პროდუქციის ბაზრების ყოვლისმომცველი ანალიზი და პროგნოზირება მარკეტინგული მეთოდების გამოყენებით. ტესტის ამოცანები დისციპლინაში მოთხოვნის იდენტიფიცირების მეთოდები ბაზრის კვლევის ეტაპზე

სამუშაოს დასაწყებად, ახალი პროდუქტების გამოშვებისთვის, სტაბილური მოთხოვნის შესანარჩუნებლად და გაყიდვების გასაზრდელად საწარმოს სჭირდება ინფორმაცია ბიზნეს გარემოს, კონკურენტებისა და მომხმარებლების შესახებ. ბაზრის კვლევის მიზანია რაც შეიძლება სრული ინფორმაციის მიღება ბაზრის სუბიექტებისა და ობიექტების, გარე ფაქტორებისა და ტენდენციების შესახებ წარმოებისა და გაყიდვების სფეროში გადაწყვეტილების მიღებისას.

რა სფეროებს მოიცავს ბაზრის ანალიზი?

საქონლის ან მომსახურების ბაზარზე შესვლის შესაძლებლობის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად საჭიროა ბაზრის დეტალური შესწავლა:

1. მისი ტიპის განსაზღვრა.
2. Სწავლა
3. Ბაზრის ანალიზი.
4. სამიზნე სეგმენტების იდენტიფიკაცია.
5. პოზიციონირება.
6. გაყიდვების მოცულობის პროგნოზი.

თუ ბაზარზე შესვლა უკვე მოხდა, კომპანია წარმატებით ოპერირებს და იღებს მოგებას, ბაზრის რეგულარული კვლევა მაინც აუცილებელია. ის შეიძლება იყოს არასრული, მაგრამ შეიცავდეს მხოლოდ იმ ინფორმაციას, რომელიც ამჟამად საინტერესოა, რაც საშუალებას მოგცემთ შეინარჩუნოთ და განამტკიცოთ თქვენი პოზიცია და განჭვრიტოთ მოთხოვნის შესაძლო ცვლილებები.

ბაზრის ტიპისა და მისი სტრუქტურის განსაზღვრა

კვლევის ან პროდუქტების დასაწყისშივე, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ ბაზრის ტიპი:

• ადგილობრივი, ეროვნული ან გლობალური;
• მონოპოლისტური, ოლიგოპოლიური, თავისუფალი კონკურენციის მქონე;
• საქონლის, მომსახურების, ნედლეულის, შრომის, კაპიტალის, ინოვაციების, ფასიანი ქაღალდების ბაზარი;
• საბითუმო ან საცალო.
• სამომხმარებლო ან მწარმოებლის ბაზარი; პირველ შემთხვევაში, მყიდველების პოზიციები უფრო ძლიერია, ვიდრე გამყიდველები, მეორეში - პირიქით;
• სამომხმარებლო ან საწარმოს ბაზარი (მყიდველები არიან ფირმები);
• დახურული ან ღია.

გარდა ბაზრის ტიპის განსაზღვრისა, აუცილებელია მისი დახასიათებაც. ბაზარი შეიძლება ვითარდება ან კლებულობს, შეზღუდულია სამართლებრივი რეგულაციებით ან ეკონომიკური პირობებით.

შემდეგი ეტაპი არის მომხმარებელთა სეგმენტებად დაყოფის იდენტიფიცირება და ცალკეული ჯგუფების საჭიროებების შესწავლა. ბაზრის კვლევა ამ ეტაპზე მიზნად ისახავს ინფორმაციის მომზადებას კონკრეტული პროდუქტის ან მომსახურებისთვის ყველაზე მიმზიდველი სეგმენტების გამოსავლენად.

Ბაზრის ანალიზი

საქონლის (მომსახურების) ბაზრის კვლევა აუცილებლად მოიცავს ბაზრის პირობების შესწავლას. ეს ნამუშევარი მოიცავს განსაზღვრას და ანალიზს:

• ბაზრის მაჩვენებლები;
• სხვადასხვა საწარმოების მიერ დაკავებული ბაზრის წილები;
• პროდუქტზე ან მომსახურებაზე მოთხოვნის ინდიკატორები;
• მიწოდებისა და წარმოების მაჩვენებლები;
• ფასი.

სიტუაციის შეფასება მხოლოდ სწავლით არ შემოიფარგლება შიდა მახასიათებლებიბაზარი. მარკეტინგისთვის მნიშვნელოვანია იმის დადგენა, თუ როგორ შეიცვლება პირობები. აქედან გამომდინარე, ბაზრის კვლევა მოიცავს გარე ფაქტორების ანალიზს: ქვეყანაში არსებული პოლიტიკური, ეკონომიკური, კულტურული, სოციალური ვითარება, გლობალური ტენდენციები ანალოგიურ ბაზრებზე, ახალი ტექნოლოგიები, შრომის ბაზრის მდგომარეობა და საკანონმდებლო ბაზა.

შეიძლება ძალიან რთული იყოს გარე ფაქტორების გავლენისა და მათი ინტენსივობის შეფასება. ამისათვის თქვენ უნდა განსაზღვროთ ყველაზე მნიშვნელოვანი ინდიკატორების ნაკრები და გაითვალისწინოთ მათი გავლენა შესწავლილ ბაზარზე.

სამიზნე სეგმენტების იდენტიფიცირება

მისი პირობების ჩატარებისა და შესწავლის შემდეგ დგება მიზნობრივი სამომხმარებლო ჯგუფების შერჩევის დრო. კონკრეტული სეგმენტის მიმზიდველობის დასადგენად, არსებობს შემდეგი კრიტერიუმები:

• კონკურენციის ინტენსივობა;
• კლიენტების მოზიდვის სიმარტივე და ხელმისაწვდომობა;
• გავლენის შესაძლებლობა;
• სეგმენტის ზომა;
• ამ ჯგუფის მომხმარებელთა მსგავსება;
• სეგმენტის წარმომადგენელთა რაოდენობის ზრდის ტემპი.

შეიძლება იყოს რამდენიმე სამიზნე სეგმენტი. ყველა კომპანია ცდილობს გაყიდვების გაზრდას, მაგრამ არსებობს ლიმიტი, რისი გაკეთებაც შეიძლება. სეგმენტების ოპტიმალური რაოდენობის დასადგენად, რომელსაც შეუძლია საწარმოს მოემსახუროს, გამოიყენება ბაზრის განვითარების ორი მეთოდი:

1. კონცენტრირებული მეთოდი გულისხმობს სეგმენტების თანდათანობით განვითარებას.
2. დისპერსიული მეთოდი შედგება პროდუქტის ან მომსახურების მთელი ბაზრის დაუფლებისა და არაპერსპექტიული სეგმენტების შემდგომი მიტოვებისგან.

ბაზრის კვლევა გულისხმობს განვითარებული სეგმენტების რეგულარულ ანალიზს, პროდუქტით უკვე დაინტერესებულ პოტენციურ კლიენტებს და განუვითარებელ „ტერიტორიებს“.

პოზიციონირება

კვლევა საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ რა კონკურენტული უპირატესობა აქვს მოცემულ პროდუქტს ან მომსახურებას ან შეიძლება ჰქონდეს. პოზიციონირება ნიშნავს თქვენი ადგილის პოვნას ბაზარზე, რომელიც უკვე ყიდის მსგავს ან მსგავს პროდუქტებს.

კვლევა, ანალიზი და ყველაზე პროფესიონალური მარკეტინგი არ დაეხმარება პროდუქტის უფრო მიმზიდველს მომხმარებელთა თვალში, თუ ის არ დააკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს. და ისინი იზრდებიან და იცვლებიან, ამიტომ აუცილებელია ამ ცვლილებებზე დროული რეაგირება, რათა ბაზარზე პროდუქტის კონკურენტუნარიანობა არ შემცირდეს.

პოზიციონირება შეიძლება მოხდეს ორიდან ერთი მიმართულებით:

• ბაზრის ნიშის შევსება, რომლის მოთხოვნილებებს არ აკმაყოფილებენ კონკურენტები;
• ბაზარზე შესვლა ერთ-ერთი კონკურენტის იგივე ან ძალიან მსგავსი უპირატესობებით.

Გაყიდვების პროგნოზი

სასაქონლო ბაზრების შესწავლა არასრული იქნება ბაზრისა და კონკრეტული საწარმოს განვითარების საპროგნოზო მაჩვენებლების განსაზღვრის გარეშე. ეს არის პროგნოზი, რომელიც არის გადაწყვეტილების მიღების სახელმძღვანელო. მომხმარებელთა საჭიროებები და სურვილები, ახალი პროდუქტების ბაზარზე შესვლა, კონკურენტების ქმედებები, გარე ფაქტორები - ეს ყველაფერი მუდმივ მოძრაობაშია და ცვლის საბაზრო პირობებს.

თუ დროულად არ შედგა პროგნოზი და არ მიიღება შესაბამისი გადაწყვეტილებები, მაშინ ბაზრის კვლევა უსარგებლო გახდება. გრძელვადიან პერსპექტივაში და ბიზნეს დაგეგმვაში ერთდროულად კეთდება 3 პროგნოზი: ოპტიმისტური, სავარაუდოდ და პესიმისტური. სრული სურათის მისაღებად, შეგიძლიათ შეისწავლოთ გარკვეული ფაქტორების გავლენა პროგნოზის მაჩვენებლებზე. მაგალითად, თუ გააძლიერებთ გაყიდვების სისტემას, რა თანხა და დრო დასჭირდება და როგორ დაეხმარება ეს გაყიდვებისა და მოგების გაზრდას.

გაყიდვების მოცულობის პროგნოზი არის ბაზრის კვლევის ბოლო ეტაპი და ხელს უწყობს ფინანსური ნაკადების სწორად ორგანიზებას, საწარმოო პროცესი, მარკეტინგული საქმიანობა.

თემა: "მარკეტინგის კვლევა"

1.საქონლისა და მომსახურების მარკეტინგის პრობლემებზე მონაცემთა სისტემატურ შეგროვებას და ანალიზს ეწოდება:

1) პანელი;

2) ჰიპოთეზა;

3) მარკეტინგული კვლევა;

4) შემთხვევითი შერჩევა;

5) არა შემთხვევითი შერჩევა.

2. პრობლემის დასაზუსტებლად და მის საფუძველზე მარკეტინგული კვლევის მიზნებისა და ამოცანების ჩამოსაყალიბებლად საწარმოები იყენებენ:

1) საძიებო კვლევა;

2) აღწერითი კვლევები;

3) პირველადი კვლევა;

4) ემპირიული კვლევა;

5) შემთხვევითი კვლევა.

1) კვლევის მონაცემები;

2) ექსპერიმენტული მონაცემები;

3) პირველადი მონაცემები;

4) გარე მეორადი მონაცემები;

5) შიდა მეორადი მონაცემები.

4. სადაზღვევო კომპანიის მარკეტინგის მენეჯერი არ უნდა შეიცავდეს სასიცოცხლო ინფორმაციაინდივიდუალური კლიენტებისთვის ახალი სადაზღვევო სერვისის პოპულარიზაციის მიზნით ეფექტური კამპანიის შემუშავება, შემდეგი:

2) მომხმარებელთა მოთხოვნები ახალი ტიპის სერვისებზე;

3) სატელეფონო ზარების რაოდენობა მომხმარებლებთან კომპანიის მომსახურების შეთავაზებისთვის;

4) სადაზღვევო აგენტების მიერ მიღებული მომხმარებლის შეკვეთების რაოდენობა;

5) ყოველივე ზემოთქმული მნიშვნელოვანია.

5. ახალ ფაქტებსა და ციფრებს, რომლებიც გროვდება სპეციალურად კვლევითი პროექტისთვის, ეწოდება:

1) კვლევის მონაცემები;

2) გადაწყვეტილების მიღების ფაქტორები;

3) კვლევის მონაცემები;

4) მეორადი მონაცემები;

5) პირველადი მონაცემები.

6. გამოკითხვა არ შეიძლება ჩატარდეს:

1) ტელეფონით;

2) დაკვირვებით;

3) ინდივიდუალურად;

4) ფოსტით;

5) ინტერნეტის საშუალებით.

7. კომპანია ატარებს ექსპერიმენტს იმის დასადგენად, თუ რამდენად შეუძლია გაყიდვების გაზრდა ბაზარზე შეთავაზებულ ახალ პროდუქტს. ამ შემთხვევაში გაყიდვების მოცულობაა:

1) დამოკიდებული ცვლადი;

2) დამოუკიდებელი ცვლადი;

3) კვლევის ობიექტი;

4) საკონტროლო ჯგუფი;

5) ექსპერიმენტული ჯგუფი.

8. ბაზრის პირობები არ შეიძლება განისაზღვროს, როგორც:

1) გარკვეული ურთიერთობა მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის, როგორც ცალკეულ საქონელზე და მათ ჯგუფებზე, ასევე პროდუქტებზე და ფულის მიწოდებაბაზარზე მთლიანად ან მის სეგმენტში;

2) სოციალურ-ეკონომიკური, სავაჭრო, ორგანიზაციული და სხვა პირობები საქონლის რეალიზაციისათვის, რომელიც ვითარდება გარკვეულ პერიოდში და კონკრეტულ ადგილას;

3) ფაქტორებისა და პირობების ურთიერთქმედების შედეგი, რომლებიც განსაზღვრავენ საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნის, მიწოდებისა და ფასების სტრუქტურას, დინამიკასა და ურთიერთობას;

4) მწარმოებლისთვის ყველაზე ხელსაყრელი პირობები გარკვეული ჯგუფის საქონლის კონკრეტულ ადგილას და დროის მოცემულ პერიოდში გასაყიდად;

5) ფაქტორებისა და პარამეტრების ერთობლიობა, რომელიც ახასიათებს ეკონომიკის ამჟამინდელ მდგომარეობას მიმდინარე პერიოდში.

9. ბაზარი შესწავლილია იმ მიზნით, რომ:

1) წარმატებით ჩაერთოს კონკურსში;

2) პროდუქციის არგაყიდვის რისკის შემცირება;

3) ისარგებლოს ხელსაყრელი სიტუაციით;

4) კომპანიის ქცევის ტაქტიკის შემუშავება, სხვადასხვა პოტენციური ბაზრებიდან არჩევით, რომლებიც შეიძლება იყოს პრიორიტეტული საწარმოსა და მისი პროდუქტებისთვის, რომლებშიც კომერციული წარმატება შეიძლება უფრო ეფექტური იყოს;

5) ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი სიმართლეა.

10.კონკურენტების საქმიანობის შესწავლა ხორციელდება იმისათვის, რომ:

1) მიჰყევით წარმატებულ კონკურენტებს: აწარმოეთ იგივე პროდუქტები, გამოიყენეთ იგივე სტრატეგია და ა.შ.

2) მოერიდეთ კონკურენციას კონკურენტებისგან განსხვავებული საქონლის წარმოებით და საკუთარი სტრატეგიის შემუშავებით;

3) საქონლის ფასების საკითხების ნავიგაცია;

4) იყოს კონკურენტუნარიანი ახალ ბაზარზე;

5) იდენტიფიცირება დაუკმაყოფილებელი მომხმარებლის საჭიროებები.

11. „ბიზნეს პანორამა“ მონაცემთა ბაზა, რომელიც შეიცავს დსთ-ს 36 ათასზე მეტი საწარმოს მონაცემებს, ამის მაგალითია:

1) შიდა მეორადი მონაცემები;

2) კვლევის მონაცემები;

3) გარე მეორადი მონაცემები;

4) ექსპერიმენტული მონაცემები;

5) პირველადი მონაცემები.

12. რა ტიპის შეკითხვაა ეს: „გთხოვთ მონიშნეთ თქვენი სქესი: _male, მდედრობითი“?

1) ღია;

2) მრავალვარიანტი;

3) ლეიკერტის სასწორი;

4) დიქოტომიური;

5) არცერთი ზემოთ ჩამოთვლილი.

13. ლაბორატორიული ექსპერიმენტები განსხვავდება საველე ექსპერიმენტებისგან:

1) დამოკიდებულ და დამოუკიდებელ ცვლადებთან მანიპულირება;

2) ღირებულება;

3) მიღებული მონაცემების რეპრეზენტაციულობა;

4) ექსპერიმენტის თითოეული ეტაპის კონტროლის უნარი;

5) განსხვავებული გარემო, რომელშიც ტარდება ექსპერიმენტი.

14. კვლევის მეთოდს, რომელიც მოიცავს ინტერესის მყიდველთა ჯგუფის მრავალჯერადი გამოკითხვას ან სავაჭრო საწარმოების გარკვეულ ჯგუფში გაყიდვების განვითარებაზე დაკვირვებას რეგულარული ინტერვალებით ეწოდება:

1) პანელი;

2) ჰიპოთეზა;

3) მარკეტინგული კვლევა;

4) შემთხვევითი შერჩევა;

5) ფოკუს ჯგუფი.

15. სადისტრიბუციო სისტემის შესწავლა ხორციელდება ფარგლებში:

1) მომხმარებლის ქცევის შესწავლა;

4) ბაზრის კვლევა;

5) წარმოების ხარჯებისა და მოგების ანალიზი.

16. ობიექტურობა, როგორც მარკეტინგული კვლევის ჩატარების პრინციპი, არის:

1) კვლევის მიზნების დასახვის სიცხადე, მათი გაგებისა და ინტერპრეტაციის გაურკვევლობა, აგრეთვე კვლევის ინსტრუმენტების არჩევა, რომელიც უზრუნველყოფს კვლევის შედეგების აუცილებელ სანდოობას;

2) კვლევის თითოეული ეტაპის დეტალური დაგეგმვა, მაღალი ხარისხიყველა კვლევითი ოპერაციების განხორციელება, რომელიც მიღწეულია კვლევითი ჯგუფის პროფესიონალიზმისა და პასუხისმგებლობის მაღალი დონით, აგრეთვე მისი მუშაობის მონიტორინგის ეფექტური სისტემის მეშვეობით;

3) ყველა შეგროვებული ინფორმაციის ანალიზის დასრულებამდე ყველა ფაქტორის გათვალისწინების აუცილებლობა და გარკვეული თვალსაზრისის მიღების დაუშვებლობა.

17. ექსპერიმენტის ჩატარებისას აუდიტორიასთან კომუნიკაციის გზაა:

1) ინტერნეტი;

3) ტელეფონი;

4) ტელეფაქსი;

5) პირადი კონტაქტი.

18. კვლევის ობიექტებთან კონტაქტის დამყარებით ინფორმაციის შეგროვების მეთოდს ეწოდება:

2) იმიტაცია;

3) ექსპერიმენტი;

4) დაკვირვება;

5) პანელი.

19. ექსპერიმენტის უპირატესობაა:

1) მკვლევარებთან ობიექტების კონტაქტებით გამოწვეული დამახინჯების აღმოფხვრა;

2) მისი სიმარტივე და, შესაბამისად, შედარებით იაფი;

3) მარკეტინგული მოქმედებების მრავალი ვარიანტის სწრაფად გაანალიზების და ამის საფუძველზე საუკეთესოს არჩევის უნარი;

5) მისი შესაძლო გამოყენების თითქმის შეუზღუდავი ფართობი.

20. იმიტაციის მინუსი არის:

1) არ იძლევა საშუალებას ცალსახად დაადგინოს დაკვირვების ობიექტების ქცევის შინაგანი მოტივები და მათი გადაწყვეტილების მიღების პროცესები;

2) თავად მოდელის შექმნის სირთულე და შრომის ინტენსივობა;

3) შედარებით მაღალი შრომის ინტენსივობა და კვლევის ჩატარების მნიშვნელოვანი ხარჯები;

4) მოითხოვს კვალიფიციურ შემსრულებლებს და დიდ ფინანსურ ხარჯებს;

5) ლაბორატორიულ პირობებში სოციალურ-ეკონომიკური ობიექტის ნორმალური ქცევის რეპროდუცირების სირთულე.

21. მარკეტინგული კვლევა არის:

1) იგივე „ბაზრის კვლევა“;

2) მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვების, კლასიფიკაციის, ანალიზის, შეფასების და გავრცელების მუდმივი სისტემა;

3) საქონლისა და მომსახურების მარკეტინგის პრობლემების შესახებ მონაცემთა სისტემატური შეგროვება და ანალიზი;

22. მარკეტინგის მეორადი მონაცემებია:

1) ორჯერ გადამოწმებული ინფორმაცია;

2) მეორადი ინფორმაცია;

3) გარე წყაროებიდან მიღებული ინფორმაცია;

4) ინფორმაცია გარე წყაროებიდან ან სხვა მიზნებისთვის თავდაპირველად მოპოვებული საკუთრების ინფორმაცია;

5) არცერთი ზემოთ ჩამოთვლილი.

23. რა ტიპის კითხვაა ეს: „როგორი დამოკიდებულება გაქვთ ტკბილი სიმინდის ფანტელების მიმართ?“:

1) ღია კითხვა;

2) შეკითხვა ფიქსირებული ალტერნატივებით;

3) დიქოტომიური კითხვა;

4) სემანტიკური დიფერენციალური სკალა;

5) ლეიკერტის სასწორი.

24.დაკვირვების უპირატესობაა:

1) მისი ობიექტური ბუნება;

2) მარკეტინგული მოქმედებების მრავალი ვარიანტის სწრაფად გაანალიზების და ამის საფუძველზე საუკეთესოს არჩევის უნარი;

3) მისი შესაძლო გამოყენების პრაქტიკულად შეუზღუდავი ფარგლები;

4) მარკეტინგული ფაქტორებისა და შესასწავლი ობიექტების ქცევას შორის მიზეზ-შედეგობრივი კავშირის დამყარების შესაძლებლობა;

5) მისი სიმარტივე და, შესაბამისად, შედარებით იაფი.

25. გამოკითხვის მინუსი არის:

1) არ აძლევს საშუალებას ცალსახად დაადგინოს მყიდველის ქცევის შიდა მოტივები და მათი გადაწყვეტილების მიღების პროცესები და, შესაბამისად, მკვლევარების მიერ მათი არასწორ ინტერპრეტაციას;

2) შედარებით მაღალი შრომის ინტენსივობა და განხორციელების მნიშვნელოვანი ხარჯები, აგრეთვე მიღებული ინფორმაციის სიზუსტის შესაძლო შემცირება;

3) მოითხოვს კვალიფიციურ შემსრულებლებს და დიდ ფინანსურ ხარჯებს;

4) ლაბორატორიულ პირობებში სოციალურ-ეკონომიკური ობიექტის ნორმალური ქცევის რეპროდუცირების სირთულე;

5) მკვლევარებთან ობიექტების კონტაქტებით გამოწვეული დამახინჯების აღმოფხვრა.

26. მარკეტინგული კვლევის ჩატარებისას საფუძვლიანობის პრინციპი ნიშნავს:

1) ყველა შეგროვებული ინფორმაციის ანალიზის დასრულებამდე ყველა ფაქტორის გათვალისწინების აუცილებლობა და გარკვეული თვალსაზრისის მიღების დაუშვებლობა;

2) კვლევის მიზნების დასახვის სიცხადე, მათი გაგებისა და ინტერპრეტაციის გაურკვევლობა, აგრეთვე კვლევის ინსტრუმენტების არჩევა, რომელიც უზრუნველყოფს კვლევის შედეგების აუცილებელ სანდოობას;

3) კვლევის თითოეული ეტაპის დეტალური დაგეგმვა, ყველა კვლევითი ოპერაციების მაღალი ხარისხი, მიღწეული კვლევითი გუნდის პროფესიონალიზმისა და პასუხისმგებლობის მაღალი დონით, აგრეთვე მისი მუშაობის მონიტორინგის ეფექტური სისტემით.

27. გაყიდვების მოცულობის ანალიზი ხორციელდება ფარგლებში:

1) მომხმარებლის ქცევის შესწავლა;

2) კომპანიის მიკროგარემოს დიაგნოსტიკა;

3) კონკურენტული გარემოს ანალიზი;

4) წარმოების ხარჯებისა და მოგების ანალიზი.

28. ინფორმაციის შეგროვების მეთოდს, რომელიც გულისხმობს მკვლევარების მიერ კონტროლის დამყარებას ამ ობიექტების ფუნქციონირებაზე მოქმედ ყველა ფაქტორზე, ეწოდება:

2) იმიტაცია;

3) ექსპერიმენტი;

4) დაკვირვება;

5) პანელი.

29. ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევის რომელი მეთოდი მოიცავს სხვადასხვა სახის საცნობარო წიგნების და სტატისტიკური ლიტერატურის შესწავლას?

1) სამაგიდო კვლევა;

2) კლასგარეშე კვლევა;

3) საველე კვლევა;

4) პირდაპირი კვლევა;

5) ირიბი კვლევები.

30. კონკურენციის გაანალიზებისას კომპანიამ უნდა შეაფასოს ახალი კომპანიების ბაზარზე შემოსვლის ალბათობა. ბაზარზე დამატებითი მწარმოებლის გამოჩენა ხელს უწყობს:

1) ინდუსტრიის პროდუქტიულობის შემცირება და იწვევს ფასების დაქვეითებას;

2) მრეწველობის პროდუქტიულობის შემცირება და იწვევს ფასების ზრდას;

3) ინდუსტრიის პროდუქტიულობის მზარდი ვარდნა და ფასების ზრდა;

4) ზრდის ინდუსტრიის პროდუქტიულობას და იწვევს ფასებს;

5) ინდუსტრიის პროდუქტიულობისა და ფასების სტაბილიზაციის მხარდაჭერა.

ტესტის პასუხები.

ტესტები - მარკეტინგული კვლევა პასუხებით - 4.3 5-დან 14 ხმის საფუძველზე

მსოფლიოს წამყვანი ბრენდები დიდ თანხებს ინვესტირებენ მარკეტინგულ კვლევაში, რომლის შედეგები დიდ გავლენას ახდენს ძირითადი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებზე. ასეთი კვლევის ღირებულება იწყება 60 000 რუბლიდან და ზემოთ - ასტრონომიული თანხები, განსაკუთრებით მცირე ბიზნესისთვის. თუმცა, იცოდეთ როგორ გააანალიზოთ ბაზარი, შეგიძლიათ თავად მიიღოთ ძირითადი ინფორმაცია.

სახეები

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა მკაფიოდ განსაზღვროთ თქვენი მიზნები. თქვენი კვლევის საგანი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ინფორმაციის მიღება გსურთ. მეწარმის მიერ გაანალიზებული ბაზრის ძირითადი სტრუქტურული კომპონენტებია:

• ბაზრის მდგომარეობა (სიმძლავრე, პირობები, ტენდენციები, რეაქცია ახალ პროდუქტებზე);
• სხვადასხვა კომპანიების წილი ბაზარზე, მათი შესაძლებლობები და პერსპექტივები;
• სამიზნე სეგმენტები, მათი ქცევითი მახასიათებლები და პროდუქტის მოთხოვნები, მოთხოვნის დონე;
• ფასების დონე და მოგების ზღვარი ინდუსტრიაში;
• უფასო ნიშები, რომლებშიც შეგიძლიათ ბიზნესის კეთება;
• კონკურენტები, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები.

ბაზრის სწორად გაანალიზების შესახებ საუბრისას, ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ კონკრეტული, გასაგები მიზანი საშუალებას გაძლევთ შეამციროთ ხარჯები, არ დაკარგოთ დრო უსარგებლო ინფორმაციის დამუშავებაზე და დაუყოვნებლივ აირჩიოთ ყველაზე მეტი. ეფექტური მეთოდებიკვლევა.

ბაზრის ანალიზის გენერალური გეგმა

ყოვლისმომცველი მარკეტინგული კვლევა ჩვეულებრივ ტარდება ბიზნესის დაწყების ან გაფართოების ეტაპზე. მისი მიზანია შეაგროვოს რაც შეიძლება დეტალური და ამომწურავი ინფორმაცია კონკრეტული ნიშის შესახებ. როგორ გავაანალიზოთ ბაზარი?

ნაბიჯი 1: ძირითადი ინფორმაციის შეგროვება

ყოვლისმომცველი ანალიზის ჩატარების „საწყისი წერტილი“ არის ბაზრის კვლევა (ფაქტობრივად, ბაზრისა და მისი პერსპექტივების შესწავლა). იდეალურ შემთხვევაში, აუცილებელია ბოლო 3-5 წლის ინფორმაციის ანალიზი.

აქ მთავარი მაჩვენებელია ბაზრის შესაძლებლობები. მარტივი სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის საქონლის რაოდენობა, რომელიც მომხმარებელს შეუძლია შეიძინოს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში - თვეში ან წელიწადში. გამოთვლებისთვის გამოყენებული ფორმულა არის:

V=A×N

სადაც: V არის ბაზრის ზომა, A არის სამიზნე აუდიტორიის რაოდენობა (ათასი ადამიანი), N არის პროდუქტის მოხმარების მაჩვენებელი პერიოდისთვის.

ამ ინდიკატორის საფუძველზე ისინი გამოთვლიან გაყიდვების რა მაქსიმალურ დონეს შეუძლია მიაღწიოს კომპანიას მოცემულ რეგიონში.

შემდეგი კრიტერიუმი, რომელსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, არის მოთხოვნის დონე. მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ბაზრის დინამიკა, განვითარებადია თუ პირიქით, კლებადი. პირველ შემთხვევაში აუცილებელია მისი პოტენციალისა და ზრდის საზღვრების დადგენა, ხოლო სტაგნაციის სტადიაზე უნდა გვესმოდეს, რამდენ ხანს გაგრძელდება ეს.

გარდა ამისა, ისინი სწავლობენ ბაზარზე გავლენის ფაქტორებს, ძირითადი კონკურენტების წილს მთლიან გაყიდვებში და პროდუქციის გაყიდვის მეთოდებს.

მიღებული მონაცემების საფუძველზე აუცილებელია განისაზღვროს ძირითადი ტენდენციები და განვითარების მიმართულებები, ასევე გავაანალიზოთ ბაზრის პერსპექტივები - რას ირჩევენ მომხმარებლები ახლა და როგორ შეიძლება შეიცვალოს მათი პრეფერენციები უახლოეს მომავალში.

რჩევა: ცალკეული ბაზრების მიმდინარე სტატისტიკა და კვლევის შედეგები საერთაშორისო დონეზე და ეროვნულ დონეზეშეგიძლიათ იხილოთ ინდუსტრიის ჟურნალებში და ეკონომიკურ ანგარიშებში.

ეტაპი 2: სამიზნე სეგმენტების იდენტიფიცირება

ასე რომ, ჩვენ ვიცით გაანალიზებული ბაზრის მოცულობა მთლიანობაში. ახლა უნდა განისაზღვროს, რომელ მომხმარებელთა ჯგუფებს მოაქვს კომპანიას ძირითადი მოგება, რა აერთიანებს მათ. აუდიტორიის სეგმენტაციისთვის გამოიყენება სხვადასხვა კრიტერიუმები - სქესი, ასაკი, პროფესია, შემოსავლის დონე, სოციალური მდგომარეობა, ინტერესები და ა.შ. პრიორიტეტების მიხედვით, ინდივიდუალური ფაქტორების მნიშვნელობა შეიძლება განსხვავდებოდეს.

იმისათვის, რომ გადაწყვიტოთ რომელი სეგმენტები უნდა დაისაჯოს პირველ რიგში, დამატებით გააანალიზეთ:

• თითოეული სეგმენტის მოცულობა (პოტენციური კლიენტების რაოდენობა);
• გეოგრაფიული ადგილმდებარეობა;
• ხელმისაწვდომობა მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფისთვის;
• საქმიანობის დასაწყებად დროისა და ფინანსების სავარაუდო ხარჯები.

მომავალში სამიზნე აუდიტორიის კომპეტენტური არჩევანი გადაარჩენს მეწარმეს ზედმეტი ხარჯებისგან და საშუალებას მისცემს მას რესურსები მიმართოს ყველაზე "მომგებიანი" მყიდველების მოსაზიდად.

ეტაპი 2: გარე ფაქტორების შესწავლა

ნებისმიერი ბაზარი მუდმივად ექვემდებარება გარე გავლენებს. თანამედროვე მარკეტოლოგები განსაზღვრავენ 6 ტიპის გარე ფაქტორებს, რომლებიც გავლენას ახდენენ ორგანიზაციებზე:

• პოლიტიკური ( საჯარო პოლიტიკატრანსპორტის, დასაქმების, განათლების და ა.შ., გადასახადების სფეროებში);
• ეკონომიკური (ინფლაციის დონე, საპროცენტო განაკვეთი);
• სოციალური (მოსახლეობა, მსოფლმხედველობა, განათლების დონე);
• ტექნოლოგიური;
• სამართლებრივი (საწარმოთა შექმნისა და ფუნქციონირების მარეგულირებელი კანონები);
• გარემოს.

ზოგიერთი ტენდენცია ნელა ჩნდება და ადვილი პროგნოზირებადია - მაგალითად, ჯერ კიდევ 70-იან წლებში საზოგადოებამ დაიწყო დაცვის პრობლემების განხილვა. გარემო, და ახლა ეკოლოგიურად სუფთა ბიზნესი გლობალურ ტენდენციად იქცა. ამასთან, ეკონომიკური ვითარება ნებისმიერ მომენტში შეიძლება შეიცვალოს და უბრალოდ შეუძლებელია დარწმუნებით იმის თქმა, თუ რა მოხდება 3-5-10 წელიწადში.

ეტაპი 4: კონკურენტების ანალიზი

საუბრისას, თუ როგორ უნდა ვისწავლოთ ბაზრის ანალიზი, განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს საწარმოების შესწავლას, რომლებიც უკვე მუშაობენ ამ ინდუსტრიაში. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გაიგოთ რაც შეიძლება მეტი თავად კომპანიებისა და მათი შესაძლებლობების შესახებ:

• საქონლისა და მომსახურების წარმოებაში გამოყენებული ტექნოლოგიები;
• პატენტების ხელმისაწვდომობა და უნიკალური ტექნოლოგიური უპირატესობები;
• პერსონალის კვალიფიკაციის დონე;
• შეზღუდული, იშვიათი რესურსების ხელმისაწვდომობა;
• დამატებითი ინვესტიციების მიღების შესაძლებლობა.

შემდეგი ნაბიჯი არის კონკურენტების პროდუქტებისა და სერვისების შესწავლა. აუცილებელია „მომხმარებლის თვალით“ შეფასება, როგორც რაციონალური, ისე ემოციური ფაქტორების გათვალისწინებით.

რჩება მხოლოდ მონაცემების სისტემატიზაცია და ბაზრის ძირითადი მოთამაშეების ობიექტური შედარება. მოხერხებულობისთვის, ჩვენ გირჩევთ გამოიყენოთ მარტივი შაბლონი.

ცხრილის შევსებით თქვენ მიიღებთ საბაზისო გაგებას ბაზრის ძირითადი მოთამაშეების და მათი საქმიანობის შესახებ და ასევე შეძლებთ შეადაროთ მათი შესრულება თქვენსას.

ეტაპი 5: ფასის ანალიზი

სრული სურათის სანახავად აუცილებელია ბაზრის ყველა მოთამაშე დაიყოს ფასების სეგმენტებად - ეკონომიკა, პრემია და ა.შ. ასევე მნიშვნელოვანია ფასების სტრუქტურის გაგება (ღირებულება, პრომოუშენის და რეკლამის ხარჯები, მარკირება) და დაახლოებით გამოთვალოთ მოგება თითოეულიდან. გაყიდვა.

ის მიზნად ისახავს კომერციული შეთავაზების სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლების მახასიათებლების იდენტიფიცირებას. ამ ტიპის კვლევა შეიძლება იყოს მარკეტინგული ანალიზის მსგავსი ან განსხვავებული. ეს დამოკიდებულია იმაზე, არის თუ არა საჭირო ბაზრის კვლევის მსვლელობისას მასზე უკვე გამოყენებული მარკეტინგული პროცესების განხილვა ან ბაზრის წარმომადგენლების რეაქციის პროგნოზირება კონკრეტული მარკეტინგული სტრატეგიის შესაძლო გამოყენებაზე.

ძირითადი ამოცანები და მათი გადაჭრის მეთოდები

კვლევის მთავარი მიზანია მომხმარებელთა მახასიათებლების იდენტიფიცირება. მან უნდა უპასუხოს კითხვებს იმის შესახებ, თუ რისი ყიდვა სურთ და რას ენდობიან, რა არის მათთვის საჭირო და რის გარეშე შეუძლიათ. დღესდღეობით ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმიასევე გაიზარდა მოსახლეობის იმ ჯგუფების წარმომადგენლების გადახდისუნარიანობა, რომლებსაც შეუძლიათ მომხმარებლები გახდნენ.

დროს პრაქტიკული სამუშაოუპირველეს ყოვლისა, განიხილება საქონლის ფასები, რომლებიც სრულად ან ნაწილობრივ შეესაბამება მომხმარებლის პროდუქციის ასორტიმენტს. გაანალიზებულია სხვადასხვა პერიოდი და ვლინდება მათი დამახასიათებელი ნიშნები. მაგალითად, იმ ფაქტს, რომ ადამიანებმა იყიდეს რაღაც გარკვეულ ფასად წლის განმავლობაში, შეიძლება აზრი არ ჰქონდეს, თუ ეკონომიკური კრიზისის ახალმა რაუნდმა გამოიწვია ქალაქის ფორმირების მთელი რიგი საწარმოების გაკოტრება. ბაზრის წარმომადგენლები, რა თქმა უნდა, სეგმენტირებული არიან. იდენტიფიცირებულია ჯგუფები, რომლებიც გაერთიანებულნი არიან საერთო მახასიათებლებით - სქესი, ასაკი, მოსალოდნელი შემოსავალი, გეოლოკაცია ან რაიმე რისკის ჯგუფისადმი დამოკიდებულება.

Ყველაზე რთული პროცესიარის ბაზრის ტენდენციების იდენტიფიცირება. სწორედ ამ მიზეზით, ბაზრის ანალიზს შეუძლია გამოიყენოს ზოგიერთი მარკეტინგული ინსტრუმენტი. ეს შეიძლება იყოს საცდელი გაყიდვები ან სოციოლოგიური გამოკითხვები.

კვლევის ეტაპები

მუშაობის კონკრეტული მეთოდები პირდაპირ კავშირშია თავდაპირველ მიზანთან. როდესაც რეგიონში ახალი ბიზნესი ჩნდება, ისინი ყურადღებას ამახვილებენ ძირითად კითხვებზე პასუხების მოძიებაზე.

• იქნება თუ არა კომერციული შეთავაზება მუდმივი მოთხოვნით;
• რა ფასების დიაპაზონი არის მისაღები;
• ბიზნესის განვითარების რომელი სტრატეგია შეიძლება იყოს ყველაზე პერსპექტიული;
• რა რისკები უნდა იყოს გათვალისწინებული.

როდესაც ეძებთ პასუხებს ამ კითხვებზე, უნდა გესმოდეთ, რომ ნებისმიერი სასარგებლო პროდუქტი ან სერვისი ადრე თუ გვიან იპოვის თავის მომხმარებელს. პრობლემა ის არის, როგორი მომგებიანობა ექნება კომპანიას, რომელიც მათ სთავაზობს მოსახლეობას?

თუ კვლევა ტარდება არსებული ბიზნესისთვის

ბაზრის ანალიტიკოსების მუშაობის საჭიროება ყოველთვის არ ჩნდება ახალი საწარმოს გახსნის დროს. ზოგჯერ კომპანიები, რომლებიც მუშაობენ რამდენიმე წელია, ასევე აწყდებიან სიტუაციებს, რომლებიც დაკავშირებულია მათი ბაზრის მახასიათებლების ხელახლა გადახედვის აუცილებლობასთან. ყველაზე ხშირად ეს გამოწვეულია იმით, რომ წარმოიშვა აშკარა პრობლემები. ისინი შეიძლება იყვნენ:

• მოთხოვნა პროდუქტზე, რომელიც ნავარაუდევზე დაბალი აღმოჩნდა;
• კომპანიის კონკურენტულ პოზიციაში დარწმუნების ნაკლებობა;
• მისი მომხმარებლების სოციალური პორტრეტის არასაკმარისი მკაფიო გაგება;
• ხარჯების შემცირების მეთოდის ძიება.

ზოგიერთ შემთხვევაში, ბაზრის ანალიზი შეიძლება იყოს ანტიკრიზისული ღონისძიებების სტრუქტურის ნაწილი. მაინც რთულია კვლევა, რომელიც მომხმარებლისთვის სრულიად გამჭვირვალე უნდა იყოს და დასრულდეს ბიზნესის განვითარების ყველაზე ეფექტური სტრატეგიის ფორმირების წინადადებების პაკეტის მომზადებით.

ბაზრის ანალიზი გულისხმობს ბაზარსა და გაყიდვებთან დაკავშირებული რიცხვითი ინდიკატორების შეგროვებას, შედგენას და ანალიზს. ამის წყალობით ირკვევა წარსულში გაყიდვების საქმიანობით და იდენტიფიცირებულია ბაზარზე არსებული ტენდენციები და პრობლემები. მიზანია გაყიდვების პოლიტიკის შემუშავება მომავალი პერიოდისთვის.

ბაზრის ანალიზი არის ინსტრუმენტი პრობლემების წინასწარი შეფასებისა და საწარმოს პოზიციის შესამოწმებლად ბაზარზე მისი საქმიანობის სახეობის შესაბამისად.

ნებისმიერი ახალი პროდუქტით ბაზარზე შესვლა ყოველთვის სავსეა რისკით. მომავალი საწარმოდან რეალური შემოსავლის მისაღებად, მაქსიმალური ეფექტურობის მისაღწევად აუცილებელია არსებული ბაზრის მდგომარეობის ანალიზი. ასეთი ანალიზის შედეგები დაგეხმარებათ ზუსტად ჩამოაყალიბოთ საჭირო ქმედებები და ჩაატაროთ კონკურსის ანალიზი.

ამ ბაზრის ანალიზის მიზნები მოიცავს:

ბაზრის კვლევა და პროგნოზირება;

ბაზრის ან/და მისი ცალკეული სეგმენტების შესაძლებლობების განსაზღვრა;

კონკურენტების და მათი სტრატეგიების შესწავლა;

მომხმარებლისა და კონკურენტების შესაძლო რეაქციის შესწავლა ახალი პროდუქტის დანერგვაზე.

ბაზრის ანალიზი იწყება ბაზრის არსებული სიმძლავრისა და პოტენციალის, ან მთელი ბაზრის მაქსიმალური შესაძლო მოთხოვნის დეტალური შეფასებით. ბაზრის ანალიზის მეორე ნაბიჯი არის მომავალი ბაზრის მოცულობის განვითარების პროგნოზირება. ეს არის საწარმოს რეალური ან მოსალოდნელი ბაზრის წილის გადაწყვეტის საფუძველი. საბაზრო წილის მითითება იძლევა საფუძველს გაყიდვების მოცულობის დაგეგმვისა და, შესაბამისად, წარმოების პროგრამისთვის. ბაზრის ანალიზი ეხმარება მეწარმეებს თავიდან აიცილონ მრავალი შეცდომა და უპასუხონ კითხვებს, რომლებიც წარმოიქმნება ანალიზის დროს.

კითხვები შეიძლება დაიყოს შემდეგ კატეგორიებად:

• - პროდუქტის სახეობა, ე.ი. მისი ფიზიკური და ქიმიური მახასიათებლები, სად გამოიყენება, როგორ მზადდება;
• - ბაზრის ბუნება: რამდენად დიდია ეს ინდუსტრია, რა არის ის, სად არის კონცენტრირებული მყიდველების დიდი ნაწილი;
• - ბაზრის ზომა და მისი პერსპექტივები, კერძოდ, რამდენი პროდუქტი შეიძლება გაიყიდოს წელიწადში, რამდენი პროდუქტი გაიყიდა ყოველწლიურად ბოლო წლებში, რა ფაქტორები ახდენს გავლენას ამ ბაზრის პერსპექტივაზე;
• - ფასი: როგორ შეიცვალა ფასები ბოლო წლებირა გავლენას ახდენს ფასებზე, რა შეიძლება იმოქმედოს ამ ფასებზე მომავალში;
• - წარმოება, ე.ი. რა სპეციფიკაციებს უნდა აკმაყოფილებდეს მოცემული პროდუქტი, როგორი უნდა იყოს პროდუქტის შეფუთვა, რა საპატენტო უფლებები უნდა იყოს შეძენილი;
• - კონკურენცია - ვინ არიან კონკურენტები, სად არიან ისინი, როგორია მათი წარმოების სიმძლავრე, რა არის მათი სიძლიერე ან სისუსტე;
• - მარკეტინგი: რა არხებით იყიდება საქონელი, დაახლოებით რამდენი დოლარი იხარჯება რეკლამაზე, გაყიდვების ხელშეწყობაზე, პერსონალურ (პირად) გაყიდვებზე და მომსახურებაზე.

კითხვების ეს ნაკრები ძირითადად ეხება სასაქონლო მწარმოებლებს, მაგრამ ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას, ოდნავ შეცვლილი, მომსახურების სექტორში, საცალო ან საბითუმო ვაჭრობაში და ა.შ.

ბაზრის კვლევა და ანალიზი ასევე შეიძლება განისაზღვროს, როგორც მოქმედებების ერთობლიობა, რომელიც მიმართულია სასაქონლო მიმოქცევის სფეროში მიმდინარე პროცესების შესასწავლად და შექმნილია საქონლის წარმოებასა და მოხმარებაში ბალანსის უზრუნველსაყოფად. მიუხედავად ბაზრის კვლევის მრავალფეროვნებისა, მათი ქცევის კანონზომიერებიდან გამომდინარე, ყველა მათგანი შეიძლება დაიყოს მიზნობრივ და მიმდინარეობად.

მიზნობრივი კვლევა არის ბაზრის პრობლემის ყოვლისმომცველი ანალიზი, რომელსაც უდიდესი მნიშვნელობა აქვს ეფექტური ბიზნეს საქმიანობის უზრუნველსაყოფად. ისინი, როგორც წესი, მკაცრად ინდივიდუალურია და ორიენტირებულია კომპანიის კონკრეტული პრობლემების გადაჭრაზე. ასეთი კვლევის ჩასატარებლად იქმნება სპეციალური სამუშაო ჯგუფი, რომელშიც კომპანიის თანამშრომლებთან ერთად მოწვეული სპეციალისტებიც არიან. ასეთი ჯგუფების შემადგენლობა დამოკიდებულია მოგვარებული პრობლემის ბუნებასა და მასშტაბზე.

მიზნობრივი კვლევებისგან განსხვავებით, ფირმების უმეტესობა საკმაოდ რეგულარულად ატარებს მიმდინარე კვლევებს. ასეთი კვლევების შედეგები გამოიყენება ოპერატიულ მუშაობაში და მათი მთავარი მიზანია არსებული მდგომარეობის დადგენა და მენეჯმენტის საჭირო გადაწყვეტილებების მიღება მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის ბალანსის უზრუნველსაყოფად.

მიუხედავად იმისა, რომ ბაზრის კვლევის საჭიროება საყოველთაოდ არის აღიარებული, კვლევის სიღრმე და მისი მიზანი დამოკიდებულია კომპანიის მუშაობის სპეციფიკაზე და, უპირველეს ყოვლისა, განისაზღვრება კონკრეტული ამოცანებით, რომელთა წინაშეც ის დგას. ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევის პროცესში განისაზღვრება ბაზრის კვლევის მიმართულებები.

ბაზრის კვლევა განსაკუთრებით აქტუალურია თითოეული კომპანიისთვის, როდესაც ის შემოდის ამ ბაზარზე ახალი პროდუქტით, ასევე იმ შემთხვევაში, როდესაც კომპანია შემოდის ახალ ბაზარზე თავისი პროდუქტით. გასათვალისწინებელია, რომ თუ კომპანიისთვის ახალ მიმართულებად შეირჩევა გარკვეული საბაზრო სტრატეგია, მაშინ წარმოებისა და გაყიდვების განვითარების თითოეულ ეტაპზე უნდა ჩატარდეს საჭიროებების კვლევა მათი პრიორიტეტის გათვალისწინებით.

ბაზრის ანალიზის ტიპიური პროცესი მოიცავს 4 ეტაპს:

• - საჭირო მონაცემების ტიპის განსაზღვრა;
• - მოძებნეთ ეს მონაცემები;
• - მონაცემთა ანალიზი;
• - ღონისძიებების განხორციელება ამ მონაცემების საწარმოს სასარგებლოდ გამოყენების მიზნით.