تحليل شامل والتنبؤ بأسواق السلع من خلال أساليب التسويق. اختبار المهام في طرق الانضباط لتحديد الطلب في مرحلة أبحاث السوق
لبدء العمل، وإصدار منتجات جديدة، والحفاظ على الطلب المستقر، وزيادة المبيعات، تحتاج المؤسسة إلى معلومات حول بيئة الأعمال والمنافسين والمستهلكين. الغرض من أبحاث السوق هو الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول موضوعات وأشياء السوق والعوامل والاتجاهات الخارجية لاتخاذ القرارات في مجال الإنتاج والمبيعات.
ما هي المجالات التي يشملها تحليل السوق
لاتخاذ القرار بشأن إمكانية دخول السلع أو الخدمات إلى سوق السلع أو الخدمات، يلزم إجراء دراسة تفصيلية للسوق:
- تحديد نوعه.
- دراسة
- تحليل السوق.
- اختيار الشرائح المستهدفة.
- التمركز.
- توقعات حجم المبيعات.
إذا تم الدخول إلى السوق بالفعل، وكانت الشركة تعمل بنجاح وتحقق ربحًا، فلا تزال أبحاث السوق المنتظمة ضرورية. قد تكون غير مكتملة، ولكنها تتضمن فقط المعلومات التي تهمك في الوقت الحالي، والتي ستسمح لك بالحفاظ على مركزك وتعزيزه، وتوقع التغييرات المحتملة في الطلب.
تحديد نوع السوق وهيكله
في بداية البحث أو المنتجات، عليك أن تقرر نوع السوق:
- محلية أو وطنية أو عالمية؛
- احتكارية، احتكارية، مع منافسة حرة؛
- سوق السلع والخدمات والمواد الخام والعمالة ورأس المال والابتكارات والأوراق المالية؛
- الجملة أو التجزئة.
- سوق المستهلك أو المنتج؛ في الحالة الأولى، مواقف المشترين أقوى من البائعين، في الثانية - على العكس من ذلك؛
- سوق المستهلكين أو المؤسسات (المشترون هم شركات)؛
- مغلقة أو مفتوحة.
بالإضافة إلى تحديد نوع السوق، من الضروري أيضًا وصفه. قد يكون السوق في طور النمو أو الانخفاض، مقيدًا باللوائح القانونية أو الظروف الاقتصادية.
المرحلة التالية هي تحديد تقسيم المستهلكين إلى شرائح ودراسة احتياجات المجموعات الفردية. تهدف أبحاث السوق في هذه المرحلة إلى إعداد المعلومات لتحديد الشرائح الأكثر جاذبية لمنتج أو خدمة معينة.
تحليل السوق
تتضمن أبحاث السوق للسلع (الخدمات) بالضرورة دراسة ظروف السوق. يتكون هذا العمل من تحديد وتحليل:
- مؤشرات السوق؛
- حصص السوق التي تشغلها مؤسسات مختلفة؛
- مؤشرات الطلب على منتج أو خدمة؛
- مؤشرات العرض والإنتاج.
- التسعير.
لا يقتصر تقييم وضع السوق على دراسة السمات الداخلية للسوق. بالنسبة للتسويق، من المهم تحديد كيفية تغير الظروف. لذلك، تتضمن أبحاث السوق تحليلاً للعوامل الخارجية: الوضع السياسي والاقتصادي والثقافي والاجتماعي في البلاد، والاتجاهات العالمية في الأسواق المماثلة، والتقنيات الجديدة، وحالة سوق العمل، والإطار التشريعي.
قد يكون من الصعب للغاية تقييم تأثير العوامل الخارجية وشدتها. للقيام بذلك، عليك تحديد مجموعة من أهم المؤشرات والنظر في تأثيرها على السوق محل الدراسة.
تحديد الشرائح المستهدفة
وبعد إجراء ودراسة شروطه يأتي الوقت لاختيار فئات المستهلكين المستهدفة. لتحديد مدى جاذبية شريحة معينة، توجد المعايير التالية:
- شدة المنافسة
- سهولة وسهولة جذب العملاء؛
- إمكانية التأثير
- حجم القطعة
- تشابه المستهلكين من هذه المجموعة؛
- معدل نمو عدد ممثلي القطاع.
يمكن أن يكون هناك عدة شرائح مستهدفة. تسعى كل شركة إلى زيادة مبيعاتها، ولكن هناك حدود لما يمكن القيام به. لتحديد العدد الأمثل للقطاعات التي يمكن أن تخدمها المؤسسة، يتم استخدام طريقتين لتطوير السوق:
- تتضمن الطريقة المركزة التطوير التدريجي للقطاعات.
- تتكون الطريقة المشتتة من محاولة السيطرة على السوق بأكمله لمنتج أو خدمة ما والتخلي عن القطاعات غير الواعدة.
تتضمن أبحاث السوق تحليلًا منتظمًا للقطاعات المتقدمة والعملاء المحتملين المهتمين بالفعل بالمنتج و"المناطق" غير المطورة.
التمركز
تتيح لك الدراسة تحديد المزايا التنافسية التي يتمتع بها أو قد يتمتع بها منتج أو خدمة معينة. تحديد الموقع يعني العثور على مكانك في السوق الذي يبيع بالفعل منتجات مماثلة أو مشابهة.
لن يساعد البحث والتحليل والتسويق الأكثر احترافًا في جعل المنتج أكثر جاذبية في نظر المستهلكين إذا لم يلبي احتياجاتهم. وهي تنمو وتتغير، لذلك من الضروري الاستجابة لهذه التغييرات في الوقت المناسب، لضمان عدم انخفاض القدرة التنافسية للمنتج في السوق.
يمكن أن يتم تحديد الموضع في أحد الاتجاهين:
- ملء السوق المتخصصة التي لا يتم تلبية احتياجاتها من قبل المنافسين؛
- دخول السوق بنفس المزايا أو مميزات مشابهة جدًا لأحد المنافسين.
توقعات المبيعات
لن تكون دراسة أسواق السلع مكتملة دون تحديد المؤشرات المتوقعة لتطوير السوق ومؤسسة معينة. إن التوقعات هي المبدأ التوجيهي لاتخاذ القرار. احتياجات ورغبات المستهلكين، ودخول منتجات جديدة إلى السوق، وتصرفات المنافسين، والعوامل الخارجية - كل هذا في حركة مستمرة ويتغير ظروف السوق.
إذا لم يتم وضع التوقعات في الوقت المناسب ولم يتم اتخاذ القرارات المناسبة، فسوف تصبح أبحاث السوق عديمة الفائدة. على المدى الطويل وفي تخطيط الأعمال، يتم عمل 3 توقعات في وقت واحد: متفائل، وعلى الأرجح، ومتشائم. للحصول على صورة كاملة، يمكنك دراسة تأثير عوامل معينة على مؤشرات التنبؤ. على سبيل المثال، إذا قمت بتعزيز نظام المبيعات الخاص بك، فما هو مقدار المال والوقت الذي سيستغرقه وكيف سيساعد ذلك على زيادة المبيعات والأرباح.
إن التنبؤ بحجم المبيعات هو المرحلة الأخيرة من أبحاث السوق ويساعد على تنظيم التدفقات المالية بشكل صحيح، عملية التصنيع، نشاطات تسويقية.
الموضوع: "أبحاث التسويق"
1. يسمى الجمع والتحليل المنهجي للبيانات المتعلقة بالمشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات:
1) لوحة؛
2) الفرضية.
3) أبحاث التسويق.
4) أخذ العينات العشوائية.
5) أخذ العينات غير العشوائية.
2. لتحديد المشكلة وصياغة أهداف وغايات أبحاث التسويق على أساسها، تستخدم المؤسسات:
1) أبحاث الاستكشاف.
2) الدراسات الوصفية.
3) البحوث الأولية.
4) البحث التجريبي.
5) البحوث عارضة.
1) بيانات المسح.
2) البيانات التجريبية.
3) البيانات الأولية.
4) البيانات الثانوية الخارجية.
5) البيانات الثانوية الداخلية.
4. أن لا يضم مدير تسويق لشركة تأمين معلومات حيويةلتطوير حملة فعالة للترويج لخدمة تأمينية جديدة للعملاء الأفراد، يجب ما يلي:
2) متطلبات المستهلك لأنواع جديدة من الخدمات؛
3) عدد المكالمات الهاتفية للعملاء لعرض خدمات الشركة.
4) عدد طلبات العملاء التي يتلقاها وكلاء التأمين.
5) كل ما سبق مهم.
5. الحقائق والأرقام الجديدة التي يتم جمعها خصيصًا لمشروع بحثي تسمى:
1) بيانات المسح.
2) عوامل صنع القرار.
3) بيانات البحث.
4) البيانات الثانوية.
5) البيانات الأولية.
6. لا يمكن إجراء المسح:
1) عن طريق الهاتف؛
2) عن طريق الملاحظة؛
3) بشكل فردي؛
4) عن طريق البريد.
5) عبر الإنترنت.
7. تقوم إحدى الشركات بإجراء تجربة لتحديد مدى قدرة المنتج الجديد المعروض في السوق على زيادة المبيعات. في هذه الحالة يكون حجم المبيعات:
1) المتغير التابع.
2) متغير مستقل.
3) موضوع البحث؛
4) المجموعة الضابطة.
5) المجموعة التجريبية.
8. لا يمكن تعريف ظروف السوق على النحو التالي:
1) وجود علاقة معينة بين العرض والطلب، سواء بالنسبة للسلع الفردية ومجموعاتها، أو بالنسبة للمنتج و عرض النقودفي السوق ككل أو في قطاعه؛
2) الظروف الاجتماعية والاقتصادية والتجارية والتنظيمية وغيرها من الظروف لبيع البضائع التي تتطور في فترة زمنية معينة وفي مكان معين؛
3) نتيجة تفاعل العوامل والظروف التي تحدد هيكل وديناميكيات وعلاقة الطلب والعرض وأسعار السلع والخدمات؛
4) الشروط الأكثر ملاءمة للشركة المصنعة لبيع سلع مجموعة معينة في مكان معين وخلال فترة زمنية معينة؛
5) مجموعة من العوامل والمعلمات التي تميز الوضع الحالي للاقتصاد في الفترة الحالية.
9. تتم دراسة السوق بهدف:
1) الدخول بنجاح في المنافسة؛
2) تقليل مخاطر عدم بيع المنتجات؛
3) الاستفادة من الوضع المناسب؛
4) تطوير تكتيكات لسلوك الشركة، من خلال الاختيار من بين مجموعة متنوعة من الأسواق المحتملة تلك التي قد تشكل أولوية للشركة ومنتجاتها، والتي يمكن من خلالها تحقيق النجاح التجاري بشكل أكثر فعالية؛
5) كل ما سبق صحيح.
10. تتم دراسة أنشطة المنافسين من أجل:
1) متابعة المنافسين الناجحين: إنتاج نفس المنتجات، واستخدام نفس الإستراتيجية، وما إلى ذلك.
2) تجنب المنافسة من خلال إنتاج سلع مختلفة عن تلك الخاصة بالمنافس وتطوير إستراتيجيتك الخاصة؛
3) التنقل في قضايا أسعار البضائع؛
4) أن تكون قادرة على المنافسة في السوق الجديدة.
5) تحديد احتياجات العملاء غير الملباة.
11. ومن الأمثلة على ذلك قاعدة بيانات "Business Panorama" التي تحتوي على بيانات عن أكثر من 36 ألف مؤسسة في رابطة الدول المستقلة:
1) البيانات الثانوية الداخلية؛
2) بيانات المسح.
3) البيانات الثانوية الخارجية.
4) البيانات التجريبية.
5) البيانات الأولية.
12. ما نوع هذا السؤال: "يرجى تحديد جنسك: _ذكر، أنثى"؟
1) مفتوح؛
2) متعدد المتغيرات.
3) مقياس ليوكيرت.
4) ثنائي التفرع.
5) لا شيء مما سبق.
13. تختلف التجارب المعملية عن التجارب الميدانية:
1) التلاعب بالمتغيرات التابعة والمستقلة؛
2) التكلفة؛
3) تمثيل البيانات التي تم الحصول عليها؛
4) القدرة على التحكم في كل مرحلة من مراحل التجربة.
5) بيئة مختلفة، حيث يتم تنفيذ التجربة.
14. تسمى طريقة البحث التي تتضمن دراسات استقصائية متعددة لمجموعة من المشترين المهتمين أو مراقبة تطور المبيعات في مجموعة معينة من المؤسسات التجارية على فترات منتظمة:
1) لوحة؛
2) الفرضية.
3) أبحاث التسويق.
4) أخذ العينات العشوائية.
5) مجموعة التركيز.
15. تتم دراسة نظام التوزيع في إطار :
1) دراسة سلوك المستهلك.
4) أبحاث السوق.
5) تحليل تكاليف الإنتاج والأرباح.
16. الموضوعية كمبدأ لإجراء البحوث التسويقية هي:
1) الوضوح في تحديد أهداف البحث، وعدم الغموض في فهمها وتفسيرها، وكذلك اختيار أدوات البحث التي تضمن الموثوقية اللازمة لنتائج البحث؛
2) التخطيط التفصيلي لكل مرحلة من مراحل الدراسة، جودة عاليةتنفيذ جميع العمليات البحثية، والتي يتم تحقيقها من خلال مستوى عالٍ من الكفاءة المهنية والمسؤولية لفريق البحث، فضلاً عن نظام فعال لمراقبة عمله؛
3) ضرورة مراعاة كافة العوامل وعدم جواز تبني وجهة نظر معينة قبل الانتهاء من تحليل كافة المعلومات التي تم جمعها.
17. طريقة التواصل مع الجمهور عند إجراء التجربة هي:
1) الإنترنت.
3) الهاتف.
4) الفاكس.
5) الاتصال الشخصي.
18. تسمى طريقة جمع المعلومات عن طريق إقامة اتصالات مع كائنات البحث:
2) التقليد.
3) التجربة؛
4) الملاحظة؛
5) لوحة.
19. ميزة التجربة هي:
1) القضاء على التشوهات الناجمة عن ملامسة الأشياء للباحثين؛
2) بساطته، وبالتالي رخصته النسبية؛
3) القدرة على التحليل السريع لمجموعة متنوعة من خيارات الإجراءات التسويقية واختيار الأفضل على هذا الأساس؛
5) مساحة غير محدودة تقريبًا لتطبيقه المحتمل.
20. مساوئ التقليد هي:
1) لا يسمح بتحديد الدوافع الداخلية لسلوك كائنات المراقبة وعمليات صنع القرار بشكل لا لبس فيه؛
2) التعقيد وكثافة العمالة في إنشاء النموذج نفسه؛
3) كثافة اليد العاملة كبيرة نسبيا وتكاليف كبيرة للدراسة؛
4) يتطلب فناني الأداء المؤهلين وتكاليف مالية كبيرة؛
5) صعوبة إعادة إنتاج السلوك الطبيعي لكائن اجتماعي واقتصادي في ظروف المختبر.
21. أبحاث التسويق هي:
1) مثل "أبحاث السوق"؛
2) نظام دائم لجمع وتصنيف وتحليل وتقييم وتوزيع المعلومات التسويقية.
3) جمع وتحليل منهجي للبيانات المتعلقة بالمشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات؛
22. البيانات الثانوية في التسويق هي:
1) المعلومات التي تم التحقق منها مرتين؛
2) المعلومات الثانوية.
3) المعلومات الواردة من مصادر خارجية؛
4) معلومات من مصادر خارجية أو معلومات خاصة تم الحصول عليها أصلاً لأغراض أخرى؛
5) لا شيء مما سبق.
23. ما نوع هذا السؤال: "ما هو موقفك تجاه رقائق الذرة الحلوة؟":
1) سؤال مفتوح؛
2) سؤال مع البدائل الثابتة.
3) سؤال ثنائي.
4) المقياس التفاضلي الدلالي.
5) مقياس ليوكيرت.
24. فائدة الملاحظة هي:
1) طبيعته الموضوعية.
2) القدرة على تحليل العديد من خيارات الإجراءات التسويقية بسرعة واختيار الأفضل على هذا الأساس؛
3) نطاق غير محدود عمليا لتطبيقه المحتمل؛
4) إمكانية إقامة علاقات السبب والنتيجة بين عوامل التسويق وسلوك الأشياء قيد الدراسة؛
5) بساطته وبالتالي رخصته النسبية.
25. عيب المسح هو:
1) لا يسمح بتحديد الدوافع الداخلية لسلوك المشتري وعمليات صنع القرار بشكل لا لبس فيه، وبالتالي يمكن أن يساء تفسيرها من قبل الباحثين؛
2) كثافة اليد العاملة المرتفعة نسبياً وتكاليف التنفيذ الكبيرة، فضلاً عن احتمال انخفاض دقة المعلومات الواردة؛
3) يتطلب فنانين مؤهلين وتكاليف مالية كبيرة؛
4) صعوبة إعادة إنتاج السلوك الطبيعي للكائن الاجتماعي والاقتصادي في ظروف المختبر؛
5) إزالة التشوهات الناتجة عن ملامسة الأشياء للباحثين.
26. مبدأ الدقة في إجراء البحوث التسويقية يعني:
1) ضرورة مراعاة جميع العوامل وعدم جواز تبني وجهة نظر معينة قبل استكمال تحليل جميع المعلومات التي تم جمعها؛
2) الوضوح في تحديد أهداف البحث، وعدم الغموض في فهمها وتفسيرها، وكذلك اختيار أدوات البحث التي تضمن الموثوقية اللازمة لنتائج البحث؛
3) التخطيط التفصيلي لكل مرحلة من مراحل الدراسة، والجودة العالية لجميع العمليات البحثية، يتم تحقيقها من خلال المستوى العالي من الاحترافية والمسؤولية لفريق البحث، فضلاً عن وجود نظام فعال لمراقبة عمله.
27. يتم تحليل حجم المبيعات في إطار:
1) دراسة سلوك المستهلك.
2) تشخيص البيئة الدقيقة للشركة؛
3) تحليل البيئة التنافسية.
4) تحليل تكاليف الإنتاج والأرباح.
28. تسمى طريقة جمع المعلومات التي تتضمن قيام الباحثين بالسيطرة على جميع العوامل التي تؤثر على عمل هذه الأشياء بما يلي:
2) التقليد.
3) التجربة؛
4) الملاحظة؛
5) لوحة.
29. ما هي طريقة أبحاث السوق الشاملة التي تتضمن دراسة أنواع مختلفة من الكتب المرجعية والأدبيات الإحصائية؟
1) البحث المكتبي؛
2) البحوث اللامنهجية.
3) البحث الميداني.
4) البحث المباشر.
5) الدراسات غير المباشرة.
30. عند تحليل المنافسة، يجب على الشركة تقييم احتمالية دخول شركات جديدة إلى السوق. يساهم ظهور مصنع إضافي في السوق في:
1) انخفاض إنتاجية الصناعة ويؤدي إلى انخفاض الأسعار؛
2) انخفاض إنتاجية الصناعة ويؤدي إلى ارتفاع الأسعار؛
3) زيادة انخفاض إنتاجية الصناعة مما يؤدي إلى ارتفاع الأسعار.
4) يزيد من إنتاجية الصناعة ويؤدي إلى انخفاض الأسعار.
5) دعم إنتاجية الصناعة واستقرار الأسعار.
إجابات الاختبار.
الاختبارات - بحوث التسويق مع الإجابات - 4.3 من 5 بناءً على 14 صوتًا
تستثمر العلامات التجارية الرائدة في العالم مبالغ كبيرة في أبحاث التسويق، والتي تؤثر نتائجها بشكل كبير على قرارات الإدارة الرئيسية. تكلفة مثل هذه الأبحاث تبدأ من 60.000 روبل وما فوق - وهي مبالغ فلكية، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة. ومع ذلك، بمعرفة كيفية تحليل السوق، يمكنك الحصول على المعلومات الأساسية بنفسك.
أنواع
بادئ ذي بدء، عليك أن تحدد أهدافك بوضوح. يعتمد موضوع بحثك على المعلومات التي تريد الحصول عليها. المكونات الهيكلية الرئيسية للسوق التي يحللها رجل الأعمال هي:
- حالة السوق (القدرة، والظروف، والاتجاهات، ورد الفعل على المنتجات الجديدة)؛
- حصة الشركات المختلفة في السوق وقدراتها وآفاقها؛
- الشرائح المستهدفة، سلوكهم ومتطلباتهم للمنتج، مستوى الطلب؛
- مستوى السعر وهامش الربح في الصناعة؛
- مجالات مجانية يمكنك القيام بأعمال تجارية فيها؛
- المنافسين ونقاط القوة والضعف لديهم.
عند الحديث عن كيفية تحليل السوق بشكل صحيح، يجدر التأكيد على أن الهدف المحدد والمفهوم يسمح لك بتقليل التكاليف، وعدم إضاعة الوقت في معالجة المعلومات غير المفيدة واختيار الأفضل على الفور طرق فعالةبحث.
الخطة العامة لتحليل السوق
عادةً ما يتم إجراء أبحاث تسويقية شاملة في مرحلة بدء عمل تجاري أو توسيعه. هدفها هو جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات التفصيلية والشاملة حول مجال معين. كيفية تحليل السوق؟
الخطوة 1: جمع المعلومات الأساسية
"نقطة البداية" في إجراء تحليل شامل هي أبحاث السوق (في الواقع، دراسة السوق وآفاقه). من الناحية المثالية، من الضروري تحليل المعلومات لآخر 3-5 سنوات.
المؤشر الرئيسي هنا هو قدرة السوق. بعبارات بسيطة، هذه هي كمية البضائع التي يمكن للمستهلكين شراؤها في فترة زمنية معينة - شهر أو سنة. الصيغة المستخدمة في الحسابات هي:
| الخامس=أ×ن |
حيث: V هو حجم السوق، A هو عدد الجمهور المستهدف (ألف شخص)، N هو معدل استهلاك المنتج لهذه الفترة.
وبناءً على هذا المؤشر، يقومون بحساب الحد الأقصى لمستوى المبيعات الذي يمكن للشركة تحقيقه في منطقة معينة.
المعيار التالي الذي يجب الانتباه إليه هو مستوى الطلب. من المهم أن نأخذ في الاعتبار ديناميكيات السوق، سواء كانت تتطور أو على العكس من ذلك، تنخفض. في الحالة الأولى، من الضروري تحديد إمكاناته وحدود نموه، وفي مرحلة الركود، من الضروري أن نفهم إلى متى سيستمر هذا.
بالإضافة إلى ذلك، يقومون بدراسة العوامل المؤثرة في السوق، وحصة المنافسين الرئيسيين في إجمالي المبيعات، وطرق بيع المنتجات.
استنادا إلى البيانات التي تم الحصول عليها، من الضروري تحديد الاتجاهات والاتجاهات الرئيسية للتنمية، وكذلك تحليل آفاق السوق - ما يختاره المستهلكون الآن وكيف يمكن أن تتغير تفضيلاتهم في المستقبل المنظور.
نصيحة: الإحصائيات الحالية ونتائج الأبحاث للأسواق الفردية على المستوى الدولي و المستويات الوطنيةيمكن العثور عليها في المجلات الصناعية والتقارير الاقتصادية.
المرحلة الثانية: تحديد الشرائح المستهدفة
لذلك، نحن نعرف حجم السوق الذي تم تحليله ككل. من الضروري الآن تحديد مجموعات المستهلكين التي تجلب للشركة الربح الرئيسي، وما الذي يوحدهم. لتقسيم الجمهور، يتم استخدام معايير مختلفة - الجنس، والعمر، والمهنة، ومستوى الدخل، والحالة الاجتماعية، والاهتمامات، وما إلى ذلك. اعتمادًا على الأولويات، قد تختلف أهمية العوامل الفردية.
لتحديد الشرائح التي سيتم استهدافها أولاً، قم أيضًا بتحليل ما يلي:
- حجم كل شريحة (عدد العملاء المحتملين)؛
- موقع جغرافي؛
- إمكانية الوصول إلى مجموعات المستهلكين المختلفة؛
- التكاليف المقدرة للوقت والتمويل لبدء الأنشطة.
إن الاختيار الكفء للجمهور المستهدف في المستقبل سيوفر على رائد الأعمال من التكاليف غير الضرورية وسيسمح له بتوجيه الموارد لجذب المشترين الأكثر "ربحية".
المرحلة الثانية: دراسة العوامل الخارجية
يتعرض أي سوق باستمرار للتأثيرات الخارجية. يحدد المسوقون الحديثون 6 أنواع من العوامل الخارجية التي تؤثر على المنظمات:
- سياسي ( سياسة عامةفي مجالات النقل والتوظيف والتعليم وغيرها، والضرائب)؛
- الاقتصادية (مستوى التضخم، سعر الفائدة)؛
- الاجتماعية (السكان، النظرة العالمية، مستوى التعليم)؛
- التكنولوجية؛
- قانوني (القوانين التي تحكم إنشاء وتشغيل الشركات) ؛
- بيئية.
تظهر بعض الاتجاهات ببطء ويسهل التنبؤ بها - على سبيل المثال، في السبعينيات، بدأ المجتمع في مناقشة مشاكل الحماية بيئةوالآن أصبحت الأعمال الصديقة للبيئة اتجاهًا عالميًا. في الوقت نفسه، يمكن أن يتغير الوضع الاقتصادي في أي لحظة، ومن المستحيل أن نقول على وجه اليقين ما سيحدث خلال 3-5-10 سنوات.
المرحلة الرابعة: تحليل المنافسين
عند الحديث عن كيفية تعلم تحليل السوق، ينبغي إيلاء اهتمام خاص لدراسة الشركات التي تعمل بالفعل في هذه الصناعة. بادئ ذي بدء، عليك أن تتعلم قدر الإمكان عن الشركات نفسها وقدراتها:
- التقنيات المستخدمة في إنتاج السلع والخدمات؛
- توافر براءات الاختراع والمزايا التكنولوجية الفريدة؛
- مستوى تأهيل الموظفين؛
- الوصول إلى الموارد المحدودة والنادرة؛
- إمكانية الحصول على استثمارات إضافية.
والخطوة التالية هي دراسة منتجات وخدمات المنافسين. من الضروري التقييم "من خلال عيون المستهلك"، مع مراعاة العوامل العقلانية والعاطفية.
كل ما تبقى هو تنظيم البيانات والمقارنة الموضوعية بين اللاعبين الرئيسيين في السوق. للراحة، نقترح استخدام قالب بسيط.
من خلال إكمال الجدول، سوف تحصل على فهم أساسي للاعبين الرئيسيين في السوق وأنشطتهم، وستتمكن أيضًا من مقارنة أدائهم بأدائك.
المرحلة الخامسة: تحليل الأسعار
لرؤية الصورة الكاملة، من الضروري تقسيم جميع اللاعبين في السوق إلى قطاعات الأسعار - الاقتصاد، والأقساط، وما إلى ذلك. ومن المهم أيضًا فهم هيكل الأسعار (التكلفة، وتكاليف الترويج والإعلان، والعلامات التجارية) وحساب الربح من كل منها تقريبًا أُوكَازيُون.
يهدف إلى تحديد خصائص ممثلي الجمهور المستهدف للعرض التجاري. قد يكون هذا النوع من الأبحاث مشابهًا أو مختلفًا عن تحليل التسويق. يعتمد ذلك على ما إذا كان من الضروري، في سياق أبحاث السوق، معالجة عمليات التسويق المطبقة بالفعل عليها أو التنبؤ برد فعل ممثلي السوق تجاه الاستخدام المحتمل لاستراتيجية تسويق معينة.
المهام الرئيسية وطرق حلها
الهدف الرئيسي من الدراسة هو التعرف على خصائص المستهلكين. يجب أن يجيب على أسئلة حول ما يريدون شراءه وما يثقون به وما هو ضروري لهم وما يمكنهم الاستغناء عنه. في الوقت الحاضر، أصبح المعيار الأكثر أهمية هو ملاءة ممثلي تلك المجموعات من السكان التي يمكن أن تصبح مستهلكين.
خلال العمل التطبيقيبادئ ذي بدء، يتم فحص أسعار السلع التي تتوافق كليًا أو جزئيًا مع مجموعة منتجات العميل. يتم تحليل الفترات المختلفة والكشف عن سماتها المميزة. على سبيل المثال، فإن حقيقة قيام الناس بشراء شيء ما بسعر معين خلال العام قد لا يكون لها أي معنى إذا أدت جولة جديدة من الأزمة الاقتصادية إلى إفلاس عدد من الشركات المكونة للمدن. من المؤكد أن ممثلي السوق مجزأون. يتم تحديد المجموعات التي توحدها خصائص مشتركة - الجنس أو العمر أو الدخل المتوقع أو الموقع الجغرافي أو الموقف تجاه بعض المجموعات المعرضة للخطر.
أصعب عملية هي تحديد اتجاهات السوق. ولهذا السبب يمكن لتحليل السوق استخدام بعض أدوات التسويق. يمكن أن تكون مبيعات اختبارية أو مسوحات اجتماعية.
مراحل الدراسة
ترتبط أساليب العمل المحددة ارتباطًا مباشرًا بالهدف الأصلي. عندما تنشأ أعمال جديدة في المنطقة، فإنها تركز على العثور على إجابات للأسئلة الأساسية.
- ما إذا كان العرض التجاري سيحظى بطلب ثابت؛
- ما هو النطاق السعري المقبول؟
- ما هي استراتيجية تطوير الأعمال التي قد تكون الأكثر واعدة؟
- ما هي المخاطر التي ينبغي أن تؤخذ في الاعتبار.
عند البحث عن إجابات لهذه الأسئلة، عليك أن تفهم أن أي منتج أو خدمة مفيدة سوف تجد مستهلكها عاجلاً أم آجلاً. المشكلة هي ما هو نوع الربحية التي ستحققها الشركة التي تقدمها للسكان؟
إذا تم إجراء البحث لعمل تجاري قائم
لا تنشأ دائمًا الحاجة إلى عمل محللي السوق في وقت فتح مشروع جديد. في بعض الأحيان، تواجه الشركات التي تعمل منذ أكثر من عام مواقف تتعلق بالحاجة إلى إعادة النظر في خصائص سوقها. غالبًا ما يحدث هذا بسبب ظهور بعض المشكلات الواضحة. قد يكونوا:
- الطلب على المنتج الذي تبين أنه أقل من المتوقع؛
- عدم اليقين في الوضع التنافسي للشركة؛
- عدم الفهم الواضح للصورة الاجتماعية للمستهلكين؛
- البحث عن طريقة لخفض التكاليف.
في بعض الحالات، قد يتم تضمين تحليل السوق في هيكل تدابير مكافحة الأزمات. الأمر معقد على أي حال بحثوالتي يجب أن تكون شفافة تمامًا للعملاء وتتوج بإعداد حزمة من المقترحات لتشكيل استراتيجية تطوير الأعمال الأكثر فعالية.
يشير تحليل السوق إلى جمع وتصنيف وتحليل المؤشرات الرقمية المتعلقة بالسوق والمبيعات. وبهذه الطريقة، يصبح وضع المبيعات في الماضي واضحًا ويتم تحديد اتجاهات ومشاكل السوق الحالية. الهدف هو وضع سياسة المبيعات للفترة القادمة.
يعد تحليل السوق أداة للتقييم الأولي للمشاكل والتحقق من وضع المؤسسة في السوق وفقًا لنوع عملها.
إن دخول السوق بأي منتج جديد يكون دائمًا محفوفًا بالمخاطر. للحصول على دخل حقيقي من المؤسسة المستقبلية، لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة، من الضروري تحليل الوضع الحالي للسوق. ستساعد نتائج هذا التحليل في تكوين مجموعة من الإجراءات الضرورية بدقة وإجراء تحليل للمنافسة.
أهداف تحليل هذا السوق تشمل:
أبحاث السوق والتنبؤ بها؛
تحديد قدرة السوق و/أو قطاعاته الفردية؛
دراسة المنافسين واستراتيجياتهم؛
دراسة رد الفعل المحتمل للمشترين والمنافسين على طرح منتج جديد.
يبدأ تحليل السوق بإعداد تقييم تفصيلي لقدرات وإمكانات السوق الحالية، أو الحد الأقصى للطلب المحتمل للسوق بأكمله. الخطوة الثانية من تحليل السوق هي التنبؤ بتطور حجم السوق المستقبلي. وهذا هو الأساس لاتخاذ قرار بشأن الحصة السوقية الفعلية أو المتصورة للمؤسسة. توفر الإشارة إلى حصة السوق الأساس لتخطيط حجم المبيعات وبالتالي لبرنامج الإنتاج. يساعد تحليل السوق رواد الأعمال على تجنب العديد من الأخطاء والإجابة على الأسئلة التي تطرح أثناء التحليل.
يمكن تقسيم الأسئلة إلى الفئات التالية:
- - نوع المنتج، أي. خصائصه الفيزيائية والكيميائية، حيث يتم استخدامه، وكيفية تصنيعه؛
- - طبيعة السوق: ما حجم هذه الصناعة، وما هي، حيث يتركز الجزء الأكبر من المشترين؛
- - حجم السوق وآفاقه، أي عدد المنتجات التي يمكن بيعها سنويًا، وكم عدد المنتجات التي تم بيعها سنويًا في السنوات الأخيرة، وما هي العوامل التي تؤثر على آفاق هذا السوق؛
- - التسعير: كيف تغيرت الأسعار ل السنوات الاخيرةوما الذي يؤثر على الأسعار، وما الذي قد يؤثر على هذه الأسعار في المستقبل؛
- - الإنتاج، أي. ما هي المواصفات التي يجب أن يستوفيها هذا المنتج، وما هي العبوة التي يجب أن يكون عليها المنتج، وما هي حقوق براءات الاختراع التي تحتاج إلى شرائها؛
- - المنافسة - من هو المنافس، أين يقع، ما هي طاقته الإنتاجية، ما هي قوته أو ضعفه؛
- - التسويق: من خلال القنوات التي يتم فيها بيع البضائع، وكم يتم إنفاق كل دولار من رأس المال العامل على الإعلان وترويج المبيعات والبيع الشخصي (الشخصي) والخدمة.
تتعلق هذه المجموعة من الأسئلة بشكل أساسي بمنتجي السلع، ولكن يمكن تطبيقها، مع القليل من التعديل، على قطاع الخدمات، وتجارة التجزئة أو الجملة، وما إلى ذلك.
يمكن أيضًا تعريف أبحاث السوق وتحليلها على أنها مجموعة من الإجراءات التي تهدف إلى دراسة العمليات التي تحدث في مجال تداول السلع والمصممة لضمان التوازن في إنتاج واستهلاك السلع. على الرغم من تنوع أبحاث السوق، يمكن تقسيمها جميعًا إلى مستهدفة وحديثة، نظرًا لانتظام سلوكها.
البحث المستهدف هو تحليل شامل لمشكلة السوق التي لها أهمية قصوى لضمان نشاط تجاري فعال. إنهم، كقاعدة عامة، فرديون بشكل صارم ويركزون على حل مشاكل محددة للشركة. ولإجراء مثل هذا البحث، يتم إنشاء فريق عمل خاص، والذي يضم إلى جانب موظفي الشركة متخصصين مدعوين. يعتمد تكوين هذه المجموعات على طبيعة وحجم المشكلة التي يتم حلها.
وعلى النقيض من الأبحاث المستهدفة، فإن معظم الشركات تجري الأبحاث الحالية بشكل منتظم. يتم استخدام نتائج هذه الدراسات في العمل التشغيلي والغرض الرئيسي منها هو تحديد الوضع الحالي واتخاذ القرارات الإدارية اللازمة لضمان التوازن بين العرض والطلب.
على الرغم من الاعتراف بالحاجة إلى أبحاث السوق بشكل عام، إلا أن عمق البحث والغرض منه يعتمد على تفاصيل عمل الشركة، وقبل كل شيء، يتم تحديده من خلال المهام المحددة التي تواجهها. في عملية أبحاث السوق الشاملة، يتم تحديد اتجاهات أبحاث السوق.
تعد أبحاث السوق ذات أهمية خاصة لكل شركة عندما تدخل هذا السوق بمنتج جديد، وكذلك في حالة دخول الشركة إلى سوق جديد بمنتجها. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه إذا تم اختيار استراتيجية سوق معينة كاتجاه جديد للشركة، ففي كل مرحلة من مراحل تطوير الإنتاج والمبيعات، يجب إجراء أبحاث الاحتياجات مع مراعاة أولوياتها.
تتضمن عملية تحليل السوق النموذجية أربع مراحل:
- - تحديد نوع البيانات المطلوبة؛
- - البحث عن هذه البيانات.
- - تحليل البيانات؛
- - تنفيذ التدابير اللازمة لاستخدام هذه البيانات لصالح المؤسسة.