Ikdienas pārdošanas pārskats. Kā pārdot vadībai ziņojumu par pārdošanas neveiksmi

Uzņēmuma pārdošanas un peļņas analīze ir viens no svarīgiem mārketinga speciālista darbības aspektiem. Ja pie rokas ir pareizi sastādīts pārdošanas pārskats, jums būs daudz vieglāk izstrādāt mārketinga stratēģiju uzņēmuma attīstībai, kā arī atbildi uz vadības jautājumu “Kādi ir galvenie pārdošanas apjoma krituma iemesli?” neaizņems daudz laika.

Šajā rakstā aplūkosim piemēru par pārdošanas statistikas uzturēšanu un analīzi ražošanas uzņēmumā. Rakstā aprakstītais piemērs ir piemērots arī mazumtirdzniecībai un vairumtirdzniecībai, atsevišķa veikala pārdošanas analīzei. Veidne, ko sagatavojām pārdošanas analīzei programmā Excel, ir ļoti liela mēroga, tajā ir iekļauti dažādi pārdošanas dinamikas analīzes aspekti, kas ne vienmēr ir nepieciešami katram uzņēmumam. Pirms veidnes izmantošanas noteikti pielāgojiet to sava biznesa specifikai, atstājot tikai to informāciju, kas nepieciešama pārdošanas svārstību uzraudzībai un izaugsmes kvalitātes novērtēšanai.

Ievada punkti pārdošanas analīzē

Pirms pārdošanas analīzes veikšanas jums ir jāapkopo statistika. Tāpēc nosakiet galvenos rādītājus, kurus vēlaties analizēt, un šo rādītāju vākšanas biežumu. Šeit ir saraksts ar visvairāk nepieciešamiem pārdošanas analīzes rādītājiem:

Rādītājs komentāri
Pārdošana gabalos un rubļos Labāk ir apkopot pārdošanas statistiku gabalos un rubļos atsevišķi katrai preces vienībai katru mēnesi. Šī statistika ļauj atrast sākuma punktu pārdošanas kritumam/pieaugumam un ātri noteikt šādu izmaiņu iemeslu. Tāpat šāda statistika ļauj izsekot preču piegādes vidējās cenas izmaiņām dažādu bonusu vai atlaižu klātbūtnē partneriem.
Vienības cena Produkta izmaksas ir svarīgs jebkuras pārdošanas analīzes aspekts. Zinot produktu pašizmaksas līmeni, Jums būs vieglāk izstrādāt tirdzniecības mārketinga kampaņas un pārvaldīt cenas uzņēmumā. Pamatojoties uz izmaksām, jūs varat aprēķināt produkta vidējo rentabilitāti un noteikt ienesīgākās pozīcijas no peļņas punkta, lai stimulētu pārdošanu. Statistiku par izmaksām var uzturēt katru mēnesi, bet, ja tas nav iespējams, tad ieteicams izsekot šī rādītāja ceturkšņa dinamikai.
Pārdošana pēc pārdošanas līnijām vai pārdošanas reģioniem Ja jūsu uzņēmums strādā ar dažādiem reģioniem/pilsētām vai pārdošanas nodaļā ir vairākas nodaļas, tad vēlams glabāt pārdošanas statistiku par šiem reģioniem un apgabaliem. Ja jums ir šāda statistika, jūs varēsiet saprast, kuras jomas ir primāri atbildīgas par pārdošanas apjomu pieaugumu/samazināšanos, un ātri uzzināt noviržu cēloņus. Pārdošana pēc galamērķa tiek izsekota katru mēnesi.
Produktu izplatīšana Produktu izplatīšana ir tieši saistīta ar pārdošanas apjomu pieaugumu vai kritumu. Ja uzņēmumam ir iespēja uzraudzīt preču klātbūtni Tatarstānas Republikā, tad šādu statistiku vēlams vākt vismaz reizi ceturksnī. Zinot punktu skaitu, kuros nosūtītā prece tiek tieši uzrādīta, varat aprēķināt preču apgrozījuma ātrumu mazumtirdzniecības vietā (pārdošanas / RT skaits) un izprast reālo pieprasījuma līmeni pēc uzņēmuma produktiem. Sadalījumu var uzraudzīt ik mēnesi, bet visērtāk šo rādītāju pārraudzīt reizi ceturksnī.
Klientu skaits Ja uzņēmums strādā dīlera līmenī vai B2B tirgū, ieteicams izsekot statistikai par klientu skaitu. Šajā gadījumā varēsiet novērtēt pārdošanas pieauguma kvalitāti. Piemēram, pārdošanas pieauguma avots ir pieprasījuma pieaugums pēc preces vai vienkārši ģeogrāfiska paplašināšanās tirgū.

Galvenie punkti, kuriem jāpievērš uzmanība, veicot pārdošanas analīzi:

  • Pārdošanas dinamika pa produktiem un jomām, kas veido 80% no uzņēmuma pārdošanas apjoma
  • Pārdošanas un peļņas dinamika salīdzinājumā ar pagājušā gada attiecīgo periodu
  • Atsevišķu preču, preču grupu pārdošanas cenu, izmaksu un rentabilitātes izmaiņas
  • Izaugsmes kvalitāte: pārdošanas dinamika uz 1 RT, uz 1 klientu

Pārdošanas un peļņas statistikas apkopošana

Pāriesim tieši uz piemēru, kas skaidri parāda, kā veikt pārdošanas analīzi.

Pirmais solis ir apkopot pārdošanas statistiku par katru uzņēmuma pašreizējo produktu. Mēs apkopojam pārdošanas statistiku par 2 periodiem: iepriekšējo un kārtējo gadu. Mēs sadalījām visus rakstus produktu kategorijās, kuru dinamiku mums interesē.


1. att. Pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs pēc preču vienībām

Mēs aizpildām iepriekš sniegto tabulu pēc šādiem rādītājiem: gabali, rubļi, vidējā pārdošanas cena, izmaksas, peļņa un rentabilitāte. Tabulas dati būs galvenais avots turpmākai pārdošanas analīzei.

Pārdošanas pozīcijas statistika par gadu pirms kārtējā perioda ir nepieciešama, lai salīdzinātu pašreizējos pārskata rādītājus ar iepriekšējo gadu un novērtētu pārdošanas pieauguma kvalitāti.

Tālāk mēs apkopojam sūtījumu statistiku par galvenajām tirdzniecības nodaļas jomām. Kopējos ieņēmumus (rubļos) sadalām pa tirdzniecības jomām un galvenajām produktu kategorijām. Statistika ir nepieciešama tikai rubļu izteiksmē, jo tā palīdz kontrolēt kopējo pārdošanas situāciju. Detalizētāka analīze ir nepieciešama tikai tad, ja kādā no jomām ir krasas izmaiņas pārdošanas dinamikā.

2. att. Pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs pēc pārdošanas virzieniem un reģioniem

Pārdošanas analīzes process

Kad visa nepieciešamā pārdošanas statistika ir apkopota, varat pāriet uz pārdošanas analīzi.

Pārdošanas plāna īstenošanas analīze

Ja uzņēmums plāno un ir izveidojis pārdošanas plānu, tad pirmais solis ir izvērtēt pārdošanas plāna izpildi pa preču grupām un analizēt pārdošanas pieauguma kvalitāti (sūtījumu dinamiku attiecībā pret to pašu periodu pagājušajā gadā).


3. att. Pārdošanas plāna īstenošanas analīzes piemērs pa preču grupām

Pārdošanas plāna izpildi analizējam, izmantojot trīs rādītājus: sūtījumus fiziskajā izteiksmē, ieņēmumus un peļņu. Katrā tabulā mēs aprēķinām plāna izpildes % un dinamiku attiecībā pret iepriekšējo gadu. Visi plāni ir sadalīti preču kategorijās, kas ļauj detalizētāk izprast mazākās pārdošanas un plāna pārpildes avotus. Analīze tiek veikta reizi mēnesī un reizi ceturksnī.

Augšējā tabulā tiek izmantots arī papildu lauks “prognoze”, kas ļauj prognozēt pārdošanas plāna izpildi, ņemot vērā esošo sūtījumu dinamiku.

Pārdošanas dinamikas analīze pa jomām

Šāda pārdošanas analīze ir nepieciešama, lai saprastu, kuras pārdošanas nodaļas jomas ir galvenie pārdošanas avoti. Pārskats ļauj novērtēt katra virziena pārdošanas dinamiku un savlaicīgi identificēt būtiskas novirzes pārdošanā, lai tās labotu. Mēs sadalām kopējos pārdošanas apjomus pa operētājsistēmu apgabaliem, un katrā jomā mēs analizējam pārdošanas apjomus pēc produktu kategorijas.


4. att. Pārdošanas analīzes piemērs pēc apgabala

Izaugsmes kvalitātes novērtēšanai tiek izmantots rādītājs “tirdzniecības pieauguma dinamika salīdzinājumā ar pagājušo gadu”. Lai novērtētu virziena nozīmi konkrētas preču grupas tirdzniecībā, tiek izmantoti parametri “daļa pārdošanas apjomā, %” un “pārdošana uz 1 klientu”. Dinamika tiek uzraudzīta reizi ceturksnī, lai novērstu sūtījumu svārstības.

Pārdošanas struktūras analīze

Pārdošanas struktūras analīze palīdz vispārīgi aplūkot produktu grupu efektivitāti un nozīmi uzņēmuma portfelī. Analīze ļauj saprast, kuras preču grupas biznesam ir visrentablākās, vai mainās galveno preču grupu īpatsvars un vai cenu pieaugums sedz izmaksu pieaugumu. Analīze tiek veikta reizi ceturksnī.


5. att. Uzņēmuma sortimenta pārdošanas struktūras analīzes piemērs

Pamatojoties uz rādītājiem "sūtījumi natūrā", "ieņēmumi" un "peļņa", tiek novērtēta katras grupas īpatsvars uzņēmuma portfelī un daļas izmaiņas. Rādītāji “rentabilitāte”, “izmaksas” un “cena” novērtē vērtību dinamiku attiecībā pret iepriekšējo ceturksni.


6. att. Pārdošanas izmaksu un rentabilitātes analīzes piemērs

ABC analīze

Viens no pārdošanas analīzes beigu posmiem ir standarts, kas palīdz īstenot kompetentu sortimenta politiku un attīstīt efektīvas tirdzniecības mārketinga aktivitātes.


7. att. Sortimenta ABC analīzes piemērs

ABC analīze tiek veikta pārdošanas un peļņas izteiksmē reizi ceturksnī.

Atlieku kontrole

Pārdošanas analīzes pēdējais posms ir uzņēmuma produktu krājumu uzraudzība. Atlikumu analīze ļauj identificēt kritiskās pozīcijas, kurām ir liels pārpalikums vai tiek prognozēts preču iztrūkums.


8. attēls. Produktu atlikumu analīzes piemērs

Pārdošanas atskaite

Bieži uzņēmumos mārketinga nodaļa ir atbildīga par pārdošanas plānu īstenošanu. Iknedēļas atskaitei pietiek izsekot pārdošanas plāna īstenošanas līmenim kā kumulatīvo kopsummu un norādīt pārdošanas plāna īstenošanas prognozi, pamatojoties uz pašreizējo sūtījumu līmeni. Šāds pārskats ļauj savlaicīgi identificēt pārdošanas plāna neizpildes draudus un izstrādāt korektīvus pasākumus.


9. att. Iknedēļas pārdošanas pārskats

Šādam ziņojumam pievienojiet nelielu plāksnīti, kurā aprakstīti galvenie pārdošanas plāna īstenošanas draudi un piedāvātie risinājumi, kas mazinās identificēto plāna neizpildes iemeslu negatīvo ietekmi. Aprakstiet, kādus alternatīvus avotus var izmantot, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Ikmēneša pārdošanas pārskatā ir svarīgi atspoguļot pārdošanas plāna faktisko izpildi, izaugsmes kvalitāti attiecībā pret pagājušā gada attiecīgo periodu, vidējās piegādes cenas dinamikas analīzi un preces rentabilitāti.


10. att. Ikmēneša pārdošanas pārskats

Pārdošanas analīzes veidni, kas parādīta rakstā, varat lejupielādēt sadaļā.

Instrukcijas

Pārskata sastādīšana sākas ar “galvenes” rakstīšanu. Lapas centrā, divu vai trīs rindu attālumā no malas, drukājiet “REPORT” ar lielu fontu. Uzreiz zem tās - laika posmam no... līdz.... Tālāk, ja nepieciešams, norādiet nodaļu, amatu un uzvārdu, vārdu, uzvārdu.

Otrajā rindkopā atzīmējiet reālos rādītājus. Procentos aprēķiniet, cik daudz plāns tika pārsniegts. Ja tas netika pabeigts, cik daudz pietrūka līdz gaidītajiem skaitļiem. Visērtāk to organizēt pa nedēļām. Tādā veidā uzreiz būs skaidrs, kurā periodā pārdošanas apjomi pieauga un kurā kritās.

Analizējiet savu konkurentu pārdošanas pieauguma tempus. Tas ļaus jums noteikt savu pozīciju tirgū un nostiprināt uzņēmuma pozīcijas nākotnē.

Nosakiet pārdošanas apjoma samazināšanās iemeslus, ja tādi ir. Visbiežāk tie ir produkta dzīves cikla tuvošanās beigām, augstā konkurence šajā tirgus sektorā un tirgus pārsātinājums. Atkarībā no iemesla uzņēmumam ir vai nu jāizlaiž jauns produkts, jānostiprina savas stiprās puses vai jāieiet jaunos tirgus segmentos. Savlaicīgs lēmums var pasargāt jūs no turpmāka pārdošanas apjoma krituma.

Piezīme

Termins “pārdošanas analīze” attiecas uz ļoti plašu uzdevumu loku, tostarp tiem, kuru risināšanai ir jāizmanto ne-triviālas metodes. Tomēr vairumā gadījumu analītiķim vai pārdošanas menedžerim pietiek izmantot izklājlapas, kas piepildītas ar... informāciju.

Noderīgs padoms

Sākotnējā posmā tiek veikta pārdošanas dinamikas, pārdošanas struktūras un pārdošanas rentabilitātes analīze. Šajā posmā tiek noteiktas tendences, kas veidojas saistībā ar pārdošanas apjomu (pieaugums, stabilitāte, kritums), kā arī atsevišķu preču/pakalpojumu grupu un kategoriju ietekme uz šīm tendencēm un šīs ietekmes līmenis.

Avoti:

  • Pārdošanas analīze un vadības lēmumi

Ar nepieciešamību apkopot Ziņot Gandrīz katrs komercdirektors nodarbojas ar pārdošanu. Šis dokuments ļauj noskaidrot visus nodaļas darbības smalkumus un apkopot rezultātus. Bet pirms secinājumu izdarīšanas jums ir jāsaliek visi skaitļi. Lai to izdarītu, dati tiek analizēti pēc vairākiem kritērijiem.

Instrukcijas

Nosakiet, cik augsts ir konkrēta darbinieka sniegums, izmantojot personīgo Ziņot par pārdošanu. Tajā ņem vērā iegūto un zaudēto klientu skaitu, datus par darījumu vidējām izmaksām un rentabilitāti u.c. atkarībā no sava biznesa specifikas. Jo vairāk kritēriju tiks ņemts vērā, jo objektīvāks būs analīzes rezultāts. Pārdevēja personāls palīdzēs pilnvērtīgi novērtēt katras komandas darbību individuāli un pielāgot tās darbu.

Pārbaudiet savu mazumtirdzniecības vietu rentabilitāti, izmantojot to pārdošanas pārskatus. Attīstīto tīklu īpašniekiem tas ir īpaši vērtīgi, jo ļauj analizēt rentabilitāti un pēc tam, ja nepieciešams, pielāgot uzņēmuma darbību.

Video par tēmu

Pārdošanas analīzes veikšana var palīdzēt noteikt daudzsološākus produktu veidus vai tos produktus, kas tiek iegādāti vislabāk. Tas arī ļaus izsekot produktu pārdošanas pieauguma un krituma tendencēm. Izmantojot šo informāciju, jūs varat efektīvāk pārvaldīt pārdošanu.

Personīgā informācija:

Konsultēts vairāk nekā 70 uzņēmumu regulāras vadības jomā: no 10 līdz 9000 cilvēku (tai skaitā: holdingkompānijas, veikalu ķēdes, rūpnīcas, servisa uzņēmumi, celtnieki, valsts amatpersonas, tīmekļa aģentūras, interneta veikali). Aleksandra Frīdmana audzēknis.

Viens no grāmatas "Tallinas menedžeru skolas sociālās tehnoloģijas. Veiksmīgas izmantošanas pieredze uzņēmējdarbībā, vadībā un privātajā dzīvē" līdzautoriem: http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

izpilddirektors

Precizitāte ir karaļu pieklājība, bet pienākums pret viņu pavalstniekiem

Luijs XVIII

kam:īpašnieki, augstākie vadītāji

Kā drudžainas darbības simulāciju vadītājs var pieņemt darba rezultātā

“Ko šodien darīja mani padotie? Kādus uzdevumus viņi paveica? Cik ilgi tas prasīja, un kādi rezultāti tika sasniegti?”- šādas aizraujošas domas bieži vajā vadītāju. No kurienes viņi nāktu?

No ārpuses viss ir lieliski. Tiklīdz priekšnieks ienāk birojā, visi uzreiz ir aizņemti: mazā saruna beidzas teikuma vidū, kāds drudžaini sāk rakstīt datorā, citi rosīgi pārnēsā papīrus no vienas vietas uz otru, citi uzreiz zvana visiem līgumslēdzējiem pēc kārtas. Kāpēc tik svētlaimīgs attēls rada ”aizraujošas domas”?

Fakts ir tāds, ka pieredzējis vadītājs lieliski saprot atšķirība starp “faktiem” un “viedokļiem par faktiem”. Bet, lai saprastu, ar ko nodarbojas viņam uzticētie padotie, ir jāorganizē detalizēta mutiska iztaujāšana “ko”, “kā”, “kad”, ar “kādiem rezultātiem” un “kas to izdarīja”. Tas aizņem daudz laika gan no vadītāja, gan no darbinieka. Tāpēc vadītājs šo problēmu risina pēc atlikuma principa. Un kurš jautās, kamēr viņš būs atvaļinājumā vai slimības lapā?

Šajā rakstā tiks apspriests rīks, kas ļauj atdalīt “faktus” no “viedokļiem par faktiem” un izmērīt padoto efektivitāti un produktivitāti. Satiec mani. Ikdienas darba atskaites formalizētā formā katram darbiniekam.

Darba atskaites: tehnoloģiju un priekšrocību apraksts

Darba ziņojumu tehnoloģija ir tikpat vienkārša kā divi un divi. Katram darbiniekam darba dienas beigās ir jāiesniedz atskaite ar pilnu izpildīto uzdevumu sarakstu un katram no tiem pavadīto laiku, kā arī saiti uz darba rezultātu.

Atgādināšu, ka darba atskaites ir daļa no lielākas tehnoloģijas – “Darbinieku darba organizēšana, darba laika ierēķins pa uzdevumiem, izmantojot plānus un atskaites un to analīzi, ko veic vadītājs.” Vispārējā tehnoloģija sastāv no šādiem elementiem:

  • Dienas plānošana darbiniekiem: organizācijas un formāta prasības. Vairāk lasiet rakstā "".
  • Darbinieku plānu analīze, izvērtēšana un koriģēšana, plānu apspriešana ar vadītāju. Skatīt rakstu "".
  • Ikdienas atskaites darbiniekiem: organizācijas un formāta prasības. Par to es runāju šajā rakstā.
  • Analīze, novērtējums un secinājumi no darbinieku ziņojumiem. Sīkāka informācija sadaļā “”.

Darba atskaišu galvenie principi

  1. Darbiniekiem katru dienu jāziņo par savu darbu neatkarīgi no viņu kvalifikācijas, amata vai citiem faktoriem.
  2. Pārskati jānosūta stingri kārtējās dienas beigās (kurai atbilst pārskats)
  3. Pārskats jāsniedz elektroniski un jāuzglabā, lai vadītājam būtu iespēja ar to detalizēti iepazīties.
  4. Jebkuram vecākajam vadītājam vajadzētu būt iespējai skatīt visu savu padoto ziņojumus.
  5. Ziņojumam jābūt tik detalizētam, cik nepieciešams, lai radītu caurspīdīgumu veiktajā darbā bez papildu pārrunām ar darbinieku.
  6. Vadītājs patur tiesības analizēt ziņojumu, uzdot jautājumus par uzdevumu veikšanas metodēm un novērtēt veiktā darba kvalitāti un efektivitāti.


Ikdienas pārskatu priekšrocības vadītājiem

  • 100% katra darbinieka rīcības caurspīdīgums, pamatojoties uz darba dienas, nedēļas, mēneša u.c. rezultātiem. Tagad nav nepieciešama mutiska pratināšana: "ko jūs darījāt?"
  • Iespēja veikt darbinieku darbību atlikto pārbaudi. Ne vienmēr ir iespējams visus pārbaudīt uzreiz. Tagad jūs varat atvērt darba atskaites un uzzināt, ko vadītājs Ivans Petrovs ir darījis pēdējo 2 nedēļu laikā katras darba dienas laikā.
  • Taustāms darbinieku produktivitātes pieaugums, jo tagad 8 stundu darba dienā var prasīt katras “desmit minūtes”.
  • Ievērojams laika ietaupījums gan vadītājam, gan padotajam, jo ​​nav veiktas stundas garas aptaujas par “kurš ko izdarīja”.
  • Ātra iespēja atsijāt vājus, nespējīgus un nestrādīgus darbiniekus no jaunpieņemtajiem un pārbaudes laika darbiniekiem. Tagad viņu rezultāti ir “pilnā skatījumā”, pamatojoties uz katras dienas rezultātiem.
  • Atslābt un atpūsties uz lauriem nevarēs arī uzņēmuma “veclaiki”. Viņu darba pārskati viņiem visu pastāstīs.
  • Samazinot vadītāja stresa līmeni “nespējas veikt pārbaudi”, jo Tagad katra darbinieka rezultātus varat novērtēt sev ērtā laikā.

Ikdienas pārskatu priekšrocības padotajiem

  • Nepārtraukts zināšanu un pieredzes iegūšanas process no sava vadītāja. Rezultātā: strauja gan profesionālo, gan personīgo prasmju attīstība. Patiesībā vadītājs kļūst par skolotāju-mentoru, ar kuru regulāri tiek domāts kopā: par jauniem un efektīvākiem problēmu risināšanas veidiem; kā tālāk attīstīt savus “izaugsmes punktus” un nostiprināt “vājās vietas”; par pieļautajām kļūdām un jaunu kļūdu novēršanu.
  • Ieradums strādāt “profesionāli”, kas vienmēr tiek augstu novērtēts darba tirgū: tiek uzlabotas plānošanas prasmes, laika plānošana, atbildības pakāpe par savu rīcību.
  • Spēja patstāvīgi novērtēt savu efektivitāti. Darbinieks vienmēr var aplūkot savu darba pārskatu, analizēt to un iezīmēt soļus viņa tālākai attīstībai.
  • Ātrāka karjeras izaugsme tiem, kas ir strādīgi un kvalitatīvi veic darbu. Skaidra un caurspīdīga rezultāta demonstrēšana vadītājam. Tagad ar viņu nav nepieciešams regulāri dzert alu un ņemt tvaika pirti, lai runātu par saviem sasniegumiem - viss ir skaidri redzams. Atskaišu sistēma organizācijā ievērojami samazina slēpto spēļu meistaru un “izlases” ietekmi.


Prasības darba ziņojuma sastādīšanai

  1. Pabeigtā uzdevuma nosaukums. Tam vajadzētu skaidri norādīt, kāds darbs tika veikts. Piemēram: "Apmaksājiet rēķinu par biroja tehnikas iegādi grāmatvedības nodaļai."
  2. Rezultāts sasniegts. (piemērs: “Rēķins tika daļēji apmaksāts, jo pārdevēja noliktavā nebija divu skeneru”). Ja rezultāts NAV sasniegts, tad blakus informācijai par radušās problēmas/uzdevuma rašanos un reakciju uz to ir jābūt informācijai, kā un kad šo problēmu plānots risināt, kā arī turpmāk no tās izvairīties. Tāpat nepieciešams norādīt, kuri noteikumi/standarti prasa papildinājumus/izmaiņas/izveidošanu, un nekavējoties savā plānā noteikt atbilstošus uzdevumus. Jaunajiem uzdevumiem kā bāzes avotam ir jābūt saitei uz pašreizējo.
  • Pamatprincips: katram uzdevumam ir jābūt rezultātam. Ja iespējams, rezultātam jābūt formalizētā formā (piemēram: ja darbinieks veic interviju, tad darba rezultātā: atlasīto kandidātu saraksts un īsa informācija par viņiem + to personu saraksts, ar kurām viņš runāja) .
  • Ja uzdevums bija darbs ar dokumentiem, failiem vai citu informāciju, jums ir jānodrošina tieša saite uz šiem dokumentiem vai mapi vai vietu, kur tie tiek glabāti.
  • Svarīgi vadītājiem! Visos ar vadību saistītajos uzdevumos (piemēram: citu darbinieku plānu un atskaišu izpēte, kontrole utt.) noteikti norādiet īsus rezultātus: sasniegumus, nepilnības, tendences utt. Piemērs “Uzdevums: 2 nedēļu laikā analizēt darbinieka Ivana Petrova ziņojumus. Secinājumi: “Par dažiem normatīvo aktu uzlabošanas uzdevumiem priekšlikumi nav. Petrovs ir iepazinies ar secinājumiem un apņēmies pievērst uzmanību un sīkāk formulēt savus priekšlikumus.
  • Studējot jebkādus materiālus, apmeklējot konferences, tiekoties ar partneriem utt. jāsastāda īss kopsavilkums + atskaitē jānorāda saite uz to.
  • Laiks, kas pavadīts uzdevuma veikšanai. Blakus katram sasniegumam iekavās jānorāda uzdevuma izpildei patērētais laiks.
    • Ja izpildītājam ir sajūta, ka kopējais uzdevuma veikšanai pavadītais laiks var radīt jautājumu vadītājam, nekavējoties jāpaskaidro, "kāpēc tika pavadīts tik daudz laika". (Piemērs: Uzdevums: Rēķina izrakstīšana un nosūtīšana Klientam. Laiks: 1 stunda. Paskaidrojums: rēķina izrakstīšanai tika pavadīta 1 stunda, jo bija nepieciešams pēc viņa iniciatīvas 3 reizes vēlreiz saskaņot formulējumu ar Klientu)

    Darba atskaites piemērs

    Piemērā parādīts uzdevumu saraksts no atskaites, kas izveidota programmā Bitrix24 (sistēma ļauj strādāt centralizēti uzņēmumā un izsekot laiku katram uzdevumam). Pareizi organizējot darba laika plānošanu un uzskaiti pa uzdevumiem, visas atskaites tiks ģenerētas automātiski.


    Uzdevuma rezultāta piemērs


    Papildinājums darba pārskatam

    Katra darba pārskata beigās ir nepieciešams ievietot šādu frāzi (DD - datums; MM - mēnesis; GG - gads; HH:MM - stundas + minūtes formāts).

    Kopā DD.MM.GG:
    1) Strādājis ofisā: HH:MM
    2) Strādājis no mājām: HH:MM
    3) Kopā nostrādātais: HH:MM
    4) Slimības lapa: HH:MM
    5) Stundas par saviem līdzekļiem: HH:MM

    Pārskata pievienošanas noteikumi (izmantojot mana uzņēmuma piemēru)

    • Vienas darba dienas (dienas) ietvaros “Nostrādātais kopā” un “Slimības atvaļinājums” var pārsniegt 8 stundas tikai tad, ja slimības atvaļinājums ir nulle.
    • Vienas darba dienas (dienas) laikā “Kopā nostrādātais” un “Stundas uz sava rēķina” kopā jādod 8 stundas, ne vairāk.
    • Piemēram, es lūdzu atvaļinājumu 01:19, pusdienas tika samazinātas uz 00:25, nevis 01:00, darba laiks dienas beigās bija 07:19. Laukā "Stundas par saviem līdzekļiem" ierakstiet "00:41" un komentāru: lūdza brīvu laiku 01:19, pusdienas 00:25, nevis 01:00 (t.i. reģistrē visas novirzes no darba laika standartiem).
    • Rindā “Strādāju birojā” uzskaita arī komandējumā vai darba lietu kārtošanā pavadīto laiku.
    • Rindā, kurā laiks ir nulle, ievietojiet 0:00
    • Lai ātri pievienotu frāzi, tā ir jākopē un jāielīmē no iepriekšējiem pārskatiem, mainot laiku.

    Darba atskaišu izpildes secība

    Var būt ārkārtīgi grūti un dažreiz neiespējami ieviest ikdienas pārskatus nodaļas/uzņēmuma ikdienas darbā bez paralēla projekta regulāras vadības ieviešanai. Vairāk par regulāru pārvaldību lasiet rakstā “.” Šeit es īsumā izklāstīšu 2 galvenos posmus:

    1. Pirmais posms(ilgums: 2-3 nedēļas): darbiniekiem ir jāieraksta pārskatos pieci lielākie paveiktie uzdevumi, norādot laiku katram no tiem. Ieviešana: GoogleDocs vai teksta redaktori, iespējams, uzdevumu iestatīšanas sistēma.
    2. Otrā fāze(ilgums: 3 nedēļas un ilgāk): darbiniekiem ir jāreģistrē visi uzdevumi pārskatos, norādot pavadīto laiku. Ieviešana: Bitrix24 vai cita uzdevumu iestatīšanas sistēma.


    Kad darba atskaite var būt nevajadzīga

    Profesijām, kurās tiek veiktas viena veida atkārtojamās darbības, ir lietderīgi atskaites vietā ieviest standartu izpildīto uzdevumu skaitam. Sākotnēji tiek aprēķināts vēlamais vidējais viena uzdevuma izpildes laiks. Pēc tam normu aprēķina, izmantojot vienkāršu darbību:<количестов рабочих часов>dalīt ar<норма времени на выполнение одной задачи>.

    Piemēram, zvanu centra operatoram var būt standarts: 90 zvani dienā, 4 pārdošanas gadījumi utt. Šajā gadījumā vadītājs skatās uz novirzi no normas, nevis uz darba atskaiti. Līdzīga situācija būs ar strādnieku, kurš ražo viena veida detaļas.

    Man regulāri tiek uzdots šāds jautājums: "Cik bieži ir ieteicams pārskatīt darbinieka darba pārskatus?" Atbilde ir banāla: "Tik daudz, cik nepieciešams, lai nodrošinātu konkrēta darbinieka sniegumu, ir pieņemams uzņēmumam un vadītājam.".

    Ieviešanas sākumposmā (1-1,5 mēneši) ir svarīgi katru dienu pārbaudīt katra darba atskaites. Pēc tam dažiem darbiniekiem pietiek ar pārbaudi reizi 1-2 nedēļās, citiem katru dienu.

    Ja cilvēks strādā ar atskaitēm 1 gadu un esi spiests katru dienu pārbaudīt viņa atskaiti, tu nestrādā par vadītāju: nenodrošini pienācīgu ietekmi uz padoto vai paturi neefektīvu darbinieku.

    Apsvērsim, kādas iespējas saviem lietotājiem piedāvā programma 1C Trade Management 11, lai analizētu pārdošanas rezultātus.

    ATJAUNINĀT: pievienots video "Pārdošanas analīzes pārskati 1C Trade Management 10.3"

    No šī video jūs uzzināsit:

    • Kā analizēt pārdošanu?
    • Kā izveidot pārdošanas pārskatu?
    • Kā vienā pārskatā apskatīt pārdošanas apjomus un atlikumus?
    • Kā izveidot pārdošanas diagrammas?
    • Kā apskatīt pārdošanu ar samaksu?

    Pārdošanas atskaites

    Pēc komandas "pārdošanas pārskati" Mēs ejam uz pārdošanas pārskatu paneli.

    Līdzīgi raksti:

    • Krājumu atlikumu kustības izsekošana noliktavās un...
    • Sortimenta matricas veidošanās un tās…

    Atskaišu pieejamību šajā panelī nosaka tas, vai lietotājam ir atbilstošas ​​tiesības uz šiem pārskatiem, kā arī iestatot redzamību. Lomas un tiesības lietotājam piešķir 1C programmas administrators. Lietotājs pats var kontrolēt redzamību, izmantojot komandu "Iestatījumi". Šādā gadījumā blakus paneļiem kļūst pieejamas izvēles rūtiņas; atzīmējot tās un noņemot atzīmi no tās, varat pievienot vai noņemt pārskatus no šī paneļa.

    "Standarta pārdošanas noteikumi"

    Apsvērsim, kādas iespējas mums ir pārdošanas rezultātu analīzei. Pirmais ziņojums ir “Standarta pārdošanas noteikumi”. Šajā pārskatā ir sniegts standarta pārdošanas noteikumu, sistēmā reģistrēto klientu standarta līgumu saraksts un šajos līgumos pieejamā pamatinformācija. Proti: līguma nosaukums; valūta; izmantotās cenas veids; derīgums; mūsu organizācija, kuras vārdā tika noslēgts šis līgums; saimnieciskais darījums (piemēram, pārdošana vai nodošana komisijā); aplikšana ar nodokļiem; krājums; piegādes laiks.

    Cenu analīze

    Nākamais ziņojums ir cenu analīze. Mums ir pieejams no tādiem dokumentiem kā komerciālie piedāvājumi, pārdošanas dokumenti un klientu pasūtījumi. No katra no šiem dokumentiem varat izveidot pārskatu "cenu analīze". Šajā pārskatā mums tiek parādīta informācija par dokumentā norādītajām cenām (bez atlaides, ar atlaidi), kā arī par piegādātāju cenām. Izmantojot šo pārskatu, varat ātri analizēt, kādas cenas mēs piedāvājam saviem klientiem un kā tās salīdzina ar mūsu piegādātāju cenām.

    "Pārdošanas rentabilitātes novērtējums"

    Tālāk norādītie pārskati ir pieejami arī pārdošanas pasūtījumu dokumentos. Proti, atverot atbilstošo pasūtījumu, varam papildus attēlot vairākas atskaites saistībā ar šo pasūtījumu.

    Pirmais no tiem ir “Pārdošanas rentabilitātes novērtējums”. Šajā pārskatā tiek aprēķināta pasūtījuma rentabilitāte kopumā (ieskaitot atlaides, bez atlaidēm), kā arī sniegta detalizēta informācija par katru šajā pārskatā pārdoto preci. Tagad šajā pārskatā tiek parādīta informācija par 100% rentabilitāti. Tas ir saistīts ar to, ka savā programmā es vēl neesmu aprēķinājis pašizmaksu kārtējam mēnesim, nav veiktas parastās perioda slēgšanas darbības, kā arī nav pieejama informācija par pašizmaksu. Attiecīgi visi ieņēmumi tiek uzskatīti par bruto peļņu.

    "Dokumenta izpildes statuss"

    Šis pārskats ir pieejams arī no “pārdošanas pasūtījuma” ¾ tas ir “Dokumenta izpildes statuss”. Šajā pārskatā, pirmkārt, ir sniegta informācija par klienta parādu (tas ir, cik tālu ir pabeigti maksājuma posmi - teiksim, avanss, priekšapmaksa), informācija par nosūtīšanu. Un apakšējā tabulas daļā katrā preces pozīcijā ir sniegta informācija par to, kādas preces tika nosūtītas, kādā daudzumā, par kādu summu.

    Pasūtījumu atcelšanas iemesli

    IN "Pārdošanas pārskati" Ir pārskats par pasūtījumu atcelšanas iemesliem. Šajā pārskatā tiek apkopota informācija par pasūtījuma atcelšanas iemesliem un sniegti kvantitatīvie rādītāji katram iemeslam rindu atcelšanas izteiksmē absolūtā un procentuālā izteiksmē. Informācija tiek grupēta arī pēc vadītājiem un preču cenu grupām.

    "Izziņa par norēķiniem ar klientiem"

    Nākamais ziņojums ir “Izziņa par norēķiniem ar klientiem”. Šajā pārskatā ir informācija par savstarpējo norēķinu stāvokli ar mūsu klientiem. Tiek sniegts mūsu organizāciju saraksts un klientu saraksts. Tiek norādīta savstarpējo norēķinu valūta. Ir norādīts darījuma partneris no mūsu klienta puses. Tiek sniegta informācija par parādu izvēlētā, analizētā perioda sākumā, informācija par parāda pieaugumu vai samazinājumu, kā arī gala atlikums un kopējais atlikums.

    "Klientu parāds"

    Nākamais pārskats ir “Klientu parāds”. Šis pārskats parāda informāciju par klientu parādiem. Informācija ir sagrupēta pēc parāda valūtas. Tiek sniegta informācija par klienta parādu, mūsu parādu, norēķinu atlikumiem, kā arī, pamatojoties uz informāciju no klienta rīkojumiem, datiem par plānotajiem ieņēmumiem no klienta, plānoto pārdošanu klientam vai plānoto naudas līdzekļu atdošanu klientam.

    “Klientu kavēto parādu dinamika”

    Nākamais pārskats ir “Klientu nokavēto parādu dinamika”. Šajā pārskatā ir parādīta informācija par kavēto parādu pieauguma tempu. Tabulas sadaļā informācija ir sagrupēta pēc klientiem un vadītājiem. Mūsu 1C Trade Management programmā (UT 11) 11.2 pašlaik nav reģistrēts neviens nokavēts parāds (visi parādi ir aktuāli), tāpēc šis pārskats ir tukšs un nesatur nekādu informāciju.

    Klientu maksājumu disciplīna

    Analīzei var izmantot arī atskaiti par klienta maksājumu disciplīnu. Šajā pārskatā tiek apkopoti dati pa klientiem, tiek sniegti dati par periodu par pārdošanas pasūtījumu skaitu, cik no tiem ir nokavēts, kāds ir kavēto parādu procents un vidējais kavējuma periods, kā arī dati izvēlētā perioda beigās .

    "Klientu parāds pēc termiņa"

    Nākamais pārskats, kas var būt noderīgs analīzē, ir “Klientu parāds pēc termiņa”. Šajā ziņojumā jānorāda datums, kurā informācija tiks analizēta, kā arī parāda klasifikācija. Pašlaik programmā ir viena klasifikācija. Katra izveidotā klasifikācija norāda periodus, par kuriem tiks analizēts parāda kavējums. Galvenais postulāts šeit ir šāds: visvieglāk ir apkopot jaunākos apgalvojumus. Jo ilgāks kavējuma periods, jo grūtāk ir piedzīt parādu. Šajā pārskatā saņemam informāciju par katru klientu, savstarpējo norēķinu statusu ar viņu, kā arī informāciju par kavētā parāda periodu.

    Maksājumu karte ar darījuma partneri

    No "Klienta pasūtījums" Pārskatu par norēķinu karti varat saņemt pie darījuma partnera. Šajā pārskatā tiek parādīta informācija par savstarpējiem norēķiniem par visu periodu, tas ir, kādi dokumenti tika izmantoti, lai veiktu naudas darījumus, preču darījumus pārdošanai vai atgriešanai. Tiek sniegts arī kopējais parāds un informācija par tā kavējuma statusu, ja tādi ir.

    Visi šie pārskati mums ir pieejami vai nu sadaļā "Pārdošana" grupā "Pārdošanas pārskati", vai nu no norēķinu dokumenti– dokumenti, ko izmanto, lai dokumentētu pārdošanu klientam, piemēram "klientu pasūtījumi" Un "komerciālie piedāvājumi klientiem".

    Šādas iespējas mums sniedz 1C Trade Management programmas versija 11.2 pārdošanas rezultātu analīzei.

    Pārdošanas pārskata izveide pēc ražotāja un ieņēmumiem 1C UT 8.3

    Šajā video pamācībā ir aprakstīts, kā izveidot pārskatu par pārdošanu pēc ražotāja un no tiem saņemtajiem ieņēmumiem 1C tirdzniecības pārvaldības versijā 8.3. Pārskata galvenais punkts ir tas, no kuru ražotāju produktiem mēs gūstam lielākos ienākumus.

    Mazumtirdzniecības analīze

    Lai analizētu preču pārdošanu mazumtirdzniecības vietās, konfigurācijā ir ieviests diezgan daudz atskaišu.
    Visi no tiem ir pieejami sadaļā Pārdošana.

    Uzvedība preču atlikumu novērtējums mazumtirdzniecības vietās atbilstoši izvēlētajam cenu veidam, iespējams, izmantojot atskaiti Organizācijas preču saraksts preču cenās. Pārskatā varam iestatīt izvēli pēc veikala un pēc veikalam piešķirtās cenas veida. Nosakām arī pārskata periodu.

    Šis pārskats atspoguļo katras preces sākuma un beigu atlikumu, ienākumus un izdevumus.

    Mēs varam pielāgot šo pārskatu detalizētāk. Piemēram, mūs interesē tikai informācija par kafijas nomenklatūru un konkrēti šī produkta pārvietošanas datumi.

    Lai to izdarītu, mēs ejam uz Iestatījumi un uz grāmatzīmes Izlases izvēlieties vajadzīgo produktu.

    Rezultātā tika izveidots mums nepieciešamais pārskats. No atskaites redzam, ka sākumā veikalā Maxi nebija bilances, 27.06.2016 bija kvīts 100 gab., un 29.06.16 bija divu vienību izpārdošana. Kopā perioda beigās kafijas atlikums ir 98 gabali.

    Priekš naudas līdzekļu kontrole KKM kasē izmantojiet ziņojumu Skaidra nauda KKM kasēs.

    Izveidotajā pārskatā redzam sākuma un beigu bilanci, DS pārdošanas un saņemšanas apjomu, kā arī DS izņemšanu pa dienām.

    Mēs varam ģenerēt šo pārskatu ar detalizētu informāciju par dokumentiem; lai to izdarītu, pārskata iestatījumos atzīmējiet izvēles rūtiņu uz vērtību - Reģistratūra. Rezultātā tiks ģenerēta atskaite dokumentu kontekstā (reģistratori).

    Ja beigu bilance ir mīnusa zīme, tad veikals pilnībā neuzskaitīja pārdotās preces.
    Ja atlikums perioda beigās pozitīvs, tad mazumtirdzniecības vieta pilnībā nesamaksāja par pārdotajām precēm.

    Ja mūs interesē tikai informācija par summām, kas saņemtas no uzņēmuma kases, tad papildu atskaites iestatījumos cilnē Lauki un šķirošana notīrām visas nevajadzīgās izvēles rūtiņas, paliek atzīmēta tikai izvēles rūtiņa vērtībai Ievadot DS.

    Rezultātā tiks ģenerēts šāda veida pārskats.

    Programmai ir iespēja ģenerēt pārskatu regulētā formā Kaulēšanās-29.Šis pārskats ir izstrādāts, lai analizētu mazumtirdzniecību. Pārskatā atspoguļoti atlikumi mēneša sākumā un beigās, kā arī dokumenti, kas izmantoti, lai dokumentētu preču kustību caur norādīto noliktavu un norādīto organizāciju. Kopējie rādītāji pārskatā tiek aprēķināti pēc šīs noliktavas kartē norādītā cenas veida.

    Cenas tiek aizpildītas atbilstoši vērtībām, kas ir spēkā pārskata datumā.


    Preču pieprasījuma analīze

    Lai analizētu preču pieprasījumu, varat izmantot ABC un XYZ pārdošanas analīzi. ABC analīze ir iespējama, pamatojoties uz vairākiem rādītājiem. Pārdošanas ABC analīze pēc pārdošanas apjoma ļauj sadalīt preces ABC klasēs, ņemot vērā klientu preču pieprasījumu. A klasē būs vispieprasītākās preces, bet C klasē - vismazāk pieprasītās preces.

    XYZ pārdošanas analīzes veikšana ļauj noteikt produktu pārdošanas stabilitāti. No preču pārdošanas viedokļa XYZ analīze ļauj iedalīt preces šādās klasēs - stabils preču pieprasījums, preču pieprasījuma pieauguma tendences, vienreizējie pirkumi (neregulārs patēriņš).

    Apvienotās ABC un XYZ analīzes veikšana ļaus noteikt optimālo krājumu pārvaldības metode(tas ir, plāno iegādāties tikai tās preces, kuras konsekventi tiek iegādātas kopējā apjomā).

    Programma atbalsta vairākus krājumu pārvaldības metodes: apjoma plānošana pamatojoties uz pieprasījuma prognozi, " pasūtīt pēc pārkārtošanas punkta"(ar fiksētu apjomu vai ar regulāru piegādes intervālu)," izgatavots pēc pasūtījuma". Katrai precei katrā noliktavā var individuāli piešķirt dažādas papildināšanas metodes. Krājumu pārvaldības metodi var noteikt automātiski, pamatojoties uz ABC/XYZ rezervju klasifikācija. Ir iespējams arī manuāli mainīt krājumu pārvaldības metodi.

    Piemērs. Saskaņā ar veikto ABC/XYZ rezervju klasifikācija preces tiek iedalītas grupā AX (preces tiek pastāvīgi pārdotas un tām ir liels apgrozījums, tas ir, tās nes lielus ienākumus tirdzniecības uzņēmumam). Šādām precēm ir noteikta metode "Apjoms un kalendāra plānošana". Metode "Pasūtīt pēc pasūtījuma" ir noteikta precēm, kas pieder grupai AZ. Šādām precēm noliktavā netiek glabāti krājumi, preces tiek pasūtītas no piegādātāja tikai tad, kad rodas klienta nepieciešamība (noformējot klienta pasūtījumu). Informācija par šādu preču atrašanos noliktavā tiek ierakstīta pārskatā kā krājumu pārpalikums un atzīmēta ar sarkanu krāsu.

    Analizējot preču pieprasījumu, tiek izmantoti preču ierobežojumi (regulatīvais, minimālais, apdrošināšana, maksimālais krājums). Preču ierobežojumi tiek aprēķināti automātiski, izmantojot normatīvo uzdevumu katrai preces vienībai katrā noliktavā, pamatojoties uz datiem par preču pārdošanu.

    Aprēķinot nepieciešamo (standarta krājumu), tiek ņemts vērā paredzamais preču pārdošanas apjoms (minimālais krājums) un iespējamie pārdošanas apjomi (drošības krājumi). Papildu apdrošināšanai pret preču iztrūkuma risku varat manuāli iestatīt tādu parametru kā preču maksimālās noliktavas apjoms.

    Pārdošanas plāna aizpildīšana, izmantojot formulu

    Videoklips palīdzēs orientēties pēc vajadzību veidiem, kā arī izprast, kāpēc uzņēmumi atšķir šos veidus.

    Pasūtījumu noformēšana pēc plāniem

    Dažiem produktiem piegādātāju izpildes laiks ir ļoti garš, un nav iespējams pasūtīt piegādātāja preces, lai apmierinātu pašreizējās vajadzības - pasūtījumi ir jāveic iepriekš. Šādām precēm tiek piedāvāts veidot ilgtermiņa iepirkumu plānus un, pamatojoties uz šiem plāniem, noformēt pasūtījumus piegādātājiem.

    Dokumentācija iepirkuma plāns programmā var veidot gan manuāli, gan automātiski, pamatojoties uz dažādiem datu avotiem no pašas programmas. Kā prognozes avotus varat izmantot: datus no klientu pasūtījumiem, pārdošanas apjomu pēdējā laika periodā, pirkumu apjomu noteiktā laika periodā utt. Varat arī ņemt vērā uzņēmuma iekšējās vajadzības (pasūtījumi no savām nodaļām, pasūtījumi no mazumtirdzniecības vietām, saviem veikaliem, nepieciešamība pēc detaļām montāžai utt.). Šajā gadījumā ir iespējams pievienot vairākus avotus, kā arī izvēlēties maksimālo vērtību no visiem avotiem.

    Piemēram, varat atlasīt maksimālo vērtību, pamatojoties uz pārdošanas apjomu iepriekšējā mēnesī un visiem pirkšanas pasūtījumiem un iekšējiem pasūtījumiem, kas izdoti par to pašu periodu vai to pašu periodu pagājušajā gadā.

    Plānošanas datu avotu sarakstu var aizpildīt pēc vēlēšanās. Aizpildīšanai tiek izmantotas veidnes.

    Pasūtījumi piegādātājiem tiek veidoti saskaņā ar sastādīto plānu, un tiek kontrolēta plānoto un faktiski pasūtīto daudzumu novirze no piegādātāja. Tādējādi iepirkumu plānus var izmantot arī paša piegādātāja diktēto plānu izpildes pārbaudei.

    Pārdošanas rādītāju uzraudzība

    IN "1C: tirdzniecības vadība 8" Ir mehānisms, kas ļauj operatīvi identificēt “problēmas” un var palīdzēt pieņemt pareizos vadības lēmumus, kā arī automātiski informēt par situācijām, kad rādītāju stāvoklis vēl ir pieņemams, bet jau tuvojas kritiskajam.

    Tā saucamais "Mērķa monitors"ļauj analizēt galvenos departamenta un uzņēmuma darbības rādītājus kopumā un izvirzīto mērķu sasniegšanas pakāpi, ņemot vērā mērķa tendenci (rādītāja pieaugums, rādītāja samazinājums, rādītāja saglabāšana noteiktā līmenī). diapazons). Informācija var būt pieejama vadītājam jebkurā vietā pasaulē, piekļūstot funkcionalitātei “Mērķa indikatoru monitors”, izmantojot internetu.

    Lai tas izdotos, ir jādefinē mērķi, kurus plānots sasniegt. Katrs mērķis var sastāvēt no daudziem apakšmērķiem, kuru veiksmīga sasniegšana nodrošina pamatmērķa sasniegšanu.

    Katram mērķim tiek piešķirts mērķa rādītājs. Savukārt katram mērķa rādītājam tiek norādīta mērķa tendence - vēlamais rādītāja izmaiņu virziens laika gaitā (minimizācija, vērtības maksimizēšana vai pieļaujamās vērtības noturēšana), un tiek konfigurētas analīzes iespējas.

    Piemēram:

    Galvenais mērķis ir ieņēmumu pieaugums. Šo mērķi plānots sasniegt, palielinot klientu skaitu un palielinot vidējo pārdošanas apjomu. Savukārt klientu skaita pieaugums plānots, piesaistot jaunus klientus un samazinot zaudēto klientu skaitu. Un vidējā pārdošanas apjoma pieaugums plānots, samazinot paredzētās manuālās atlaides.

    Gadās, ka ceturkšņa vai pat visa gada aktīvas darbības rezultāti nav iepriecinoši. Mums neizdevās pārdot tik daudz, kā plānots! Vai arī peļņas katastrofāli nav. Šajā situācijā uzņēmuma īpašniekam būs nepieciešams spēcīgs treneris, vai arī viņš var pārdot savu dzīvokli (joks). Zināmā mērā nolīgtam pārdošanas menedžerim tas ir vieglāk. Pareizi prezentējot sava darba rezultātus uzņēmuma īpašniekam, viņš var iegūt jaunu iespēju.

    Tātad bilde ir drūma... Saņēmis vājus biznesa rezultātus, īpašnieks redz četras alternatīvas:

    – Slēgt biznesu kā neperspektīvu. Līdzekļu trūkums investīciju turpināšanai, starp citu, var ietekmēt arī virziena klasificēšanu kā strupceļu.

    - Mainiet komandu.

    – Mainīt darba organizāciju un/vai intensitāti.

    - Pagaidi, kamēr viss kļūs labāk.

    Noalgotais vadītājs būs apmierināts tikai ar trešo un ceturto variantu. Bet labā lieta ir tikai trešā iespēja. Koncentrēsimies uz to. Ko es kā uzņēmuma īpašnieks vēlētos dzirdēt no pārdošanas nodaļas vadītāja sarežģītā situācijā?

    • Precīzi secinājumi. Nemēģinot maskēt realitāti, bet arī bez izmisuma un padoties. Piemēram: “Mēs nepareizi novērtējām segmentu un pārorientējāmies uz citu tikai perioda beigās.” Vai arī: “Pārdošanas apjoms samazinājies, bet pārdošanas rentabilitāte palielinājusies par 5%.” Bet! Neveiksmju maskēšana ar “viltīgiem grafikiem”, atsaucēm uz ārējiem cēloņiem vai iedziļināšanās detaļās nedarbosies ilgi. Īpašnieks piekritīs paciest nodaļas stāvokļa pasliktināšanos vai pārstrukturēšanu par vienu līdz trim blokiem, ne vairāk.
    • Skaidra neveiksmju iemeslu analīze. Kas pietrūka un kāpēc – idejas, cilvēki, nauda, ​​tehnoloģijas, pūles? Paskaidrojumam jābūt konkrētam un, ja iespējams, bez emocionālas pieskaņas. Tikai daži īpašnieki vēlas dzirdēt: "Kā es domāju", "Kā jau teicu" vai "Ar mums viss nav kārtībā." Lūdzu, ņemiet vērā: ja ir vairāk nekā trīs iemesli un visi ir pārliecinoši, tad īpašnieka acīs tas jau izskatās pēc nekompetences. Svarīgi: izvairieties atsaukties uz ārējiem iemesliem, ja vien tas nav absolūti nepieciešams: zemā sezona, tirgus lejupslīde, ražas neveiksme Nepālā... Laika atskaites laikā tas viss izklausās nepārliecinoši. Iepriekš bija jādomā.
    • Kas un kā kompensēs uzņēmuma neveiksmi? Vismaz morāli. Es neesmu izslāpis pēc asinīm, taču uzskatu, ka personisko nepilnību atzīšana ir godīga un pareiza visām pusēm. Labs pārdošanas menedžeris pat piedāvās atņemt daļu vai visu bonusu. Labs īpašnieks to nedarīs, bet novērtēs.
    • Plāns krīzes pārvarēšanai. Tam ir jābūt reālam un detalizētam, un man ir jātic plānam tikpat ļoti, cik autors tam tic. Svarīgi, ka vairumā gadījumu solīšana “strādāt vairāk” situāciju neuzlabos. Svarīgāk ir strādāt jaunā veidā. Piemēram, pārskatīt uzņēmuma cenu politiku, ieviest neatkarīgu vadītāju darba kvalitātes kontroli un regulāri apmācīt pārdevējus. Īpašniekam ir jāredz pārdošanas vadītāja vēlme saimniekot jaunā veidā. Visticamāk, jaunas stratēģijas izstrādei būs nepieciešama pāreja uz dažādiem plānošanas principiem vai pat ārēja konsultanta piesaiste. Tāpēc sagatavojieties pārliecināt un esiet pārliecinošs.
    • Situācijas uzņēmumā salīdzinājums ar tirgu. Ja jums neizdevās pārdot, parādiet, kā viss notiek tirgū kopumā un jo īpaši starp konkurentiem. Centieties atrast datu avotus un salīdzināt salīdzināmus rādītājus. Vispārējā tirgus lejupslīde var jūs attaisnot. Bet ir liels otrais “bet”! Ja jūsu konkurentiem klājas pārāk labi, labāk ir izlaist šo vienumu.
    • Parādiet sasniedzamās izredzes. Ja šajā periodā tika izveidots labs pamats nākamajam vienam vai diviem ceturkšņiem, tad ir svarīgi to parādīt. Bet ar detaļām. Komentārs “Ienācām jauna reģiona tirgū ar labu potenciālu” bez cipariem izskatās nožēlojami. Jums nevajadzētu likt pārāk lielu uzsvaru uz iekšējiem sasniegumiem, piemēram, "izveidotu spēcīgu nodaļu". Ņemot vērā zemo pārdošanas apjomu, tas ir diezgan kaitinoši. Prezentācijas beigās sniedziet iepriecinošas prognozes un perspektīvas, lai tā beigtos uz pozitīvas nots.
    • Un pēdējā lieta. Rūpējieties par ziņojuma prezentācijas kvalitatīvu dizainu un skaidru struktūru. Ideālā gadījumā tam nevajadzētu izplatīties vairāk par 20 slaidiem (15 slaidi ir vēl labāk!), un domu gājiens nedrīkst pazust. Neaizkavējiet ievadu, ātri runājiet par rezultātiem. Tad - par secinājumiem, un noslēgumā - par rīcības plānu un jaunajiem mērķiem. Un neaizmirstiet pārbaudīt visu veidu kļūdas. Labs dizains un prezentācija saldinās pat rūgtāko vājo rezultātu tableti. Labu prezentāciju piemērus var viegli atrast internetā, piemēram, resursā slideshare.net. Bet vēl viens “bet”: neaizraujies ar skaistuma radīšanu, parādot neveiksmīgus rezultātus.