تقرير المبيعات اليومية. كيفية بيع تقرير فشل المبيعات إلى الإدارة

يعد تحليل مبيعات الشركة وأرباحها أحد الجوانب المهمة لنشاط أخصائي التسويق. إن وجود تقرير مبيعات مُجمَّع بشكل صحيح في متناول اليد سيسهل عليك كثيرًا تطوير استراتيجية تسويقية لتطوير الشركة، والإجابة على سؤال الإدارة “ما هي الأسباب الرئيسية لانخفاض المبيعات؟” لن يستغرق الكثير من الوقت.

سنلقي في هذه المقالة نظرة على مثال لصيانة وتحليل إحصاءات المبيعات في إحدى الشركات الصناعية. المثال الموضح في المقالة مناسب أيضًا لتجارة التجزئة والجملة لتحليل مبيعات متجر فردي. القالب الذي أعددناه لتحليل المبيعات في Excel واسع النطاق للغاية، فهو يتضمن جوانب مختلفة لتحليل ديناميكيات المبيعات التي لا تحتاجها كل شركة دائمًا. قبل استخدام القالب، تأكد من تكييفه مع تفاصيل عملك، مع ترك المعلومات اللازمة فقط لمراقبة تقلبات المبيعات وتقييم جودة النمو.

نقاط تمهيدية لتحليل المبيعات

قبل إجراء تحليل المبيعات، تحتاج إلى جمع الإحصائيات. لذلك، حدد المؤشرات الرئيسية التي ترغب في تحليلها وتكرار جمع هذه المؤشرات. فيما يلي قائمة بأهم مؤشرات تحليل المبيعات:

فِهرِس تعليقات
المبيعات بالقطع والروبل من الأفضل جمع إحصائيات المبيعات بالقطع والروبل بشكل منفصل لكل عنصر منتج على أساس شهري. تتيح لك هذه الإحصائيات العثور على نقطة البداية لانخفاض/نمو المبيعات وتحديد سبب هذا التغيير بسرعة. تتيح لك هذه الإحصائيات أيضًا تتبع التغيرات في متوسط ​​سعر شحن البضائع في ظل وجود مكافآت أو خصومات مختلفة للشركاء.
تكلفة الوحدة تعد تكلفة المنتج جانبًا مهمًا في أي تحليل للمبيعات. بمعرفة مستوى تكلفة المنتج، سيكون من الأسهل عليك تطوير حملات التسويق التجاري وإدارة الأسعار في الشركة. بناءً على التكلفة، يمكنك حساب متوسط ​​ربحية المنتج وتحديد المواقف الأكثر ربحية من نقطة الربح لتحفيز المبيعات. يمكن الاحتفاظ بإحصائيات التكلفة على أساس شهري، ولكن إذا لم يكن ذلك ممكنا، فمن المستحسن تتبع الديناميكيات الفصلية لهذا المؤشر.
المبيعات حسب خطوط المبيعات أو مناطق المبيعات إذا كانت شركتك تعمل مع مناطق/مدن مختلفة أو لديها عدة أقسام في قسم المبيعات، فمن المستحسن الاحتفاظ بإحصائيات المبيعات لهذه المناطق والمناطق. إذا كانت لديك مثل هذه الإحصائيات، فستتمكن من فهم المجالات المسؤولة بشكل أساسي عن نمو/انخفاض المبيعات ومعرفة أسباب الانحرافات بسرعة. يتم تتبع المبيعات حسب الوجهة على أساس شهري.
توزيع المنتج يرتبط توزيع المنتج ارتباطًا مباشرًا بنمو المبيعات أو انخفاضها. إذا كانت الشركة لديها القدرة على مراقبة وجود البضائع في جمهورية تتارستان، فمن المستحسن جمع هذه الإحصائيات مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر. بمعرفة عدد النقاط التي يتم عرض السلعة المشحونة بها مباشرة، يمكنك حساب معدل دوران البضائع في نقطة البيع بالتجزئة (المبيعات / عدد RT) وفهم المستوى الحقيقي للطلب على منتجات الشركة. ويمكن مراقبة التوزيع على أساس شهري، ولكن من الأنسب مراقبة هذا المؤشر كل ثلاثة أشهر.
عدد العملاء إذا كانت الشركة تعمل مع مستوى تاجر أو في سوق B2B، فمن المستحسن تتبع الإحصائيات حول عدد العملاء. في هذه الحالة، ستتمكن من تقييم جودة نمو المبيعات. على سبيل المثال، مصدر نمو المبيعات هو زيادة الطلب على منتج ما أو ببساطة التوسع الجغرافي في السوق.

النقاط الأساسية التي يجب الانتباه إليها عند إجراء تحليل المبيعات:

  • ديناميكيات المبيعات حسب المنتجات والمناطق التي تشكل 80% من مبيعات الشركة
  • ديناميات المبيعات والأرباح مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي
  • التغييرات في السعر والتكلفة وربحية المبيعات للعناصر الفردية ومجموعات المنتجات
  • جودة النمو: ديناميكيات المبيعات لكل 1 RT، لكل 1 عميل

جمع إحصائيات المبيعات والأرباح

دعنا ننتقل مباشرة إلى مثال يوضح بوضوح كيفية إجراء تحليل المبيعات.

الخطوة الأولى هي جمع إحصائيات المبيعات لكل منتج حالي للشركة. نقوم بجمع إحصائيات المبيعات لفترتين: العام السابق والحالي. لقد قسمنا جميع المقالات إلى فئات المنتجات التي نهتم برؤية ديناميكياتها.


الشكل 1: مثال على جمع إحصاءات المبيعات حسب عناصر المنتج

نقوم بملء الجدول الموضح أعلاه وفقًا للمؤشرات التالية: القطع والروبل ومتوسط ​​​​سعر البيع والتكلفة والربح والربحية. ستكون بيانات الجدول المصدر الأساسي لتحليل المبيعات المستقبلية.

تعد إحصائيات المبيعات الموضعية للعام السابق للفترة الحالية ضرورية لمقارنة مؤشرات التقارير الحالية مع العام السابق وتقييم جودة نمو المبيعات.

بعد ذلك، نقوم بجمع إحصائيات الشحن للمناطق الرئيسية لقسم المبيعات. نقوم بتقسيم إجمالي الإيرادات (بالروبل) حسب مناطق المبيعات وفئات المنتجات الرئيسية. الإحصائيات مطلوبة فقط بالروبل، لأنها تساعد في التحكم في الوضع العام للمبيعات. يعد التحليل الأكثر تفصيلاً ضروريًا فقط في حالة حدوث تغيير حاد في ديناميكيات المبيعات في أحد المجالات.

الشكل 2: مثال على جمع إحصاءات المبيعات حسب اتجاهات المبيعات والمناطق

عملية تحليل المبيعات

بمجرد جمع كافة إحصائيات المبيعات اللازمة، يمكنك المتابعة إلى تحليل المبيعات.

تحليل تنفيذ خطة المبيعات

إذا كانت الشركة تخطط ووضعت خطة مبيعات، فإن الخطوة الأولى هي تقييم تنفيذ خطة المبيعات حسب مجموعات المنتجات وتحليل جودة نمو المبيعات (ديناميكيات الشحنات فيما يتعلق بنفس الفترة من العام الماضي).


الشكل 3: مثال على تحليل تنفيذ خطة المبيعات حسب مجموعات المنتجات

نقوم بتحليل تنفيذ خطة المبيعات باستخدام ثلاثة مؤشرات: الشحنات من الناحية المادية والإيرادات والأرباح. في كل جدول نقوم بحساب النسبة المئوية لاكتمال الخطة وديناميكياتها مقارنة بالعام السابق. يتم تقسيم جميع الخطط إلى فئات المنتجات، مما يسمح لك بفهم مصادر المبيعات المنخفضة والإفراط في تنفيذ الخطة بمزيد من التفصيل. ويتم التحليل على أساس شهري وربع سنوي.

في الجدول أعلاه، نستخدم أيضًا حقل "توقعات" إضافيًا، والذي يسمح لنا بالتنبؤ بتنفيذ خطة المبيعات في ضوء الديناميكيات الحالية للشحنات.

تحليل ديناميكيات المبيعات حسب المناطق

يعد تحليل المبيعات هذا ضروريًا لفهم مجالات قسم المبيعات التي تعد المصادر الرئيسية للمبيعات. يتيح لك التقرير تقييم ديناميكيات المبيعات في كل اتجاه وتحديد الانحرافات الكبيرة في المبيعات في الوقت المناسب من أجل تصحيحها. نقوم بتقسيم إجمالي المبيعات حسب مناطق نظام التشغيل، ولكل منطقة نقوم بتحليل المبيعات حسب فئة المنتج.


الشكل 4: مثال لتحليل المبيعات حسب المنطقة

لتقييم جودة النمو، يتم استخدام مؤشر "ديناميكيات نمو المبيعات مقارنة بالعام الماضي". لتقييم أهمية الاتجاه في مبيعات مجموعة منتجات معينة، يتم استخدام المعلمة "حصة في المبيعات،٪" و"المبيعات لكل عميل واحد". تتم مراقبة الديناميكيات بشكل ربع سنوي للقضاء على التقلبات في الشحنات.

تحليل هيكل المبيعات

يساعد تحليل هيكل المبيعات على إلقاء نظرة عامة على فعالية وأهمية مجموعات المنتجات في محفظة الشركة. يتيح لك التحليل فهم مجموعات المنتجات الأكثر ربحية للأعمال التجارية، وما إذا كانت حصة مجموعات المنتجات الرئيسية تتغير، وما إذا كانت الزيادات في الأسعار تغطي الزيادة في التكاليف. ويتم التحليل على أساس ربع سنوي.


الشكل. 5 مثال على تحليل هيكل مبيعات تشكيلة الشركة

بناءً على مؤشرات "الشحنات العينية" و"الإيرادات" و"الربح"، يتم تقييم حصة كل مجموعة في محفظة الشركة والتغير في الحصة. تقوم مؤشرات "الربحية" و"التكلفة" و"السعر" بتقييم ديناميكيات القيم فيما يتعلق بالربع السابق.


الشكل 6: مثال على تحليل تكلفة وربحية المبيعات

تحليل ABC

إحدى المراحل النهائية لتحليل المبيعات هي المعيار، مما يساعد على تنفيذ سياسة تشكيلة مختصة وتطوير أنشطة تسويقية تجارية فعالة.


الشكل 7: مثال على تحليل ABC للتشكيلة

يتم إجراء تحليل ABC من حيث المبيعات والأرباح مرة واحدة كل ثلاثة أشهر.

التحكم في البقايا

المرحلة الأخيرة من تحليل المبيعات هي مراقبة مخزون منتجات الشركة. يتيح لك تحليل الأرصدة تحديد العناصر المهمة التي يوجد بها فائض كبير أو من المتوقع حدوث نقص في البضائع.


الشكل 8: مثال لتحليل أرصدة المنتجات

تقرير المبيعات

في كثير من الأحيان، يكون قسم التسويق في الشركات مسؤولاً عن تنفيذ خطط المبيعات. بالنسبة للتقرير الأسبوعي، يكفي تتبع مستوى تنفيذ خطة المبيعات كإجمالي تراكمي والإشارة إلى توقعات تنفيذ خطة المبيعات بناءً على المستوى الحالي للشحنات. يتيح لك هذا التقرير تحديد التهديدات المتعلقة بعدم تنفيذ خطة المبيعات في الوقت المناسب ووضع التدابير التصحيحية.


الشكل 9: تقرير المبيعات الأسبوعي

أرفق بهذا التقرير لوحة صغيرة تصف التهديدات الرئيسية التي تواجه تنفيذ خطة المبيعات والحلول المقترحة التي من شأنها تقليل التأثير السلبي للأسباب المحددة لعدم تنفيذ الخطة. وصف المصادر البديلة التي يمكن استخدامها لزيادة المبيعات.

من المهم في تقرير المبيعات الشهرية أن يعكس التنفيذ الفعلي لخطة المبيعات، وجودة النمو مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي، وتحليل ديناميكيات متوسط ​​سعر الشحن وربحية المنتج.


الشكل 10: تقرير المبيعات الشهري

يمكنك تنزيل قالب تحليل المبيعات المعروض في المقالة في القسم.

تعليمات

يبدأ تجميع التقرير بكتابة "رأس". في وسط الورقة، على بعد سطرين أو ثلاثة أسطر من الحافة، قم بطباعة كلمة "تقرير" بخط كبير. تحته مباشرة - للفترة من... إلى.... بعد ذلك، إذا لزم الأمر، حدد القسم والمنصب والاسم الأخير والاسم الأول والعائلي.

في الفقرة الثانية، ضع علامة على المؤشرات الحقيقية. احسب بالنسبة المئوية مقدار تجاوز الخطة. وإذا لم يكتمل، فكم كان أقل من الأرقام المتوقعة. من الأنسب تنظيمه أسبوعيًا. بهذه الطريقة سيكون من الواضح على الفور في أي فترة زادت المبيعات وفي أي فترة انخفضت.

تحليل معدلات نمو مبيعات منافسيك. سيسمح لك ذلك بتحديد مركزك في السوق وتعزيز مكانة الشركة في المستقبل.

التعرف على أسباب تراجع المبيعات إن وجدت. في أغلب الأحيان، تكون هذه هي اقتراب دورة حياة المنتج إلى النهاية، والمنافسة العالية في هذا القطاع من السوق، والإفراط في تشبع السوق. اعتمادًا على السبب، يجب على الشركة إما إطلاق منتج جديد، أو تعزيز نقاط قوتها، أو الدخول إلى قطاعات جديدة في السوق. إن اتخاذ القرار في الوقت المناسب يمكن أن يحميك من المزيد من الانخفاض في المبيعات.

ملحوظة

يشير مصطلح "تحليل المبيعات" إلى مجموعة واسعة جدًا من المهام، بما في ذلك تلك التي تتطلب استخدام تقنيات غير تافهة لحلها. ومع ذلك، في معظم الحالات، يكفي أن يستخدم المحلل أو مدير المبيعات جداول بيانات مليئة... بالمعلومات.

نصائح مفيدة

في المرحلة الأولية، يتم إجراء تحليل لديناميكيات المبيعات وهيكل المبيعات وربحية المبيعات. في هذه المرحلة يتم تحديد الاتجاهات التي تتطور فيما يتعلق بالمبيعات (النمو، الاستقرار، الانخفاض)، وكذلك تأثير المجموعات الفردية وفئات المنتجات/الخدمات على هذه الاتجاهات ومستوى هذا التأثير.

مصادر:

  • تحليل المبيعات واتخاذ القرارات الإدارية

مع الحاجة إلى تجميع تقريريتعامل كل مدير تجاري تقريبًا مع المبيعات. تتيح لك هذه الوثيقة معرفة كل التفاصيل الدقيقة في أنشطة القسم وتلخيص النتائج. ولكن قبل استخلاص النتائج، عليك أن تجمع كل الأرقام معًا. وللقيام بذلك، يتم تحليل البيانات وفقا لعدة معايير.

تعليمات

تحديد مدى ارتفاع أداء موظف معين باستخدام الشخصية تقريرحول المبيعات. في ذلك، تأخذ في الاعتبار عدد العملاء المكتسبين والمفقودين، والبيانات المتعلقة بمتوسط ​​\u200b\u200bتكلفة المعاملات وربحيتها، وما إلى ذلك، اعتمادًا على تفاصيل عملك. كلما تم أخذ معايير أكثر في الاعتبار، كلما كانت نتيجة التحليل أكثر موضوعية. سيساعدك موظف المبيعات على تقييم أنشطة كل فريق على حدة بشكل كامل وضبط عمله.

تحقق من ربحية منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بك باستخدام تقارير مبيعاتها. بالنسبة لأصحاب الشبكات المتقدمة، يعد هذا ذا قيمة خاصة، لأنه يسمح لهم بتحليل الربحية ثم، إذا لزم الأمر، ضبط تشغيل المؤسسة.

فيديو حول الموضوع

يمكن أن يساعدك إجراء تحليل المبيعات في تحديد أنواع المنتجات الواعدة أو المنتجات التي يتم شراؤها بشكل أفضل. سيسمح لك أيضًا بتتبع اتجاهات النمو والانخفاض في مبيعات المنتجات. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك إدارة مبيعاتك بشكل أكثر فعالية.

معلومات شخصية:

تم الاستشارة في مجال الإدارة المنتظمة لأكثر من 70 شركة: من 10 إلى 9000 شخص (بما في ذلك: الشركات القابضة، وسلسلة المتاجر، والمصانع، وشركات الخدمات، والبنائين، والمسؤولين الحكوميين، ووكالات الويب، والمتاجر عبر الإنترنت). طالب الكسندر فريدمان.

أحد المؤلفين المشاركين لكتاب "التقنيات الاجتماعية لمدرسة تالين للمديرين. تجربة الاستخدام الناجح في الأعمال والإدارة والحياة الخاصة": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

المدير التنفيذي

الدقة من باب المجاملة للملوك، ولكنها واجب على رعاياهم

لويس الثامن عشر

إلى من:أصحاب وكبار المديرين

كيف يمكن للمدير أن يقبل محاكاة النشاط المحموم كنتيجة للعمل

"ماذا فعل مرؤوسي اليوم؟ ما المهام التي أكملوها؟ كم من الوقت استغرق الأمر، وما هي النتائج التي تم تحقيقها؟”- مثل هذه الأفكار المثيرة غالبًا ما تطارد القائد. من أين سيأتون؟

من الخارج كل شئ رائع. بمجرد دخول الرئيس إلى المكتب، يصبح الجميع مشغولين على الفور: تنتهي المحادثات الصغيرة في منتصف الجملة، ويبدأ شخص ما في الكتابة بشكل محموم على الكمبيوتر، والبعض الآخر منشغل بنقل الأوراق من مكان إلى آخر، والبعض الآخر يتصل على الفور بجميع المقاولين على التوالي. لماذا تؤدي هذه الصورة المبهجة إلى ظهور "أفكار مثيرة"؟

الحقيقة هي أن القائد ذو الخبرة يفهم جيدًا الفرق بين "الحقائق" و"الرأي حول الحقائق". ولكن من أجل فهم ما يفعله المرؤوسون الموكلون إليه، من الضروري ترتيب سؤال شفهي مفصل حول "ماذا"، "كيف"، "متى"، مع "ما هي النتائج" و "من" فعل ذلك. وهذا يستغرق الكثير من الوقت من كل من المدير والموظف. لذلك، يحل المدير هذه المشكلة وفقا للمبدأ المتبقي. ومن سيسأل وهو في إجازة أو في إجازة مرضية؟

ستناقش هذه المقالة أداة تسمح لك بفصل "الحقائق" عن "الآراء حول الحقائق" وقياس فعالية وإنتاجية المرؤوسين. قابلني. تقارير العمل اليومية في شكل رسمي لكل موظف.

تقارير العمل: وصف التكنولوجيا والفوائد

تقنية تقارير العمل بسيطة مثل اثنين واثنين. في نهاية يوم العمل، يجب على كل موظف تقديم تقرير يتضمن قائمة كاملة بالمهام المنجزة والوقت المستغرق في كل منها، بالإضافة إلى رابط لنتيجة العمل.

اسمحوا لي أن أذكرك أن تقارير العمل جزء من تقنية أكبر - "تنظيم عمل الموظفين مع مراعاة وقت العمل حسب المهمة باستخدام الخطط والتقارير وتحليلها من قبل المدير". تتكون التكنولوجيا العامة من العناصر التالية:

  • التخطيط اليومي للموظفين: متطلبات التنظيم والشكل. اقرأ المزيد في المقال "".
  • تحليل وتقييم وتعديل خطط الموظفين ومناقشة الخطط مع المدير. انظر المقال "".
  • التقارير اليومية للموظفين: متطلبات التنظيم والشكل. وهذا ما أتحدث عنه في هذا المقال.
  • التحليل والتقييم والاستنتاجات من تقارير الموظفين. مزيد من التفاصيل في "".

المبادئ الأساسية لتقارير العمل

  1. يجب على الموظفين تقديم تقرير يومي عن عملهم، بغض النظر عن مؤهلاتهم أو مناصبهم أو أي عوامل أخرى.
  2. يجب إرسال التقارير بدقة في نهاية اليوم الحالي (الذي يتوافق معه التقرير)
  3. ويجب تقديم التقرير إلكترونيًا وتخزينه حتى تتاح للمدير فرصة مراجعته بالتفصيل.
  4. يجب أن يكون أي مدير كبير قادرًا على الاطلاع على تقارير جميع مرؤوسيه.
  5. يجب أن يكون التقرير مفصلاً حسب الضرورة لخلق الشفافية في العمل المنجز دون مناقشة إضافية مع الموظف.
  6. يحتفظ المدير بالحق في تحليل التقرير وطرح الأسئلة حول طرق أداء المهام وتقييم جودة وفعالية العمل المنجز.


فوائد التقارير اليومية للمديرين

  • شفافية 100% في تصرفات كل موظف بناءً على نتائج يوم العمل أو الأسبوع أو الشهر وما إلى ذلك. الآن ليست هناك حاجة للأسئلة الشفهية: "ماذا فعلت؟"
  • إمكانية تأجيل التحقق من أنشطة الموظف. ليس من الممكن دائمًا التحقق من الجميع مرة واحدة. يمكنك الآن فتح تقارير العمل ومعرفة ما فعله المدير إيفان بيتروف خلال الأسبوعين الماضيين خلال كل يوم عمل.
  • زيادة ملموسة في إنتاجية الموظف، إذ يمكنك الآن أن تطلب كل “عشر دقائق” من يوم عمل مكون من 8 ساعات.
  • توفير كبير للوقت لكل من المدير والمرؤوس بسبب عدم وجود استبيانات مدتها ساعات حول "من فعل ماذا".
  • فرصة سريعة للتخلص من الموظفين الضعفاء وغير القادرين على التأقلم وغير المجتهدين من بين الموظفين الجدد والموظفين تحت الاختبار. والآن أصبحت نتائجهم "على مرأى ومسمع" بناءً على نتائج كل يوم.
  • لن يتمكن "القدامى" في الشركة من الاسترخاء والراحة على أمجادهم أيضًا. ستخبرهم تقارير عملهم بكل شيء.
  • تقليل مستوى التوتر لدى المدير بسبب “عدم القدرة على إجراء التفتيش”، لأنه الآن يمكنك تقييم نتائج كل موظف في الوقت المناسب.

فوائد التقارير اليومية للمرؤوسين

  • عملية مستمرة لاكتساب المعرفة والخبرة من مديرك. ونتيجة لذلك: تطور حاد في المهارات المهنية والشخصية. في الواقع، يصبح القائد معلمًا ومعلمًا تفكران معه بانتظام: حول طرق جديدة وأكثر فعالية لحل المشكلات؛ كيفية تطوير "نقاط نموك" وتقوية "نقاط ضعفك"؛ حول الأخطاء التي تم ارتكابها ومنع حدوث أخطاء جديدة.
  • عادة العمل "باحتراف" والتي تحظى دائمًا بتقدير كبير في سوق العمل: يتم تحسين مهارات التخطيط وإدارة الوقت ودرجة المسؤولية عن تصرفات الفرد.
  • القدرة على تقييم فعاليتك بشكل مستقل. يمكن للموظف دائمًا الاطلاع على تقرير عمله وتحليله وتحديد الخطوات اللازمة لمزيد من التطوير.
  • نمو وظيفي أسرع لأولئك الذين يعملون بجد ويقومون بعمل جيد. عرض واضح وشفاف للنتيجة للمدير. الآن ليست هناك حاجة لشرب البيرة بانتظام وأخذ حمام بخار للحديث عن إنجازاتك - كل شيء واضح للعيان. يقلل نظام إعداد التقارير في المنظمة بشكل كبير من تأثير أساتذة الألعاب المخفية و"المفضلة".


متطلبات تكوين تقرير العمل

  1. اسم المهمة المكتملة. وينبغي أن يوضح العمل الذي تم إنجازه. على سبيل المثال: "دفع فاتورة شراء معدات مكتبية لقسم المحاسبة".
  2. تم تحقيق النتيجة. (مثال: "تم دفع الفاتورة جزئيًا لأن البائع لم يكن لديه ماسحين ضوئيين في المخزون"). إذا لم يتم تحقيق النتيجة، فبجانب المعلومات حول حدوث المشكلة/المهمة التي نشأت ورد الفعل عليها، يجب أن تكون هناك معلومات حول كيف ومتى يتم التخطيط لحل هذه المشكلة، وكيفية تجنبها في المستقبل. ومن الضروري أيضًا الإشارة إلى اللوائح/المعايير التي تتطلب إضافات/تغييرات/إنشاء، وتعيين المهام المناسبة على الفور في خطتك. يجب أن تحتوي المهام الجديدة على رابط للمهام الحالية كمصدر أساسي.
  • المبدأ الأساسي: كل مهمة يجب أن يكون لها نتيجة. حيثما أمكن، يجب أن تكون النتيجة في شكل رسمي (على سبيل المثال: إذا أجرى الموظف مقابلة، فنتيجة للعمل: قائمة بالمرشحين المختارين ومعلومات مختصرة عنهم + قائمة بمن تحدث معهم) .
  • إذا كانت المهمة تتضمن العمل مع مستندات أو ملفات أو معلومات أخرى، فيجب عليك توفير رابط مباشر لهذه المستندات، أو إلى المجلد أو الموقع الذي تم تخزينها فيه.
  • هام للمديرين! في جميع المهام المتعلقة بالإدارة (على سبيل المثال: دراسة خطط وتقارير الموظفين الآخرين، والرقابة، وما إلى ذلك) تأكد من الإشارة إلى نتائج مختصرة: الإنجازات، وأوجه القصور، والاتجاهات، وما إلى ذلك. مثال "المهمة: تحليل تقارير الموظف إيفان بيتروف لمدة أسبوعين. الاستنتاجات: لا توجد مقترحات لبعض المهام لتحسين الأنظمة. لقد أصبح بتروف على دراية بالاستنتاجات وأخذ على عاتقه الاهتمام بها وصياغة مقترحاته بمزيد من التفصيل.
  • عند دراسة أي مواد، وحضور المؤتمرات، والاجتماع مع الشركاء، وما إلى ذلك. يجب إعداد ملخص قصير + توفير رابط له في التقرير.
  • الوقت الذي يقضيه في المهمة. بجانب كل إنجاز، يجب عليك الإشارة بين قوسين إلى الوقت الذي تقضيه في إكمال المهمة.
    • إذا كان لدى المؤدي شعور بأن إجمالي الوقت الذي يقضيه في مهمة ما قد يثير سؤالاً من المدير، فمن الضروري أن يشرح على الفور "لماذا تم إنفاق الكثير من الوقت". (مثال: المهمة: إصدار وإرسال فاتورة للعميل. الوقت: 1 ساعة. توضيح: تم استغراق ساعة واحدة من الوقت لإصدار الفاتورة بسبب ضرورة إعادة الاتفاق على الصياغة 3 مرات مع العميل بمبادرة منه)

    مثال على تقرير العمل

    يوضح المثال قائمة المهام من تقرير تم إعداده في Bitrix24 (يسمح لك النظام بالعمل مركزيًا داخل الشركة وتتبع الوقت حسب المهمة). مع التنظيم السليم للتخطيط وتسجيل وقت العمل حسب المهمة، سيتم إنشاء جميع التقارير تلقائيًا.


    مثال لنتيجة المهمة


    ملحق لتقرير العمل

    في نهاية كل تقرير عمل من الضروري وضع العبارة التالية (DD - التاريخ؛ MM - الشهر؛ YY - السنة؛ HH:MM - تنسيق الساعات + الدقائق).

    الإجمالي لـ DD.MM.YY:
    1) عملت في المكتب: سمو: د د
    2) عملت من المنزل: سمو: د د
    3) إجمالي العمل: س س: د د
    4) الإجازة المرضية: س س: د د
    5) ساعات العمل على نفقتك الخاصة: HH:MM

    قواعد الإضافة إلى التقرير (باستخدام مثال شركتي)

    • خلال يوم عمل واحد (يوم)، يمكن أن يتجاوز "إجمالي العمل" و"الإجازات المرضية" 8 ساعات فقط إذا كانت الإجازة المرضية صفراً).
    • في غضون يوم عمل واحد (يوم)، يجب أن يعطي "إجمالي العمل" و"ساعات العمل على نفقتك الخاصة" إجمالي 8 ساعات، لا أكثر.
    • على سبيل المثال، طلبت إجازة عند الساعة 01:19، وتم تخفيض وقت الغداء إلى 00:25 بدلاً من 01:00، وكان وقت العمل في نهاية اليوم هو 07:19. في "الساعات على نفقتك الخاصة"، اكتب "00:41" بالإضافة إلى تعليق: طلب إجازة في الساعة 01:19، والغداء في الساعة 00:25 بدلاً من 01:00 (أي سجل جميع الانحرافات عن معايير وقت العمل).
    • يتم أيضًا احتساب الوقت المستغرق في رحلة عمل أو السفر لأمور العمل في السطر "عملت في المكتب".
    • في السطر الذي يكون فيه الوقت صفرًا، ضع 0:00
    • لإضافة عبارة بسرعة، تحتاج إلى نسخها ولصقها من التقارير السابقة، مع تغيير الوقت.

    تسلسل تنفيذ تقارير العمل

    قد يكون من الصعب للغاية، وفي بعض الأحيان من المستحيل، تقديم تقارير يومية عن العمل اليومي لقسم/شركة دون مشروع موازٍ لإدخال الإدارة المنتظمة. اقرأ المزيد عن الإدارة المنتظمة في المقالة "." وهنا سألخص بإيجاز مرحلتين رئيسيتين:

    1. المرحلة الأولى(المدة: 2-3 أسابيع): يُطلب من الموظفين أن يسجلوا في التقارير أكبر خمس مهام تم إنجازها، مع الإشارة إلى الوقت المناسب لكل منها. التنفيذ: GoogleDocs أو برامج تحرير النصوص، وربما نظام لتحديد المهام.
    2. المرحلة الثانية(المدة: 3 أسابيع وما بعدها): يُطلب من الموظفين تسجيل جميع المهام في تقارير تشير إلى الوقت المستغرق. التنفيذ: Bitrix24 أو نظام آخر لتحديد المهام.


    عندما يكون تقرير العمل غير ضروري

    بالنسبة للمهن التي يتم فيها تنفيذ نفس النوع من الإجراءات المتكررة، فمن المنطقي تقديم معيار لعدد المهام المكتملة بدلاً من التقرير. في البداية، يتم تقدير متوسط ​​الوقت المطلوب لإكمال مهمة واحدة. بعد ذلك، يتم حساب القاعدة باستخدام إجراء بسيط:<количестов рабочих часов>اقسم على<норма времени на выполнение одной задачи>.

    على سبيل المثال، قد يكون لدى مشغل مركز الاتصال معيار: 90 مكالمة في اليوم، 4 مبيعات، وما إلى ذلك. في هذه الحالة ينظر المدير إلى الانحراف عن القاعدة وليس إلى تقرير العمل. سيكون الوضع مشابهًا مع العامل الذي ينتج أجزاء من نفس النوع.

    يُسألني بانتظام السؤال التالي: "كم مرة يوصى بمراجعة تقارير عمل الموظف؟"الجواب مبتذل: "بالقدر الضروري لضمان أن يكون أداء موظف معين مقبولاً لدى الشركة والمدير.".

    في المرحلة الأولية (1-1.5 شهر) من التنفيذ، من المهم التحقق من تقارير عمل الجميع يوميًا. بعد ذلك، بالنسبة لبعض الموظفين، يكفي التحقق منهم مرة واحدة كل أسبوع أو أسبوعين، وبالنسبة للآخرين كل يوم.

    إذا كان شخص ما يعمل مع التقارير لمدة عام واحد، وكنت مجبرًا على التحقق من تقريره كل يوم، فأنت لا تعمل كمدير: فأنت لا توفر التأثير المناسب على أحد المرؤوسين أو أنك تحتفظ بموظف غير فعال.

    دعونا نفكر في الإمكانيات التي يوفرها برنامج 1C Trade Management 11 لمستخدميه لتحليل نتائج المبيعات.

    تحديث: تمت إضافة فيديو "تقارير تحليل المبيعات في 1C Trade Management 10.3"

    من هذا الفيديو ستتعلم:

    • كيفية تحليل المبيعات؟
    • كيفية بناء تقرير المبيعات؟
    • كيفية عرض المبيعات والأرصدة في تقرير واحد؟
    • كيفية بناء مخططات المبيعات؟
    • كيفية عرض المبيعات عن طريق الدفع؟

    تقارير المبيعات

    بالأمر "تقارير المبيعات"نذهب إلى لوحة تقارير المبيعات.

    مقالات مماثلة:

    • متابعة حركة أرصدة المخزون في المستودعات و...
    • تشكيل مصفوفة التشكيلة و…

    يتم تحديد مدى توفر التقارير في هذه اللوحة من خلال ما إذا كان المستخدم لديه الحقوق المناسبة لهذه التقارير، وكذلك من خلال تعيين مستوى الرؤية. يتم تعيين الأدوار والحقوق للمستخدم من قبل مسؤول برنامج 1C. يمكن للمستخدم التحكم في الرؤية بنفسه باستخدام الأمر "إعدادات". في هذه الحالة، تصبح مربعات الاختيار متاحة بجوار اللوحات؛ ومن خلال تحديدها وإلغاء تحديدها، يمكنك إضافة تقارير أو إزالتها من هذه اللوحة.

    "شروط البيع القياسية"

    دعونا نفكر في الفرص المتاحة لنا لتحليل نتائج المبيعات. التقرير الأول هو "شروط المبيعات القياسية". يوفر هذا التقرير قائمة بشروط المبيعات القياسية، واتفاقيات العملاء القياسية المسجلة في النظام، والمعلومات الأساسية المتوفرة في هذه الاتفاقيات. وهي: اسم الاتفاقية؛ عملة؛ نوع السعر المستخدم صلاحية؛ منظمتنا التي تم إبرام هذه الاتفاقية نيابة عنها؛ المعاملات التجارية (على سبيل المثال، البيع أو التحويل إلى عمولة)؛ تحصيل الضرائب؛ مخزون؛ موعد التسليم.

    تحليل الأسعار

    التقرير التالي هو تحليل الأسعار. متاحة لنا من وثائق مثل العروض التجارية ووثائق المبيعات وطلبات العملاء. من كل من هذه الوثائق يمكنك إنشاء تقرير "تحليل الأسعار". يوضح لنا هذا التقرير معلومات حول الأسعار المحددة في المستند (بدون خصم، مع خصم)، وكذلك حول أسعار الموردين. باستخدام هذا التقرير، يمكنك تحليل الأسعار التي نقدمها لعملائنا بسرعة وكيفية مقارنتها بأسعار موردينا.

    "تقييم ربحية المبيعات"

    تتوفر التقارير التالية أيضًا من مستندات أوامر المبيعات. على وجه التحديد، من خلال فتح الطلب المقابل، يمكننا بالإضافة إلى ذلك عرض العديد من التقارير المتعلقة بهذا الطلب.

    أولها "تقييم ربحية المبيعات". يقوم هذا التقرير بحساب ربحية الطلب ككل (بما في ذلك الخصومات، بدون خصومات)، كما يوفر معلومات مفصلة عن كل صنف تم بيعه في هذا التقرير. يعرض هذا التقرير الآن معلومات حول ربحية 100%. ويرجع ذلك إلى أنني لم أحسب بعد سعر التكلفة في برنامجي للشهر الحالي، ولم يتم تنفيذ عمليات الإغلاق الروتينية للفترة، ولا تتوفر معلومات عن سعر التكلفة. وبناء على ذلك، تعتبر جميع العائدات إجمالي الربح.

    "حالة تنفيذ المستند"

    التقرير التالي متاح أيضًا من "أمر المبيعات" ¾ وهو "حالة تنفيذ المستند". يقدم هذا التقرير، أولاً، معلومات حول ديون العميل (أي مدى اكتمال مراحل الدفع - على سبيل المثال، الدفع المسبق، الدفع المسبق)، ومعلومات عن الشحن. وفي الجزء السفلي من الجدول، في كل منتج، يتم تقديم معلومات حول البضائع التي تم شحنها وبأي كمية وبأي مبلغ.

    أسباب إلغاء الطلبات

    في "تقارير المبيعات"يوجد تقرير عن أسباب إلغاء الطلبات. يجمع هذا التقرير معلومات حول أسباب إلغاء الطلب ويوفر مؤشرات كمية لكل سبب من حيث إلغاءات الخطوط بالقيمة المطلقة والنسبة المئوية. يتم أيضًا تجميع المعلومات حسب المديرين ومجموعات أسعار المنتجات.

    ""بيان التسويات مع العملاء""

    التقرير التالي هو "بيان التسويات مع العملاء". يحتوي هذا التقرير على معلومات حول حالة التسويات المتبادلة مع عملائنا. يتم توفير قائمة منظماتنا وقائمة العملاء. يشار إلى عملة التسويات المتبادلة. تتم الإشارة إلى الطرف المقابل من جانب عملائنا. يتم توفير معلومات عن الدين في بداية الفترة المختارة والمحللة، ومعلومات عن زيادة أو نقصان الدين، وكذلك الرصيد النهائي والرصيد الإجمالي.

    "ديون العملاء"

    التقرير التالي هو "ديون العميل". يعرض هذا التقرير معلومات حول ديون العملاء. يتم تجميع المعلومات حسب عملة الدين. يتم توفير المعلومات حول ديون العميل، وديوننا، وأرصدة التسوية، وكذلك، بناءً على معلومات من طلبات العميل، وبيانات عن الإيصالات المخططة من العميل، أو المبيعات المخططة للعميل، أو إعادة الأموال المخطط لها إلى العميل.

    "ديناميكيات الديون المتأخرة للعملاء"

    التقرير التالي هو "ديناميكيات الديون المتأخرة للعملاء". ويبين هذا التقرير معلومات حول معدل نمو الديون المتأخرة. في القسم الجدولي، يتم تجميع المعلومات حسب العملاء والمديرين. في برنامجنا لإدارة التجارة 1C (UT 11) 11.2، لا يتم حاليًا تسجيل أي ديون متأخرة (جميع الديون متداولة)، لذا فإن هذا التقرير فارغ ولا يحتوي على أي معلومات.

    انضباط الدفع للعميل

    يمكن أيضًا استخدام تقرير حول نظام الدفع الخاص بالعميل للتحليل. يقوم هذا التقرير بتجميع البيانات حسب العميل، ويوفر بيانات الفترة عن عدد أوامر المبيعات، وعددها المتأخرة، وما هي النسبة المئوية للديون المتأخرة ومتوسط ​​فترة التأخير، وكذلك البيانات في نهاية الفترة المحددة .

    "ديون العملاء حسب تاريخ الاستحقاق"

    التقرير التالي الذي قد يكون مفيدًا في التحليل هو "ديون العملاء حسب تاريخ الاستحقاق". ويجب أن يوضح هذا التقرير التاريخ الذي سيتم فيه تحليل المعلومات وكذلك تصنيف الدين. لدينا حاليا تصنيف واحد في البرنامج. يشير كل تصنيف تم إنشاؤه إلى الفترات التي سيتم فيها تحليل الديون المتأخرة. الافتراض الرئيسي هنا هو أن البيانات الأحدث هي الأسهل في جمعها. وكلما طالت فترة التأخير، زادت صعوبة تحصيل الدين. في هذا التقرير نحصل على معلومات عن كل عميل وحالة التسويات المتبادلة معه وكذلك معلومات عن فترة الديون المتأخرة.

    بطاقة الدفع مع الطرف المقابل

    من "طلب العميل"يمكنك الحصول على تقرير عن بطاقة التسوية مع الطرف المقابل. يعرض هذا التقرير معلومات حول التسويات المتبادلة للفترة بأكملها، أي المستندات التي تم استخدامها لتنفيذ المعاملات النقدية أو معاملات السلع للبيع أو الإرجاع. كما يتم توفير إجمالي الديون والمعلومات المتعلقة بحالتها المتأخرة في حالة وجود مثل هذه البيانات.

    كل هذه التقارير متاحة لنا سواء في القسم "مبيعات"في مجموعة "تقارير المبيعات"، او من وثائق التسوية– المستندات المستخدمة لتوثيق المبيعات للعميل مثل "طلبات العملاء"و "العروض التجارية للعملاء".

    يتم توفير هذه الفرص لنا من خلال الإصدار 11.2 من برنامج 1C Trade Management لتحليل نتائج المبيعات.

    إنشاء تقرير المبيعات حسب الشركة المصنعة والإيرادات 1C UT 8.3

    يناقش هذا الفيديو التعليمي كيفية إنشاء تقرير عن المبيعات حسب الشركة المصنعة والإيرادات المستلمة منها في 1C Trade Management 8.3. النقطة الرئيسية في التقرير هي من أي منتجات الشركات المصنعة نحصل على أكبر قدر من الدخل.

    تحليل مبيعات التجزئة

    لتحليل بيع البضائع من خلال منافذ البيع بالتجزئة، تم تنفيذ الكثير من التقارير في التكوين.
    كلهم موجودين في القسم مبيعات.

    سلوك تقييم أرصدة السلع في منافذ البيع بالتجزئةوفقا لنوع السعر المحدد، من الممكن استخدام التقرير قائمة سلع المنظمة بأسعار الأصناف. يمكننا في التقرير تحديد الاختيار حسب المتجر وحسب نوع السعر المخصص للمتجر. نحدد أيضًا فترة التقرير.

    يعكس هذا التقرير رصيد البداية والنهاية والدخل والمصروفات لكل عنصر.

    يمكننا تخصيص هذا التقرير بمزيد من التفاصيل. على سبيل المثال، نحن مهتمون فقط بالمعلومات المتعلقة بمسميات القهوة والتواريخ المحددة لحركة هذا المنتج.

    للقيام بذلك نذهب إلى إعداداتوعلى الإشارة المرجعية التحديداتحدد المنتج المطلوب.

    ونتيجة لذلك، تم إنشاء التقرير الذي نحتاجه. من التقرير نرى أنه في البداية لم يكن هناك رصيد في متجر ماكسي، بتاريخ 27/06/2016 كان هناك استلام 100 وحدة، وبتاريخ 29/06/16 تم بيع وحدتين. المجموع في نهاية الفترة رصيد القهوة 98 قطعة.

    ل السيطرة على الأموال في مكتب النقد KKMاستخدم التقرير النقد في مكاتب النقد KKM.

    في التقرير الذي تم إنشاؤه، نرى رصيد البداية والنهاية، وحجم مبيعات وإيصالات DS، بالإضافة إلى سحب DS يوميًا.

    يمكننا إنشاء هذا التقرير مع تفاصيل المستندات؛ للقيام بذلك، في إعدادات التقرير، قم بتعيين مربع الاختيار على القيمة - المسجل. ونتيجة لذلك، سيتم إنشاء تقرير في سياق المستندات (المسجلين).

    إذا كان الرصيد الختامي هو علامة ناقص، فإن المتجر لم يحسب بشكل كامل البضائع المباعة.
    إذا كان الرصيد في نهاية الفترة إيجابي، فإن منفذ البيع بالتجزئة لم يدفع ثمن البضائع المباعة بالكامل.

    إذا كنا مهتمين فقط بمعلومات حول المبالغ المستلمة من مكتب النقد الخاص بالشركة، ففي إعدادات التقرير المتقدمة، في علامة التبويب "الحقول والفرز"، نقوم بمسح جميع مربعات الاختيار غير الضرورية؛ ويظل مربع الاختيار الخاص بالقيمة "إدخال DS" محددًا فقط.

    ونتيجة لذلك، سيتم إنشاء تقرير من النوع التالي.

    البرنامج لديه القدرة على توليد تقرير في شكل منظم المساومة-29.تم تصميم هذا التقرير لتحليل مبيعات التجزئة. ويعكس التقرير الأرصدة في بداية ونهاية الشهر، بالإضافة إلى المستندات المستخدمة لتوثيق حركة البضائع عبر المستودع المحدد والمؤسسة المحددة. يتم احتساب إجمالي المؤشرات في التقرير حسب نوع السعر المحدد في بطاقة هذا المستودع.

    يتم تعبئة الأسعار حسب القيم السارية في تاريخ التقرير.


    تحليل الطلب على السلع

    لتحليل الطلب على السلع، يمكنك استخدام تحليل مبيعات ABC وXYZ. تحليل ABC ممكن بناء على عدة مؤشرات. يتيح لك تحليل ABC للمبيعات حسب حجم المبيعات توزيع البضائع إلى فئات ABC من حيث الطلب على البضائع من قبل العملاء. ستشمل الفئة (أ) السلع الأكثر طلبًا، وستشمل الفئة (ج) أقل السلع طلبًا.

    يتيح لك إجراء تحليل مبيعات XYZ تحديد استقرار مبيعات المنتج. من وجهة نظر مبيعات البضائع، يسمح لنا تحليل XYZ بتقسيم البضائع إلى الفئات التالية - الطلب المستقر على السلع، والاتجاهات نحو زيادة الطلب على السلع، والمشتريات لمرة واحدة (الاستهلاك غير المنتظم).

    سيؤدي إجراء تحليل ABC وXYZ المدمج إلى تحديد الخيار الأمثل طريقة إدارة المخزون(أي، تخطط لشراء تلك السلع التي يتم شراؤها باستمرار بالحجم الإجمالي فقط).

    البرنامج يدعم عدة طرق إدارة المخزون: جدولة الحجمبناءً على توقعات الطلب، " الترتيب حسب نقطة إعادة الطلب"(بحجم ثابت أو بفاصل زمني منتظم للتسليم)،" صنع حسب الطلب". يمكن تعيين طرق تجديد مختلفة بشكل فردي لكل منتج في كل مستودع. يمكن تحديد طريقة إدارة المخزون تلقائيًا بناءً على ذلك اي بي سي/تصنيف XYZ للاحتياطيات. من الممكن أيضًا تغيير طريقة إدارة المخزون يدويًا.

    مثال. وفقا لأجريت تصنيف ABC/XYZ للاحتياطياتيتم تعيين البضائع إلى المجموعة AX (تُباع البضائع باستمرار ولها معدل دوران مرتفع، أي أنها تحقق دخلاً مرتفعًا للمؤسسة التجارية). بالنسبة لمثل هذه السلع، يتم إنشاء طريقة "النطاق والتخطيط للتقويم". طريقة "الأمر حسب الطلب"تم إنشاؤه للسلع التي تنتمي إلى المجموعة AZ. بالنسبة لمثل هذه البضائع، لا يتم الاحتفاظ بمخزون في المستودع، ويتم طلب البضائع من المورد فقط عند نشوء حاجة العميل (تقديم طلب العميل). يتم تسجيل المعلومات حول وجود هذه البضائع في المستودع في التقرير كمخزون فائض ويتم تمييزها باللون الأحمر.

    عند تحليل الطلب على السلع، يتم استخدام قيود المنتج (التنظيمية، الحد الأدنى، التأمين، الحد الأقصى للمخزون). يتم حساب قيود المنتج تلقائيًا باستخدام مهمة تنظيمية لكل عنصر منتج في كل مستودع بناءً على بيانات مبيعات البضائع.

    عند حساب المخزون المطلوب (المخزون القياسي)، يتم أخذ حجم المبيعات المتوقعة من البضائع (الحد الأدنى للمخزون) والارتفاعات المحتملة في المبيعات (المخزون الآمن) في الاعتبار. للحصول على تأمين إضافي ضد مخاطر نقص البضائع، يمكنك تعيين معلمة يدويًا مثل الحد الأقصى لمخزون البضائع.

    ملء خطة المبيعات باستخدام الصيغة

    سيساعدك الفيديو على التنقل بين أنواع الاحتياجات، بالإضافة إلى فهم سبب تمييز المؤسسات بين هذه الأنواع.

    تشكيل الأوامر حسب الخطط

    بالنسبة لبعض المنتجات، تكون المهل الزمنية للموردين طويلة جدًا، ومن المستحيل طلب سلع المورد لتلبية الاحتياجات الحالية - يجب تقديم الطلبات مسبقًا. بالنسبة لمثل هذه السلع، يُقترح تشكيل خطط شراء طويلة الأجل وإصدار أوامر للموردين بناءً على هذه الخطط.

    توثيق خطة المشترياتفي البرنامج يمكن تشكيلها يدويًا وتلقائيًا، استنادًا إلى مصادر البيانات المختلفة من البرنامج نفسه. كمصادر للتنبؤ، يمكنك استخدام: البيانات من طلبات العملاء، وحجم المبيعات خلال الفترة الزمنية الماضية، وحجم المشتريات خلال فترة زمنية معينة، وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا أن تأخذ في الاعتبار الاحتياجات الداخلية للمؤسسة (الطلبات من الإدارات الخاصة بك، والطلبات من منافذ البيع بالتجزئة، والمتاجر الخاصة بك، والحاجة إلى مكونات للتجميع، وما إلى ذلك). في هذه الحالة، من الممكن إضافة عدة مصادر، وكذلك تحديد القيمة القصوى من جميع المصادر.

    على سبيل المثال، يمكنك تحديد الحد الأقصى للقيمة بناءً على حجم المبيعات للشهر السابق وجميع أوامر الشراء والأوامر الداخلية الصادرة لنفس الفترة أو نفس الفترة من العام الماضي.

    يمكن ملء قائمة مصادر بيانات التخطيط حسب الرغبة. يتم استخدام القوالب لملء.

    يتم تكوين الطلبيات للموردين وفقًا للخطة المرسومة، ويتم التحكم في انحراف الكميات المخططة والمطلوبة فعليًا من المورد. وبالتالي، يمكن أيضًا استخدام خطط الشراء للتحقق من تنفيذ الخطط التي يمليها المورد نفسه.

    مراقبة مؤشرات المبيعات

    في "1C: إدارة التجارة 8"هناك آلية تسمح لك بتحديد مجالات "المشاكل" على الفور ويمكن أن تساعدك في اتخاذ القرارات الإدارية الصحيحة، وبالإضافة إلى ذلك، تبلغك تلقائيًا بالمواقف التي لا تزال فيها حالة المؤشرات مقبولة، ولكنها تقترب بالفعل من الحالة الحرجة.

    ما يسمى "مراقبة الهدف"يسمح لك بتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية للقسم والمؤسسة ككل ودرجة تحقيق الأهداف المحددة مع مراعاة الاتجاه المستهدف (زيادة المؤشر، انخفاض المؤشر، إبقاء المؤشر عند مستوى معين) يتراوح). يمكن أن تكون المعلومات متاحة للمدير في أي مكان في العالم من خلال الوصول إلى وظيفة "مراقبة المؤشرات المستهدفة" عبر الإنترنت.

    ولكي ينجح هذا الأمر، من الضروري تحديد الأهداف المخطط تحقيقها. يمكن أن يتكون كل هدف من العديد من الأهداف الفرعية، والتي يضمن تحقيقها بنجاح تحقيق الهدف الأساسي.

    يتم إعطاء كل هدف مؤشر الهدف. في المقابل، يُشار إلى الاتجاه المستهدف لكل مؤشر مستهدف - الاتجاه المطلوب للتغيرات في المؤشر بمرور الوقت (تقليل القيمة أو تعظيمها أو الاحتفاظ بها ضمن القيمة المقبولة)، ويتم تكوين خيارات التحليل.

    على سبيل المثال:

    الهدف الأساسي هو نمو الإيرادات. ومن المخطط تحقيق هذا الهدف من خلال زيادة عدد العملاء وزيادة متوسط ​​حجم المبيعات. وفي المقابل، يتم التخطيط لزيادة عدد العملاء من خلال جذب عملاء جدد وتقليل عدد العملاء المفقودين. ويتم التخطيط لزيادة متوسط ​​مبلغ المبيعات عن طريق تقليل الخصومات اليدوية المقدمة.

    يحدث أن نتائج ربع أو حتى عام كامل من النشاط النشط ليست مشجعة. لم نتمكن من البيع بالقدر الذي خططنا له! أو لا يوجد ربح كارثي. في هذه الحالة، سيحتاج صاحب العمل إلى مدرب قوي، أو يمكنه أيضًا بيع شقته (فقط أمزح). إلى حد ما، يكون الأمر أسهل بالنسبة لمدير المبيعات المعين. ومن خلال تقديم نتائج عمله بشكل صحيح إلى صاحب الشركة، يمكنه الحصول على فرصة جديدة.

    لذا فإن الصورة قاتمة... بعد حصوله على نتائج أعمال سيئة، يرى المالك أربعة بدائل:

    - إغلاق العمل باعتباره غير واعد. بالمناسبة، يمكن أن يؤثر نقص الأموال لمواصلة الاستثمار أيضًا على تصنيف الاتجاه على أنه طريق مسدود.

    - فريق التغيير.

    – تغيير تنظيم و/أو كثافة العمل.

    - انتظر حتى يتحسن كل شيء.

    سيكون المدير المعين راضيًا عن الخيارين الثالث والرابع فقط. لكن الشيء الجيد هو الخيار الثالث فقط. دعونا نركز على ذلك. ما الذي أفضل أن أسمعه، كصاحب شركة، من رئيس قسم المبيعات في الموقف الصعب؟

    • استنتاجات دقيقة.دون محاولة إخفاء الواقع، ولكن أيضًا دون اليأس والاستسلام. على سبيل المثال: "لقد أخطأنا في الحكم على مقطع ولم نعد التركيز على مقطع آخر إلا في نهاية الفترة". أو: "انخفض حجم المبيعات، لكن ربحية المبيعات زادت بنسبة 5%." لكن! إن إخفاء الإخفاقات باستخدام "رسوم بيانية صعبة"، أو الإشارة إلى أسباب خارجية، أو الخوض في التفاصيل لن ينجح لفترة طويلة. سيوافق المالك على تحمل التدهور أو إعادة هيكلة القسم لواحد إلى ثلاث كتل، لا أكثر.
    • تحليل واضح لأسباب الفشل.ما الذي كان مفقودًا ولماذا – الأفكار، والأشخاص، والمال، والتكنولوجيا، والجهد؟ يجب أن يكون الشرح محددًا، وإذا أمكن، بدون إيحاءات عاطفية. قليل من المالكين يريدون سماع: "كما اعتقدت" أو "كما قلت" أو "كل شيء خطأ فينا". يرجى ملاحظة: إذا كان هناك أكثر من ثلاثة أسباب وكلها مقنعة، فهذا يبدو بالفعل في نظر المالك بمثابة عدم الكفاءة. هام: تجنب اللجوء إلى الأسباب الخارجية إلا في حالة الضرورة القصوى: الموسم المنخفض، السوق في تراجع، فشل المحاصيل في نيبال... خلال العد التنازلي، كل هذا يبدو غير مقنع. من قبل، كان عليك أن تفكر.
    • من وكيف سيعوض الشركة عن الفشل؟على الأقل أخلاقيا. أنا لست متعطشا للدماء، ولكني أعتبر الاعتراف بالتقصير الشخصي أمرا عادلا وصحيحا لجميع الأطراف. حتى أن مدير المبيعات الجيد سيعرض عليك التنازل عن جزء من المكافأة أو كلها. المالك الجيد لن يفعل ذلك، لكنه سيقدر ذلك.
    • خطة للتغلب على الأزمة.يجب أن تكون حقيقية ومفصلة، ​​ويجب أن أؤمن بالخطة بقدر ما يؤمن بها المؤلف. من المهم في معظم الحالات أن الوعد بـ "العمل أكثر" لن يؤدي إلى تحسين الوضع. ومن الأهم العمل بطريقة جديدة. على سبيل المثال، قم بمراجعة سياسة التسعير الخاصة بالشركة، وإدخال مراقبة جودة مستقلة لعمل المديرين، وتوفير التدريب لمندوبي المبيعات على أساس منتظم. يجب أن يرى المالك رغبة مدير المبيعات في الإدارة بطريقة جديدة. على الأرجح، سيتطلب تطوير استراتيجية جديدة الانتقال إلى مبادئ تخطيط مختلفة أو حتى إشراك مستشار خارجي. لذا كن مستعدًا للإقناع والإقناع.
    • مقارنة وضع الشركة بالسوق.إذا فشلت في المبيعات، أظهر كيف تسير الأمور في السوق بشكل عام وبين المنافسين بشكل خاص. بذل الجهد للعثور على مصادر البيانات ومقارنة المؤشرات القابلة للمقارنة. الانخفاض العام للسوق قد يبررك. ولكن هناك ثانية كبيرة "لكن"! إذا كان أداء منافسيك جيدًا جدًا، فمن الأفضل حذف هذا العنصر.
    • إظهار آفاق قابلة للتحقيق.إذا تم وضع أساس جيد خلال الفترة للربعين أو الربعين التاليين، فمن المهم إثبات ذلك. لكن بالتفاصيل. إن التعليق "لقد دخلنا سوق منطقة جديدة ذات إمكانات جيدة" يبدو مثيرًا للشفقة بدون أرقام. لا يجب أن تركز كثيرًا على الإنجازات الداخلية مثل "تشكيل قسم قوي". ونظرا لانخفاض المبيعات، فإن هذا أمر مزعج إلى حد ما. قدم توقعات وتوقعات مشجعة في نهاية العرض التقديمي لينتهي بشكل إيجابي.
    • وشيء أخير. اهتم بالتصميم عالي الجودة والبنية الواضحة لعرض التقرير.من الناحية المثالية، لا ينبغي أن يمتد العرض على أكثر من 20 شريحة (15 شريحة أفضل!)، ولا ينبغي أن يضيع قطار الأفكار. لا تؤخر المقدمة، تحدث بسرعة عن النتائج. ثم - عن الاستنتاجات، وفي الختام - عن خطة العمل والأهداف الجديدة. ولا تنس التحقق من جميع أنواع الأخطاء. إن التصميم والعرض الجيدين سوف يحليان حتى مرارة النتائج الضعيفة. يمكن بسهولة العثور على أمثلة للعروض التقديمية الجيدة على الإنترنت، على سبيل المثال على المورد SlideShare.net.ولكن هناك "لكن" آخر: لا تنجرف في خلق الجمال من خلال تقديم نتائج غير ناجحة.