Inson ongini manipulyatsiya qilish. Aqlni manipulyatsiya qilish

Backmology bilimlar bazasida biznes, iqtisod, menejment, psixologiyaning turli masalalari va boshqalar bo'yicha juda ko'p materiallar mavjud. Bizning veb-saytimizda taqdim etilgan maqolalar bu ma'lumotlarning arzimas qismidir. Tasodifiy tashrif buyuruvchi siz uchun Backmology tushunchasi, shuningdek bizning bilimlar bazamiz mazmuni bilan tanishish mantiqan to'g'ri keladi.

Ko'p sonli psixologik ta'sir usullari mavjud (manipulyatsiya). Ulardan ba'zilari faqat uzoq amaliyotdan so'ng o'zlashtirish uchun mavjud (masalan, NLP), ba'zilari hayotda ko'pchilik tomonidan erkin foydalaniladi, ba'zan hatto buni sezmasdan ham; o'zingizni ulardan himoya qilish uchun manipulyativ ta'sirning ba'zi usullari haqida tasavvurga ega bo'lish kifoya; boshqalarga qarshi turish uchun siz o'zingiz bunday usullarni yaxshi bilishingiz kerak (masalan, lo'lilarning psixologik gipnozi) va hokazo.

Quyidagi manipulyatsiya usullari samaradorlik guruhlari bo'yicha ekvivalent hisoblanadi. Har bir blok o'ziga xos nomidan oldin bo'lishiga qaramay, shuni ta'kidlash kerakki, ong ostiga ta'sir qilishning o'ziga xos usullari, o'ziga xos maqsadli auditoriyadan yoki ma'lum bir shaxsning o'ziga xos xususiyatlaridan qat'i nazar, istisnosiz hamma uchun juda samarali. Bu, umuman olganda, inson psixikasi bir xil tarkibiy qismlarga ega bo'lishi va faqat kichik tafsilotlarda farq qilishi va shuning uchun dunyoda mavjud bo'lgan ishlab chiqilgan manipulyatsiya usullarining samaradorligi oshishi bilan izohlanadi.

Insonning ruhiy ongini manipulyatsiya qilish usullari

1. Yolg'on so'roq yoki yolg'on tushuntirishlar. Bunday holda, manipulyatsiya effektiga manipulyator o'zini o'zi uchun nimanidir yaxshiroq tushunishni xohlayotgandek ko'rsatishi, sizdan yana so'rashi, lekin so'zlaringizni faqat boshida, keyin esa qisman takrorlashi, so'zlarga boshqacha ma'no kiritishi tufayli erishiladi. ilgari aytgan so'zlaringizning ma'nosi, shu bilan o'zingizni xursand qilish uchun aytilgan narsaning umumiy ma'nosini o'zgartiradi.

Bunday holda, siz juda ehtiyot bo'lishingiz kerak, har doim sizga nima deyishlarini tinglashingiz kerak va ushlanib qolishni payqab, avval aytganlaringizni aniqlang; bundan tashqari, agar manipulyator sizning tushuntirish istagingizni sezmagandek ko'rsatib, boshqa mavzuga o'tishga harakat qilsa ham, aniqlik kiritish uchun.

2. Qasddan shoshqaloqlik yoki mavzularni o'tkazib yuborish. Bu holda manipulyator har qanday ma'lumotni e'lon qilgandan so'ng, sizning e'tiboringiz darhol yangi ma'lumotlarga yo'naltirilishini anglab, tezda boshqa mavzuga o'tishga intiladi, bu esa "norozilik bildirilmagan" oldingi ma'lumotlarning ong ostiga etib borishi ehtimolini anglatadi. tinglovchini oshiradi; agar ma'lumot ong ostiga etib borsa, unda ma'lumki, har qanday ma'lumot ongsizda (ongsiz) bo'lganidan keyin, bir muncha vaqt o'tgach, u inson tomonidan amalga oshiriladi, ya'ni. ongga kiradi. Bundan tashqari, agar manipulyator o'z ma'lumotlarini hissiy yuk bilan qo'shimcha ravishda kuchaytirgan bo'lsa yoki hatto uni kodlash orqali ong ostiga kiritgan bo'lsa, unda bunday ma'lumotlar manipulyatorga kerak bo'lgan vaqtda paydo bo'ladi, uni o'zi qo'zg'atadi (masalan, " tamoyili yordamida" anchoring” NLP dan yoki boshqacha qilib aytganda, kodni faollashtirish orqali).

Bundan tashqari, mavzularni shoshqaloqlik va sakrash natijasida nisbatan qisqa vaqt ichida ko'p sonli mavzularni "ovozlash" mumkin bo'ladi; Bu shuni anglatadiki, psixikaning tsenzurasi hamma narsani o'z-o'zidan o'tkazishga vaqt topolmaydi va ma'lumotlarning ma'lum bir qismi ong ostiga kirib borishi ehtimolini oshiradi va u erdan manipulyatsiya ob'ektining ongiga ta'sir qiladi. manipulyator uchun foydali bo'lgan usul.

3. O'zining befarqligi yoki psevdoe'tiborsizlikni ko'rsatish istagi. Bunday holda, manipulyator suhbatdoshni ham, olingan ma'lumotni ham imkon qadar befarq idrok etishga harakat qiladi va shu bilan odamni ongsiz ravishda manipulyatorni uning uchun muhimligiga ishontirishga majbur qiladi. Shunday qilib, manipulyator faqat o'z manipulyatsiyasi ob'ektidan keladigan ma'lumotlarni boshqarishi mumkin, bu ob'ekt ilgari tarqalmagan faktlarni oladi. Manipulyatsiya qilinayotgan shaxsning shunga o'xshash holati psixika qonunlariga xos bo'lib, har qanday odamni manipulyatorni ishontirish orqali (bu manipulyator ekanligiga shubha qilmasdan) o'z ishini isbotlash uchun har qanday holatda ham harakat qilishga majbur qiladi. buning uchun fikrlarning mantiqiy boshqarilishining mavjud arsenali - ya'ni ishning yangi holatlarini, uning fikricha, unga yordam berishi mumkin bo'lgan faktlarni taqdim etish. Nima manipulyatorning qo'lida bo'lib chiqadi, u kerakli ma'lumotni topadi.

Bunday holatda qarshi chora sifatida o'z ixtiyoriy nazoratingizni kuchaytirish va provokatsiyalarga berilmaslik tavsiya etiladi.

4. Soxta pastlik yoki xayoliy zaiflik. Ushbu manipulyatsiya printsipi manipulyator tomonidan manipulyatsiya ob'ektiga o'zining zaifligini ko'rsatish va shu bilan istalgan narsaga erishish istagiga qaratilgan, chunki agar kimdir zaifroq bo'lsa, afsuslanish ta'siri boshlanadi, bu tsenzurani anglatadi. inson psixikasi bo'shashgan rejimda ishlay boshlaydi, go'yo manipulyator ma'lumotlaridan kelib chiqadigan narsalarni jiddiy qabul qilmaydi. Shunday qilib, manipulyatordan keladigan ma'lumotlar darhol ong ostiga o'tadi, u erda munosabatlar va xatti-harakatlar namunalari shaklida saqlanadi, bu manipulyator o'z maqsadiga erishadi, degan ma'noni anglatadi, chunki manipulyatsiya ob'ekti, undan shubhalanmasdan, bir muncha vaqt o'tgach, manipulyatsiyani amalga oshiradi. ongsizda qo'yilgan munosabatlarni bajarishga kirishish yoki boshqacha qilib aytganda, manipulyatorning yashirin irodasini bajarish.

Qarama-qarshilikning asosiy usuli - har qanday shaxsdan keladigan ma'lumotni to'liq nazorat qilish, ya'ni. hamma raqib va ​​jiddiy qabul qilinishi kerak.

5. Soxta sevgi yoki hushyorlik. Bir shaxs (manipulyator) boshqa shaxs oldida o'ynashi (manipulyatsiya ob'ekti) tufayli sevgi, haddan tashqari hurmat, hurmat va h.k. (ya'ni o'z his-tuyg'ularini xuddi shunday ifodalaydi), u biror narsani ochiqdan-ochiq so'raganidan ko'ra ko'proq narsaga erishadi.

Bunday provokatsiyalarga berilmaslik uchun, F.E.Dzerjinskiy aytganidek, "sovuq aql" bo'lishi kerak.

6. G'azablangan bosim yoki haddan tashqari g'azab. Bu holda manipulyatsiya manipulyatorning g'azabi tufayli mumkin bo'ladi. Bunday manipulyatsiyani nishonga olgan odam, unga g'azablangan odamni tinchlantirish istagi paydo bo'ladi. Nega u ongsiz ravishda manipulyatorga yon berishga tayyor.

Manipulyatsiya ob'ektining ko'nikmalariga qarab, qarshi kurash usullari boshqacha bo'lishi mumkin. Misol uchun, "sozlash" (NLP-da kalibrlash deb ataladigan) natijasida siz birinchi navbatda manipulyatorga o'xshash ruhiy holatni bosqichga o'tkazishingiz mumkin, keyin esa tinchlanishingiz, manipulyatorni ham tinchlantirishingiz mumkin. Yoki, masalan, siz o'zingizning xotirjamligingizni va manipulyatorning g'azabiga mutlaqo befarqligini ko'rsatishingiz mumkin, shu bilan uni chalkashtirib yuborasiz va shuning uchun uni manipulyatsiya ustunligidan mahrum qilasiz. Manipulyatorning engil teginishi (qo'li, elkasi, qo'li ...) va qo'shimcha vizual ta'sir bilan bir vaqtning o'zida nutq texnikasi yordamida o'zingizning tajovuzkorligingiz tezligini keskin oshirishingiz mumkin, ya'ni. bu holda biz tashabbusni qo'lga kiritamiz va vizual, eshitish va kinestetik stimullar yordamida manipulyatorga bir vaqtning o'zida ta'sir qilish orqali biz uni trans holatiga kiritamiz va shuning uchun sizga qaram bo'lamiz, chunki bu holatda manipulyatorning o'zi manipulyatorga aylanadi. bizning ta'sir ob'ektimiz va biz uning ongsizligiga ma'lum munosabatlarni kiritishimiz mumkin, chunki Ma'lumki, g'azablangan holatda har qanday odam kodlash (psixodasturlash) ga tobe bo'ladi. Boshqa qarshi choralar ham qo'llanilishi mumkin. Shuni esda tutish kerakki, g'azablangan holatda odamni kuldirish osonroq. Siz psixikaning bu xususiyati haqida bilishingiz va uni o'z vaqtida ishlatishingiz kerak.

7. Tez sur'at yoki asossiz shoshqaloqlik. Bunday holda, manipulyatorning nutqning haddan tashqari tez sur'ati tufayli manipulyatsiya ob'ekti tomonidan ma'qullanishiga erishgan holda, uning ba'zi g'oyalarini amalga oshirish istagi haqida gapirish kerak. Bu manipulyator vaqt yo'qligi ortida yashiringan holda, manipulyatsiya ob'ektidan uzoq vaqt davomida sodir bo'lganidan ko'ra beqiyos ko'proq narsaga erishganda ham mumkin bo'ladi, bunda manipulyatsiya ob'ekti o'z javobini o'ylab ko'rishga ulgurdi. va shuning uchun aldash (manipulyatsiya) qurboni bo'lmang.

Bunday holda, manipulyatorni u o'rnatgan sur'atdan chiqarib tashlash uchun siz taym-aut (masalan, shoshilinch telefon qo'ng'irog'iga qarang va hokazo) olishingiz kerak. Buni amalga oshirish uchun siz savolni noto'g'ri tushunish va "ahmoqona" so'rov va hokazolarni amalga oshirishingiz mumkin.

8. Haddan tashqari shubha yoki majburiy bahonalar qilish. Ushbu turdagi manipulyatsiya manipulyator har qanday masalada shubhali harakat qilganda sodir bo'ladi. Manipulyatsiya ob'ektidagi shubhaga javob sifatida o'zini oqlash istagi paydo bo'ladi. Shunday qilib, uning psixikasining himoya to'sig'i zaiflashadi, ya'ni manipulyator o'z ongiga zarur psixologik munosabatni "itarish" orqali o'z maqsadiga erishadi.

Himoya varianti - o'zingizni shaxs sifatida anglash va ruhiyatingizga har qanday manipulyativ ta'sir ko'rsatishga ixtiyoriy qarshilik ko'rsatish (ya'ni, siz o'zingizning o'zingizga bo'lgan ishonchni namoyish qilishingiz va agar manipulyator to'satdan xafa bo'lsa, u xafa bo'lishiga yo'l qo'ying va ko'rsatishingiz kerak. agar u ketmoqchi bo'lsa, siz uning orqasidan yugurmaysiz; buni "sevgi" qabul qilishi kerak: o'zingizni manipulyatsiya qilishga yo'l qo'ymang.)

9. Xayoliy charchoq yoki tasalli beruvchi o'yin. Manipulyator o'zining barcha ko'rinishi bilan charchoqni va biror narsani isbotlash va har qanday e'tirozlarni tinglashga qodir emasligini ko'rsatadi. Shunday qilib, manipulyatsiya ob'ekti o'z e'tirozlari bilan uni charchatmaslik uchun manipulyator tomonidan berilgan so'zlar bilan tezda rozi bo'lishga harakat qiladi. Xo'sh, rozi bo'lib, u shu bilan faqat bunga muhtoj bo'lgan manipulyatorning rahbarligiga ergashadi.

Qarshilik qilishning yagona yo'li bor: provokatsiyalarga berilmaslik.

10. Manipulyatorning hokimiyati yoki hokimiyatni aldash. Manipulyatsiyaning bu turi har qanday sohada hokimiyatga sig'inish kabi shaxs psixikasining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqadi. Ko'pincha ma'lum bo'ladiki, bunday "hokimiyat" natijalarga erishgan soha hozir uning xayoliy "so'rovi" dan butunlay boshqacha sohada joylashgan, ammo shunga qaramay, manipulyatsiya ob'ekti o'zi bilan hech narsa qila olmaydi, chunki uning qalbida. ko'pchilik odamlar har doim o'zidan ko'ra ko'proq narsaga erishgan odam borligiga ishonishadi.

Qarama-qarshilikning bir varianti - bu o'zining eksklyuzivligiga, o'ta shaxsiyatiga ishonish; o'z-o'zidan o'z tanlaganligiga, o'zing g'ayritabiiy inson ekanligingga ishonchni rivojlantirish.

11. Ko'rsatilgan imtiyozlar yoki yordam uchun to'lov. Manipulyator konspirativ tarzda manipulyatsiya ob'ektiga biror narsa haqida xabar beradi, go'yo unga do'stona tarzda u yoki bu qarorni qabul qilishni maslahat beradi. Shu bilan birga, xayoliy do'stlik orqasida aniq yashiringan holda (aslida ular birinchi marta tanishishlari mumkin), maslahat sifatida u manipulyatsiya ob'ektini birinchi navbatda manipulyatorga kerak bo'lgan yechimga moyil qiladi.

Siz o'zingizga ishonishingiz kerak va hamma narsa uchun to'lashingiz kerakligini unutmang. Va darhol to'lash yaxshiroqdir, ya'ni. ko'rsatilgan xizmat uchun minnatdorchilik shaklida to'lash talab qilinishidan oldin.

12. Qarshilik yoki qabul qilingan norozilik. Manipulyator ba'zi so'zlar bilan manipulyatsiya ob'ektining qalbida paydo bo'lgan to'siqni (psixika tsenzurasi) engib o'tishga qaratilgan his-tuyg'ularni qo'zg'atadi. Ma'lumki, psixika shunday tartibga solinganki, inson ko'proq unga nima taqiqlanganligini yoki erishish uchun qanday harakat qilish kerakligini xohlaydi. Holbuki, nima yaxshi va muhimroq bo'lishi mumkin, lekin yuzada yotadi, aslida, ko'pincha sezilmaydi.

Qarshilik qilish usuli - o'ziga ishonch va iroda, ya'ni. har doim faqat o'zingizga tayanishingiz va zaif tomonlarga berilmasligingiz kerak.

13. Muayyan omil yoki tafsilotlardan xatogacha. Manipulyator manipulyatsiya ob'ektini faqat bitta aniq tafsilotga e'tibor berishga majbur qiladi, ularga asosiy narsani payqashga imkon bermaydi va buning asosida tegishli xulosalar chiqarishga majbur qiladi, buning ongi tomonidan e'tirozsiz asos sifatida qabul qilinadi. aytilganlarning ma'nosi. Shuni ta'kidlash kerakki, bu hayotda juda tez-tez uchraydi, chunki ko'pchilik odamlar biron bir mavzu bo'yicha o'z fikrini bildirishga imkon beradi, aslida na faktlar, na batafsilroq ma'lumotlarga ega bo'ladi va ko'pincha ular hukm qilayotgan narsa haqida o'z fikriga ega bo'lmaydi. boshqalarning fikridan foydalanish. Shuning uchun, ularga bunday fikrni qo'yish mumkin, bu manipulyatorning o'ziga erishishini anglatadi.

Bunga qarshi turish uchun siz doimo o'z ustingizda, o'z bilimingiz va ta'lim darajangizni oshirish ustida ishlashingiz kerak.

14. Ironiya yoki tabassum bilan manipulyatsiya. Manipulyatsiyaga manipulyator dastlab istehzoli ohangni tanlashi tufayli erishiladi, go'yo manipulyatsiya ob'ektining har qanday so'zlarini ongsiz ravishda so'roq qiladi. Bunday holda, manipulyatsiya ob'ekti ancha tezroq "o'zini yo'qotadi"; va g'azab paytida tanqidiy fikrlash qiyin bo'lganligi sababli, odam ASC (o'zgartirilgan ong holatlari) ga kiradi, bunda ong erta taqiqlangan ma'lumotni o'zidan osongina o'tkazib yuboradi.

Samarali himoya qilish uchun siz manipulyatorga to'liq befarqlikni ko'rsatishingiz kerak. O'zingizni super-inson, "tanlangan" kabi his qilish sizni manipulyatsiya qilish urinishlariga bolalar o'yini kabi munosabatda bo'lishga yordam beradi. Manipulyator bunday holatni darhol intuitiv ravishda his qiladi, chunki manipulyatorlar odatda yaxshi rivojlangan sezgi organlariga ega, biz ta'kidlaymizki, ularga o'zlarining manipulyatsiya usullarini amalga oshirish vaqtini his qilish imkonini beradi.

15. Fikrni to'xtatish yoki chekinish. Manipulyator manipulyatsiya ob'ekti haqidagi fikrlarni doimiy ravishda to'xtatib turish, suhbat mavzusini manipulyatorga kerak bo'lgan yo'nalishga yo'naltirish orqali o'z maqsadiga erishadi.

Qarshi chora sifatida siz manipulyatorning uzilishlarini e'tiborsiz qoldirishingiz yoki uni tomoshabinlar orasida masxara qilish uchun maxsus nutq psixotexnikalaridan foydalanishingiz mumkin, chunki agar odam kulib yuborilsa, uning keyingi barcha so'zlari endi jiddiy qabul qilinmaydi.

16. Xayoliy yoki o'ta o'ylab topilgan ayblovlarni qo'zg'atish. Bunday manipulyatsiya manipulyatsiya ob'ektini uning g'azabini qo'zg'atishi mumkin bo'lgan ma'lumotlar haqida xabardor qilish va demak, taxmin qilingan ma'lumotlarni baholashda tanqidiylikni kamaytirish natijasida mumkin bo'ladi. Shundan so'ng, bunday odam ma'lum bir vaqt davomida buziladi, bu vaqt davomida manipulyator o'z irodasini unga yuklashga erishadi.

Himoya - bu o'zingizga ishonish va boshqalarga e'tibor bermaslikdir.

17. Raqibning ustunligini tuzoqqa tushirish yoki go'yoki tan olish. Bunday holda, manipulyator manipulyatsiya aktini amalga oshirib, raqib (manipulyatsiya ob'ekti) go'yoki joylashgan qulayroq sharoitlarga ishora qiladi va shu bilan ikkinchisini har qanday yo'l bilan bahona qilishga va manipulyatsiyalarga ochiq bo'lishga majbur qiladi. Odatda manipulyator bundan kelib chiqadi.

Himoya - o'zini super shaxs sifatida anglash, bu manipulyatordan butunlay oqilona "ko'tarilish" ni anglatadi, ayniqsa u o'zini "ahamiyatsiz" deb hisoblasa. Bular. Bu holda, "yo'q, men hozir sizdan yuqori emasman" deb bahona qilmaslik kerak, lekin tabassum bilan tan oling, ha, men sizdan yuqoriman, siz mening qaramligimdasiz va buni qabul qilishingiz kerak. yoki ... Shunday qilib, o'zingizga ishonish, o'zingizning eksklyuzivligingizga ishonish manipulyatorlarning aqlingiz yo'lidagi har qanday tuzoqlarini engishga yordam beradi.

18. Qo'lingizdagi aldash yoki tarafkashlikka taqlid qilish. Manipulyator manipulyatsiya ob'ektini qasddan ma'lum bir oldindan belgilangan sharoitlarga qo'yadi, agar manipulyatsiya ob'ekti sifatida tanlangan shaxs manipulyatorga nisbatan haddan tashqari noto'g'ri munosabatda bo'lgan shubhani o'zidan chalg'itmoqchi bo'lsa, ongsiz ishonch tufayli manipulyatsiyani o'z-o'zidan amalga oshirishga imkon beradi. manipulyatorning yaxshi niyatlari. Ya'ni, go'yo uning o'zi manipulyatorning so'zlariga tanqidiy munosabatda bo'lmaslik uchun o'ziga o'rnatishni beradi va shu bilan ongsiz ravishda manipulyatorning so'zlarini uning ongiga o'tkazishga imkon beradi.

19. Qasddan aldanish yoki o'ziga xos terminologiya. Bunday holda, manipulyatsiya manipulyator tomonidan manipulyatsiya ob'ekti uchun tushunarsiz bo'lgan aniq atamalardan foydalanish orqali amalga oshiriladi va ikkinchisi, savodsiz ko'rinish xavfi tufayli, bu atamalar nimani anglatishini tushuntirishga jur'at etmaydi. .

Qarshilik qilishning yo'li - yana so'rash va sizga tushunarsiz bo'lgan narsani aniqlashtirishdir.

20. Soxta ahmoqlikni yuklash yoki tahqirlash orqali. Manipulyator o'zining ahmoqligi va savodsizligini nazarda tutib, manipulyatsiya ob'ektining rolini har qanday yo'l bilan kamaytirishga intiladi, bu manipulyatsiya ob'ekti psixikasining ijobiy kayfiyatini beqarorlashtirish, uning psixikasini tartibsizlik va vaqtinchalik holatga tushirish uchun. chalkashlik va shu bilan og'zaki manipulyatsiya va (yoki) psixikani kodlash orqali unga nisbatan o'z xohish-irodasini bajarishga erishing.

Himoya - e'tibor bermang. Odatda manipulyator so'zlarining ma'nosiga kamroq e'tibor berish va atrofdagi tafsilotlarga, imo-ishoralar va yuz ifodalariga ko'proq e'tibor berish yoki hatto o'zingizni tinglayotgandek ko'rsatish va "o'zingizniki haqida" o'ylash tavsiya etiladi, ayniqsa, agar tajribali firibgar yoki jinoiy gipnozchi.

21. So'z birikmalarini takrorlash yoki fikrlarni yuklash. Ushbu turdagi manipulyatsiya bilan, takroriy iboralar tufayli, manipulyator manipulyatsiya ob'ektini unga etkazmoqchi bo'lgan har qanday ma'lumotga o'rganadi.

Himoya sozlamalari - diqqatni manipulyatorning so'zlariga qaratmang, uni "quloq ostida" tinglamang yoki suhbatni boshqa mavzuga o'tkazish uchun maxsus nutq texnikasidan foydalaning yoki tashabbusni o'z zimmangizga oling va kerakli sozlamalarni kiriting. suhbatdosh-manipulyatorning ongsizligi yoki boshqa ko'plab variantlar.

22. Noto'g'ri taxmin yoki beixtiyor sustlik. Bunday holda, manipulyatsiyalar quyidagi sabablarga ko'ra o'z ta'siriga erishadi:

1) manipulyatorning qasddan sukut saqlashi;
2) manipulyatsiya ob'ekti tomonidan noto'g'ri taxmin.

Shu bilan birga, agar aldash aniqlangan bo'lsa ham, manipulyatsiya ob'ekti biror narsani noto'g'ri tushunganligi yoki eshitmaganligi sababli o'zining aybdorligi haqidagi taassurotni oladi.

Himoya - o'ziga xos ishonch, o'ta irodani tarbiyalash, "tanlanganlik" va super shaxsni shakllantirish.

23. Xayoliy e'tiborsizlik. Bunday vaziyatda manipulyatsiya ob'ekti manipulyatorning tuzog'iga tushib qoladi, u o'z-o'zidan da'vo qilingan e'tiborsizlik bilan o'ynaydi, shuning uchun keyinchalik o'z maqsadiga erishgandan so'ng, u go'yo e'tibor bermagan (tinglash) haqiqatiga murojaat qiladi. raqibning noroziligi. Bundan tashqari, buning natijasida manipulyator aslida manipulyatsiya ob'ektini mukammallik haqiqatidan ustun qo'yadi.

Himoya - "erishilgan kelishuvlar" ma'nosini aniq tushuntirish.

24. "Ha" deb ayting yoki rozilik yo'li. Bunday manipulyatsiyalar manipulyatorning manipulyatsiya ob'ekti bilan har doim o'z so'zlari bilan rozi bo'ladigan tarzda dialog qurishga intilishi sababli amalga oshiriladi. Shunday qilib, manipulyator mohirlik bilan manipulyatsiya ob'ektini o'z g'oyasini itarishga va shuning uchun uning ustidan manipulyatsiyani amalga oshirishga olib boradi.

Himoya - suhbatning diqqat markazini yo'q qiling.

25. Kutilmagan iqtibos yoki raqibning so'zlari dalil sifatida. Bunday holda, manipulyatsiya effektiga manipulyator tomonidan raqibning ilgari aytilgan so'zlarini kutilmagan tarzda keltirish orqali erishiladi. Bunday texnika tanlangan manipulyatsiya ob'ektiga tushkunlikka tushadigan ta'sir ko'rsatadi, manipulyatorga natijaga erishishga yordam beradi. Shu bilan birga, aksariyat hollarda so'zlarning o'zi qisman ixtiro qilinishi mumkin, ya'ni. manipulyatsiya ob'ekti ilgari ushbu masala bo'yicha aytganidan farqli ma'noga ega, agar bo'lsa. Manipulyatsiya ob'ektining so'zlari oddiygina tuzilgan bo'lishi yoki ozgina o'xshash bo'lishi mumkin.

Himoya - bu holda manipulyatorning go'yoki aytilgan so'zlarini tanlab, yolg'on iqtibos usulini qo'llang.

26. Kuzatish yoki qidirishning ta'siri umumiy xususiyatlar . Manipulyatsiya ob'ektini dastlabki kuzatish natijasida (shu jumladan dialog jarayonida) manipulyator o'zi va ob'ekt o'rtasidagi har qanday o'xshashlikni topadi yoki ixtiro qiladi, ob'ektning diqqatini bu o'xshashlikka beparvo qaratadi va shu bilan himoya qilishni qisman zaiflashtiradi. manipulyatsiya ob'ekti psixikasining funktsiyalari, shundan so'ng uning g'oyasini itaradi.

Himoya - suhbatdosh-manipulyatorga o'xshamasligingizni so'zlar bilan keskin ta'kidlash.

27. Tanlash yoki dastlab to'g'ri qaror qabul qilish. Bunday holda, manipulyator savolni manipulyatsiya ob'ektini manipulyator tomonidan aytilganidan boshqa tanlovni qabul qilish uchun qoldirmaydigan tarzda qo'yadi. (Masalan, siz u yoki bu narsani qilishni xohlaysizmi? Bu holatda kalit so'z "qilish" bo'lib, dastlab manipulyatsiya ob'ekti hech narsa qilishni niyat qilmagan bo'lishi mumkin. Lekin u o'rtasida tanlashdan boshqa tanlovi qolmagan. birinchi va ikkinchi.)

Himoya - e'tibor bermang, shuningdek, har qanday vaziyatni ixtiyoriy nazorat qilish.

28. Kutilmagan vahiy yoki to'satdan halollik. Manipulyatsiyaning bu turi shundan iboratki, manipulyator qisqa suhbatdan so'ng to'satdan manipulyatsiya sifatida tanlagan ob'ektga maxfiy va faqat o'zi uchun mo'ljallangan muhim narsani aytmoqchi ekanligi haqida ma'lumot beradi, chunki u bu odamni juda yaxshi ko'rar edi. va u haqiqatni unga ishonishi mumkinligini his qiladi. Shu bilan birga, manipulyatsiya ob'ekti ongsiz ravishda bunday vahiyga ishonchni qozonadi, demak, biz psixikaning himoya mexanizmlarining zaiflashishi haqida gapirishimiz mumkin, bu esa tsenzuraning zaiflashishi (tanqidiylik to'sig'i), manipulyatordan ongga - ong ostiga yolg'on gapirishga imkon beradi.

Himoya - provokatsiyalarga berilmang va har doim faqat o'zingizga ishonishingiz mumkinligini unutmang. Boshqa odam sizni doimo tushkunlikka solishi mumkin (ongli ravishda, ongsiz ravishda, majburlashda, gipnoz ta'sirida va hokazo).

29. To'satdan qarama-qarshilik yoki makkor yolg'on. Manipulyator, kutilmaganda, manipulyatsiya ob'ekti uchun, ilgari aytilgan so'zlarga ishora qiladi, unga ko'ra manipulyator, xuddi ulardan boshlab, mavzuni yanada rivojlantiradi. Bunday "vahiylar" dan keyin manipulyatsiya ob'ekti aybdorlik tuyg'usini rivojlantiradi, manipulyatorning so'zlari yo'lida ilgari ma'lum darajada tanqidiylik bilan qabul qilingan to'siqlar, nihoyat, uning ruhiyatini buzishi kerak. Bu, shuningdek, mumkin, chunki manipulyatsiyaga yo'naltirilganlarning aksariyati ichki beqaror, o'zlariga nisbatan tanqidiy munosabatni kuchaytirdilar va shuning uchun manipulyator tomonidan bunday yolg'on ularning ongida haqiqatning u yoki bu ulushiga aylanadi. natijada va manipulyatorga o'z yo'lini olishga yordam beradi.

Himoya - bu iroda va o'ziga xos ishonch va hurmatni rivojlantirish.

30. Nazariyani ayblash yoki amaliyotning etishmasligi. Manipulyator kutilmagan qarshi dalil sifatida o'zi tanlagan manipulyatsiya ob'ektining so'zlari go'yo faqat nazariy jihatdan yaxshi bo'lishi talabini ilgari suradi, amalda esa vaziyat go'yo boshqacha bo'ladi. Shunday qilib, manipulyatsiya ob'ektiga ongsiz ravishda manipulyator tomonidan eshitilgan barcha so'zlar hech narsa emasligini va faqat qog'ozda yaxshi ekanligini, lekin haqiqiy vaziyatda hamma narsa boshqacha bo'lishini anglatadi, ya'ni aslida unga tayanib bo'lmaydi. shunday so'zlar.

Himoya - boshqa odamlarning taxminlari va taxminlariga e'tibor bermang va faqat aqlingizning kuchiga ishoning.

Manipulyatsiya orqali ommaviy axborot vositalari auditoriyasiga ta'sir qilish usullari

1. Ustuvorlik printsipi. Ushbu usulning mohiyati psixikaning o'ziga xos xususiyatlariga asoslangan bo'lib, u ong tomonidan birinchi marta qabul qilingan ma'lumotni imonni qabul qiladigan tarzda ishlab chiqilgan. Keyinchalik ishonchliroq ma'lumotga ega bo'lishimiz endi muhim emas.

Bunday holda, birlamchi ma'lumotni haqiqat sifatida qabul qilish ta'siri paydo bo'ladi, ayniqsa uning qarama-qarshiligini darhol tushunish mumkin emas. Va keyin - shakllangan fikrni o'zgartirish allaqachon juda qiyin.

Shunga o'xshash printsip siyosiy texnologiyalarda juda muvaffaqiyatli qo'llaniladi, ba'zi bir ayblov materiallari (muvofiq dalillar) raqobatchiga (ommaviy axborot vositalari orqali) yuborilganda:

a) saylovchilarda u haqida salbiy fikrni shakllantirish;
b) uzr keltirish.
(Bu holatda, kimnidir oqlasa, demak u aybdor degan keng tarqalgan stereotiplar orqali ommaga ta'sir ko'rsatadi).

2. Voqealarning "guvohlari". Hodisalarning guvohlari bor, ular manipulyatorlar bergan ma'lumotni kerakli samimiylik bilan oldindan aytib berishadi va uni o'zlariniki deb e'lon qilishadi. Bunday "guvohlar" ning nomi ko'pincha fitna maqsadida yashiringan yoki yolg'on nom bilan atalgan, bu soxta ma'lumotlar bilan bir qatorda, tomoshabinlarga ta'sir qiladi, chunki u inson ruhiyatining ongsizligiga ta'sir qiladi. unga his-tuyg'ularni va his-tuyg'ularni kuchaytirish, buning natijasida psixikaning tsenzurasi zaiflashadi va uning yolg'on mohiyatini aniqlamasdan manipulyatordan ma'lumotni o'tkazib yuborishga qodir.

3. Dushmanning surati. Sun'iy ravishda tahdid yaratib, bu ehtiroslar issiqligi natijasida ommaviy ASC (ongning o'zgargan holatlari) ga o'xshash holatlarga botiriladi. Natijada, bunday massalarni boshqarish osonroq.

4. urg'uning o'zgarishi. Bunday holda, taqdim etilayotgan materialda urg'uning ongli ravishda siljishi mavjud va manipulyatorlar uchun mutlaqo istalmagan narsa fonda taqdim etiladi, ammo buning aksi ta'kidlangan - ular uchun nima zarur.

5. "Ta'sir etuvchilar" dan foydalanish. Bunday holda, ommaviy ongni manipulyatsiya qilish har qanday harakatlarni amalga oshirishda odamlarning fikr yetakchilari tomonidan boshqarilishi asosida sodir bo'ladi. Fikr yetakchilari aholining ma'lum bir toifasi uchun obro'li bo'lgan turli shaxslar bo'lishi mumkin.

6. Diqqatni qayta yo'naltirish. Bunday holda, deyarli har qanday materialni uning kiruvchi (salbiy) komponentidan qo'rqmasdan taqdim etish mumkin bo'ladi. Bu e'tiborni qayta yo'naltirish qoidasi asosida, yashirinish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar, go'yo, diqqatni chalg'itishga xizmat qiladigan tasodifiy ta'kidlangan hodisalar soyasiga tushib qolganda mumkin bo'ladi.

7. Hissiy zaryad. Ushbu manipulyatsiya texnologiyasi inson psixikasining hissiy yuqumli kasallik kabi xususiyatiga asoslangan. Ma'lumki, inson hayot jarayonida o'zi uchun nomaqbul bo'lgan axborotni olish yo'lida ma'lum himoya to'siqlarini quradi. Bunday to'siqdan (ruhiy senzuradan) o'tish uchun manipulyatsiya ta'sirini his-tuyg'ularga yo'naltirish kerak. Shunday qilib, kerakli ma'lumotni kerakli his-tuyg'ular bilan "zaryadlash" orqali ong to'sig'ini engib o'tish va odamda ehtiroslar portlashini keltirib chiqarish mumkin bo'ladi, bu esa uni eshitgan ma'lumotni bir nuqtada boshdan kechirishga majbur qiladi. Keyinchalik, hissiy zaryadlashning ta'siri o'ynaydi, bu olomonda eng keng tarqalgan, siz bilganingizdek, tanqidiylik chegarasi pastroqdir. (Masalan. Shu kabi manipulyatsiya effekti bir qator realiti-shoularda, ishtirokchilar baland ohangda gapirganda va ba'zida sezilarli hissiy qo'zg'alishni namoyish qilganda qo'llaniladi, bu sizni ular namoyish etayotgan voqealarning ko'tarilish va pasayishlarini tomosha qilishga, bosh qahramonlarga hamdard bo'lishga majbur qiladi. Yoki. , masalan, televidenieda seriallar haqida gapirganda, inqirozli vaziyatlardan chiqish yo'llarini impulsiv ravishda baqiradigan, ayniqsa, shuhratparast siyosatchilar, buning natijasida ma'lumotlar odamlarning his-tuyg'ulariga ta'sir qiladi va tomoshabinlar hissiy jihatdan yuqadi, ya'ni bunday manipulyatorlarni majburlash mumkin. taqdim etilgan materialga e'tibor berish.)

8. shov-shuvli masalalar. Xuddi shu materiallarning taqdimotiga qarab, tomoshabinlarning turli, ba'zan qarama-qarshi fikrlariga erishish mumkin. Ya'ni, ba'zi bir voqea sun'iy ravishda "e'tiborga olinmasligi" mumkin, aksincha, unga ko'proq e'tibor berilishi mumkin, hatto turli telekanallarda ham. Bunday holda, haqiqatning o'zi, go'yo, fonga o'tadi. Va bu manipulyatorlarning uni ta'kidlash istagiga (yoki xohlamasligiga) bog'liq. (Masalan, ma'lumki, mamlakatda har kuni ko'plab voqealar bo'lib o'tadi. Tabiiyki, ularning barchasini yoritish allaqachon jismonan imkonsizdir. Biroq, ko'pincha shunday bo'ladiki, ayrim voqealar tez-tez, ko'p marta va turli kanallarda namoyish etiladi; boshqa narsa esa, albatta, e'tiborga loyiqdir - go'yo ongli ravishda payqamagandek.) Shuni ta'kidlash kerakki, ma'lumotni bunday manipulyatsiya usuli orqali taqdim etish mavjud bo'lmagan muammolarni sun'iy ravishda ko'paytirishga olib keladi, buning orqasida muhim narsa sezilmaydi. odamlarning g'azabiga sabab bo'ladi.

9. Axborotning mavjud emasligi. Manipulyatsiya texnologiyalarining bu tamoyili axborot blokadasi deb ataladi. Bu manipulyatorlar uchun nomaqbul ma'lumotlarning ma'lum bir qismi ataylab efirga uzatilmaganda mumkin bo'ladi.

10. Oldinga zarba bering. Asosiy toifadagi odamlar uchun salbiy ma'lumotlarni erta chiqarishga asoslangan manipulyatsiya turi. Shu bilan birga, bu ma'lumot maksimal rezonansga sabab bo'ladi. Va ma'lumot kelib, nomaqbul qaror qabul qilish kerak bo'lganda, tomoshabinlar allaqachon norozilikdan charchagan bo'ladi va juda salbiy munosabatda bo'lmaydi. Siyosiy texnologiyalarda shunga o'xshash usuldan foydalanib, ular birinchi navbatda arzimas murosaga keltiruvchi dalillarni qurbon qiladilar, shundan so'ng ular ilgari surayotgan siyosiy arbobga nisbatan yangi kompromat dalillar paydo bo'lganda, omma endi bunday munosabatda bo'lmaydi. (Reaksiya qilishdan charchadim.)

11. Soxta ehtiros issiqligi. Ommaviy axborot vositalari auditoriyasini manipulyatsiya qilish usuli, go'yo shov-shuvli materiallarni taqdim etish orqali soxta ehtiros qizg'inligidan foydalanilganda, buning natijasida inson ruhiyati to'g'ri munosabatda bo'lishga ulgurmaydi, keraksiz hayajon paydo bo'ladi va keyinroq taqdim etilgan ma'lumotlar yo'q. uzoq vaqt shunday ta'sir ko'rsatadi, chunki tanqidiylik kamayadi, psixikaning tsenzurasi tomonidan ilgari suriladi. (Boshqacha qilib aytganda, qabul qilingan ma'lumotni baholash kerak bo'lgan noto'g'ri vaqt chegarasi yaratiladi, bu ko'pincha ongdan uzilishlarsiz shaxsning ongsizligiga kirishiga olib keladi; shundan so'ng u ongga ta'sir qiladi, ongni buzadi. Qabul qilingan ma'lumotlarning juda ma'nosi, shuningdek, yanada to'g'riroq ma'lumotni olish va to'g'ri baholash uchun joy egallash. Bundan tashqari, ko'p hollarda biz olomonga ta'sir qilish haqida gapiramiz, bunda tanqidiylik printsipi allaqachon qiyin).

12. Ehtimollik effekti. Bunday holda, mumkin bo'lgan manipulyatsiya uchun asos psixikaning bunday tarkibiy qismidan iborat bo'lib, odam ko'rib chiqilayotgan masala bo'yicha ilgari ega bo'lgan ma'lumotlarga yoki g'oyalarga zid bo'lmagan ma'lumotlarga ishonishga moyil bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, agar ommaviy axborot vositalari orqali biz o'zimiz rozi bo'lmagan ma'lumotlarga duch kelsak, biz ma'lumot olish uchun bunday kanalni ataylab to'sib qo'yamiz. Va agar biz bunday savolni tushunishimizga zid bo'lmagan ma'lumotlarga duch kelsak, biz ongsizda erta shakllangan xulq-atvor va munosabatlar namunalarini mustahkamlaydigan bunday ma'lumotlarni o'zlashtirishda davom etamiz. Bu shuni anglatadiki, manipulyatsiyalar uchun overclock ham mumkin bo'ladi. manipulyatorlar ataylab biz uchun ma'qul bo'lgan ma'lumotlarga yolg'onning bir qismini qo'shib qo'yishadi, biz buni xuddi avtomatik ravishda haqiqiy deb qabul qilamiz. Bundan tashqari, manipulyatsiyaning ushbu printsipiga muvofiq, dastlab manipulyator uchun noqulay bo'lgan ma'lumotlarni taqdim etish mumkin (go'yo o'zini-o'zi tanqid), buning natijasida auditoriyaning ushbu ommaviy axborot vositasi juda halol va to'g'ri ekanligiga ishonchi ortadi. Keyinchalik, manipulyatorlar uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar taqdim etilgan ma'lumotlar bilan aralashib ketadi.

13. "Axborot bo'roni" ta'siri. Bunday holda, haqiqat yo'qolgan odamga foydasiz ma'lumotlarning to'lqini tushishini aytish kerak. Manipulyatsiyaning ushbu shakliga duchor bo'lgan odamlar shunchaki ma'lumotlar oqimidan charchashadi, ya'ni bunday ma'lumotlarni tahlil qilish qiyinlashadi va manipulyatorlar o'zlariga kerakli, ammo ommaga namoyish qilish uchun istalmagan ma'lumotlarni yashirish imkoniyatiga ega bo'ladilar.

14. Teskari effekt. Bunday manipulyatsiya fakti bo'lsa, odamning manziliga shunchalik miqdordagi salbiy ma'lumotlar tashlanadiki, bu ma'lumot mutlaqo teskari ta'sirga erishadi va kutilgan qoralash o'rniga bunday odamda achinish paydo bo'ladi.

15. Kundalik hikoya yoki inson yuzi bilan yomonlik. Nomaqbul ta'sirga olib kelishi mumkin bo'lgan ma'lumotlar, xuddi hech qanday dahshatli narsa bo'lmagandek, oddiy ohangda talaffuz qilinadi. Axborotni taqdim etishning bunday shakli natijasida ba'zi tanqidiy ma'lumotlar tinglovchilar ongiga singib ketganda, o'z ahamiyatini yo'qotadi. Shunday qilib, inson psixikasi tomonidan salbiy ma'lumotlarni tanqidiy idrok etish yo'qoladi va unga qaramlik paydo bo'ladi.

16. Voqealarni bir tomonlama yoritish. Ushbu manipulyatsiya usuli voqealarni bir tomonlama yoritishga qaratilgan bo'lib, jarayonning faqat bir tomoniga gapirish imkoniyati beriladi, buning natijasida olingan ma'lumotlarning soxta semantik ta'siriga erishiladi.

17. Kontrast printsipi. Ushbu turdagi manipulyatsiya zaruriy ma'lumot boshqa, dastlab salbiy va tomoshabinlarning ko'pchiligi tomonidan salbiy qabul qilingan fonda taqdim etilganda mumkin bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, oq rang har doim qora fonda sezilarli bo'ladi. Yomon odamlarning fonida esa har doim yaxshi odamni uning yaxshi ishlari haqida gapirib ko'rsatishingiz mumkin. Shunga o'xshash printsip siyosiy texnologiyalarda keng tarqalgan bo'lib, raqobatchilar lagerida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan inqiroz birinchi navbatda batafsil tahlil qilinganda, so'ngra bunday inqirozga duchor bo'lmagan va bo'lishi mumkin bo'lmagan manipulyatorlarga kerak bo'lgan nomzodning harakatlarining to'g'ri tabiati; namoyish etiladi.

18. Xayoliy ko'pchilikning roziligi. Ommaviy manipulyatsiyaning ushbu usulidan foydalanish inson psixikasining o'ziga xos tarkibiy qismiga asoslanadi, chunki boshqa odamlar tomonidan dastlabki ma'qullanganidan keyin har qanday harakatlarni amalga oshirishga ruxsat beriladi. Inson psixikasida bunday manipulyatsiya usuli natijasida, bunday ma'lumotlar boshqa odamlar tomonidan tasdiqlanganidan keyin tanqidiylik to'sig'i o'chiriladi. Bu erda taqlid va yuqumlilik tamoyillari qo'llaniladi - kimdir nima qilsa, boshqalari oladi.

19. ekspressiv zarba. Amalga oshirilganda, bu printsip psixologik zarba ta'sirini keltirib chiqarishi kerak, manipulyatorlar zamonaviy hayotning dahshatlarini ataylab efirga uzatish orqali kerakli effektga erishganda, birinchi norozilik reaktsiyasini keltirib chiqaradi (psixikaning hissiy tarkibiy qismining keskin o'sishi tufayli). ), va aybdorni har qanday holatda ham jazolash istagi. Shu bilan birga, materialni taqdim etishdagi urg'u manipulyatorlar uchun keraksiz bo'lgan raqobatchilarga yoki ular uchun nomaqbul bo'lib tuyulgan ma'lumotlarga qarshi ataylab o'tkazilishi mumkinligi sezilmaydi.

20. Noto'g'ri o'xshatishlar yoki mantiqqa zid. Ushbu manipulyatsiya har qanday masalada haqiqiy sababni yo'q qiladi, uni noto'g'ri analogiya bilan almashtiradi. Masalan, har xil va bir-birini istisno qiluvchi oqibatlarni noto'g'ri taqqoslash mavjud bo'lib, ular bu holda bitta sifatida taqdim etiladi.

21. Vaziyatni sun'iy "hisoblash". Bozorga juda ko'p turli xil ma'lumotlar qasddan chiqariladi va shu bilan jamoatchilikning ushbu ma'lumotlarga bo'lgan qiziqishini nazorat qiladi va keyinchalik dolzarb bo'lmagan ma'lumotlar chiqarib tashlanadi.

22. Manipulyativ fikr bildirish. Manipulyatorlar uchun zarur bo'lgan urg'u orqali u yoki bu hodisa yoritiladi. Shu bilan birga, bunday texnologiyadan foydalanganda manipulyatorlar uchun har qanday nomaqbul hodisa qarama-qarshi rangga ega bo'lishi mumkin. Hammasi manipulyatorlarning u yoki bu materialni qanday taqdim etishiga, qanday sharhlar bilan bog'liq.

24. Hokimiyatga qabul qilish (yaqinlashish).. Ushbu turdagi manipulyatsiya ko'pchilik odamlarning psixikasining bunday xususiyatiga asoslanadi, chunki bunday shaxsga zarur hokimiyat vakolatlari berilgan taqdirda ularning qarashlarini tubdan o'zgartirish.

25. Takrorlash. Bunday manipulyatsiya usuli juda oddiy. Faqatgina har qanday ma'lumotni qayta-qayta takrorlash kerak, shunda bunday ma'lumotlar ommaviy axborot vositalari auditoriyasining xotirasida saqlanadi va keyinchalik foydalaniladi. Shu bilan birga, manipulyatorlar matnni iloji boricha soddalashtirishlari va past intellektual auditoriyaga asoslangan holda uning sezgirligiga erishishlari kerak. Ajablanarlisi shundaki, amalda faqat bu holatda kerakli ma'lumotlar nafaqat ommaviy tomoshabin, o'quvchi yoki tinglovchiga etkazilishiga, balki ular tomonidan to'g'ri qabul qilinishiga ishonch hosil qilish mumkin. Va bu ta'sirga oddiy iboralarni takroriy takrorlash orqali erishish mumkin. Bunday holda, ma'lumot birinchi navbatda tinglovchilarning ong ostiga mustahkam o'rnashgan bo'lib, so'ngra ularning ongiga ta'sir qiladi va demak, semantik ma'nosi ommaviy axborot vositalari auditoriyasi uchun ma'lumotlarga yashirin tarzda kiritilgan harakatlar sodir bo'ladi.

26. Haqiqat yarmi. Manipulyatsiyaning bu usuli shundan iboratki, ishonchli ma'lumotlarning faqat bir qismi ommaga taqdim etiladi, ikkinchi qismi esa birinchi qismning mavjudligini tushuntirib, manipulyatorlar tomonidan yashiriladi.

Nutq psixotexnikasi

Bunday ta'sir sodir bo'lgan taqdirda, buyruqda aytilgan, ikkinchisini so'rov yoki taklif bilan almashtirish va shu bilan birga quyidagi og'zaki nayranglarni qo'llash orqali to'g'ridan-to'g'ri axborot ta'sir qilish usullaridan foydalanish taqiqlanadi:

1. Truizmlar. Bunday holda, manipulyator aslida nima borligini aytadi, lekin aslida uning so'zlarida aldamchi strategiya yashiringan. Masalan, manipulyator kimsasiz joyda chiroyli qadoqdagi tovarlarni sotmoqchi. U "sotib ol" demaydi! Va u shunday deydi: "Ha, sovuq! Ajoyib, juda arzon sviterlar! Hamma sotib oladi, bunday arzon sviterlarni hech qayerdan topa olmaysiz!” va kozok sumkalari bilan skripka qilish.

Bunday ko'zga tashlanmaydigan xarid taklifi ko'proq ong ostiga qaratilgan, yaxshiroq ishlaydi, chunki u haqiqatga mos keladi va ongning tanqidiy to'sig'idan o'tadi. Haqiqatan ham "sovuq" (bu allaqachon bitta behush "ha"), haqiqatan ham kozokning o'rami va naqshlari chiroyli (ikkinchi "ha") va haqiqatan ham juda arzon (uchinchi "ha"). Shuning uchun, hech qanday so'zsiz "Sotib ol!" manipulyatsiya ob'ekti tug'iladi, unga ko'ra, mustaqil, o'z-o'zidan qaror qabul qilib, arzon va tasodifan ajoyib narsani sotib olish, ko'pincha paketni ochmasdan, faqat hajmini so'rash.

2. Tanlov illyuziyasi. Bunday holda, go'yo manipulyatorning har qanday mahsulot yoki hodisaning mavjudligi haqidagi odatiy iborasida qandaydir yashirin bayonot kesishadi, bu ong ostiga mukammal ta'sir qiladi va manipulyatorning irodasini amalga oshirishga majbur qiladi. Misol uchun, ular sizdan sotib olasizmi yoki yo'qmi, deb so'ramaydilar, lekin ular: "Siz qanchalik go'zalsiz! Va bu sizga mos keladi va bu narsa ajoyib ko'rinadi! Qaysi birini olasiz, bu yoki boshqasi? ”Va manipulyator sizga hamdardlik bilan qaraydi, go'yo siz bu narsani sotib olyapsiz degan savol allaqachon hal qilingan. Axir, manipulyatorning oxirgi iborasi tanlash huquqiga taqlid qilib, ong uchun tuzoqni o'z ichiga oladi. Lekin aslida siz aldanyapsiz, chunki “sotib olaman yoki olmang” tanlovi “manasini sotib ol yoki buni ol” tanlovi bilan almashtiriladi.

3. Savollar ichida yashirin buyruqlar. Bunday holatda, manipulyator o'z o'rnatish buyrug'ini so'rov niqobi ostida yashiradi. Misol uchun, siz eshikni yopishingiz kerak. Siz kimgadir: "Boring va eshikni yoping!" Deyishingiz mumkin, ammo bu sizning buyurtmangiz so'rov sifatida berilganidan ko'ra yomonroq bo'ladi: "Yalvaraman, eshikni yopa olasizmi?" Ikkinchi variant yaxshiroq ishlaydi va odam o'zini aldanganini his qilmaydi.

4. axloqiy boshsizlik. Bu holat ongning aldanishidir; manipulyator mahsulot haqida fikr so'rab, javob olgandan so'ng, manipulyator uchun zarur bo'lgan harakatni bajarish uchun o'rnatishni o'z ichiga olgan navbatdagi savolni so'raydi. Misol uchun, manipulyativ sotuvchi sotib olishga emas, balki o'z mahsulotini "shunchaki sinab ko'rishga" ko'ndiradi. Bunday holda, bizda ong uchun tuzoq bor, chunki unga hech qanday xavfli yoki yomon narsa taklif qilinmaganga o'xshaydi. to'liq erkinlik har qanday yechim saqlanadi, lekin aslida sinab ko'rish kifoya, chunki sotuvchi darhol yana bir qiyin savolni so'raydi: “Xo'sh, sizga qanday yoqdi? Bu sizga yoqdimi?", va garchi u ta'm hissi haqida bo'lsa-da, lekin aslida savol: "Siz uni sotib olasizmi yoki yo'qmi?" Va bu narsa ob'ektiv ravishda mazali bo'lganligi sababli, siz sotuvchining savoliga sizga yoqmagan deb ayta olmaysiz va sizga "yoqdi" deb javob bera olmaysiz, xuddi shunday qilib, sotib olishga beixtiyor rozilik berasiz. Bundan tashqari, sotuvchiga sizga yoqqanligi haqida javob berganingizdan so'ng, u sizning boshqa so'zlaringizni kutmasdan, allaqachon tovarlarni o'lchamoqda va go'yo sotib olishdan bosh tortish siz uchun noqulay bo'lib tuyuladi, ayniqsa sotuvchi tanlaydi va yuklaydi. u ega bo'lgan eng yaxshisi (dan, ko'rinadigan). Xulosa - zararsiz ko'rinadigan taklifni qabul qilishdan oldin yuz marta o'ylab ko'rishingiz kerak.

5. Nutq texnikasi: "nima ... - shunday ...". Ushbu nutq psixotexnikasining mohiyati shundan iboratki, manipulyator sodir bo'layotgan narsalarni o'ziga kerak bo'lgan narsa bilan bog'laydi. Misol uchun, shlyapa sotuvchisi xaridor uzoq vaqt davomida qo'lida qalpoqni aylanib yurganini ko'rib, sotib olish yoki olmaslik haqida o'ylab, mijozga omad kulib boqdi, chunki u o'ziga eng mos keladigan shlyapani topdi, deydi. . Sizga qanchalik ko'p qarasam, bu shunday ekanligiga shunchalik amin bo'laman.

6. Kodlash. Manipulyatsiya ishlagandan so'ng, manipulyatorlar o'zlarining qurbonlarini sodir bo'lgan hamma narsani amneziya (unutish) uchun kodlaydilar. Misol uchun, agar lo'li (uyg'onish gipnozi, ko'cha manipulyatsiyasi bo'yicha qo'shimcha toifali mutaxassis sifatida) jabrlanuvchidan uzuk yoki zanjir olgan bo'lsa, u ajralishdan oldin albatta iborani aytadi: "Siz meni tanimaysiz va hech qachon ko'rmagansiz. men! Bu narsalar - uzuk va zanjir - begona! Siz ularni hech qachon ko'rmagansiz!" Bunday holda, agar gipnoz sayoz bo'lsa, jozibasi ("jozibasi" - haqiqatda taklifning majburiy qismi sifatida) bir necha daqiqadan so'ng o'tib ketadi. Chuqur gipnoz bilan kodlash yillar davomida davom etishi mumkin.

7. Stirlitz usuli. Har qanday suhbatda odam boshlanishini va oxirini yaxshiroq eslab qolganligi sababli, suhbatga nafaqat to'g'ri kirish, balki manipulyatsiya ob'ekti suhbat oxirida qo'yishi kerak bo'lgan to'g'ri so'zlarni ham unutmaslik kerak.

8. "Uch hikoya" nutq nayrangi. Bunday texnikada inson psixikasini dasturlashning quyidagi usuli amalga oshiriladi. Sizga uchta hikoya aytib berishadi. Ammo g'ayrioddiy tarzda. Birinchidan, ular sizga №1 hikoyani aytib berishni boshlaydilar.O'rtada ular uni to'xtatib, №2 hikoyani aytib berishadi. Keyin manipulyator 2-hikoyani tugatadi, keyin esa 1-hikoyani tugatadi. Psixikani dasturlashning bu usuli natijasida 1- va 2-hikoyalar tan olinadi va esda qoladi. Va №3 hikoya tezda unutiladi va behush bo'ladi, ya'ni ongdan chiqib ketishga majbur bo'lib, ong ostiga joylashtirilgan. Ammo xulosa shuki, faqat 3-hikoyada manipulyatorlar manipulyatsiya ob'ektining ongsizligi uchun ko'rsatmalar va buyruqlarni qo'yishgan, demak, bir muncha vaqt o'tgach, bu odam (ob'ekt) psixologik sozlamalarni bajarishga kirishishiga ishonch hosil qilishingiz mumkin. uning ongsizligiga kiritiladi va shu bilan birga ular undan kelib chiqqan deb hisoblanadi. Ma'lumotni ong ostiga kiritish - bu manipulyatorlar uchun zarur bo'lgan sozlamalarni bajarish uchun odamni dasturlashning ishonchli usuli.

9. Allegoriya. Aqlni qayta ishlashning bunday ta'siri natijasida manipulyatorga kerak bo'lgan ma'lumot manipulyator allegorik va metaforik tarzda bayon qiladigan hikoya orasida yashiringan. Xulosa shuki, shunchaki yashirin ma'no - bu manipulyator sizning ongingizga kiritishga qaror qilgan fikrdir. Bundan tashqari, hikoya qanchalik yorqin va go'zalroq bo'lsa, bunday ma'lumotlarning tanqidiylik to'sig'ini aylanib o'tish va ongsiz ongga ma'lumot kiritish osonroq bo'ladi. Keyinchalik, bunday ma'lumotlar ko'pincha "ishlay boshlaydi", uning boshlanishi dastlab rejalashtirilgan edi yoki kod o'rnatilgan bo'lib, uni faollashtiradigan manipulyator har safar kerakli effektga erishadi.

10. “Zudlik bilan… keyin…” usuli. Juda qiziq usul. Bu nutq hiylasi shundan iboratki, folbin, masalan, lo'li ayol, mijozning biron bir bo'lajak harakatini kutgan holda, masalan: "O'z hayot chizig'ingizni ko'rishingiz bilanoq, meni darhol tushunasiz!" Bu erda, mijozning kaftiga ("hayot chizig'ida") qarashning ongsiz mantig'iga ko'ra, lo'li mantiqiy ravishda o'ziga va qilgan barcha ishlariga ishonchni oshiradi. Shu bilan birga, lo'li mohirlik bilan "meni darhol tushun" iborasi bilan ong uchun tuzoq qo'yadi, uning intonatsiyasi ongdan yashiringan yana bir haqiqiy ma'noni anglatadi - "men qilayotgan hamma narsaga darhol rozi bo'ling".

11. Diffuziya. Usul juda qiziqarli va samarali. Bu shundan iboratki, manipulyator sizga voqeani aytib berayotganda, nutqning monotonligini buzadigan qandaydir tarzda o'z munosabatini, shu jumladan "langar" deb ataladigan narsalarni ta'kidlaydi ("langiv" texnikasi neyrolingvistik dasturlash usullarini nazarda tutadi). Nutqni intonatsiya, ovoz balandligi, teginish, imo-ishoralar va boshqalar bilan farqlash mumkin. Shunday qilib, bunday munosabatlar ushbu hikoyaning axborot oqimini tashkil etuvchi boshqa so'zlar orasida tarqalib ketgan ko'rinadi. Va keyinroq, manipulyatsiya ob'ektining ongsizligi faqat bu so'zlarga, intonatsiyalarga, imo-ishoralarga va hokazolarga javob beradi. Bundan tashqari, suhbat davomida tarqatilgan yashirin buyruqlar juda samarali va boshqacha ifodalanganidan ancha yaxshi ishlaydi. Buning uchun siz ifoda bilan gapira olishingiz va kerak bo'lganda - to'g'ri so'zlarning tagiga chizishingiz, pauzalarni mohirona ajratib ko'rsatishingiz kerak va hokazo.

Insonning (manipulyatsiya ob'ekti) xatti-harakatlarini dasturlash uchun ong ostiga manipulyatsiya ta'sir qilishning quyidagi usullari ("langar" texnikasi) mavjud:

Kinestetik usullar (eng samarali): qo'lga tegizish, boshga teginish, har qanday silash, yelkaga urish, qo'l silkitish, barmoqlarga teginish, cho'tkalarni yuqoridan mijozning qo'llariga qo'yish, mijozning cho'tkasini ikkala qo'liga olish, va boshqalar.

Hissiy usullar: to'g'ri vaqtda his-tuyg'ularni ko'tarish, his-tuyg'ularni kamaytirish, hissiy undovlar yoki imo-ishoralar.

Nutq usullari: nutq hajmini o'zgartirish (balandroq, tinchroq); nutq sur'atining o'zgarishi (tezroq, sekinroq, pauzalar); intonatsiyaning o'zgarishi (o'sish-kamayish); hamrohlik qiluvchi tovushlar (bosish, barmoqlar bilan urish); tovush manbasining lokalizatsiyasini o'zgartirish (o'ng, chap, yuqori, pastki, old, orqa); ovoz tembrining oʻzgarishi (buyruq, buyruq, qattiq, mayin, imo-ishora, chizma).

Vizual usullar: mimika, ko'zni kengaytirish, qo'l imo-ishoralari, barmoqlar harakati, tana holatini o'zgartirish (burilish, burilish), bosh holatini o'zgartirish (burilish, egilish, ko'tarish), imo-ishoralarning xarakterli ketma-ketligi (pantomima), o'z iyagini ishqalash.

yozma usullar. Yashirin ma'lumotni har qanday yozma matnga tarqatish texnikasi yordamida kiritish mumkin, shu bilan birga zarur so'zlar ta'kidlangan: shrift o'lchami, boshqa shrift, boshqa rang, paragrafning chekinishi, yangi qator va boshqalar.

12. "Eski reaktsiya" usuli. Ushbu usulga ko'ra, shuni esda tutish kerakki, agar biron bir vaziyatda odam biron bir qo'zg'atuvchiga kuchli ta'sir ko'rsatsa, bir muncha vaqt o'tgach, siz bu odamni yana bunday ogohlantiruvchi ta'sirga duchor qilishingiz mumkin va eski reaktsiya avtomatik ravishda unga ishlaydi, sharoitlar va vaziyat sezilarli darajada farq qilishi mumkin bo'lsa-da, reaktsiya birinchi marta namoyon bo'lganidan. "Eski reaktsiya" ning klassik misoli - parkda yurgan bola to'satdan it tomonidan hujumga uchragan. Bola juda qo'rqib ketdi va keyinchalik, har qanday, hatto eng xavfsiz va zararsiz holatda, itni ko'rganida, u avtomatik ravishda, ya'ni. ongsiz ravishda "eski reaktsiya" paydo bo'ladi: qo'rquv.

Bunday reaktsiyalar og'riq, harorat, kinestetik (tegish), ta'm, eshitish, hid bilish va boshqalardir, shuning uchun "eski reaktsiya" mexanizmiga ko'ra, bir qator asosiy shartlar bajarilishi kerak:

a) Reflektor reaktsiyasi, iloji bo'lsa, bir necha marta kuchaytirilishi kerak.

b) qo'llaniladigan tirnash xususiyati beruvchi o'z xususiyatlariga ko'ra, birinchi marta qo'llaniladigan stimulga imkon qadar mos kelishi kerak.

c) Eng yaxshi va ishonchli bir vaqtning o'zida bir nechta sezgi a'zolarining reaktsiyasidan foydalanadigan murakkab stimuldir.

Agar sizga boshqa shaxsga (manipulyatsiya ob'ektiga) qaramlikni o'rnatishingiz kerak bo'lsa, quyidagilarni qilishingiz kerak:

1) ob'ektni so'roq qilish jarayonida quvonch reaktsiyasini uyg'otish;

2) shunga o'xshash reaktsiyani har qanday signal usullari bilan tuzating (NLP-da "langarlar" deb ataladi);

3) agar ob'ektning psixikasini kodlash zarur bo'lsa, kerakli vaqtda "langar" ni "faollashtirish". Bunday holda, sizning fikringizcha, ob'ekt xotirasida saqlanishi kerak bo'lgan ma'lumotlaringizga javoban, ob'ekt roli uchun tanlangan shaxs ijobiy assotsiativ qatorga ega bo'ladi, bu esa tanqidiylik to'sig'ini anglatadi. psixika buziladi va bunday odam (ob'ekt) siz kiritgan kodlashdan keyin rejangizni amalga oshirish uchun "dasturlashtirilgan" bo'ladi. Shu bilan birga, "langar" ni o'rnatishdan oldin o'zingizni bir necha marta tekshirish tavsiya etiladi, shunda yuz ifodalari, imo-ishoralar, o'zgargan intonatsiya va boshqalar. ob'ektning uning psixikasi uchun ijobiy so'zlarga bo'lgan refleks reaktsiyasini eslang (masalan, ob'ekt haqida yoqimli xotiralar) va ishonchli kalitni oling (boshni egish, ovoz, teginish va boshqalar).

Suhbatdoshning hiyla-nayranglari

Ishbilarmonlik muloqoti jarayonida axloq me'yorlariga to'g'ri kelmaydigan ko'p narsalar sodir bo'ladi. Muzokaralarda bir qancha taktika va hiylalar qo'llaniladi. Bu fokuslarning ba'zilari hammaga ma'lum.

Hiyla-nayrang taktikasining mohiyati uning maqsadi bilan belgilanadi. Bu bir tomonlama taklif bo'lib, uning yordamida bir tomon muzokaralarda ustunlikka ega bo'lishga tayyor va qodir; ikkinchisi bu haqda bilishi kerak yoki sabrli bo'lishi kutiladi.

Ularning hiyla-nayranglarga duchor bo'lganini tushungan tomon odatda ikki xil munosabatda bo'ladi. Birinchi xarakterli reaktsiya - bu vaziyat bilan murosaga kelish. Axir, mojarodan boshlash yoqimli emas. Yuragingizning biron bir joyida siz boshqa hech qachon bunday raqiblar bilan muomala qilmaslikka va'da berasiz. Ammo hozircha siz eng yaxshisiga umid qilyapsiz, boshqa tarafga ozgina bo'ysunib, uni tinchlantirishingizga va u ko'proq narsani talab qilmasligiga ishonasiz. Ba'zan shunday bo'ladi, lekin har doim emas.

Ikkinchi eng keng tarqalgan reaktsiya - xuddi shunday javob berish. Boshqacha qilib aytganda, agar ular sizni aldamoqchi bo'lsa, siz ham xuddi shunday qilasiz va tahdidlarga qarshi o'z qarshi tahdidlaringizni ilgari surasiz. Vasiyatlar bellashuvi boshlanadi. Ikkala tomon ham murosasiz pozitsiyaviy bahsga kirishadilar. Odatda, tomonlardan biri taslim bo'lsa, muzokaralarni tugatish bilan tugaydi.

Psixologik nayranglarning eng xarakterli spekulyativ usullari va taktikalari quyida keltirilgan.

1.Noma'lum so'zlar va atamalardan foydalanish. Bu hiyla, bir tomondan, muhokama qilinayotgan muammoning muhimligi, argumentlarning og'irligi, yuqori darajadagi professionallik va malaka haqida taassurot qoldirishi mumkin. Boshqa tomondan, hiyla tashabbuskori tomonidan tushunarsiz, "ilmiy" atamalardan foydalanish raqib tomonidan g'azablanish, begonalashish yoki psixologik himoyaga chekinish shaklida qarama-qarshi reaktsiyaga olib kelishi mumkin. Biroq, suhbatdosh biror narsa haqida yana so'rashdan xijolat bo'lganida yoki aytilgan narsani tushungandek va berilgan dalillarni qabul qilganda, hiyla muvaffaqiyatli bo'ladi.

2.Tuzoq savollari. Hiyla muammoni bir tomonlama ko'rib chiqishga va tanlov uchun "ufqni yopish" ga qaratilgan bir qator shartlarga to'g'ri keladi. turli xil variantlar uning qarorlari. Ularning aksariyati hissiy jihatdan yo'naltirilgan va taklif qilish uchun yaratilgan. Bu savollar uch guruhga bo'linadi:

• Muqobil. Ushbu guruh shunday savollarni o'z ichiga oladi, ularning yordami bilan raqib "yoki-yoki" tamoyiliga ko'ra, faqat bitta variantni qoldirib, sizning tanlovingizni iloji boricha toraytiradi. Ushbu badiiy so'zlashtirilgan savollar ta'sirchan ta'sirga ega va barcha bayonotlar va tasdiqlar uchun nisbatan yaxshi o'rinbosar.
• Tovlamachilik Bular: “Siz, albatta, bu faktlarni tan olasizmi?” kabi savollar. yoki "Siz statistikani inkor qilmaysizmi?" va h.k. Bunday savollar bilan raqib, go'yo, qo'shaloq ustunlikka erishmoqchi. Bir tomondan, u sizni u bilan rozi bo'lishga ishontirishga intiladi, ikkinchi tomondan, u sizga faqat bitta variantni qoldiradi - o'zingizni passiv himoya qilish. Bunday vaziyatda ikkilanmang: “Kechirasiz, Ivan Vasilevich, lekin bizning ishbilarmonlik suhbatimiz menga savolni shunday qo'yish huquqini beradi: “Muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha tezda oqilona kelishuvga erishamizmi? va minimal harakat bilan yoki biz "qattiq savdolashish" bilan shug'ullanamizmi, bunda bizdan ko'proq qaysar g'alaba qozonadi, ammo sog'lom fikr emas?
• Qarshi savollar. Bu turdagi savol ko'pincha raqib sizning dalillaringizga hech narsaga qarshi chiqa olmaydigan yoki aniq savolga javob berishni istamaydigan vaziyatda qo'llaniladi. U sizning dalillaringizning og'irligini kamaytirish va javobdan qochish uchun har qanday bo'shliqni qidirmoqda.

3.Munozara tezligidan hayratda, muloqotda nutqning tez sur'ati qo'llanilganda va argumentlarni idrok etgan raqib ularni "qayta ishlashga" qodir emas. Bunday holda, tez o'zgaruvchan fikrlar oqimi suhbatdoshni shunchaki chalkashtirib yuboradi va uni bezovtalik holatiga kiritadi.

4.Shubha uchun aql o'qish. Hiylaning ma'nosi - har xil shubhalarni o'zingizdan chalg'itish uchun "aqlni o'qish" variantidan foydalanish. Misol tariqasida, quyidagi kabi hukmni keltirish mumkin: “Balki, men sizni ko'ndirayapman deb o'ylaysizmi? Demak, siz xato qilyapsiz! ”

5."Yuqori manfaatlar" ga havola ularni dekodlashsiz. Bu juda oson, bosimsiz, shunchaki ishora qilish, agar raqib, masalan, nizoda chidab bo'lmas bo'lib qolsa, bu xafa bo'lish juda istalmagan kishilarning manfaatlariga ta'sir qilishi mumkin.

6.Takrorlash- bu quyidagi psixologik hiylaning nomi, g'oyasi raqibni har qanday fikrga ko'niktirishdir. Rim Senatida konsul Katonning nutqi har safar "Karfagenni yo'q qilish kerak" deb yakunlangan. Ayyorlik - suhbatdoshni qandaydir asossiz gaplarga asta-sekin va maqsadli ko'niktirishdir. Keyin, takroriy takrorlashdan so'ng, bu bayonot aniq deb e'lon qilinadi.

7.yolg'on uyat. Bu hiyla raqibga qarshi noto'g'ri dalillarni qo'llashdan iborat bo'lib, u ko'p e'tirozlarsiz "yutishga" qodir. Hiyla turli xil mulohazalar, munozaralar va bahslarda muvaffaqiyatli qo'llanilishi mumkin. “Siz, albatta, bilasizki, fan endi o‘rnatildi...” yoki “Albatta, yaqinda qaror qabul qilinganini bilasiz...” yoki “Siz, albatta, bu haqda o‘qidingiz...” kabi murojaatlar raqibni bir holatga solib qo‘yadi. yolg'on uyatdan, u haqida gapirilayotgan narsalardan bexabarligini omma oldida aytish u uchun uyatli. Bunday hollarda, bu hiyla ishlatilayotgan odamlarning aksariyati bosh irg'adi yoki aytilgan gapni eslayotgandek ko'rsatadi va shu bilan bularning barchasini, ba'zan yolg'on dalillarni tan oladi.

8.Ironiya orqali kamsitish. Ba'zi sabablarga ko'ra nizo foydasiz bo'lsa, ushbu uslub samarali bo'ladi. Siz “Kechirasiz, lekin siz mening tushunmaydigan gaplarni aytyapsiz” kabi istehzo bilan raqibni kamsitib, muammo muhokamasini buzishingiz, muhokamadan uzoqlashishingiz mumkin. Odatda, bunday hollarda, bu hiyla kimga qarshi qaratilgan bo'lsa, u aytilgan narsadan norozilik tuyg'usini his qila boshlaydi va o'z pozitsiyasini yumshatishga harakat qilib, xatolarga yo'l qo'yadi, ammo boshqacha tabiatga ega.

9.Xafagarchilikning namoyishi. Bu hiyla ham bahsni izdan chiqarishga qaratilgan, chunki "Siz bizni aslida kim deb bilasiz?" sherikga qarama-qarshi tomon muhokamani davom ettira olmasligini aniq ko'rsatib beradi, chunki ularda ochiq-oydin norozilik hissi, eng muhimi, raqibning ba'zi o'ylamagan harakatlari uchun norozilik hissi paydo bo'ladi.

10.Bayonotning vakolati. Ushbu hiyla yordamida keltirilgan o'z dalillarining psixologik ahamiyati sezilarli darajada oshadi. Buni "Men sizga vakolatli ravishda aytaman" kabi bayonot orqali samarali amalga oshirilishi mumkin. Sherikning nutqining bunday burilishlari odatda aytilayotgan dalillarning ahamiyatini kuchaytirishning aniq belgisi va shuning uchun nizoda o'z pozitsiyasini qat'iy himoya qilish qat'iyati sifatida qabul qilinadi.

11.Bayonotning ochiqligi. Ushbu hiyla-nayrangda, masalan, "Men sizga hozir (to'g'risini aytsam) ..." kabi iboralar yordamida namoyon bo'ladigan aloqaning alohida ishonchiga urg'u beriladi. Bu ilgari aytilganlarning hammasi to'g'ridan-to'g'ri, ochiq yoki halol bo'lmagandek taassurot qoldiradi.

12.Ko'rinadigan e'tiborsizlik. Ushbu hiylaning nomi, aslida, uning mohiyatini "unutish" haqida gapiradi va ba'zida ular raqibning noqulay va xavfli dalillarini sezmaydilar. Nimaga zarar etkazishi mumkinligini sezmaslik - bu hiylaning maqsadi.

13.Gapning xushomadli burilishlari. Bu hiylaning o'ziga xos xususiyati shundaki, "raqibga xushomadgo'y shakar sepish", unga qanchalik g'alaba qozonishi yoki aksincha, agar u kelishmovchilikda davom etsa, yutqazishi mumkinligini ko'rsatishdir. Nutqning xushomadgo'y burilishiga misol qilib, "Aqlli odam sifatida siz buni ko'rmaysiz ..." iborasi.

14.O'tmishdagi bayonotga tayanish. Bu hiyla-nayrangning kaliti raqibning e'tiborini uning bu bahsdagi fikriga zid bo'lgan o'tmishdagi bayonotiga qaratish va bu masala bo'yicha tushuntirishni talab qilishdir. Bunday tushuntirishlar (agar bu foydali bo'lsa) munozarani boshi berk ko'chaga olib chiqishi yoki raqibning o'zgargan qarashlarining tabiati haqida ma'lumot berishi mumkin, bu hiyla tashabbuskori uchun ham muhimdir.

15.Bahsni shaxsiy fikrga qisqartirish. Ushbu hiyladan maqsad raqibni o'z dissertatsiyasini himoya qilish uchun keltirgan dalillari yoki sizning bayonotingizni inkor etish oddiy shaxsiy fikrdan boshqa narsa emasligida ayblash va u har qanday boshqa shaxsning fikri kabi xato bo'lishi mumkin. . Suhbatdoshga “Hozir aytayotgan narsangiz faqat sizning shaxsiy fikringiz” degan so‘zlar bilan murojaat qilish uni beixtiyor e’tirozlar ohangiga moslashtiradi, u keltirgan dalillar yuzasidan bildirilgan fikrga qarshi chiqish istagini uyg‘otadi. Agar suhbatdosh bu nayrangga berilsa, bahs mavzusi o'z xohishiga zid ravishda va nayrang tashabbuskorining niyati uchun butunlay boshqa muammoni muhokama qilish tomon o'tadi, bu erda raqib dalillarni isbotlaydi. u bildirgan fikrlar faqat uning shaxsiy fikri emas. Amaliyot shuni tasdiqlaydiki, agar bu sodir bo'lgan bo'lsa, hiyla muvaffaqiyatli bo'lgan.

16. Sukunat. Suhbatdoshdan ataylab ma'lumot bermaslik istagi har qanday muhokama shaklida eng ko'p ishlatiladigan hiyla-nayrangdir. Biznes sherigi bilan raqobatda, nizoda bahslashishdan ko'ra, undan ma'lumotni yashirish ancha oson. Raqibingizdan biror narsani to'g'ri yashirish qobiliyati diplomatiya san'atining eng muhim tarkibiy qismidir. Shu o'rinda ta'kidlaymizki, polemistning professionalligi aynan yolg'onga murojaat qilmasdan haqiqatdan mohirona uzoqlashishdan iborat.

17. O'sib borayotgan talablar. Bu raqibning har bir keyingi imtiyoz bilan o'z talablarini oshirishiga asoslanadi. Ushbu taktikaning ikkita aniq afzalligi bor. Ulardan birinchisi, muzokaralar muammosini hal qilishning dastlabki zarurati yo'qolganligi bilan izohlanadi. Ikkinchisi psixologik ta'sirning paydo bo'lishiga yordam beradi, bu sizni boshqa tomonning keyingi talabi bilan tezda rozi bo'lishiga olib keladi, u yangi, yanada muhim da'volarni ilgari surgunga qadar.

18. Nazariylashtirish uchun javobgarlik. Bu hiyla mashhur maqolga mos keladi: "Qog'ozda silliq edi, lekin jarlarni unutdi". Ushbu hiyla-nayrangni nizoda qo'llash, ya'ni sherik aytgan hamma narsa faqat nazariy jihatdan yaxshi, lekin amalda qabul qilinishi mumkin emasligini aytish, uni buning aksini isbotlash uchun kutilmagan dalillarga majbur qiladi, bu esa oxir-oqibat munozara muhitini qo'zg'atishi va kamaytirishi mumkin. o'zaro hujumlar va ayblovlarni muhokama qilish.

19. Keraksiz muhokamadan "qochish". Yorqin epithets va notiq gaplar bilan yam-yashil nutqqa murojaat qilish orqali istalmagan munozaralardan xalos bo'lishingiz mumkin. Misol uchun, siz suhbatdoshdan so'rayapsizmi, nima uchun shartnoma bo'yicha to'lovlar kechiktiriladi? Va u Mixail Sergeevich Gorbachev kabi katta va ishonchli javob beradi: "Ha, biz rozimiz, to'lovlarda biroz kechikishlar bo'lgan. Biz sabablarni, shuningdek ularni yo'q qilish usullarini diqqat bilan o'rganib chiqdik. Bu sabablar har xil edi. Ob'ektiv va sub'ektiv omillar mavjud edi. Ayni paytda bu masalaga alohida e'tibor qaratilmoqda. Bu yo‘nalishda jiddiy ishlayapmiz. Bularning barchasi umumiy ishimiz manfaati uchun amalga oshirilmoqda. Bu bizni porloq kelajak sari yetaklovchi yanada muvaffaqiyatli hamkorlik qilish uchun katta istiqbollarni ochib beradi”.

Keraksiz munozaralardan xalos bo'lishning yana bir yaxshi usuli hazil. Masalan, bank prezidenti auditorlik tashkiloti rahbaridan nega moliyaviy faoliyat auditi bo‘yicha hisobot haligacha taqdim etilmaganligini so‘raydi. Uzoq bahonalar o'rniga, auditor buni kulib yuborishi mumkin: "Siz har safar siz uchun hisobotni tezroq va tezroq tayyorlayotganimizni payqadingizmi?". Bunday javob umid qilamanki, bankirni tabassum qiladi yoki qandaydir kostik hazildan xalos qiladi.

Hazil tuyg'usining etishmasligi - bu har qanday odam, hatto juda kuchli odam ham qo'rqadigan tashxis. Hazilga javob berish - bu tabiiy reaktsiya. Qabul qiling, auditni o'z vaqtida o'tkazishga va xuddi shu hisobotni topshirishga to'sqinlik qilgan barcha sabablar haqida uzoq taqdimotni boshlashdan ko'ra, kulish yaxshiroqdir. Xo'rlovchi bahonalar siz uchun eng achinarli tarzda tugashi mumkin.

20. Ma'lum taktikalar orasida "kutish", yoki diplomatlar jargonida "salom". Bu juda sekin, asta-sekin o'z pozitsiyalarini ochish - bu kolbasaning ingichka bo'laklarini kesishga o'xshaydi. Ushbu uslub imkon qadar ko'proq ma'lumotni topishga yordam beradi va shundan keyingina o'z takliflaringizni shakllantiradi.
Shunday qilib, biz biznes aloqalarida tez-tez uchraydigan yigirmata hiyla-nayrang taktikasini tahlil qildik. Ko'rib chiqishni yakunlab, biz ba'zi tavsiyalar beramiz. Gimmik taktikalarga samarali javob berish quyidagilarni anglatadi:

• ushbu taktikani qo'llash haqiqatini oshkor qilish;
• ushbu masalani bevosita muhokamaga qo'yish;
• qo'llanilishining qonuniyligiga shubha qilish, ya'ni aynan shu masala haqida ochiq gapirish.

Televizor orqali manipulyatsiya

Aqlni manipulyatsiya qilish

Shaxsiyatni manipulyatsiya qilish

Munozaralar va munozaralar davomida qo'llaniladigan manipulyatsiya usullari

1. Dastlabki ma'lumotlar bazasini dozalash. Muhokama uchun zarur bo'lgan materiallar ishtirokchilarga o'z vaqtida berilmaydi yoki tanlab beriladi. Muhokamalarning ba'zi ishtirokchilariga "tasodifan" to'liq bo'lmagan materiallar to'plami beriladi va yo'lda kimdir, afsuski, mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlardan xabardor emasligi ma'lum bo'ldi. Ish hujjatlari, xatlar, murojaatlar, eslatmalar va muhokama jarayoni va natijalariga noqulay yo'nalishda ta'sir qilishi mumkin bo'lgan barcha narsalar "yo'qoladi". Shunday qilib, ba'zi ishtirokchilarni to'liq ma'lumot berish amalga oshirilmaydi, bu ularni muhokama qilishni qiyinlashtiradi, boshqalari uchun psixologik manipulyatsiyalardan foydalanish uchun qo'shimcha imkoniyatlar yaratadi.

2. "Haddan tashqari ma'lumot". Teskari variant. Bu juda ko'p loyihalar, takliflar, qarorlar va boshqalar tayyorlanayotganligidan iborat bo'lib, muhokama jarayonida ularni taqqoslash imkonsiz bo'lib chiqadi. Ayniqsa, qisqa vaqt ichida katta hajmdagi materiallar muhokamaga taklif qilinsa va shuning uchun ularni sifat jihatidan tahlil qilish qiyin.

3. Ma'ruzachilarni maqsadli tanlash orqali fikrlarni shakllantirish. So'z birinchi navbatda fikri ma'lum bo'lgan va manipulyatsiya ta'sirining tashkilotchisiga mos keladiganlarga beriladi. Shu tarzda munozara ishtirokchilarida kerakli munosabatni shakllantirish amalga oshiriladi, chunki birlamchi munosabatni o'zgartirish uni shakllantirishdan ko'ra ko'proq harakat talab qiladi. Manipulyatorlar uchun zarur bo'lgan sozlamalarni shakllantirishni amalga oshirish uchun, shuningdek, manipulyatorlarning nuqtai nazariga mos keladigan shaxsning nutqidan keyin muhokama tugashi yoki to'xtatilishi mumkin.

4. Muhokama ishtirokchilarining xatti-harakatlarini baholash normalarida ikki tomonlama standart. Ba'zi so'zlovchilar muhokama paytida munosabatlar qoidalari va qoidalariga rioya qilishda qattiq cheklanadi, boshqalari esa ulardan chetga chiqishga va belgilangan qoidalarni buzishga yo'l qo'yiladi. Ruxsat etilgan bayonotlarning tabiati bilan bir xil narsa sodir bo'ladi: ba'zi odamlar raqiblar haqida keskin bayonotlarni sezmaydilar, boshqalari izoh berishadi va hokazo. Ehtimol, qoidalar maxsus belgilanmagan, shuning uchun siz yo'lda qulayroq harakat yo'nalishini tanlashingiz mumkin. Shu bilan birga, yoki raqiblarning pozitsiyalari tekislanadi va ular kerakli nuqtai nazarga "yuqoriga tortiladi" yoki aksincha, ularning pozitsiyalaridagi farqlar bir-biriga mos kelmaydigan va bir-birini istisno qiladigan nuqtai nazarlargacha mustahkamlanadi. munozarani bema'nilik nuqtasiga olib kelish kabi.

5. Munozara kun tartibini "manevr qilish". "Kerakli" savolni berishni osonlashtirish uchun, birinchi navbatda, ahamiyatsiz va ahamiyatsiz masalalarda "bug 'chiqadi" (tomoshabinlarning his-tuyg'ularini ko'tarish), so'ngra hamma charchaganida yoki oldingi taassurotda. janjal, ular tanqidni kuchaytirmasdan muhokama qilmoqchi bo'lgan savol tug'iladi.

5. Munozara jarayonini boshqarish. Ommaviy muhokamalarda soʻz navbatma-navbat oʻzaro haqoratlarga yoʻl qoʻyadigan, yo umuman toʻxtatilmagan yoki faqat koʻrinish uchun toʻxtatilgan muxolifat guruhlarining eng tajovuzkor vakillariga beriladi. Bunday manipulyatsiya harakati natijasida muhokama muhiti tanqidiy muhitga qadar qiziydi. Shunday qilib, joriy mavzuni muhokama qilish to'xtatilishi mumkin. Yana bir yo'l - kutilmaganda istalmagan ma'ruzachini to'xtatish yoki ataylab boshqa mavzuga o'tish. Ushbu uslub ko'pincha tijoriy muzokaralar paytida, boshning oldindan kelishilgan signaliga ko'ra, kotib qahva olib kelganda, "muhim" qo'ng'iroq tashkil etilganda va hokazolarda qo'llaniladi.

6. Munozara tartibiga cheklovlar. Ushbu texnikadan foydalanganda muhokama qilish tartibi bo'yicha takliflar e'tiborga olinmaydi; istalmagan faktlarni, savollarni, dalillarni chetlab o'tish; o'z bayonotlari bilan muhokama jarayonida nomaqbul o'zgarishlarga olib kelishi mumkin bo'lgan ishtirokchilarga so'z berilmaydi. Qabul qilingan qarorlar qat'iy belgilangan, hatto yakuniy qarorlarni qabul qilish uchun muhim bo'lgan yangi ma'lumotlar olingan taqdirda ham ularga qaytishga yo'l qo'yilmaydi.

7. Havola qilish. Savollar, takliflar, dalillarni qisqacha qayta shakllantirish, bunda urg'u kerakli tomonga siljiydi. Shu bilan birga, o'zboshimchalik bilan xulosa chiqarish mumkin, bunda xulosalar chiqarishda, opponentlarning pozitsiyalarini taqdim etishda, ularning qarashlarida va natijalarida urg'u o'zgaradi. muhokamani kerakli yo'nalishda olib borish. Bundan tashqari, shaxslararo muloqotda siz mebelni ma'lum bir tartibga solish va bir qator fokuslarga murojaat qilish orqali o'z maqomingizni oshirishingiz mumkin. Masalan, mehmonni pastki kursiga qo'yish, ishxonadagi devorlarga egasining diplomlari ko'p bo'lishi, muhokama va muzokaralar jarayonida hokimiyat va hokimiyat atributlaridan qo'pollik bilan foydalanish.

8. Psixologik fokuslar. Bu guruhga raqibni bezovta qilish, uyat hissi, e'tiborsizlik, shaxsiy fazilatlarni kamsitish, xushomad qilish, g'urur bilan o'ynash va shaxsning boshqa individual psixologik xususiyatlaridan foydalanishga asoslangan usullar kiradi.

9. Raqibni bezovta qilish. U "qaynab ketguncha" masxara, nohaq ayblovlar va boshqa vositalar bilan muvozanatni buzish. Shu bilan birga, raqibning nafaqat g'azablanishi, balki muhokamada o'z pozitsiyasi uchun noto'g'ri yoki noqulay bayonot berishi ham muhimdir. Ushbu uslub aniq shaklda raqibni kamsitish yoki ko'proq yashirin shaklda istehzo, bilvosita ishoralar, yashirin, ammo taniqli subtekst bilan birgalikda faol qo'llaniladi. Shu tarzda harakat qilgan holda, manipulyator, masalan, manipulyativ ta'sir ob'ektining salbiy shaxsiy xususiyatlarini, ma'lum bir sohada jaholat, jaholat va boshqalarni ta'kidlashi mumkin.

10. o'zini maqtash. Bu hiyla raqibni kamsitishning bilvosita usulidir. Faqat "siz kimligingiz" to'g'ridan-to'g'ri aytilmaydi, lekin "men kimman" va "kim bilan bahslashayapsiz" ga ko'ra, tegishli xulosa kelib chiqadi. Bunday iboralar: “...Men yirik korxona, viloyat, tarmoq, muassasa va hokazo rahbariman”, “...katta vazifalarni hal qilishim kerak edi...”, “...oldin. unga murojaat qilish... hech bo‘lmaganda yetakchi bo‘lish kerak...”, “...muhokama qilish va tanqid qilishdan oldin... muammolarni hech bo‘lmaganda miqyosda hal etishda tajriba to‘plash kerak...”. , va boshqalar.

11. Raqibga notanish so'z, nazariya va atamalardan foydalanish. Agar raqib yana so'rashga ikkilansa va o'zini bu dalillarni qabul qilgandek, unga tushunarsiz bo'lgan atamalarning ma'nosini tushungandek ko'rsatsa, hiyla muvaffaqiyatli bo'ladi. Bunday so'zlar yoki iboralar ortida manipulyatsiya ob'ektining shaxsiy fazilatlarini obro'sizlantirish istagi yotadi. Ayniqsa, ko'pchilik uchun notanish jargonlarni qo'llashda samarali bo'ladi, bu sub'ektning e'tiroz bildirish yoki nimani nazarda tutayotganini tushuntirish imkoniyatiga ega bo'lmagan holatlarda yuzaga keladi, shuningdek, nutqning tez sur'ati va o'zgaruvchan fikrlarning ko'pligi bilan kuchayishi mumkin. munozara jarayonida bir-biriga. Bundan tashqari, shuni ta'kidlash kerakki, ilmiy atamalardan foydalanish manipulyatsiya ob'ektiga psixologik ta'sir ko'rsatish uchun ataylab qilingan hollardagina manipulyatsiya hisoblanadi.

12. Dalillarni moylash. Bunday holda, manipulyatorlar xushomadgo'ylik, bema'nilik, takabburlik, manipulyatsiya ob'ektining yuqori o'zini-o'zi mag'rurligi bilan o'ynaydi. Masalan, u "... zukko va bilimdon, intellektual rivojlangan va malakali shaxs sifatida bu hodisaning rivojlanishining ichki mantiqini ko'radi ..." degan so'zlar bilan poralanadi. dilemma - bu nuqtai nazarni qabul qilish yoki xushomadgo'y jamoatchilik bahosini rad etish va natijasini oldindan aytib bo'lmaydigan nizoga kirish.

13. Munozarani buzish yoki undan qochish. Bunday manipulyatsiya harakati norozilikdan namoyishkorona foydalanish bilan amalga oshiriladi. Masalan, "... siz bilan jiddiy masalalarni konstruktiv muhokama qilish mumkin emas ..." yoki "... sizning xatti-harakatingiz uchrashuvimizni davom ettirishga imkon bermaydi ..." yoki "Men bu muhokamani davom ettirishga tayyorman, lekin asabingizni qo'yganingizdan keyin..." va hokazo. Mojaroni qo'zg'atishdan foydalanib, muhokamani buzish, munozara asl mavzuga mutlaqo aloqasi bo'lmagan oddiy janjalga aylanganda, raqibni o'zidan haydash uchun turli xil usullardan foydalangan holda amalga oshiriladi. Bundan tashqari, tinglashni istamaslik va raqibni hurmat qilmaslikni ko'rsatadigan ko'rgazmali xatti-harakatlarni to'xtatish, to'xtatish, ovozni ko'tarish kabi hiylalardan foydalanish mumkin. Ular ariza topshirilgandan so'ng: "... siz bilan gaplashib bo'lmaydi, chunki siz bitta savolga bitta tushunarli javob bermaysiz"; "... siz bilan gaplashib bo'lmaydi, chunki siz o'z nuqtai nazaringizga to'g'ri kelmaydigan nuqtai nazarni bildirish imkoniyatini bermaysiz ..." va hokazo.

14. "Tayoq dalillarini" qabul qilish. U ikkita asosiy navda qo'llaniladi, ular maqsadda farqlanadi. Maqsad raqibni psixologik jihatdan bostirish orqali munozarani to'xtatish bo'lsa, u erda so'zda ishora qilinadi. yuqori manfaatlar, bu yuqori manfaatlarni tushunmasdan va ularga murojaat qilish sabablarini bahslashtirmasdan. Bunda: “Nimaga tajovuz qilayotganingizni tushunyapsizmi?!...” kabi gaplar ishlatiladi. Agar manipulyatsiya ob'ektini hech bo'lmaganda tashqi tomondan taklif qilingan nuqtai nazarga rozi bo'lishga majbur qilish kerak bo'lsa, ob'ekt yoqimsiz, xavfli narsadan qo'rqib qabul qilishi mumkin bo'lgan yoki unga muvofiq javob bera olmaydigan dalillar qo'llaniladi. bir xil sabablarga ko'ra qarashlar. Bunday dalillarga quyidagi kabi hukmlar kirishi mumkin: “...bu konstitutsiyaviy mustahkamlangan prezidentlik institutini, oliy qonun chiqaruvchi organlar tizimini inkor etish, jamiyatning konstitutsiyaviy asoslariga putur yetkazish...”. Uni bir vaqtning o'zida yorliqlashning bilvosita shakli bilan birlashtirish mumkin, masalan, "... aynan shunday bayonotlar ijtimoiy mojarolarni qo'zg'atishga yordam beradi ..." yoki "... fashistlar rahbarlari o'zlarining leksikonida bunday dalillardan foydalanganlar .. .”, yoki “... Siz qasddan millatchilik, antisemitizmni qo‘zg‘atuvchi faktlardan foydalanasiz...” va hokazo.

15. "Yurakdan o'qish". U ikkita asosiy versiyada qo'llaniladi (ijobiy va salbiy deb ataladigan shakllar). Ushbu uslubni qo'llashning mohiyati shundaki, tinglovchilarning e'tibori raqibning dalillari mazmunidan u go'yo mavjud bo'lgan sabablar va yashirin motivlarga, u nima uchun gapiradi va ma'lum bir nuqtai nazarni himoya qiladi va uning dalillariga qo'shilmaydi. qarama-qarshi tomon. Bir vaqtning o'zida "tayoq argumentlari" va "yorliqlash" dan foydalanish orqali yaxshilanishi mumkin. Masalan: “... Siz buni korporativ manfaatlar himoyasi deysiz...”, yoki “... tajovuzkor tanqidingiz va murosasiz pozitsiyangizning sababi ayon – bu ilg‘or kuchlarni, konstruktiv muxolifatni obro‘sizlantirish, jamiyatni buzish istagi. demokratlashtirish jarayoni ... lekin xalq qonunning soxta himoyachilariga uning qonuniy manfaatlarini qondirishga xalaqit berishiga yo'l qo'ymaydi ... " va hokazo. Ba'zan "qalblarda o'qish" qarama-qarshi tomonning foydasiga gapirishga imkon bermaydigan motiv topilganda shaklni oladi. Ushbu uslubni nafaqat "tayoq argumentlari" bilan, balki "argumentni moylash" bilan ham birlashtirish mumkin. Masalan: “... sizning odob-axloqingiz, haddan tashqari kamtarligingiz va soxta uyatchanligingiz bu aniq haqiqatni tan olishga imkon bermaydi va shu orqali saylovchilarimiz sabrsizlik va umid bilan kutayotgan masalaning yechimi bogʻliq boʻlgan bu ilgʻor tashabbusni qoʻllab-quvvatlamaydi... ." va boshqalar.

16. Mantiqiy-psixologik fokuslar. Ularning nomi, bir tomondan, ular mantiq qonunlarini buzish asosida qurilishi mumkinligi bilan bog'liq bo'lsa, ikkinchi tomondan, ular ob'ektni manipulyatsiya qilish uchun rasmiy mantiqdan foydalanishlari mumkin. Qadim zamonlarda ham "Otangizni urishni to'xtatdingizmi?" Degan savolga "ha" yoki "yo'q" javobini talab qiladigan sofizm ma'lum edi. Har qanday javob qiyin, chunki agar javob "ha" bo'lsa, demak u oldin uni kaltaklagan, agar javob "yo'q" bo'lsa, u holda ob'ekt otasini uradi. Bunday sofizmning ko'plab variantlari mavjud: "... Hammangiz denonsatsiya yozasizmi? ..", "... Siz allaqachon ichishni to'xtatdingizmi? .." va hokazo. Ommaviy ayblovlar ayniqsa samarali bo'lib, asosiysi qisqa javob olish va odamga o'zini tushuntirish imkoniyatini bermaslikdir. Eng keng tarqalgan mantiqiy va psixologik hiylalar orasida ilgari surilgan tezisning ongli noaniqligi yoki qo'yilgan savolga javob, fikr noaniq, cheksiz shakllantirilganda, uni turli yo'llar bilan talqin qilish imkonini beradi. Siyosatda bu texnika qiyin vaziyatlardan chiqishga imkon beradi.

17. Etarli sabab qonuniga rioya qilmaslik. Munozara va munozaralarda etarli sababning rasmiy mantiqiy qonuniga rioya qilish juda sub'ektivdir, chunki himoyalangan dissertatsiya uchun etarli sabab to'g'risidagi xulosa muhokamada ishtirokchilar tomonidan amalga oshiriladi. Ushbu qonunga ko'ra, to'g'ri bo'lgan va tezis bilan bog'liq bo'lgan dalillar, agar ular shaxsiy xususiyatga ega bo'lsa va yakuniy xulosalar uchun asos bo'lmasa, etarli bo'lmasligi mumkin. Axborot almashish amaliyotida rasmiy mantiqdan tashqari, shunday deb ataladigan narsa ham mavjud. "psixo-mantiq" (argumentatsiya nazariyasi), uning mohiyati shundan iboratki, argumentatsiya o'z-o'zidan mavjud emas, u ma'lum bir sharoitda ma'lum odamlar tomonidan ilgari suriladi va ma'lum bir bilimga ega bo'lgan (yoki yo'q) ma'lum odamlar tomonidan qabul qilinadi. ijtimoiy mavqei, shaxsiy fazilatlari va boshqalar. Shuning uchun, agar manipulyator nojo'ya ta'sirlar yordamida ta'sir ob'ektiga ta'sir o'tkazishga muvaffaq bo'lsa, muntazamlik darajasiga ko'tarilgan maxsus holat ko'pincha o'tadi.

18. Izohlardagi urg'ularni o'zgartirish. Bunday hollarda muxolifning ma'lum bir ish haqida aytgan gaplari umumiy qolip sifatida rad etiladi. Teskari hiyla shundan iboratki, bir yoki ikkita fakt umumiy fikrlashga qarama-qarshi bo'lib, ular aslida istisnolar yoki atipik misollar bo'lishi mumkin. Ko'pincha muhokama paytida muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha xulosalar "yuzada" nimaga asoslanadi, masalan, hodisa rivojlanishining yon ta'siri.

19. To'liq bo'lmagan rad etish. Bunday holda, mantiqiy buzilishning psixologik omil bilan uyg'unligi raqib tomonidan o'z himoyasida ilgari surilgan pozitsiyalar va dalillardan eng zaifi tanlangan hollarda qo'llaniladi, u o'tkir shaklda sindirilgan va o'zini o'zini yomon his qilgandek da'vo qiladi. qolgan argumentlar hatto e'tiborga loyiq emas. Agar raqib mavzuga qaytmasa, hiyla o'tadi.

20. Aniq javob talab qilish. "Qochma ..", "aniq ayt, hammaning oldida ...", "to'g'ri ayt ..." kabi iboralar yordamida. manipulyatsiya ob'ektiga batafsil javobni talab qiladigan yoki javobning noaniqligi muammoning mohiyatini noto'g'ri tushunishga olib kelishi mumkin bo'lgan savolga aniq "ha" yoki "yo'q" javobini berish taklif etiladi. Ta'lim darajasi past bo'lgan auditoriyada bunday hiyla-nayrangni yaxlitlik, qat'iyatlilik va to'g'ridan-to'g'rilikning namoyon bo'lishi sifatida qabul qilish mumkin.

21. Bahsni sun'iy ravishda o'zgartirish. Bunday holda, har qanday pozitsiyani muhokama qilishni boshlagan manipulyator ushbu qoidadan kelib chiqadigan dalillarni keltirmaslikka harakat qiladi, lekin darhol uni rad etishga kirishishni taklif qiladi. Shunday qilib, o'z pozitsiyasini tanqid qilish imkoniyati cheklangan va nizoning o'zi qarama-qarshi tomonning argumentatsiyasiga o'tadi. Agar raqib bunga bo'ysunib, ilgari surilgan pozitsiyani tanqid qila boshlasa, turli dalillarni keltirib, ular bu dalillar atrofida bahslashishga harakat qiladilar, ulardagi kamchiliklarni qidiradilar, lekin muhokama qilish uchun o'zlarining dalillar tizimini taqdim etmaydilar.

22. "Ko'p savollar". Ushbu manipulyatsiya usulida ob'ektga bir mavzu bo'yicha bir vaqtning o'zida bir nechta turli xil savollar beriladi. Kelajakda ular uning javobiga qarab harakat qilishadi: yo muammoning mohiyatini tushunmaganlikda yoki u savolga to'liq javob bermaganlikda yoki noto'g'ri yo'ldan ozdirishga urinishda ayblanadi.

Insonning xulq-atvori va hissiyotlari turiga qarab manipulyativ ta'sirlar

1. Birinchi tur. Ko'pincha odam normal ong holati va oddiy tungi uyqu holati o'rtasida o'tkazadi.

Bu tip uning tarbiyasi, xarakteri, odatlari, shuningdek, zavqlanish hissi, xavfsizlik va tinchlik istagi bilan boshqariladi, ya'ni. og'zaki va hissiy-majoziy xotira bilan shakllanadigan hamma narsa. Birinchi turdagi erkaklarning aksariyatida mavhum aql, so'z va mantiq, birinchi turdagi ayollarning aksariyatida sog'lom fikr, his-tuyg'ular va fantaziyalar ustunlik qiladi. Manipulyativ ta'sir bunday odamlarning ehtiyojlariga qaratilgan bo'lishi kerak.

2. Ikkinchi tur. Trans holatlarining ustunligi. Bular o'ta g'ayrioddiy va o'ta gipnoz qilinadigan odamlar bo'lib, ularning xatti-harakatlari va reaktsiyalari miyaning o'ng yarim sharining psixofiziologiyasi tomonidan boshqariladi: tasavvur, illyuziya, tushlar, orzular, his-tuyg'ular va hislar, g'ayrioddiy narsalarga ishonish, kimningdir hokimiyatiga ishonish, stereotiplar, xudbin yoki manfaatsiz manfaatlar (ongli yoki ongsiz), voqealar stsenariylari, ular bilan sodir bo'lgan faktlar va holatlar. Manipulyatsiya ta'sirida bunday odamlarning his-tuyg'ulari va tasavvurlariga ta'sir qilish tavsiya etiladi.

3. Uchinchi tur. Miyaning chap yarim sharining ustunligi. Bunday odamlarni og'zaki ma'lumotlar, shuningdek, voqelikni ongli tahlil qilish jarayonida ishlab chiqilgan tamoyillar, e'tiqodlar va munosabatlar boshqaradi. Uchinchi turdagi odamlarning tashqi reaktsiyalari ularning ta'lim va tarbiyasi, shuningdek, tashqi dunyodan keladigan har qanday ma'lumotni tanqidiy va mantiqiy tahlil qilish bilan belgilanadi. Ularga samarali ta'sir qilish uchun ularning chap, tanqidiy, miya yarim sharlari tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlarning tahlilini kamaytirish kerak. Buning uchun ma'lumotni sizga bo'lgan ishonch fonida taqdim etish tavsiya etiladi va ma'lumot qat'iy va muvozanatli, qat'iy mantiqiy xulosalardan foydalangan holda, dalillarni faqat nufuzli manbalar bilan tasdiqlagan holda, his-tuyg'ular va zavqlarga (instinktlarga) murojaat qilmaslik kerak. , lekin aqlga, vijdonga, burchga, axloqga, adolatga va hokazo.

4. To'rtinchi tur. O'ng miya instinktiv-hayvoniy holatlari ustun bo'lgan ibtidoiy odamlar. Ularning asosiy qismini, bular chap miyasi rivojlanmagan, ko'pincha ijtimoiy nochor oilalarda (alkogolizm, fohishalar, giyohvandlar va boshqalar) aqliy zaiflik bilan o'sgan, tarbiyalanmagan va o'qimagan odamlardir. Bunday odamlarning reaktsiyalari va xatti-harakatlari hayvonlarning instinktlari va ehtiyojlari bilan boshqariladi: jinsiy instinkt, yaxshi ovqatlanish, uxlash, ichish, ko'proq yoqimli zavqlarni boshdan kechirish istagi. Bunday odamlarga manipulyatsiya ta'sirida o'ng miyaning psixofiziologiyasiga ta'sir qilish kerak: ular ilgari boshdan kechirgan tajriba va his-tuyg'ularga, irsiy xarakter xususiyatlariga, xatti-harakatlarning stereotiplariga, hozirgi paytda hukmron bo'lgan his-tuyg'ular, kayfiyat, fantaziyalar va instinktlarga. Shuni yodda tutish kerakki, bu toifadagi odamlar asosan ibtidoiy fikrlashadi: agar siz ularning instinktlari va his-tuyg'ularini qondirsangiz, ular ijobiy, qoniqtirmasangiz, salbiy munosabatda bo'lishadi.

5. Beshinchi tur. "Kengaytirilgan ong holati" bo'lgan odamlar. Bular yuksak ma'naviyatli shaxsni rivojlantirishga muvaffaq bo'lganlardir. Yaponiyada bunday odamlarni "ma'rifatli", Hindistonda - "Mahatmas", Xitoyda - "mukammal dono Tao xalqi", Rossiyada - "muqaddas payg'ambarlar va mo''jizakorlar" deb atashadi. Arablar bunday kishilarni “muqaddas so‘fiylar” deb ataydilar. Manipulyatorlar bunday odamlarga ta'sir o'tkaza olmaydi, chunki "ular inson va tabiat to'g'risidagi kasbiy bilimda ulardan pastroqdir".

6. oltinchi turi. Psixofiziologiyasida patologik holatlar ustun bo'lgan odamlar. Ko'pincha ruhiy kasallar. Ularning xatti-harakatlari va reaktsiyalarini oldindan aytib bo'lmaydi, chunki ular g'ayritabiiydir. Bu odamlar og'riqli sabab yoki gallyutsinatsiyaning asirligi natijasida ba'zi harakatlarni amalga oshirishi mumkin. Bu odamlarning aksariyati totalitar oqimlar qurboni bo‘lishadi. Bunday odamlarga nisbatan qo'rquv, chidab bo'lmas og'riq hissi, izolyatsiya va kerak bo'lganda to'liq harakatsizlik va ong va faollikdan mahrum bo'lgan maxsus in'ektsiyani keltirib chiqaradigan tez va qo'pol tarzda amalga oshirilishi kerak.

7. ettinchi tur. Reaktsiyalari va xulq-atvorida kuchli his-tuyg'u hukmron bo'lgan odamlar, bir yoki bir nechta asosiy asosiy his-tuyg'ular, masalan, qo'rquv, zavq, g'azab va boshqalar. uning jismoniy, ijtimoiy yoki boshqa farovonligiga tahdid solganda. Qo'rquvni boshdan kechirgan odam darhol toraygan, o'zgargan ong holatiga tushadi. Chap miya sodir bo'layotgan voqealarni oqilona, ​​tanqidiy-tahliliy, og'zaki-mantiqiy idrok etish qobiliyati bilan inhibe qilinadi, o'ng miya esa his-tuyg'ulari, tasavvurlari va instinktlari bilan faollashadi.

PRINSIPLLAR

SAMARALI MANIPULATSIYA

ONGLIK

Ketma-ketlik printsipi

Odamlarning izchil bo'lish va bo'lish istagi- juda kuchli ta'sir qilish vositasi. Kamdan-kam hollarda izchillik tamoyili bizni o'z manfaatlarimizga qarshi aniq harakat qilishga olib keladi. Mos kelmaydigan odam odatda boshqalarning ko'ziga qanday ko'rinadi? To'g'ri: o'zgaruvchan, ishonchsiz, shamolli, injiq, asossiz, bevafo - lekin siz hech qachon bilmaysiz epithets? Kim bunday obro'ga ega bo'lishni xohlaydi?

Ammo izchil ko'rinish ancha qulayroq va yoqimli: bunday odamlar ishonchli, oqilona, ​​qat'iy, o'z qarashlariga ishongan obro'ga ega.

Bundan tashqari, izchillik istagi doimiy fikrlash, qaror qabul qilishdan qochish imkonini beradi va sizni ko'p tashvishlardan himoya qiladi. Mustahkamlikka mexanik intilish bizning fikrlashimizning o'ziga xos himoya avtomatizmidir. Shuning uchun bu tamoyil mexanik, keraksiz o'ylamasdan, o'z xohishlarini qondirishga intiladigan manipulyatorlar uchun oltin kondir.

Bizning izchil bo'lish tendentsiyasi bu ekspluatatorlarga katta dividendlar beradi.

Bu erda etakchi rol o'ynaydi majburiyatlar. Biror kishi majburiyat olganligi sababli, u vorislik qoidasiga ko'ra, uni bajarishga intiladi. Agar uning pozitsiyasi aniqlansa, u avtomatik ravishda unga muvofiq harakat qiladi.

Buning yorqin dalili sifatida harbiy qasamyodning qabul qilinishidir. Bizning majburiyatimizdan foydalanish misollarini har qadamda topish mumkin.

Masalan, agar odamga qo'ng'iroq qilayotganda, avvalambor, uning ahvoli yoki o'zini qanday his qilayotganini so'rasangiz, undan qarz olish osonroq. Lekin, albatta, bunday chaqiriqning maqsadi ishtirok etish emas va qo'shniga bo'lgan muhabbat emas. Qarz oluvchi standart javob olishni kutadi. Bunday xushmuomala, rasmiylashtirilgan savollarga odamlar avtomatik ravishda "Rahmat, yaxshi", "Ajoyib", "Yaxshi" yoki "Men yaxshiman, rahmat" kabi javob berishadi. Qarz oluvchi hamma narsa yaxshi ekanligini eshitishi bilanoq, unga potentsial qarz beruvchini burchakka haydash - axlatga ega bo'lganlarni yordamga kelishga majburlash osonroq bo'ladi: “Buni eshitish qanchalik yoqimli! Menga yordam bera olasizmi, deb so'rash uchun sizga qo'ng'iroq qilaman ... "

Yozma majburiyatlar umuman sehrli ta'sirga ega. Nega biz kvitansiya yozamiz, shartnomalar tuzamiz, shartnomalarga imzolarimizni qo‘yamiz? Chunki yozma hujjat og'zaki bayonotlardan farqli o'laroq, uni unutib yoki inkor etib bo'lmaydi. U mavjud bo'lgan vaqt davomida izchillik tamoyiliga qat'iy rioya qilishni talab qiladi.

O'zaro munosabatlar printsipi

Bu minnatdorchilik qoidasi deb ham ataladi. U inson ongida chuqur ildiz otgan. Uning so'zlariga ko'ra, agar boshqa odam bizga biror narsa bilan ta'minlagan bo'lsa, unda biz uning bu xushmuomalaligi uchun qandaydir tarzda qaytarishga harakat qilishimiz kerak. Agar bizga sovg'a berilgan bo'lsa, xizmat ko'rsatilsa, tug'ilgan kunga taklif qilingan bo'lsa, iltimosimizga javob bergan bo'lsak, biz hurmat qilishimiz kerak: "sovg'a" haqida g'amxo'rlik qiling, agar kerak bo'lsa, qaytarib berish xizmatini taqdim eting, bizni taklif qiling va hokazo. Bu qoida, go'yo, bizga ko'rsatilgan foyda uchun mukofotni kafolatlaydi. U universal va kuchli. Kelajakka e'tibor qaratgan holda, odamlar har bir kishi ushbu qoidaga rioya qilishiga va unga ishonishiga ishonch hosil qilishga harakat qiladi. Xayriya, go'yo, kelajakka sarmoyadir. Inson evolyutsiyasi qadrlash tizimini ijtimoiy avtomatizmga, stereotipga, inson madaniyatining xususiyatiga aylantirdi. Bugungi kunda "rahmat" yoki "rahmat" so'zlari "men sizga juda ko'p qarzdorman" iborasi bilan bir xil narsani anglatadi.

Ammo agar stereotip mavjud bo'lsa, unda har doim uni o'z manfaati uchun ta'sir qilish vositasi sifatida ishlatmoqchi bo'lgan odam bo'ladi. O'zaro tamoyilning avtomatizmi bundan mustasno emas. Shunchaki tomosha qilishga arziydi. Ko'pgina so'rovlar yoki talablar bizni minnatdorchilik tuyg'usi bizga majbur qilgani uchungina bajariladi.

Atrofga qarang: sizni har qanday narsaga majburlashi mumkin bo'lgan juda ko'p manipulyatorlar bor. Ular sizdan kerakli narsani so'rashdan oldin ozgina xushmuomalalik bilan harakat qilishadi. Bunday holatda rad etish noqulay - noshukur odamning yorlig'ini o'ziga yopishtirishdan qo'rqish ishlaydi. Bu sirni tushunganlar har qanday imkoniyatda undan foydalanadilar. Zerikarli sotuvchilar, ayyor ish beruvchilar, xudbin hamkasblar, ayyor tanishlar - ular son-sanoqsiz ...

Ommaviy isbotlash printsipi

Tabiatan, odamlarning katta qismi taqlidchilar va faqat 5% ga yaqini tashabbuskor, tashabbuskor. Aksariyat odamlar o'zlarining xatti-harakatlarini to'g'ri deb hisoblaydilar, agar ular boshqa odamlarning xuddi shunday yo'l tutishini yoki xuddi shunday fikrda ekanligini ko'rsalar. Biz avtomatik ravishda, agar ko'p odamlar bir xil ishni qilayotgan bo'lsa, ular biz bilmaydigan narsani bilishi kerak deb taxmin qilamiz. Ko'pincha, bu haqiqatan ham oqlanadi. Ammo "psixologik chayqovchilar" bizning harakatni boshqalar tomonidan amalga oshirilsa yoki u qabul qilingan me'yorlarga muvofiq bo'lsa, to'g'ri deb hisoblashimiz uchun avtomatik tendentsiyamizdan samarali foydalanadi.

Qadim zamonlarda ham ovchilar podani tik qoyaga haydash orqali juda ko'p hayvonlarni o'ldirish mumkinligini tushunishgan. Shoshqaloq hayvonlar, boshqa odamlarning xatti-harakatlariga qarab, oldinda hech narsani ko'rmasdan, o'z taqdirini hal qildi. Orqadan chopayotganlar oldinda yugurayotganlarni itarib yubordilar va shu tariqa butun poda o'z-o'zidan oziq-ovqatga aylandi.

"Qo'lchi" atamasi "so'yish joylarida suruvlarni so'yish joyiga jalb qilish uchun ishlatiladigan maxsus o'qitilgan hayvon" degan ma'noni anglatadi.

Professional tilanchilar shlyapalari va kaftlarini go'yoki boshqa odamlar tomonidan tashlangan bir necha tangalar bilan "tuzlaydilar" va bizni ulardan o'rnak olishga undaydilar.

"Hokimiyat" so'zi lotin tilidan olingan LEKIN uctoritas - kuch, ta'sir. Biror narsaga yoki kimgadir so'zsiz bo'ysunish zarurligi haqidagi ong bolalikdan odamlarning ongida juda chuqur ildiz otgan. Qolaversa, yoshdan asrga, yoshlikdan bizga hokimiyatga bo'ysunmaslik noto'g'ri, g'ayritabiiy va hatto jazolanishi mumkin degan g'oyalar singdirilgan.

Albatta, hatto haqiqiy hokimiyat buyrug'iga bo'ysunish ham qulay: axir, ular aslida bilimdon, dono va kuchli, ya'ni ular nima qilayotganlarini yoki buyurayotganlarini bilishadi. Ular biz uchun hamma narsani o'ylab, qaror qilishdi. Bu fazilatlar faqat hurmatni uyg'otadi. Shu sababli, bizning ongsizligimiz shunday munosabatni rivojlantirdi: hokimiyatga bo'ysunish oqilona.

Ammo shuni yodda tutishimiz kerakki, bizga nafaqat hokimiyat organlari ta'sir qilishi va xatti-harakatlarimizni nazorat qilishi mumkin, balki ularni o'rab turgan muhit. hokimiyat .

Hokimiyat hokimiyat ramzlari bilan namoyon bo'ladi. Va bilinçaltı haqiqiy hokimiyatga emas, balki belgilarga maxsus javob berishga odatlangan. Hokimiyatning asosiy belgilari unvonlar, kiyim-kechak, xulq-atvor va sifatlardir.

Jamiyat hayotiga qo‘shgan hissasi umume’tirof etilgan taniqli olimlar, yozuvchilar, huquqshunoslar, shifokorlar shak-shubhasiz munosib obro‘-e’tiborga ega. Ofitsiantning vakolati, u bizga u yoki bu taomni tavsiya qilganda, u bizning tushunishimiz bilan belgilanadi. biladi Qaysi taom bugun yaxshiroq chiqdi. Ammo ofitsiant bizning ongsiz sozlamalarimizdan ham foydalanishi mumkin, bu unchalik muvaffaqiyatli emas, balki shunchaki qimmat idishlarni tavsiya qiladi.

Agar ba'zi "ko'chadan Vasya" televizorda Rossiyani qutqarishning yangi iqtisodiy nazariyasini isbotlasa, biz uning so'zlarini 5 daqiqada tabassum va unutish uchun etarli darajada tinglaymiz. Buni xizmat ko‘rsatgan iqtisod fanlari doktori yoki mashhur bankir qilsa, albatta e’tibor beramiz va o‘ylab ko‘ramiz. Ammo agar o'sha "Vasya" bizga katta kelajakka ega bo'lgan iste'dodli yosh iste'dod sifatida taqdim etilsa, shuningdek, iqtisodiy taniqli shaxs sifatida bahslasha boshlasa, u bizning alohida qiziqishimizga ishonishi mumkin. Aytgancha, xuddi shu tamoyilga ko'ra, yosh estrada xonandalarini "targ'ib qilish" amalga oshirilmoqda.

Yaxshilik tamoyili

Bizga hamdard bo'lgan, biz bilan ruhiy yaqinlik bo'lgan odamlar uchun ularning iltimoslarini rad etish qiyin. Manipulyatsiya bo'yicha mutaxassislar ushbu sifatni o'z ta'sirida faol ishlatishadi.

Biror kishining atrofidagilarning munosabatiga ta'sir qiladigan tipik xususiyatlar:

jismoniy jozibadorlik

Odamlarning jozibadorligiga bo'lgan munosabatimiz toifaga tegishli bo'lgan aqliy avtomatizmdir halo effektlari . Bunda insonning bir ijobiy jihati ko‘proq ko‘zga tashlanadi va go‘yo uning barcha boshqa fazilatlariga soya soladi.

Yildan yilga universitetlarda talabalar klassik eksperiment davomida odamlarning xarakterini faqat taqdim etilgan fotosuratlardan tasvirlaydilar. Ko'proq jozibali odamlar doimiy ravishda professional martaba va shaxsiy hayotlarida muvaffaqiyatliroq deb baholanadi.

Saylov natijalari shuni ko‘rsatdiki, saylovchilar yuzi va qaddi-qomati uyg‘un bo‘lgan nomzodlarga yoqimsiz nomzodlarga qaraganda 2,5 barobar ko‘proq ovoz beradi.

Maqsadga o'xshashlik

O'xshashlik har qanday bo'lishi mumkin - soch turmagi, kiyim-kechak, sigaretaning markasi, hayotga qarashi, sevimli mashg'ulotlari, ismi va boshqalar.

"Manipulyatsiya ustalari" odatda avtomatizmga (ba'zida ular o'zlari ham sezmaydilar) tashqi tomondan suhbatdoshga o'xshash bo'lish ko'nikmalarini keltirib chiqaradilar. Va suhbatda ular, albatta, qiziqishlarning, turmush tarzining ma'lum bir umumiyligini ta'kidlaydilar ... Bu ularning atrofidagilarni o'z xohishlariga bo'ysundirish vazifasini sezilarli darajada osonlashtiradi.

Dunyo bo'ylab sayyohlik kompaniyalari xodimlari potentsial mijoz bilan gaplashib, barcha tafsilotlarga e'tibor berishadi. Suhbatdoshning qo'lida mobil telefonni ko'rgan agent, u ham uzoq vaqtdan beri aynan shunday modelni sotib olishni xohlayotganini payqashi mumkin. Mijoz maʼlumoti boʻyicha dasturchi ekanligini bilib, oʻgʻli ham shu kasbni orzu qilishini aytadi. Mijozning pasportida tug'ilgan joyini ko'rib, u o'zi yoki uning rafiqasi bir necha yil davomida ushbu mintaqada yashaganligi haqida xabar beradi (amaliy ajablanib).

Maqtov, xushomad va maqtovlar

Dunyoda xushomadgo'ylik yanada muloyim va itoatkor qilmagan odam yo'q. Bizni maqtaydigan, bizni hayratga soladigan, doimo kayfiyatimizni uyg'otadigan odamlar. Iltifot insonning ijobiy his-tuyg'ularga bo'lgan muhim psixologik ehtiyojini qondiradi. Ammo maqtovlarning aksariyati bizdan biror narsaga muhtoj bo'lgan odamlardan keladi.

Ming yillar davomida insoniyat xushomadgo'ylikning juda ko'p turlarini ishlab chiqdi. Siz hamma narsani xushomad qilishingiz mumkin - jamiyatdagi mavqe, aql, go'zallik, kuch, zukkolik va boshqalar. Lekin siz doimo e'tiborga olishingiz kerak. xushomad va iltifot o'rtasidagi farq nima: yashiringan ikkiyuzlamachi xushomadgo'ylik (xizmatlarni to'g'ridan-to'g'ri kuchli bo'rttirish) hech kimga ishonmaydi va iltifot ancha yashirin va kuchli quroldir. Ayolning: "Qanday go'zalsan!" Deyishi va xo'rsinish boshqa narsa: "Ha, eringiz nega ishdan erta qaytishini tushunaman ...".

Ifodalarni ma'qullash orqali ma'naviy yaqinlikka erishib, manipulyatorlar oxir-oqibat ajoyib natijalarga erishadilar. Ular dunyoga qanchalik ko'p aytmasinlar: "Xushomadga beriluvchi himoyasizdir", odamlar baribir maqtovga avtomatik ravishda javob berishga moyildirlar.

yaqin tanish

"Hamkorlik" nayrangi - manipulyator dastlab odamga o'zining eski tanishidek munosabatda bo'lishi, u uchun hatto tortga kirishga tayyor va shuning uchun mijoz bilan go'yo bitta "jamoa" yaratishni kutayotganining faol namoyishi. "Bu tashqi dunyoga qarshi: "Ha, men siz uchun xo'jayinim bilan ham bahslashaman!" Bu misol bilan birga eski, dunyo kabi, hiyla "Yaxshi - yomon politsiya."

Kamchilik printsipi

Dunyoning hech bir davlati axborot olish huquqini cheklovchi tsenzurani yoqtirmaydi. Va agar dunyodagi biror narsa tasniflangan bo'lsa, unda sir mavzusi avtomatik ravishda ko'plab muhokamalarga aylanadi. Xuddi shu NUJ muammosini o'ylab ko'ring.

Anekdotlar eng xavfli bo'lgan paytlarda tuziladi.

Psixologiyada Romeo va Juletta fenomeni kabi narsa bor. O‘ylash kerakki, ulug‘ Shekspir tomonidan abadiylashtirilgan yoshlar mehr-muhabbati ehtiroslar cho‘qqisiga chiqmas edi, agar ikki urushqoq oiladan ota-onalarning qarshiligi ularning bir-biriga bo‘lgan ishtiyoqini kuchaytirmaganda edi.

Zamonaviy teatrlar korxona va tashkilotlarda chipta tarqatuvchi qo'shinlarni saqlaydi, lekin shu bilan birga, ularning oz miqdori ataylab teatr kassalariga kiradi. Chiptalar tanqisligi nafaqat tomoshabinlarning xohish-istaklarini uyg'otadi, balki teatrning mashhurligi va obro'sini ham yaratadi.

Sotuvchilar ko'pincha ma'lum bir mahsulotga uning miqdori cheklanganligi va hamma uchun etarli bo'lishiga kafolat yo'qligi va ushbu mahsulotga talab katta ekanligi haqidagi xabar bilan qiziqish uyg'otadi.

Shunga o'xshash usul, mahsulot faqat ma'lum bir sanagacha sotilishini ta'kidlashdir. Savdogarlar tomonidan seviladigan shiorlardan biri bu "Noyob taklif tugaydi!" va "Hozir!". Bu taktika xaridorlarning xarid haqida to‘g‘ri o‘ylashiga yo‘l qo‘ymaslik, ularni keyinchalik ushbu buyumni xarid qila olmasligi haqida “qo‘rqitish”ga qaratilgan.

Har qanday ob'ektning etishmasligi va jozibadorligi, ayniqsa, agar unga egalik qilish atrofida raqobat munosabatlari yuzaga kelsa, kuchayadi. Raqib paydo bo'lishi bilanoq, sevgilisiga befarq bo'lgan sevgilisi yana haqiqiy ehtirosni boshdan kechira boshlaydi.

Tanqislik uchun raqobatning xuddi shu printsipi ochiq auktsionlarda qo'llaniladi, bu erda haqiqatan ham bitta resurs uchun kurashda katta tushunarsiz narsalar sodir bo'ladi. Tushuntirib bo'lmaydigan, agar siz tanqislik tamoyilini bilmasangiz.

Psixikaning xususiyatlaridan foydalanadigan fokuslar

· BUZGAN JULK

Bir vaqtlar Genri Uiler Shou ajoyib so'zlarni aytdi: "Sukut - rad etish uchun eng qiyin dalillardan biri". Birinchi marta sukunat bilan pauza qilgan kishi psixologik ustunlikni oladi. "To'xtatib turish" qobiliyati maqsadlarga erishish uchun umumiy strategiyada kuchli harakatdir.

TORMOZLASH

Qadimgi donolik shunday deydi: "Osonlik bilan kelgan narsa, qoida tariqasida, qadrlanmaydi". Unga ko'ra, tez so'raganga, aksincha, vaqt tortib beriladi. Qanchalik uzoq istasalar, shunchalik qadrlashadi.

DIQQAT ETMASLIK

Psixologik bosim usullaridan biri manipulyatsiya ob'ektiga e'tibor berishni to'xtatishdir. Oddiyligiga qaramay, bu odamga ta'sir qilishning juda og'riqli usuli.

Ushbu texnikani aks ettirishning bir usuli - sizda manipulyatorni muqarrar ravishda qiziqtiradigan narsa borligini ko'rsatish.

YOQING

Havaskor bilan gaplashish juda qiyin. Agar suhbatdoshi ahmoq odam rolini o'ynab, ketma-ket bir necha bor: "Men buni tushunmadim, yana tushuntirib bera olasizmi?"

Bunday hiyla-nayrangni payqab, mudofaa sifatida siz "Kechiktirish" nayrangidan foydalanishingiz mumkin - ayting, bu haqda keyinroq gapirishdan xursand bo'lasiz va suhbatdosh diqqat bilan tinglasa, tezda hamma narsani tushunadi.

ETİKETLASH, yoki DISKREDITAT, INSINUATION

Bu hiyla raqibning o'z pozitsiyasini bajarishi uchun to'siqlar yaratishni ta'minlaydi. Agar uning dalillari inkor etilmaydigan bo'lsa, ularni taqdim etishning yakuniy maqsadlari yoki umuman olganda, uning mutaxassis va shaxs sifatidagi ishonchi shubha ostiga olinadi. Bu to'g'ridan-to'g'ri ayblov, shubha, "fikr bildirish" yoki makkor ishora bo'lishi mumkin.

"Ha, bu odatda ixtiyoriylik!"

“Xo'sh, kimni tinglayapsiz? Bu taniqli yolg'onchi!

"Uni tinglang, tinglang ... Faqat siz uning qizi fohisha ekanligini bilmaysiz!"(Keyinchalik suhbatdoshning hech qachon qizi bo'lmagani ma'lum bo'ldi ...)

Bunday bayonotlar raqib biror narsa aytishga ulgurmasdan sodir bo'lgan taqdirda, bunday hiyla "Quduqni zaharlash" deb ataladi - dushmanni u harakat qilishni boshlamasdan oldin yo'q qilish.

· QAMCHI VA zanjabil non

Mashhur bema'ni hiyla, ammo g'alati, statistik ma'lumotlarga ko'ra, u tez-tez ishlatilmaydi. Shu bilan birga, Al Kapone shunday dedi: "Yaxshi so'z va qurol bilan siz yaxshi so'zga qaraganda ikki baravar ko'p ish qilishingiz mumkin". Avvaliga kerakli harakatga javoban mukofot berish, keyin esa keraksiz harakatga urinish uchun qandaydir jazo berish orqali odamni kerakli harakatlarga olib borish osonroq bo'ladi.

· FOYDALANISHGA QO'SHILISh

Umidsiz vaziyatda nizo paytida hozir bo'lganlarga yordam berish vositasi. Mag'lubiyatni tan olish o'rniga, manipulyator suhbatdoshni ayblaydi:

"Albatta, har kim san'atkorni xafa qilishi mumkin"(ya'ni ijodiy tabiatga ega bo'lgan odamlar ko'proq himoyasiz, ular o'zlarini himoya qila olmaydilar);

«Bularning barchasini aytib, raqibim yaxshi biladi, hozirgi vaziyatda men unga e'tiroz bildira olmayman. Bunday kurashni teng deb atash mumkinmi? O'zingiz baho bering - u qo'li bog'langan odamni mag'lub etishda sharafga loyiqmi?

Bunday iboralar jamoatchilikning o'ziga nisbatan hamdardligini qozonish va raqibiga nisbatan g'azabni qo'zg'atishga qaratilgan.

· STIRLITS METOD

Bu nom mashhur filmdagi diktor aytgan mashhur iboradan kelib chiqqan: "Stirlitz inson xotirasi qonunlariga ko'ra, odam har qanday suhbatning boshlanishi va oxirini eslab qolishini va o'rtasi, qoida tariqasida, unutilishini bilardi. va xotiradan tushib qoladi." Faqatgina inson ongsizligi bilan ishlashning maxsus usullari ibora, suhbat yoki hikoyaning o'rtasidan foydalanishi mumkin. Oddiy suhbat san'ati - kerakli so'zlarni ma'lumot va og'zaki bo'lmagan xatti-harakatlar bilan ta'kidlab, ularni suhbatning oxiriga qo'yishdir. Oxirgi jumlani aytgan kishi bahsda g'alaba qozonadi.

MANIPULYATSIYADAN HIMOYA

"Yo'q" deyishni o'rganing

Manipulyator uchun eng oson o'ljalardan biri bu "yo'q" so'zini o'z vaqtida aytishdan uyaladigan odam. Doim shubha qilishdan ko'ra, ba'zida xato qilish yaxshiroqdir. Agar siz suhbatdoshni yoqtirmasangiz, "yo'q" qat'iy aytilishi kerak.

Masofangizni saqlang

Potentsial qurbon haqidagi eng qimmatli ma'lumotlar manipulyatorlarga haddan tashqari ishonch va yaqinlik orqali beriladi. Mixail Bulgakov shunday yozgan edi: "Begona odamlar bilan gaplashmang".

Barcha firibgarliklar - kichikdan globalgacha - odatda quyidagilardan foydalanadi:

· ochko'zlik;

Tez boyib ketish istagi

qiziquvchanlik, xususan, o'z kelajagini, taqdirini bilish istagi;

Hayajonlarga tashnalik

Taassurot qoldirish istagi

qat'iyatsizlik.

Tashqi boshqaruvga urinishlardan xabardorlik

Manipulyatsiyaning muhim belgisi - paydo bo'ladigan noqulaylik hissi. Siz biron-bir harakat qilishni xohlamaysiz, lekin ma'lum axloqiy sharoitlar tufayli siz ularni bajarishga majbur bo'lasiz: aks holda bu "noqulay", "xudbin", "bozor", "xunuk", "noqulay", "siz" kimning ishonchini oqlamang”, “yomon nazar bilan qaraysan” va hokazo.

Manipulyatsiyaning og'zaki belgilari

Manipulyatorlarning bayonotlarida quyidagilar doimo mavjud:

Taklif etilgan harakat uchun faqat siz javobgarsiz;

· Sizning "to'lovingiz" sizning foydangizdan ustundir;

Majburlash yoki majburlash elementlarining mavjudligi;

oldin majburiy tayyorgarlik muqaddimasi, ko'rinadi, majburiy bo'lmagan manipulyatorning so'zlari;

qaror qabul qilish uchun vaqt yo'qligi.

Aybdorlik

Faqat ahmoqlar va o'liklar hech qachon o'z fikrlarini o'zgartirmaydilar.

J.R. Louell

Manipulyatsiya vositalaridan biri aybdorlik hissini shakllantirishdir. An'anaviy tarbiya muayyan qoidalarga muvofiq turmush tarzini singdiradi, uning buzilishi aybdorlikda ayblanadi.

Mana bu yozilmagan zombi dasturlarining eng xavflisi (manipulyatsiyasi):

shaxs suhbatdoshning nutqiga javob berishga va berilgan savollarga javob berishga majburdir;

O'zini takomillashtirishga intilish, o'z ustida ishlash har bir insonning burchidir. Masalan, inson "yaxshi", xushmuomala bo'lishga, hamma narsada aniqlikka intilishi, qoidalarga rioya qilishi va hokazo;

Har kim qabul qilingan qarorga rioya qilishi va o'z fikrini o'zgartirmasligi kerak;

odam tushunarli bo'lishga majbur, tushunarsizlik qoralanadi;

inson xato qilmasligi kerak, agar u xato qilgan bo'lsa, u o'z aybini anglashi va boshdan kechirishi shart;

Inson mantiqiy va bashoratli bo'lishi kerak.

Yuqorida sanab o'tilgan qoidalarga ko'r-ko'rona rioya qiladigan odam manipulyatsiya uchun eng yaxshi maqsaddir. O'zingizni aybdorlik tuyg'usidan himoya qilish shakllantirishga yordam beradi muvofiq qarshi qoida.

Shunday qilib, Sizga umuman kerak emas:

Agar xohlamasangiz, savolga javob bering;

Har doim jozibali ko'rinishga harakat qiling;

ilgari aytgan so'zlaringizning quli bo'l;

hamma narsani tushunish.

Har kimning huquqi bor:

· xatolar uchun (xizmatchining beparvoligi hollari bundan mustasno);

tushunarsiz bo'lish yoki biror narsani bilmaslik;

mantiqsiz bo'lish;

"Men xohlamayman" deb ayting

Fikringizni o'zgartiring, fikringizni o'zgartiring

O'zingizni borligingizcha qabul qiling, o'zingizni majburlamang.

Biz xohlaymizmi yoki yo'qmi, tarbiya bizda dasturni qo'yadi: biz boshqalarning xayrixohligini izlashimiz kerak. Ushbu dasturning xarajatlari biz kimnidir xafa qilmaslik uchun "yo'q" deyishdan uyalayotganimizda namoyon bo'ladi. "Ha" deb javob berib, birozdan keyin biz o'zimizni irodasizligimiz uchun yomon ko'ramiz.

************************

Odamlar, mafkurasi va siyosiy xohish-istaklaridan qat'i nazar, ikki turga bo'linadi.

Ba'zilar, printsipial jihatdan, inson katta bola ekanligiga ishonishadi va uning ongini (albatta, o'z manfaati uchun) ma'rifatli va dono hukmdor tomonidan manipulyatsiya qilish nafaqat maqbul, balki afzal qilingan, "ilg'or" vositadir. Masalan, ko‘pchilik ekspert va faylasuflarning fikricha, majburlashdan, ayniqsa zo‘ravonlik qo‘llash orqali, ongni manipulyatsiya qilishga o‘tish insoniyat taraqqiyotidagi ulkan qadamdir.

Boshqalar esa, insonning tiniq aqlga ega bo'lishini anglatuvchi va mas'uliyatli tanlov qilish imkonini beruvchi (xato bo'lsa ham) erkin irodasi katta qadriyat deb hisoblashadi. Ushbu toifadagi odamlar ongni manipulyatsiya qilishning qonuniyligi va axloqiy asoslanishini rad etadi. Cheklovda u jismoniy zo'ravonlikni "zombi", odamlarni robotlashtirishdan ko'ra kamroq halokatli deb hisoblaydi (agar shaxs uchun bo'lmasa, u holda insoniyat uchun).

O'zini hurmat qiladigan odam ongni manipulyatsiya qilish haqida eshitsa, u aldanib bo'lmaydi, deb o'ylaydi. U individual shaxs, insoniyatning erkin atomidir. Unga qanday ta'sir qilish kerak?

Bir vaqtlar "Leykotsitlar" filmi bor edi. Ushbu "oq qon to'plari" ning vazifasi qon tomirlarining yaxlitligi buzilgan va begona jismlar tanaga kiradigan joyga shoshilishdir. Leykotsitlar ularga hujum qiladi, ularni o'rab oladi, o'ladi va teshikni "tanalari" bilan yopadi. Ular qonda begona moddalar mavjudligini mutlaqo ahamiyatsiz miqdorda ushlaydilar va ularning kontsentratsiyasini oshirish yo'nalishi bo'yicha shoshilishadi. Shunday qilib, ular o'z manbalarini topadilar. Ular hatto qon oqimiga qarshi ham tez harakat qilishadi. Ammo bu faqat bitta hujayra, burunsiz, miyasiz va oyoqsiz.

Ammo kuchli mikroskop ostida suratga olingan filmda biz ularni g'alati va juda baquvvat jonli mavjudotlar to'dasi sifatida ko'ramiz. Filmdagi bir sahnada fiziologik eritma (zaif sho'r eritma) chinni bo'linma bilan ajratilgan. Uning ostida leykotsitlar eritmada bo'lib, chet el oqsili bilan bir tomchi ehtiyotkorlik bilan burchakka olib kelinadi. Va bu erda pastda joylashgan leykotsitlar dushmanni "hidlab", shoshila boshlaydilar, keyin o'zlarini yo'naltiradilar, chinni plastinkada teshiklarni qidiradilar va ularga siqib chiqa boshlaydilar. Tepada, ular xuddi kanalizatsiya qudug'idan chiqqan odamga o'xshab, deyarli "qo'llariga suyanib", bu silindrsimon teshiklardan sudralib chiqib, to'g'ridan-to'g'ri oqsil tomchisiga suzishadi. Murakkab va barqaror bajariladigan xatti-harakatlar dasturi.

Mana virus, hayot va jonsiz tabiat o'rtasidagi chegara shakllanishi. Bu boshqa birovning dasturini buzish imkoniyatlarini ko'rsatadi. Virus tirik hujayralarning ma'lum bir turini ekspluatatsiya qilishga moslashgan, ularni qanday topishni, qobig'iga yopishib olishni "biladi". Unga yopishib olgan holda, u hujayraga faqat bitta molekulani - RNKni itarib yuboradi, unda viruslarni "ishlab chiqarish" buyruqlari yoziladi. Hujayrada esa ulkan tizimning butun hayotiy faoliyatini o'z irodasiga bo'ysundiruvchi yashirin, soya hukumati paydo bo'ladi (hujayra virusga nisbatan butun mamlakatdir). Endi hujayraning barcha resurslari unga kiritilgan matritsada yozilgan buyruqlarni bajarishga yo'naltirilgan. Hujayraning murakkab ishlab chiqarish tizimlari virus yadrolarini bo'shatish va ularni oqsil qobig'ida kiyish uchun qayta konfiguratsiya qilinadi, shundan so'ng zaiflashgan hujayra o'ladi.

Bu o'zaro ta'sirning boshlang'ich, asosiy varianti bo'lib, unda hayotiy dramaning bir ishtirokchisi boshqalarni o'z manfaatlari va dasturiga muvofiq jabrlanuvchilar tomonidan tan olinmaydigan va ularning qarshiligini qo'zg'atmaydigan tarzda harakat qilishga majbur qiladi. Bizda butun ishlab chiqarish dasturi qayd etilgan hujjatni almashtirish orqali amalga oshirilgan manipulyatsiya holati mavjud.

Umuman ta'sir qilishning bir qancha usullari yo'q tirik mavjudotni o'rab turgan ekologik jamiyat a'zolarining xatti-harakatlari haqida. O'simlik stamens va pistilni hashamatli, jozibali bezak - xushbo'y nektar chiqaradigan gul bilan hoshlaydi. Hasharotlar hid va rang berish uchun to'planadi, changlatish ishi bilan nektar uchun pul to'laydi.

Namoz o‘zini quruq bargdek ko‘rsatdi, ayta olmaysiz. U qurbonni tinchlantiradigan begunoh va kamtarona yolg'on tasvirni yaratdi.

Razvedkachi asalari asal o'simliklarining chakalakzorlarini topib, uyaga uchadi va o'rtoqlari oldida nishonga yo'nalishni va unga bo'lgan masofani aniq ko'rsatib, raqsga tushadi.

Aslida, inson xatti-harakatlarini dasturlash mumkin

Shunday qilib, barcha tirik mavjudotlar tabiat tomonidan instinktlar shaklida qayd etilgan tabiiy ob'ektlar va dasturlardan foydalanib, o'zlarining ekologik joyida birga yashaydigan kishilarning xatti-harakatlariga ta'sir qiladi. Ammo inson bundan tashqari, boshqa odamlarning xatti-harakatlariga ta'sir qiladi, madaniyat sohasiga ta'sir qiladi.

Albatta, printsipial jihatdan, inson xatti-harakatlarini uning biologik tuzilishi va jarayonlariga bevosita tashqi ta'sir ko'rsatish orqali dasturlash mumkin. Masalan, elektrodlarni miyaga joylashtirish va xatti-harakatlarni boshqaradigan ba'zi markazlarni rag'batlantirish yoki blokirovka qilish. Ba'zi texnik murakkabliklar bilan siz hatto elektrodlarni implantatsiya qila olmaysiz, lekin masofadan turib odamning yuqori asab tizimiga ta'sir qilishingiz mumkin - jismoniy maydonlar yoki kimyoviy vositalar yordamida

Albatta, siz quloqlaringizni ochiq tutishingiz kerak. Har qanday bayroq ostida, hatto eng demokratik bayroq ostida ham totalitar tafakkurga ega ishqibozlar yetarli. Ularga "qoloq" xalqlarning illatlarini yo'q qilish huquqi berilganligiga ishonchi komil bo'lib, ular "inson materiali"ni biologik o'zgartirish rejalariga osongina kirishadilar.

Ushbu ikkita deklaratsiyani solishtiring.

L. Trotskiy (1923): «Muzlagan inson zoti homo sapiens, yana radikal qayta ishlashga kirishadi va o'z barmoqlari ostida sun'iy tanlash va psixofizik tayyorgarlikning eng murakkab usullari ob'ektiga aylanadi. Ammo Trotskiy hali ham tanlov va mashg'ulotlardan nariga o'tmadi. Uning mafkuraviy merosxo'rlari sovuqroq bo'lib chiqdi.

N.Amosov (1992): “Jinsiy hujayralar genlarini sunʼiy urugʻlantirish bilan qoʻshib tuzatish eski fan – yevgenikaga inson zotini yaxshilashga yangi yoʻnalish beradi. Jamiyatning inson tabiatiga radikal ta'sir ko'rsatishga ehtiyotkorona munosabati o'zgaradi, shu jumladan, yovuz niyatli jinoyatchilarni elektrodlar bilan majburiy (sud qarori bilan) davolash... Lekin bu erda biz allaqachon utopiyalar doirasiga tushib qoldik: qanday odam va qanday odam. jamiyat er yuzida yashash huquqiga ega.

Bu ochiqdan-ochiq ekstremistlar nutqi va fikrlari. Ammo ular elitaning umumiy va yashirin istagini (hatto u "ma'rifatli" bo'lsa ham) aks ettiradi - hayotning barcha jabhalarida o'zini o'zi uchun foydali, qulay va yoqimli tarzda tutadigan xalq yoki aholiga ega bo'lish. elita. Men tanlagan “ochiq-oydin” ruhiy yetakchilar juftligi, ularning har biri o‘z tarixiy davridagi Rossiya madaniy qatlamining nufuzli qismining butlari ekanligi bilan ajralib turadi. Bugungi kunda Trotskiyning obro'si to'kilgan (garchi qayta qurish davrida uni poydevorga ko'tarishga harakat qilingan bo'lsa ham). Ammo N. Amosov, so'rovlarga ko'ra, yaqinda ziyolilar orasida tirik ruhiy etakchilar ro'yxatida uchinchi o'rinni egalladi (Soljenitsin va Lixachevdan keyin).

Ammo keling, "inson zotini yaxshilash" rejalari va sud elektrodlari bilan davolash yoki psixotrop nurlar bilan zombilar haqida gapirmaylik. Aytgancha, kontseptsiyaning o'zi zombi o'ngga va chapga shunchalik tez-tez ishlatib bo'linganki, ozgina joy egallab, nima ekanligini aniqlash foydali bo'ladi.

Gaitida keng tarqalgan xurofotlar orasida olimlarning qiziqishi uzoq vaqtdan beri o'ziga jalb etilgan zombi. Bu yovuz sehrgarlar qabrdan ozod bo'lgan va ularga qul sifatida xizmat qilishga majbur qiladigan tirilgan o'lik odam. Bu e'tiqod uchun moddiy asoslar mavjud: sehrgarlar juda kuchli neyrotoksin ( tetrodotoksin) dan foydalanib, tananing ko'rinadigan hayotiy faolligini o'limning to'liq ko'rinishigacha - to'liq falaj bilan kamaytirishi mumkin. Agar sehrgar dozani to'g'ri tanlashga muvaffaq bo'lsa, bu "o'lik" odam tobutda tirilib, sehrgar tomonidan qabrdan tortib olingan. Sehrgar quliga ovqat berdi " bodring zombi"- kuchli psixoaktiv o'simlikni o'z ichiga olgan dori Datura stramonium L.., shundan u transga tushdi. Antropologlar topdilar ijtimoiy-madaniy zombifikatsiya ma'nosi - qabila ruhoniylari tomonidan tartibni saqlash va o'z kuchini tasdiqlash uchun qo'llaniladigan sanktsiyalar. Zombi va zombi kuchiga ishonish Gaiti jamiyatining barcha qatlamlari tomonidan baham ko'rilgan - qo'rqinchli tonton makutlari diktator Duvalier uning zombi hisoblanardi, albatta, u buni inkor etmadi.

Ammo keling, zombi haqida emas, balki oddiy va haqiqatan ham mavjud - bu erda va hozir - madaniyat va umuman atrof-muhitdagi hayotimizning ajralmas qismiga aylangan narsa haqida gapiraylik. Inson ongini va xatti-harakatlarini qonuniy, aniq va moddiy vositalar yordamida manipulyatsiya qilish haqida. Keling, yuz minglab professional ishchilar shaxsiy ma’naviyati, mafkuraviy didi va badiiy dididan qat’i nazar, o‘z xizmat vazifalariga ko‘ra va kichik maosh evaziga foydalanadigan ulkan texnologiya haqida gapiraylik. Bu har bir uyga kirib boradigan va inson, qoida tariqasida, yashira olmaydigan texnologiya. Ammo u uning vositalari va texnikasini o'rganishi mumkin va shuning uchun o'zining "individual himoya vositalarini" yaratishi mumkin.

Inson ijtimoiy mavjudotdir. Aristotel aytganidek -

jamiyatdan tashqarida faqat xudolar va hayvonlar yashashi mumkin .

bizda singdirilgan biologik jihatdan inson bo'lishimiz uchun xulq-atvor dasturi etarli emas. U belgilarda yozilgan dastur bilan to'ldiriladi madaniyat. Va bu dastur jamoaviy ishdir. Bu shuni anglatadiki, bizning xatti-harakatlarimiz har doim boshqa odamlarning ta'siri ostida bo'ladi va biz o'zimizni bu ta'sirdan qandaydir qattiq to'siq bilan himoya qila olmaymiz. Garchi buni qilishga harakat qilayotgan bunday eman boshlari bor.

Xulq-atvorimizga qanday ta'sir qilishni biz aniqlaymiz manipulyatsiya ?

Bu so'zning o'zi salbiy ma'noga ega ekanligi aniq. U bilan biz norozi bo'lgan ta'sirni bildiramiz, bu bizni shunday ishlarni qilishga undadiki, biz yutqazgan va hatto ahmoqlar edik. Agar poygadagi do'stingiz sizni birinchi kelgan otga pul tikishga ko'ndirgan bo'lsa, kassada mukofot olganingizda, siz: "U meni manipulyatsiya qildi" deb aytmaysiz. Yo'q, u sizga to'g'ri maslahat berdi.

Boshqa tomondan, siz yo'qotgan har qanday ta'sirni manipulyatsiya deb atashingiz mumkin emas. Agar qorong'u xiyobonda ular sizning oshqozoningizga pichoq qo'yib, pichirlashsa: "Pul va soatlar, tezda", demak, sizning xatti-harakatlaringiz juda samarali dasturlashtirilgan. Lekin notanish odamni manipulyator deyish xayolimga kelmaydi. Ushbu kontseptsiyaning ma'nosi nima?

"Manipulatsiya" so'zining o'zi lotincha so'zdan olingan manus- qo'l ( mani p ulus - bir hovuch, bir hovuch, dan manus va pl- to'ldirish).

Yevropa tillari lug‘atlarida bu so‘z aniq niyat va maqsadlarga ega bo‘lgan ob’ektlarga ishlov berish (masalan, qo‘lda nazorat qilish, bemorni shifokor tomonidan qo‘l yordamida tekshirish va hokazo) sifatida talqin qilinadi. Demak, bunday harakatlar epchillik va mahorat talab qiladi. Texnologiyada qo'llarning kengaytmasi (tutqichlar, tutqichlar) bo'lgan mexanizmlarni boshqarish uchun asboblar manipulyatorlar deb ataladi. Radioaktiv materiallar bilan ishlaganlar esa oddiygina inson qo'lini taqlid qiluvchi manipulyatorlar bilan tanish.

Bu erdan so'zning zamonaviy majoziy ma'nosi - odamlarga predmet, narsa sifatida mohirona munosabatda bo'lish paydo bo'ldi.

manipulyatsiyaning asosiy belgilari aniqlanishi mumkin.

Birinchidan, bu ma'naviy, psixologik ta'sirning bir turi (jismoniy zo'ravonlik yoki zo'ravonlik tahdidi o'rniga). Manipulyator harakatlarining maqsadi inson shaxsiyatining ruhi, aqliy tuzilmalari.

"Manipulatsiyani ko'p hollarda yashirin tarzda ishlab chiqarilgan va shuning uchun u yo'naltirilgan shaxslarga zarar keltiradigan ruhiy ta'sir sifatida tushunish kerak.

Reklama bunga eng oddiy misoldir.

Shunday qilib, Ikkinchidan, manipulyatsiya yashirin ta'sirdir , bu fakt manipulyatsiya ob'ekti tomonidan sezilmasligi kerak. G. Shiller ta'kidlaganidek, "Muvaffaqiyatga erishish uchun manipulyatsiya ko'rinmas qolishi kerak. Manipulyatsiyaning muvaffaqiyati, agar manipulyatsiya qilinayotgan odam sodir bo'layotgan hamma narsa tabiiy va muqarrar deb hisoblasa, kafolatlanadi. Muxtasar qilib aytganda, manipulyatsiya yolg'on haqiqatni talab qiladi, unda uning mavjudligi sezilmaydi. Manipulyatsiyaga urinish aniqlanganda va ta'sir qilish keng tarqalgan bo'lib qolsa, harakat odatda qisqartiriladi, chunki bunday urinishning aniqlangan fakti manipulyatorga katta zarar etkazadi. Asosiy maqsad yanada ehtiyotkorlik bilan yashiringan - shuning uchun hatto manipulyatsiyaga urinish faktining fosh etilishi ham uzoq muddatli niyatlarning aniqlanishiga olib kelmaydi. Shuning uchun, ma'lumotni yashirish, yashirish majburiy xususiyatdir, garchi ba'zi manipulyatsiya usullari orasida siyosatchi ko'kragiga ko'ylagini yirtib tashlaganida va ziqna erkakning yonoqlarini yirtib tashlaganida, "o'zini o'zi oshkor qilish", samimiylik o'yini kiradi.

Uchinchidan, manipulyatsiya ta'sir qilishdir bu katta mahorat va bilimni talab qiladi.

Jamoat ongini manipulyatsiya qilishdan boshlab texnologiya, ushbu texnologiyaga (yoki uning qismlariga) ega bo'lgan professional ishchilar bor edi. Kadrlar tayyorlash tizimi, ilmiy muassasalar, ilmiy va ilmiy-ommabop adabiyotlar mavjud edi.

Yana bir muhim, garchi unchalik aniq bo'lmasa-da, belgi: onglari manipulyatsiya qilinadigan odamlarga individual emas, balki alohida turdagi ob'ektlar sifatida munosabatda bo'lishadi. narsalar. Manipulyatsiya do'st yoki sherikning xatti-harakatlariga ta'sir qilish emas, balki kuch texnologiyasining bir qismidir.

Oshiq ayol o'zaro his-tuyg'ularni uyg'otish uchun juda nozik o'yin o'ynashi mumkin - bu uning tasavvurini mag'lub etgan erkakning ruhiyati va xatti-harakatlariga ta'sir qiladi. Agar u aqlli va sabrli bo'lsa, ma'lum bir nuqtaga qadar u o'z manevrlarini yashirincha amalga oshiradi va uning "qurboni" niyatini oshkor qilmaydi. Bu sevgi munosabatlarining marosimidir, uning o'ziga xos tasviri har bir madaniyat tomonidan belgilanadi. Agar biz samimiy sevgi haqida gapiradigan bo'lsak, uni manipulyatsiya deb aytmaymiz. Yana bir narsa shundaki, agar ayyor makkor aldashga qaror qilsa. Muammo shundaki, bu ikki holatni farqlash oson emas.

Ongning har qanday manipulyatsiyasi o'zaro ta'sir. Biror kishi manipulyatsiya qurboniga aylanishi mumkin, agar u uning hammuallifi, sherigi sifatida harakat qilsa. Agar odam qabul qilingan signallarning ta'siri ostida o'z qarashlarini, fikrlarini, kayfiyatini, maqsadlarini qayta tiklasa - va yangi dasturga muvofiq harakat qila boshlasa - manipulyatsiya sodir bo'ldi. Va agar u shubhalansa, o'jarlik bilan o'zining ruhiy dasturini himoya qilsa, u qurbon bo'lmaydi . Manipulyatsiya zo'ravonlik emas, balki vasvasa. Har bir insonga ruhiy erkinlik va iroda erkinligi berilgan. Bu unga mas'uliyat yuklanganligini anglatadi - qarshilik ko'rsatish, vasvasaga tushmaslik.

Bir nuqtada buning eng ishonchli belgilaridan biri ongni manipulyatsiya qilishning katta dasturi amalga oshirilmoqda odamlar to'satdan oqilona dalillarni tinglashni to'xtatganda - ular aldanishni xohlayotganga o'xshaydi. A. I. Gertsen allaqachon "odam ishonch hosil qilishni istamasa, mantiq qanchalik kam bo'lishi mumkinligidan" hayratda edi.

Odamlarning muloqoti uzluksiz teatrdir

Har qanday imo-ishora, har qanday harakat, aniq, ko'rinadigan ma'noga qo'shimcha ravishda, odamning turli xil mujassamlanishi, turli "niqoblari" o'zini namoyon qiladigan ko'plab subtekstlarga ega. Odamlarning muloqoti doimiy teatr, ba'zan esa karnaval, bu niqoblar - "shaxslar". Aytgancha, lotincha persona so'zi qadimgi teatrdagi niqob nomidan kelib chiqqan va so'zma-so'z "tovush o'tadigan joy" degan ma'noni anglatadi ( p er- orqali, sonus - tovush). Bu niqoblar ovozni kuchaytirish uchun qo'ng'iroq shaklidagi og'ziga ega edi.

Biz hammamiz bilamizki, uzatiladigan ma'lumotlar turli xil belgilar tizimlarida gavdalanishi mumkin. Kiyinish, turish, imo-ishora so'zlardan ko'ra aniqroq bo'lishi mumkin, bu "og'zaki bo'lmagan matnlar". Amerikalik psixologlarning fikriga ko'ra (J. Shoshqin), imo-ishora tilida 700 ming aniq ajralib turadigan signallar mavjud, ingliz tilining eng to'liq lug'atlarida esa 600 mingdan ortiq so'z mavjud emas. Taniqli tashviqot ustasi Mussolini bir paytlar shunday degan edi: "Barcha hayot imo-ishoradir". Ammo imo-ishoralardan tashqari, boshqa ko'plab belgilar tizimlari mavjud.

Shuning uchun, printsipial jihatdan, biz har qanday xabarni har qanday belgi tizimida "qadoqlangan" bo'lishidan qat'i nazar, har doim talqin qilishimiz, sharhlashimiz kerak. Ko'rinib turibdiki, shaffof va umumiy qabul qilingan belgilarni talqin qilishda ham zerikarli xatolar mavjud. O‘g‘ri ko‘kragiga yashirib qo‘yilgan hamyonni tortib olganida bozordagi ayol qanday aza tutdi! Ko'ryapsizmi, u "yaxshi niyat bilan" ko'tarildi, deb o'yladi.

Bizga tabiiy ko‘ringan (ya’ni inson tabiatiga xos) ko‘plab mazmunli imo-ishoralar va harakatlar aslida madaniyat mahsuli hisoblanadi. Bu shuni anglatadiki, boshqa madaniyatda ular tushunilmasligi yoki noto'g'ri tushunilmasligi mumkin. Yuzingga shapaloq urish kabi oddiy ko'rinadigan narsani oling. Bu ritsarlikdan kelib chiqqan va zodagonlardan kelib chiqqan sof evropalik imo-ishora. Buni na antiklik, na Sharq, na oddiy xalq biladi. Shapak - bu katta miqdordagi ijtimoiy va shaxsiy ma'lumotlarni o'z ichiga olgan "xabar".

Bizga xabarlar yoki harakatlar shaklida yuborilganda, bizning ongimizni manipulyatsiya qilishni xohlaydigan odamning maqsadi nima? Uning maqsadi bizga shunday belgilar berishdirki, bu belgilarni kontekstga kiritib, biz idrokimizda ushbu kontekstning tasvirini o'zgartiramiz. U bizga o'z matnining bunday aloqalarini taklif qiladi yoki haqiqat bilan harakat qiladi, ularni shunday talqin qiladiki, bizning voqelik haqidagi g'oyamiz manipulyator xohlagan yo'nalishda buziladi. Bu bizning xatti-harakatimizga ham ta'sir qilishini anglatadi va biz o'z xohishimizga to'liq mos ravishda harakat qilishimizga amin bo'lamiz.

Bizning qalbimiz torlariga tegadigan so'z yoki harakatni amalga oshirish, shunda biz to'satdan haqiqatni bizning manfaatlarimizga zid ravishda buzilgan shaklda ko'ramiz.

Yashirin ma'noni izlash psixologik jihatdan qiyin jarayondir. Bu jasorat va iroda erkinligini talab qiladi, chunki xabar jo'natuvchining tez-tez ega bo'lgan hokimiyat yukini bir lahzaga tashlash kerak. Hokimiyat va pul xaltalarida bo'lganlar - va asosan ular jamoatchilik ongini manipulyatsiya qilishlari kerak bo'lganlar - har doim o'zlarining sevimli rassomi, hurmatli akademik, o'zgarmas shoir-isyonchi yoki aholining har bir toifasi uchun xabarlarni yuborish uchun jinsiy bombani yollash imkoniga ega. o'z hokimiyati.

Afsuski, biz juda tez-tez ongning torayishiga duch kelamiz: xabarni olganimizdan so'ng, biz darhol uning yagona talqinini mutlaqo aniqlik bilan qabul qilamiz. Va u biz uchun harakat qilish uchun qo'llanma bo'lib xizmat qiladi.

Ko'pincha bu sodir bo'ladi, chunki biz "tafakkur iqtisodiyoti"danmiz stereotiplarga amal qiling tanish markalar, tushunchalar, singdirilgan noto'g'ri qarashlar.

manipulyatsiya - odamlarning xatti-harakatlarini dasturlash orqali ularga ruhiy ta'sir ko'rsatish orqali hukmronlik qilish usuli. Bu ta'sir shaxsning ruhiy tuzilmalariga qaratilgan bo'lib, yashirin tarzda amalga oshiriladi va odamlarning fikrlari, motivlari va maqsadlarini hokimiyat uchun zarur bo'lgan yo'nalishda o'zgartirishga qaratilgan.

Bu juda qisqa ta'rifdan allaqachon ma'lum bo'ladiki, ongni hokimiyat vositasi sifatida manipulyatsiya qilish faqat fuqarolik jamiyatida, vakillik demokratiyasiga asoslangan siyosiy tartib o'rnatilishi bilan yuzaga keladi.

Bu "G'arb uslubidagi demokratiya" bo'lib, u bugungi kunda miya yuvish tufayli oddiygina sifatida qabul qilinadi. demokratiya- totalitarizmning ko'p turlariga qarama-qarshi. Aslida, demokratiyaning ko'plab turlari mavjud (quldorlik, veche, harbiy, to'g'ridan-to'g'ri, Vaynax va boshqalar).

G'arb demokratiyasining siyosiy tartibida suveren, ya'ni barcha hokimiyat egasi fuqarolar (ya'ni fuqarolik huquqiga ega bo'lgan aholi) yig'indisi deb e'lon qilinadi. Bu fuqarolar nazariy jihatdan "ovoz" shaklida teng kuch zarralari bilan ta'minlangan shaxslardir. Har biriga berilgan hokimiyat zarralari davriy saylovlarda saylov byulletenini saylov qutisiga tashlash orqali amalga oshiriladi. Bu demokratiyada tenglik “bir kishi, bir ovoz” tamoyili bilan kafolatlanadi. Alohida shaxslardan boshqa hech kimning ovozi yo'q, ularning hokimiyat zarralarini "olib tashlamaydi" - na jamoa, na podshoh, na rahbar, na donishmand, na partiya.

Lekin, o‘zingizga ma’lumki, “qonun oldida tenglik haqiqatdan oldin tenglikni anglatmaydi”. Buni "erkinlik, tenglik va birodarlik" deyishlari bilan iqtisodiy tenglikni talab qilganlarni gilyotinaga jo'natgan yakobinlar allaqachon xalq tomonidan tushuntirilgan, to'g'rimi?

Mulkiy ma'noda siyosiy jihatdan teng fuqarolar teng emas. Va hatto ular teng bo'lmasligi kerak - kambag'allardan qo'rqish farovon qatlamni fuqarolik jamiyatiga birlashtiradi, ularni "ongli va faol fuqarolar" qiladi. Bu demokratiyaning butun tuzilmasi – “uchdan ikkisi jamiyat”ning asosidir.

Mulkiy tengsizlik jamiyatda “potentsial farq”ni – kuchli muvozanatni vujudga keltiradi, uni faqat siyosiy hokimiyat yordamida saqlab qolish mumkin. Buyuk axloqshunos va siyosiy iqtisod asoschisi Adam Smit fuqarolik jamiyatida davlatning asosiy rolini shunday belgilab bergan edi: “Yirik va keng mulkka ega bo‘lish fuqarolik hokimiyati o‘rnatilishi bilangina mumkin. Qanchalik u mulkni himoya qilish uchun o'rnatilgan bo'lsa, u amalda boylarni kambag'allardan himoya qiladi, mulki bo'lganlarni mulki bo'lmaganlardan himoya qiladi».

Bu yerda gap fuqarolik hukumati, ya’ni fuqarolik jamiyati sharoitidagi hukumat haqida bormoqda. Bungacha "eski tuzum" davrida hokimiyat fuqarolar o'rtasida zarracha bo'lib taqsimlanmagan, balki hukmronlik qilish (va zo'ravonlikdan asosiy vosita sifatida foydalanish) huquqiga ega bo'lgan monarx qo'lida to'plangan.

Har qanday davlatda bo'lgani kabi, monarxning (yoki, aytaylik, bosh kotibning) hokimiyati qonuniylashtirishga - ommaviy ongda hokimiyatga ega bo'lishga muhtoj edi. Ammo u aqlni boshqarishga muhtoj emas edi. Bunday hokimiyat davridagi hukmronlik munosabatlari «ochiq, hech qanday niqobsiz, imperativ ta'sir - zo'ravonlik, bostirish, hukmronlik qilishdan tortib, qo'pol oddiy majburlashdan foydalanib, majburlash, taklif qilish, tartibga solish»ga asoslangan edi. Boshqacha qilib aytganda, zolim buyruq beradi, manipulyatsiya qiladi.

Bu haqiqatni demokratik va avtoritar yoki totalitar rejimlarda ommaga ta'sir qilish usullarini farqlab, jamoat ongini manipulyatsiya qilishning barcha tadqiqotchilari ta'kidlaydilar.

Mana, taniqli amerikalik olimlarning fikrlari:

Media bo'yicha mutaxassis Z.Freyre: “Xalq uyg'onishidan oldin manipulyatsiya bo'lmaydi, ammo butunlay bostirish bor. Mazlumlar haqiqat tomonidan butunlay ezilgan ekan, ularni manipulyatsiya qilishning hojati yo'q.

Amerikalik yetakchi sotsiologlar P.Lazarsfeld va R.Merton: “Jamiyatimizdagi qarashlar va e’tiqodlarni boshqaradiganlar jismoniy zo‘ravonlikka kamroq, ko‘proq ommaviy takliflarga murojaat qilishadi. Radio dasturlari va reklamalar qo‘rqitish va zo‘ravonlik o‘rnini egallaydi”.

Menejment sohasidagi taniqli va hatto mashhur mutaxassis S. Parkinson quyidagi ta'rifni berdi: “Dinamik jamiyatda boshqaruv san'ati pastga tushadi inson istaklarini to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish qobiliyati. Bu san'atni mukammal egallaganlar misli ko'rilmagan muvaffaqiyatlarga erishadilar.

Yozuvchi Gor Vidalning aytishicha, "Amerika siyosiy elitasi boshidanoq odamlarni o'z manfaatlariga qarshi ovoz berishga ko'ndirish uchun havas qiladigan qobiliyatga ega edi".

Umuman olganda, Amerika ommaviy axborot vositalarining yetakchi ekspertlaridan biri, Kaliforniya universiteti professori G. Shiller quyidagi ta’rifni beradi: “AQShni, albatta, bo‘lingan jamiyat deb ta’riflash mumkin, bunda manipulyatsiya asosiy vositalardan biri hisoblanadi. boshqaruv, korporativ va hukumat boshliqlarining kichik bir hukmron guruhining qo'lida ... Mustamlaka davridan beri hokimiyatdagilar oq ko'pchilikni samarali manipulyatsiya qilib, rangli ozchiliklarni bostirishdi.

Aytish mumkinki, amerikaliklar ilmiy va intellektual muvaffaqiyatga erishdilar. Bu hazil emas - eng qisqa vaqt ichida jamiyatni boshqarish uchun innovatsion texnologiyani yaratish. Yevropa madaniyatida allaqachon ulkan, umumlashtiruvchi falsafiy asarlar (masalan, Aristotelning «Siyosat» va Platonning «Respublika») asosidagi boshqa jamiyatlarda ming yillar davomida shakllangan narsa AQShda noldan boshlab, yangicha shaklda qurilgan. , sof ilmiy va muhandislik usulida.

Gerbert Markuze bu ulkan o‘zgarishni ta’kidlaydi: “Bugungi kunda insonning bo‘ysunishi nafaqat texnologiya orqali, balki texnologiya sifatida ham davom etmoqda va kengaytirilmoqda, bu esa siyosiy hokimiyatni to‘liq qonuniylashtirish va uning madaniyatning barcha sohalarini qamrab olgan holda kengayishiga yanada ko‘proq asos beradi. ” Taqdim etish texnologiya orqali emas, balki texnologiya sifatida! Zolim texnologiyani yarata olmadi, u shunchaki uning yordami bilan odamlarni bo'ysundirdi va juda ibtidoiy tizimlardan foydalangan holda (bolta va maydalagich allaqachon texnologiyadir).

“Demokratik mexanizmlar”ning mavjudligi o‘z-o‘zidan inson erkinligini ta’minlaydi, ularning yo‘qligi esa uni bostiradi, degan tushuncha – soddalik mevasi, deyarli odobsiz. Qaysidir ma'noda, bu soddalik asrning boshlarida ruslar uchun oqlanishi mumkin edi, lekin o'sha paytda ham

Berdyaev shunday deb yozgan edi: "Zulm va adolatsizlikka o'rgangan ko'plab rus xalqi uchun demokratiya aniq va oddiy narsa bo'lib tuyuldi - u katta foyda keltirishi, shaxsni ozod qilishi kerak edi. Demokratiyaning shubhasiz haqiqati nomidan biz Russo tomonidan e'lon qilingan va Robespyer tomonidan amalga oshirilgan demokratiya dini nafaqat shaxsni ozod qilmaydi va uning ajralmas huquqlarini tasdiqlamaydi, balki uni butunlay bo'g'ib qo'yishini unutishga tayyor edik. individual va uning avtonom mavjudligini bilishni istamaydi.

Davlat absolyutizmi eng ekstremal monarxiyalarda bo'lgani kabi, demokratik davlatlarda ham mumkin. Demokratiya tamoyilining formal absolyutizmi bilan shunday burjua demokratiyasi... Absolyutizm instinktlari va odatlari demokratiyaga o‘tdi, ular barcha eng demokratik inqiloblarda hukmronlik qiladi”.

Shunday qilib, Rossiya hech qachon erkin shaxslardan iborat "fuqarolik jamiyati" bo'lmagan. Mato tilida gapirganda, bu korporativ, mulk jamiyati edi (dehqonlar, zodagonlar, savdogarlar va ruhoniylar - sinflar emas, proletarlar va mulkdorlar emas). Yumshoqroq bo'lsa-da, istehzoli bo'lsa-da, liberal ijtimoiy faylasuflar jamiyatning bunday turini shunday atashadi: iliq jamiyat yuzma-yuz". Aniq mafkurachilar halollik bilan kesishdi: totalitarizm. Odamlar birdaniga hokimiyat yaratishga to‘g‘ri kelganda (ular “demokratlar” bo‘lishga majbur) bunday jamiyatda o‘zini qanday tutadi? Bugun biz buni ko'rib turibmiz va hayratdamiz, tushunmayapmiz - odamlar arzimagan odamlarni, afzalroq rus bo'lmaganlarni va ko'pincha jinoyatchilarni tanlaydilar. Ayni paytda, ajablanadigan narsa yo'q. Ushbu arxetip, bu ongsiz ishtiyoq Rossiyaning shakllanishining dastlabki daqiqalarida, Varangiyalik qaroqchilar uni boshqarishga taklif qilinganida o'zini namoyon qildi.

Ongni manipulyatsiya qilishning asosiy usullari.

Jamoat ongini manipulyatsiya qilish ko'p jihatdan chet elliklarning kichik, yaxshi tashkil etilgan va qurollangan armiyasining bu urushga tayyor bo'lmagan ulkan tinch aholiga qarshi urushiga o'xshaydi. Ba'zan ular hatto ongni manipulyatsiya qilish "o'z xalqini mustamlaka qilish" deb aytishadi. Asta-sekin, bu maxsus urushda qurol tizimlari yaratildi va asta-sekin, inson va uning xatti-harakati haqidagi bilimlar to'planishi bilan, aqlni manipulyatsiya qilish haqidagi ta'limotlar shakllandi.

Saylov afishasining rang sxemasi turli yoshdagi, turli xil daromad va ta'lim darajasiga ega bo'lgan, turli millatlar va boshqalarda ongsiz ongni munosib kvartallarda va qaroqxonalarda qanday his-tuyg'ularni uyg'otadi.

Radioeshittirish sohasida so‘zlovchining jinsi, ovoz ohangi va tembri, nutq sur’ati ong ostiga qanday ta’sir etishi yuzasidan keng ko‘lamli tadqiqotlar olib borildi. Bu parametrlarning barchasi ma'lum bir xabar bilan ongsizdagi qaysi satrlarga tegishi kerakligiga qarab tanlana boshladi. Kennedining saylovoldi kampaniyasi paytida psixoanalitiklar radio bahslarida u baland ovozi va "Garvard aksenti" tufayli ma'lum shtatlarda Niksonga yutqazishini bashorat qilishgan, bu erda Niksonning past, qo'pol ovozi samimiyroq qabul qilinadi. Kennediga iloji boricha radiodan qochish va televizordan foydalanish tavsiya qilindi - vizual idrok bilan u Nikson qiyofasini yo'qotdi. Saylovdan keyin turli auditoriyalardagi ovoz berish tahlili tahlilchilarning hisob-kitoblarini tasdiqladi.

G‘arb ulkan tajriba – fashizmni boshidan kechirdi. Ma'lum bo'lishicha, ommaviy axborot vositalarining mahorati ongni to'liq, to'liq manipulyatsiya qilish va deyarli butun jamiyatni eng bema'ni, o'z joniga qasd qilish loyihasiga jalb qilish imkonini beradi. Gitlerning ittifoqchisi A.Speer Nyurnberg sudlarida soʻnggi soʻzlagan nutqida shunday eʼtirof etdi: “Radio, ovoz kuchaytirgich kabi texnik vositalar yordamida sakson million kishidan mustaqil fikrlash olib tashlandi”.

Til inson dunyoni va jamiyatni idrok etadigan tushunchalar, so'zlar (ismlar) tizimi sifatida eng muhim hisoblanadi. bo'ysundirish vositalari. "Biz so'zning qulimiz", dedi Marks, va keyin Nitsshe uni tom ma'noda takrorladi. Bu xulosa teorema sifatida ko'plab tadqiqotlar tomonidan tasdiqlangan.

Zamonaviy insonning madaniy yuki shu fikrni o'z ichiga oladi bo'ysunish e'tiqodning asosi bo'lib xizmat qiladigan bilimdan boshlanadi. Biroq, so'nggi yillarda tobora ko'proq olimlar muammo chuqurroq ekanligiga ishonishga moyil bo'lib, insoniyat paydo bo'lishida so'zning asl vazifasi uning taklif qiluvchi ta'sir - taklif, aql orqali emas, balki his orqali bo'ysunish. Bu B.F.Porshnevning taxmini bo'lib, u tobora ko'proq tasdiqlarni topmoqda.

Ma'lumki, hatto zamonaviy, oqilona odam ham taklifga ehtiyoj sezadi. Kundalik qiyinchiliklarda biz o'zimiz uchun paydo bo'lgan muammo bo'yicha umuman mutaxassis bo'lmagan odamlardan maslahat so'raymiz. Bizga ularning “ma’nosiz” tasalli va nasihatlari kerak. Bularning barchasida "xavotir olmang", "o'zingizni torting", "hamma narsa yaxshi bo'ladi" va hokazolarda biz uchun foydali ma'lumot, harakatlar rejasi yo'q. Ammo bu so'zlar katta shifobaxsh (ba'zan ortiqcha) ta'sirga ega. Bu so'zlar, ma'no emas.

So'z orqali taklif qilish - bu analitik fikrlash qobiliyatidan ancha oldin paydo bo'lgan psixikaning chuqur xususiyati. Buni bolaning rivojlanishida ko'rish mumkin. Erta bolalik davrida kattalarning so'zlari va taqiqlari katta taklif ta'siriga ega va bola hech qanday oqlanishga muhtoj emas. "Onam menga aytmadi" - asosiy narsa. Ma'rifatli ota-onalar mantiqiy ravishda taqiqlash zarurligini isbotlay boshlaganlarida, ular faqat bolani chalg'itadi va o'z so'zining kuchiga putur etkazadi.

Bola artikulyar nutqni tushunishni boshlashdan oldin, u "so'zning o'tmishdoshlari" - turli intonatsiyalar, yuz ifodalari, umuman, "tana tili" bilan qilingan tovushlarni to'g'ri idrok qila oladi. Etologlar - hayvonlarning xulq-atvorini o'rganuvchilar - bu tilni va uning, masalan, qushlar suruvlarining xatti-harakatlariga ta'siri kuchini batafsil tasvirlab berdilar.

G'arbning "to'g'ri" tili qanday yaratilgan? Ilm-fandan mafkuraga, keyin esa oddiy tilga juda ko'p "amyoba" so'zlari o'tdi, shaffof, haqiqiy hayot kontekstiga aloqasi yo'q. Ular aniq voqelik bilan shunchalik bog'liq emaski, ularni deyarli har qanday kontekstga kiritish mumkin, ularning qo'llanilishi doirasi juda keng (masalan, so'zni olaylik). taraqqiyot). Bu so'zlar, go'yo ildizi yo'q, narsalar (dunyo) bilan bog'lanmagan. Ular o'zlariga e'tibor qaratmasdan bo'linadi va ko'payadi - va eski so'zlarni yutib yuboradi. Ular bir-biriga bog'liq emasdek tuyuladi, ammo bu noto'g'ri taassurot. Ular baliq ovlash to'rining suzuvchisi kabi bir-biriga bog'langan - aloqa va to'r ko'rinmaydi, lekin u ushlaydi, dunyo haqidagi tushunchamizni chalkashtirib yuboradi.

Ushbu amyoba so'zlarining muhim xususiyati ularning "ilmiy tabiati" kabi ko'rinadi. Aytasizmi aloqa eski so'z o'rniga aloqa yoki embargo o'rniga blokada- va sizning g'ayritabiiy fikrlaringiz ilm-fan hokimiyati tomonidan qo'llab-quvvatlanganga o'xshaydi.

Siz hatto bu so'zlar bizning fikrlashimizning eng asosiy tushunchalarini ifodalaydi deb o'ylay boshlaysiz. Amoeba so'zlari ijtimoiy zinapoyaga ko'tarilish uchun kichik qadamlarga o'xshaydi va ulardan foydalanish insonga ijtimoiy foyda keltiradi. Bu ularning "yutib yuborish" qobiliyatini tushuntiradi. "Hurmatli jamiyatda" inson ulardan foydalanishga majburdir. Tilning amyoba so'zlari bilan to'ldirilishi burjua jamiyati tomonidan o'z xalqlarini mustamlaka qilish shakllaridan biri edi.

So'zni (ismni) narsadan va narsada yashiringan ma'nodan ajratish o'rta asrlar va antik davr odami yashagan va oyoqqa mustahkam turgan butun tartibli Kosmosni yo'q qilishda muhim qadam edi. "Ildizsiz so'zlarda" gapira boshlagan odam bo'lingan dunyoda yashay boshladi va so'zlar dunyosida unga tayanadigan hech narsa yo'q edi.

Biz Rossiyada nimani ko'rmoqdamiz? Demokratlarimizning butun bir madaniy loyihasi – ijtimoiy muhandislik yo‘li bilan ona tilimizni zo‘rlik bilan bo‘g‘ib, ayniqsa, yoshlar ongini amyoba so‘zlar, ildizsiz so‘zlar bilan to‘ldirish hodisasi allaqachon etuk bo‘lib, ijtimoiy tafakkurga singib ketgan. nutqning ma'nosini buzish. Bu dastur shu qadar kuchli va bema'nilik bilan amalga oshirilmoqdaki, uni tasvirlashning hojati yo'q - barchamiz guvohmiz.

Rus odami "so'zlarni eshitganda" birja brokeri"yoki" yollanma qotil”, ular uning ongida butun ma'no qatlamlarini ko'taradi, u ular ifodalagan hodisalarga munosabatida bu so'zlarga tayanadi. Ammo agar siz unga aytsangiz broker"yoki" qotil”, u faqat o'ta zaif, his-tuyg'ulardan mahrum va uyg'onmaydigan uyushmalarni anglaydi. Va u bu ma'noni passiv, befarqlik bilan qabul qiladi. Rus tilidagi so'zlarni biz uchun begona amyoba so'zlari bilan uslubiy va ehtiyotkorlik bilan almashtirish "tiqilib qolish" yoki madaniyatsizlik belgisi emas. Bu aqlni manipulyatsiya qilishning zaruriy qismidir. .

Ispaniya Kommunistik partiyasi kotibi Xulio Angiita 1990-yillar boshida shunday deb yozgan edi: “Mashhur siyosatchining aytishicha, ijtimoiy tabaqa unga zulm qilganlarning tilidan foydalansa, u butunlay eziladi. . Til zararsiz emas. So‘z aytilsa, to‘g‘ridan-to‘g‘ri mazlum ekanligimizni yoki zolim ekanligimizni bildiradi”.

Keyin so'zlarni tahlil qiladi nazoratchi va yetakchi va buni bildiradi Matbuot so‘zni eskirishga astoydil intilayotgani bejiz emas nazoratchi. Bu so'z tarixan jamoaviy irodani ifodalovchi shaxsga nisbatan paydo bo'lganligi sababli, u shu iroda bilan yaratilgan. So'z yetakchi raqobat falsafasidan kelib chiqqan. Rahbar tadbirkorning individualligini ifodalaydi. Dunyoning turli burchaklarida bir xil texnikaning eng mayda detallarigacha takrorlanishi hayratlanarli. Va Rossiyada televizor endi aytmaydi nazoratchi. Yo'q, Belarus rahbari Lukashenko, Kommunistik partiya rahbari Zyuganov...

Ko'p sonda tilga ravshanlik va sog'lom fikrga zid bo'lgan so'zlar kiritiladi. Ular mantiqiy fikrlashni buzadi va shu bilan manipulyatsiyaga qarshi himoyani zaiflashtiradi.

Endi, masalan, ular tez-tez "bir qutbli dunyo" deyishadi. Bu ibora bema'ni, chunki "qutb" so'zi ikkinchi raqam bilan, ikkinchi qutbning mavjudligi bilan uzviy bog'liqdir.

Oktyabr oyida 1993 yil . G'arb matbuotida RSFSR Oliy Kengashiga nisbatan "isyonkor parlament" iborasi kiritildi. Bu ibora qo'llanilganda absurd bo'ladi oliy organi qonun chiqaruvchi organ (shuning uchun ular odatda bunday hollarda "prezident to'ntarishi" deyishadi). Bunday holatlar yo'q.

Turgenev rus tili haqida shunday yozgan edi: "Shubhali kunlarda, og'riqli fikrlash kunlarida siz mening yagona tayanchim va tayanchimsiz". Biror kishini bu qo'llab-quvvatlash va qo'llab-quvvatlashdan mahrum qilish uchun manipulyatorlar, agar bekor qilmasalar, hech bo'lmaganda rus tilini iloji boricha buzishlari va buzishlari kerak edi. Buni bilgan holda, biz ushbu barcha lingvistik o'zgarishlarni ishonchli belgi sifatida ishlatishimiz mumkin: ehtiyot bo'ling, ong manipulyatsiya qilinmoqda.

O'tgan asrda Le Bon ("Ommaviy jamiyat Makiavelli" deb atalgan) shunday deb yozgan edi: "Olomon tasvirlarda o'ylaydi va uning tasavvurida paydo bo'lgan tasvir, o'z navbatida, mantiqiy aloqasi bo'lmagan boshqalarni keltirib chiqaradi. birinchisi bilan ... Faqat tasvirlarda o'ylashga qodir, faqat tasvirlarni qabul qiladigan olomon. Faqat tasvirlar uni o'ziga jalb qilishi yoki unda dahshat uyg'otishi va uning harakatlarining dvigateliga aylanishi mumkin.

So'z va tasvirni birlashtirishning ta'siri eng oddiy kombinatsiyada ham aniq ko'rinadi. Matnga badiiy vizual belgilarning kamida kichik qismini qo'shish xabarni idrok etish uchun zarur bo'lgan harakat chegarasini keskin qisqartirishi uzoq vaqtdan beri ma'lum. Illyustratsiyalar kitobni "rasmlarsiz" nashrida ishlay olmagan bola yoki o'smir uchun ochiq qiladi. Grafik va diagrammalar olim uchun maqolani qiziqarli (aslida tushunarli) qiladi.

O'qishga odatlanmagan odamlarga xabarlarni etkazish uchun ajoyib ixtiro komikslar edi - har bir parchasi illyustratsiya bilan ta'minlangan qisqa soddalashtirilgan matnlar. AQSh ommaviy madaniyatining muhim qismiga aylangan komikslar bir vaqtning o'zida televidenie paydo bo'lgunga qadar mafkuraning kuchli quroli bo'lib kelgan. Aytish mumkinki, zamonaviy Amerika mafkurasining butun tarixi komikslar tarixi bilan chambarchas bog'liq. Komikslar fenomenini o‘rgangan madaniyatshunos Umberto Ekoning yozishicha, komikslar “o‘ziga xos hodisa – ommaviy madaniyatni yuzaga keltirdi, bunda proletariat burjuaziyaning madaniy modellarini bu o‘zining mustaqil o‘zini namoyon qilishiga to‘la ishonch bilan qabul qiladi. "

Oltmish yil davomida rus xalqi ma'lum bir "radio ovoz" turiga tabiiy narsa sifatida o'rganib qolgan. Va aslida SSSR XX asr madaniyati va hatto san'atining o'ziga xos turi sifatida o'zining o'ziga xos radioeshittirish maktabini ishlab chiqqanini kam odam bilardi.

SSSRda dunyodagi eng yaxshi maktablardan biri shundaki, bizning radiomizda xuddi shu diktor, go'yo bir nechta "ovozli asboblar" ga mohirlik bilan ega bo'lib, tibbiyot sohasidagi xabarni ham, qishloq xo'jaligi mavzusini ham mukammal o'qiy oladi. - va ular turli xil tartiblarni talab qiladi. Qanday qilib radioeshittirish kabi yangi sohada rus musiqiy va she'riy madaniyatining eski an'analarini o'zida mujassamlashtirgani ajablanarli tuyuldi.

Bugun biz nimani eshityapmiz? “Amerika Ovozi”ga taqlid qilgan diktorlar rus tiliga begona ohang va ritmdan foydalanadilar. Intonatsiyalar mazmunga umuman mos kelmaydi va ko'pincha haqoratli va hatto kufrli. Diktorlar butun so'zlarni yutib yuborishadi va mos kelmaydigan holatlar kabi kichik xatolar haqida gapirishning hojati yo'q. Xabarlar shunday ovozda o'qiladi, go'yo diktor kimningdir chizmalarini chiqarishga qiynalayotgandek. Bularning barchasi fonetika tomonidan "semantik dahshat" ni kuchaytirishdir.

Har qanday tuyg'u ongni boshqarish uchun yaxshi.

Agar ular hech bo'lmaganda bir muddat sog'lom fikrni o'chirishga yordam berishsa. Ammo manipulyatorlar har doim jamoatchilik ongida "aktuallashtirilgan" his-tuyg'ularni silkita boshlaydilar.

Maoshni oqilona hisoblash nuqtai nazaridan, SSSRdagi top-menejerlar eng "kam maosh oluvchi" toifa edi.

Nima uchun kichik ne'matlar va zaifliklar g'azabni keltirib chiqardi, lekin yangi boylik yoki aql bovar qilmaydigan daromadlarning dabdabali hashamatiga sabab bo'ldi xususiylashtirish direktorlari shunday bag'rikenglik?

Gap shundaki, ko‘pchilikning ong tubida, hattoki ongida ham sotsializm aynan adolat va tenglik saltanati bo‘ladi, degan pinhona ishonch hukm surardi. Odamlar birodar va teng bo'ladigan utopiya.

Bu idealni yo'q qilish, bundan tashqari, katta mubolag'a va qo'pollik bilan oyma ong, g'azab hujumiga sabab bo'ldi, uni aqlning dalillari bilan qoplab bo'lmaydi (va ularga ifoda etishga ruxsat berilmagan). Sovet loyihasi dastlab odamlar ishonadigan utopiyaga asoslangan edi: raykom kotibi yollanma boshqaruvchi emas, balki bizning birodarimiz bo'lishga majbur.

Oilasini yashirincha yegan birodar katta nafratga sabab bo'ladi, ko'cha o'g'risidan ko'ra, chunki u xoindir. U butunlay boshqacha me'yorlar bo'yicha baholanadi.

Va butun qayta qurish aynan shu utopiya va yarador tuyg'udan foydalanishga asoslangan edi. Sog'lom fikrga murojaat qilib: qahramonlik davri o'tmishda qoldi, deyish o'rniga, raykom kotibi faqat boshqaruvchimiz bo'lsin., - fidoyi birodarning tuyg'ulari odamlarda alangalandi.

Yangi, demokratik nomenklaturaning afzalligi shundaki, u “yolg‘on gapirishni to‘xtatdi”. Bundan tashqari, televidenie odamlarni yangi amaldorlar, qoida tariqasida, insofsiz ekaniga ishontirmoqda. Ammo ularga qarshi maxsus da'volar yo'q, chunki o'g'ri bo'lish xoindan ko'ra kamroq jinoyatdir.

Ruhoniyning o'g'irligi, hatto kichik bo'lsa ham, odamni hayratda qoldiradi, lekin savdogarning o'g'irligi hech bo'lmaganda.

Zamonaviylikni o'rganuvchi g'arb faylasuflari tomosha jamiyatining paydo bo'lishi haqida gapiradilar. Biz, oddiy odamlar, hayajonli spektaklning murakkab burilishlarini nafas olayotgandek tomosha qilayotgan tomoshabinga aylandik. Sahna esa butun dunyo bo‘lib, ko‘rinmas rejissyor bizni qo‘shimchalarga tortadi, san’atkorlar esa sahnadan zalga tushadilar. Va biz allaqachon voqelik tuyg'usini yo'qotmoqdamiz, biz aktyorlik qaerda va haqiqiy hayot qaerda ekanligini tushunishni to'xtatamiz. Bu nima to'kilmoqda - qon yoki bo'yoq? Benderida, Sarayevoda yoki Xo'jayida o'rilgan odamdek yiqilgan bu ayollar va bolalar mukammal tarzda "o'lim o'ynayaptimi" yoki ular haqiqatan ham o'ldirilganmi?

Ushbu texnologiyaning kuch uchun ahamiyati shundaki, spektaklga botgan odam tanqidiy tahlil qilish qobiliyatini yo'qotadi va suhbat rejimini tark etadi, u o'zini ijtimoiy izolyatsiyada topadi.

Hiyla-nayrangga qo'shni, xuddi spektakl marosimi kabi, maxfiylik muhiti. Maxfiylik hayotning eng muhim va qonuniylashtirilgan tomoniga aylanadi, shuning uchun savol berish va javob talab qilish noo'rin va hatto odobsiz narsaga aylanadi. Uzoq vaqt davomida biz hayotimiz uchun eng muhim qarorlarni kim, qaerda va nima uchun qabul qilishini bilmaymiz. Hech qanday tushuntirishlar berilmaydi, lekin, mo''jizaviy ravishda, hech kim ularni so'ramaydi - na muxolifat, na erkin matbuot. Biz faqat sahnaga qarab, taxmin qilishimiz mumkin.

Ishlash juda moslashuvchan tizimdir. Quruvchi bo'lgan "direktorlar" ning batafsil rejalari yo'q. Shu bilan birga, jarayonning aynan qaysi yo‘ldan borishini oldindan aytish mumkin emas, faqat stsenariylar mavjud. Ammo "rejissyorlar" har qanday stsenariy bo'yicha harakat qilishga va qaysi biri amalga oshirilishini tezda aniqlashga tayyor.

Yodlash zerikarli qo'shiq kabi sof mexanik takrorlash jarayonida sodir bo'lgan bo'lsa ham, u eslagan narsa har doim odamga ishonarli ko'rinadi. Ongga singdirilgan xabar, uning haqiqat yoki yolg'onligidan qat'i nazar, allaqachon amal qiladi. A.Mol shunday ta’kidlaydi: “Barcha targ‘ibot-tashviqot ishlari va jamoatchilik fikrini matbuot tomonidan qayta ishlash ana shu tamoyilga asoslanadi”. Bundan oldin ham Gebbels xuddi shunday fikrni bildirgan edi: "Doimiy takrorlash - barcha targ'ibotning asosiy tamoyilidir".

Tadqiqotchilar qayg'uga keldilar oddiy odam Xulosa: tez-tez takrorlash natijasida mustahkam eslab qolingan narsa, bu bayonot e'tiroz yoki ma'qullash sabab bo'lishidan qat'i nazar, ongga ta'sir qiladi: "Ishontirishning samaradorligi ma'lum bir xabar ma'lum bir reaktsiyaga sabab bo'lgan odamlarning soni bilan o'lchanadi, lekin bu reaktsiyaning yo'nalishi muhim emas."

Reaktsiya yo'nalishi ahamiyatsiz! Televizor ekraniga tikilib, kuniga o'n marta bir xil xabarni eshitgan odam, hatto har safar g'azab bilan qarg'ish qilsa ham, manipulyatsiya qilinadi.

Reklama ustalari biladiki, bu uning samaradorligiga ijobiy yoki salbiy munosabat uyg'otadimi, muhim emas, muhimi u xotirada saqlanib qoladi. Shunday qilib, o'ziga xos tur paydo bo'ldi - "zerikarli reklama", uning ongsiz ta'siri qanchalik katta bo'lsa, odamlarni shunchalik ko'p g'azablantiradi yoki bezovta qiladi.

Axborot mutaxassislari xabarlarni eslab qolishni osonlashtiradigan xususiyatlarni aniqlash uchun juda ko'p tadqiqotlar o'tkazdilar. Shunday qilib, kritik vaqt qiymati ("vaqtinchalik xotira hajmi") mavjudligi aniqlandi: to'liq xabar 4 dan 10 soniyagacha bo'lgan oraliqda bo'lishi kerak; va xabarning alohida zarralari - 0,1 dan 0,5 sekundgacha bo'lgan oraliqda.

8-10 soniyada to'g'ri kelmaydigan fikrni idrok etish uchun odam allaqachon alohida harakat qilishi kerak va buni amalga oshirishni kam odam xohlaydi. Bu shuni anglatadiki, xabar shunchaki xotira tomonidan o'chiriladi. Shu sababli, teledasturlarning malakali muharrirlari matnni ibtidoiy holga keltiradilar, undan har qanday mantiqiy va izchil ma'noni chiqarib tashlaydilar, uni tasvir assotsiatsiyasi, so'z o'yinlari, hatto eng ahmoq metaforalar bilan almashtiradilar.

Xabarning hissiy elementlarining uning esda qolishiga ta'siri batafsil o'rganilgan. Turli xil xotira turlarining (majoziy, og'zaki, tovush va boshqalar) butun muvozanatida ongni manipulyatsiya qilish uchun asosiy narsa aniq hissiy xotiradir.

Esda qolgan va harakat qiladigan narsa birinchi navbatda taassurot qoldirdi. So'zning o'zi o'zi uchun gapiradi bosilgan . Har qanday ma'lumot, agar u "tuyg'ular xotirasi" tomonidan qo'llab-quvvatlanmasa, tezda o'chiriladi, majburan olib tashlanadi.

Xotirada turli his-tuyg'ularning roli diqqat bilan "vaznlangan" bo'lib, miqdoriy hisob-kitoblarni amalga oshirish, siyosatchilarning eshittirishlari va nutqlarini "tuzatish" imkonini beradigan bir qator matematik modellar mavjud.

Ba'zi xabarlar maqsadli ravishda uzoq muddatli xotiraga kiritiladi, boshqalari qisqa muddatli xotiraga, uchinchisi esa umumiy ishonchlilikni yaratadigan neytral qopqoq sifatida ishlatiladi.

Hissiy xotira va o'rtasidagi munosabat tan olish. Aqlni manipulyatsiya qilishda tan olish asosiy rol o'ynaydi, chunki u noto'g'ri tanishlik hissi yaratadi. Bu auditoriyaning kommunikator (xabar jo'natuvchi) bilan kelishish uchun zaruriy shartga aylanadi - u auditoriya tomonidan qabul qilinadi. meniki.

Tomoshabinlarni "o'ziga olish" uchun tan olish uning bayonotlariga ongli ravishda rozi bo'lishdan ko'ra muhimroqdir. Shuning uchun televizor ekranidan odamlarning ko'zlarini bezovta qilish juda muhimdir.

Biz hammamiz buni siyosatda doimo ko'rib turibmiz. 1989 yilda oddiygina mashhur dasturlarni olib boruvchi televideniedagi bir guruh o'g'il bolalar xalq deputatlari bo'lishdi. Ular siyosatchilar emas, mutaxasislar emas, tahririyatlar tayyorlagan g‘oyalarni o‘rtaga tashlagan dumbalar edi. Endi esa sizlar ustingizda deputat bo‘ldilar, mamlakat taqdirini hal qildilar.

O'n yillik og'ir hayotda bu holat o'zgarganmi? Kichik darajada. 1999 yilda yosh A. Burataeva Davlat Dumasi deputati etib saylandi - faqat uning go'zal chehrasi televidenie diktori sifatida yodda qolgani uchun.

Sensatsiya - bu texnologiya. Sensatsiyaga aylanishi mumkin bo'lgan voqealarni tanlash mezonlari ishlab chiqilgan. Bu ma'lum aforizmda ifodalangan: "Agar it odamni tishlasa, bu yangilik emas, agar odam itni tishlasa, bu yangilik". Reklamachilar, shu jumladan siyosiy, yuqorida aytib o'tilganidek, yuqori darajada manfaatdor esdalik ularning signali, hech bo'lmaganda ongsiz darajada. Shuning uchun ular ommaviy axborot vositalaridan o'z reklamalarini xotiralarida saqlanib qoladigan xabarga bog'lashni talab qiladilar.

Hissiy sezgilar, ayniqsa, "yomon xabarlar" bilan ongni doimiy bombardimon qilish, zaruriy "asabiylik" darajasini saqlab turishning muhim funktsiyasiga ega. Bu asabiylashish, uzluksiz inqiroz hissi, odamlarning taklif qilish qobiliyatini keskin oshiradi va tanqidiy idrok etish qobiliyatini pasaytiradi. Odatdagidek, barqaror ijtimoiy muhitning buzilishi doimo kuchayadi vaziyatni taklif qilish imkoniyati b (umumiy taklifdan farqli o'laroq, bu g'ayritabiiy vaziyatlar ta'sirida yuzaga keladigan maxsus holatlarga berilgan nom).

Sensatsiyani tayyorlash - bu professional mutaxassislar tomonidan amalga oshiriladigan mashaqqatli va qimmat ish. Voqea joyidan olingan barcha reportajlar, jonli suhbatlar va hokazolar bilan televidenie orqali sensatsiya sifatida taqdim etilgan ma’lumotlar, qoida tariqasida, voqeani tubdan buzib ko‘rsatishi e’tiborga molik. Bu mavzu bo'yicha maxsus adabiyotlarda qayd etilgan. Ammo bu muhim emas, muhimi, sensatsiya qanday ta'sir qilishdir. Shu bilan birga, tomoshabinni "kutilmagan", tanlanmagan hayotiy materialni kuzatishi, u bilan haqiqat o'rtasida vositachi yo'qligi bilan hayratda qoladi. Bu haqiqiylik illyuziyasi televizorning kuchli xususiyatidir.

Ongni manipulyatsiya qilishda televizor qayerda shunday kuchga ega? Televizorning birinchi muhim xususiyati uning idrokning passivligini ta'minlaydigan "bo'shashtiruvchi ta'siri" dir. Matn, tasvirlar, musiqa va uy muhitining kombinatsiyasi miyani bo'shashtiradi, bu esa dasturlarning mohirona tuzilishi bilan osonlashadi. Amerikalik taniqli mutaxassis shunday deb yozadi: “Televideniya sizni bezovta qilmaydi, sizni reaksiyaga majburlamaydi, balki sizni hech bo'lmaganda aqliy faoliyatni ko'rsatish zaruratidan xalos qiladi. Sizning miyangiz majburiy bo'lmagan yo'nalishda ishlaydi."

Diktor tomonidan o'qilgan matn, agar video ketma-ketlik fonida berilgan bo'lsa, ochiq haqiqat sifatida qabul qilinadi - "joyida" olingan tasvirlar. Video ketma-ketligi matn bilan aloqasi bo'lmasa ham, tanqidiy tushunish juda qiyin. Muhim emas! Sizning "matndagi" mavjudligingiz ta'siriga erishiladi.

Darhaqiqat, bu shunchaki televizor emas, balki aqlni manipulyatsiya qilishning murakkab ta'limotlarini qo'llashning texnik asosiga aylanganligi. Gap birinchi navbatda televizion siyosiy reklamaning butun bir industriyasini yaratish haqida ketmoqda. Nima uchun siyosatda televidenie bosma va radioga qaraganda ancha samarali taklif vositasiga aylandi? Chunki: u hali to'liq tushuntirilmagan bo'lsa-da, kashf qilingan -

haqiqat va yolg'on o'rtasidagi farqni "o'chirish" uchun televizor ekranining ajoyib qobiliyati.

Hatto televizor ekrani orqali taqdim etilgan ochiq yolg'on ham tomoshabinda avtomatik signal signalini keltirib chiqarmaydi - uning psixologik himoyasi o'chiriladi.

Siyosiy kurashning asosiy texnologiyasi sifatida televidenie obrazini yaratish madaniyat va umuman jamiyat uchun dahshatli oqibatlarga olib keldi. Aytishlaricha, "nutqda tasvir hukmron" - siyosatda til o'zgardi. Til shunday bo‘lib qoldiki, siyosatchi yarim soat davomida ravon gapira oladi, ammo shundan keyin uning nutqining asosiy mazmunini qisqacha takrorlab bo‘lmaydi. Qarama-qarshilik va ziddiyat kategoriyasining o'zi siyosatdan chiqarib tashlanadi. Televideniye siyosiy tilni (diskursni) ziddiyatdan murosaga aylantirdi – siyosatchi o‘z qiyofasini yaratib, doim “barcha sog‘lom kuchlar bilan hamkorlik qilishga” va’da beradi.

Klinton bir paytlar shunday degan edi: “Men televidenie rahbarlaridan o‘z farzandlari va nevaralariga ko‘rishni aytishi mumkin bo‘lgan film va dasturlarni ko‘rsatishlarini xohlayman”. Gap shundaki, Evropada olib borilgan keng ko'lamli tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, televidenie elitasi o'z farzandlari va nabiralariga televizor ko'rishga ruxsat bermaydi, juda oz sonli dasturlardan tashqari, sovet televideniesiga xos bo'lganlar - tinch, munosib va ​​tarbiyaviy. Shunday qilib, sizning farzandlaringiz uchun tsenzura va boshqa odamlarning bolalari aldanishi kerak. Klintonning televidenie tepasiga so'zsiz tashlagan ayblovi xavfli, ammo uni aynan ommaviy teletomoshabin o'ziga tortdi.

Adam Smit o'zining "Xalqlar boyligi" nomli asosiy kitobining birinchi jildini shunday ogohlantirish bilan yakunlaydi: "Bu toifadagi odamlarning yangi qonun bo'yicha har qanday taklifi o'ta ishonchsizlik bilan qabul qilinishi kerak va faqat batafsil va ehtiyotkorlik bilan qabul qilinganidan keyin qabul qilinishi mumkin. o'rganish nafaqat barcha mumkin bo'lgan vijdon bilan, balki eng aql bovar qilmaydigan diqqat bilan ham amalga oshiriladi. Chunki bu taklif manfaati hech qachon butun aholi manfaatlariga toʻla mos kela olmaydigan va faqat jamiyatni boshqarishdan va hatto unga ogʻirlik yuklashdan iborat boʻlgan odamlar sinfidan kelib chiqadi, ular buni har fursatda qayta-qayta bajarishga muvaffaq boʻlishgan.

Saytlardan foydalanilgan materiallar koob.ru va lib.aldebaran.ru

So'nggi paytlarda Internetda odamlarni manipulyatsiya qilish, boshqa odamlarning fikr va qarashlarini singdirish, jamiyatni o'ylamaydigan massaga aylantirish muammosi tobora ko'proq muhokama qilinmoqda. Look At Me odamlarni har tomonlama ishontirish, yo‘q qilish, ilhomlantirish va ta’sir o‘tkazishga yordam beradigan eng keng tarqalgan texnika va qoidalarning qisqacha ro‘yxatini, shuningdek, o‘zingizni ijtimoiy manipulyatsiyadan himoya qilish usullarini tuzdi.

ijtimoiy Havfsizlik,
yoki ijtimoiy isbotlash tamoyili

Sovet Ittifoqida odamlar birinchi navbatda navbatga turishgan va shundan keyingina u qayerga olib ketayotganiga hayron bo'lishgan. "Agar bu odamlarning hammasi kutayotgan bo'lsa, unda mahsulot yaxshi", deb o'yladi hamma. Navbatning mavjudligi taklif qilinayotgan mahsulot qiymatidan darak berdi. Shunday qilib, sovet jamiyatida ijtimoiy isbotlash tamoyili o'zini namoyon qildi. Poda instinktiga asoslanib, u ko'pchilikning xatti-harakatlariga taqlid qilishdan iborat va bizning miyamizning himoya funktsiyasi bo'lib, ikkinchisini keraksiz ma'lumotlarni qayta ishlash zaruratidan xalos qiladi. Unda asosiy oqimning tabiati yotadi.

Ijtimoiy isbotlash printsipi, ayniqsa, odam o'zini chalkash yoki noaniq vaziyatga tushib qolganda samarali ishlaydi va uni haqiqatan ham tushunishga vaqti yo'q. "Har qanday tushunarsiz vaziyatda, boshqalar kabi qiling" - Ijtimoiy isbot bir vaqtning o'zida barcha muammolarni hal qiladi. Biz yangi gadjet sotib olmoqchi bo'lganimizda va qaysi modelni tanlashni bilmay boshimiz qotganimizda, biz uchun hal qiluvchi mezon ko'pincha sharhlar va reytinglardir. Ijtimoiy isbotlash tamoyili zamonaviy biznesda chuqur ildiz otgan. Potentsial mijozga mahsulot qanchalik yaxshi ekanligini isbotlashning hojati yo'q, ko'pchilik shunday deb o'ylashini ta'kidlash kifoya.

Bugungi kunda sotuvchilar saytlar va turli sahifalar egalariga, agar ulardagi ko'rsatkichlar oddiy bo'lsa, hisoblagichlarni reklama qilmaslikni qat'iy tavsiya qiladi. Obunachilar sonining ko'pligi sifatning eng yaxshi belgisi va obuna bo'lish uchun sababdir. Bu sayt trafigiga ham tegishli.

Ijtimoiy isbotlash tamoyilidan foydalanishning yana bir og'ir misoli - bu eskizlar va kulgili seriyalar. Tomoshabinlar ko'pincha har bir hazildan keyin fondagi kulgidan bezovta bo'lishlaridan shikoyat qiladilar. Biroq, bu usulning samaradorligiga ta'sir qilmaydi. Odamlar nima kulgili ekanligini aniqlashda boshqalarning reaktsiyasiga tayanadilar va ko'pincha hazilga emas, balki ekrandan tashqaridagi kulgiga munosabat bildiradilar.

Aytgancha, ijtimoiy isbot ba'zi kasblarning paydo bo'lishi uchun asos bo'lib xizmat qildi. Masalan, kliker - bu spektaklga pul evaziga kelib, eng baland ovozda olqishlaydigan va "Bravo!" Deb baqiradigan odam yoki klassik misol - Braziliya yoki Filippindagi dafn marosimida "kayfiyatni ko'targan" motam tutuvchilar.

Guruhni mustahkamlash usuli

Ba'zi joylarda bu uslub avvalgisiga o'xshaydi, lekin undan farqli o'laroq, xatti-harakatlardan ko'ra insoniy e'tiqodlarni o'zgartirishga qaratilgan. Ushbu tamoyilga ko'ra, bir xil tezisni takroriy takrorlash bilan (g'oyalar, tushunchalar) guruh ichida, uning a'zolari oxir-oqibat bu bayonotni haqiqat deb qabul qiladilar. Amerikalik akademik va yozuvchi Robert Kerroll takroriy hukm haqiqat bo'lishi shart emasligini ta'kidlaydi. Bu qanchalik nazariy yoki amaliy jihatdan isbotlanganidan qat'i nazar, ishoniladi. Bundan tashqari, odamlar, agar ular o'zlarini ushbu guruh bilan tanishtirsalar va ularni chetlab o'tishni istamasalar, har qanday guruh qadriyatlarini, g'oyalarini, ta'limotlarini tanqidiy baholamasdan e'tiqod bilan qabul qiladilar, deb ishoniladi. Ushbu ruhiy hodisa va muvofiqlikning namoyon bo'lishi indoktrinatsiya deb ataladi. Indoktrinatsiyaga qarama-qarshi hodisalar: "ijtimoiy avtonomiya", "tanqidiylik", "nokonformizm".

Guruhni mustahkamlash usuli ishining rangli namunasi - bu avloddan-avlodga o'tib kelayotgan stereotiplar, afsonalar va afsonalar. Bundan tashqari, texnika ommaviy axborot vositalari tomonidan faol qo'llaniladi va mavjud samarali vosita axborot urushlarida. Faktlarni mohirona manipulyatsiya qilish va turli og'zaki nayranglar yordamida ommaviy axborot vositalari bir xil fikrlarni muntazam ravishda takrorlash orqali bizga ma'lum e'tiqodlarni yuklaydi. Ushbu tendentsiyalarga qarshi turish uchun ba'zi mamlakatlar o'z o'quv dasturlariga barcha yoshdagi odamlarda tanqidiy fikrlashni rivojlantirish uchun media ta'lim kursini kiritmoqda.

O'zaro munosabat qoidasi

O'zaro kelishuv qoidasida aytiladi: inson boshqa birov unga bergan narsani qaytarishga majburdir. Oddiy so'zlar bilan - mehribonlik uchun mehribonlikni qaytarish. Va har qanday majburiyatlar zulmkor bo'lganligi sababli, siz ulardan imkon qadar tezroq qutulishni xohlaysiz. Shuning uchun qoida ishlaydi va ba'zi "tashabbuschilar" tomonidan faol foydalaniladi. Bunday odamlar, kelajakda ular kattaroq so'rov qilishlarini kutish bilan ataylab kichik bir yaxshilik qilishlari mumkin.

Teleserialdan parcha
"Fors-major" (kostyumlar)

Odamlar: "birovning mehribonligidan foydalanadilar", deyishadi. Shunisi e'tiborga loyiqki, o'zaro munosabatlar qoidalarini bilish insonni "qarzlarini" qaytarish istagidan ozod qilmaydi.

"Mentalist" teleserialidan parcha (Mentalist)

Nega supermarketlar sinab ko'rish uchun oziq-ovqatlarni bepul beradi? Nima uchun turli kompaniyalar o'z mehmonlariga qalam, daftar va boshqa suvenirlarni tarqatadilar? Kechki ovqatdan keyin barlarda bepul aktsiyalarni va restoranlarda saqichni qanday tushuntirish mumkin? Xodimlar mijozlarni xursand qilishni xohlaydilarmi? Qanday bo'lmasin.

So'rov
yordam uchun yoki Benjamin Franklin usuli

Bir kuni Benjamin Franklin uni ochiqchasiga yoqtirmaydigan odam bilan aloqa o'rnatishi kerak edi. Keyin Benjamin bu odamga nodir kitobni qarzga berishni iltimos qilib murojaat qildi. Franklin o'z iltimosida iloji boricha muloyim edi va u rozi bo'lgach, undan ham xushmuomalalik bilan unga minnatdorchilik bildirdi. Bu voqeadan keyin ular yaxshi do'st bo'lib qolishdi.

Xuddi shu nomdagi usulning mohiyati shundaki, odamlar yordam so'rashni yaxshi ko'radilar. Birinchidan, o'zaro munosabat qoidasidan boshlab, inson, agar kerak bo'lsa, o'zaro manfaatga ishonishi mumkin deb o'ylaydi. Ikkinchidan, yordam berish, u o'zini kerakli va foydali his qiladi. Va bu, ular aytganidek, bebahodir.

Aytgancha, boshida siz olishni xohlaganingizdan ko'ra ko'proq narsani so'rash yaxshidir, deb ishoniladi. Agar sizga to'satdan rad etilsa, keyingi safar urinishda siz haqiqiy so'rovni aytishingiz mumkin va bu safar rad etish noqulay bo'ladi.

Mantiqiy qoida
zanjirlar

Psixologlar o'z harakatlarida izchil bo'lish yoki ko'rinishga intilish insonning tug'ma xususiyati bo'lib, uni ko'pincha o'z manfaatlariga zid bo'lishga majbur qiladi degan xulosaga kelishdi.

Gap shundaki, zamonaviy jamiyatda izchillik fazilat sanaladi. Bu halollik, aql, kuch va barqarorlik bilan bog'liq. Ingliz fizigi Maykl Faradeyning aytishicha, izchillik to'g'ri bo'lishdan ko'ra qimmatroqdir. Mos kelmaydigan xatti-harakatlar, odatda, salbiy sifat deb hisoblanadi va ikkiyuzlamachilik bilan yanglishishadi.

Insonni ma'lum bir tarzda harakat qilish uchun uning tafakkurida ketma-ketlik mexanizmini boshlash kerak. Ushbu mexanizmning boshlang'ich nuqtasini ijtimoiy psixologlar majburiyat deb atashadi. Majburiyatni qabul qilgan shaxs (ongsiz bo'lsa ham) amalga oshirish uchun hamma narsani qiladi.

Misol uchun, biror kishi shaharning eng yaxshi shaxmatchisi deb tan olinsa, bu voqeadan keyin u o'ziga ishonib topshirilgan majburiyat va maqomni oqlash uchun uch barobar ko'proq mashq qiladi. Ketma-ketlik mexanizmi ishga tushiriladi: "Agar men shunday bo'lsam, men buni, buni va buni qilishim kerak ...".

ijobiy mustahkamlash

Ijobiy mustahkamlash inson uchun ijobiy oqibatlardir. uning harakatlari: kelajakda bu harakatlarni amalga oshirishga undaydigan maqtov, mukofot yoki mukofot.

Bir kuni bir guruh Garvard talabalari qiziq tajriba o'tkazishdi. Ma'ruzalardan birida yigitlar o'qituvchi zalning bir tomoniga o'tsa, hamma tabassum qiladi, qarama-qarshi tomonga ketganda esa, qoshlarini chimirishadi, degan fikrga kelishdi. O‘qituvchi darsning ko‘p qismini auditoriyaning qaysi qismida o‘tkazganini taxmin qilish uchun miyani talab qilmaydi. Ushbu tajriba tarixda "Verplank eksperimenti" nomi bilan qayd etilgan va ijobiy teskari aloqa insonga tarbiyaviy ta'sir ko'rsatishining tasdig'i bo'ldi.

Amerikalik psixolog Skinnerning fikricha, maqtov insonni jazodan ko'ra samaraliroq tarbiyalaydi, bu esa shaxsga zarar keltiradi. Freyd hamkasbining nazariyasini tasdiqlaydi va zavqlanish tamoyilini tavsiflab, insonning ijobiy his-tuyg'ularni qabul qilish istagi uni kuchaytiradigan va shu bilan zavq bilan bog'liq bo'lgan harakatlarni bajarishga undashini ta'kidlaydi. Binobarin, "harakat - zavq" zanjirining yo'qligi odamni motivatsiya va biror narsa qilish istagidan mahrum qiladi.

Qo'rquv bilan motivatsiya

aikido usuli

Aykido jang san'atining o'ziga xos xususiyati raqibning kuchini unga qarshi ishlatishdir. Muloqot muhitiga moslashgan bu usul keskin muzokaralarda yoki ziddiyatli vaziyatlarda qo'llaniladi va suhbatdoshdan xohlagan narsasini olish uchun raqibga o'zining tajovuzkorligini qaytarishni o'z ichiga oladi.

Nyuton qonuni ta'sir kuchi reaktsiya kuchiga teng ekanligini ta'kidlaydi. Binobarin, odam raqibga qanchalik qo'pol javob qaytarsa, u o'z pozitsiyasini qanchalik qattiq himoya qilsa, o'z murojaatida shunchalik ko'p javob tajovuzkorlik qiladi. Aykidoning asosiy printsipi - taslim bo'lish orqali g'alaba qozonish. Biror kishini o'z nuqtai nazariga ishontirish uchun, birinchi navbatda, uning nutqi va o'zini tutish uslubini "ko'zgu" qilib, u bilan rozi bo'lishingiz kerak. Va keyin, xotirjam ohangda, voqealar rivojlanishining o'z versiyasini taklif qiling. Shunday qilib, inson o'z kuchini saqlab qoladi, raqibini bezovta qilmaydi va oxir-oqibat g'alaba qozonadi.

Biroz bo'rttirilgan misol shunday ko'rinishi mumkin: “Siz ahmoqsiz. Siz hamma narsani noto'g'ri qilyapsiz. - Ha, men hamma narsani noto'g'ri qilyapman, chunki men ahmoqman. Keling, birgalikda bu vaziyatdan chiqish yo'lini topishga harakat qilaylik ... ".

Vertikal printsip

Dunyoning barcha mashhur diktatorlari o‘z raqiblarini gapirishdan oldin ishontirishgan. Ular o'z tanalarini kosmosda shunday joylashtirishni bilishganki, suhbatdoshning ko'ziga ular "tirik tortishuv" kabi ko'rinardi.

Birinchidan, ular har doim gaplashayotganidan vertikal ravishda bir daraja yuqori edi. Buning psixologik izohi bor. Gap shundaki, ong osti dastlab yuqoriroq bo'lganlarni hokimiyat sifatida qabul qiladi. Ota-onalarimiz doimo bizdan ustun bo'lgan. Ammo ko'p yillar davomida bizning hokimiyatimiz ular edi. Bu nima uchun ko'plab menejerlar o'z idoralarida stul va stollarni o'z qo'l ostidagilarga yomon qarashlari uchun tartibga soladi.

Bundan tashqari, bizning ongsizimiz uchun juda ko'p joy egallagan odam ishonchliroq va to'g'ri ko'rinadi. Supurish imo-ishoralari, stul suyanchig'ida cho'zilgan "T-shaklidagi" qo'llar yoki taqdimot paytida zal bo'ylab faol harakat - bularning barchasi bo'sh joyni maksimal darajada egallashga va tomoshabinning ko'z o'ngida o'sishga yordam beradi.

O'rnatilgan ovozli buyruqlar

O'rnatilgan nutq buyruqlari muloqot tashabbuskoriga qabul qiluvchida ma'lum bir kayfiyatni yaratishga yordam beradi, kerakli his-tuyg'ularni uyg'otadi va shunga mos ravishda fikrlarini ma'lum bir yo'nalishga yo'naltiradi. O'rnatilgan xabar - imo-ishoralar yoki intonatsiya bilan ajralib turadigan iboraning bir qismi. Bunday holda, ta'sir iboraning o'ziga e'tibor bermasligi mumkin bo'lgan odamning ongsizida sodir bo'ladi.

Nutqingizga ijobiy rangli lug'atni kiritish ("yoqimli", "yaxshi", "baxt", "muvaffaqiyat", "ishonch" kabi so'zlar), biz suhbatdoshni yanada baxtli va muvaffaqiyatli his qilamiz. Shu bilan birga, nutq nima haqida ekanligi va bu so'zlarning qaysi kontekstda ishlatilishi muhim emas, asosiysi ularni intonatsiya yoki imo-ishora bilan ta'kidlashdir.

Sukunat spirali

Ommaviy aloqa nazariyasida sukunat spirali degan narsa bor. Nemis siyosatshunosi Elizabet Noel-Neumann tomonidan taklif qilingan ushbu kontseptsiya odamlarning ma'lum bir nuqtai nazarga ega bo'lishi mumkinligi, lekin o'zini ozchilik deb o'ylaganligi sababli buni tan olishdan qo'rqishiga asoslanadi. Sukunat spirali ijtimoiy chetlanish qo'rquviga asoslanadi va kimdir ijtimoiy ahamiyatga ega bo'lgan mavzu bo'yicha o'z nuqtai nazarini ishonch bilan ifodalagan paytda ishlay boshlaydi. Eshitganlari bilan rozi bo'lmaganlar sukut saqlashni va gapirmaslikni afzal ko'radilar, chunki ular ozchilikda ekanligiga ishonchlari komil va izolyatsiyadan qo'rqishadi.

O'rnatilgan etuk shaxslar ijtimoiy izolyatsiya qo'rquviga berilmasliklari va jamoatchilikka e'tibor bermasdan o'z fikrlarini bildirishlari mumkin bo'lgan namuna mavjud. Aynan shu odamlar taraqqiyotni boshqaradi va global o'zgarishlarni rag'batlantiradi. Insoniyatning ikkinchi yarmi jamiyatdagi kuch va barqarorlikning garovidir.

Har kuni har bir inson manipulyatsiya qilingan kuchliroq shaxslardan.

Bu odamlar odamlarni boshqarish uchun NLP texnikasini o'zlashtiradilar va o'zlarining bilimlari va qobiliyatlarini xudbin maqsadlarda ishlatishadi, ko'pincha bu moddiy maqsaddir.

Agar siz ushbu usullarning asoslarini bilsangiz, unda siz, psixika va gipnozchilar.

O'zingiz xohlagan narsaga erishish uchun erkaklarni qanday manipulyatsiya qilish kerak? hozir bilib oling.

Kontseptsiya ta'rifi

"Manipulatsiya" atamasi ikkita lotincha "qo'l" va "to'ldirish" so'zlaridan kelib chiqqan.

Ya'ni, manipulyator turli xil usullardan foydalanib, "qo'lini to'ldirishga" harakat qiladi - maqsadga erishish.

Odamlarni manipulyatsiya qilishni qanday to'xtatish kerak?

Ko'pincha odam manipulyatsiyaga shunchalik odatlanib qoladiki bilmagan holda ishlatadi yaqinlar bilan munosabatlarda.

Ba'zida bu shaxsiy va ijtimoiy munosabatlarga juda zararli.

Giyohvandlikdan xalos bo'lish uchun siz o'ynashni to'xtatishingiz, achinishga bosim o'tkazishingiz kerak. Jabrlanuvchining o'ziga xos xususiyati Muammolaringiz uchun atrofdagilarni ayblang: turmush o'rtog'i, xo'jayin, bolalar, davlat.

Bunday odamlar turli yo'llar bilan maqsadlarga erishishga harakat qilishadi:

• janjal orqali;
• ko'z yoshlari yordamida;
• tahdidlar orqali;
• soxta kasallik.

Ba'zida odam jabrlanuvchining roli bilan shunchalik aralashib ketadiki, u bu niqobni olib tashlay olmaydi. U o'z harakatlari uchun mas'uliyatni o'z zimmasiga olishi kerak, keyin hayot voqealari boshqacha shakllana boshlaydi.

Odamlarni manipulyatsiya qilish oddiy fan. Qo'pol manipulyatsiya qurboni bo'lmaslik uchun odamlar bilan muloqot qilishda his-tuyg'ularni o'chirish va ongni bog'lash kerak. Inson o'z raqibining hayoti haqida qanchalik kam bilsa, unga ta'sir qilish shunchalik qiyin bo'ladi.

Yashirin inson nazorati. NLP harakatda - video:

Bu haqida "Xavfsiz aloqa yoki qanday qilib daxlsiz bo'lish mumkin!"- deydi psixoterapevtlar Dmitriy Kovpak va Andrey Kamenyukin.

Manipulyatsiyalar va manipulyatorlar

Manipulyatsiya - jabrlanuvchining haqiqiy ehtiyojlari bilan mos kelmaydigan manipulyatorning maqsadlari, istaklari, niyatlari, munosabati yoki munosabatini jabrlanuvchining ruhiyatiga yashirin ravishda kiritish uchun ishlatiladigan psixologik ta'sir turi. ...Insonning o‘zi hammuallif, jarayonda sherik bo‘lsagina manipulyatsiya qurboniga aylanishi mumkin. Manipulyatsiya - bu zo'ravonlik emas, balki vasvasa, insonning zaif tomonlari va zaif tomonlari ustida o'ynash. Bular zaif joylar inson psixikasi va dunyoqarashining xususiyatlari, uning qadriyatlar tizimi va munosabatlar tizimi bilan belgilanadi.

Birovning ta'sirining namoyon bo'lishiga duch kelmaydigan odam yo'q. Har kim manipulyator bo'lishi mumkin - biznes sherigi, xo'jayin, oila a'zosi, teleboshlovchi, siyosatchi yoki hatto o'zimiz.

Quyida biz manipulyatsiyaning eng keng tarqalgan turlarini va ularga qarshi turish usullarini batafsil ko'rib chiqamiz, biz ularni antidotlar deb ataymiz.

"Eshikdagi oyoq"

Ushbu manipulyatsiya usuli ko'pincha bozor savdogarlari va sayohatchilar tomonidan qo'llaniladi. Bu shundan iboratki, dastlab sotuvchi sotib olmaslikka, faqat o'z mahsulotini "sinab ko'rishga" yoki "sinab ko'rishga" ko'ndiradi. Bunday holda, ong uchun oddiy, ammo samarali tuzoq mavjud. Bir tomondan, bizga hech qanday xavfli yoki yomon narsa taklif qilinmayapti; biz har qanday qaror qabul qilish erkinligini saqlab qolganga o'xshaymiz. Ammo taklif qilingan narsani tatib ko'rish yoki kiyish kerak, chunki sotuvchi darhol yana bir hiyla-nayrang savol beradi: "Xo'sh, sizga qanday yoqdi?" Umuman olganda, bunday savolga salbiy javob berish oson emas va undan ham ko'proq, agar siz mahsulotni allaqachon "sinab ko'rgan" bo'lsangiz va sizga yoqqan bo'lsa. Ko'pincha bunday vaziyatda, albatta, siz ijobiy javob berasiz. Shunday qilib, siz sotib olishga beixtiyor rozilik berasiz. Darhaqiqat, bu faqat ta'm hissi yoki tashqi taassurot haqida bo'lib tuyulsa ham, sotuvchining qiziqishi orqasida yana bir savol yashiringan: "Siz sotib olasizmi?"

Masalan, uzoq vaqtdan beri G'arbda va hozirda bizning mamlakatimizda changyutgich sotuvchilari ko'pincha gilam tozalashdan bepul foydalanishni taklif qilishadi, chunki ular egalarining uyiga etib borganlarida, ular ishonch hosil qilishlari mumkin. ular ushbu changyutgichni sotib olish zarurati haqida. Ular uchun asosiy narsa yuzma-yuz uchrashishdir va u erda ular allaqachon "uyda ishlab chiqarilgan" turli xil manipulyatsiyalar arsenalini joylashtirishlari mumkin.

Antidot: Majburiy taklifni rad etishdan uyalmang. Bu holatda sizning aybingiz va bezovtaligingiz faqat yolg'on qarashlar va tovlamachilar tomonidan mohirona o'ynagan mantiqsiz munosabatlar mahsulidir. Siz istisnosiz barchani mamnun qilish istagidan voz kechib, bu holatda manipulyatorlar o'ynaydigan iplarni olib tashlashingiz mumkin. "Har doim tepada bo'lishga" intilishni to'xtating - bu ko'plab muammolarning oldini olishga yordam beradi.

Yechim shu yerda va hozir

Ushbu manipulyatsiya usuli odamni darhol qaror qabul qilishga majburlashga qaratilgan. Manipulyator qo'zg'atadi va ba'zida to'g'ridan-to'g'ri "bu erda va hozir" qaror qabul qilish kerakligini ta'kidlaydi, chunki "ertaga juda kech bo'ladi". — Yuklaringizni oling, bekat ketyapti! va shunga o'xshash og'zaki tahdidlar tez va o'ylamasdan qaror qabul qilish talablarini shakllantiradi. Shovqin va hissiy stressni yaratish xatti-harakatlardan xabardorlik darajasini va vaziyatni oqilona nazorat qilishni kamaytiradi. Bundan temir yo'l vokzalidagi o'g'rilardan tortib moliyaviy piramidalar ishtirokchilarigacha ko'plab firibgarlar foydalanadi.

Antidot: O'zingiz uchun "shoshilinch qarorlar qabul qilmang" qoidasini ishlab chiqishga arziydi. Siz shoshqaloq qarordan o'n barobar kichik foyda olishingiz mumkin, ammo keyingi bunday shoshilinch qarordan ko'proq yo'qotishingiz mumkin. Xalq donoligi "ertalab oqshomdan dono" deb ta'kidlagani ajablanarli emas. "Yonib ketmaslik" uchun darhol qaror qabul qilmaslik kerak, lekin ma'lumotni hisobga olish, qarorni ko'rib chiqish uchun zarur bo'lgan vaqtga kechiktirish kerak. Shoshiling, shoshilmang.

"Karfagenni yo'q qilish kerak"

Takrorlash texnikasi odamlarning ongini boshqarishning yana bir samarali usulidir. Puni urushlari paytida - Karfagen va Rim o'rtasidagi hayot-mamot kurashi - qattiq Rim senatori Kato Elder o'zining odatiy odati bilan mashhur bo'ldi. Rim Senatida gapirganda, u nima haqida gapirmasin - komissiyaga saylovlar haqida yoki Rim bozoridagi sabzavot narxlari haqida - Kato har bir nutqini har doim bir xil ibora bilan tugatdi: "Va bundan tashqari, menimcha, Karfagen bo'lishi kerak. vayron qilingan!" Senatorning maqsadi bor edi - tinglovchilarni bu fikrga ko'niktirish. Xuddi shu iborani takror-takror takrorlash, oxir-oqibat, senatorlarni bu fikrga shunchalik ko'nikdiki, Karfagenning yaqinlashib kelayotgan vayron bo'lishi ular uchun tabiiy holga aylandi. Avvaliga ular donishmand cholning ustidan kulishdi. Ammo keyin hammasi u xohlagandek bo'ldi: dahshatli qonli kurash natijasida Rim g'alaba qozondi, Karfagen yer yuzidan qirib tashlandi va u turgan joyning o'zi Rim pulluklari bilan haydaldi.

Antidot: Sizga ko'rsatilgan bosimni, shu jumladan takrorlash texnikasini kuzatib boring. O'z pozitsiyangiz haqidagi dalillarni eslatib, miqdorning sifatga aylanishiga yo'l qo'ymang.

Noma'lum so'zlar va atamalardan foydalanish

Nutqning to'yinganligi kabi hiyla aqlli so'zlar va murakkab tushunchalar, suhbatdoshda turli reaktsiyalarni keltirib chiqarishi mumkin. Bu, bir tomondan, muhokama qilinayotgan muammoning muhimligi, argumentlarning og'irligi, ma'ruzachining yuqori professionalligi va malakasi haqidagi taassurotni yaratadi. Boshqa tomondan, tushunarsiz, ilmiy atamalardan foydalanish raqibning g'azablanish, begonalashish yoki psixologik himoyaga chekinish shaklida qarama-qarshi reaktsiyasini keltirib chiqarishi mumkin. Biroq, suhbatdosh biror narsa haqida yana so'rashdan xijolat bo'lganda yoki aytilgan narsani tushunib, berilgan dalillarni qabul qilgandek bo'lganda, bu hiyla muvaffaqiyatli bo'ladi.

Antidot: Qobiliyatsizligingizni tan olishdan qo'rqmang, nodonligingizni ko'rsating. Hamma narsani mutlaqo bilish mumkin emas. Muhimi bilim darajasi emas, balki faqat kerakli va foydali narsalarni o'rganish istagi va istagi. Lug'atlarni o'ylamay yodlash telefon ma'lumotnomasini o'rganish kabi xatodir. Bunday manipulyatsiyaga qarshi eng ishonchli antidot bu fosh bo'lishdan qo'rqish va hech narsani bilmaslik uchun hukm qilishdir.

teskari istak

Ushbu uslub siz xohlagan narsangizga qarama-qarshi bo'lgan istakni doimiy ravishda ifodalash orqali biror narsaga erishishdir. Gap shundaki, e'tiborni so'rovni bajarishning o'ta maqsadga muvofiqligiga qaratish (masalan, uning takroriy takrorlanishi), aksincha, uni bajarishdan bosh tortishga olib keladi. Va ko'pincha hatto qarama-qarshi bo'lgan harakatlarni qo'zg'atadi. Bu qarama-qarshilik manipulyatorlar tomonidan qo'llaniladi.

Antidot: So'rovchining beparvoligidan g'azablanib, "teskarisini qilishga" qaror qilishdan oldin, suhbatdoshning maqsadlari va bunday xatti-harakatlarning haqiqiy sabablari haqida o'zingizdan so'rashga harakat qiling.

"Omma fikri" dan foydalanish

Ushbu uslubdan foydalanganda, hamma buni qiladi degan taassurot qoldiradigan hukmlar, bayonotlar, iboralar tanlanadi. Xabar, masalan, quyidagi so'zlar bilan boshlanishi mumkin: "Barcha oddiy odamlar buni tushunishadi ..." yoki "Hech bir aqli raso odam bunga e'tiroz bildirmaydi ..." va hokazo. "Umumiy platforma" orqali odamda tuyg'u uyg'otadi. u o'zini tanishtirgan yoki fikri o'zi uchun muhim bo'lgan ma'lum bir ijtimoiy hamjamiyat a'zolarining aksariyati bunday qadriyatlar, g'oyalar, dasturlar va boshqalarni qabul qilishiga ishonch.

Antidot: Haddan tashqari umumlashtirishlarga e'tibor bering. Ularga hamma, hech kim, hamma joyda, hech qayerda, doim, hech qachon kabi belgili so‘zlar va irratsional munosabatning shunga o‘xshash belgilari xarakterlidir.

Noto'g'ri so'roq yoki obstruktiv tushuntirishlar

Bunday manipulyatsiya bilan ta'sirga manipulyator o'zi uchun biror narsani yaxshiroq tushunishni xohlayotgandek ko'rsatishi tufayli erishiladi. U sizdan yana so'raydi, lekin so'zlaringizni faqat boshida takrorlaydi. Bundan tashqari, manipulyator xuddi shu narsani faqat qisman aytadi, bu siz ilgari aytgan so'zlarga boshqacha ma'no keltiradi. Shunday qilib, u o'zini xursand qilish uchun aytilganlarning umumiy ma'nosini o'zgartiradi.

Antidot: Raqib siz aytgan narsa haqida yana so'raganda juda ehtiyot bo'lishingiz kerak. Har doim sizga aytilgan gaplarni tinglang va agar siz ushlangan narsani sezsangiz, so'zlaringizni va bayonotlaringizni aniqlang. Va hatto manipulyator sizning pozitsiyangizni yana bir bor aniqlashtirish istagingizni sezmaganday tuyulsa va boshqa mavzuga o'tishga harakat qilsa ham.

Sun'iy befarqlik yoki psevdoe'tiborsizlik

Ushbu uslub manipulyatorning suhbatdoshni ham, olingan ma'lumotni ham iloji boricha befarq idrok etishga harakat qilishidan iborat. Shunday qilib, u raqibda manipulyatorni uning uchun muhimligiga ishontirish uchun har qanday holatda ham harakat qilish istagini uyg'otadi. Manipulyator faqat o'z manipulyatsiyasi ob'ektidan keladigan ma'lumotlarni boshqarishi mumkin, bu ob'ekt ilgari tarqalmagan faktlarni oladi.

Antidot: Shoshmang va barcha kartalarni stolga tashlamang. O'z his-tuyg'ularingizni va xatti-harakatlaringizni yaxshiroq nazorat qiling.

Manipulyatsiyadan qo'rqish

Odamlarning qo'rquvidan foydalanish barcha turdagi va chiziqlardagi manipulyatorlarning sevimli hiylalaridan biridir. Ko'pincha ular odamning xabardorligi yo'qligi bilan o'ynaydi. Bolaligimda ota-onam meni: “O‘zingni yomon tutsang, tog‘ang militsionerni olib ketadi”, “Yomon o‘qisang, farrosh bo‘lasan”, deb qo‘rqitishardi. Endi hokimiyat ishdan bo'shatish tahdidi bilan, turmush o'rtog'i - ajralish, do'stlar yoki qiz do'stlari bilan - munosabatlarni yo'qotish bilan qo'rqitmoqda. Hatto televidenie ham bizni g'amgin yangiliklar bilan qo'rqitadi va yirtqich hayvonlar, hojatxonadagi mikroblar va ter hidi bilan reklama qiladi.

Antidot: Tahdid qanchalik real ekanligini bilib oling. Mustaqil va ishonchli ma'lumot manbalariga, yaxshisi bir nechtasiga murojaat qilib, xavf darajasi va ehtimolini o'zingiz belgilang.

Presupposition bilan manipulyatsiya

Inson miyasi shunday tuzilganki, u jumlada etishmayotgan ma'lumotlarni avtomatik ravishda o'ylab topadi. Hamkorlar bir-birlariga tanlov illyuziyasini taklif qilishlari mumkin: "Menga hozir yoki ertaga pul berasizmi?" Taxminan "baribir pulni berasiz". Qaysi valyutada to'lashni afzal ko'rasiz? Taxminan "siz to'laysiz". Yana bir misol: "Galina Blankani nima uchun sevishingizni bizga yozing." Ushbu brendga bo'lgan muhabbat aksioma sifatida e'lon qilinadi. Variantlar "nima uchun" bahosiga sun'iy ravishda toraytirilgan? Va yana bir kamtarona tanlov - yozish yoki yozmaslik. Yoki, Karlson o'z savolini ayyorlik bilan ifodalaganidek: "Siz ertalab konyak ichishni to'xtatdingizmi?" "Ha" yoki "yo'q" javoblari suhbatdoshni noqulay ahvolga solib qo'yadi. Taxminan ayblovlarni har tomonlama himoya qilish uchun etarli vaqt va dalillar bo'lmasligi mumkin. Ushbu uslub ko'pincha siyosiy texnologlarning "qora" PRida qo'llaniladi.

Antidot: Ushbu turdagi manipulyatsiyadan qochish taktikasi yopiq savollarga qarama-qarshilik holatida qo'llaniladigan taktikaga o'xshaydi. U quyidagilardan iborat: o'rnatilgan manipulyatsiya doirasiga rozi bo'lmang, voqealar va vaziyatga o'z nuqtai nazaringizni bildiring.

sayt taqdim etilgan parcha uchun "Piter" nashriyotiga minnatdorchilik bildiradi.