تعد الخطة التسويقية أهم عنصر في خطة تطوير المؤسسة. وهذا ما تقوله الوصية الرابعة للتسويق: "التخطيط الجيد هو نصف العمل".

خطة التسويق– العنصر الأكثر أهمية في خطة تطوير المؤسسة، وأداة لتخطيط وتنفيذ أنشطتها التسويقية.

التسويق الاستراتيجي– التحليل المستمر والمنهجي لاحتياجات السوق، مما يسمح بتحديد المنتجات الأكثر فعالية والأسواق الواعدة من أجل خلق ميزة تنافسية مستدامة للمؤسسة.

التسويق التشغيلييتكون من النظر في قضايا التسعير والترويج للسلع وتنظيم مبيعاتها.

تأخذ خطة التسويق الإستراتيجية، التي تم تطويرها لمدة 3-5 سنوات أو أكثر، في الاعتبار القدرات التسويقية للمؤسسة وتحتوي على أهداف طويلة المدى واستراتيجيات تسويقية رئيسية، مع الإشارة إلى الموارد اللازمة لتنفيذها.

تتضمن الخطة التسويقية السنوية وصفًا للوضع التسويقي الحالي وإشارة إلى أهداف الأنشطة التسويقية للعام الحالي ووصفًا لاستراتيجيات التسويق اللازمة لتحقيقها.

تمت صياغة نهج منهجي لتطوير الخطط الإستراتيجية في الموضوع 7. تم تطوير خطة تسويق لكل وحدة عمل إستراتيجية وتجمع بين خطط خطوط الإنتاج الفردية والمنتجات الفردية والأسواق الفردية ومجموعات المستهلكين الفردية.

تشتمل الخطط الإستراتيجية والتكتيكية للأنشطة التسويقية على الأقسام التالية:

خطة المنتج؛

خطة بحث وتطوير منتج جديد؛

خطة تشغيل قناة التوزيع؛

خطة التسعير؛

خطة بحث التسويق.

خطة تشغيل نظام التوزيع المادي؛

خطة تنظيم التسويق.

ميزانية التسويق هي خطة تعكس المبالغ المتوقعة من الدخل والتكاليف والأرباح.

إلى جانب خطط التسويق، يتم تطوير برامج خاصة تهدف إلى حل المشكلات الفردية المعقدة: تنظيم إصدار منتج جديد، وتطوير سوق جديد، وما إلى ذلك. يمكن أن تكون هذه البرامج قصيرة الأجل أو طويلة الأجل ويتم تجميعها بواسطة مجموعات عمل تم إنشاؤها خصيصًا لهذا الغرض.

برنامج التسويق– مجموعة من المهام المترابطة والتدابير المستهدفة ذات الطبيعة الاجتماعية والاقتصادية والعلمية والتقنية والإنتاجية والتنظيمية، متحدة بهدف واحد، مع الإشارة إلى الموارد المستخدمة والمواعيد النهائية للتنفيذ.

ومن الناحية العملية، يتم استخدام الأنواع التالية من برامج النشاط التسويقي:

برامج نقل المؤسسة ككل للعمل في بيئة تسويقية؛

برامج لإتقان العناصر الفردية للأنشطة التسويقية؛

برامج في مجالات معينة من المزيج التسويقي.

ذات أهمية خاصة برنامج دخول السوق.يتكون هذا البرنامج من كتلتين.

الكتلة الأساسيةيشمل:

1) الأهداف ومبررات الفعالية:

– النمو في حجم المبيعات.

- زيادة في الربح؛

- تسريع العائد على الاستثمار؛

2) الأنشطة في مجال البحث والتطوير والإنتاج وخدمة ما بعد البيع وترويج المنتجات؛

3) الموارد للعناصر الفردية للمزيج التسويقي؛

4) خطة تنفيذ الأنشطة.

في توفير كتلةيشمل:

1) الآلية التنظيمية والاقتصادية لإدارة تطوير وتنفيذ البرنامج – مجموعة من المهام المتعلقة بـ:

- الهيكل التنظيمي؛

- شؤون الموظفين؛

- التمويل؛

- المكافآت والحوافز؛

2) المعلومات والدعم المنهجي:

- طرق ووسائل جمع المعلومات ونقلها وتخزينها ومعالجتها؛

- طرق تبرير البرنامج؛

3) طرق التحكم في تنفيذ البرنامج.

8.2. تحديد تكاليف التسويق

يعد تحديد تكاليف التسويق مهمة صعبة إلى حد ما، وذلك للأسباب التالية:

- تكاليف التسويق تدعم عملية بيع البضائع؛

– تكاليف التسويق ذات طبيعة استثمارية ويمكن أن تحقق دخلاً في المستقبل القريب؛

– يتم التخطيط المالي لتكاليف التسويق عند وضع الميزانيات المناسبة (البحث، سياسة الاتصال، وما إلى ذلك).

عند تحديد تكاليف التسويق، يتم استخدام الطرق التالية على نطاق واسع:

؟ "من أعلى إلى أسفل" - يتم أولاً حساب المبلغ الإجمالي للتكاليف، ثم يتم توزيع هذا المبلغ على أنشطة التسويق الفردية. وفي هذه الحالة، يمكن تطبيق الأساليب المعروضة في الشكل 1. 8.1؛

؟ "من الأسفل إلى الأعلى" - أولاً، يتم حساب تكاليف الأنشطة التسويقية الفردية، ثم يتم تلخيص هذه القيم باستخدام طريقة حساب التكلفة باستخدام القواعد والمعايير ذات الصلة (يتم إجراء الحسابات بواسطة خدمة التسويق الخاصة بالمؤسسة أو بواسطة جهات خارجية الخبراء على أساس تعاقدي).

أرز. 8.1. طرق تحديد المبلغ الإجمالي لتكاليف التسويق باستخدام طريقة "من أعلى إلى أسفل".

تنقسم تكاليف الأنشطة التسويقية الفردية إلى ثابتة ومتغيرة.

تكاليف التسويق الثابتة– التكاليف اللازمة للحفاظ باستمرار على عمل نظام التسويق في المؤسسة. وهي تشمل تكاليف:

بحوث التسويق المنهجية.

إنشاء بنك للمعلومات التسويقية لإدارة المؤسسات؛

تمويل العمل الذي يهدف إلى تحسين مجموعة منتجات المؤسسة.

التكاليف التسويقية المتغيرة– التكاليف المرتبطة بالتغيرات في وضع السوق وظروف السوق، واعتماد قرارات استراتيجية وتكتيكية جديدة.

خدمة التسويق يجمع تقديرات التكلفةفي المجالات التالية:

تكاليف أبحاث التسويق (الموضوع 3)؛

تكاليف تطوير منتجات جديدة (الموضوع 2)؛

تكاليف التوزيع (الموضوع 7)؛

تكاليف الترويج (الموضوع 6).

الطريقة الحديثة لتخطيط تكاليف التسويق هي طريقة ميزانيات التسويق الهامشيةعلى أساس "أن مرونة استجابة المستهلك تختلف باختلاف شدة الجهود التسويقية". وفي نفس الوقت يتم تحديد إنفاق الأموال على استخدام كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي مما يؤدي إلى أفضل النتائج (أكبر قدر من التأثير).

8.3. الميزانية والميزانية في التسويق

تعكس ميزانية التسويق في شكل كمي توقعات الإدارة فيما يتعلق بالدخل المستقبلي والوضع المالي للمؤسسة.

تتطلب عملية إعداد الميزانية الدقة والدقة والتوضيح المستمر.

في ممارسة الإدارة المالية، من بين الأشكال العديدة للميزانيات، الأكثر استخدامًا هي:

الميزانيات المرنة - تتم مقارنة العمليات الفعلية والمدرجة في الميزانية لحجم معين من المخرجات؛

الميزانية الرأسمالية هي ميزانية طويلة الأجل مخصصة لشراء أصول مالية طويلة الأجل؛

الميزانية الموحدة - تتكون من ميزانيات الإنتاج (التشغيل) والمالية.

تعكس ميزانية التشغيل النفقات المخططة المرتبطة بالأنشطة الإنتاجية للمؤسسة. تشمل الميزانية التشغيلية ما يلي:

-> ميزانية المبيعات - تقييم متوقع للمبيعات المتوقعة، مع الإشارة إلى سعر المبيعات المتوقع وحجم المبيعات بالوحدات الطبيعية؛

-> ميزانية الإنتاج - عدد وحدات السلع المنتجة، والتي تعتبر دالة للمبيعات والتغيرات في المخزون في نهاية وبداية العام؛

–> ميزانية تكلفة المواد الخام والإمدادات – معلومات عن حجم مشتريات المواد الخام والمواد لهذا العام؛

-> الميزانية العامة للمصنع - جميع أنواع التكاليف، باستثناء تكاليف العمالة المباشرة والمواد الخام والمواد. يتكون من التكاليف العامة المتغيرة والثابتة للسنة القادمة؛

-> ميزانية تكاليف المبيعات وتوزيع البضائع - جميع تكاليف المبيعات والمصروفات العمومية والإدارية، بالإضافة إلى نفقات التشغيل الضرورية الأخرى؛

-> ميزانية الربح والخسارة.

واستنادًا إلى المعلومات الواردة في جميع هذه الميزانيات، يتم إعداد رصيد تطلعي.

8.4. السيطرة في التسويق

يتحكم– المرحلة النهائية من دورة إدارة التسويق، الحلقة النهائية في عملية اتخاذ القرارات وتنفيذها. وفي الوقت نفسه، تعد مرحلة المراقبة نقطة البداية لدورة جديدة من إدارة التسويق وتنفيذ قرارات الإدارة.

يتم عرض أهداف مراقبة التسويق في الشكل. 8.2.

أرز. 8.2. أهداف الرقابة التسويقية

أرز. 8.3. مراحل الرقابة التسويقية

يتم استخدام ما يلي أشكال الرقابة:

الرقابة الإستراتيجية هي تقييم قرارات التسويق الإستراتيجية من وجهة نظر الامتثال للظروف الخارجية للمؤسسة. تعد المراقبة الإستراتيجية ومراجعة التسويق مجالًا دوريًا ومنتظمًا نسبيًا لنشاط الخدمة التسويقية للمؤسسة ؛

الرقابة التشغيلية – تقييم مستوى تنفيذ الخطط الحالية (السنوية). الغرض من هذه المراقبة هو التأكد من امتثال المؤشرات الحالية للمؤشرات المخطط لها أو تناقضاتها. ومثل هذه المقارنة ممكنة بشرط توزيع مؤشرات الخطة السنوية حسب الشهر أو الربع. وسائل التحكم الرئيسية: تحليل حجم المبيعات، وتحليل الحصة السوقية للشركة، وتحليل نسبة التكلفة إلى المبيعات ومراقبة ردود أفعال العملاء؛

مراقبة الربحية وتحليل التكاليف - تقييم ربحية الأنشطة التسويقية للمؤسسة ككل، فيما يتعلق بمنتجات محددة، ومجموعات المنتجات، والأسواق والقطاعات المستهدفة، وقنوات التوزيع، ووسائل الإعلان، والموظفين التجاريين، وما إلى ذلك.

عند التحكم في الربحية، يتم تمييز الأنواع التالية من التكاليف:

–> مستقيم- التكاليف التي يمكن أن تعزى مباشرة إلى العناصر الفردية للتسويق: تكاليف الإعلان، والعمولات لوكلاء المبيعات، والبحث، وأجور موظفي التسويق، وما إلى ذلك. يتم تضمينها في ميزانية التسويق لمجالات النشاط ذات الصلة؛

–> غير مباشر– التكاليف المصاحبة للأنشطة التسويقية: دفع إيجار المباني، وتكاليف النقل، وما إلى ذلك. لا يتم تضمين هذه التكاليف مباشرة في ميزانية التسويق، ولكن يتم أخذها في الاعتبار أثناء المراقبة.

يتيح لك تحليل العلاقة بين "تكاليف التسويق وحجم المبيعات" تجنب التجاوزات الكبيرة في التكاليف عند تحقيق أهداف التسويق.

يتم عرض كائنات التحكم في التسويق في الشكل. 8.4.

أرز. 8.4. كائنات مراقبة التسويق

إن تحديد تكاليف التسويق حسب العنصر والوظيفة ليس بالمهمة السهلة. وعادة ما يتم تنفيذها على ثلاث مراحل:

1) دراسة البيانات المالية ومقارنة إيصالات المبيعات وإجمالي الربح مع بنود المصروفات الجارية.

2) إعادة حساب النفقات حسب وظائف التسويق: نفقات أبحاث التسويق، وتخطيط التسويق، والإدارة والرقابة، والإعلان، والبيع الشخصي، والتخزين، والنقل، وما إلى ذلك. في جدول الحساب الذي تم تجميعه، يشير البسط إلى عناصر النفقات الحالية، ويشير المقام إلى تقسيمها حسب عنصر تكلفة التسويق. وتكمن قيمة هذا النوع من التحليل في القدرة على ربط التكاليف الحالية بأنواع محددة من الأنشطة التسويقية؛

3) توزيع نفقات التسويق حسب الوظيفة فيما يتعلق بالمنتجات الفردية وطرق وأشكال المبيعات والأسواق (القطاعات) وقنوات البيع وما إلى ذلك. عادةً ما يتم استخدام الطريقة الجدولية لعرض المعلومات:

يشير بسط الجدول المجمع إلى بنود الإنفاق الوظيفية لأغراض التسويق، ويشير المقام إلى المنتجات الفردية والأسواق ومجموعات العملاء المحددة، وما إلى ذلك.

إجراء السيطرة الاستراتيجية وما ينتج عنها تدقيق (مراجعة) استراتيجية التسويقوعلى النقيض من الشكلين الآخرين للتحكم في التسويق (التحكم التشغيلي والتحكم في الربحية)، فهو إجراء استثنائي وغالبًا ما يكون متطرفًا. يتم استخدامه بشكل رئيسي في الحالات التي:

إن الاستراتيجية المعتمدة سابقا والمهام التي تحددها عفا عليها الزمن أخلاقيا ولا تتوافق مع الظروف المتغيرة للبيئة الخارجية؛

تم تعزيز المواقف السوقية للمنافسين الرئيسيين للمؤسسة بشكل كبير، وزادت عدوانيتهم، وزادت كفاءة أشكال وأساليب عملهم، وقد حدث ذلك في أقصر وقت ممكن؛

عانت المؤسسة من هزيمة في السوق: انخفضت أحجام المبيعات بشكل حاد، وفقدت بعض الأسواق، وتحتوي المجموعة على سلع غير فعالة ذات طلب منخفض، والعديد من المشترين التقليديين يرفضون بشكل متزايد شراء سلع المؤسسة.

إذا واجه المديرون هذه الصعوبات، فمن الضروري إجراء مراجعة عامة لكامل نشاط المؤسسة، ومراجعة سياساتها وممارساتها التسويقية، وإعادة هيكلة الهيكل التنظيمي، وحل عاجل لعدد من المشاكل الخطيرة الأخرى.

تسبق عمليات التدقيق بالضرورة ما يلي:

تحليل شامل للوضع وتحديد أسباب محددة للتشغيل غير الناجح للمؤسسة في السوق؛

تحليل قدرات الإمكانات الفنية والإنتاجية والمبيعات للمؤسسة؛

تحديد آفاق تكوين مزايا تنافسية جديدة.

تتطلب الإجراءات المكتملة مراجعة استراتيجية المؤسسة، وإصلاح هياكلها التنظيمية والإدارية، وتشكيل مهام وأهداف جديدة أكثر صعوبة تعكس الفرص المحتملة المحددة.

يتم عرض أنواع التحليل المستخدمة في التدقيق التسويقي في الجدول. 8.1.

عند التدقيق على التسويق لمؤسسة ما يتم استخدام ما يلي:

التدقيق الداخلي – الذي تقوم به المؤسسة نفسها؛

التدقيق الخارجي - يتم إجراؤه بواسطة خبراء خارجيين وشركات تدقيق.

الجدول 8.1

حالات للتحليل

1. تحديد التهديدات والفرص التي تواجهها شركات الوجبات السريعة (مثل ماكدونالدز) في السوق الروسية.

2. تحدد مؤسسة Tula "Troika" المهمة: جذب انتباه السكان إلى الأجهزة المنزلية التي تبيعها وبحلول عام 2004 لضمان حصة من سوق Tula تساوي 50٪. وضع خطة تسويقية.

3. شركة Tula "Wallpaper" معروفة على نطاق واسع في السوق الإقليمية. ومع ذلك، المنافسة عالية. باستخدام أساليب التحليل الموقفي وتحليل SWOT، التعرف على قدرات الشركة لتعزيز ميزاتها التنافسية.

4. OJSC Avtoshina، المعروفة في سوق زيوت المحركات، تقرر إجراء تدقيق خارجي. هل تكاليف التدقيق مبررة لشركة مزدهرة؟

5. يعتقد صاحب مطعم أورانج أن أنشطته ليست مربحة بما فيه الكفاية. كيف يمكن أن تساعده مراقبة التسويق في إدارة أعماله بنجاح أكبر؟

6. هل من الضروري لإدارة مؤسسة التعليم العالي إجراء عمليات تدقيق دورية للتسويق؟ إذا كان الأمر كذلك، قم بإنشاء خطة لمراجعة أنشطتك التسويقية.

7. بناءً على المعطيات التالية، قم بإعداد موازنة الإنتاج في نهاية العام:

- حجم مبيعات المنتج - 10000 وحدة؛

– سعر وحدة البيع – 22 روبل;

- المبلغ المطلوب للمخزون في نهاية العام هو 1150 وحدة؛

– مخزون المنشأة أول الفترة – 1000 وحدة.

بناءً على البيانات المقدمة، قم بإنشاء ميزانية المبيعات.

إل إن تشيجانوفا، شركة PROFIX AUDIT LLC

تسويق(التسويق الإنجليزي، من "السوق" - السوق) هو مصطلح اقتصادي، تعريفه غير وارد في التشريعات المدنية أو الضريبية أو المحاسبية.

من الناحية العملية، هذا يعني أنه لأغراض التنظيم القانوني للتسويق، من الضروري في كل حالة تحليل المحتوى المتضمن في هذا المفهوم.

بالمعنى الكلاسيكي، التسويق هو نشاط ريادي لا يدير فقط ترويج السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك، ولكنه أيضًا نشاط يرتبط بتحديد ودراسة احتياجات المنتجين والمستهلكين في السوق لتلبية مصالحهم.

عادة، يشير التسويق إلى نشاط دراسة الوضع الحالي للسوق وتحديد الاتجاهات في تغيراته، مما يسمح للمرء بتطوير استراتيجية العمل الأمثل.

وفقًا لخطاب إدارة السياسة الضريبية بوزارة المالية الروسية بتاريخ 2 أبريل 2002 رقم 04-02-06/5/4، "خدمات التسويق هي خدمات لتنظيم عملية تحديد وتعظيم وإرضاء طلب المستهلك لمنتجات المنظمة." وفي الوقت نفسه، تؤكد رسالة الدائرة على أن مفهوم "التسويق" يشمل أيضًا، إلى جانب تقديم خدمات المعلومات، التي عادة ما تكون قصيرة الأجل بطبيعتها، تقديم خدمات لدراسة سوق المبيعات الحالي وإنشاء تقسيمات هيكلية جديدة لتوسيع سوق مبيعات المنتجات.

عند حساب الربح الخاضع للضريبة، تقوم المنظمات بتضمين نفقات "التسويق" كمصاريف أخرى، بناءً على المادة 27، الفقرة 1، المادة 264 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي. لقد ثبت أن النفقات الأخرى المرتبطة بالإنتاج والمبيعات تشمل، من بين أمور أخرى، نفقات (البحث) الحالية لظروف السوق، وجمع المعلومات المرتبطة مباشرة بإنتاج وبيع البضائع (الأعمال والخدمات).

ومع ذلك، فإن السلطات الضريبية تعترف بهذا باعتباره قانونيًا فقط إذا:

ü التكاليف المتكبدة لها ما يبررها اقتصاديا.

ü يرتبط البحث الذي يتم إجراؤه ارتباطًا مباشرًا بالأنشطة التي تهدف إلى توليد الدخل؛

ü يتم توثيق النفقات المتكبدة.

يمكن التأكد من الجدوى الاقتصادية للتكاليف بطرق مختلفة. كل هذا يتوقف على الغرض الذي تجري الشركة من أجله أبحاثًا تسويقية.

دعنا نقول:

ü ستقوم المنظمة بطرح منتجات جديدة وبالتالي تقوم بدراسة السوق لمبيعاتها؛

ü تنوي الشركة شراء عقار (ممتلكات أخرى)، ولكي لا تخطئ في السعر، تطلب إجراء دراسة تسويقية لمقترحات بيع مثل هذه الأشياء.

إذا طلبت منظمة، لديها قسم تسويق خاص بها، إجراء بحث تسويقي من شركة استشارية متخصصة، فسيكون من الضروري تبرير الأسباب التي دفعت المنظمة إلى إسناد البحث إلى أطراف ثالثة. لتبرير ذلك يمكن تقديم الحجج التالية:

ü وجود شركة متخصصة ذات خبرة في إجراء الأبحاث، وكذلك متخصصين ذوي المؤهلات اللازمة، خاصة إذا تم استخدام أساليب معقدة لتسويق ومعالجة النتائج؛

ü موضوعية البحث (موظفو الشركات المتخصصة عادة ما يكونون أكثر موضوعية في تقييماتهم)؛

ü توفر الأجهزة والبرمجيات اللازمة من الشركات المتخصصة.

من الضروري أن نأخذ في الاعتبار أن المؤسسة لها الحق في الاعتراف بهذه النفقات في المحاسبة الضريبية فقط إذا كان البحث مرتبطًا بشكل مباشر بالأنشطة التي تهدف إلى توليد الدخل (البند 1 الفن. 252 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي).

أحد الشروط المهمة لشطب مصاريف التسويق كمصروفات هو الأدلة المستندية. بادئ ذي بدء، يتعلق الأمر بعقد إجراء أبحاث التسويق، وكذلك الوثائق التي يتم وضعها بناءً على نتائج البحث:

· التنفيذ الصحيح والكامل لعقد إجراء البحوث التسويقية.

يجب اعتبار العقد أحد أنواع العقود الخاصة بتقديم الخدمات مقابل رسوم، والتي يخصص لها الفصل 39 من القانون المدني للاتحاد الروسي. ويعني ذلك أن أحكام هذا الفصل تسري على عقد إجراء البحوث التسويقية. يجب صياغة موضوع العقد بحيث يتم تحديد نطاق الدراسة بشكل واضح. وهي: أهداف الدراسة وموضوعها وكذلك المنطقة التي تتم فيها.

· في مرحلة إبرام العقد، ينبغي تحديد الأساليب التي سيتم استخدامها لحل مشاكل البحث، وفيما يتعلق بذلك، يتم إعداد برنامج بحث أو تطبيق بحث.

وهذه المستندات مرفقة بالضرورة بالعقد وتشكل جزءًا لا يتجزأ منه.

· وينبغي إيلاء اهتمام خاص لأحكام العقد التي تحتوي على المتطلبات الأساسية لتقرير البحث، والذي يجب أن يقدمه المقاول.

التقرير هو نتيجة العمل المنجز، ويلتزم المقاول بنقله إلى المنظمة التي طلبت إجراء البحث التسويقي.

· في هذه الحالة، يتم إعداد شهادة قبول العمل المنجز، والتي يتم توقيعها من قبل ممثلي الطرفين - المقاول والعميل.

إذا رأت منظمة العميل أن البحث قد تم بشكل سيئ، فيحق لها عدم التوقيع على التقرير وتقديم التقرير إلى المقاول لمراجعته. على سبيل المثال، إذا لم يقم المقاول بإجراء البحث بشكل كامل أو استخدم أساليب أخرى غير تلك المحددة في برنامج البحث. في مثل هذه الحالات، كقاعدة عامة، ثنائية قانون يتضمن قائمة إجراءات التحسين والمواعيد النهائية لتنفيذها.

· قد تختلف إجراءات الدفع.

في بعض الأحيان يحدد العقد بالفعل سعرًا ثابتًا في مرحلة إبرامه. ولكن، بالنظر إلى تفاصيل أبحاث التسويق، غالبا ما يكون من الصعب حساب تكلفتها الكاملة على الفور. ولذلك يتم الدفع على مرحلتين: دفعة مقدمة ودفع كامل قيمة العمل عند الانتهاء. يتم احتساب التكلفة النهائية على أساس مستند أعده المقاول بشأن أسعار الأعمال المتعلقة بإجراء البحوث التسويقية التطبيقية. وفي هذا الصدد، يمكن تقدير تكلفة العقد.

مع الأخذ في الاعتبار نفقات التسويق، يجب أن يكون لدى الشركة العميلة مجموعة من جميع المستندات المذكورة أعلاه. خلاف ذلك، سيكون من الصعب للغاية إثبات صحة تكاليف إجراء البحوث التسويقية أثناء التدقيق الوثائقي من قبل الخدمة الضريبية.

تعتمد إجراءات المحاسبة والضرائب على نفقات أبحاث التسويق على الهدف:

ü تسعى المؤسسة إلى زيادة الطلب على منتجاتها (الأعمال، الخدمات)؛

ü تستكشف المؤسسة السوق لإصدار منتجات جديدة وبيع المنتجات لاحقًا؛

ü قررت الشركة شراء بضاعة (عقار).

كما ذكرنا سابقًا، تشمل الأموال التي يتم إنفاقها على أبحاث التسويق إلى مصاريف أخرىالمتعلقة بإنتاج وبيع المنتجات.

وفقًا للمادة 318 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، فإن جميع النفقات الأخرى غير مباشرة ويتم تضمينها بالكامل في نفقات الفترة الحالية لتقليل الربح الخاضع للضريبة.

يتم الاعتراف بمصروفات التسويق:

ü طريقة الإستحقاق- في الفترة التي تم فيها الانتهاء من البحث (تم التوقيع على شهادة القبول والتحويل للعمل المنجز)؛

ü على أساس نقدي- في الفترة التي قامت فيها الشركة بدفع تكاليف البحث الذي تم إجراؤه.

في المحاسبة، تكاليف بحوث التسويق نفذت:

ü من أجل زيادة مبيعات المنتجات، تنعكس في الحساب 44 "مصروفات المبيعات" وفي نهاية الشهر يتم شطبها كخصم للحساب الفرعي "تكلفة المبيعات" للحساب 90 "المبيعات"؛

ü لغرض إنتاج نوع جديد من المنتجات مع التفكير في الحساب 97 "النفقات المؤجلة" مع إدراجها لاحقًا في المنتجات (الحساب)؛

ü لغرض شراء البضائع (العقارات)، يتم تضمينها في التكلفة (التكلفة) الفعلية (الأولية) للسلع المشتراة (العقارات) ويتم المحاسبة عنها في الحسابات 41 "البضائع"، 10 "المواد"، 01 "الأصول الثابتة" , 04 "الأصول غير الملموسة" (باستخدام حساب).

في كثير من الأحيان، تقوم الشركات بإجراء التسويق عند التخطيط لإصدار منتجات جديدة.. وفقا لقواعد المحاسبة، يتم شطب نفقات أبحاث التسويق كتكلفة في الفترة التي يتم فيها إدخال المنتجات الجديدة في الإنتاج وبدء مبيعاتها.

وقبل ذلك تؤخذ النفقات المرتبطة بإعداد الإنتاج الجديد بعين الاعتبار في البند 97 "النفقات المستقبلية". لا يوجد مثل هذا الشرط في قانون الضرائب، لذلك، في المحاسبة الضريبية، يمكن التعرف على نفقات أبحاث التسويق استعدادًا لإصدار منتجات جديدة في الفترة التي يتم فيها الوفاء بها. وفي هذا الصدد ستنشأ فروق تقلل من الربح الضريبي في الفترة الحالية مقارنة بالربح المحاسبي. وبالتالي تتشكل الأصول الخاضعة للضريبة التي تظهر في الفترة الحالية، مما يؤدي إلى تكوين التزام ضريبي مؤجل.

لا تعتمد لحظة تطبيق الخصم الضريبي لضريبة القيمة المضافة "المدخلات" على طريقة المحاسبة الضريبية لنفقات التسويق التي تختارها المنظمة. يحق للعميل البحثي سداد ضريبة القيمة المضافة في الفترة التي تم فيها تكبد نفقات التسويق فعليًا ودفعها وانعكاسها في المحاسبة.

مثال:

تخطط شركة LLC، كجزء من أنشطتها، لإصدار منتجات جديدة اعتبارًا من يناير 2005. للتعرف على آفاق مبيعاتها، أمرت الشركة OJSC بإجراء أبحاث تسويقية. وقد تم التوقيع على شهادة قبول العمل المكتمل والتقرير الخاص بنتائج البحث من قبل المنظمات في مارس 2004.

بلغت تكلفة البحث 59000 روبل، بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة - 9000 روبل.

بدأت شركة ذات مسؤولية محدودة في إنتاج وبيع منتجات جديدة في يناير 2005.

لأغراض ضريبية، يتم استخدام طريقة الاستحقاق.

اعترفت شركة ذات مسؤولية محدودة في شهر مارس بالأموال التي تم إنفاقها على التسويق باعتبارها نفقات أخرى تقلل الدخل الخاضع للضريبة.

تم إدخال القيود التالية في السجلات المحاسبية:

في مارس 2004:

الائتمان المدين - 50000 فرك. (59000 روبل روسي - 9000 روبل روسي) - يتم تضمين الأموال التي يتم إنفاقها على التسويق بموجب شهادة قبول العمل في النفقات المؤجلة؛

الائتمان المدين 19 - 9000 فرك. - قبول خصم ضريبة القيمة المضافة على أبحاث التسويق.

منذ يناير 2005 شركة ذات مسؤولية محدودةسيبدأ في شطب نفقات أبحاث التسويق إلى تكلفة المبيعات فيما يتعلق ببيع المنتجات. سيتم الشطب بالتساوي خلال الفترة المحددة بأمر من المدير. وفي الوقت نفسه، سيبدأ سداد تكاليف تكنولوجيا المعلومات بمبالغ محسوبة على أساس حصة مصاريف التسويق المشطوبة. تنعكس هذه العملية من خلال الإدخالات:

الائتمان المدين - يتم شطب جزء من نفقات أبحاث التسويق إلى تكلفة المبيعات؛

الحساب الفرعي الدائن المدين "حسابات ضريبة الدخل" - تم سداد تكنولوجيا المعلومات جزئيًا.

في كثير من الأحيان، تقوم المؤسسة بإجراء أبحاث تسويقية من أجل الحصول على المخزون أو الممتلكات الأخرى.

في المحاسبة تم تحديد هذا المطلب:

ü البند 6 PBU 5/01 "المحاسبة عن المخزونات"،

ü البند 8 PBU 6/01 "المحاسبة عن الأصول الثابتة"

ü البند 6 من قانون PBU 14/2000 "المحاسبة عن الأصول غير الملموسة".

أما بالنسبة للمحاسبة الضريبية، فلا يوجد مؤشر مباشر على إدراج مصاريف التسويق في التكلفة الأولية للأصول الثابتة والأصول غير الملموسة والمواد والسلع (البند 2 من المادة 254؛ البند 1 من المادة 257؛ المادة 320 من قانون الضرائب الاتحاد الروسي)، ولكن هناك ما يشير إلى ذلك على التكاليف المرتبطة باقتنائها.بعد تحليل مواد قانون الضرائب في الاتحاد الروسي، يمكن الافتراض أنه سيتم تحديد قيمة الممتلكات بنفس الطريقة، سواء في المحاسبة أو في المحاسبة الضريبية.

ديسمبر 2004
المدير العام لشركة PROFIX AUDIT LLC،
ليودميلا نيكولاييفنا تشيجانوفا.

تحت أي بند من بنود النفقات يمكن أخذ النفقات في الاعتبار: خدمات التسويق، وخدمات المعلومات والاستشارات، وما إلى ذلك؟

ستشرح المقالة بالتفصيل كيفية حساب تكاليف خدمات التسويق والمعلومات والخدمات الاستشارية.

سؤال:تحت أي بند من بنود النفقات يمكن أخذ النفقات في الاعتبار: خدمات التسويق، وخدمات المعلومات والاستشارات، وما إلى ذلك؟ هل من الممكن شطب نفقات الأنشطة الحالية على الفور؟

إجابة:يمكن للمؤسسة تضمين خدمات التسويق والمعلومات والخدمات الاستشارية كجزء من النفقات الأخرى المرتبطة بالإنتاج والمبيعات في وقت ما خلال الفترة التي تتعلق بها. وفي هذه الحالة يجب توثيق النفقات وتبريرها اقتصاديا.

تتحمل كل شركة تقريبًا نفقات للحصول على معلومات أو خدمات استشارية أو تسويقية

تظهر الممارسة أن السلطات الضريبية تحاول في أغلب الأحيان العثور على مخططات تستخدم حسابات الطيران الليلية في المعاملات المتعلقة بتوفير المعلومات أو الخدمات الاستشارية أو التسويقية. وفقًا للمراقبين، غالبًا ما تُستخدم هذه الخدمات للتغطية على التحسين غير القانوني لضريبة الدخل، أو الخصم غير المبرر لضريبة القيمة المضافة، أو لصرف الأموال. وفي هذا الصدد، تسعى السلطات الضريبية إلى إثبات عدم المبرر الاقتصادي للنفقات المتكبدة، مشيرة بشكل رئيسي إلى عدم فعاليتها (قرار محكمة التحكيم الفيدرالية لمنطقة غرب سيبيريا بتاريخ 08/06/08 رقم F04-4721/2008(9200) -A46-40)، F04-4721/ 2008(10739-A46-40).

ومن الواضح أنه يصعب على المراقبين التحقق من حقيقة تنفيذ مثل هذه العقود. ومع ذلك، على الرغم من الطبيعة المحفوفة بالمخاطر لهذه التكاليف، غالبا ما تطلب الشركات مثل هذه الخدمات. على وجه الخصوص، قبل إبرام المعاملات الكبيرة أو في الدعاوى القضائية المعقدة مع الشركاء.

نذكرك أنه وفقًا للفقرات الفرعية 14-19، 27 من الفقرة 1 من المادة 264 من قانون الضرائب، يتم تضمين نفقات المعلومات والخدمات الاستشارية والتسويقية في النفقات الأخرى المرتبطة بالإنتاج والمبيعات. في الوقت نفسه، لا يضع قانون الضرائب في الاتحاد الروسي قائمة صارمة من الوثائق لتبرير النفقات الاقتصادية. وفقًا للمادة 252 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، يمكن تأكيد النفقات من خلال المستندات التي تم إعدادها وفقًا للتشريعات الروسية أو الجمارك التجارية، بالإضافة إلى المستندات التي تؤكد هذه النفقات بشكل غير مباشر (على سبيل المثال، الإقرار الجمركي، أمر رحلة عمل ، وثائق السفر، تقرير عن العمل المنجز وفقا للعقد).

من أجل إثبات أن المعاملات التجارية مع الطرف المقابل قد تم تنفيذها بالفعل، أثناء التحقق، يتم إيلاء اهتمام خاص لإعداد المستندات الأولية: الفواتير، وشهادات العمل المنجز أو الخدمات المقدمة، وتقارير فناني الأداء، وأعمال النقل، وفواتير الدفع، كما وكذلك الفواتير والمواصفات الفنية والتطبيقات وغيرها.

بموجب عقود تقديم الخدمات، يُنصح بالاحتفاظ بأية مستندات ومعلومات للتأكد من أن الخدمات، غير الملموسة بطبيعتها، قد تم تقديمها بالفعل. يمكن أن يكون ذلك، على سبيل المثال، تقارير عن أبحاث السوق التي تم إجراؤها، وتوفير خدمات المعلومات، ونص الاستشارة المقدمة، ومطبوعات المحادثات الهاتفية مع المقاول، ومذكرة حول نتائج الاستشارة، وما إلى ذلك.

تقوم بعض الشركات بإعداد تقرير تحليلي يبرر بالإضافة إلى ذلك الحاجة إلى الخدمات "الخطيرة". تبين الممارسة أن مثل هذه الوثيقة ستسهل حماية النفقات، حتى لو لم تكن هناك نتائج إيجابية للخدمات المقدمة أو كان لدى المنظمة أقسام هيكلية تحل مشاكل مماثلة (على سبيل المثال، قرارات محاكم التحكيم الفيدرالية في موسكو بتاريخ 24 يناير، 2008 رقم KA-A40/14391-07، الشرق الأقصى بتاريخ 21/04/08 رقم F03-A04/08-2/264، بتاريخ 07.1107 رقم F03-A51/07-2/4297، غرب سيبيريا بتاريخ 08/27/08 رقم F04-2034/2008 (10781-A81-40) المناطق).

توفر الشهادة قائمة بالخدمات المطلوبة. وهي تشير إلى سبب أهميتها وكيف يمكن أن تؤثر النتائج التي تم الحصول عليها على النشاط الاقتصادي للشركة. ما هي المشاكل التي قد تنشأ في المستقبل إذا ظلت القضايا دون حل.

على سبيل المثال، عند شراء الخدمات الاستشارية من قبل مؤسسة صناعية، يمكنك الإشارة إلى التغييرات المتوقعة في الكفاءة التشغيلية: زيادة ربحية الإنتاج، وزيادة الجودة، وحجم المنتجات النهائية، وتحسين السلسلة اللوجستية لتزويد المستهلكين بالمنتجات، وما إلى ذلك. كما تصف الشركات أيضًا ما هي المخاطر المرتبطة بأن المنظمة لن تستخدم الخدمات المناسبة: ستفقد مواقعها في أسواق معينة من المنتجات الموردة، وستنخفض إمدادات التصدير بشكل كبير بسبب انخفاض أسعار المنتجات المماثلة التي توفرها المنظمات المتنافسة، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك، تصف الوثيقة الداخلية للشركة بالتفصيل إجراءات تحديد الأسعار، وحساب الوقت المتوقع الذي يقضيه المستشار (للدفع على أساس الوقت) والنفقات الأخرى. يمكن الحصول على هذه المعلومات خلال المفاوضات الأولية مع ممثل الشركة الاستشارية. من الضروري الإشارة إلى قائمة الأسئلة التي تتطلب إجابات عليها.

بالإضافة إلى التوثيق الصحيح لمثل هذه المعاملات عالية المخاطر، تقوم الشركات بإعداد مبرر منطقي للنفقات المتكبدة مسبقًا. على سبيل المثال، في إحدى القضايا، ذكرت الشركة في المحكمة أن النتيجة المالية لأنشطتها تعتمد على طلب المستهلك النهائي على منتجاتها. وبما أن تجار التجزئة لا يتتبعون تفضيلات العلامة التجارية للمستهلك، ولأن المجتمع لديه مصلحة في ضمان شراء المنتج من قبل المستهلك النهائي على أساس مستمر، فإن تكلفة أبحاث السوق مبررة اقتصاديًا. قبلت المحكمة هذه الحجج وألغت التقييمات الضريبية الإضافية (قرار محكمة التحكيم الفيدرالية في منطقة موسكو بتاريخ 15 يوليو 2010 رقم KA-A40/7448-10-P-2).

وفي حالة أخرى، قدم المجتمع حجة مختلفة في دفاعه. وبالتالي، فإن مراقبة الأسعار الحالية للمنتجات المباعة لتجار التجزئة ساهمت في زيادة طلب المشتري النهائي، مما ضمن عدم انقطاع مبيعات منتجات الشركة لمشتري الجملة. ونتيجة لذلك، أدى ذلك إلى تعديلات الأسعار في الوقت المناسب وساهم في جذب المشترين، فضلا عن تكوين موقف إيجابي تجاه العلامة التجارية لدافعي الضرائب وزيادة أرباحه (قرار محكمة التحكيم الفيدرالية للمنطقة الشمالية الغربية بتاريخ يناير 27, 2010 رقم A56-60357/2008).*

طريقة لتبرير تكاليف الخدمات الاستشارية والتسويقية والإدارة والوساطة لأغراض ضريبة الدخل

من الممكن التعرف في المحاسبة الضريبية على تكاليف شراء الخدمات الاستشارية والتسويقية والإدارة والوساطة دون التعرض لخطر النزاع الضريبي إلا من خلال إعداد أدلة على مبرراتها الاقتصادية.

الموقف الرسمي

وفقًا للهيئات التنظيمية، إذا كانت نتائج الاستشارات وغيرها من الخدمات المماثلة غير محددة ولا تهدف إلى تحقيق أهداف إنتاجية حقيقية، أو إذا كانت قائمة الخدمات تكرر المسؤوليات الوظيفية للموظفين بدوام كامل، فلا يمكن قياس تكاليف هذه الخدمات تؤخذ في الاعتبار عند حساب ضريبة الدخل.

الأساس المنطقي

ينطلق مفتشو الضرائب من حقيقة أن عدم وجود توصيات محددة بشأن نتائج تقديم الخدمات يشير إلى أن النفقات المتكبدة لا علاقة لها بالأنشطة التجارية. وفي الوقت نفسه، "يعد ربط النفقات بالأنشطة التجارية عنصرًا أساسيًا للاعتراف بالتكاليف المتكبدة كمصروفات مبررة اقتصاديًا". وبالتالي فإن النفقات التي ليس لها مثل هذا الارتباط لا تقلل من الربح الخاضع للضريبة لأنها غير مبررة اقتصاديا ولا تهدف إلى توليد الدخل ( البند 1 الفن. 252 قانون الضرائب للاتحاد الروسي). قد تكون العلامة المباشرة لعدم المعقولية الاقتصادية، على سبيل المثال، تقارير عامة تحتوي على معلومات حول الحالة العامة للسوق أو أنشطة المنظمات الأخرى التي لا يمكن استخدامها لتحقيق أهداف إنتاجية محددة.

هناك أيضًا قرارات محكمة تدعم موقف الهيئات التنظيمية بشأن مسألة ازدواجية الوظائف (قرارات FAS منطقة الفولجا بتاريخ 3 أبريل 2007 رقم A55-10037/2006-43 , منطقة شرق سيبيريا بتاريخ 27 ديسمبر 2006 رقم A19-6451/06-33-F02-6879/06-S1).

ومع ذلك، فإن المحاكم ليست أقل احتمالا لدعم دافعي الضرائب وتشير إلى أن "غياب المعلومات حول المشاورات والتوصيات في القوانين ليس ظرفاً يستبعد الحق في مراعاة تكاليف دفع تكاليف الخدمات في الوعاء الضريبي" ( قرار دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية لمنطقة موسكو بتاريخ 10 أكتوبر 2011 رقم A40-30370/10-127-132). قد تأخذ المحكمة أيضًا في الاعتبار أن تقرير المراجعة، الذي لا يرتبط بشكل مباشر بأنشطة المنظمة، يسمح لك بتحليل أنشطة المؤسسات في الصناعة ككل وتقييم قدرتها التنافسية في السوق ( قرار الهيئة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار للمنطقة الشمالية الغربية بتاريخ 21 نوفمبر 2006 رقم A05-2732/2006-34).

إذا كان من الضروري إبرام اتفاقية بشأن شروط خدمة الاشتراك، فيجب أن تحدد الشهادة بوضوح نطاق وشروط تقديم الخدمات ذات الصلة. من الضروري تبرير دفع السعر المحدد بناءً على احتياجات المنظمة. إذا أمكن، يجب تحديد الخدمات الاستشارية التي سيتم تقديمها كتابيًا وتلك التي سيتم تقديمها شفهيًا، أي لن يتم توثيقها. من المهم أيضًا في العقد تقديم وصف واضح لإجراءات قبول النتائج: تنسيقات التقارير ومتطلبات المشاورات الشفوية.

خدمات التسويق

أدت خدمات التسويق في كثير من الأحيان إلى نزاعات مع مفتشي الضرائب، الذين رفضوا السماح للمنظمات بالاعتراف بالنفقات الخاصة بهم. لذلك، كلما كان عقد تقديم خدمات التسويق أكثر تفصيلاً، كلما كان ذلك أفضل. ويجب أن يسجل المواعيد النهائية والتزام شركة التسويق بتقديم تقرير عن العمل المنجز (). كقاعدة عامة، ليس من الضروري إعداد تقرير (انظر، على سبيل المثال، قرار الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار لمنطقة شرق سيبيريا بتاريخ 1 مارس 2007 رقم A33-10956/06-F02-725/07). ولكن نظرا لعدم ملموسية الخدمات، يعد التقرير أحد الأدلة الرئيسية على واقعها.

يجب أن يعكس التقرير بالتفصيل جميع الإجراءات التي اتخذها المسوق، بالإضافة إلى الاستنتاجات والتوصيات المقدمة إلى العميل. علاوة على ذلك، إذا كان التقرير لا يتوافق مع شروط العقد، فقد يعتبر المفتشون التكاليف غير معقولة ( قرار محكمة التحكيم العليا للاتحاد الروسي بتاريخ 19 مارس 2008 رقم 3741/08 , قرار الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار لمنطقة شرق سيبيريا بتاريخ 12 فبراير 2008 رقم A19-11279/07-50-F02-110/08).

يجب أن يتوافق الغرض من أبحاث التسويق بالضرورة مع أعمال المنظمة ().

يمكن أن تكون شبكة الأمان الإضافية عبارة عن أمر خاص أو أمر من رئيس المنظمة، والذي سيوفر مبررًا للحاجة إلى شراء هذه الخدمة المعينة. مثال على الصياغة: "لاتخاذ قرار بشأن فتح متجر بيع بالتجزئة جديد في مدينة بودولسك، منطقة موسكو، أقوم بإرشاد قسم المبيعات لتحليل حالة السوق في هذه المنطقة. مطلوب معلومات حول امتلاء السوق ببضائع مشابهة لتلك الموضحة في القائمة، بالإضافة إلى توقعات بحجم المبيعات في الأشهر الستة الأولى من تشغيل المتجر. للحصول على بيانات أكثر دقة، يمكنك الاتصال بوكالات التسويق المتخصصة.

من المهم أن يتضمن عقد تقديم خدمات التسويق شرطًا بأن يتم إضفاء الطابع الرسمي على تقديم الخدمات بموجب قانون (، البند 2 الفن. 720القانون المدني للاتحاد الروسي).

يولي المفتشون اهتمامًا خاصًا للتطبيق الإضافي لنتائج أبحاث التسويق (انظر، على سبيل المثال، قرار الهيئة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار للمنطقة الشمالية الغربية بتاريخ 13 أغسطس 2008 رقم A05-5/2008). إذا لم تستخدم المنظمة نتائج البحث المطلوب بأي شكل من الأشكال ولم تقم بتعديل أنشطتها وفقا للبيانات الواردة، فهذا يزيد من خطر المطالبات.

في عملها، يمكن للمنظمة استخدام النتائج الإيجابية والسلبية لأبحاث التسويق (قرارات FAS المنطقة الشمالية الغربية بتاريخ 18 أكتوبر 2007 رقم A56-1041/2007 , منطقة شرق سيبيريا بتاريخ 29 مايو 2006 رقم A19-31699/05-15-F02-2421/06-S1). على سبيل المثال، بعد قراءة تقارير المسوقين، قد يقرر المدير عدم فتح متجر جديد. يمكنك التأكد من استخدام أبحاث التسويق، على سبيل المثال، في شكل مذكرة من رئيس قسم المبيعات موجهة إلى المدير العام. ستساعد الوثائق المحلية الأخرى في إثبات أن المنظمة أخذت نتائج الدراسة بعين الاعتبار في أنشطتها - مذكرات نتائج الاجتماعات، وما إلى ذلك*.

خدمات الإدارة

يمكن نقل مهام الهيئة التنفيذية الوحيدة (المدير) إلى منظمة طرف ثالث (، البند 1 الفن. 69 من قانون 26 ديسمبر 1995 رقم 208-FZ). مثل هذا الاتفاق سيجبر المفتشين على تركيز اهتمامهم على جانبين: تكلفة الخدمات الإدارية وتوافر الموظفين الذين يؤدون وظائف متداخلة.

في اتفاقية مع شركة إدارة، يكون من الآمن تحديد السعر على جزأين: سعر ثابت، يُدفع شهريًا، وسعر متغير، يكون أساس دفعه هو تحقيق المنظمة لمؤشرات معينة. من الخطر زيادة تكلفة خدمات شركة الإدارة إذا لم يكن هناك تأثير من الإدارة أو ظل حجم خدماتها كما هو. في هذه الحالة، قد تعتبر المحكمة تكاليف الإدارة غير معقولة (انظر، على سبيل المثال، قرارات الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار) منطقة الفولجا بتاريخ 17 مايو 2007 رقم A65-39224/2005-SA1-37 , منطقة الأورال بتاريخ 28 فبراير 2007 رقم Ф09-1018/07-С3).

وبالتالي، إذا لم يتم تقديم الخدمات على أساس الاشتراك وتختلف تكلفتها من شهر لآخر، فمن الأفضل تبرير هذه التغييرات بحجم الخدمات (على سبيل المثال، في ساعات العمل)، أو تكاليف المقاول أو غير ذلك. مؤشرات التسعير ( قرار دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية لمنطقة موسكو بتاريخ 17 مارس 2009 رقم KA-A40/1737-09).

يجب أن تكون التقارير المتعلقة بالعمل المنجز مفصلة قدر الإمكان. هناك قرارات قضائية إيجابية بالنسبة للمنظمات حتى لو تم ملء التقارير وشهادات إنجاز العمل بإهمال ( قرار محكمة التحكيم العليا للاتحاد الروسي بتاريخ 20 يونيو 2008 رقم 7590/08). ومع ذلك، فإن الاهتمام بهذه المستندات يزيد بشكل كبير من أمان المعاملة. ومن المستحسن، وإن لم يكن من الضروري، إعدادها شهريا ( قرار محكمة التحكيم العليا للاتحاد الروسي بتاريخ 28 نوفمبر 2007 رقم 15254/07). وكلما تم إعداد التقرير والتصرف بعناية أكبر، قلت الأسباب التي تدفع المفتشين إلى الإشارة إلى أن نفقات الإدارة غير معقولة.

يجدر إعداد أدلة أخرى على مشاركة شركة الإدارة في أنشطة المنظمة. سيساعد وجود الطلبات والتعليمات من ممثل شركة الإدارة في تأكيد تقديم الخدمات. سيتم تسهيل ذلك أيضًا من خلال أنواع مختلفة من التقارير والمراجعات، والمؤشرات في المستندات الداخلية حول وجود ممثلي المقاول في المفاوضات والاجتماعات الرسمية، والعلامات على المستندات حول اتفاقهم مع ممثل المقاول، والمراسلات الرسمية، والإجابات المكتوبة و توصيات. يتبع هذا الاستنتاج، على سبيل المثال، من قرار الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار في منطقة فولغا-فياتكا بتاريخ 5 يوليو 2007 رقم A82-9088/2006-14.

إذا أمكن، فمن الأفضل تجنب الموقف الذي يذهب فيه المدير السابق للعمل في شركة إدارة. ومع ذلك، هناك ممارسة تحكيم إيجابية. بعد كل شيء، المدير السابق، كونه موظفا في شركة الإدارة، يقدم الخدمات ليس فقط لصاحب العمل السابق، ولكن أيضا للعملاء الآخرين. لذلك، لا يمكن القول بأن النفقات غير معقولة. يقال هذا مثلا في قرار دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية لمنطقة شرق سيبيريا بتاريخ 25 أبريل 2006 رقم A19-18184/05-40-F02-1722/06-S1.

يتطلب وجود موظفين يكررون وظائف شركة الإدارة التدريب مبرر إضافي لجذب شركة الإدارة.

خدمات الوساطة

لتحسين الضرائب، غالبا ما يتم استخدام اتفاقية الوكالة، والتي بموجبها يتم توجيه الوكيل للعثور على المشترين أو التحقق من نزاهتهم. في هذه الحالة، عليك أن تولي اهتماما خاصا لتنسيق تقرير الوكيل (). يجب أن يصف بأكبر قدر ممكن من التفاصيل بالضبط الإجراءات التي قام بها الوسيط. في هذه الحالة، سيكون من المفيد الإشارة في الوثائق الداخلية للمنظمة إلى مشاركة وسيط في إجراءات معينة. على سبيل المثال، في التقرير النهائي لقسم المبيعات، يمكنك تحليل أداء الوكيل.

إذا كان الوسيط يقوم بعمليات تجارية، فستكون الاحتياطات مختلفة قليلاً. يجب أن يكون الوسيط قادرًا جسديًا على تنفيذ المهمة. على سبيل المثال، مساحة المستودعات، بالإضافة إلى عدد كاف من الموظفين ذوي التخصص اللازم. وبخلاف ذلك، قد يتساءل المفتشون عن مدى معقولية تكاليف الوسيط.

ستحتاج إلى تبرير سبب الحاجة إلى وسيط، خاصة إذا كان لدى المنظمة طاقم من الموظفين الذين يبيعون السلع والعمل والخدمات، ولديها أيضًا سوق مبيعات راسخ.

إذا قام الوسيط بإعادة بيع البضائع، فمن الأفضل أن تعكس حساباته تكاليف خدمات النقل والمناولة. بعد كل شيء، يمكن للمفتشين طلب المستندات التي تؤكد المعاملة سواء من المنظمة التي يتم تفتيشها أو من نظرائها (المادة 93.1 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي).

"يجب استخدام أنظمة الدفع النقدي فقط في الحالات التي يقدم فيها البائع للمشتري، بما في ذلك موظفيه، خطة تأجيل أو تقسيط لدفع ثمن سلعه وأعماله وخدماته. هذه الحالات، وفقًا لدائرة الضرائب الفيدرالية، هي التي تتعلق بتوفير وسداد القرض لدفع ثمن السلع والعمل والخدمات. إذا أصدرت إحدى المنظمات قرضًا نقديًا، أو حصلت على سداد مثل هذا القرض، أو حصلت هي نفسها على قرض وسددته، فلا تستخدم ماكينة تسجيل النقد. عندما تحتاج بالضبط إلى إصدار شيك، راجع التوصيات.

يسمح قانون الضرائب للاتحاد الروسي بمراعاة التكاليف التي تتكبدها الشركة لدفع تكاليف خدمات التسويق عند حساب ضريبة الدخل (البند الفرعي 27، البند 1، المادة 264 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي). ولكن نظرا لأن تكاليف اتفاقيات التسويق تستخدم في بعض الأحيان لتحسين مدفوعات الضرائب، فإن السلطات الضريبية غالبا ما تشكك في حقيقة مثل هذه المعاملات. والشركات نفسها ترتكب العديد من الأخطاء عند توثيق مثل هذه النفقات.

لتجنب المخاطر المالية، تحتاج إلى إعداد الوثائق المصاحبة بكفاءة. بالإضافة إلى ذلك، ستساعد وثيقة مثل بيان سياسة التسويق في الدفاع عن الحق في مراعاة النفقات المثيرة للجدل. لذلك لا يجب أن تترك إعداده لقسم التسويق. من الضروري الانتباه إلى المستندات الأخرى المصاحبة للمعاملات الخاصة بتقديم خدمات التسويق.

اللائحة التنفيذية للسياسة التسويقية للشركة

لا يوجد شكل موحد للحكم. عند إعداد هذه الوثيقة، من المهم أن تأخذ في الاعتبار الميزات المحددة لشركتك. لذلك، سيكون من الخطأ نسخ السياسة التسويقية لمنظمة أخرى بشكل أعمى، وليس حقيقة أنها ستكون عالمية. على الرغم من أن الوثيقة تم إعدادها في المقام الأول للاستخدام الداخلي، فمن المهم أن يتم تنسيقها بشكل صحيح. قم بالإشارة بشكل صحيح وكامل إلى تفاصيل الشركة وتاريخ إعداد الوثيقة.

قد تتطلب سياسات التسويق عروض ترويجية دورية لزيادة المبيعات. تحتاج الشركات النامية إلى الإنفاق على أبحاث السوق. ويجب وصف هذا النظام المعقد مثل برنامج الولاء أو إجراء تقديم الخصومات والمكافآت بأكبر قدر ممكن من التفاصيل. تسمح وزارة المالية الروسية بقبول النفقات المقابلة كتخفيض في الربح الضريبي فقط إذا كانت تهدف إلى زيادة الدخل أو توسيع قاعدة العملاء (خطاب بتاريخ 4 أغسطس 2009 رقم 03-03-06/1/513 ). قد تتكون اللائحة، على سبيل المثال، من الأقسام التالية: "سياسة المبيعات"، "التسعير"، "برنامج الولاء"، "خدمات المعلومات"، "الإعلان"، وما إلى ذلك.

بالطبع، سيتولى المسوقون والمعلنون معظم العمل، ولكن من مصلحتك التأكد من أن كل نوع من نفقات التسويق والاستشارات له غرضه المقنع ومبرره الاقتصادي. ويجب أن يتضمن الطلب نماذج من المستندات والتقارير المصاحبة. ويمكن لرئيس الشركة الموافقة على المنصب عن طريق إصدار أمر. وترد أدناه عينة من هذا الطلب.

يرجى ملاحظة: إذا كانت الشركة صغيرة وتكاليف التسويق ضئيلة أيضًا، فليس من الضروري إصدار لائحة منفصلة. يمكنك ببساطة إضافة قسم جديد إلى السياسة المحاسبية، والذي سيكشف عن معلومات حول المعالجة المحاسبية للتكاليف ذات الصلة.

وثائق أخرى تؤكد نفقات التسويق

وبطبيعة الحال، لتأكيد النفقات التي تكبدتها الشركة، فإن بيان سياسة التسويق وحده لن يكون كافيا. من المهم تخزين مجموعة شاملة من المستندات. وتشمل هذه الوثائق الأوراق التالية.

شهادة الاتفاق والقبول للخدمات المقدمة. كما هو الحال مع أي معاملة أخرى، يتم تحديد إجراءات تقديم خدمات التسويق في العقد. وفيه يعكس الطرفان الشروط والأسعار والشروط المهمة الأخرى. ويجب أن يتضمن نموذج الفعل كافة التفاصيل المطلوبة.

المعلومات التحليلية. ومن الناحية العملية، يقوم عدد قليل من الشركات بإعداد مثل هذه الشهادة. على الرغم من أنها يمكن أن تصبح إحدى الحجج الرئيسية عند التواصل مع السلطات الضريبية. فيه شركة على وشك الدخول في اتفاقية لتقديم خدمات تسويقية تشرح سبب اتخاذ القرار بإطلاق مشروع معين. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تشير الشهادة بالضبط إلى النتائج التي تتوقعها الشركة من هذا التعاون (توفير معلومات حول المبيعات أو سوق المبيعات أو المنافسين أو طلب المستهلكين، وحساب فعالية المشروع وإجراءات تنفيذه، وما إلى ذلك). في النهاية، عليك أن تصف كيف يمكن للخدمات التسويقية المستلمة أن تؤثر بشكل إيجابي على مصير الشركة. سيكون هذا بمثابة المبرر الاقتصادي الذي تتطلبه المادة 252 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي.

ستكون الشهادة مفيدة إذا تم توفير خدمات التسويق من قبل منظمة خارجية، على الرغم من أن الشركة لديها متخصصون من نفس الملف الشخصي. هذا الوضع يقلق المفتشين دائمًا: لماذا يتم إنفاق أموال إضافية على متخصصين لدى شخص آخر عندما يكون لدى الشركة موظفين بنفس الوظيفة والتخصص؟ يجب أن يتكون ردك من المستندات التالية:

• اتفاقية لتوفير خدمات التسويق، والتي تحدد بوضوح وظائف المتخصصين الخارجيين؛
• الوصف الوظيفي للموظفين بدوام كامل مع قائمة شاملة بمهام عملهم؛
• تقرير تحليلي يتضمن قائمة بأسباب اشتراك متخصصين خارجيين في أحداث معينة. وتشمل هذه الأسباب عدم وجود المؤهلات والمهارات اللازمة بين الموظفين بدوام كامل، أو نقص المتخصصين بسبب حجم العمل الكبير، أو غياب المهام التي يجب القيام بها في حالة معينة في الوصف الوظيفي.

يرجى ملاحظة: في المستندات الخاصة بتقديم خدمات التسويق، من الأفضل استخدام مصطلح "أبحاث السوق الحالية". هذه النفقات هي التي يمكن أخذها في الاعتبار وفقًا للفقرة الفرعية 27 من الفقرة 1 من المادة 264 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي.

تقرير مكتوب. من المهم ليس فقط إعداد شهادة قبول للخدمات المقدمة، ولكن أيضًا التأكد من قيام الطرف المقابل بإضفاء الطابع الرسمي على جميع المعلومات المطلوبة كتابيًا. على سبيل المثال، يمكن أن تكون هذه استشارة مكتوبة، أو نتائج بحث مستمر للسوق مع توصيات عملية، وما إلى ذلك.

ومن الناحية العملية، تتحقق السلطات الضريبية من هذه التقارير بعناية خاصة. وفقا لمسؤولي الضرائب، يجب أن تحتوي التقارير على المعلومات المطلوبة بموجب المادة 33 من قانون أبحاث التسويق الدولي لعام 1976. على سبيل المثال، "وصف للنطاق المتوقع والفعلي للمشكلات"، "تفاصيل طريقة دراسة موضوع البحث، وكذلك طرق الوزن (التقييم) المستخدمة"، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى الوثيقة النهائية، في بعض الأحيان يطلب المراقبون أيضًا تقارير شهرية من المقاول عن العمل المنجز.

أمر من المدير بتطبيق المعلومات التي تم الحصول عليها من خلال البحث. ستؤكد هذه الوثيقة مرة أخرى أن المعلومات مفيدة وسيتم استخدامها في سياق الأنشطة التجارية.

ستكون هناك حاجة إلى أمر، على سبيل المثال، إذا كانت تكاليف أبحاث السوق لا تنطوي على توسيع الإنتاج وزيادة في حجم المبيعات. وفي مثل هذه الحالة، قد تعتبر السلطات الضريبية أن هذه التكاليف غير مبررة اقتصاديا، لأنها لم تؤدي إلى زيادة في الأرباح. ومع ذلك، فإن قاعدة "النتيجة السلبية هي أيضًا نتيجة" تنطبق هنا. ويمكن تأكيد تبرير التكاليف من خلال تقرير عن العمل الذي قام به المقاول. يجب أن تحتوي على معلومات تحليلية وبيانات حول المنافسين في هذا السوق وتوقعات لانخفاض الدخل إذا دخلت الشركة سوقًا جديدًا أو أنتجت منتجًا جديدًا.

وبالتالي، إذا لم تنفق الشركة الأموال على أبحاث التسويق، فسوف تتكبد خسارة من الدخول إلى سوق جديد، لأنه في هذه المنطقة، على سبيل المثال، كان هناك انخفاض في الطلب، أو الإفراط في التشبع بالسلع أو المنافسة العالية. لذلك، ومن خلال الإنفاق على الأبحاث، أنقذت الشركة نفسها من خسائر مالية كبيرة، مما يؤكد الجدوى الاقتصادية للتعاون.

ألكسندر إلين,

مدير شركة "أكاديمية التدقيق"

يعد تحديد تكاليف التسويق مهمة صعبة إلى حد ما، وذلك للأسباب التالية:

• · تكاليف التسويق تضمن عملية بيع السلعة؛
• · تكاليف التسويق ذات طبيعة استثمارية ويمكن أن تدر دخلاً في المستقبل القريب.
• · يتم التخطيط المالي لتكاليف التسويق عند وضع الموازنات المناسبة (البحث، سياسة الاتصال، إلخ).

عند تحديد تكاليف التسويق، يتم استخدام الطرق التالية على نطاق واسع:

• · "من الأعلى إلى الأسفل" - أولاً يتم حساب المبلغ الإجمالي للتكاليف، ثم يتم توزيع هذا المبلغ على الأنشطة التسويقية الفردية. وفي هذه الحالة، يمكن تطبيق الأساليب المعروضة في الشكل 1. 7.1؛
• · "من الأسفل إلى الأعلى" - أولاً، يتم حساب تكاليف الأنشطة التسويقية الفردية، ثم يتم تلخيص هذه القيم باستخدام طريقة حساب التكلفة باستخدام القواعد والمعايير ذات الصلة (يتم إجراء الحسابات بواسطة خدمة التسويق الخاصة بالمؤسسة أو بواسطة خبراء خارجيين على أساس تعاقدي).

أرز.

تنقسم تكاليف الأنشطة التسويقية الفردية إلى ثابتة ومتغيرة.

تكاليف التسويق الثابتة هي التكاليف اللازمة للحفاظ باستمرار على عمل نظام التسويق في المؤسسة. وهي تشمل تكاليف:

• · صيانة موظفي خدمة التسويق (الرواتب، ونفقات السفر، وما إلى ذلك)؛
• · بحوث التسويق المنهجية.
• · إنشاء بنك للمعلومات التسويقية لإدارة المؤسسات.
• · تمويل العمل الذي يهدف إلى تحسين نطاق منتجات المؤسسة.

تكاليف التسويق المتغيرة هي التكاليف المرتبطة بالتغيرات في وضع السوق وظروف السوق، واعتماد قرارات استراتيجية وتكتيكية جديدة.

تقوم خدمة التسويق بإعداد تقديرات التكلفة في المجالات التالية:

• · تكاليف بحوث التسويق.
• · تكاليف تطوير منتجات جديدة.
• · كلفة التوزيع؛
• · تكاليف الترويج.

إحدى الطرق الحديثة لتخطيط تكاليف التسويق هي طريقة ميزانيات التسويق الهامشية، وذلك على أساس أن مرونة استجابة المستهلك تختلف باختلاف كثافة الجهود التسويقية. وفي نفس الوقت يتم تحديد إنفاق الأموال على استخدام كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي مما يؤدي إلى أفضل النتائج (أكبر قدر من التأثير).

• 1. سيكون راتب موظفي خدمة التسويق 15000 روبل.
• 2. عدد الرهانات سيكون 1.
• 3. مكافأة الموظف 20% من الراتب.
• 4. سيتم احتساب الراتب بواقع 30% من معامل المناطق، 20% من معامل الشمال.

أي أن تكاليف العمالة ستكون: 1*15000+3000+9000=27000 روبل.

5. سيتم خصم 30.2% من أجور الموظفين للتأمينات الاجتماعية.

أقساط التأمين:

27000*30.2%=8154 فرك.

تكاليف صيانة وتشغيل المعدات ستكون:

35154*50%=17577 فرك.

وبالتالي فإن التكلفة الشهرية لصيانة خدمة التسويق هي

27000+8154+17577=52731 فرك. أو 52731 ألف روبل.

وبالإضافة إلى تكاليف صيانة الخدمة التسويقية، يتم تخصيص تكاليف أبحاث التسويق والتي تبلغ 0.3% من الدخل. وبالتالي، يذهب 0.3% من الإيرادات إلى جمع وتحليل البيانات المطلوبة للأنشطة التسويقية.

باستخدام الحد الأدنى من تكاليف التسويق المقدمة البالغة 48850.42 ألف روبل في مؤسسة Lot-Mebel LLC، ستكون المؤسسة قادرة على إجراء أبحاث السوق وتحديد تفضيلات العملاء وتحسين مبيعات المنتجات ودخول السوق العالمية.

قد تختلف تكاليف التسويق في كل شهر؛ ليست هناك حاجة لإجراء تحليل متعمق للسوق كل شهر، لأنه مع التحليل الكامل والمتعمق في المرحلة الأولى من الدراسة، من الممكن التعبير عن استقرار نمط التطور في الصناعة، في تفضيلات المشترين. إن فعالية إجراء تحليل متعمق للسوق تكون مرة كل ستة أشهر أو سنة.

بالإضافة إلى تخصيص تكاليف إجراء أبحاث السوق، من الضروري مراجعة تكاليف الحفاظ على الخدمة التسويقية سنويًا. قد تختلف نسب المكافآت حسب استقرار الوضع الاقتصادي للمؤسسة وأداء موظفي القسم.