як почали говорити. Вони знали, як розташувати своє тіло у просторі таким чином, щоб у очах співрозмовника виглядати «живим аргументом».

По-перше, вони завжди знаходилися вертикально на рівень вище за тих, з ким розмовляли. Цьому психологічне пояснення. Справа в тому, що підсвідомість спочатку сприймає тих, хто вищий, як авторитетів. Наші батьки завжди були вище за нас. Адже саме вони були нашими авторитетами багато років. Це пояснює, чому багато керівників розміщують крісла та столи в кабінетах так, щоб дивитися на своїх підлеглих згори донизу.

Також для нашої підсвідомості людина, яка займає багато місця, здається більш переконливою та правою. Розгонисті жести, розкинуті «Т-образно» руки на спинці стільця або активне пересування по залі під час презентації - все це допомагає охопити максимальну кількість простору і вирости в очах того, хто дивиться.

Вбудовані мовні команди

Вбудовані мовні команди допомагають ініціатору комунікації створити в адресата певний настрій, викликати потрібну емоцію та, відповідно, спрямувати його думки у заданому напрямку. Вбудований меседж - це фрагмент фрази, що виділяється жестикуляцією чи інтонацією. При цьому вплив відбувається на підсвідомість людини, яка може не звернути увагу на саму фразу.

Впроваджуючи у своє мовлення позитивно забарвлену лексику (слова типу "приємно", "добре", "щастя", "успіх", "довіра" і т. д.),ми змушуємо співрозмовника відчути себе щасливішим та успішнішим. При цьому не важливо, про що мова йде і в якому контексті ці слова вживаються, головне - виділити їх інтонацією або жестом.

Спіраль мовчання

Теоретично масової комунікації існує таке поняття, як спіраль мовчання. Запропонована німецьким політологом Елізабет Ноель-Нойман, ця концепція зводиться до того, що люди можуть розділяти певну точку зору, але бояться зізнатися, оскільки думають, що перебувають у меншості. Спіраль мовчання ґрунтується на страху соціальної ізоляції і починає працювати в той момент, коли хтось впевнено висловлює свою точку зору на соціально значиму тему. Незгодні з почутим вважають за краще зберігати мовчання і не висловлюватися, адже переконані, що перебувають у меншості та бояться ізоляції.

Існує закономірність, що зрілі особи, що відбулися, не піддаються страху соціальної ізоляції і здатні висловлювати свою думку без огляду на громадську. Саме ці люди рухають прогрес та стимулюють глобальні зміни. Друга половина людства є гарантом міцності та стабільності в суспільстві.

Щодня кожна людина піддається маніпулюваннюз боку сильніших особистостей.

Ці особи володіють НЛП техніками управління людьми і використовують свої знання та здібності в корисливих цілях, частіше це матеріальна мета.

Якщо знати основи даних технік, то можна екстрасенсам і гіпнотизерам.

Як маніпулювати чоловіками, щоб досягти бажаного? дізнайтесь прямо зараз.

Визначення поняття

Термін «маніпулювання» походить від двох латинських слів «рука» та «наповнювати».

Тобто маніпулятор за допомогою різних прийомів намагається «наповнити свою руку». досягти поставленої мети.

Як припинити маніпулювати людьми?

Нерідко людина настільки захоплюється маніпулюванням, що застосовує його несвідомоу відносинах із близькими.

Іноді це дуже шкодить особистим і соціальним взаєминам.

Щоб позбутися згубної звички слід перестати грати, тиснути на жалість. Для жертви характерно звинувачувати у своїх бідах усіх навколо:чоловіка, начальника, дітей, держава.

Такі люди намагаються досягти цілей різними шляхами:

• через скандал;
• за допомогою сліз;
• за допомогою погроз;
• інсценізуючи хворобу.

Іноді індивід настільки зростається з участю жертви, що неспроможна зняти цю маску. Йому слід взяти відповідальність за вчинки на себе, тоді події життя почнуть складатися інакше.

Маніпулювання людьми нескладна наука.Щоб не стати жертвою грубої маніпуляції, необхідно у спілкуванні з людьми відключати емоції та підключати розум. Чим менше людина знатиме про життя свого опонента, тим складніше йому застосуватиме вплив.

Приховане керування людиною. НЛП у дії - відео:

Про це в книзі «Безпечне спілкування, або Як стати невразливим!»розповідають психотерапевти Дмитро Ковпак та Андрій Каменюкін.

Маніпуляції та маніпулятори

Маніпуляція - це вид психологічного впливу, який використовується для прихованого впровадження в психіку жертви цілей, бажань, намірів, відносин або установок маніпулятора, що не збігаються з потребами жертви, що актуально існують. ... Жертвою маніпуляції людина може стати лише у тому випадку, якщо сама виступає як співавтор, співучасник процесу. Маніпуляція — це не так насильство, як спокуса, гра на людських слабкостях і вразливих місцях. Ці слабкі місцявизначаються особливостями психіки та світогляду людини, її системою цінностей та системою відносин.

Немає людини, яка не стикалася б із проявом чужого впливу. Маніпулятором може виявитися будь-хто — діловий партнер, начальник, член сім'ї, телеведучий, політик чи навіть ми самі.

Нижче ми розглянемо докладніше типи маніпуляцій, що найчастіше зустрічаються, і методи протистояння їм, які назвемо протиотрутами.

«Нога у дверях»

Цей метод маніпулювання часто застосовують ринкові торговці та комівояжери. Полягає він у тому, що спочатку продавець умовляє не купити, а лише «спробувати» чи «приміряти» свій товар. У цьому випадку очевидна проста, але дієва пастка для свідомості. З одного боку, нам не пропонують нічого небезпечного чи поганого, за нами начебто зберігається повна свобода будь-якого рішення. Але варто лише скуштувати чи надіти пропоноване, як продавець одразу ставить інше лукаве питання: «Ну як, сподобалося?» Відповісти негативно на таке запитання взагалі нелегко, а тим більше якщо ви вже «примірилися» до товару і він вам сподобався. Найчастіше у такій ситуації ви, звичайно, відповідаєте ствердно. І цим як би даєте мимовільну згоду на покупку. Адже хоча мова, здавалося б, йде виключно про смакові відчуття або зовнішнє враження, насправді за інтересом продавця ховається інше питання: «Чи будете купувати?»

Так, наприклад, продавці пилососів з давніх-давен на Заході, а тепер і у нас, часто пропонують безкоштовно скористатися чищенням килимів у розрахунку на те, що вже потрапивши до будинку господарів, зуміють їх переконати в необхідності покупки саме цього пилососа. Головне для них отримати очну зустріч, а там вони вже зможуть розгорнути свій арсенал «домашніх заготовок» різноманітних маніпуляцій.

Протиотрута: Не варто відчувати незручності, відмовляючись від нав'язаної пропозиції Ваше почуття провини та дискомфорт у даному випадку – лише продукт хибних поглядів та ірраціональних установок, на яких уміло грають пройдисвіти. Прибрати ті струни, на яких грають у цьому випадку маніпулятори, можна відмовившись від бажання подобатися всім без винятку. Перестаньте прагнути «завжди бути на висоті» — це допоможе запобігти багатьом проблемам.

Рішення тут і зараз

Ця техніка маніпулювання спрямована на те, щоб змусити людину ухвалити рішення негайно. Маніпулятор провокує і іноді безпосередньо наполягає на тому, що визначитися неодмінно «тут і зараз», оскільки «завтра буде вже пізно». «Хвати мішки, вокзал йде!» та подібні словесні загрози формують вимоги швидкого та необдуманого ухвалення рішення. Створення метушні та емоційної напруги знижує ступінь усвідомленості поведінки та розумного контролю над ситуацією. Цим користується маса аферистів, від вокзальних злодюжок до учасників фінансових пірамід.

Протиотрута: Варто виробити для себе правило «не приймати поспішних рішень» Ви можете десять разів отримати дрібний виграш від поспішних рішень, але зазнати набагато грандіозніших втрат від наступного такого ж необдуманого. Не дарма народна мудрість стверджує, що «ранок вечора мудріший». Щоб не «прогоріти», слід вирішувати негайно, а прийняти інформацію до відома, відклавши рішення на час, необхідне його обдумування. Поспішайте не поспішаючи.

«Карфаген має бути зруйнований»

Техніка повторів — ще один ефективний метод маніпулювати свідомістю людей. Під час Пунічних воєн – боротьби не на життя, а на смерть між Карфагеном та Римом – суворий римський сенатор Катон Старший уславився засвоєною ним звичкою. Виступаючи в римському сенаті, про що б він не говорив — чи про вибори до комісії чи про ціни на овочі на римському ринку, — кожну свою промову Катон незмінно закінчував однією і тією самою фразою: «А крім того, я думаю, що Карфаген повинен бути зруйнований! У сенатора була мета - привчити слухачів до цієї думки. Таке багаторазове повторення однієї й тієї ж фрази, зрештою, дійсно змусило сенаторів звикнути до думки, що за нею, настільки, що майбутня руйнація Карфагена стала для них чимось природним. Над мудрим старцем спочатку сміялися. Але потім усе сталося, як йому хотілося: внаслідок страшної кривавої боротьби Рим переміг, Карфаген був стертий з лиця землі, а саме місце, де він стояв, розорали римськими плугами.

Протиотрута: Відстежуйте тиск, що чиниться на вас, у тому числі і техніку повторів. Не давайте кількості перейти в якість, нагадуючи собі аргументи своєї позиції.

Використання малозрозумілих слів та термінів

Такий прийом, як насичення мови розумними словамиі складними поняттями може викликати різні реакції у співрозмовника. З одного боку, це створює враження значущості обговорюваної проблеми, вагомості приводів, високого рівня професіоналізму і компетентності того, хто говорить. З іншого боку, використання незрозумілих, наукоподібних термінів може спровокувати протилежну реакцію опонента як подразнення, відчуження чи догляду у психологічний захист. Однак цей прийом виходить, коли співрозмовник соромиться перепитати про щось або робить вигляд, що зрозумів, про що йдеться, і прийняв приводи.

Протиотрута: Не бійтеся зізнатися у своїй некомпетентності, показати своє незнання Знати абсолютно все неможливо. Важливий не рівень ерудиції, а лише бажання і прагнення дізнатися про те, що потрібно і корисно. Бездумно запам'ятовувати словники — помилка, подібна до розучування телефонного довідника. Найнадійніший антидот від такого роду маніпуляції — відсутність страху перед викриттям та викривленням у незнанні чогось.

Зворотне бажання

Ця техніка полягає в тому, щоб досягти чогось, наполегливо висловлюючи бажання, протилежне тому, чого насправді хочеться. Справа в тому, що акцентування уваги на крайній бажаності виконання прохання (наприклад, її неодноразове повторення) спонукає, навпаки, до відмови її виконати. А часто навіть провокує на дії суворі протилежні. Цей антагонізм використовують маніпулятори.

Протиотрута: Перш ніж дратуватися від настирливості того, хто просить і вирішувати «зробити все навпаки», постарайтеся поставити питання про цілі співрозмовника і справжні мотиви такої поведінки.

Використання «думки мас»

При використанні даного прийому здійснюється підбір суджень, висловлювань, фраз, які справляють враження, ніби так роблять все. Повідомлення, наприклад, може починатися словами: «Усі нормальні люди розуміють, що...» або «Жодна розсудлива людина не заперечуватиме, що...» тощо. тому, що більшість членів певної соціальної спільності, з якою він себе ідентифікує або думка якої є значущою для нього, приймають подібні цінності, ідеї, програми тощо.

Протиотрута: Помічайте надузагальнення. Їх характеризують слова-маркери, такі як усі, ніхто, всюди, ніде, завжди, ніколи й тому подібні ознаки роботи ірраціональної установки.

Недоречне перепитування або утруднюючі уточнення

При такій маніпуляції ефект досягається за рахунок того, що маніпулятор вдає, що хоче краще щось собі зрозуміти. Він перепитує вас, проте повторює ваші слова лише спочатку. Далі маніпулятор тільки частково говорить про те, привносячи в сказане вами раніше інший зміст. Тим самим він змінює загальне значення сказаного для себе.

Протиотрута: Слід бути гранично уважним, коли опонент перепитує про щось сказане вами. Завжди вслухайтеся в те, про що вам говорять, і, помітивши каверзу, уточніть свої слова та заяви. Причому навіть у тому випадку, коли маніпулятор вдає, що не помічає вашого прагнення ще раз прояснити свою позицію і намагається перейти на іншу тему.

Штучна байдужість чи псевдонеуважність

Ця техніка полягає в тому, що маніпулятор намагається якомога байдужіше сприймати і співрозмовника та отримувану інформацію. Так він викликає у опонента несвідоме прагнення будь-що-будь постаратися переконати маніпулятора у своїй значущості для нього. Маніпулятор залишається тільки керувати вихідною від об'єкта своїх маніпуляцій інформацією, отримуючи ті факти, які раніше об'єкт не збирався викладати.

Протиотрута: Не поспішайте і не кидайте всі козирі на стіл Більш чітко контролюйте свої емоції та поведінку.

Маніпуляція страхом

Використання людських страхів - один із найулюбленіших прийомів маніпуляторів усіх типів та мастей. Дуже часто вони грають на недостатній поінформованості людини. У дитинстві лякали батьки: «Будеш погано поводитися — забере дядько міліціонер», «Будеш погано вчитися — станеш двірником». Тепер начальство лякає загрозою звільнення, чоловік/дружина – загрозою розлучення, приятелі чи подруги – втратою стосунків. Навіть телевізор лякає нас похмурими новинами, а реклама каріозними монстрами, мікробами в унітазі та запахом поту.

Протиотрута: З'ясуйте, наскільки реальна загроза Уточніть для себе ступінь та ймовірність небезпеки, звернувшись до незалежних та надійних джерел інформації, краще до кількох.

Маніпуляція за допомогою пресупозиції

Людський мозок влаштований в такий спосіб, що він автоматично додумує інформацію, пропущену у реченні. Партнери можуть пропонувати один одному ілюзію вибору: Ти даси мені гроші зараз чи завтра? Пресупозиція – «ти все одно даси мені гроші». "У якій валюті вам зручніше буде заплатити?" Пресупозиція — «ви платитимете». Інший приклад: «Напишіть нам, за що ви любите „Галина Бланка“». Любов до цього бренду заявляється як аксіома. Варіанти штучно звужуються до оцінки за що? І ще один скромний вибір – писати чи не писати. Або, як підступно сформулював своє запитання Карлсон: Ти перестала пити коньяк вранці? Відповідь «так» чи «ні» однаковою мірою ставить співрозмовника в незручне становище. Захищатися ж від пресупозиційних звинувачень розгорнуто може не вистачити часу та аргументів. Цей прийом нерідко використовується у «чорному» піарі політтехнологів.

Протиотрута: Тактика уникнення цього виду маніпуляції схожа на ту, що використовують у разі протистояння закритим питанням Полягає вона в наступному: не погоджуватися з нав'язаними рамками маніпуляції, озвучувати свою версію подій та погляд на ситуацію.

сайт дякує видавництву «Пітер» за наданий уривок.