Щоденний звіт з продажу. Як продати керівництву звіт про провал продажу

Аналіз продажу та прибутку компанії є одним із важливих аспектів діяльності спеціаліста з маркетингу. Маючи під рукою правильно складений звіт із продажу, вам набагато простіше розроблятиме маркетингову стратегію розвитку компанії, а відповідь на питання керівництва «Які основні причини зниження продажів?» не займатиме багато часу.

У цій статті ми розглянемо приклад ведення та аналізу статистики продажу на виробничому підприємстві. Приклад, описаний у статті, також підійде для роздрібної та оптової торгівлі, для аналізу продажів окремого магазину. Підготовлений нами шаблон з аналізу продажів в Excel носить дуже масштабний характер, він включає різні аспекти аналізу динаміки продажів, які не завжди потрібні кожній компанії. Перед використанням шаблону обов'язково адаптуйте його до специфіки вашого бізнесу, залишивши лише ту інформацію, яка потрібна для моніторингу коливань продаж та оцінки якості зростання.

Вступні моменти щодо аналізу продажів

Перш ніж проводити аналіз продажу, вам необхідно налагодити збір статистики. Тому визначте ключові показники, які ви хотіли б аналізувати та періодичність збору даних показників. Ось перелік найнеобхідніших показників аналізу продажів:

Показник Коментарі
Продаж у штуках і рублях Збір статистики продажів у штуках та рублях краще вести окремо по кожній товарній позиції на щомісячній основі. Дана статистика дозволяє знайти відправну точку зниження/зростання продажів та швидко визначити причину такої зміни. Також така статистика дозволяє відслідковувати зміну середньої ціни відвантаження товару за наявності різних бонусів чи знижок партнерам.
Собівартість одиниці виробленої продукції Собівартість товару є важливим аспектом будь-якого аналізу продажу. Знаючи рівень собівартості продукту, вам простіше буде розробляти трейд-маркетингові акції та керувати ціноутворенням у компанії. На основі собівартості можна розрахувати середню рентабельність продукту та визначити найбільш вигідні з точки прибутку позиції для стимулювання продажів. Статистику за собівартістю можна вести на щомісячній основі, але якщо немає такої можливості, бажано відстежувати квартальну динаміку даного показника.
Продаж за напрямами збуту або регіонів продажу Якщо ваша компанія працює з різними регіонами / містами або має кілька підрозділів у відділі продажів, то доцільно статистику продажів за даними регіонами та напрямками. За наявності такої статистики ви зможете розуміти, за рахунок яких напрямів насамперед забезпечене зростання/падіння продажів та швидше з'ясувати причини відхилень. Продаж за напрямками відстежується на щомісячній основі.
Дистрибуція товару Дистрибуція товару безпосередньо пов'язана зі зростанням чи зниженням продажів. Якщо компанія має можливість моніторингу присутності товару в РТ, то бажано таку статистику збирати мінімум 1 раз на квартал. Знаючи кількість точок, в яких безпосередньо представлена ​​позиція, що відвантажується, ви можете розрахувати показник оборотності товару в роздрібній точці (продажу / кількість РТ) і зрозуміти справжній рівень попиту на продукцію компанії. Дистрибуцію можна контролювати на щомісячній основі, але найзручніше проводити квартальний моніторинг цього показника.
Кількість клієнтів Якщо компанія працює з дилерською ланкою або на ринку B2B, доцільно відслідковувати статистику за кількістю клієнтів. У такому разі ви зможете оцінити якість зростання продажів. Наприклад, джерелом зростання продажів є збільшення попиту товар чи просто географічна експансія над ринком.

Основні моменти, на які необхідно звертати увагу під час проведення аналізу продажів:

  • Динаміка продажів за товарами та напрямками, що становлять 80% продажів компанії
  • Динаміка продажу та прибутку по відношенню до аналогічного періоду минулого року
  • Зміна ціни, собівартості та рентабельності продажів за окремими позиціями, групами товарів
  • Якість зростання: динаміка продажів у розрахунку на 1 РТ, у розрахунку на 1 клієнта

Збір статистики з продажу та прибутку

Переходимо безпосередньо наприклад, наочно показує як зробити аналіз продажів.

Першим кроком ми збираємо статистику продажу з кожної актуальної товарної позиції компанії. Статистику продажів ми збираємо за 2 періоди: попередній та поточний рік. Усі артикули ми розділили на товарні категорії, за якими нам цікаво подивитися динаміку.


Рис.1 Приклад збору статистики продажів за товарними позиціями

Подану таблицю ми заповнюємо за такими показниками: штуки, рублі, середня ціна продажу, собівартість, прибуток і рентабельність. Дані таблиці будуть першоджерелом для майбутнього аналізу продажів.

Позиційна статистика продажів за попередній рік необхідна для порівняння поточних показників звітності з минулим роком та оцінки якості зростання продажів.

Далі ми збираємо статистику відвантажень за основними напрямками відділу збуту. Загальну виручку (у рублях) ми розбиваємо за напрямами збуту та за основними товарними категоріями. Статистика необхідна лише у карбованцевому значенні, оскільки допомагає контролювати загальну ситуацію у продажах. Більш детальний аналіз необхідний лише тому випадку, якщо у одному з напрямів відзначається різке зміна динаміки продажів.

Рис.2 Приклад збору статистики продажів за напрямами та регіонами продажів

Процес аналізу продажу

Після того, як вся необхідна статистика продажів зібрана, можна переходити до аналізу продажів.

Аналіз виконання плану продажу

Якщо в компанії ведеться планування та встановлений план продажів, то першим кроком рекомендуємо оцінити виконання плану продажів по товарних групах та проаналізувати якість зростання продажів (динаміку відвантажень по відношенню до аналогічного періоду минулого року).


Рис.3 Приклад аналізу виконання плану продажу за товарними групами

Аналіз виконання плану продажу ми проводимо за трьома показниками: відвантаження у натуральному вираженні, виручка та прибуток. У кожній таблиці ми розраховуємо % виконання плану та динаміку по відношенню до минулого року. Усі плани розбиті за товарними категоріями, що дозволяє детальніше розуміти джерела недопродаж і перевиконання плану. Аналіз проводиться на щомісячній та щоквартальній основі.

У наведеній вище таблиці ми також використовуємо додаткове поле «прогноз», яке дозволяє складати прогноз виконання плану продажу за наявної динаміки відвантажень.

Аналіз динаміки продажів за напрямками

Такий аналіз продажів необхідний розуміння, які напрями відділу збуту є основними джерелами продажів. Звіт дозволяє оцінити динаміку продажів кожного напряму та своєчасно виявити значні відхилення у продажах для їх коригування. Загальні продажі ми розбиваємо за напрямами ОС, у кожному напрямку аналізуємо продажі за товарними категоріями.


Рис.4 Приклад аналізу продажів за напрямами

Для оцінки якості зростання використовується показник динаміка зростання продажів до минулого року. Для оцінки значущості напряму у продажу тієї чи іншої товарної групи використовується параметр «частка у продажах, %» та «продажу на 1 клієнта». Динаміка відстежується кварталами, щоб виключити коливання у відвантаженнях.

Аналіз структури продажу

Аналіз структури продажу допомагає узагальнено поглянути на ефективність та значущість товарних груп у портфелі компанії. Аналіз дозволяє зрозуміти, які товарні групи є найбільш прибутковими для бізнесу, чи змінюється частка ключових товарних груп, чи перекриває підвищення цін зростання собівартості. Аналіз проводиться на щоквартальній основі.


Рис.5 Приклад аналізу структури продажу асортименту компанії

За показниками «відвантаження в натуральному вираженні», «виручка» та «прибуток» оцінюється частка кожної групи у портфелі компанії та зміна частки. За показниками «рентабельність», «собівартість» та «ціна» оцінюється динаміка значень по відношенню до попереднього кварталу.


Рис.6 Приклад аналізу собівартості та рентабельності продажів

АВС аналіз

Одним із завершальних етапів аналізу продажів є стандартний, який допомагає проводити грамотну асортиментну політику та розробляти ефективні трейд-маркетингові заходи.


Рис.7 Приклад АВС аналізу асортименту

АВС аналіз проводиться у розрізі продажу та прибутку 1 раз на квартал.

Контроль залишків

Завершальним етапом аналізу продаж є моніторинг залишків продукції компанії. Аналіз залишків дозволяє виявити критичні позиції, якими є великий профіцит чи прогнозується дефіцит товару.


Рис.8 Приклад аналізу залишків продукції

Звіт з продажу

Часто в компаніях маркетинговий звіт звітує за виконання планів з продажу. Для щотижневого звіту достатньо відслідковувати рівень виконання плану продажів накопичувальним результатом та вказувати прогноз виконання плану продажів за поточним рівнем відвантажень. Такий звіт дозволяє своєчасно визначити загрози невиконання плану продажу та розробити коригувальні заходи.


Рис.9 Щотижневий звіт про продаж

До такого звіту прикладіть невелику табличку з описом основних загроз виконання плану продажу та запропонованими рішеннями, які дозволять знизити негативний вплив виявлених причин невиконання плану. Опишіть за рахунок яких альтернативних джерел можна збільшити рівень продажів.

У щомісячному звіті про продаж важливо відобразити фактичне виконання плану продажу, якість зростання по відношенню до аналогічного періоду минулого року, аналіз динаміки середньої ціни відвантаження та рентабельності товару.


Рис.10 Щомісячний звіт про продаж

Завантажити представлений у статті шаблон для аналізу продажів ви можете у розділі .

Інструкція

Складання звіту починається з написання "шапки". У центрі аркуша, відступивши два-три рядки від краю, надрукуйте великим шрифтом "ЗВІТ". Відразу під ним - за період із... по... . Далі, за потреби, вкажіть відділ, посаду та прізвище, ім'я, по батькові.

У другому пункті позначте реальні показники. Порахуйте у відсотковому співвідношенні, як було перевищено план. Якщо його не було виконано - скільки не вистачило до очікуваних цифр. Найзручніше скласти по тижнях. Так буде одразу зрозуміло, у який період продажі зросли, а в який – упали.

Проаналізуйте темпи зростання продажів конкурентів. Це дозволить вам виявити своє становище на ринку та зміцнити позиції компанії надалі.

Виявіть причини спаду обсягу продажу, якщо такі мають місце. Найчастіше ними наближення життєвого циклу товару до кінця, висока конкуренція цьому секторі ринку, перенасичення ринку. Залежно від причини компанія має або налагодити випуск нового продукту, або зміцнити свої сильні сторони, або вийти на нові сегменти ринку. Своєчасно ухвалене рішення може уберегти вас від подальшого спаду продажів.

Зверніть увагу

Під терміном «аналіз продажів» розуміється дуже широкий спектр завдань, зокрема таких, на вирішення яких потрібно застосування нетривіальних методик. Однак у більшості випадків аналітику або менеджеру з продажу достатньо використання електронних таблиць, наповнених інформацією.

Корисна порада

На початковому етапі проводиться аналіз динаміки продажів, структури продажу та рентабельності продажів. На цьому етапі визначають тенденції, що складаються щодо продажів (зростання, стабільність, спад), а також вплив окремих груп та категорій продукції/послуг на ці тенденції та рівень цього впливу.

Джерела:

  • Аналіз продажів та управлінські рішення

З необхідністю складання звітупро продаж стикається практично кожен комерційний директор. Цей документ дозволяє з'ясувати всі тонкощі у діяльності відділу та підбити підсумки. Але перед тим, як робити висновки, потрібно зібрати всі цифри разом. Для цього аналізуються дані щодо кількох критеріїв.

Інструкція

Визначте, наскільки високими є показники певного працівника за допомогою особистого звітупро продаж. У ньому візьміть до уваги кількість придбаних і втрачених клієнтів, дані про середню вартість і рентабельність угод і т. д., залежно від вашої специфіки. Чим більше критеріїв береться до уваги, тим об'єктивнішим буде результат аналізу. Особистий продаж допоможе вам повністю оцінити діяльність кожної команди окремо і скоригувати його роботу.

Перевірте прибутковість точок, що входять до вашої торгової мережі за допомогою їхніх звітів про продаж. Для власників розвинених мереж це особливо цінним, оскільки це дозволяє проаналізувати рентабельність, та був у разі потреби скоригувати роботу підприємства.

Відео на тему

Проведення аналізу продажів допоможе вам визначити більш перспективні види товарів або те, який товар купують найкраще. Також це дозволить вам відстежити тенденції зростання та спаду реалізації продукції. Маючи таку інформацію, ви зможете найбільш ефективно управляти продажами.

Особиста інформація:

Консультував у галузі регулярного менеджменту понад 70 компаній: від 10 до 9.000 осіб (включаючи: холдинги, мережі магазинів, фабрики, сервісні компанії, будівельників, державних службовців, веб-агентства, інтернет-магазини). Учень Олександра Фрідмана.

Один із співавторів книги "Соціальні технології Талліннської школи менеджерів. Досвід успішного використання в бізнесі, менеджменті та приватному житті": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

генеральний директор

Точність - ввічливість королів, але обов'язок їх підданих

Людовік XVIII

кому:власникам, топ-менеджерам

Як симуляція бурхливої ​​діяльності може бути прийнята керівником за результат роботи

“Чим сьогодні займалися мої підлеглі? Які завдання ними було виконано? Скільки часу на це пішло, і яких результатів досягнуто?- такі хвилюючі думки найчастіше не дають спокою керівнику. Звідки б їм взятися?

Із зовнішнього боку все чудово. Як тільки начальник входить до кабінету, все одразу при справі: світські бесіди обриваються на півслові, хтось починає гарячково друкувати на комп'ютері, інші – діловито переносити папери з одного місця в інше, треті – негайно дзвонити всім контрагентам поспіль. Чому ж така благостная картина породжує “хвилюючі думки”?

Справа в тому, що досвідчений керівник чудово розуміє різницю між “фактами” та “думкою про факти”. Але щоб зрозуміти, чим займалися довірені йому підлеглі, необхідно влаштовувати докладний усний розпитування, “чим”, “як”, “коли”, з “якими результатами” і “хто” займався. На це йде сила-силенна часу як керівника, так і співробітника. Тому керівник це завдання вирішує за залишковим принципом. А хто запитає, поки він буде у відпустці чи на лікарняному?

Про інструмент, який дозволяє відокремити “факти” від “думки про факти”, заміряти результативність та продуктивність підлеглих, йтиметься у цій статті. Зустрічайте. Щоденні робочі звіти у формалізованому вигляді кожного співробітника.

Робочі звіти: опис технології та вигоди

Технологія робочих звітів проста, “як двічі по два”. Кожен співробітник за підсумками свого робочого дня повинен надати звіт з повним списком зроблених завдань та витраченим на кожну з них часом разом із посиланням на результат роботи.

Нагадую, що робочі звіти є частиною більш масштабної технології - "Організація роботи співробітників з урахуванням робочого часу за завданнями за допомогою планів та звітів та їх розбору з боку керівника". Загальна технологія складається з наступних елементів:

  • Щоденне планування для співробітників: організація та вимоги до формату. Докладніше читайте у статті “ ”.
  • Аналіз, оцінка та коригування планів співробітників, обговорення планів із керівником. статтю “ ”.
  • Щоденні звітність для співробітників: організація та вимоги до формату. Про це я й розповідаю у цій статті.
  • Аналіз, оцінка та висновки зі звітів співробітників. Докладніше у “ ”.

Ключові принципи робочих звітів

  1. Співробітники повинні робити звіт про свою роботу щодня незалежно від своєї кваліфікації, посади та ще будь-яких чинників.
  2. Звіти мають надсилатися суворо наприкінці поточного дня (якому відповідає звіт)
  3. Звіт має бути надано в електронному вигляді та збережено, щоб у керівника була можливість його докладно розібрати.
  4. Будь-який вищий керівник повинен мати можливість переглянути звіти всіх своїх підлеглих.
  5. Звіт має бути настільки докладним, наскільки це необхідно для прозорості у виконаних роботах без додаткового обговорення зі співробітником.
  6. Керівник залишає за собою право розбирати звіт, ставити питання щодо методів виконання завдань та оцінювати якість та ефективність виконаної роботи.


Вигоди від щоденних звітів для керівників

  • 100% прозорість дій кожного співробітника за підсумками робочого дня, тижня, місяця та ін. Тепер немає потреби у усних опитуваннях: “а що ви робили?”.
  • Можливість відкладеної перевірки діяльності працівника. Не завжди є можливість перевіряти всіх і відразу. Тепер можна відкрити робочі звіти і дізнатися, що зробив менеджер Іван Петров за два тижні протягом кожного робочого дня.
  • Відчутне зростання продуктивності співробітників, бо тепер можна питати за кожну “десятихвилинку” 8 годинного робочого дня.
  • Значна економія часу як керівника, і підлеглого рахунок відсутності багатогодинних опитувань, “хто що робив”.
  • Швидка можливість відсіву слабких співробітників, які не справляються і не працелюбні, серед новонайнятих і вийшли на випробувальний термін. Тепер їх результати – "як на долоні" за підсумками кожного дня.
  • "Старожилам" компанії розслабитися та спочивати на лаврах теж не вдасться. Їхні робочі звіти розкажуть за них все самі.
  • Зниження рівня стресу керівника через “неможливість провести перевірку”, т.к. тепер можна оцінювати результати кожного працівника у зручний час.

Вигоди від щоденних звітів для підлеглих

  • Безперервний процес здобуття знань та досвіду від свого керівника. Як наслідок: різке розвиток як професійних, і особистісних навичок. Фактично керівник стає учителем-наставником, з яким ви на регулярній основі думаєте спільно: про нові та ефективніші способи вирішення завдань; як далі розвинути свої “точки зростання” та посилити “слабкі місця”; про допущені помилки та запобігання появі нових.
  • Звичка працювати "професійно", що за всіх часів дуже цінується на ринку праці: прокачуються навички планування, тайм-менеджменту, ступінь відповідальності за свої дії.
  • Можливість самостійної оцінки власної ефективності. Співробітник завжди може подивитися власний робочий звіт, проаналізувати його та намітити кроки щодо свого подальшого розвитку.
  • Швидше кар'єрне зростання тих, хто працьовитий і працює якісно. Зрозуміла та прозора демонстрація результату керівнику. Тепер з ним немає необхідності регулярно пити пиво і паритися в лазні, щоб розповісти про свої здобутки – все наочно видно. Система звітів в організації значно знижує вплив майстрів підкилимних ігор та "улюбленців".


Вимоги до складу робочого звіту

  1. Назва виконаного завдання. З нього має бути зрозуміло, яку роботу було виконано. Наприклад: "Сплатити рахунок для придбання оргтехніки для бухгалтерії".
  2. Досягнутий результат. (Приклад: "Рахунок оплачений частково, тому що у продавця не було в наявності двох сканерів"). Якщо результат НЕ досягнуто, то поряд з інформацією про виникнення та реакцію проблему/завдання, що виникла, повинна бути інформація, яким чином і коли цю проблему планується вирішити, і як її уникнути в майбутньому. Також необхідно вказати, які регламенти/стандарти вимагають доповнень/змін /Створення, і відразу ж поставити собі в план відповідні завдання. У нових завданнях має бути посилання на поточну як базову-джерело.
  • Основний принцип: у кожного завдання має бути результат. Там, де це можливо, результат має бути у формалізованому вигляді (наприклад: якщо співробітник проводить співбесіду, то як результат роботи: список відібраних кандидатів та коротка інформація про них + список тих, з ким він поговорив).
  • Якщо завдання передбачало роботу з документами, файлами або іншою інформацією, необхідно поставити пряме посилання на ці документи, або на папку або місце, де вони зберігаються.
  • Важливо для керівників! У всіх завданнях, пов'язаних з управлінням (наприклад: вивчення планів та звітів інших співробітників, контроль тощо) обов'язково вказувати короткі підсумки: досягнення, недоліки, тенденцію і т.д. приклад Завдання: Проаналізувати звіти співробітника Івана Петрова за 2 тижні. Висновки: “Немає пропозицій щодо деяких завдань на покращення регламентів. Петров з висновками ознайомлений і взяв він зобов'язання звернути увагу і формулювати свої пропозиції докладніше”.
  • Під час вивчення будь-яких матеріалів, відвідування конференцій, зустрічах з партнерами тощо. повинен бути складений короткий конспект + посилання на нього у звіті.
  • Час, витрачений виконання завдання. Поруч із кожним досягненням у дужках необхідно вказати час, витрачений виконання завдання.
    • Якщо у виконавця є відчуття, що підсумковий час, витрачений виконання завдання, може викликати питання в керівника, необхідно відразу пояснити, “чому витрачено багато часу”. (Приклад: Завдання: Виставлення та відправлення рахунку Клієнту. Час: 1 год. Пояснення: На виставлення рахунку витрачено 1 годину часу через необхідність 3 рази переузгоджувати формулювання з Клієнтом з його ініціативи)

    Приклад робочого звіту

    На прикладі продемонстровано список завдань зі звіту, зробленого в Бітрікс24 (система дозволяє централізовано працювати в рамках компанії та враховувати час із завдань). При належній організації планування та обліку робочого часу за завданнями всі звіти формуватимуться автоматично.


    Приклад результату завдання


    Додаток до робочого звіту

    Наприкінці кожного робочого звіту необхідно поставити наступну фразу (DD – дата; MM – місяць; YY – рік; HH:MM – формат години + хвилини).

    Разом за DD.MM.YY:
    1) Відпрацьовано в офісі: HH:MM
    2) Відпрацьовано з дому: HH:MM
    3) Разом відпрацьовано: HH:MM
    4) Лікарняний: HH:MM
    5) Годинники за свій рахунок: HH:MM

    Правила для доповнення до звіту (з прикладу моєї компанії)

    • В рамках одного робочого дня (доба) “Разом відпрацьовано” та “Лікарняний” може перевищувати 8 годин, тільки якщо лікарняний дорівнює нулю).
    • У рамках одного робочого дня (добу) “Разом відпрацьовано” та “Години за власний рахунок” у сумі повинні давати 8 годин, не більше.
    • Наприклад, відпросився на 01:19, обід скоротив до 00:25 замість 01:00, робочий час наприкінці дня становив - 07:19. У "Годиннику за свій рахунок" писати "00:41" плюс коментар: відпросився на 01:19, обід 00:25 замість 01:00 (тобто фіксувати всі відхилення від стандартів робочого часу).
    • Час, проведений у відрядженні, або поїздка з робочих питань, вважається також у рядку “Відпрацьовано в офісі”.
    • У рядку, де час дорівнює нулю, ставиться 0:00
    • Для швидкості додавання фрази її необхідно копі-пастити з попередніх звітів, змінюючи час.

    Послідовність впровадження робочих звітів

    Впровадити щоденні звіти у повсякденну роботу підрозділу/компанії буває вкрай складно, а часом неможливо без паралельного проекту з впровадження регулярного менеджменту. Подробиці про регулярний менеджмент читайте у статті “ ”. Тут же я коротко позначу 2 основні етапи:

    1. Перший етап(Тривалість: 2-3 тижні): співробітники зобов'язані фіксувати у звітах п'ять найбільш великих виконаних завдань із зазначенням часу на кожну з них. Реалізація: GoogleDocs або текстові редактори, можливо, відразу система постановки завдань.
    2. Другий етап(Тривалість: 3 тижні і далі): співробітники зобов'язані фіксувати у звітах всі завдання із зазначенням витраченого часу. Реалізація: Бітрікс24 або інша система постановки завдань.


    Коли робочий звіт може бути зайвим

    Для професій, де виконуються однотипні дії, що повторюються, має сенс замість звіту вводити норму на кількість виконаних завдань. Спочатку оцінюється бажаний середній час виконання одного завдання. Далі норма обчислюється шляхом нехитрої дії:<количестов рабочих часов>поділити на<норма времени на выполнение одной задачи>.

    Наприклад, у оператора кол-центру може бути норма: 90 дзвінків на день, 4 продажі тощо. І тут керівник дивиться на відхилення від норми, а чи не на робочий звіт. Аналогічною буде ситуація і з робітником, які випускає однотипні деталі.

    Мені регулярно ставлять таке запитання: "Наскільки часто рекомендується перевіряти робочі звіти співробітника?"Відповідь банальна: "Настільки, наскільки необхідно, щоб забезпечити прийнятну для компанії та керівника ефективність роботи конкретного співробітника".

    На початковому етапі (1-1,5 місяці) впровадження робочі звіти важливо перевіряти щодня у всіх. Згодом у деяких співробітників достатньо їх перевіряти 1 раз на 1-2 тижні, у когось щодня.

    Якщо ж людина працює зі звітами вже 1 рік, а ви змушені перевіряти її звіт кожен день - ви не доопрацьовуєте як керівник: не забезпечуєте належного впливу на підлеглого або малоефективного співробітника.

    Розглянемо які можливості програма 1С Управління торгівлею 11 надає своїм користувачам для аналізу результатів продажів.

    UPDATE: додав відео «Звіти аналізу продажів у 1С Управління торгівлею 10.3»

    З цього ролика ви дізнаєтесь:

    • Як проаналізувати продажі?
    • Як побудувати звіт із продажу?
    • Як переглянути продажі та залишки в одному звіті?
    • Як побудувати діаграми з продажу?
    • Як переглянути продажі з оплати?

    Звіти з продажу

    За командою «звіти з продажу»ми переходимо в панель звітів із продажу.

    Схожі статті:

    • Відстеження руху товарних залишків на складах та…
    • Формування асортиментної матриці та її…

    Доступність звітів у цій панелі визначається наявністю у користувача відповідних прав на дані звіти, а також встановлення видимості. Ролі та права користувачеві призначає адміністратор програми 1С. Видимістю користувач може керувати сам, скориставшись командою "Налаштування". У цьому випадку поряд з панелями стають доступні галочки, встановлюючи і знімаючи які можна додавати або прибирати звіти з даної панелі.

    «Типові умови продажу»

    Розглянемо, які можливості є для аналізу результатів продажів. Перший звіт – це «Типові умови продажу». Цей звіт містить список типових умов продажу, типових угод з клієнтами, зареєстрованих у системі, та основна інформація, доступна в цих угодах. А саме: найменування угоди; валюта; вид використовуваної ціни; період дії; наша організація, від імені якої укладено цю угоду; господарська операція (наприклад, реалізація чи передача на комісію); оподаткування; склад; термін поставки.

    Аналіз цін

    Наступний звіт – аналіз цін. Доступний нам із таких документів, як комерційна пропозиція, документи реалізації та замовлення клієнта. З кожного з цих документів можна вивести звіт «Аналіз цін». Цей звіт показує інформацію про ціни, зазначені в документі (без знижки, зі знижкою), а також про ціни постачальників. За допомогою цього звіту можна швидко проаналізувати, які ціни ми даємо нашим покупцям, і наскільки вони співвідносяться з цінами наших постачальників.

    "Оцінка рентабельності продажу"

    Наступні звіти також доступні із документів «Замовлення клієнта». А саме, відкривши відповідне замовлення, ми можемо додатково вивести кілька звітів стосовно цього замовлення.

    Перший – це «Оцінка рентабельності продажу». У цьому звіті проводиться розрахунок рентабельності загалом на замовлення (з урахуванням знижок, без знижок), а також наводиться детальна інформація щодо кожної номенклатурної позиції, що реалізується в даному звіті. Наразі цей звіт виводить інформацію про рентабельність 100%. Це пов'язано з тим, що поки що в програмі за поточний місяць не проводився розрахунок собівартості, не проводилися регламентні операції закриття періоду, і інформація про собівартість недоступна. Відповідно, вся виручка вважається валовим прибутком.

    "Стан виконання документа"

    Наступний звіт також доступний із «замовлення клієнта» - це «Стан виконання документа». Цей звіт, по-перше, наводить інформацію про заборгованість клієнта (тобто наскільки виконані етапи оплати – скажімо, аванс, передоплата), інформацію відвантаження. І в нижній табличній частині, у частині кожної товарної позиції наводиться інформація, який товар був відвантажений, у якій кількості, на яку суму.

    Причини скасування замовлень

    У «Звіти з продажу»є звіт з причин скасування замовлень. У цьому звіті зібрано інформацію про причини, з яких скасовувалося замовлення, і наводяться кількісні показники з кожної причини щодо скасування рядків в абсолютному та у відсотковому співвідношенні. Також інформація групується за менеджерами та за ціновими групами товару.

    «Відомість розрахунків із клієнтами»

    Наступний звіт – «Відомість розрахунків із клієнтами». У цьому звіті зібрано інформацію про стан взаєморозрахунків із нашими клієнтами. Наводиться список наших організацій, список клієнтів. Вказується валюта взаєморозрахунків. Вказується контрагент із боку нашого клієнта. Наводиться інформація про заборгованість на початок обраного, аналізованого періоду, інформація про збільшення або зменшення боргу, а також кінцевий залишок та загальне сальдо.

    "Заборгованість клієнта"

    Наступний звіт - "Заборгованість клієнта". Цей звіт показує інформацію про заборгованість клієнтів. Інформація згрупована за валютою заборгованості. Наводиться інформація про борг клієнта, наш борг, сальдо розрахунків, а також на підставі інформації із замовлень клієнта дані про плановані надходження від клієнта, про плановану реалізацію клієнту, або про плановане повернення коштів клієнту.

    «Динаміка простроченої заборгованості клієнтів»

    Наступний звіт – «Динаміка простроченої заборгованості клієнтів». Цей звіт показує інформацію про темпи зростання простроченої заборгованості. У табличній частині інформація згрупована за клієнтами, менеджерами. У нас у програмі 1С Управління торгівлею (УТ 11) 11.2 зараз прострочена заборгованість не зареєстрована (вся заборгованість є поточною), тому цей звіт порожній та жодної інформації не містить.

    Платіжна дисципліна клієнта

    Також для аналізу може використовуватись звіт про платіжну дисципліну клієнта. У цьому звіті групуються дані по клієнтам, наводяться дані за період за кількістю замовлень реалізації, скільки з них прострочені, який відсоток простроченої заборгованості та середній термін прострочення, а також дані на кінець вибраного періоду.

    «Заборгованість клієнтів за термінами»

    Наступний звіт, який може стати в нагоді під час аналізу, — це «Заборгованість клієнтів за термінами». У цьому звіті необхідно зазначити дату, на яку буде аналізуватись інформація, а також класифікацію заборгованості. У програмі ми маємо зараз одну класифікацію. У кожній створеній класифікації вказуються періоди, за якими аналізуватиметься заборгованість щодо прострочення. Основний постулат тут такий: найсвіжішу звітність найлегше стягнути. Чим більший період прострочення, тим складніше стягнути заборгованість. У цьому звіті ми отримуємо інформацію щодо кожного клієнта, про стан взаєморозрахунків з ним, а також інформацію про терміни прострочення цієї заборгованості.

    Картка розрахунків із контрагентом

    З "Замовлення клієнта"можна отримати звіт картки розрахунків із контрагентом. У цьому звіті виводиться за період інформація про взаєморозрахунки, тобто за якими документами здійснювалися фінансові операції, товарні операції продажу чи повернення. Також наводиться сумарний борг та інформація про його прострочення, якщо такі дані є.

    Всі ці звіти доступні нам або у розділі «Продаж»в групі «Звіти з продажу», або з документів взаєморозрахунків– документів, якими оформлюються продажі клієнту, такі як «замовлення клієнтів»і «комерційні пропозиції клієнтам».

    Такі можливості надає програма 1С Управління торгівлею версія 11.2 для аналізу результатів продажів.

    Побудова звіту з продажу у розрізі виробників та виручки 1C УТ 8.3

    У даному відео-уроці розглянуто спосіб побудови звіту з продажу у розрізі виробників та отриманому виторгу за ними в 1С управління торгівлею 8.3. Основний зміст звіту — з товарів яких виробників ми отримуємо найбільше доходу.

    Аналіз роздрібних продажів

    Для аналізу реалізації товарів торговими точками у конфігурації реалізовано чимало звітів.
    Усі вони доступні у розділі Продаж.

    Провести оцінку залишків товарів у торгових точкахза вибраним видом ціни можливо за допомогою звіту Відомість товарів організації в цінах номенклатури. У звіті можемо встановити відбір по магазину та за тим видом ціни, який закріплений за магазином. А також визначаємо період звітування.

    Цей звіт відображає Початковий та Кінцевий залишок, Прихід та Витрата за кожною номенклатурою.

    Цей звіт ми можемо налаштувати детальніше. Наприклад, нас цікавить інформація лише за номенклатурою Кави та конкретні дати руху цього товару.

    Для цього заходимо до Налаштуваннята на закладці Відбориобираємо потрібний товар.

    Внаслідок чого сформувався потрібний нам звіт. Зі звіту ми бачимо, що в Магазині Максі на початок не було залишку, 27.06.2016 було надходження на 100шт, а 29.06.16 була реалізація двох одиниць. Разом на кінець періоду залишок кави 98шт.

    Для контролю коштів у касі ККМвикористовуємо звіт Кошти в касах ККМ.

    У звіті, що сформувався, ми бачимо Початковий і Кінцевий залишок, Суму продажу та надходжень ДС, а також виїмки ДС по днях.

    Ми можемо сформувати цей звіт з деталізацією документів, для цього в налаштуваннях звіту встановимо прапорець на значенні. Реєстратор. В результаті сформується звіт у розрізі документів (реєстраторів).

    Якщо Кінцевий залишок з знаком мінус, то магазин не повністю відзвітував за реалізовані товари.
    Якщо ж залишок на кінець періоду позитивний, то роздрібна точка в повному обсязі розплатилася за продані товари.

    Якщо нас цікавить інформація лише про суми підприємства, що надійшли з каси, то в розширених налаштуваннях звіту, на закладці Поля та сортування знімаємо всі непотрібні прапорці, встановленим залишається лише прапорець на значенні Внесення ДС.

    Внаслідок чого сформується звіт наступного виду.

    У програмі є можливість формувати звіт за регламентованою формою Торг-29.Цей звіт призначений для аналізу роздрібних продажів. У звіті відображаються залишки на початок та кінець місяця, а також документи, за якими оформлявся рух товарів за вказаним складом та зазначеною організацією. Сумові показники у звіті розраховуються за видом ціни, зазначеним у картці даного складу.

    Ціни заповнюються за тими значеннями, що діють на дату звіту.


    Аналіз попиту товари

    Для аналізу попиту товари можна застосовувати АВС- і XYZ-аналіз продаж. Проведення АВС-аналізу можливе за декількома показниками. АВС-аналіз продажів за обсягом продажів дозволяє зробити розподіл товарів на АВС-класи з погляду затребуваності товарів покупцями. У клас А потраплять найбільш затребувані товари, а клас С – найменш затребувані.

    Проведення XYZ-аналізу продаж дозволяє визначити стабільність продажів товарів. З погляду продажу товарів XYZ-аналіз дозволяє розділити товари такі класи – стабільний попит на товари, тенденції до збільшення попиту товари, разові купівлі (нерегулярне споживання).

    Проведення суміщеного АВС- та XYZ-аналізу дозволить визначити на підставі цих показників оптимальний метод управління товарними запасами(тобто планувати до закупівлі лише ті товари, які стабільно купуються й у загальному обсязі).

    У програмі підтримується декілька методів управління запасами: об'ємно-календарне плануванняна основі прогнозу попиту, « замовлення по точці перезамовлення(з фіксованим обсягом або з регулярним інтервалом поставки), замовлення на замовлення“. Різні методи поповнення можуть бути призначені індивідуально для кожного товару на кожному складі. Метод керування запасами може бути визначений автоматично, на підставі ABC/XYZ-класифікація запасів. Передбачено також можливість ручної зміни методу керування запасами.

    приклад. Відповідно до проведеної ABC/XYZ-класифікацією запасівтовари віднесено до групи АX (товари стабільно продаються та мають високий товарообіг, тобто приносять торговому підприємству високий дохід). Для таких товарів встановлюється метод «Об'ємно-календарне планування». Метод «Замовлення на замовлення»встановлюється для товарів, що належать до групи АZ. За такими товарами складі не зберігається запас, товар замовляється у постачальника лише за виникненні потреби клієнта (оформленні замовлення клієнта). Інформація про наявність таких товарів на складі фіксується у звіті як надлишковий запас та позначається червоним кольором.

    При аналізі попиту товари використовуються товарні обмеження (нормативний, мінімальний, страховий, максимальний запас). Товарні обмеження розраховуються автоматично з допомогою регламентного завдання кожної номенклатурної позиції кожному складі виходячи з даних продажу товарів.

    При розрахунку необхідного (нормативного запасу) враховуються очікуваний обсяг продажу товарів (мінімальний запас) та можливі сплески продажів (страховий запас). Для додаткового страхування ризику нестачі товарів можна вручну встановити такий параметр, як максимальний запас товарів.

    Заповнення плану продажу за формулою

    Відео допоможе вам зорієнтуватись у видах потреби, а також зрозуміти, для чого на підприємствах розрізняють ці види.

    Формування замовлень за планами

    Для деяких товарів терміни виконання замовлень постачальниками дуже великі, і замовляти товари постачальника задоволення поточних потреб неможливо — замовлення мають бути сформовані заздалегідь. Для таких товарів пропонується формувати довгострокові плани закупівель та формувати замовлення постачальникам, базуючись на цих планах.

    Документи план закупівліу програмі можуть формуватися як вручну, і автоматично, з урахуванням різних джерел даних із самої програми. Як джерела для прогнозу можна використовувати: дані замовлень покупців, обсяг продажів за минулий період часу, обсяг закупівель за певний період часу тощо. Можна також враховувати внутрішні потреби підприємства (замовлення від власних підрозділів, замовлення від торгових точок, власних магазинів, потреба комплектуючих для збирання тощо). При цьому передбачена можливість складання кількох джерел, так і вибір максимального значення з усіх джерел.

    Наприклад, можна вибрати максимальне значення виходячи з обсягу продажів за попередній місяць та всіх оформлених замовлень на постачання товарів та внутрішніх замовлень за той же період або аналогічний період минулого року.

    Список джерел даних планування може бути заповнений довільним чином. Для заповнення використовуються шаблони.

    Формування замовлень постачальникам відбувається відповідно до складеного плану, контролюється відхилення запланованої та фактично замовленої кількості у постачальника. Таким чином, плани закупівель можна використовувати для перевірки виконання планів, продиктованих самим постачальником.

    Моніторинг показників з продажу

    У «1С:Управління торгівлею 8»є механізм, який дозволяє своєчасно виявляти «проблемні» ділянки і може допомогти прийняти правильні управлінські рішення, і, крім того, автоматично поінформувати про ситуації, коли стан показників ще допустимий, але вже наближається до критичного.

    Так званий "Монітор цільових показників"дозволяє аналізувати ключові показники роботи відділу та підприємства в цілому та ступінь досягнення поставлених цілей з урахуванням цільового тренду (підвищення показника, зниження показника, утримання показника у певному діапазоні). Інформація може бути доступна керівнику у будь-якій точці світу за допомогою доступу до функціоналу «Монітора цільових показників» через Інтернет.

    Для того, щоб це працювало, необхідно визначити цілі, яких планується досягти. Кожна мета може складатися з безлічі підцілей, успішне досягнення яких забезпечує досягнення основної мети.

    Кожній меті задається цільовий показник. У свою чергу, для кожного цільового показника вказується цільовий тренд - бажаний напрямок змін показника з часом (мінімізація, максимізація значення або утримання в межах допустимого значення), налаштовуються варіанти аналізу.

    Наприклад:

    Основна мета - Зростання виручки. Цю мету планується досягти за рахунок збільшення кількості клієнтів та зростання середньої суми продажу. У свою чергу, збільшення кількості клієнтів планується за рахунок залучення нових клієнтів і зниження кількості втрачених клієнтів. А зростання середньої суми продажу планується за рахунок зниження ручних знижок.

    Буває, що результати кварталу, а то й цілого року активної діяльності не тішать. Не вдалося продати стільки, скільки планувалося! Або прибутку катастрофічно немає. Власнику бізнесу в цій ситуації стане у нагоді сильний коуч, або можна ще квартиру продати (жарт). Найманому керівнику продажів певною мірою простіше. Грамотно представивши результати своєї роботи власнику компанії, може отримати новий шанс.

    Отже, картина безрадісна... Отримавши погані бізнес-результати, власник бачить чотири альтернативи:

    – Закрити бізнес як неперспективний. Нестача коштів на продовження інвестицій, до речі, також може вплинути на спрямування тупикових.

    - Змінити команду.

    – Змінити організацію та/або інтенсивність роботи.

    - Почекати, поки все налагодиться.

    Найманого управлінця влаштують лише варіанти три та чотири. А хорошого – лише варіант три. На ньому і зосередимося. Що я як власник компанії хотів би почути у складній ситуації від керівника відділу продажів?

    • Точні висновки.Без спроб маскувати дійсність, але й без зневіри, опускання рук. Наприклад: «Невірно оцінили сегмент, що переорієнтувалися на інший тільки в кінці періоду». Або: "Обсяг продажів знизився, але рентабельність продажів на 5% зросла". Але! Маскування провалів «хитрими графіками», посиланнями на зовнішні причини або відходом деталі працюватиме недовго. Власник погодиться терпіти розгойдування чи перебудову відділу один-три квартали, не більше.
    • Чіткий аналіз причин неуспіху.Чого і чому забракло – ідей, людей, грошей, технологій, зусиль? Пояснення має бути конкретним і наскільки можна без емоційного забарвлення. Мало хто з власників хоче почути: "Як я і думав", "Як я і говорив", або "У нас все не так". Зверніть увагу: якщо причин більше трьох і всі вагомі, то це в очах власника вже скидається на профнепридатність. Важливо: уникайте без потреби апеляції до зовнішніх причин: не сезон, ринок на спаді, неврожай у Непалі... Під час відліку все це звучить непереконливо. Раніше треба було думати.
    • Хто та як компенсує компанії провал?Хоча б морально. Я не жадаю крові, але визнання персональних недоробок вважаю справедливим та правильним для всіх сторін. Хороший керівник продажів запропонує навіть позбавити себе частини чи всієї премії. Хороший власник цього не робитиме, але оцінить.
    • План виходу із кризи.Він має бути реальним і детальним, і я маю повірити в цей план також, як вірить у нього автор. Важливо, що здебільшого обіцянку «працювати більше» ситуацію не виправить. Найважливіше працювати по-новому. Наприклад, переглянути цінову політику компанії, запровадити незалежний контроль якості роботи менеджерів, поставити на регулярну основу навчання продавців. Власник має побачити готовність керівника відділу продажів керувати по-новому. Швидше за все, вироблення нової стратегії вимагатиме переходу до інших принципів планування або навіть залучення зовнішнього консультанта. Тож готуйтеся переконувати і бути переконливим.
    • Порівняння ситуації у компанії з ринком.Провалив продажі – покажи, як справи на ринку загалом і у конкурентів зокрема. Попрацюй знайти джерела даних і порівняти порівняні показники. Загальний занепад ринку може виправдати тебе. Але є велике друге "але"! Якщо у конкурентів усе йде надто добре, то цей пункт краще опустити.
    • Показати перспективні перспективи.Якщо за період було зроблено добрий доробок на найближчі один-два квартали, то це важливо продемонструвати. Але із деталями. Коментар «Вийшли на ринок нового регіону з добрим потенціалом» без цифр виглядає шкода. Не варто сильно спиратися на внутрішні досягнення типу «сформували сильний відділ». На тлі низьких продажів це швидше дратує. Обнадійливі прогнози та перспективи подавайте наприкінці презентації, щоб закінчити на позитиві.
    • І останнє. Подбайте про якісне оформлення та чітку структуру презентації звіту.В ідеалі вона не повинна розповзатися більш ніж на 20 слайдів (15 слайдів – ще краще!), а хід думки не повинен губитися. Не затягуйте вступ, швидко говоріть про результати. Потім – про висновки, і на закінчення – про план дій та нові цілі. І не забувайте перевіряти усі види помилок. Хороше оформлення та подача підсолодять навіть найгіршу пігулку слабких результатів. Приклади хороших презентацій легко знайти в інтернеті, наприклад, на ресурсі Slideshare.net.Але ще одне "але": не надто захоплюйтеся наведенням краси, презентуючи невдалі результати.