گزارش فروش روزانه. نحوه فروش گزارش شکست فروش به مدیریت

تجزیه و تحلیل فروش و سود یک شرکت یکی از جنبه های مهم فعالیت یک متخصص بازاریابی است. داشتن یک گزارش فروش به درستی تدوین شده، توسعه یک استراتژی بازاریابی برای توسعه شرکت و پاسخ به سوال مدیریت "دلایل اصلی کاهش فروش چیست؟" را برای شما بسیار آسان تر می کند. زمان زیادی نمی گیرد

در این مقاله به نمونه ای از نگهداری و تجزیه و تحلیل آمار فروش در یک شرکت تولیدی خواهیم پرداخت. مثال شرح داده شده در مقاله برای تجارت خرده فروشی و عمده فروشی، برای تجزیه و تحلیل فروش یک فروشگاه فردی نیز مناسب است. قالبی که ما برای تجزیه و تحلیل فروش در اکسل آماده کردیم، در مقیاس بسیار بزرگ است؛ شامل جنبه های مختلفی از تجزیه و تحلیل پویایی فروش است که همیشه مورد نیاز هر شرکتی نیست. قبل از استفاده از قالب، مطمئن شوید که آن را با ویژگی های کسب و کار خود تطبیق دهید و تنها اطلاعاتی را که برای نظارت بر نوسانات فروش و ارزیابی کیفیت رشد لازم است، باقی بگذارید.

نکات مقدماتی تحلیل فروش

قبل از انجام تجزیه و تحلیل فروش، باید آمار را جمع آوری کنید. بنابراین، شاخص های کلیدی را که می خواهید تحلیل کنید و تعداد دفعات جمع آوری این شاخص ها را تعیین کنید. در اینجا لیستی از ضروری ترین شاخص های تجزیه و تحلیل فروش آمده است:

فهرست مطالب	نظرات
فروش به صورت قطعه و روبل	بهتر است آمار فروش به صورت تکه ای و روبلی برای هر کالا به صورت ماهانه جمع آوری شود. این آمار به شما امکان می دهد نقطه شروع کاهش/رشد فروش را پیدا کنید و به سرعت دلیل چنین تغییری را مشخص کنید. همچنین، چنین آماری به شما امکان می دهد تغییرات میانگین قیمت حمل و نقل کالا را در صورت وجود پاداش ها یا تخفیف های مختلف برای شرکا، پیگیری کنید.
بهای واحد	هزینه محصول یکی از جنبه های مهم هر تحلیل فروش است. با دانستن سطح هزینه محصول، توسعه کمپین های بازاریابی تجاری و مدیریت قیمت گذاری در شرکت برای شما آسان تر خواهد بود. بر اساس هزینه، می توانید میانگین سودآوری یک محصول را محاسبه کنید و سودآورترین موقعیت ها را از نقطه سود تعیین کنید تا فروش را تحریک کنید. آمار مربوط به هزینه را می توان به صورت ماهانه حفظ کرد، اما اگر این امکان پذیر نیست، توصیه می شود پویایی سه ماهه این شاخص را دنبال کنید.
فروش بر اساس خطوط فروش یا مناطق فروش	اگر شرکت شما با مناطق/شهرهای مختلف کار می کند یا دارای چندین بخش در بخش فروش است، توصیه می شود آمار فروش را برای این مناطق و مناطق نگه دارید. اگر چنین آماری داشته باشید، می‌توانید درک کنید که کدام حوزه‌ها مسئول اصلی رشد/کاهش فروش هستند و به سرعت دلایل انحرافات را دریابید. فروش بر اساس مقصد به صورت ماهانه پیگیری می شود.
توزیع محصول	توزیع محصول ارتباط مستقیمی با رشد یا کاهش فروش دارد. اگر شرکتی توانایی نظارت بر حضور کالاها در جمهوری تاتارستان را دارد، توصیه می شود حداقل هر سه ماه یک بار چنین آماری را جمع آوری کنید. با دانستن تعداد نقاطی که کالای ارسال شده مستقیماً ارائه می شود، می توانید نرخ گردش کالا را در یک نقطه خرده فروشی (فروش / تعداد RT) محاسبه کنید و سطح واقعی تقاضا برای محصولات شرکت را درک کنید. توزیع را می توان به صورت ماهانه نظارت کرد، اما راحت ترین نظارت بر این شاخص به صورت فصلی است.
تعداد مشتریان	اگر یک شرکت با سطح فروشنده یا در بازار B2B کار می کند، توصیه می شود آمار تعداد مشتریان را ردیابی کنید. در این صورت شما قادر خواهید بود کیفیت رشد فروش را ارزیابی کنید. به عنوان مثال، منبع رشد فروش، افزایش تقاضا برای یک محصول یا صرفاً گسترش جغرافیایی در بازار است.

نکات کلیدی که هنگام انجام تحلیل فروش باید به آنها توجه کرد:

• پویایی فروش بر اساس محصولات و حوزه هایی که 80 درصد از فروش شرکت را تشکیل می دهند
• پویایی فروش و سود نسبت به مدت مشابه سال قبل
• تغییرات در قیمت، هزینه و سودآوری فروش برای اقلام فردی، گروه های محصول
• کیفیت رشد: پویایی فروش به ازای 1 RT، به ازای هر 1 مشتری

مجموعه آمار فروش و سود

بیایید مستقیماً به مثالی برویم که به وضوح نحوه انجام تجزیه و تحلیل فروش را نشان می دهد.

اولین قدم جمع آوری آمار فروش برای هر کالای فعلی شرکت است. ما آمار فروش را برای 2 دوره جمع آوری می کنیم: سال قبل و سال جاری. ما همه مقالات را به دسته بندی محصولات تقسیم کردیم که علاقه مندیم پویایی آنها را ببینیم.

شکل 1 نمونه ای از جمع آوری آمار فروش بر اساس اقلام محصول

ما جدول ارائه شده در بالا را با توجه به شاخص های زیر پر می کنیم: قطعات، روبل، میانگین قیمت فروش، هزینه، سود و سودآوری. داده های جدول منبع اصلی برای تجزیه و تحلیل فروش آینده خواهد بود.

آمار فروش موقعیتی برای سال قبل از دوره جاری برای مقایسه شاخص های گزارشگری جاری با سال قبل و ارزیابی کیفیت رشد فروش ضروری است.

در مرحله بعد، ما آمار حمل و نقل را برای مناطق اصلی بخش فروش جمع آوری می کنیم. ما کل درآمد (به روبل) را بر اساس مناطق فروش و دسته های اصلی محصولات تقسیم می کنیم. آمار فقط بر حسب روبل مورد نیاز است، زیرا به کنترل وضعیت کلی فروش کمک می کند. تجزیه و تحلیل دقیق تر تنها در صورتی لازم است که تغییر شدیدی در پویایی فروش در یکی از زمینه ها وجود داشته باشد.

شکل 2 نمونه ای از جمع آوری آمار فروش بر اساس جهت ها و مناطق فروش

فرآیند تحلیل فروش

پس از جمع آوری تمام آمار فروش لازم، می توانید به تحلیل فروش اقدام کنید.

تجزیه و تحلیل اجرای طرح فروش

اگر شرکت در حال برنامه ریزی است و برنامه فروش را ایجاد کرده است، اولین قدم ارزیابی اجرای طرح فروش به تفکیک گروه های محصول و تحلیل کیفیت رشد فروش (پویایی محموله ها نسبت به مدت مشابه سال قبل) است.

شکل 3 نمونه ای از تجزیه و تحلیل اجرای طرح فروش توسط گروه های محصول

ما اجرای طرح فروش را با استفاده از سه شاخص تحلیل می کنیم: محموله ها از نظر فیزیکی، درآمد و سود. در هر جدول درصد تکمیل و پویایی طرح را نسبت به سال قبل محاسبه می کنیم. همه برنامه ها به دسته های محصول تقسیم می شوند که به شما امکان می دهد با جزئیات بیشتری منابع کم فروشی و تکمیل بیش از حد طرح را درک کنید. تجزیه و تحلیل به صورت ماهانه و فصلی انجام می شود.

در جدول بالا، ما همچنین از یک فیلد «پیش‌بینی» اضافی استفاده می‌کنیم که به ما امکان می‌دهد اجرای طرح فروش را با توجه به پویایی موجود محموله‌ها پیش‌بینی کنیم.

تجزیه و تحلیل پویایی فروش بر اساس مناطق

چنین تجزیه و تحلیل فروش برای درک اینکه کدام بخش از بخش فروش منابع اصلی فروش هستند، ضروری است. این گزارش به شما امکان می دهد پویایی فروش هر جهت را ارزیابی کنید و به موقع انحرافات قابل توجه در فروش را شناسایی کنید تا آنها را اصلاح کنید. کل فروش را بر اساس بخش‌های سیستم‌عامل تقسیم می‌کنیم و برای هر منطقه فروش را بر اساس دسته‌بندی محصول تجزیه و تحلیل می‌کنیم.

شکل 4 نمونه ای از تجزیه و تحلیل فروش بر اساس منطقه

برای ارزیابی کیفیت رشد از شاخص پویایی رشد فروش نسبت به سال گذشته استفاده شده است. برای ارزیابی اهمیت یک جهت در فروش یک گروه محصول خاص، از پارامتر «سهم در فروش، درصد» و «فروش به ازای هر مشتری» استفاده می‌شود. دینامیک هر سه ماه یکبار برای از بین بردن نوسانات در محموله ها نظارت می شود.

تجزیه و تحلیل ساختار فروش

تجزیه و تحلیل ساختار فروش کمک می کند تا نگاهی کلی به اثربخشی و اهمیت گروه های محصول در پورتفولیوی شرکت داشته باشیم. تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد بفهمید کدام گروه های محصول برای یک تجارت سودآورتر هستند، آیا سهم گروه های محصول کلیدی در حال تغییر است و آیا افزایش قیمت ها افزایش هزینه ها را پوشش می دهد یا خیر. تجزیه و تحلیل به صورت فصلی انجام می شود.

شکل 5 نمونه ای از تجزیه و تحلیل ساختار فروش مجموعه شرکت

بر اساس شاخص‌های «محموله کالا»، «درآمد» و «سود»، سهم هر گروه در پرتفوی شرکت و تغییر سهم ارزیابی می‌شود. شاخص های "سودآوری"، "هزینه" و "قیمت" پویایی ارزش ها را در رابطه با سه ماهه قبل ارزیابی می کنند.

شکل 6 نمونه ای از تجزیه و تحلیل هزینه و سودآوری فروش

تجزیه و تحلیل ABC

یکی از آخرین مراحل تجزیه و تحلیل فروش استاندارد است که به اجرای یک خط مشی مجموعه مناسب و توسعه فعالیت های بازاریابی تجاری موثر کمک می کند.

شکل 7 نمونه ای از تجزیه و تحلیل ABC مجموعه

تجزیه و تحلیل ABC از نظر فروش و سود یک بار در سه ماهه انجام می شود.

کنترل باقی مانده

مرحله نهایی تجزیه و تحلیل فروش، نظارت بر موجودی محصول شرکت است. تجزیه و تحلیل ترازها به شما امکان می دهد اقلام مهمی را شناسایی کنید که برای آنها مازاد زیادی وجود دارد یا کمبود کالا پیش بینی شده است.

شکل 8 نمونه ای از تجزیه و تحلیل موجودی محصول

گزارش فروش

اغلب در شرکت ها، بخش بازاریابی مسئول اجرای طرح های فروش است. برای گزارش هفتگی کافی است سطح اجرای طرح فروش را به صورت مجموع انباشته پیگیری کنید و بر اساس سطح فعلی محموله ها، پیش بینی اجرای طرح فروش را مشخص کنید. چنین گزارشی به شما امکان می دهد تهدیدهای عدم تحقق برنامه فروش را به موقع شناسایی کرده و اقدامات اصلاحی را توسعه دهید.

شکل 9 گزارش فروش هفتگی

به چنین گزارشی پلاک کوچکی را ضمیمه کنید که تهدیدات اصلی اجرای طرح فروش و راه حل های پیشنهادی را شرح می دهد که تأثیر منفی دلایل شناسایی شده برای عدم تحقق طرح را کاهش می دهد. توضیح دهید که از چه منابع جایگزینی می توان برای افزایش فروش استفاده کرد.

در گزارش فروش ماهانه، انعکاس اجرای واقعی طرح فروش، کیفیت رشد نسبت به مدت مشابه سال گذشته، تحلیل پویایی میانگین قیمت حمل و نقل و سودآوری محصول حائز اهمیت است.

شکل 10 گزارش فروش ماهانه

می توانید قالب تحلیل فروش ارائه شده در مقاله در قسمت را دانلود کنید.

دستورالعمل ها

تدوين گزارش با نوشتن «هدر» شروع مي شود. در مرکز برگه، دو یا سه خط دورتر از لبه، "REPORT" را با فونت بزرگ چاپ کنید. بلافاصله زیر آن - برای دوره از ... تا .... بعد، در صورت لزوم، بخش، موقعیت و نام خانوادگی، نام، نام خانوادگی را مشخص کنید.

در پاراگراف دوم، شاخص های واقعی را علامت گذاری کنید. بر حسب درصد محاسبه کنید که چه میزان از طرح فراتر رفته است. اگر تکمیل نمی شد، چقدر از اعداد مورد انتظار کم بود. سازماندهی آن در هفته راحت تر است. به این ترتیب بلافاصله مشخص می شود که فروش در چه دوره ای افزایش یافته و در چه دوره ای کاهش یافته است.

نرخ رشد فروش رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید. این به شما امکان می دهد موقعیت خود را در بازار شناسایی کرده و موقعیت شرکت را در آینده تقویت کنید.

دلایل کاهش فروش را در صورت وجود شناسایی کنید. اغلب آنها رویکرد چرخه عمر محصول به پایان، رقابت زیاد در این بخش بازار و اشباع بیش از حد بازار هستند. بسته به دلیل، شرکت باید یا محصول جدیدی عرضه کند، نقاط قوت خود را تقویت کند یا وارد بخش‌های جدید بازار شود. یک تصمیم به موقع می تواند شما را از کاهش بیشتر در فروش محافظت کند.

توجه داشته باشید

اصطلاح "تحلیل فروش" به طیف بسیار گسترده ای از وظایف، از جمله مواردی که برای حل آنها نیاز به استفاده از تکنیک های غیر پیش پا افتاده دارند، اشاره دارد. با این حال، در بیشتر موارد، کافی است یک تحلیلگر یا مدیر فروش از صفحات گسترده پر از ... اطلاعات استفاده کند.

مشاوره مفید

در مرحله اولیه، تجزیه و تحلیل پویایی فروش، ساختار فروش و سودآوری فروش انجام می شود. در این مرحله، روندهایی که در رابطه با فروش (رشد، ثبات، کاهش) در حال توسعه هستند و همچنین تأثیر گروه ها و دسته های محصولات/خدمات فردی بر این روندها و میزان این تأثیرگذاری مشخص می شود.

منابع:

• تجزیه و تحلیل فروش و تصمیمات مدیریتی

با نیاز به کامپایل گزارشتقریباً هر مدیر تجاری با فروش سر و کار دارد. این سند به شما امکان می دهد تمام ظرافت های موجود در فعالیت های بخش را بیابید و نتایج را خلاصه کنید. اما قبل از نتیجه گیری، باید تمام اعداد را کنار هم قرار دهید. برای انجام این کار، داده ها بر اساس چندین معیار تجزیه و تحلیل می شوند.

دستورالعمل ها

تعیین کنید که عملکرد یک کارمند خاص با استفاده از شخصی چقدر بالا است گزارشدر مورد فروش در آن، بسته به ویژگی های کسب و کار خود، تعداد مشتریان به دست آمده و از دست رفته، داده های مربوط به میانگین هزینه و سودآوری معاملات و غیره را در نظر بگیرید. هرچه معیارهای بیشتری در نظر گرفته شود، نتیجه تحلیل عینی تر خواهد بود. یک فروشنده به شما کمک می کند تا فعالیت های هر تیم را به طور جداگانه ارزیابی کنید و کار آن را تنظیم کنید.

سودآوری فروشگاه های خرده فروشی خود را با استفاده از گزارش های فروش آنها بررسی کنید. برای صاحبان شبکه های توسعه یافته، این امر به ویژه ارزشمند است، زیرا به آنها اجازه می دهد سودآوری را تجزیه و تحلیل کنند و سپس، در صورت لزوم، عملکرد شرکت را تنظیم کنند.

ویدئو در مورد موضوع

انجام تجزیه و تحلیل فروش می تواند به شما کمک کند تا انواع محصولات امیدوارکننده تری را شناسایی کنید یا اینکه کدام محصولات را بهتر خریداری کنید. همچنین به شما امکان می دهد روند رشد و کاهش فروش محصول را دنبال کنید. با این اطلاعات می توانید فروش خود را به طور موثرتری مدیریت کنید.

اطلاعات شخصی:

مشاوره در زمینه مدیریت منظم بیش از 70 شرکت: از 10 تا 9000 نفر (شامل: هلدینگ، فروشگاه های زنجیره ای، کارخانه ها، شرکت های خدماتی، سازندگان، مقامات دولتی، آژانس های اینترنتی، فروشگاه های آنلاین). شاگرد الکساندر فریدمن.

یکی از نویسندگان مشترک کتاب "فناوری های اجتماعی مدرسه مدیران تالین. تجربه استفاده موفق در تجارت، مدیریت و زندگی خصوصی": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

مدیر عامل

دقت از احترام پادشاهان است، اما وظیفه ای برای رعایا

لویی هجدهم

به چه کسی:صاحبان، مدیران ارشد

چگونه یک شبیه سازی از فعالیت های پر هیجان می تواند توسط یک مدیر در نتیجه کار پذیرفته شود

زیردستان من امروز چه کردند؟ چه وظایفی را انجام دادند؟ چقدر طول کشید و چه نتایجی حاصل شد؟»- چنین افکار هیجان انگیزی اغلب رهبر را آزار می دهد. آنها از کجا می آیند؟

از بیرون همه چیز عالی است. به محض ورود رئیس به دفتر، همه بلافاصله مشغول می شوند: صحبت های کوچک وسط جمله به پایان می رسد، شخصی با تب شروع به تایپ کردن در رایانه می کند، دیگران مشغول انتقال کاغذ از جایی به مکان دیگر هستند، دیگران بلافاصله همه پیمانکاران را پشت سر هم صدا می کنند. چرا چنین تصویر سعادتمندانه ای باعث ایجاد "افکار هیجان انگیز" می شود؟

واقعیت این است که یک رهبر با تجربه به خوبی درک می کند تفاوت بین "حقایق" و "نظر در مورد حقایق". اما برای درک اینکه زیردستانی که به او سپرده شده بودند چه می کردند، لازم است یک پرسش شفاهی مفصل از "چه"، "چگونه"، "چه زمانی"، با "چه نتایجی" و "چه کسی" این کار را انجام داد، ترتیب داد. این کار هم از مدیر و هم از کارمند زمان زیادی می گیرد. بنابراین، مدیر این مشکل را با توجه به اصل باقی مانده حل می کند. و چه کسی در حالی که او در تعطیلات یا در مرخصی استعلاجی است سؤال می کند؟

این مقاله ابزاری را مورد بحث قرار می‌دهد که به شما امکان می‌دهد «واقعیت‌ها» را از «نظرات درباره حقایق» جدا کنید و اثربخشی و بهره‌وری زیردستان را اندازه‌گیری کنید. بیا دیدنم. گزارش کار روزانه به صورت رسمی برای هر کارمند.

گزارش های کاری: شرح فناوری و مزایا

فن آوری گزارش های کاری به سادگی دو و دو است. در پایان روز کاری خود، هر کارمند باید گزارشی حاوی لیست کامل وظایف انجام شده و زمان صرف شده برای هر یک از آنها به همراه پیوندی به نتیجه کار ارائه دهد.

اجازه دهید به شما یادآوری کنم که گزارش های کاری بخشی از یک فناوری بزرگتر است - "سازماندهی کار کارکنان، با در نظر گرفتن زمان کار بر اساس وظیفه با استفاده از برنامه ها و گزارش ها و تجزیه و تحلیل آنها توسط مدیر." فناوری کلی شامل عناصر زیر است:

• برنامه ریزی روزانه برای کارکنان: سازمان و قالب مورد نیاز ادامه مطلب را در مقاله "".
• تجزیه و تحلیل، ارزیابی و تنظیم برنامه های کارکنان، بحث در مورد برنامه ها با مدیر. مقاله "" را ببینید.
• گزارش روزانه برای کارکنان: سازمان و قالب مورد نیاز این چیزی است که من در این مقاله در مورد آن صحبت می کنم.
• تجزیه و تحلیل، ارزیابی و نتیجه گیری از گزارش های کارکنان. جزئیات بیشتر در "".

اصول کلیدی گزارش کار

1. کارمندان باید بدون در نظر گرفتن صلاحیت، موقعیت یا هر عامل دیگری، روزانه کار خود را گزارش دهند.
2. گزارش ها باید به شدت در پایان روز جاری (که گزارش مربوط به آن است) ارسال شود.
3. گزارش باید به صورت الکترونیکی تهیه و ذخیره شود تا مدیر فرصت بررسی دقیق آن را داشته باشد.
4. هر مدیر ارشد باید بتواند گزارش های همه زیردستان خود را مشاهده کند.
5. گزارش باید به همان اندازه که لازم است برای ایجاد شفافیت در کار انجام شده بدون بحث اضافی با کارمند باشد.
6. مدیر این حق را برای خود محفوظ می دارد که گزارش را تجزیه و تحلیل کند، در مورد روش های انجام وظایف سؤال بپرسد و کیفیت و اثربخشی کار انجام شده را ارزیابی کند.

مزایای گزارش روزانه برای مدیران

• شفافیت 100% اقدامات هر کارمند بر اساس نتایج روز کاری، هفته، ماه و غیره. حالا دیگر نیازی به سوال شفاهی نیست: "چه کار کردی؟"
• امکان تایید تاخیری فعالیت های کارکنان. همیشه نمی توان همه را به طور همزمان بررسی کرد. اکنون می توانید گزارش های کاری را باز کنید و دریابید که مدیر ایوان پتروف در 2 هفته گذشته در هر روز کاری چه کرده است.
• افزایش قابل لمس در بهره وری کارمندان، زیرا اکنون می توانید هر "ده دقیقه" از یک روز کاری 8 ساعته را بخواهید.
• صرفه جویی قابل توجهی در زمان هم برای مدیر و هم برای زیردستان به دلیل عدم وجود نظرسنجی های چند ساعته درباره "چه کسی چه کاری انجام داده است".
• فرصتی سریع برای از بین بردن کارکنان ضعیف، ناتوان و سخت کوش در میان کارمندان تازه استخدام شده و آزمایشی. اکنون نتایج آنها بر اساس نتایج هر روز "در دید کامل" است.
• «قدیمی‌های» شرکت نیز نمی‌توانند آسوده خاطر شوند و روی کارها استراحت کنند. گزارش کار آنها همه چیز را برای آنها بازگو خواهد کرد.
• کاهش سطح استرس مدیر به دلیل «ناتوانی در انجام بازرسی»، زیرا اکنون می توانید نتایج هر کارمند را در زمان مناسب ارزیابی کنید.

مزایای گزارش روزانه برای زیردستان

• فرآیند مستمر کسب دانش و تجربه از مدیر شما. در نتیجه: توسعه شدید مهارت های حرفه ای و شخصی. در واقع، رهبر به یک معلم-مربی تبدیل می‌شود که شما مرتباً با هم فکر می‌کنید: در مورد راه‌های جدید و مؤثرتر برای حل مشکلات. چگونه "نقاط رشد" خود را بیشتر توسعه دهید و "نقاط ضعیف" خود را تقویت کنید. در مورد اشتباهات انجام شده و جلوگیری از بروز اشتباهات جدید.
• عادت به کار "حرفه ای" که همیشه در بازار کار ارزش زیادی دارد: مهارت های برنامه ریزی، مدیریت زمان و میزان مسئولیت پذیری در قبال اقدامات فرد بهبود می یابد.
• توانایی ارزیابی مستقل اثربخشی شما. یک کارمند همیشه می تواند به گزارش کار خود نگاه کند، آن را تجزیه و تحلیل کند و مراحل پیشرفت بیشتر خود را مشخص کند.
• رشد شغلی سریعتر برای کسانی که سخت کوش هستند و کارهای با کیفیت انجام می دهند. نمایش واضح و شفاف نتیجه به مدیر. اکنون با او نیازی به نوشیدن منظم آبجو و حمام بخار برای صحبت در مورد دستاوردهای خود نیست - همه چیز به وضوح قابل مشاهده است. سیستم گزارش دهی در سازمان به طور قابل توجهی تأثیر استادان بازی های پنهان و "مورد علاقه" را کاهش می دهد.

الزامات برای ترکیب گزارش کار

1. نام کار انجام شده. باید مشخص کند که چه کاری انجام شده است. به عنوان مثال: "پرداخت قبض برای خرید تجهیزات اداری برای بخش حسابداری."
2. نتیجه به دست آمد. (به عنوان مثال: "فاکتور تا حدی پرداخت شد زیرا فروشنده دو اسکنر در انبار نداشت"). اگر نتیجه حاصل نشد، در کنار اطلاعات مربوط به وقوع و واکنش به مشکل/تکلیف پیش آمده باید اطلاعاتی در مورد چگونگی و زمان برنامه ریزی برای حل این مشکل و نحوه اجتناب از آن در آینده وجود داشته باشد. همچنین لازم است مشخص کنید که کدام مقررات/استانداردها نیاز به اضافات/تغییر/ایجاد دارند و بلافاصله وظایف مناسب را در برنامه خود تعیین کنید. وظایف جدید باید به عنوان منبع پایه پیوندی به کار فعلی داشته باشند.

• اصل اساسی: هر کاری باید نتیجه ای داشته باشد. در صورت امکان، نتیجه باید به شکل رسمی باشد (به عنوان مثال: اگر یک کارمند مصاحبه ای انجام دهد، سپس در نتیجه کار: لیستی از نامزدهای انتخاب شده و اطلاعات مختصری در مورد آنها + لیستی از کسانی که با آنها صحبت کرده است) .
• اگر کار شامل کار با اسناد، فایل‌ها یا سایر اطلاعات است، باید پیوند مستقیمی به این اسناد یا پوشه یا مکانی که در آن ذخیره می‌شوند ارائه دهید.
• برای مدیران مهم! در تمام وظایف مربوط به مدیریت (به عنوان مثال: مطالعه برنامه ها و گزارش های سایر کارکنان، کنترل و غیره) حتماً نتایج مختصری را ذکر کنید: دستاوردها، کاستی ها، روندها و غیره. مثال "وظیفه: گزارش های کارمند ایوان پتروف را به مدت 2 هفته تجزیه و تحلیل کنید. نتیجه‌گیری: «هیچ پیشنهادی برای برخی وظایف برای بهبود مقررات وجود ندارد. پتروف با نتیجه گیری ها آشنا شده و بر خود متعهد شده است که پیشنهادات خود را با جزئیات بیشتری ارائه کند.
• هنگام مطالعه هر گونه مطالب، شرکت در کنفرانس ها، ملاقات با شرکا و غیره. یک خلاصه کوتاه باید تهیه شود + لینک آن باید در گزارش ارائه شود.

زمان صرف شده برای کار. در کنار هر دستاورد، باید در پرانتز زمان صرف شده برای تکمیل کار را مشخص کنید.

• اگر مجری این احساس را داشته باشد که کل زمان صرف شده برای یک کار ممکن است سؤالی را از مدیر ایجاد کند، لازم است فوراً توضیح دهید "چرا زمان زیادی صرف شده است". (مثال: وظیفه: صدور و ارسال فاکتور برای مشتری. زمان: 1 ساعت توضیح: 1 ساعت زمان صرف صدور فاکتور شده است به دلیل نیاز به توافق مجدد عبارت 3 بار با مشتری به ابتکار وی.)

نمونه ای از گزارش کار

این مثال فهرستی از وظایف را از یک گزارش تهیه شده در Bitrix24 نشان می دهد (سیستم به شما امکان می دهد به صورت مرکزی در شرکت کار کنید و زمان را بر اساس کار پیگیری کنید). با سازماندهی مناسب برنامه ریزی و ثبت زمان کار به تفکیک کار، تمامی گزارشات به صورت خودکار تولید خواهند شد.

نتیجه کار نمونه

الحاقیه به گزارش کار

در پایان هر گزارش کاری لازم است عبارت زیر قرار داده شود (DD - تاریخ؛ MM - ماه؛ YY - سال؛ HH:MM - فرمت ساعت + دقیقه).

مجموع برای DD.MM.YY:
1) کار در دفتر: HH:MM
2) کار از خانه: HH:MM
3) کل کار شده: HH:MM
4) مرخصی استعلاجی: HH:MM
5) ساعت کاری با هزینه شخصی: HH:MM

قوانین اضافه کردن به گزارش (با استفاده از مثال شرکت من)

• در عرض یک روز کاری (روز)، «مجموع کارکرده» و «مرخصی استعلاجی» تنها در صورتی که مرخصی استعلاجی صفر باشد، می‌تواند بیش از 8 ساعت باشد.
• ظرف یک روز کاری (روز)، «مجموع کار شده» و «ساعات با هزینه شخصی» باید در مجموع 8 ساعت، نه بیشتر، به شما بدهند.
• به عنوان مثال، من ساعت 01:19 مرخصی درخواست کردم، ناهار به جای ساعت 01:00 به 00:25 کاهش یافت، زمان کار در پایان روز 07:19 بود. در «ساعات با هزینه شخصی» بنویسید «00:41» به اضافه یک نظر: درخواست مرخصی در 01:19، ناهار 00:25 به جای 01:00 (یعنی تمام انحرافات از استانداردهای زمان کاری را ثبت کنید).
• زمان صرف شده در یک سفر کاری یا سفر برای امور کاری نیز در ردیف «کار در دفتر» محاسبه می‌شود.
• در خطی که زمان صفر است، 0:00 قرار دهید
• برای افزودن سریع یک عبارت، باید آن را از گزارش های قبلی کپی و جایگذاری کنید و زمان را تغییر دهید.

توالی اجرای گزارش کار

ارائه گزارش های روزانه در کار روزانه یک بخش/شرکت بدون پروژه موازی برای معرفی مدیریت منظم می تواند بسیار دشوار و گاهی غیرممکن باشد. درباره مدیریت منظم در مقاله "." بیشتر بخوانید. در اینجا من به طور خلاصه 2 مرحله اصلی را بیان می کنم:

1. مرحله اول(مدت زمان: 2-3 هفته): کارمندان موظفند پنج کار بزرگ انجام شده را در گزارش ها ثبت کنند و زمان هر یک از آنها را مشخص کنند. پیاده سازی: GoogleDocs یا ویرایشگرهای متن، احتمالاً سیستمی برای تنظیم وظایف.
2. فاز دوم(مدت زمان: 3 هفته و بیشتر): کارکنان موظفند تمام وظایف را در گزارش هایی که زمان صرف شده را نشان می دهد، ثبت کنند. پیاده سازی: Bitrix24 یا یک سیستم تنظیم کار دیگر.

زمانی که گزارش کار ممکن است غیر ضروری باشد

برای مشاغلی که همان نوع اقدامات تکرار شونده انجام می شود، معقول است که به جای گزارش، استانداردی برای تعداد وظایف تکمیل شده معرفی شود. در ابتدا میانگین زمان مورد نظر برای تکمیل یک کار تخمین زده می شود. بعد، هنجار با استفاده از یک روش ساده محاسبه می شود:<количестов рабочих часов>تقسیم بر<норма времени на выполнение одной задачи>.

به عنوان مثال، یک اپراتور مرکز تماس ممکن است استاندارد داشته باشد: 90 تماس در روز، 4 فروش و غیره. در این مورد، مدیر به انحراف از هنجار نگاه می کند، نه به گزارش کار. در مورد کارگری که قطعاتی از همان نوع تولید می کند، وضعیت مشابه خواهد بود.

مرتباً از من سؤال زیر پرسیده می شود: "چند وقت یک بار توصیه می شود که گزارش های کاری یک کارمند را مرور کنید؟"پاسخ پیش پا افتاده است: «تا آنجایی که برای اطمینان از اینکه عملکرد یک کارمند خاص برای شرکت و مدیر قابل قبول است، لازم باشد.».

در مرحله اولیه (1-1.5 ماه) پیاده سازی، مهم است که هر روز گزارش کار همه را بررسی کنید. متعاقباً برای برخی از کارمندان کافی است هر 1-2 هفته یک بار آنها را بررسی کنید و برای برخی دیگر هر روز.

اگر شخصی 1 سال است که با گزارش کار می کند و شما مجبور می شوید هر روز گزارش او را بررسی کنید، به عنوان مدیر کار نمی کنید: تأثیر مناسبی بر زیردستان نمی گذارید یا یک کارمند ناکارآمد را نگه می دارید.

بیایید در نظر بگیریم که برنامه 1C Trade Management 11 چه قابلیت هایی را برای تجزیه و تحلیل نتایج فروش در اختیار کاربران خود قرار می دهد.

به روز رسانی: ویدیو اضافه شده "گزارش های تجزیه و تحلیل فروش در 1C Trade Management 10.3"

از این ویدیو یاد خواهید گرفت:

• چگونه فروش را تجزیه و تحلیل کنیم؟
• چگونه گزارش فروش بسازیم؟
• چگونه می توان فروش و موجودی را در یک گزارش مشاهده کرد؟
• چگونه نمودار فروش بسازیم؟
• چگونه فروش را با پرداخت مشاهده کنیم؟

گزارش های فروش

با دستور "گزارش های فروش"به پنل گزارش فروش می رویم.

مقالات مشابه:

• پیگیری حرکت موجودی موجودی در انبارها و...
• تشکیل ماتریس مجموعه و…

در دسترس بودن گزارش ها در این پنل با توجه به اینکه کاربر حقوق مناسبی برای این گزارش ها دارد و همچنین با تنظیم نمایان بودن مشخص می شود. نقش ها و حقوق توسط مدیر برنامه 1C به کاربر اختصاص داده می شود. کاربر می تواند با استفاده از دستور، دید خود را کنترل کند "تنظیمات". در این صورت چک باکس ها در کنار پنل ها در دسترس قرار می گیرند که با علامت زدن و برداشتن علامت آن ها می توانید گزارش هایی را از این پنل اضافه یا حذف کنید.

"شرایط استاندارد فروش"

بیایید در نظر بگیریم که چه فرصت هایی برای تجزیه و تحلیل نتایج فروش داریم. اولین گزارش "شرایط استاندارد فروش" است. این گزارش فهرستی از شرایط فروش استاندارد، قراردادهای استاندارد مشتری ثبت شده در سیستم و اطلاعات اولیه موجود در این قراردادها را ارائه می دهد. یعنی: نام قرارداد؛ واحد پول؛ نوع قیمت استفاده شده؛ اعتبار؛ سازمان ما که این توافقنامه از طرف آن منعقد شده است. معامله تجاری (به عنوان مثال، فروش یا انتقال به کمیسیون)؛ مالیات؛ موجودی؛ زمان تحویل.

تحلیل قیمت

گزارش بعدی تحلیل قیمت است. از اسنادی مانند پیشنهادات تجاری، اسناد فروش و سفارشات مشتری در دسترس ما است. از هر یک از این اسناد می توانید یک گزارش تهیه کنید "تحلیل قیمت". این گزارش اطلاعاتی در مورد قیمت های مشخص شده در سند (بدون تخفیف، با تخفیف) و همچنین قیمت های تامین کنندگان را به ما نشان می دهد. با استفاده از این گزارش، می توانید به سرعت تجزیه و تحلیل کنید که ما چه قیمت هایی به مشتریان خود می دهیم و چگونه آنها با قیمت های تامین کنندگان ما مقایسه می کنند.

"ارزیابی سودآوری فروش"

گزارش های زیر نیز از اسناد سفارش فروش موجود است. یعنی با باز کردن سفارش مربوطه می‌توانیم چندین گزارش در رابطه با این سفارش را نمایش دهیم.

اولین آنها "ارزیابی سودآوری فروش" است. این گزارش سودآوری سفارش را به طور کلی محاسبه می کند (شامل تخفیف، بدون تخفیف) و همچنین اطلاعات دقیقی برای هر کالای فروخته شده در این گزارش ارائه می دهد. اکنون این گزارش اطلاعاتی در مورد سودآوری 100% نمایش می دهد. این به این دلیل است که من هنوز قیمت تمام شده را در برنامه ماه جاری خود محاسبه نکرده ام، عملیات روتین پایان دوره انجام نشده است و اطلاعاتی از قیمت تمام شده در دسترس نیست. بر این اساس، کلیه درآمدها به عنوان سود ناخالص در نظر گرفته می شود.

"وضعیت اجرای سند"

گزارش زیر نیز از «سفارش فروش» موجود است ¾ این «وضعیت اجرای سند» است. این گزارش ابتدا اطلاعاتی در مورد بدهی مشتری (یعنی مراحل پرداخت تا چه حد تکمیل شده است - مثلاً پیش پرداخت ، پیش پرداخت) ، اطلاعات مربوط به حمل و نقل را ارائه می دهد. و در قسمت پایین جدولی در هر کالای کالا اطلاعاتی در مورد اینکه چه کالایی به چه تعداد و به چه مبلغی ارسال شده است ارائه شده است.

دلایل لغو سفارشات

که در "گزارش های فروش"گزارشی در مورد دلایل لغو سفارشات وجود دارد. این گزارش اطلاعاتی در مورد دلایل لغو سفارش جمع آوری می کند و شاخص های کمی را برای هر دلیل از نظر لغو خط به صورت مطلق و درصد ارائه می دهد. اطلاعات نیز بر اساس مدیران و گروه های قیمت محصول گروه بندی می شود.

"بیانیه تسویه حساب با مشتریان"

گزارش بعدی «بیانیه تسویه حساب با مشتریان» است. این گزارش حاوی اطلاعاتی در مورد وضعیت تسویه حساب های متقابل با مشتریان ما است. لیستی از سازمان های ما و لیستی از مشتریان ارائه شده است. واحد پول تسویه حساب های متقابل نشان داده شده است. طرف مقابل از طرف مشتری ما مشخص شده است. اطلاعات مربوط به بدهی در ابتدای دوره انتخاب شده، تجزیه و تحلیل شده، اطلاعات مربوط به افزایش یا کاهش بدهی و همچنین مانده نهایی و کل موجودی ارائه می شود.

"بدهی مشتری"

گزارش بعدی «بدهی مشتری» است. این گزارش اطلاعاتی در مورد بدهی مشتری نشان می دهد. اطلاعات بر اساس ارز بدهی گروه بندی می شود. اطلاعاتی در مورد بدهی مشتری، بدهی ما، مانده تسویه، و همچنین بر اساس اطلاعات سفارشات مشتری، داده‌های مربوط به دریافت‌های برنامه‌ریزی شده از مشتری، فروش برنامه‌ریزی شده به مشتری، یا بازگشت برنامه‌ریزی شده وجوه به مشتری ارائه می‌شود.

پویایی بدهی های معوق مشتریان

گزارش بعدی پویایی بدهی های معوق مشتریان است. این گزارش اطلاعاتی در مورد نرخ رشد بدهی های معوق نشان می دهد. در بخش جدول، اطلاعات بر اساس مشتریان و مدیران گروه بندی می شوند. در برنامه مدیریت تجارت 1C ما (UT 11) 11.2، در حال حاضر هیچ بدهی معوقی ثبت نشده است (تمام بدهی ها جاری است)، بنابراین این گزارش خالی است و حاوی هیچ اطلاعاتی نیست.

انضباط پرداخت مشتری

گزارشی در مورد نظم پرداخت مشتری نیز می تواند برای تجزیه و تحلیل استفاده شود. این گزارش داده‌ها را بر اساس مشتری گروه‌بندی می‌کند، داده‌هایی را برای دوره تعداد سفارش‌های فروش، تعداد آنها معوق هستند، درصد بدهی معوق و میانگین دوره معوقه و همچنین داده‌هایی در پایان دوره انتخابی ارائه می‌کند. .

"بدهی مشتری بر اساس سررسید"

گزارش بعدی که ممکن است در تحلیل مفید باشد « بدهی مشتری بر اساس سررسید» است. این گزارش باید تاریخ تجزیه و تحلیل اطلاعات و همچنین طبقه بندی بدهی را مشخص کند. ما در حال حاضر یک طبقه بندی در برنامه داریم. هر طبقه بندی ایجاد شده نشان دهنده دوره هایی است که بدهی برای معوقه آن تحلیل می شود. فرض اصلی در اینجا این است: آخرین اظهارات ساده ترین جمع آوری هستند. هر چه مدت تاخیر بیشتر باشد، وصول بدهی دشوارتر می شود. در این گزارش اطلاعاتی در مورد هر مشتری، وضعیت تسویه حساب های متقابل با وی و همچنین اطلاعاتی در مورد مدت بدهی معوق دریافت می کنیم.

کارت پرداخت با طرف مقابل

از جانب "سفارش مشتری"می توانید گزارش کارت تسویه را با طرف مقابل دریافت کنید. این گزارش اطلاعات مربوط به تسویه حساب های متقابل را برای کل دوره نمایش می دهد، یعنی از چه اسنادی برای انجام معاملات پولی، معاملات کالا برای فروش یا بازگشت استفاده شده است. در صورت وجود چنین اطلاعاتی، کل بدهی و اطلاعات مربوط به وضعیت معوق آن نیز ارائه می شود.

همه این گزارش ها یا در بخش در دسترس ما هستند "حراجی"در گروه "گزارش های فروش"، یا از اسناد تسویه حساب- اسنادی که برای مستندسازی فروش به مشتری استفاده می شود، مانند "سفارشات مشتری"و "پیشنهادات تجاری به مشتریان".

چنین فرصت هایی توسط برنامه مدیریت تجارت 1C نسخه 11.2 برای تجزیه و تحلیل نتایج فروش در اختیار ما قرار می گیرد.

ایجاد گزارش فروش توسط سازنده و درآمد 1C UT 8.3

این فیلم آموزشی نحوه ایجاد گزارش فروش توسط سازنده و درآمد دریافتی از آنها را در مدیریت تجارت 1C 8.3 شرح می دهد. نکته اصلی گزارش این است که بیشترین درآمد را از محصولات تولیدکنندگان دریافت می کنیم.

تجزیه و تحلیل خرده فروشی

برای تجزیه و تحلیل فروش کالا توسط فروشگاه های خرده فروشی، گزارش های بسیار زیادی در پیکربندی پیاده سازی شده است.
همه آنها در بخش موجود است حراجی.

هدایت ارزیابی موجودی کالا در مراکز خرده فروشیبا توجه به نوع قیمت انتخابی، با استفاده از گزارش امکان پذیر است لیست کالاهای سازمان در قیمت اقلام. در گزارش می توانیم انتخاب را بر اساس فروشگاه و با توجه به نوع قیمتی که به فروشگاه اختصاص داده می شود تنظیم کنیم. ما همچنین دوره گزارش را تعیین می کنیم.

این گزارش تراز اولیه و نهایی، درآمد و هزینه را برای هر مورد منعکس می کند.

ما می توانیم این گزارش را با جزئیات بیشتری سفارشی کنیم. به عنوان مثال، ما فقط به اطلاعات در مورد نامگذاری قهوه و تاریخ های خاص برای جابجایی این محصول علاقه مند هستیم.

برای انجام این کار به تنظیماتو روی نشانک انتخاب هامحصول مورد نظر را انتخاب کنید

در نتیجه، گزارش مورد نیاز ما تولید شد. از گزارش می بینیم که در ابتدا موجودی در فروشگاه ماکسی وجود نداشت، در تاریخ 1395/06/27 رسید 100 واحد و در تاریخ 29/06/29 فروش دو واحد صورت گرفت. کل موجودی قهوه در پایان دوره 98 عدد است.

برای کنترل وجوه در میز نقدی KKMاز گزارش استفاده کنید پول نقد در میزهای نقدی KKM.

در گزارش تولید شده، ما شاهد تراز اولیه و نهایی، میزان فروش و دریافتی DS و همچنین برداشت DS در روز هستیم.

ما می‌توانیم این گزارش را با جزئیات اسناد تولید کنیم؛ برای انجام این کار، در تنظیمات گزارش، کادر انتخاب را روی مقدار - تنظیم کنید. ثبت نام. در نتیجه گزارشی در زمینه اسناد (ثبت کنندگان) تولید خواهد شد.

اگر تراز پایانی باشد علامت منفی، سپس فروشگاه به طور کامل برای کالاهای فروخته شده حساب نکرده است.
اگر موجودی در پایان دوره مثبت، سپس خرده فروشی به طور کامل برای کالاهای فروخته شده پرداخت نکرد.

اگر فقط به اطلاعات مبالغ دریافتی از صندوق شرکت علاقه مندیم، در تنظیمات گزارش پیشرفته، در برگه فیلدها و مرتب سازی، تمام چک باکس های غیر ضروری را پاک می کنیم؛ فقط چک باکس برای مقدار Entering DS انتخاب شده باقی می ماند.

در نتیجه گزارشی از نوع زیر تولید خواهد شد.

این برنامه قابلیت تولید گزارش به صورت تنظیم شده را دارد چانه زنی-29.این گزارش برای تجزیه و تحلیل فروش خرده فروشی طراحی شده است. این گزارش منعکس کننده مانده ها در ابتدا و پایان ماه و همچنین اسنادی است که برای مستندسازی جابجایی کالا از طریق انبار مشخص شده و سازمان مشخص شده استفاده می شود. شاخص های کل در گزارش بر اساس نوع قیمتی که در کارت این انبار مشخص شده است محاسبه می شود.

قیمت ها با توجه به مقادیر معتبر در تاریخ گزارش پر می شود.

تجزیه و تحلیل تقاضا برای کالا

برای تحلیل تقاضای کالا می توانید از تحلیل فروش ABC و XYZ استفاده کنید. تجزیه و تحلیل ABC بر اساس چندین شاخص امکان پذیر است. تجزیه و تحلیل ABC فروش بر اساس حجم فروش به شما امکان می دهد کالاها را از نظر تقاضا برای کالا توسط مشتریان در کلاس های ABC توزیع کنید. کلاس A شامل بیشترین کالاهای پرتقاضا و کلاس C شامل کمترین تقاضا می شود.

انجام تجزیه و تحلیل فروش XYZ به شما امکان می دهد تا ثبات فروش محصول را تعیین کنید. از نقطه نظر فروش کالا، تجزیه و تحلیل XYZ به ما امکان می دهد کالاها را به طبقات زیر تقسیم کنیم - تقاضای پایدار برای کالاها، روند افزایش تقاضا برای کالاها، خریدهای یکباره (مصرف نامنظم).

انجام تجزیه و تحلیل ترکیبی ABC و XYZ تعیین بهینه را ممکن می کند روش مدیریت موجودی(یعنی برنامه ریزی کنید فقط کالاهایی را خریداری کنید که به طور مداوم در حجم کل خریداری می شوند).

این برنامه از چندین مورد پشتیبانی می کند روش های مدیریت موجودی: برنامه ریزی حجمبر اساس پیش بینی تقاضا، " سفارش با نقطه سفارش مجدد"(با حجم ثابت یا با فاصله تحویل منظم)،" به سفارش ساخته شده است". روش های مختلف پر کردن را می توان به صورت جداگانه به هر محصول در هر انبار اختصاص داد. روش مدیریت موجودی را می توان به طور خودکار بر اساس تعیین کرد ABC/طبقه بندی XYZ ذخایر. همچنین امکان تغییر دستی روش مدیریت موجودی وجود دارد.

مثال. مطابق با انجام شده طبقه بندی ABC/XYZ ذخایرکالاها به گروه AX اختصاص داده می شوند (کالاها به طور مداوم فروخته می شوند و گردش مالی بالایی دارند، یعنی درآمد بالایی برای شرکت تجاری به ارمغان می آورند). برای چنین کالاهایی روشی تعیین می شود "برنامه ریزی محدوده و تقویم". روش "سفارش برای سفارش"برای کالاهای متعلق به گروه AZ ایجاد شده است. برای چنین کالاهایی، هیچ موجودی در انبار نگهداری نمی شود، کالا فقط در صورت نیاز مشتری (ثبت سفارش مشتری) به تامین کننده سفارش داده می شود. اطلاعات مربوط به وجود چنین کالاهایی در انبار به عنوان موجودی مازاد در گزارش ثبت شده و با رنگ قرمز مشخص شده است.

هنگام تجزیه و تحلیل تقاضا برای کالا، از محدودیت های محصول (قانونی، حداقل، بیمه، حداکثر موجودی) استفاده می شود. محدودیت های محصول به طور خودکار با استفاده از یک وظیفه نظارتی برای هر کالای محصول در هر انبار بر اساس داده های مربوط به فروش کالا محاسبه می شود.

هنگام محاسبه مقدار مورد نیاز (موجود استاندارد)، حجم فروش مورد انتظار کالا (حداقل موجودی) و افزایش احتمالی فروش (ذخایر ایمنی) در نظر گرفته می شود. برای بیمه اضافی در برابر خطر کمبود کالا، می توانید به صورت دستی پارامتری مانند حداکثر موجودی کالا را تنظیم کنید.

پر کردن طرح فروش با استفاده از فرمول

این ویدئو به شما کمک می‌کند تا انواع نیازها را پیمایش کنید، و همچنین درک کنید که چرا شرکت‌ها بین این انواع تمایز قائل می‌شوند.

تشکیل سفارشات طبق برنامه ریزی

برای برخی از محصولات، زمان تحویل تامین‌کننده بسیار طولانی است و سفارش کالاهای تامین‌کننده برای رفع نیازهای فعلی غیرممکن است - سفارش‌ها باید از قبل انجام شوند. برای این گونه کالاها پیشنهاد می شود بر اساس این طرح ها برنامه های خرید بلندمدت تشکیل شود و سفارش به تامین کنندگان صورت گیرد.

مستندات طرح تدارکاتدر برنامه را می توان به صورت دستی و خودکار بر اساس منابع داده های مختلف از خود برنامه تشکیل داد. به عنوان منابع پیش بینی، می توانید از: داده های سفارشات مشتری، حجم فروش در دوره زمانی گذشته، حجم خرید در یک دوره زمانی معین و غیره استفاده کنید. شما همچنین می توانید نیازهای داخلی شرکت (سفارشات از بخش های خود، سفارشات از فروشگاه های خرده فروشی، فروشگاه های خود، نیاز به قطعات برای مونتاژ و غیره) را در نظر بگیرید. در این صورت امکان افزودن چندین منبع و همچنین انتخاب حداکثر مقدار از همه منابع وجود دارد.

به عنوان مثال، شما می توانید حداکثر مقدار را بر اساس حجم فروش ماه قبل و کلیه سفارشات خرید و سفارشات داخلی صادر شده برای همان دوره یا همان دوره سال گذشته انتخاب کنید.

فهرست منابع داده برنامه ریزی را می توان به دلخواه پر کرد. از الگوها برای پر کردن استفاده می شود.

سفارشات به تامین کنندگان مطابق با برنامه طراحی شده شکل می گیرد و انحراف مقادیر برنامه ریزی شده و واقعی سفارش داده شده از تامین کننده کنترل می شود. بنابراین، طرح‌های خرید می‌تواند برای تأیید اجرای طرح‌هایی که توسط خود تأمین‌کننده دیکته شده است نیز مورد استفاده قرار گیرد.

نظارت بر شاخص های فروش

که در "1C: مدیریت تجارت 8"مکانیزمی وجود دارد که به شما امکان می دهد فوراً مناطق "مشکل" را شناسایی کنید و می تواند به شما در تصمیم گیری صحیح مدیریت کمک کند و علاوه بر این، به طور خودکار در مورد موقعیت هایی که وضعیت شاخص ها هنوز قابل قبول است، اما در حال نزدیک شدن به شرایط بحرانی است، به شما اطلاع می دهد.

باصطلاح "نمایشگر هدف"به شما امکان می دهد با در نظر گرفتن روند هدف (افزایش شاخص، کاهش شاخص، حفظ شاخص در حد معین، شاخص های عملکرد کلیدی بخش و شرکت به طور کلی و میزان دستیابی به اهداف تعیین شده را تجزیه و تحلیل کنید. دامنه). اطلاعات را می توان با دسترسی به عملکرد «نظارتگر شاخص های هدف» از طریق اینترنت در اختیار یک مدیر در هر نقطه از جهان قرار داد.

برای اینکه این امر به نتیجه برسد، باید اهدافی را که برای دستیابی به آنها برنامه ریزی شده است، تعریف کرد. هر هدف می تواند مشتمل بر اهداف فرعی بسیاری باشد که دستیابی موفقیت آمیز به آن ها دستیابی به هدف اساسی را تضمین می کند.

به هر هدف یک شاخص هدف داده می شود. به نوبه خود، برای هر شاخص هدف، روند هدف نشان داده می شود - جهت مورد نظر تغییرات شاخص در طول زمان (به حداقل رساندن، حداکثر کردن مقدار یا حفظ در مقدار قابل قبول)، و گزینه های تجزیه و تحلیل پیکربندی می شوند.

مثلا:

هدف اساسی رشد درآمد است. این هدف با افزایش تعداد مشتریان و افزایش میانگین میزان فروش برنامه ریزی شده است. به نوبه خود، افزایش تعداد مشتریان با جذب مشتریان جدید و کاهش تعداد مشتریان از دست رفته برنامه ریزی شده است. و افزایش میانگین مبلغ فروش با کاهش تخفیف های دستی ارائه شده برنامه ریزی شده است.

این اتفاق می افتد که نتایج یک چهارم یا حتی یک سال کامل فعالیت فعال، دلگرم کننده نیست. ما نتوانستیم آنقدر که برنامه ریزی شده بود بفروشیم! یا به طور فاجعه آمیزی هیچ سودی وجود ندارد. در این شرایط، یک صاحب کسب و کار به یک مربی قوی نیاز دارد، یا می تواند آپارتمان خود را بفروشد (شوخی می کنم). تا حدودی، برای یک مدیر فروش استخدام شده راحت تر است. با ارائه صحیح نتایج کار خود به صاحب شرکت می تواند شانس جدیدی به دست آورد.

بنابراین، تصویر تاریک است... پس از دریافت نتایج ضعیف تجاری، مالک چهار گزینه را می بیند:

- کسب و کار را به عنوان بی امید ببندید. به هر حال، کمبود بودجه برای ادامه سرمایه گذاری نیز می تواند بر طبقه بندی یک جهت به عنوان بن بست تأثیر بگذارد.

- تغییر تیم

- سازمان و/یا شدت کار را تغییر دهید.

- صبر کن تا همه چیز بهتر شود.

مدیر استخدام شده تنها به گزینه های سه و چهار بسنده می کند. اما خوبیش فقط گزینه سه است. بیایید روی آن تمرکز کنیم. من به عنوان یک صاحب شرکت ترجیح می دهم در شرایط سخت چه چیزی از رئیس بخش فروش بشنوم؟

• نتیجه گیری دقیقبدون تلاش برای پنهان کردن واقعیت، بلکه بدون ناامیدی و تسلیم شدن. به عنوان مثال: "ما بخش را اشتباه ارزیابی کردیم و فقط در پایان دوره روی دیگری تمرکز کردیم." یا: "حجم فروش کاهش یافت، اما سودآوری فروش 5٪ افزایش یافت." ولی! پنهان کردن شکست ها با "نمودارهای پیچیده"، ارجاع به دلایل خارجی، یا وارد شدن به جزئیات برای مدت طولانی کارساز نخواهد بود. مالک موافقت خواهد کرد که خرابی یا تغییر ساختار بخش را برای یک تا سه بلوک تحمل کند، نه بیشتر.
• تجزیه و تحلیل واضح از دلایل شکست.چه چیزی کم بود و چرا - ایده ها، مردم، پول، فناوری، تلاش؟ توضیح باید مشخص و در صورت امکان بدون رگه های احساسی باشد. تعداد کمی از مالکان می خواهند بشنوند: "همانطور که فکر می کردم"، "همانطور که گفتم" یا "همه چیز برای ما اشتباه است." لطفاً توجه داشته باشید: اگر بیش از سه دلیل وجود داشته باشد و همه آنها قانع کننده باشند ، از نظر مالک این امر قبلاً مانند بی کفایتی به نظر می رسد. مهم: از توسل به دلایل خارجی خودداری کنید مگر اینکه کاملاً ضروری باشد: فصل کم، بازار در حال کاهش است، شکست محصول در نپال... در طول شمارش معکوس، همه اینها قانع کننده به نظر نمی رسد. قبلش باید فکر میکردی
• چه کسی و چگونه شکست شرکت را جبران می کند؟حداقل از نظر اخلاقی. من تشنه خون نیستم، اما شناخت کاستی های شخصی را برای همه طرف ها عادلانه و صحیح می دانم. یک مدیر فروش خوب حتی پیشنهاد می دهد که بخشی یا تمام پاداش را از دست بدهد. یک صاحب خوب این کار را انجام نمی دهد، اما از آن قدردانی می کند.
• برای عبور از بحران برنامه ریزی کنید.باید واقعی و جزئی باشد و من باید به همان اندازه که نویسنده به آن اعتقاد دارد به طرح اعتقاد داشته باشم. مهم است که در بیشتر موارد، قول دادن به "کار بیشتر" وضعیت را بهبود نمی بخشد. مهمتر این است که به روشی جدید کار کنید. به عنوان مثال، سیاست قیمت گذاری شرکت را مرور کنید، کنترل کیفیت مستقل کار مدیران را معرفی کنید و به طور منظم برای فروشندگان آموزش دهید. مالک باید تمایل مدیر فروش را برای مدیریت به شیوه ای جدید ببیند. به احتمال زیاد، توسعه یک استراتژی جدید مستلزم انتقال به اصول مختلف برنامه ریزی یا حتی مشارکت یک مشاور خارجی است. پس برای متقاعد کردن و قانع شدن آماده شوید.
• مقایسه وضعیت شرکت با بازار.اگر در فروش شکست خوردید، نشان دهید که اوضاع در بازار به طور کلی و در میان رقبا به طور خاص چگونه پیش می رود. برای یافتن منابع داده و مقایسه شاخص های قابل مقایسه تلاش کنید. کاهش عمومی بازار ممکن است شما را توجیه کند. اما یک "اما" بزرگ دوم وجود دارد! اگر رقبای شما خیلی خوب عمل می کنند، بهتر است این مورد را حذف کنید.
• چشم اندازهای قابل دستیابی را نشان دهید.اگر در طول دوره، پایه خوبی برای یک یا دو سه ماهه بعدی ایجاد شد، نشان دادن این مهم است. اما با جزئیات. نظر "ما وارد بازار منطقه جدیدی با پتانسیل خوب شدیم" بدون اعداد و ارقام رقت انگیز به نظر می رسد. شما نباید روی دستاوردهای داخلی مانند "تشکیل یک بخش قوی" تاکید زیادی داشته باشید. با توجه به فروش پایین، این نسبتا آزار دهنده است. پیش‌بینی‌ها و چشم‌اندازهای دلگرم‌کننده را در پایان ارائه ارائه دهید تا با یک نکته مثبت به پایان برسد.
• و یک چیز آخر از طراحی با کیفیت و ساختار واضح ارائه گزارش مراقبت کنید.در حالت ایده آل، نباید بیش از 20 اسلاید پخش شود (15 اسلاید حتی بهتر است!)، و قطار فکر نباید گم شود. معرفی را به تعویق نیندازید، سریع در مورد نتایج صحبت کنید. سپس - در مورد نتیجه گیری، و در نتیجه - در مورد برنامه اقدام و اهداف جدید. و فراموش نکنید که همه انواع خطاها را بررسی کنید. طراحی و ارائه خوب حتی تلخ ترین قرص نتایج ضعیف را شیرین می کند. نمونه هایی از ارائه های خوب را می توان به راحتی در اینترنت پیدا کرد، به عنوان مثال در منبع slideshare.net.اما یک «اما» دیگر: با ارائه نتایج ناموفق، زیاد در ایجاد زیبایی غافل نشوید.