Pazarlama yöntemleriyle emtia piyasalarının kapsamlı analizi ve tahmini. Disiplin içindeki test görevleri Pazar araştırması aşamasında talebi belirleme yöntemleri

Başlamak, yeni ürünleri piyasaya sürmek, istikrarlı talebi sürdürmek, satışları artırmak için bir işletmenin iş ortamı, rakipler ve tüketiciler hakkında bilgiye ihtiyacı vardır. Pazar araştırmasının amacı, pazarın konuları ve nesneleri, dış faktörler ve üretim ve satış alanında karar verme eğilimleri hakkında mümkün olduğunca eksiksiz bilgi elde etmektir.

Pazar analizi hangi alanları içerir?

Mal veya hizmet pazarına girme olasılığına karar vermek için ayrıntılı bir pazar araştırması gereklidir:

  1. Türünü belirlemek.
  2. Çalışma
  3. Konjonktürün analizi.
  4. Hedef segmentlerin seçimi.
  5. Konumlandırma.
  6. Satış hacimlerinin tahmini.

Pazara giriş zaten gerçekleşmişse, işletme başarılı bir şekilde çalışıyor ve kar ediyorsa, düzenli pazar araştırması hala gereklidir. Eksik olabilir ve talepteki olası değişiklikleri öngörmek için konumunuzu korumanıza ve güçlendirmenize izin verecek şu anda yalnızca ilginizi çeken bilgileri içerebilir.

Pazarın türünü ve yapısını belirleme

Araştırmanın veya ürünlerin en başında, pazar türüne karar vermeniz gerekir:

  • yerel, ulusal veya küresel;
  • tekelci, oligopolistik, serbest rekabetle;
  • mal, hizmet, hammadde, emek, sermaye, yenilikler, menkul kıymetler piyasası;
  • toptan veya perakende.
  • tüketici veya üretici pazarı; ilk durumda, alıcıların konumu satıcılardan daha güçlüdür, ikinci durumda - tam tersi;
  • tüketicilerin veya işletmelerin pazarı (alıcılar firmalardır);
  • kapalı veya açık.

Piyasa türünü tanımlamanın yanı sıra, onu karakterize etmek de gereklidir. Piyasa, yasal düzenlemeler veya ekonomik koşullarla sınırlı olarak gelişiyor veya zayıflıyor olabilir.

Bir sonraki adım, bireysel grupların ihtiyaçlarını incelemek için tüketicilerin bölümlere ayrılmasını belirlemektir. Bu aşamadaki pazar araştırması, belirli bir ürün veya hizmet için en çekici segmentleri belirlemek için bilgi hazırlamayı amaçlar.

Pazar araştırması

Mal (hizmet) piyasasının araştırılması mutlaka konjonktür çalışmasını içerir. Bu çalışma aşağıdakileri tanımlamak ve analiz etmekten ibarettir:

  • piyasa göstergeleri;
  • farklı işletmeler tarafından işgal edilen pazar payları;
  • bir ürün veya hizmet için talep göstergeleri;
  • arz, üretim göstergeleri;
  • fiyatlandırma.

Pazar durumunun değerlendirilmesi, pazarın iç özelliklerinin incelenmesiyle sınırlı değildir. Koşulların nasıl değişeceğini belirlemek pazarlama için önemlidir. Bu nedenle pazar araştırması, dış faktörlerin bir analizini içerir: ülkedeki siyasi, ekonomik, kültürel, sosyal durum, benzer pazarlardaki küresel eğilimler, yeni teknolojiler, işgücü piyasasının durumu ve yasal çerçeve.

Dış faktörlerin etkisini ve yoğunluğunu değerlendirmek son derece zordur. Bunu yapmak için, bir dizi en önemli göstergeyi belirlemek ve incelenen pazar üzerindeki etkilerini dikkate almak gerekir.

Hedef segmentlerin belirlenmesi

Konjonktürünü yürütüp inceledikten sonra sıra hedef tüketici gruplarını seçmeye geliyor. Belirli bir segmentin çekiciliğini belirlemek için aşağıdaki kriterler vardır:

  • rekabet yoğunluğu;
  • müşteri çekme kolaylığı, erişilebilirliği;
  • etki olasılığı;
  • segment boyutu;
  • bu gruptaki tüketicilerin benzerliği;
  • segment temsilcilerinin sayısının büyüme oranı.

Birkaç hedef segment olabilir. Her şirket satışları artırmaya çalışır, ancak olasılıkların bir sınırı vardır. Bir işletmenin hizmet verebileceği optimal segment sayısını belirlemek için iki pazar geliştirme yöntemi kullanılır:

  1. Konsantre yöntem, bölümlerin aşamalı olarak geliştirilmesini ifade eder.
  2. Dağınık yöntem, bir ürün veya hizmetin tüm pazarına hakim olma girişiminden ve gelecek vaat etmeyen bölümlerin daha fazla reddedilmesinden oluşur.

Pazar araştırması, gelişmiş segmentlerin, ürünle halihazırda ilgilenen potansiyel müşterilerin ve gelişmemiş "bölgelerin" düzenli analizini içerir.

konumlandırma

Çalışma, belirli bir ürün veya hizmetin hangi rekabet avantajlarına sahip olduğunu veya sahip olabileceğini belirlemenizi sağlar. Konumlandırma, halihazırda benzer veya benzer ürünlere sahip bir pazarda yerinizi bulmak anlamına gelir.

Araştırma, analiz ve en profesyonel pazarlama, tüketicinin ihtiyaçlarını karşılamıyorsa, ürünü tüketicinin gözünde daha çekici hale getirmeye yardımcı olmayacaktır. Ve büyürler ve değişirler, bu nedenle bu değişikliklere zamanında cevap vermek, ürünün pazardaki rekabet gücünün azalmamasını sağlamak gerekir.

Konumlandırma iki yönden birine gidebilir:

  • ihtiyaçları rakipler tarafından karşılanmayan bir pazar nişini doldurmak;
  • pazara rakiplerin avantajlarından biriyle aynı veya çok yakın bir şekilde girmek.

Satış tahmini

Emtia piyasalarının incelenmesi, piyasanın ve belirli bir işletmenin gelişimi için tahmin göstergeleri belirlenmeden eksik kalacaktır. Karar vermede kılavuz olan tahmindir. Tüketicilerin ihtiyaç ve istekleri, piyasaya yeni ürünlerin girişi, rakiplerin eylemleri, dış faktörler - tüm bunlar sürekli hareket halindedir ve piyasadaki koşulları değiştirir.

Zamanında bir tahmin yapılmazsa ve uygun kararlar alınmazsa, pazar araştırması işe yaramaz hale gelecektir. Uzun vadede ve iş planlamasında aynı anda 3 tahmin yapılır: iyimser, en olası ve kötümser. Tam bir resim için, belirli faktörlerin tahmin göstergeleri üzerindeki etkisini inceleyebilirsiniz. Örneğin satış sistemini güçlendirirseniz bunun için ne kadar paraya ve zamana ihtiyaç duyulacak ve satışların ve karların artmasına nasıl yardımcı olacaktır.

Satış hacmi tahmini, pazar araştırmasının son aşamasıdır ve finansal akışların düzgün bir şekilde düzenlenmesine yardımcı olur, üretim süreci, Pazarlama aktiviteleri.

Konu: "Pazarlama Araştırması"

1. Mal ve hizmetlerin pazarlanmasıyla ilgili sorunlara ilişkin verilerin sistematik olarak toplanması ve analizine aşağıdakiler denir:

1) paneli;

2) hipotez;

3) pazarlama araştırması;

4) rastgele örnekleme;

5) rastgele olmayan örnekleme.

2. İşletmeler, sorunu belirlemek ve pazarlama araştırmasının amaç ve hedeflerini temel alarak formüle etmek için şunları kullanır:

1) keşif araştırması;

2) tanımlayıcı araştırma;

3) birincil araştırma;

4) ampirik araştırma;

5) gündelik araştırma.

1) anket verileri;

2) deneysel veriler;

3) birincil veriler;

4) harici ikincil veriler;

5) dahili ikincil veriler.

4. Bir sigorta şirketinin pazarlama müdürü bu bölüme dahil etmemelidir. temel bilgiler Bireysel müşteriler için yeni bir sigorta hizmetini tanıtmak için etkili bir kampanya geliştirmek, aşağıdakiler:

2) yeni hizmet türleri için tüketici gereksinimleri;

3) şirketin hizmetleri için müşterilere yapılan telefon görüşmelerinin sayısı;

4) sigorta acenteleri tarafından alınan müşteri siparişlerinin sayısı;

5) Yukarıdakilerin tümü önemlidir.

5. Araştırma projesi için özel olarak toplanan yeni gerçekler ve rakamlar:

1) anket verileri;

2) karar verme faktörleri;

3) araştırma verileri;

4) ikincil veriler;

5) birincil veriler.

6. Anket yapılamaz:

1) telefonla;

2) gözlem yoluyla;

3) bireysel olarak;

4) posta yoluyla;

5) İnternet üzerinden.

7. Firma, piyasaya sunulan yeni bir ürünün satışları ne kadar artırabileceğini belirlemek için bir deney yapar. Bu durumda satış hacmi:

1) bağımlı değişken;

2) bağımsız değişken;

3) araştırmanın amacı;

4) kontrol grubu;

5) deney grubu.

8. Piyasa koşulları şu şekilde tanımlanamaz:

1) hem bireysel mallar hem de grupları için ve meta ve mallar için arz ve talep arasında belirli bir ilişki para arzı genel olarak pazarda veya segmentinde;

2) belirli bir zaman diliminde ve belirli bir yerde gelişen malların satışı için sosyo-ekonomik, ticari-örgütsel ve diğer koşullar;

3) mal ve hizmetler için talep, arz ve fiyatların yapısını, dinamiklerini ve korelasyonunu belirleyen faktörlerin ve koşulların etkileşiminin sonucu;

4) belirli bir grubun mallarının belirli bir yerde ve belirli bir süre içinde satışı için üretici için en uygun koşullar;

5) cari dönemde ekonominin mevcut durumunu karakterize eden bir dizi faktör ve parametre.

9. Piyasa, aşağıdakiler için incelenmektedir:

1) yarışmaya başarıyla girmek;

2) ürünleri satmama riskini azaltmak;

3) uygun piyasa koşullarından yararlanmak;

4) ticari başarının daha etkin bir şekilde elde edilebileceği, işletme ve ürünleri için öncelikli olabilecek çeşitli potansiyel pazarlar arasından seçim yaparak şirketin davranışı için taktikler geliştirmek;

5) Yukarıdakilerin hepsi doğrudur.

10. Rakiplerin faaliyetlerinin incelenmesi, aşağıdakiler için gerçekleştirilir:

1) başarılı rakipleri takip edin: aynı ürünleri üretin, aynı stratejiyi kullanın, vb.

2) rakiplerinden farklı ürünler üreterek ve kendi stratejilerini geliştirerek rekabetten kaçınmak;

3) mal fiyatları konusunda gezinmek;

4) yeni pazarda rekabetçi olmak;

5) karşılanmayan müşteri ihtiyaçlarını belirleyin.

11. BDT'deki 36 binden fazla işletmenin verilerini içeren "Business Panorama" veritabanı buna bir örnektir:

1) dahili ikincil veriler;

2) anket verileri;

3) harici ikincil veriler;

4) deneysel veriler;

5) birincil veriler.

12. Bu ne tür bir sorudur: “Lütfen cinsiyetinizi işaretleyiniz: _erkek, kadın”?

1) açık;

2) çok değişkenli;

3) Leikert ölçeği;

4) ikili;

5) yukarıdakilerin hiçbiri.

13.Laboratuvar deneyleri saha deneylerinden farklıdır:

1) bağımlı ve bağımsız değişkenlerle manipülasyon;

2) maliyet;

3) elde edilen verilerin temsil edilebilirliği;

4) deneyin her aşaması üzerinde kontrol imkanı;

5) farklı ortam deneyin yapıldığı yer.

14. İlgili bir alıcı grubunun birden fazla anketini içeren veya belirli bir ticari işletme grubundaki satışların gelişimini düzenli aralıklarla izleyen bir araştırma yöntemine şu ad verilir:

1) paneli;

2) hipotez;

3) pazarlama araştırması;

4) rastgele örnekleme;

5) odak grubu.

15. Dağıtım sistemi çalışması aşağıdakiler çerçevesinde gerçekleştirilir:

1) tüketici davranışını incelemek;

4) pazar araştırması;

5) üretim maliyetlerinin ve kârlarının analizi.

16. Pazarlama araştırması yürütme ilkesi olarak objektiflik:

1) araştırma hedeflerinin belirlenmesinin netliği, bunların anlaşılması ve yorumlanmasının açıklığı ve araştırma sonuçlarının gerekli güvenilirliğini sağlayan araştırma araçlarının seçimi;

2) çalışmanın her aşamasının ayrıntılı planlaması, araştırma ekibinin yüksek düzeyde profesyonellik ve sorumluluğu nedeniyle elde edilen tüm araştırma operasyonlarının yüksek kalitesi ve ayrıca çalışmalarını izlemek için etkili bir sistem;

3) tüm faktörlerin dikkate alınması ihtiyacı ve toplanan tüm bilgilerin analizi tamamlanana kadar belirli bir bakış açısının kabul edilemezliği.

17. Deney sırasında izleyiciyle iletişim kurmanın yolu şudur:

1) İnternet;

3) telefon;

4) telefaks;

5) kişisel iletişim.

18. Çalışma nesneleriyle temas kurarak bilgi toplama yöntemine denir:

2) taklit;

3) deney;

4) gözlem;

5) paneli.

19. Deneyin avantajı şudur:

1) nesnelerin araştırmacılarla temasından kaynaklanan bozulmaların dışlanması;

2) basitliği ve dolayısıyla göreli ucuzluğu;

3) pazarlama eylemleri için çeşitli seçenekleri hızlı bir şekilde analiz etme ve bu temelde en iyisini seçme yeteneği;

5) olası uygulamasının pratik olarak sınırsız kapsamı.

20. Taklit etmenin dezavantajı:

1) gözlem nesnelerinin davranışlarının iç güdülerini ve karar verme süreçlerini açık bir şekilde belirlemeye izin vermez;

2) modelin kendisini yaratmanın karmaşıklığı ve zahmeti;

3) nispeten büyük emek yoğunluğu ve çalışma için önemli maliyetler;

4) nitelikli sanatçılar ve büyük finansal maliyetler gerektirir;

5) bir sosyo-ekonomik nesnenin normal davranışını laboratuvar koşullarında yeniden üretmenin zorluğu.

21. Pazarlama araştırması:

1) "pazar araştırması" ile aynı;

2) pazarlama bilgilerini toplamak, sınıflandırmak, analiz etmek, değerlendirmek ve yaymak için kalıcı bir sistem;

3) mal ve hizmetlerin pazarlanmasıyla ilgili sorunlara ilişkin verilerin sistematik olarak toplanması ve analizi;

22. Pazarlamada ikincil veriler:

1) doğrulanmış bilgi;

2) ikincil bilgi;

3) dış kaynaklardan alınan bilgiler;

4) harici kaynaklardan veya orijinal olarak başka amaçlar için elde edilen kendi bilgileri;

5) yukarıdakilerin hiçbiri.

23. Bu nasıl bir sorudur: “Tatlı mısır gevreği konusundaki tavrınız nedir?”:

1) açık soru;

2) sabit alternatifleri olan bir soru;

3) ikili soru;

4) anlamsal diferansiyel ölçek;

5) Leikert ölçeği.

24. Gözlemin avantajı:

1) nesnel doğası;

2) pazarlama eylemleri için çeşitli seçenekleri hızlı bir şekilde analiz etme ve bu temelde en iyisini seçme yeteneği;

3) olası uygulamasının pratik olarak sınırsız kapsamı;

4) pazarlama faktörleri ile incelenen nesnelerin davranışları arasında nedensel ilişkiler kurma olasılığı;

5) basitliği ve dolayısıyla göreceli ucuzluğu.

25. Anketin dezavantajı:

1) alıcıların davranışlarının ve karar verme süreçlerinin iç güdülerini açık bir şekilde belirlemeye izin vermez ve bu nedenle araştırmacılar tarafından yanlış yorumlanabilirler;

2) nispeten büyük emek yoğunluğu ve yürütme için önemli maliyetler ve ayrıca alınan bilgilerin doğruluğunda olası bir azalma;

3) nitelikli sanatçılar ve büyük nakit maliyetleri gerektirir;

4) bir sosyo-ekonomik nesnenin normal davranışını laboratuvar koşullarında yeniden üretmenin zorluğu;

5) nesnelerin araştırmacılarla temasından kaynaklanan bozulmaların dışlanması.

26. Pazarlama araştırmasının dikkatli yürütülmesi ilkesi şu anlama gelir:

1) toplanan tüm bilgilerin analizi tamamlanana kadar tüm faktörleri ve belirli bir bakış açısını kabul etmenin kabul edilemezliğini dikkate alma ihtiyacı;

2) araştırma hedeflerinin belirlenmesinin netliği, bunların anlaşılması ve yorumlanmasının açıklığı ve araştırma sonuçlarının gerekli güvenilirliğini sağlayan araştırma araçlarının seçimi;

3) çalışmanın her aşamasının ayrıntılı planlaması, araştırma ekibinin yüksek düzeyde profesyonellik ve sorumluluğu nedeniyle elde edilen tüm araştırma operasyonlarının yüksek kalitesi ve ayrıca çalışmalarını izlemek için etkili bir sistem.

27. Satış hacminin analizi aşağıdakiler çerçevesinde yapılır:

1) tüketici davranışı çalışması;

2) firmanın mikro-ortamının teşhisi;

3) rekabet ortamının analizi;

4) üretim maliyetlerinin ve kârlarının analizi.

28. Araştırmacılar tarafından bu nesnelerin işleyişini etkileyen tüm faktörler üzerinde kontrol kurulmasını sağlayan bilgi toplama yöntemine denir:

2) taklit;

3) deney;

4) gözlem;

5) paneli.

29. Çeşitli referans kitaplarının ve istatistiksel literatürün incelenmesi hangi karmaşık pazar araştırması yöntemidir?

1) masa başı araştırması;

2) ders dışı araştırma;

3) saha araştırması;

4) doğrudan araştırma;

5) dolaylı araştırma.

30. Rekabeti analiz eden şirket, piyasaya yeni şirketlerin girme olasılığını değerlendirmelidir. Piyasada ek bir üreticinin ortaya çıkması şunlara katkıda bulunur:

1) endüstrinin verimliliğinde bir düşüş ve daha düşük fiyatlara yol açar;

2) endüstrinin verimliliğinde bir düşüşe ve fiyatların artmasına neden olur;

3) endüstrinin verimliliğindeki düşüşte bir artış ve fiyatlarda bir artışa yol açar;

4) endüstrinin üretkenliğinde bir artış ve daha düşük fiyatlara yol açar;

5) endüstri verimliliğinin desteklenmesi ve fiyatların dengelenmesi.

Cevapları deneyin.


Sınavlar - Cevapları olan pazarlama araştırması - 14 oy ile 5 üzerinden 4,3

Dünyanın önde gelen markaları, sonuçları önemli yönetim kararlarının benimsenmesini büyük ölçüde etkileyen pazarlama araştırmalarına büyük meblağlar yatırıyor. Bu tür çalışmaların maliyeti, özellikle küçük işletmeler için 60.000 ruble ve daha fazla - kozmik toplamlardan başlar. Ancak, piyasayı nasıl analiz edeceğinizi bilerek, önemli bilgileri kendiniz çıkarabilirsiniz.

Çeşit

Her şeyden önce, hedefleri açıkça tanımlamanız gerekir. Araştırmanın konusu, ne tür bilgiler almak istediğinize bağlıdır. Girişimci tarafından analiz edilen pazarın ana yapısal bileşenleri şunlardır:

  • pazarın durumu (kapasite, konjonktür, trendler, yeni ürünlere tepki);
  • farklı şirketlerin pazardaki payları, fırsatları ve beklentileri;
  • hedef segmentler, ürün için davranışları ve gereksinimleri, talep düzeyi;
  • sektördeki fiyat düzeyi ve getiri oranı;
  • iş yapabileceğiniz ücretsiz nişler;
  • rakipler, güçlü ve zayıf yönleri.

Pazarın nasıl doğru bir şekilde analiz edileceğinden bahsetmişken, belirli, anlaşılır bir hedefin maliyetleri düşürmenize, gereksiz bilgileri işlemekle zaman kaybetmenize ve hemen en iyisini seçmenize izin verdiğini vurgulamakta fayda var. etkili yöntemler Araştırma.

Genel pazar analiz planı

Kapsamlı pazarlama araştırması genellikle bir iş kurma veya genişletme aşamasında gerçekleştirilir. Amacı, belirli bir niş hakkında mümkün olduğunca ayrıntılı ve kapsamlı bilgi toplamaktır. Piyasa nasıl analiz edilir?

Aşama 1: Temel bilgilerin toplanması

Kapsamlı bir analiz yürütmenin "başlangıç ​​noktası" Pazar Araştırmasıdır (aslında, piyasayı ve beklentilerini incelemek). İdeal olarak, son 3-5 yıla ait bilgileri analiz etmek gerekir.

Buradaki temel gösterge pazar kapasitesidir. Basit bir ifadeyle, tüketicilerin belirli bir süre içinde - bir ay veya bir yıl - satın alabilecekleri mal miktarıdır. Hesaplamalar için formül kullanılır:

V=A×N

burada: V, pazarın büyüklüğüdür, A, hedef kitlenin büyüklüğüdür (bin kişi), N, dönem için ürün tüketim oranıdır.

Bu göstergeye dayanarak, bir şirketin belirli bir bölgede ne kadar maksimum satış yapabileceği hesaplanmaktadır.

Dikkat edilmesi gereken bir sonraki kriter talep seviyesidir. İster gelişiyor, ister tersine düşüyor olsun, pazarın dinamiklerini hesaba katmak önemlidir. İlk durumda, potansiyelini ve büyüme sınırlarını belirlemek ve durgunluk aşamasında bunun ne kadar devam edeceğini anlamak gerekir.

Ayrıca, pazarı etkileyen faktörleri, ana rakiplerin toplam satış hacmi içindeki payını ve ürün satma yollarını incelerler.

Elde edilen verilere dayanarak, ana eğilimleri ve gelişme yönlerini belirlemek ve ayrıca pazar beklentilerini analiz etmek gerekir - tüketicilerin şu anda neyi seçtikleri ve tercihlerinin öngörülebilir gelecekte nasıl değişebileceği.

İpucu: Uluslararası ve uluslararası pazarlardaki bireysel pazarların güncel istatistikleri ve araştırma sonuçları ulusal düzeyler ticaret dergilerinde ve ekonomik raporlarda bulunabilir.

Aşama 2: Hedef segmentlerin belirlenmesi

Dolayısıyla, analiz edilen pazarın hacmini bir bütün olarak biliyoruz. Şimdi hangi tüketici gruplarının şirkete ana karı getirdiğini, onları neyin birleştirdiğini belirlemek gerekiyor. Hedef kitleyi bölümlere ayırmak için farklı kriterler kullanılır - cinsiyet, yaş, meslek, gelir düzeyi, sosyal statü, ilgi alanları vb. Önceliklere bağlı olarak, bireysel faktörlerin önemi farklılık gösterebilir.

İlk etapta hangi segmentlere odaklanılacağına karar vermek için ayrıca şunları analiz ederler:

  • her segmentin hacmi (potansiyel müşteri sayısı);
  • coğrafi konum;
  • çeşitli tüketici gruplarının mevcudiyeti;
  • Faaliyete başlamak için tahmini zaman ve finansman maliyetleri.

Gelecekte yetkin bir hedef kitle seçimi, girişimciyi gereksiz maliyetlerden kurtaracak ve kaynakların en "karlı" alıcıları çekmesine izin verecektir.

Aşama 2: Dış faktörlerin incelenmesi

Herhangi bir pazar sürekli olarak dış etkilere maruz kalır. Modern pazarlamacılar, organizasyonları etkileyen 6 tür dış faktör tanımlar:

  • siyasi ( kamu politikası ulaşım, istihdam, eğitim vb. alanlarda vergiler);
  • ekonomik (enflasyon oranı, kredi faiz oranı);
  • sosyal (nüfus, dünya görüşü, eğitim düzeyi);
  • teknolojik;
  • yasal (işletmelerin oluşturulmasını ve işletilmesini düzenleyen yasalar);
  • ekolojik.

Bazı eğilimler yavaş ortaya çıkıyor, tahmin edilmesi kolay - örneğin, 70'lerde toplumda koruma sorunları tartışılmaya başlandı. çevre, ve şimdi çevre dostu iş küresel bir trend haline geldi. Aynı zamanda, ekonomik durum her an değişebilir ve 3-5-10 yıl içinde ne olacağını kesin olarak söylemek imkansızdır.

Aşama 4: Rakiplerin analizi

Pazarın nasıl analiz edileceğinden bahsetmişken, bu sektörde faaliyet gösteren işletmelerin çalışmasına özel dikkat gösterilmelidir. Her şeyden önce, şirketlerin kendileri ve yetenekleri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeniz gerekir:

  • mal ve hizmet üretiminde kullanılan teknolojiler;
  • patentlerin mevcudiyeti ve benzersiz teknolojik avantajlar;
  • personel yeterlilik seviyesi;
  • sınırlı, kıt kaynaklara erişim;
  • ek yatırım fırsatı.

Bir sonraki adım, rakiplerin ürün ve hizmetlerini incelemektir. Hem rasyonel hem de duygusal faktörleri göz önünde bulundurarak "tüketici gözüyle" değerlendirmek gerekir.

Verileri sistematik hale getirmek ve ana piyasa oyuncularını nesnel olarak karşılaştırmak için kalır. Kolaylık sağlamak için basit bir şablon kullanmanızı öneririz.

Tabloyu doldurarak, ana piyasa oyuncuları ve faaliyetleri hakkında temel bir anlayışa sahip olacak ve performanslarını kendi performansınızla karşılaştırabileceksiniz.

Aşama 5: Fiyat Analizi

Resmin tamamını görmek için, tüm piyasa oyuncularını fiyat segmentlerine - ekonomi, prim vb. - ayırmak gerekir. Ayrıca fiyat yapısını (maliyet, promosyon ve reklam maliyetleri, marj) anlamak ve bundan elde edilen karı yaklaşık olarak hesaplamak önemlidir. her satış.

Ticari bir teklifin hedef kitlesinin temsilcilerinin özelliklerini belirlemeyi amaçlamaktadır. Bu tür araştırmaların pazarlama analiziyle pek çok ortak noktası olabilir veya ondan farklı olabilir. Bu, pazar araştırmasının kendisine halihazırda uygulanmış olan pazarlama süreçlerini ele alması mı yoksa belirli bir pazarlama stratejisinin olası kullanımına pazar temsilcilerinin tepkisini mi tahmin etmesi gerektiğine bağlıdır.

Çözümleri için ana görevler ve yöntemler

Araştırmanın temel amacı, tüketicilerin özelliklerini belirlemektir. Ne istedikleri ve güvendikleri, neye ihtiyaç duydukları ve onsuz neler yapabilecekleri sorularına cevap vermelidir. Bugün, en önemli kriter, nüfusun tüketici olabilen bu gruplarının temsilcilerinin ödeme gücü haline geldi.

Sırasında pratik işöncelikle müşterinin ürün yelpazesine tamamen veya kısmen karşılık gelen mal fiyatları incelenir. Çeşitli dönemler incelenir, karakteristik özellikleri ortaya çıkar. Örneğin, ekonomik krizde yeni bir tur bir dizi şehir oluşturan işletmenin iflasına yol açtıysa, insanların yıl boyunca belirli bir fiyattan bir şey satın almaları hiçbir anlam ifade etmeyebilir. Pazar temsilcileri kesinlikle bölümlere ayrılacaktır. Gruplar ayırt edilir, ortak özelliklerle birleştirilir - cinsiyet, yaş, tahmini gelir, coğrafi konum veya bazı risk gruplarına karşı tutum.

En zor süreç pazar eğilimlerini belirlemektir. Bu nedenle pazar analizi bazı pazarlama araçlarını kullanabilir. Deneme satışları veya sosyolojik anketler olabilirler.

Çalışmanın aşamaları

Spesifik çalışma yöntemleri, orijinal hedefle doğrudan ilişkilidir. Bölge için yeni bir iş olması durumunda, ana soruların cevapları aranarak yönlendirilirler.

  • ticari teklifin sürekli talep görüp görmeyeceği;
  • hangi fiyat aralığı kabul edilebilir;
  • hangi iş geliştirme stratejisi en umut verici olabilir;
  • hangi riskler dikkate alınmalıdır.

Bu soruların cevaplarını ararken, her faydalı ürün veya hizmetin er ya da geç tüketicisini bulacağını anlamalısınız. Sorun, şirketin bunları halka ne kadar kârlı olarak sunacağıdır.

Çalışma mevcut bir işletme için yapılmışsa

Her zaman yeni bir işletme açarken piyasa analistlerinin çalışmalarına ihtiyaç duyulmaz. Bazen bir yıldan uzun süredir faaliyet gösteren şirketler de pazarlarının özelliklerini yeniden inceleme ihtiyacı ile ilgili durumlarla karşı karşıya kalmaktadır. Çoğu zaman bu, bazı bariz sorunların ortaya çıkmasından kaynaklanmaktadır. Olabilirler:

  • tahmin edilenden daha düşük olduğu ortaya çıkan bir ürüne olan talep;
  • şirketin rekabetçi pozisyonunda kesinlik eksikliği;
  • tüketicilerinin sosyal portresinin yeterince net anlaşılması;
  • Maliyetleri düşürmek için bir yöntem arayın.

Bazı durumlarda, kriz karşıtı önlemlerin yapısına piyasa analizi de dahil edilebilir. Her durumda, karmaşık Araştırma çalışması Müşteriler için tamamen şeffaf olmalı ve en etkili iş geliştirme stratejisinin oluşturulması için bir teklif paketinin hazırlanmasıyla sonuçlanmalıdır.

Pazar analizi, pazar ve satışlarla ilgili sayısal göstergelerin toplanması, harmanlanması ve analizi anlamına gelir. Bu sayede geçmişteki satış durumu netleşir ve mevcut pazar eğilimleri ve sorunları tespit edilir. Hedef, önümüzdeki dönem için bir pazarlama politikası geliştirmektir.

Pazar analizi, sorunların ön değerlendirmesi ve işletmenin iş türüne göre pazardaki konumunun doğrulanması için bir araçtır.

Pazara yeni bir ürünle girmek her zaman risklidir. Gelecekteki işletmeden gerçek gelir elde etmek, maksimum verim elde etmek için mevcut piyasa durumunu analiz etmek gerekir. Böyle bir analizin sonuçları, bir dizi gerekli eylemi doğru bir şekilde oluşturmaya, bir rekabet analizi yapmaya yardımcı olacaktır.

Bu pazar analizinin görevleri şunları içerir:

pazar ve tahmine dayalı pazar araştırması;

pazar kapasitesinin ve/veya bireysel bölümlerinin belirlenmesi;

rakipleri ve stratejilerini incelemek;

Alıcıların ve rakiplerin yeni bir ürünün tanıtımına olası tepkisinin incelenmesi.

Pazar analizi, pazarın mevcut kapasitesinin ve potansiyelinin veya tüm pazarın mümkün olan maksimum talebinin ayrıntılı bir değerlendirmesinin hazırlanmasıyla başlar. Pazar analizinin ikinci adımı, gelecekteki pazar hacminin gelişimini tahmin etmektir. Bu, işletmenin fiili veya algılanan pazar payına karar vermenin temelidir. Pazar payının belirtilmesi, satış hacmi planlaması ve dolayısıyla üretim programı için temel sağlar. Pazar analizi, girişimcilerin birçok hatadan kaçınmasına ve analiz sırasında ortaya çıkan soruları yanıtlamasına yardımcı olur.

Sorular aşağıdaki kategorilere ayrılabilir:

  • - malların türü, yani. fiziksel ve kimyasal özellikleri, nerede kullanıldığı, nasıl üretildiği;
  • - pazarın doğası: bu endüstri ne kadar büyük, ne olduğu, alıcıların çoğunun yoğunlaştığı yer;
  • - pazarın büyüklüğü ve beklentileri, yani yılda kaç ürün satılabileceği, son yıllarda yılda kaç ürün satıldığı, bu pazarın beklentilerini hangi faktörlerin etkilediği;
  • - fiyatlandırma: fiyatların nasıl değiştiği son yıllar fiyatları neler etkiler, gelecekte bu fiyatları neler etkileyebilir;
  • - üretim, yani bu ürünün hangi özellikleri karşılaması gerektiği, ürünün ambalajı nasıl olmalı, hangi patent haklarının satın alınması gerektiği;
  • - rekabet - rakip kimdir, nerede bulunurlar, üretim kapasiteleri nedir, güçleri veya zayıflıkları nelerdir;
  • - pazarlama: malların hangi kanallar aracılığıyla satıldığı, işletme sermayesinin her bir dolarının ne kadarının reklam, satış promosyonu, kişisel (kişisel) satış ve hizmete harcandığı.

Bu soru dizisi esas olarak mal üreticilerini ilgilendirmektedir, ancak küçük bir değişiklikle hizmet sektörüne, perakende veya toptan ticarete vb. uygulanabilir.

Pazar araştırması ve analizi, meta dolaşımı alanında meydana gelen süreçleri incelemeyi amaçlayan ve malların üretim ve tüketiminde bir denge sağlamak için tasarlanmış bir dizi eylem olarak da tanımlanabilir. Pazar araştırmasının tüm çeşitliliğine rağmen, davranışlarının düzenliliği nedeniyle hepsi hedefli ve güncel olarak ayrılabilir.

Vaka çalışmaları - etkili girişimcilik faaliyeti sağlamak için büyük önem taşıyan bir piyasa sorununun kapsamlı bir analizi. Kural olarak, kesinlikle bireyseldirler ve şirketin belirli sorunlarını çözmeye odaklanırlar. Bu tür bir araştırmayı yürütmek için, şirket çalışanları ile birlikte davetli uzmanların da yer aldığı özel bir çalışma grubu oluşturulur. Bu tür grupların bileşimi, çözülmekte olan sorunun niteliğine ve kapsamına bağlıdır.

Hedeflenen devam eden araştırmaların aksine, çoğu firma oldukça düzenli bir şekilde faaliyet göstermektedir. Bu tür çalışmaların sonuçları operasyonel çalışmalarda kullanılır ve asıl amacı mevcut durumu tespit etmek ve arz talep dengesini sağlamak için gerekli yönetim kararlarını vermektir.

Pazar araştırması ihtiyacı genel olarak kabul edilse de, araştırmanın derinliği ve amacı, şirketin çalışmasının özelliklerine bağlıdır ve her şeyden önce, karşı karşıya olduğu belirli görevlerle belirlenir. Karmaşık pazar araştırması sürecinde pazar araştırmasının yönleri belirlenir.

Her firma için özellikle ilgili olan pazar araştırması, bu pazara yeni bir ürünle girdiğinde olduğu kadar, şirketin ürünüyle yeni bir pazara girdiği durumda da geçerlidir. Aynı zamanda, şirket için yeni bir yön olarak belirli bir pazar stratejisi seçilirse, üretim ve satış geliştirmenin her aşamasında, öncelikleri dikkate alınarak ihtiyaçların araştırılması gerektiği unutulmamalıdır.

Tipik bir pazar analizi süreci 4 adımdan oluşur:

  • - gerekli veri türünün belirlenmesi;
  • - bu verileri arayın;
  • - veri analizi;
  • - bu verilerin işletmenin yararına kullanılmasına izin veren önlemlerin uygulanması.