Pazarlama planı, kurumsal gelişim planının en önemli bileşenidir. Pazarlamanın dördüncü emri şunu söylüyor: "İyi planlanmış işin yarısı yapılır."

Pazarlama planı– kurumsal gelişim planının en önemli bileşeni, pazarlama faaliyetlerini planlamak ve uygulamak için bir araçtır.

Stratejik Pazarlama– işletme için sürdürülebilir bir rekabet avantajı yaratmak amacıyla en etkili ürünleri ve gelecek vaat eden pazarları belirlemeye olanak tanıyan pazar ihtiyaçlarının sürekli ve sistematik analizi.

Operasyonel Pazarlama fiyatlandırma, malların tanıtımı ve satışlarının organizasyonu konularının dikkate alınmasından oluşur.

3-5 yıl veya daha uzun bir süre için geliştirilen stratejik bir pazarlama planı, işletmenin pazarlama yeteneklerini dikkate alır ve bunların uygulanması için gerekli kaynakları gösteren uzun vadeli hedefleri ve ana pazarlama stratejilerini içerir.

Yıllık pazarlama planı, mevcut pazarlama durumunun bir tanımını, cari yıl için pazarlama faaliyetlerinin hedeflerinin bir göstergesini ve bunlara ulaşmak için gerekli pazarlama stratejilerinin bir açıklamasını içerir.

Konu 7'de stratejik planların geliştirilmesine yönelik metodolojik bir yaklaşım formüle edilmiştir. Her stratejik iş birimi için bir pazarlama planı geliştirilir ve bireysel ürün grupları, bireysel ürünler, bireysel pazarlar ve bireysel tüketici gruplarına yönelik planları birleştirir.

Pazarlama faaliyetlerine yönelik stratejik ve taktik planlar aşağıdaki bölümlerden oluşur:

Ürün planı;

Yeni ürün araştırma ve geliştirme planı;

Dağıtım kanalı operasyon planı;

Fiyatlandırma planı;

Pazarlama araştırması planı;

Fiziksel dağıtım sistemi işletim planı;

Pazarlama organizasyon planı;

Pazarlama bütçesi, öngörülen gelir, maliyet ve kâr tutarlarını yansıtan bir plandır.

Pazarlama planlarının yanı sıra, bireysel karmaşık sorunları çözmeyi amaçlayan özel programlar da geliştirilmektedir: yeni bir ürünün piyasaya sürülmesini organize etmek, yeni bir pazar geliştirmek vb. Bu tür programlar kısa vadeli veya uzun vadeli olabilir ve bu amaç için özel olarak oluşturulmuş çalışma grupları tarafından derlenmektedir.

Pazarlama programı– kullanılan kaynakları ve uygulama son tarihlerini gösteren, tek bir hedefle birleştirilmiş, sosyal, ekonomik, bilimsel ve teknik, üretim, organizasyonel nitelikteki birbiriyle ilişkili görevler ve hedeflenen önlemler kümesi.

Uygulamada aşağıdaki pazarlama faaliyeti programları türleri kullanılmaktadır:

İşletmenin bir bütün olarak pazarlama ortamında çalışmaya aktarılmasına yönelik programlar;

Pazarlama faaliyetlerinin bireysel unsurlarına hakim olmaya yönelik programlar;

Pazarlama karmasının belirli alanlarındaki programlar.

Özellikle ilgi çekici olan pazara giriş programı Bu program iki bloktan oluşmaktadır.

Temel blok içerir:

1) etkililiğin hedefleri ve gerekçeleri:

– satış hacminde büyüme;

– kârda artış;

– yatırım getirisinin hızlanması;

2) Ar-Ge, üretim, satış sonrası hizmet, ürün tanıtımı alanındaki faaliyetler;

3) pazarlama karmasının bireysel unsurlarına yönelik kaynaklar;

4) faaliyetlerin uygulanmasını planlayın.

İÇİNDE blok sağlama içerir:

1) programın geliştirilmesini ve uygulanmasını yönetmek için organizasyonel ve ekonomik mekanizma - aşağıdakilerle ilgili bir dizi görev:

- örgütsel yapı;

– personel;

– finansman;

– ücretlendirme ve teşvikler;

2) bilgi ve metodolojik destek:

- Bilgi toplama, iletme, saklama ve işleme yöntemleri ve araçları;

– programın gerekçelendirilmesi yöntemleri;

3) programın uygulanmasını kontrol etmenin yolları.

8.2. Pazarlama Maliyetlerinin Belirlenmesi

Pazarlama maliyetlerini belirlemek oldukça zor bir iştir çünkü:

– pazarlama maliyetleri malların satış sürecini destekler;

– pazarlama maliyetleri yatırım niteliğindedir ve yakın gelecekte gelir getirebilir;

– pazarlama maliyetlerinin finansal planlaması, uygun bütçeler (araştırma, iletişim politikası vb.) geliştirilirken gerçekleştirilir.

Pazarlama maliyetlerini belirlerken aşağıdaki yöntemler yaygın olarak kullanılmaktadır:

? “yukarıdan aşağıya” - önce toplam maliyet tutarı hesaplanır ve ardından bu tutar bireysel pazarlama faaliyetlerine dağıtılır. Bu durumda Şekil 1'de sunulan yaklaşımlar uygulanabilir. 8.1;

? “aşağıdan yukarıya” - önce bireysel pazarlama faaliyetlerinin maliyetleri hesaplanır ve daha sonra bu değerler ilgili norm ve standartlar kullanılarak maliyet hesaplama yöntemi kullanılarak toplanır (hesaplamalar işletmenin pazarlama hizmeti veya harici tarafından yapılır). sözleşmeli uzmanlar).

Pirinç. 8.1. “Yukarıdan aşağıya” yöntemini kullanarak toplam pazarlama maliyetlerinin belirlenmesine yönelik yaklaşımlar

Bireysel pazarlama faaliyetlerine ilişkin maliyetler sabit ve değişken olarak ikiye ayrılır.

Sabit pazarlama maliyetleri– İşletmedeki pazarlama sisteminin işleyişini sürekli olarak sürdürmek için gerekli maliyetler. Aşağıdakiler için maliyetleri içerirler:

Sistematik pazarlama araştırması;

İşletme yönetimi için bir pazarlama bilgisi bankasının oluşturulması;

İşletmenin ürün yelpazesini iyileştirmeyi amaçlayan çalışmaların finansmanı.

Değişken pazarlama maliyetleri– Pazar durumu ve pazar koşullarındaki değişikliklerle, yeni stratejik ve taktiksel kararların alınmasıyla ilgili maliyetler.

Pazarlama hizmeti derler maliyet tahminleri aşağıdaki alanlarda:

Pazarlama araştırmasının maliyetleri (konu 3);

Yeni ürün geliştirmenin maliyetleri (konu 2);

Dağıtım maliyetleri (konu 7);

Promosyon maliyetleri (konu 6).

Pazarlama maliyetlerini planlamanın modern bir yöntemi marjinal pazarlama bütçeleri yöntemi,"Tüketici tepkisinin esnekliğinin pazarlama çabalarının yoğunluğuna göre değiştiği" temeline dayanmaktadır. Aynı zamanda, pazarlama karmasının her bir unsurunun kullanımına ilişkin fon harcamaları da belirlenir, bu da en iyi sonuçlara (en büyük etki büyüklüğüne) yol açar.

8.3. Pazarlamada bütçe ve bütçeleme

Pazarlama bütçesi niceliksel biçimde, yönetimin gelecekteki gelire ve işletmenin mali durumuna ilişkin beklentilerini yansıtır.

Bütçeleme süreci kesinlik, doğruluk ve sürekli açıklama gerektirir.

Mali yönetim uygulamasında, çeşitli bütçe biçimleri arasında en yaygın kullanılanlar şunlardır:

Esnek bütçeler – belirli bir çıktı hacmi için fiili ve bütçelenmiş operasyonlar karşılaştırılır;

Sermaye bütçesi, uzun vadeli finansal varlıkların satın alınmasına yönelik uzun vadeli bir bütçedir;

Konsolide bütçe - üretim (işletme) ve mali bütçelerden oluşur.

İşletme bütçesi, işletmenin üretim faaliyetleriyle ilgili planlanan giderleri yansıtır. İşletme bütçesi şunları içerir:

–> satış bütçesi - beklenen satış fiyatını ve satış hacmini doğal birimlerle gösteren, beklenen satışların tahmini değerlemesi;

–> üretim bütçesi - yılın sonunda ve başında satışların ve envanterdeki değişikliklerin bir fonksiyonu olarak kabul edilen, üretilen mal birimlerinin sayısı;

–> hammadde ve malzeme için maliyet bütçesi – yıl için hammadde ve malzeme alımlarının büyüklüğü hakkında bilgi;

-> fabrika genel gider bütçesi - doğrudan işçilik maliyetleri, hammaddeler ve malzemeler hariç her türlü maliyet. Gelecek yılın değişken ve sabit genel giderlerinden oluşur;

–> malların satış ve dağıtım maliyetlerine ilişkin bütçe - tüm satış maliyetleri, genel ve idari giderler ve ayrıca gerekli diğer işletme giderleri;

-> kar ve zarar bütçesi.

Bu bütçelerin tamamında yer alan bilgilere dayanarak ileriye dönük bir denge oluşturulur.

8.4. Pazarlamada kontrol

Kontrol– pazarlama yönetimi döngüsünün son aşaması, karar verme ve bunların uygulanması sürecindeki son bağlantı. Kontrol aşaması aynı zamanda yeni bir pazarlama yönetimi döngüsünün ve yönetim kararlarının uygulanmasının başlangıç ​​noktasıdır.

Pazarlama kontrolünün amaçları Şekil 2'de sunulmaktadır. 8.2.

Pirinç. 8.2. Pazarlama kontrolünün amaçları

Pirinç. 8.3. Pazarlama kontrolünün aşamaları

Aşağıdakiler kullanılır kontrol biçimleri:

Stratejik kontrol, stratejik pazarlama kararlarının işletmenin dış koşullarına uygunluk açısından değerlendirilmesidir. Pazarlamanın stratejik kontrolü ve denetimi, işletmenin pazarlama hizmetinin nispeten düzenli, periyodik bir faaliyet alanıdır;

Operasyonel kontrol – mevcut (yıllık) planların uygulanma düzeyinin değerlendirilmesi. Bu kontrolün amacı mevcut göstergelerin planlanan göstergelerle uyumunu veya tutarsızlıklarını tespit etmektir. Böyle bir karşılaştırma, yıllık plan göstergelerinin aylara veya üç aylık dönemlere göre dağılması durumunda mümkündür. Kontrolün ana araçları: satış hacminin analizi, şirketin pazar payının analizi, maliyet-satış oranının analizi ve müşteri tepkilerinin izlenmesi;

Karlılık kontrolü ve maliyet analizi - belirli ürünler, ürün grupları, hedef pazarlar ve segmentler, dağıtım kanalları, reklam medyası, ticari personel vb. ile ilgili olarak işletmenin pazarlama faaliyetlerinin bir bütün olarak karlılığının değerlendirilmesi.

Kârlılığı kontrol ederken aşağıdaki maliyet türleri ayırt edilir:

–> dümdüz- doğrudan pazarlamanın bireysel unsurlarına atfedilebilen maliyetler: reklam maliyetleri, satış temsilcilerine verilen komisyonlar, araştırma, pazarlama çalışanlarının ücretleri vb. İlgili faaliyet alanları için pazarlama bütçesine dahil edilirler;

–> dolaylı– pazarlama faaliyetlerine eşlik eden maliyetler: bina kirası ödemesi, ulaşım maliyetleri vb. Bu maliyetler doğrudan pazarlama bütçesine dahil edilmez ancak kontrol sırasında dikkate alınır.

"Pazarlama maliyetleri ile satış hacmi" arasındaki ilişkinin analizi, pazarlama hedeflerine ulaşırken önemli maliyet aşımlarından kaçınmanıza olanak tanır.

Pazarlama kontrolünün nesneleri Şekil 2'de sunulmaktadır. 8.4.

Pirinç. 8.4. Pazarlama kontrolünün nesneleri

Pazarlama maliyetlerini öğe ve işleve göre belirlemek kolay bir iş değildir. Genellikle üç aşamada gerçekleştirilir:

1) mali tabloların incelenmesi, satış makbuzlarının ve brüt kârın cari gider kalemleriyle karşılaştırılması;

2) giderlerin pazarlama fonksiyonlarına göre yeniden hesaplanması: pazarlama araştırması, pazarlama planlaması, yönetim ve kontrol, reklam, kişisel satış, depolama, nakliye vb. giderler. Derlenen hesaplama tablosunda pay cari gider kalemlerini, payda ise bunların pazarlama maliyeti kalemlerine göre kırılımını göstermektedir. Bu tür analizin değeri, mevcut maliyetleri belirli pazarlama faaliyetleri türlerine bağlama yeteneğinde yatmaktadır;

3) pazarlama giderlerinin bireysel ürünler, satış yöntemleri ve biçimleri, pazarlar (bölümler), satış kanalları vb. ile ilgili işlevlere göre dökümü. Bilgi sunmanın tablo yöntemi genellikle kullanılır:

derlenen tablonun payı, pazarlama amaçlı işlevsel harcama kalemlerini gösterir ve payda, bireysel ürünleri, pazarları, belirli müşteri gruplarını vb. gösterir.

Stratejik kontrolün yapılması ve sonuçları pazarlama stratejisinin denetimi (revizyonu) Pazarlama kontrolünün diğer iki biçiminin (operasyonel kontrol ve kârlılık kontrolü) aksine, bu olağanüstü ve çoğu zaman aşırı bir önlemdir. Esas olarak aşağıdaki durumlarda kullanılır:

Daha önce benimsenen strateji ve onun tanımladığı görevler ahlaki açıdan güncelliğini kaybetmiştir ve dış çevrenin değişen koşullarına karşılık gelmemektedir;

İşletmenin ana rakiplerinin pazar konumları önemli ölçüde güçlendi, saldırganlıkları arttı, çalışma biçimlerinin ve yöntemlerinin verimliliği arttı ve bu mümkün olan en kısa sürede gerçekleşti;

İşletme piyasada bir yenilgiye uğradı: satış hacimleri keskin bir şekilde azaldı, bazı pazarlar kaybedildi, ürün yelpazesi düşük talepli etkisiz mallar içeriyor, birçok geleneksel alıcı işletmenin mallarını satın almayı giderek daha fazla reddediyor.

Yöneticiler bu zorluklarla karşı karşıya kalırsa, işletmenin tüm faaliyetinin genel bir denetimine, pazarlama politikalarının ve uygulamalarının gözden geçirilmesine, organizasyon yapısının yeniden yapılandırılmasına ve bir dizi diğer ciddi soruna acil çözüme ihtiyaç duyulur.

Denetimlerden önce mutlaka aşağıdakiler yapılır:

Durumun kapsamlı bir analizi ve işletmenin pazardaki başarısız faaliyetinin belirli nedenlerinin belirlenmesi;

İşletmenin teknik, üretim ve satış potansiyelinin yeteneklerinin analizi;

Yeni rekabet avantajlarının oluşmasına yönelik beklentilerin belirlenmesi.

Tamamlanan prosedürler, işletmenin stratejisinin gözden geçirilmesini, organizasyon ve yönetim yapılarında reform yapılmasını ve belirlenen potansiyel fırsatları yansıtan yeni, daha zor görevlerin ve hedeflerin oluşturulmasını gerektirir.

Pazarlama denetiminde kullanılan analiz türleri tabloda sunulmaktadır. 8.1.

Bir işletmenin pazarlamasını denetlerken aşağıdakiler kullanılır:

İç denetim – işletmenin kendisi tarafından gerçekleştirilir;

Dış denetim – dış uzmanlar ve denetim firmaları tarafından gerçekleştirilir.

Tablo 8.1

Analiz edilecek durumlar

1. Fast food şirketlerinin (örneğin McDonald's) Rusya pazarında hangi tehdit ve fırsatlarla karşı karşıya olduğunu belirleyin.

2. Tula işletmesi "Troyka" şu görevi belirliyor: Nüfusun dikkatini sattığı ev aletlerine çekmek ve 2004 yılına kadar Tula pazarından %50 pay almak. Bir pazarlama planı geliştirin.

3. Tula kuruluşu "Duvar Kağıdı" bölgesel pazarda yaygın olarak bilinmektedir. Ancak rekabet yüksektir. Durum analizi ve SWOT analizi yöntemlerini kullanarak şirketin rekabet avantajlarını güçlendirme yeteneklerini belirleyin.

4. Motor yağı pazarında iyi bilinen OJSC Avtoshina, harici bir denetim yapmaya karar verir. Başarılı bir şirket için denetimin maliyetleri haklı mı?

5. Orange restoranının sahibi, faaliyetlerinin yeterince karlı olmadığına inanıyor. Pazarlama kontrolü işini daha başarılı bir şekilde yürütmesine nasıl yardımcı olabilir?

6. Bir yükseköğretim kurumu yönetiminin periyodik pazarlama denetimi yapması gerekli midir? Cevabınız evet ise pazarlama faaliyetlerinizi denetlemek için bir plan oluşturun.

7. Aşağıdaki verilere dayanarak yıl sonunda bir üretim bütçesi hazırlayın:

– ürün satış hacimleri – 10.000 adet;

– satış birim fiyatı – 22 ruble;

– yıl sonunda istenilen stok miktarının 1150 adet olması;

– dönem başındaki işletme stokları – 1000 adet.

Sağlanan verilere dayanarak bir satış bütçesi oluşturun.

L. N. Chiganova, PROFIX AUDIT LLC

Pazarlama(“Pazar” - pazardan gelen İngilizce pazarlama), tanımı medeni, vergi veya muhasebe mevzuatında yer almayan ekonomik bir terimdir.

Uygulamada bu, pazarlamanın yasal düzenlemesi amacıyla, her durumda bu kavrama dahil edilen içeriğin analiz edilmesinin gerekli olduğu anlamına gelir.

Klasik anlamda pazarlama, yalnızca mal ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye tanıtımını yöneten girişimci bir faaliyet değil, aynı zamanda pazardaki üretici ve tüketicilerin çıkarlarını tatmin etmek için ihtiyaçlarının belirlenmesi ve incelenmesiyle ilişkili bir faaliyettir.

Tipik olarak pazarlama, pazarın mevcut durumunu inceleme ve değişimdeki eğilimleri belirleme ve kişinin en uygun iş stratejisini geliştirmesine olanak sağlama faaliyetini ifade eder.

Rusya Maliye Bakanlığı Vergi Politikası Dairesi'nin 2 Nisan 2002 N 04-02-06/5/4 tarihli mektubuna göre, “pazarlama hizmetleri, tüketici talebini belirleme, maksimize etme ve tatmin etme sürecini organize etmeye yönelik hizmetlerdir. kuruluşun ürünleri için.” Aynı zamanda, Bakanlığın mektubunda "pazarlama" kavramının, doğası gereği genellikle kısa vadeli olan bilgi hizmetlerinin sağlanmasının yanı sıra, mevcut satış pazarını incelemeye yönelik hizmetlerin sağlanmasını ve yeni pazarlar yaratılmasını da içerdiği vurgulanmaktadır. Ürünlerin satış pazarını genişletmek için yeni yapısal bölümler.

Vergiye tabi kârı hesaplarken kuruluşlar, Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 264. Maddesinin 27. paragrafının 1. paragrafına göre “pazarlama” giderlerini diğer giderler olarak içerir. Üretim ve satışla ilgili diğer giderlerin, diğerlerinin yanı sıra, piyasa koşullarının mevcut (araştırılması) giderlerini, malların (işler, hizmetler) üretimi ve satışıyla doğrudan ilgili bilgi toplamayı içerdiği tespit edilmiştir.

Ancak vergi makamları bunu yalnızca aşağıdaki durumlarda yasal olarak kabul eder:

ü Ortaya çıkan maliyetlerin ekonomik olarak haklı olması;

ü Yapılan araştırmanın gelir elde etmeye yönelik faaliyetlerle doğrudan ilgili olması;

ü Yapılan harcamalar belgelenir.

Maliyetlerin ekonomik fizibilitesi farklı yollarla doğrulanabilir. Her şey şirketin pazarlama araştırması yürüttüğü amaca bağlıdır.

Diyelimki:

ü kuruluş yeni ürünler piyasaya sürecek ve bu nedenle satışları için pazarı inceliyor;

ü Şirket bir mülk (başka bir mülk) satın almayı planlıyor ve fiyatta hata yapmamak için bu tür nesnelerin satışına ilişkin teklifler üzerine bir pazarlama çalışması sipariş ediyor.

Kendi pazarlama departmanına sahip bir kuruluş, uzman bir danışmanlık firmasından pazarlama araştırması siparişi verirse, kuruluşun araştırmayı üçüncü taraflara emanet etmesinin nedenlerini gerekçelendirmek gerekecektir. Bunu haklı çıkarmak için aşağıdaki argümanlar verilebilir:

ü özellikle karmaşık pazarlama ve sonuçların işlenmesi yöntemleri kullanılıyorsa, araştırma yapma deneyimine sahip uzman bir şirketin ve gerekli niteliklere sahip uzmanların varlığı;

ü araştırmanın objektifliği (uzman şirketlerin çalışanları genellikle değerlendirmelerinde daha objektiftir);

ü Gerekli donanım ve yazılımın uzman firmalardan temin edilmesi.

Bir işletmenin bu tür giderleri vergi muhasebesinde muhasebeleştirme hakkına ancak araştırmanın doğrudan gelir elde etmeyi amaçlayan faaliyetlerle ilgili olması durumunda dikkate alınması gerekir ( Madde 1 md. Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 252'si).

Pazarlama giderlerinin gider olarak yazılmasının önemli bir koşulu, bunların belgesel kanıtlarıdır. Her şeyden önce bu, pazarlama araştırmasının yürütülmesine ilişkin sözleşmenin yanı sıra araştırma sonuçlarına göre hazırlanan belgelerle de ilgilidir:

· Pazarlama araştırmasının yürütülmesine ilişkin sözleşmenin doğru ve eksiksiz olarak yerine getirilmesi.

Sözleşme, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu'nun 39. Bölümünün tahsis edildiği, ücret karşılığında hizmet sağlanmasına ilişkin sözleşme türlerinden biri olarak değerlendirilmelidir. Bu, bu bölümün hükümlerinin pazarlama araştırmasının yürütülmesine ilişkin sözleşmeye uygulanacağı anlamına gelir. Sözleşmenin konusu, çalışmanın kapsamını açıkça tanımlayacak şekilde formüle edilmelidir. Yani: çalışmanın amaçları ve amacı ile yürütüldüğü bölge.

· Sözleşme yapılması aşamasında araştırma problemlerinin çözümünde kullanılacak yöntemler belirlenmeli ve bununla bağlantılı olarak Araştırma Programı veya Araştırma Başvurusu hazırlanmaktadır.

Bu belgeler mutlaka sözleşmeye eklenir ve onun ayrılmaz bir parçasını oluşturur.

· Yüklenici tarafından sunulması gereken Araştırma Raporunun temel gerekliliklerini içeren sözleşme hükümlerine özellikle dikkat edilmelidir..

Rapor, yapılan işin sonucudur ve yüklenici bunu pazarlama araştırması talimatını veren kuruluşa iletmekle yükümlüdür.

· Bu durumda, her iki tarafın temsilcileri (yüklenici ve müşteri) tarafından imzalanan Tamamlanan İşin Kabul Sertifikası düzenlenir.

Müşteri kuruluşu araştırmanın kötü yapıldığını düşünürse Raporu imzalamama ve Raporu revizyon için yükleniciye sunma hakkına sahiptir. Örneğin yüklenicinin araştırmayı tam olarak yürütmemesi veya Araştırma Programında belirtilen yöntemler dışında yöntemler kullanması halinde. Bu gibi durumlarda kural olarak ikili İyileştirme önlemlerinin bir listesini ve bunların uygulanması için son tarihleri ​​içeren bir yasa.

· Ödeme prosedürü değişebilir.

Bazen sözleşme, sonuçlanma aşamasında zaten sabit bir fiyat belirler. Ancak pazarlama araştırmasının özellikleri göz önüne alındığında, tam maliyetini hemen hesaplamak genellikle zordur. Bu nedenle ödeme iki aşamada yapılır: avans ödemesi ve iş bitiminde tam ödeme. Nihai maliyet, yüklenici tarafından uygulamalı pazarlama araştırmasının yürütülmesiyle ilgili iş fiyatlarına ilişkin hazırlanan bir belge esas alınarak hesaplanır. Bu bağlamda sözleşmenin maliyeti tahmin edilebilir.

Pazarlama giderleri dikkate alındığında, müşteri şirketinin yukarıdaki tüm belgelerden oluşan bir sete sahip olması gerekir. Aksi takdirde vergi dairesi tarafından yapılan belge denetimi sırasında pazarlama araştırması yapma maliyetlerinin geçerliliğini kanıtlamak oldukça zor olacaktır.

Pazarlama araştırması harcamalarının muhasebeleştirilmesi ve vergilendirilmesi prosedürü, hedefin ne olduğuna bağlıdır:

ü işletmenin ürünlerine (işler, hizmetler) olan talebi artırmaya çalışması;

ü işletme, yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi ve daha sonra ürünlerin satışı için pazarı araştırır;

ü şirket mal (mülk) satın almaya karar verdi.

Daha önce de belirtildiği gibi, pazarlama araştırmasına harcanan fonlar şunları içerir: diğer masraflaraÜrünlerin üretimi ve satışı ile ilgili.

Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 318. maddesine göre, diğer tüm giderler dolaylıdır ve vergiye tabi karı azaltmak için tamamen cari dönemin giderlerine dahil edilmiştir.

Pazarlama giderleri aşağıdaki şekilde muhasebeleştirilir:

ü tahakkuk yöntemi- Araştırmanın tamamlandığı dönemde (tamamlanan çalışmanın Kabul ve Devir Belgesi imzalanmıştır);

ü nakit esasına göre- Şirketin gerçekleştirilen araştırma için ödeme yaptığı dönemde.

Muhasebede yürütülen pazarlama araştırmasının maliyetleri:

ü Ürünlerin satışlarını artırmak için 44 "Satış giderleri" hesabına yansıtılır ve ay sonunda 90 "Satışlar" hesabının "Satışların maliyeti" alt hesabına borç olarak yazılır;

ü 97 no'lu "Ertelenmiş giderler" hesabına yansıyan ve daha sonra ürünlere (hesaba) dahil edilen yeni bir ürün türü üretmek amacıyla;

ü mal (mülk) satın almak amacıyla, satın alınan malın (gayrimenkul) fiili (başlangıç) maliyetine (maliyetine) dahil edilir ve 41 “Mallar”, 10 “Malzemeler”, 01 “Duran Varlıklar” hesaplarına kaydedilir, 04 “Maddi Olmayan Duran Varlıklar” (bir hesap kullanarak).

İşletmeler genellikle yeni ürünlerin piyasaya sürülmesini planlarken pazarlama yaparlar.. Muhasebe kurallarına göre pazarlama araştırması giderleri, yeni ürünlerin üretime alındığı ve satışının başladığı dönemde maliyet olarak yazılmaktadır.

Bundan önce, yeni üretimin hazırlanmasıyla ilgili masraflar 97 "Gelecekteki giderler" hesabında dikkate alınır. Vergi Kanunu'nda böyle bir gereklilik yoktur, bu nedenle vergi muhasebesinde, yeni ürünlerin piyasaya sürülmesine hazırlık amacıyla yapılan pazarlama araştırması harcamaları, yerine getirildikleri dönemde muhasebeleştirilebilir. Bu bakımdan cari dönem vergi kârını muhasebe kârına indirgeyen farklılıklar ortaya çıkacaktır. Bunun sonucunda cari dönemde ortaya çıkan vergiye tabi varlıklar oluşmakta ve bu da ertelenmiş vergi borcunun oluşmasına yol açmaktadır.

“Girdi” KDV'si için vergi indiriminin uygulanma anı, kuruluş tarafından seçilen pazarlama giderlerinin vergi muhasebesi yöntemine bağlı değildir. Araştırma müşterisi, pazarlama giderlerinin fiilen gerçekleştiği, ödendiği ve muhasebeye yansıtıldığı dönemde KDV'yi iade etme hakkına sahiptir.

Örnek:

LLC, faaliyetleri kapsamında Ocak 2005'ten itibaren yeni ürünler piyasaya sürmeyi planlıyor. Şirket, satış beklentileri hakkında bilgi edinmek için OJSC'ye pazarlama araştırması yapmasını emretti. Tamamlanan çalışmanın kabul belgesi ve araştırma sonuçlarına ilişkin rapor, kuruluşlar tarafından Mart 2004'te imzalandı.

Araştırmanın maliyeti KDV dahil 59.000 ruble - 9.000 ruble idi.

LLC Ocak 2005'te yeni ürünler üretmeye ve satmaya başladı.

Vergi açısından tahakkuk yöntemini kullanır.

LLC Mart ayında pazarlamaya harcanan fonları vergiye tabi geliri azaltan diğer giderler olarak kabul etti.

Muhasebe kayıtlarına aşağıdaki girişler yapıldı:

Mart 2004'te:

Borç Kredisi - 50.000 ruble. (59.000 RUB - 9.000 RUB) - İş Kabul Sertifikası kapsamında pazarlamaya harcanan fonlar ertelenmiş giderlere dahildir;

Borç Kredisi 19 - 9000 ruble. - pazarlama araştırmasında KDV'nin düşürülmesi için kabul edildi.

Ocak 2005'ten bu yana LLCürünlerin satışıyla bağlantılı olarak pazarlama araştırması giderlerini satışların maliyetine yazmaya başlayacak. Silinme, yöneticinin emriyle belirlenen süre boyunca eşit olarak yapılacaktır. Aynı zamanda, silinen pazarlama giderlerinin payına göre hesaplanan tutarlarda BT geri ödemesi başlayacak. Bu işlem girişlere yansıtılmıştır:

Borç Kredisi - pazarlama araştırması giderlerinin bir kısmı satış maliyetine yazılır;

Borç Kredisi alt hesabı “Gelir vergisi hesaplamaları” - BT kısmen geri ödendi.

Çoğu zaman bir işletme, envanter veya diğer mülkleri elde etmek için pazarlama araştırması yapar.

Muhasebede bu gereklilik belirlenir:

ü madde 6 PBU 5/01 “Stokların muhasebeleştirilmesi”,

ü madde 8 PBU 6/01 “Sabit varlıkların muhasebesi”,

ü PBU 14/2000'in 6. maddesi “Maddi olmayan varlıkların muhasebeleştirilmesi”.

Vergi muhasebesine gelince, pazarlama giderlerinin sabit kıymetlerin, maddi olmayan varlıkların, malzemelerin ve malların ilk maliyetine dahil edildiğine dair doğrudan bir gösterge yoktur (Madde 254'ün 2. fıkrası; 257. Maddenin 1. fıkrası; Vergi Kanunu'nun 320. Maddesi). Rusya Federasyonu), ancak gösterge var bunların satın alınmasıyla ilgili maliyetler hakkında. Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun maddelerini inceledikten sonra, mülkün değerinin hem muhasebe hem de vergi muhasebesinde aynı şekilde belirleneceği varsayılabilir.

Aralık, 2004
PROFIX AUDIT LLC Genel Müdürü,
Lyudmila Nikolaevna Çiganova.

Giderler hangi gider kaleminde dikkate alınabilir: pazarlama hizmetleri, bilgi ve danışmanlık hizmetleri vb.?

Makale, pazarlama hizmetleri ile bilgi ve danışmanlık hizmetlerinin maliyetlerinin nasıl muhasebeleştirileceğini ayrıntılı olarak açıklayacaktır.

Soru: Giderler hangi gider kaleminde dikkate alınabilir: pazarlama hizmetleri, bilgi ve danışmanlık hizmetleri vb.? Mevcut faaliyetlerin giderlerini derhal yazmak mümkün müdür?

Cevap: Bir kuruluş pazarlama, bilgi ve danışmanlık hizmetlerini ilgili oldukları dönemdeki üretim ve satışlarla ilgili diğer giderlerin bir parçası olarak kapsayabilir. Bu durumda harcamaların belgelenmesi ve ekonomik olarak gerekçelendirilmesi gerekir.

Hemen hemen her şirketin bilgi, danışmanlık veya pazarlama hizmetlerine yönelik harcamaları vardır.

Uygulama, vergi makamlarının çoğu zaman bilgi, danışmanlık veya pazarlama hizmetlerinin sağlanmasıyla ilgili işlemlerde gece uçuş hesaplarını kullanarak planlar bulmaya çalıştığını göstermektedir. Kontrolörlere göre, bu tür hizmetler genellikle gelir vergisinin yasadışı optimizasyonunu, haksız KDV kesintisini örtbas etmek veya fonları nakde çevirmek için kullanılıyor. Bu bağlamda, vergi makamları, esas olarak etkisizliklerine atıfta bulunarak, yapılan harcamaların ekonomik gerekçesizliğini kanıtlamaya çalışmaktadır (Batı Sibirya Bölgesi Federal Tahkim Mahkemesinin 08/06/08 No. F04-4721/2008(9200) tarihli kararı) -A46-40), F04-4721/2008(10739-A46-40).

Kontrolörlerin bu tür sözleşmelerin uygulanmasının gerçekliğini doğrulamasının zor olduğu açıktır. Ancak bu tür maliyetlerin riskli doğasına rağmen şirketler sıklıkla bu tür hizmetleri sipariş ediyor. Özellikle büyük işlemleri sonuçlandırmadan veya ortaklarla karmaşık davalar açmadan önce.

Vergi Kanunu'nun 264'üncü maddesinin 1'inci fıkrasının 14-19, 27 numaralı bentleri uyarınca bilgi, danışmanlık ve pazarlama hizmetlerine ilişkin giderlerin üretim ve satışla ilgili diğer giderler içerisinde yer aldığını hatırlatalım. Aynı zamanda, Rusya Federasyonu Vergi Kanunu, harcamaların ekonomik gerekçesine ilişkin katı bir belge listesi oluşturmamaktadır. Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 252. Maddesine göre harcamalar, Rus mevzuatına veya iş geleneklerine uygun olarak hazırlanan belgelerin yanı sıra bu harcamaları dolaylı olarak doğrulayan belgeler (örneğin, gümrük beyannamesi, iş gezisi emri) ile doğrulanabilir. , seyahat belgeleri, sözleşmeye uygun olarak yapılan çalışmalara ilişkin bir rapor).

Doğrulama sırasında karşı tarafla ticari işlemlerin gerçekten yürütüldüğünü kanıtlamak için birincil belgelerin hazırlanmasına özel dikkat gösterilir: faturalar, yapılan iş veya verilen hizmet sertifikaları, icracı raporları, devir işlemleri, ödeme faturaları, faturalar, teknik özellikler, uygulamalar vb.

Hizmetlerin sağlanmasına ilişkin sözleşmeler kapsamında, doğası gereği gayri maddi olan hizmetlerin gerçekten sağlandığını teyit eden her türlü belge ve bilginin saklanması tavsiye edilir. Bu, örneğin yürütülen pazar araştırmasına ilişkin raporlar, bilgi hizmetlerinin sağlanması, sağlanan istişare metni, yüklenici ile yapılan telefon görüşmelerinin çıktıları, istişare sonuçlarına ilişkin bir muhtıra vb. olabilir.

Bazı şirketler ayrıca “tehlikeli” hizmetlere olan ihtiyacı haklı çıkaracak analitik bir rapor hazırlıyor. Uygulama, sağlanan hizmetlerin olumlu sonuçları olmasa veya kuruluşun benzer sorunları çözen yapısal bölümleri olsa bile, böyle bir belgenin harcamaların korunmasını kolaylaştıracağını göstermektedir (örneğin, Moskova Federal Tahkim Mahkemelerinin 24 Ocak tarihli kararları, 2008 No. KA-A40/14391-07, Uzak Doğu tarihli 04/21/08 No. F03-A04/08-2/264, tarih 07.11.07 No. F03-A51/07-2/4297, Batı Sibirya tarihli 08/27/08 No. F04-2034/2008 (10781-A81-40) ilçeleri).

Sertifika gerekli hizmetlerin bir listesini sağlar. Neden gerekli olduklarını ve elde edilen sonuçların şirketin ekonomik faaliyetlerini nasıl etkileyebileceğini belirtirler. Sorunlar çözülmezse gelecekte ne gibi sorunlar ortaya çıkabilir?

Örneğin, bir üretim işletmesi tarafından danışmanlık hizmetleri satın alırken, operasyonel verimlilikte ne gibi değişikliklerin beklendiğini belirtebilirsiniz: üretim karlılığının artması, kalitenin artması, bitmiş ürün hacimleri, tüketicilere ürün tedarik etmek için lojistik zincirinin iyileştirilmesi vb. Şirketler ayrıca, kuruluşun uygun hizmetleri kullanmayacağı riskler nelerdir: tedarik edilen ürünlerin belirli pazarlarındaki pozisyonları kaybolacak, rakip kuruluşlar tarafından tedarik edilen benzer ürünlerin düşük fiyatları nedeniyle ihracat arzı önemli ölçüde azalacak, vb.

Ek olarak, şirketin dahili belgesi fiyatları belirleme prosedürünü, bir danışmanın harcadığı beklenen süreyi (zamana dayalı ödeme için) ve diğer masrafları hesaplama prosedürünü ayrıntılı olarak açıklamaktadır. Bu bilgi, danışmanlık şirketinin bir temsilcisi ile yapılan ön görüşmeler sırasında elde edilebilir. Cevapların gerekli olduğu soruların bir listesini belirtmek gerekir.

Bu tür yüksek riskli işlemlerin uygun şekilde belgelenmesine ek olarak şirketler, yapılan harcamalar için önceden mantıksal bir gerekçe hazırlar. Örneğin, davalardan birinde şirket mahkemede faaliyetlerinin mali sonucunun son tüketicinin ürünlerine olan talebine bağlı olduğunu belirtti. Perakendeciler tüketicinin marka tercihlerini takip etmediğinden ve toplumun, ürünün son tüketici tarafından sürekli olarak satın alınmasını sağlama konusunda çıkarı olduğundan, pazar araştırmasının maliyeti ekonomik olarak makuldür. Mahkeme bu iddiaları kabul etti ve ek vergi tahakkuklarını iptal etti (Moskova Bölgesi Federal Tahkim Mahkemesinin 15 Temmuz 2010 tarih ve KA-A40/7448-10-P-2 sayılı kararı).

Bir başka vakada ise dernek savunmasında farklı bir argüman öne sürdü. Böylece perakendecilere satılan ürünlerin güncel fiyatlarının takip edilmesi, nihai alıcının talebinin artmasına katkı sağlayarak, şirketin ürünlerinin toptan alıcılara kesintisiz satışını sağladı. Sonuç olarak, bu, zamanında fiyat ayarlamalarına yol açtı ve alıcıların ilgisini çekmenin yanı sıra, vergi mükellefinin ticari markasına karşı olumlu bir tutum oluşmasına ve kârında bir artışa katkıda bulundu (Kuzey-Batı Bölgesi Federal Tahkim Mahkemesinin Ocak tarihli Kararı) 27, 2010 No. A56-60357/2008).*

Gelir vergisi amacıyla danışmanlık, pazarlama, yönetim ve aracılık hizmetlerinin maliyetlerini haklı çıkarmanın bir yolu

Vergi ihtilafı riski olmadan danışmanlık, pazarlama, yönetim ve aracılık hizmetleri satın alma maliyetlerinin vergi muhasebesinde tanınması ancak bunların ekonomik gerekçelerine ilişkin kanıtların hazırlanmasıyla mümkündür.

Resmi pozisyon

Düzenleyici kurumlara göre, danışmanlık ve benzeri hizmetlerin sonuçları spesifik değilse ve gerçek üretim hedeflerine ulaşmayı amaçlamıyorsa veya hizmet listesi tam zamanlı çalışanların işlevsel sorumluluklarını tekrarlıyorsa, bu tür hizmetlerin maliyetleri hesaplanamaz. Gelir vergisi hesaplanırken dikkate alınır.

Gerekçe

Vergi müfettişleri, hizmet sunumunun sonuçlarına ilişkin özel tavsiyelerin bulunmamasının, yapılan harcamaların ticari faaliyetlerle ilgisi olmadığını gösterdiği gerçeğinden hareket etmektedir. Aynı zamanda, "giderlerin ticari faaliyetlerle bağlantısı, katlanılan maliyetlerin ekonomik olarak haklı harcamalar olarak tanınmasında önemli bir unsurdur." Sonuç olarak, böyle bir bağlantısı olmayan harcamalar, ekonomik açıdan haksız oldukları ve gelir elde etmeyi amaçlamadıkları için vergiye tabi karı azaltmamaktadır ( Madde 1 md. Rusya Federasyonu 252 Vergi Kanunu). Ekonomik mantıksızlığın doğrudan bir işareti, örneğin pazarın genel durumu veya diğer kuruluşların belirli üretim hedeflerine ulaşmak için kullanılamayan faaliyetleri hakkında bilgi içeren genel bakış raporları olabilir.

Ayrıca, işlevlerin çoğaltılması konusunda düzenleyici kurumların konumunu destekleyen mahkeme kararları da bulunmaktadır (FAS kararları) Volga Bölgesi 3 Nisan 2007 tarihli A55-10037/2006-43 sayılı , Doğu Sibirya Bölgesi, 27 Aralık 2006 tarihli, No. A19-6451/06-33-F02-6879/06-S1).

Bununla birlikte, mahkemelerin vergi mükellefini destekleme olasılığı daha az değildir ve "kanunlarda istişareler ve tavsiyeler hakkında bilgi bulunmamasının, vergi matrahındaki hizmetler için ödeme maliyetlerini dikkate alma hakkını dışlayan bir durum olmadığını" belirtmektedir. ( Moskova Bölgesi Federal Antitekel Hizmetinin 10 Ekim 2011 tarih ve A40-30370/10-127-132 sayılı Kararı). Mahkeme ayrıca, kuruluşun faaliyetleriyle doğrudan ilgili olmayan genel bakış raporunun, sektördeki işletmelerin faaliyetlerini bir bütün olarak analiz etmenize ve pazardaki kendi rekabet güçlerini değerlendirmenize olanak tanıdığını da dikkate alabilir ( Kuzey-Batı Bölgesi Federal Anti-Tekel Hizmetinin 21 Kasım 2006 tarih ve A05-2732/2006-34 sayılı Kararı).

Bir abonelik hizmetinin şartlarına ilişkin bir anlaşma yapılması gerekiyorsa, sertifikada ilgili hizmetlerin sağlanmasına ilişkin kapsam ve koşullar açıkça belirtilmelidir. Kuruluşun ihtiyaçlarına göre belirlenen fiyatın ödenmesini haklı çıkarmak gerekir. Mümkünse hangi danışmanlık hizmetlerinin yazılı olarak, hangilerinin sözlü olarak verileceği belirtilmelidir, yani belgelendirilmeyecektir. Sözleşmede sonuçların kabul edilmesine ilişkin prosedürün açık bir tanımını sağlamak da önemlidir: rapor formatları, sözlü istişare gereklilikleri.

Pazarlama hizmetleri

Pazarlama hizmetleri sıklıkla, kuruluşların kendileri adına yapılan harcamaları muhasebeleştirmesine izin vermeyen vergi müfettişleri ile anlaşmazlıklara yol açıyordu. Bu nedenle, pazarlama hizmetlerinin sağlanmasına ilişkin sözleşme ne kadar ayrıntılı olursa o kadar iyidir. Son teslim tarihlerini ve pazarlama şirketinin gerçekleştirilen iş hakkında bir rapor sunma yükümlülüğünü kaydetmelidir (). Genel kural olarak rapor hazırlanmasına gerek yoktur (örneğin bkz. Doğu Sibirya Bölgesi Federal Antitekel Hizmetinin 1 Mart 2007 tarih ve A33-10956/06-F02-725/07 sayılı Kararı). Ancak hizmetlerin soyut olması nedeniyle rapor, bunların gerçekliğinin ana kanıtlarından biridir.

Rapor, pazarlamacının gerçekleştirdiği tüm eylemlerin yanı sıra müşteriye yönelik sonuçları ve önerileri ayrıntılı olarak yansıtmalıdır. Ayrıca raporun sözleşme şartlarına uygun olmaması durumunda müfettişler maliyetlerin makul olmadığını düşünebilirler ( Rusya Federasyonu Yüksek Tahkim Mahkemesinin 19 Mart 2008 tarih ve 3741/08 sayılı kararı , Doğu Sibirya Bölgesi Federal Anti-Tekel Hizmetinin 12 Şubat 2008 tarih ve A19-11279/07-50-F02-110/08 Sayılı Kararı).

Pazarlama araştırmasının amacı mutlaka kuruluşun işine uygun olmalıdır ().

Ek bir güvenlik ağı, bu özel hizmeti satın alma ihtiyacının gerekçesini sağlayacak olan kuruluş başkanının özel bir emri veya emri olabilir. Örnek ifade: “Moskova Bölgesi, Podolsk şehrinde yeni bir perakende mağazası açmaya karar vermek için satış departmanına bu alandaki pazarın durumunu analiz etmesi talimatını veriyorum. Piyasanın listede gösterilenlere benzer ürünlerle doldurulması ve mağazanın faaliyete geçmesinden sonraki ilk altı aydaki satış hacmi tahmini hakkında bilgi gereklidir. Daha doğru veriler elde etmek için profesyonel pazarlama ajanslarıyla iletişime geçebilirsiniz.”

Pazarlama hizmetlerinin sağlanmasına ilişkin sözleşmeye, hizmetlerin sağlanmasının bir kanunla resmileştirilmesi şartının dahil edilmesi önemlidir (, Madde 2 md. 720 Rusya Federasyonu Medeni Kanunu).

Denetçiler, pazarlama araştırması sonuçlarının daha ileri düzeyde uygulanmasına özel önem verirler (örneğin bkz. Kuzey-Batı Bölgesi Federal Anti-Tekel Hizmetinin 13 Ağustos 2008 tarih ve A05-5/2008 Sayılı Kararı). Bir kuruluşun sipariş edilen araştırma sonuçlarını hiçbir şekilde kullanmaması ve faaliyetlerini alınan verilere göre ayarlamaması durumunda bu durum iddia riskini artırır.

Bir kuruluş, çalışmalarında pazarlama araştırmasının hem olumlu hem de olumsuz sonuçlarını kullanabilir (FAS kararları) Kuzeybatı Bölgesi 18 Ekim 2007 tarih ve A56-1041/2007 sayılı , Doğu Sibirya Bölgesi, 29 Mayıs 2006 tarihli, Sayı: A19-31699/05-15-F02-2421/06-S1). Örneğin bir yönetici, pazarlamacıların raporlarını okuduktan sonra yeni bir mağaza açmamaya karar verebilir. Pazarlama araştırmasının kullanımını, örneğin satış departmanı başkanının genel müdüre gönderdiği bir not şeklinde onaylayabilirsiniz. Diğer yerel belgeler, kuruluşun faaliyetlerinde çalışmanın sonuçlarını dikkate aldığını kanıtlamaya yardımcı olacaktır (toplantı sonuçlarına ilişkin notlar vb.)*

Yönetim Hizmetleri

Tek yürütme organının (yönetici) işlevleri üçüncü taraf bir kuruluşa devredilebilir (, Madde 1 md. 26 Aralık 1995 tarih ve 208-FZ Sayılı Kanunun 69'u). Böyle bir anlaşma müfettişleri dikkatlerini iki hususa odaklamaya zorlayacaktır: yönetim hizmetlerinin maliyeti ve örtüşen işlevleri yerine getiren çalışanların mevcudiyeti.

Bir yönetim şirketi ile yapılan bir anlaşmada, iki parça halinde bir fiyat belirlemek daha güvenlidir: aylık olarak ödenen sabit bir fiyat ve ödemenin temeli kuruluş tarafından belirli göstergelerin elde edilmesi olacak olan değişken bir fiyat. Yönetimin herhangi bir etkisi yoksa veya hizmetlerinin hacmi aynı kalırsa, bir yönetim şirketinin hizmetlerinin maliyetini artırmak tehlikelidir. Bu durumda mahkeme, yönetim maliyetlerinin makul olmadığını düşünebilir (örneğin bkz. Federal Antitekel Hizmetinin kararları) Volga Bölgesi 17 Mayıs 2007 tarihli A65-39224/2005-SA1-37 sayılı , Ural Bölgesi 28 Şubat 2007 tarihli ve Ф09-1018/07-С3 sayılı).

Bu nedenle, hizmetler abonelik esasına göre sağlanmıyorsa ve maliyetleri aydan aya değişiyorsa, bu tür değişiklikleri hizmetlerin hacmine (örneğin çalışma saati cinsinden), yüklenicinin maliyetlerine veya diğer maliyetlere göre gerekçelendirmek daha iyidir. fiyatlandırma göstergeleri ( Moskova Bölgesi Federal Anti-Tekel Hizmetinin 17 Mart 2009 tarih ve KA-A40/1737-09 sayılı Kararı).

Yapılan çalışmalara ilişkin raporlar mümkün olduğunca ayrıntılı olmalıdır. Raporlar ve iş bitirme belgeleri özensizce doldurulsa bile kuruluşlar açısından olumlu olan mahkeme kararları bulunmaktadır ( Rusya Federasyonu Yüksek Tahkim Mahkemesinin 20 Haziran 2008 tarih ve 7590/08 sayılı kararı). Ancak bu belgelere dikkat edilmesi işlemin güvenliğini önemli ölçüde artırır. Gerekli olmasa da aylık olarak hazırlanması tavsiye edilir ( Rusya Federasyonu Yüksek Tahkim Mahkemesinin 28 Kasım 2007 tarih ve 15254/07 sayılı kararı). Rapor ve yasa ne kadar dikkatli hazırlanırsa, müfettişlerin yönetim giderlerinin makul olmadığını belirtmeleri için o kadar az neden olacaktır.

Yönetim şirketinin kuruluşun faaliyetlerine katılımına ilişkin diğer kanıtları hazırlamaya değer. Yönetim şirketinin bir temsilcisinden gelen emir ve talimatların varlığı, hizmetlerin sağlanmasının onaylanmasına yardımcı olacaktır. Bu aynı zamanda çeşitli rapor ve incelemeler, müteahhit temsilcilerinin müzakerelerde ve resmi toplantılarda varlığına ilişkin dahili belgelerdeki göstergeler, yüklenici temsilcisi ile yaptıkları anlaşmaya ilişkin belgeler üzerindeki işaretler, resmi yazışmalar, yazılı cevaplar ve tavsiyeler. Bu sonuç örneğin şu şekildedir: Volga-Vyatka Bölgesi Federal Antitekel Hizmetinin 5 Temmuz 2007 tarih ve A82-9088/2006-14 sayılı Kararı.

Mümkünse eski bir yöneticinin bir yönetim şirketinde çalışmaya başlaması durumundan kaçınmak daha iyidir. Ancak olumlu tahkim uygulaması mevcuttur. Sonuçta, yönetim şirketinin bir çalışanı olan eski yönetici, yalnızca eski işverenine değil diğer müşterilere de hizmet veriyor. Dolayısıyla harcamaların mantıksız olduğunu söylemek mümkün değil. Bu, örneğin şu şekilde söyleniyor: Doğu Sibirya Bölgesi Federal Anti-Tekel Hizmetinin 25 Nisan 2006 tarih ve A19-18184/05-40-F02-1722/06-S1 Kararı.

Yönetim şirketinin işlevlerini kopyalayan çalışanların varlığı eğitim gerektirir bir yönetim şirketini çekmek için ek gerekçe.

Aracılık hizmetleri

Vergi optimizasyonu için, acenteye alıcıları bulması veya dürüstlüklerini doğrulaması talimatının verildiği bir acente sözleşmesi sıklıkla kullanılır. Bu durumda acente raporunun () formatına özellikle dikkat etmeniz gerekir. Aracının tam olarak hangi eylemleri gerçekleştirdiğinin mümkün olduğunca ayrıntılı bir şekilde açıklanması gerekir. Bu durumda, kuruluşun iç belgelerinde belirli eylemler için bir aracının katılımından bahsetmek faydalı olacaktır. Örneğin satış departmanının nihai raporunda acentenin performansını analiz edebilirsiniz.

Aracının ticari işlemler gerçekleştirmesi durumunda alınacak önlemler biraz farklı olacaktır. Aracının fiziksel olarak görevi yerine getirebilecek durumda olması gerekir. Örneğin depo alanı ve gerekli uzmanlığa sahip yeterli sayıda çalışan. Aksi halde müfettişler aracının masraflarının makul olup olmadığını sorgulayabilir.

Özellikle kuruluşun mal, iş, hizmet satan çalışanlardan oluşan bir kadrosu varsa ve ayrıca yerleşik bir satış pazarı varsa, bir aracıya neden ihtiyaç duyulduğunu gerekçelendirmeniz gerekecektir.

Bir aracı malları yeniden satıyorsa, muhasebesinin nakliye ve taşıma hizmetlerinin maliyetlerini yansıtması daha güvenlidir. Sonuçta, müfettişler hem denetlenen kuruluştan hem de karşı taraflardan bir işlemi onaylayan belgeler talep edebilirler (Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 93.1. Maddesi)

“Nakit ödeme sistemleri yalnızca satıcının, çalışanları da dahil olmak üzere alıcıya, mal, iş ve hizmetlerine ilişkin ödeme için bir erteleme veya taksit planı sunduğu durumlarda kullanılmalıdır. Federal Vergi Servisi'ne göre mal, iş ve hizmet bedelinin ödenmesine yönelik bir kredinin sağlanması ve geri ödenmesiyle ilgili olanlar bu durumlardır. Bir kuruluş nakit kredi veriyorsa, böyle bir kredinin geri ödemesini alıyorsa veya kendisi bir kredi alıp geri ödüyorsa, yazar kasayı kullanmayın. Tam olarak çek yazmanız gerektiğinde önerilere bakın."

Rusya Federasyonu Vergi Kanunu, gelir vergisi hesaplanırken şirketin pazarlama hizmetleri için ödemesi gereken maliyetlerin dikkate alınmasına izin verir (Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 264. maddesinin 27. fıkrası, fıkra 1). Ancak pazarlama anlaşmalarının maliyetlerinin bazen vergi ödemelerini optimize etmek için kullanılması nedeniyle vergi makamları sıklıkla bu tür işlemlerin gerçekliğini sorgulamaktadır. Ve şirketlerin kendisi de bu tür harcamaları belgelendirirken birçok hata yapıyor.

Mali risklerden kaçınmak için, beraberindeki belgeleri yetkin bir şekilde hazırlamanız gerekir. Ayrıca, pazarlama politikası beyanı gibi bir belge, tartışmalı harcamaların dikkate alınması hakkının savunulmasına yardımcı olacaktır. Bu nedenle hazırlığını pazarlama departmanına bırakmamalısınız. Pazarlama hizmetlerinin sağlanması için işlemlere eşlik eden diğer belgelere dikkat edilmesi gerekmektedir.

Şirketin pazarlama politikasına ilişkin düzenlemeler

Hükümün birleşik bir şekli yoktur. Bu belgeyi hazırlarken şirketinizin kendine özgü özelliklerini dikkate almanız önemlidir. Dolayısıyla başka bir kuruluşun pazarlama politikasını körü körüne kopyalamak hata olur; bunun evrensel olacağı bir gerçek değil. Belgenin öncelikle dahili kullanım için hazırlanmış olmasına rağmen, uygun şekilde biçimlendirilmesi önemlidir. Şirket bilgilerini ve belgenin hazırlanma tarihini doğru ve eksiksiz olarak belirtin.

Pazarlama politikaları, satışları artırmak için periyodik promosyonlar gerektirebilir. Büyüyen şirketlerin pazar araştırmasına harcama yapması gerekiyor. Ve sadakat programı veya indirim ve ikramiye sağlama prosedürü gibi karmaşık bir sistemin mümkün olduğunca ayrıntılı olarak açıklanması gerekir. Rusya Maliye Bakanlığı, ilgili harcamaların yalnızca geliri daha da artırmayı veya müşteri tabanını genişletmeyi amaçlaması durumunda vergi kârından indirim olarak kabul edilmesine izin vermektedir (4 Ağustos 2009 tarihli, 03-03-06/1/513 tarihli mektup) ). Düzenleme örneğin şu bölümlerden oluşabilir: “Satış politikası”, “Fiyatlandırma”, “Sadakat programı”, “Bilgi hizmetleri”, “Reklam” vb.

Elbette işin çoğunu pazarlamacılar ve reklamverenler üstlenecek, ancak her tür pazarlama ve danışmanlık harcamasının kendi zorlayıcı amacına ve ekonomik gerekçesine sahip olmasını sağlamak sizin yararınıza olacaktır. Başvuru, ekteki belge ve raporların formlarını içermelidir. Şirketin başkanı bir emir vererek pozisyonu onaylayabilir. Böyle bir siparişin örneği aşağıda verilmiştir.

Lütfen unutmayın: Şirket küçükse ve pazarlama maliyetleri de önemsizse, ayrı bir düzenleme çıkarmaya gerek yoktur. Muhasebe politikasına, ilgili maliyetlerin muhasebeleştirilmesi prosedürü hakkında bilgi verecek yeni bir bölüm ekleyebilirsiniz.

Pazarlama giderlerini doğrulayan diğer belgeler

Elbette şirketin yaptığı harcamaları doğrulamak için bir pazarlama politikası beyanı tek başına yeterli olmayacaktır. Kapsamlı bir belge paketini stoklamak önemlidir. Bu tür belgeler aşağıdaki belgeleri içerir.

Sunulan hizmetlere ilişkin sözleşme ve kabul belgesi. Diğer tüm işlemlerde olduğu gibi, pazarlama hizmetlerinin sağlanmasına ilişkin prosedür de sözleşmede belirtilmiştir. Taraflar şartları, fiyatları ve diğer önemli koşulları yansıtır. Ve kanunun şekli gerekli tüm detayları içermelidir.

Analitik bilgi. Uygulamada çok az şirket böyle bir sertifika hazırlıyor. Her ne kadar vergi makamlarıyla iletişim kurarken ana argümanlardan biri haline gelse de. Bu belgede, pazarlama hizmetlerinin sağlanması için bir anlaşma yapmak üzere olan bir şirket, belirli bir projeyi başlatma kararının neden verildiğini açıklıyor. Ayrıca sertifika, şirketin bu işbirliğinden tam olarak ne tür sonuçlar beklediğini de gösterebilir (satış veya satış pazarı, rakipler veya tüketici talebi hakkında bilgi sağlamak, projenin etkinliğinin ve uygulama prosedürünün hesaplanması vb.). Sonunda, alınan pazarlama hizmetlerinin şirketin kaderini nasıl olumlu yönde etkileyebileceğini açıklamanız gerekir. Bu, Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 252. Maddesinin gerektirdiği ekonomik gerekçe görevi görecektir.

Şirketin aynı profilde uzmanları olmasına rağmen, pazarlama hizmetleri üçüncü taraf bir kuruluş tarafından sağlanıyorsa sertifika faydalı olacaktır. Bu durum müfettişleri her zaman endişelendiriyor: Şirketin aynı pozisyon ve uzmanlığa sahip çalışanları varken neden başkasının uzmanlarına fazladan para harcayasınız ki? Yanıtınız aşağıdaki belgelerden oluşmalıdır:

• üçüncü taraf uzmanların işlevlerini açıkça tanımlayan pazarlama hizmetlerinin sağlanmasına ilişkin bir anlaşma;
• tam zamanlı çalışanların iş tanımları ve iş görevlerinin kapsamlı bir listesi;
• Belirli etkinliklere üçüncü taraf uzmanların dahil edilmesinin nedenlerini içeren bir analitik rapor. Bu nedenler arasında, tam zamanlı çalışanlar arasında gerekli nitelik ve becerilerin bulunmaması, iş hacminin fazla olması nedeniyle uzman eksikliği veya belirli bir durumda yapılması gereken görevlerin iş tanımında yer almaması sayılabilir.

Lütfen unutmayın: Pazarlama hizmetlerinin sağlanmasına ilişkin belgelerde "güncel pazar araştırması" terimini kullanmak daha iyidir. Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 264. maddesinin 1. fıkrasının 27. bendi uyarınca dikkate alınabilecek bu masraflardır.

Yazılı rapor. Sadece sunulan hizmetler için bir kabul sertifikası hazırlamak değil, aynı zamanda karşı tarafın talep edilen tüm bilgileri yazılı olarak resmileştirmesini sağlamak da önemlidir. Örneğin, bu yazılı bir danışma, pratik önerilerle birlikte devam eden bir pazar araştırmasının sonuçları vb. olabilir.

Uygulamada vergi makamları bu tür raporları özellikle dikkatli bir şekilde kontrol etmektedir. Vergi yetkililerine göre raporların 1976 tarihli Uluslararası Pazarlama Araştırması Kanunu'nun 33. maddesinin gerektirdiği bilgileri içermesi gerekiyor. Örneğin, “sorunların beklenen ve gerçek kapsamının bir açıklaması”, “araştırma konusunu inceleme yönteminin ayrıntıları ve kullanılan tartım (değerlendirme) yöntemlerinin ayrıntıları” vb. Nihai belgeye ek olarak, Bazen kontrolörler yükleniciden yapılan işle ilgili aylık raporlar da talep ederler.

Araştırma yoluyla elde edilen bilgilerin uygulanması için yöneticiden gelen talimat. Bu belge, bilgilerin yararlı olduğunu ve ticari faaliyetler sırasında kullanılacağını bir kez daha teyit edecektir.

Örneğin, pazar araştırmasının maliyetleri üretimin genişletilmesini ve satış hacimlerinin artmasını gerektirmiyorsa bir siparişe ihtiyaç duyulacaktır. Böyle bir durumda vergi makamları, kârda artışa yol açmadığı için bu maliyetlerin ekonomik açıdan haklı olmadığını düşünebilir. Ancak burada “olumsuz sonuç da sonuçtur” kuralı geçerlidir. Maliyetlerin gerekçesi yüklenici tarafından yapılan işe ilişkin bir raporla doğrulanabilir. Analitik bilgiler, bu pazardaki rakipler hakkında veriler, şirketin yeni bir pazara girmesi veya yeni bir ürün üretmesi durumunda gelirin düşeceğine dair tahminler içermelidir.

Bu nedenle, şirket pazarlama araştırmasına para harcamamış olsaydı, yeni bir pazara girmekten zarar görecekti, çünkü bu bölgede örneğin düşük talep, malların aşırı doygunluğu veya yüksek rekabet vardı. Bu nedenle şirket, araştırmaya harcama yaparak kendisini büyük mali kayıplardan kurtardı ve bu da işbirliğinin ekonomik fizibilitesini doğruladı.

Alexander Elin,

"DENETİM AKADEMİSİ" şirketinin yöneticisi

Pazarlama maliyetlerini belirlemek oldukça zor bir iştir çünkü:

• · Pazarlama maliyetleri malların satış sürecini garanti altına alır;
• · pazarlama maliyetleri yatırım niteliğindedir ve yakın gelecekte gelir getirebilir;
• · Pazarlama maliyetlerinin finansal planlaması, uygun bütçeler (araştırma, iletişim politikası vb.) geliştirilirken gerçekleştirilir.

Pazarlama maliyetlerini belirlerken aşağıdaki yöntemler yaygın olarak kullanılmaktadır:

• · “yukarıdan aşağıya” - önce toplam maliyet tutarı hesaplanır ve daha sonra bu tutar bireysel pazarlama faaliyetlerine dağıtılır. Bu durumda Şekil 1'de sunulan yaklaşımlar uygulanabilir. 7.1;
• · “aşağıdan yukarıya” - önce bireysel pazarlama faaliyetlerinin maliyetleri hesaplanır ve daha sonra bu değerler ilgili norm ve standartlar kullanılarak maliyet hesaplama yöntemi kullanılarak toplanır (hesaplamalar işletmenin pazarlama hizmeti veya tarafından yapılır). sözleşmeli olarak dış uzmanlar).

Pirinç.

Bireysel pazarlama faaliyetlerine ilişkin maliyetler sabit ve değişken olarak ikiye ayrılır.

Sabit pazarlama maliyetleri, işletmede pazarlama sisteminin işleyişinin sürekli olarak sürdürülebilmesi için gerekli olan maliyetlerdir. Aşağıdakiler için maliyetleri içerirler:

• · pazarlama hizmeti personelinin bakımı (maaşlar, seyahat masrafları, vb.);
• · sistematik pazarlama araştırması;
• · kurumsal yönetim için bir pazarlama bilgi bankasının oluşturulması;
• · İşletmenin ürün yelpazesini iyileştirmeyi amaçlayan çalışmaların finansmanı.

Değişken pazarlama maliyetleri, pazar durumundaki ve pazar koşullarındaki değişikliklerle, yeni stratejik ve taktik kararların benimsenmesiyle ilişkili maliyetlerdir.

Pazarlama hizmeti aşağıdaki alanlarda maliyet tahminleri hazırlar:

• · pazarlama araştırmasının maliyetleri;
• · yeni ürün geliştirme maliyetleri;
• · dağıtım maliyetleri;
• · Promosyon maliyetleri.

Pazarlama maliyetlerini planlamanın modern bir yöntemi, tüketici tepkisinin esnekliğinin pazarlama çabalarının yoğunluğuna bağlı olarak değiştiği gerçeğine dayanan marjinal pazarlama bütçeleri yöntemidir. Aynı zamanda, pazarlama karmasının her bir unsurunun kullanımına ilişkin fon harcamaları da belirlenir, bu da en iyi sonuçlara (en büyük etki büyüklüğüne) yol açar.

• 1. Pazarlama hizmeti çalışanlarının maaşı 15.000 ruble olacaktır.
• 2. Bahis sayısı 1'e eşit olacaktır.
• 3. Çalışan ikramiyesi maaşın %20'sidir.
• 4. Maaş bölgesel katsayısının %30'u, kuzey katsayısının %20'si oranında alınacaktır.

Yani işçilik maliyeti: 1*15000+3000+9000=27000 ruble olacaktır.

5. Sosyal sigorta kapsamında çalışanların maaşlarından %30,2 oranında kesinti yapılacaktır.

Sigorta primleri:

27000*%30,2=8154 ovmak.

Ekipmanın bakım ve işletim maliyetleri:

35154*%50=17577 ovmak.

Dolayısıyla, pazarlama hizmetini sürdürmenin aylık maliyeti

27000+8154+17577=52731 ovmak. veya 52.731 bin ruble.

Pazarlama hizmetini sürdürme maliyetlerine ek olarak, gelirin% 0,3'ü kadar olan pazarlama araştırması maliyetleri de tahsis edilmektedir. Böylece gelirin %0,3'ü pazarlama faaliyetleri için gerekli verilerin toplanmasına ve analiz edilmesine gidiyor.

Lot-Mebel LLC kuruluşunda sunulan minimum 48.850,42 bin ruble pazarlama maliyetini kullanarak işletme, pazar araştırması yapabilecek, müşteri tercihlerini belirleyebilecek, ürün satışlarını iyileştirebilecek ve dünya pazarına girebilecek.

Her aydaki pazarlama maliyetleri farklı olabilir; her ay derinlemesine bir pazar analizi yapılmasına gerek yoktur, çünkü çalışmanın ilk aşamasında tam ve derinlemesine bir analiz ile istikrarlı bir sonuç ifade etmek mümkündür. Sektördeki gelişme modeli, alıcıların tercihlerinde. Derinlemesine pazar analizi yapmanın etkinliği altı ayda bir veya yılda birdir.

Pazar araştırması yapma maliyetlerinin tahsis edilmesine ek olarak, pazarlama hizmetinin sürdürülmesine ilişkin maliyetlerin de yıllık olarak gözden geçirilmesi gerekmektedir. İkramiye yüzdeleri işletmenin ekonomik durumunun istikrarına ve departman çalışanlarının performansına bağlı olarak değişiklik gösterebilir.