Siklus hidup produk konstruksi. Ketergantungan hasil kegiatan organisasi konstruksi pada tahapan siklus penciptaan dan penjualan produk konstruksi (pekerjaan, jasa)
Siklus hidup suatu properti sebagai suatu benda fisik - inilah urutan proses keberadaan suatu benda real estat mulai dari pembuahan hingga likuidasi (pelepasan).
Tahapan siklus hidup objek real estat disebut berbeda: pra-desain-desain-konstruksi-operasi-penutupan.
1. Tahap pra-desain (awal). meliputi: analisis pasar real estat, pemilihan properti, pembentukan strategi proyek, analisis investasi, persiapan dokumentasi perizinan awal, daya tarik dana investasi kredit.
2. Tahap desain meliputi: pengembangan skema keuangan, organisasi pembiayaan, pemilihan kelompok arsitektur dan teknik, manajemen desain.
3. Tahap konstruksi terdiri dari pemilihan kontraktor, koordinasi pekerjaan konstruksi dan pemantauan kualitas konstruksi, perkiraan biaya dan pengeluaran. Pada tahap ini, muncul bukti nyata kesesuaian objek yang sedang dibangun dengan persyaratan segmen pasar real estat, yang ditentukan oleh logika siklus hidup. Pada tahap ini, tugas meningkatkan porsi investasi konsumen potensial diselesaikan, karena pertumbuhan volume penawaran dan keuntungan menunjukkan pengakuan pasar yang cukup luas.
4. Tahap operasi obyek real estat melibatkan: pengoperasian objek, pemeliharaan dan perbaikannya. Pengoperasian real estat, sebagai fungsi multidimensi dalam sistem manajemen, mencakup bidang-bidang berikut: pengoperasian peralatan bangunan, akuntansi material, proteksi kebakaran dan tindakan pencegahan keselamatan, manajemen komunikasi, pembuangan dan daur ulang limbah, pergerakan dan relokasi, perubahan dan rekonstruksi, penghapusan darurat, memastikan pengoperasian dan perbaikan, pemasangan furnitur dan keamanan fasilitas.
5. Tahap penutupan fasilitas - penghapusan total fungsi asli dan fungsi yang diperoleh, yang mengakibatkan pembongkaran atau pengembangan baru secara kualitatif. Pada tahap siklus hidup properti ini, timbul biaya pembuangan yang signifikan. Biaya-biaya ini adalah akibat dari kepemilikan properti. Jika suatu properti menerima pengembangan baru yang berkualitas tinggi, maka biaya perubahan terkait dengan biaya kepemilikan per fungsi baru.
Siklus investasi adalah periode waktu antara dimulainya suatu proyek dan likuidasinya.
Siklus investasi biasanya dibagi menjadi beberapa fase, yang masing-masing memiliki tujuan dan sasarannya sendiri:
sebelum investasi dari penelitian pendahuluan hingga keputusan akhir untuk menerima proyek investasi;
investasi termasuk desain, kesimpulan dari suatu perjanjian atau kontrak, kontrak konstruksi, dll;
ruang operasi(produksi) tahap kegiatan ekonomi perusahaan (fasilitas);
likuidasi ketika konsekuensi penerapan IP dihilangkan.
Fase pra-investasi mencakup beberapa tahap:
a) identifikasi peluang investasi;
b) analisis dengan menggunakan metode khusus terhadap alternatif pilihan proyek dan pemilihan proyek;
c) kesimpulan proyek;
d) pengambilan keputusan investasi.
Fase investasi adalah mengambil keputusan perencanaan strategis yang memungkinkan investor menentukan volume dan waktu investasi, serta menyusun rencana yang paling optimal untuk membiayai proyek. Sebagai bagian dari fase ini, kontrak dan perjanjian kerja dibuat, penanaman modal, pembangunan fasilitas, pekerjaan commissioning, dll.
Fase operasional (produksi). proyek investasi terdiri dari kegiatan proyek saat ini: pembelian bahan baku, produksi dan penjualan produk, pelaksanaan kegiatan pemasaran, dll. Pada tahap ini, operasi produksi dilakukan terkait langsung dengan penyelesaian bersama dengan pihak lawan (pemasok, kontraktor, pembeli, perantara), menghasilkan arus kas, yang analisisnya memungkinkan kita untuk mengevaluasi efisiensi ekonomi dari proyek investasi ini.
Fase likuidasi dikaitkan dengan tahap penyelesaian suatu proyek investasi, ketika proyek tersebut telah memenuhi tujuannya atau telah menghabiskan kemungkinan-kemungkinan yang melekat di dalamnya. Pada tahap ini, investor dan pengguna objek penanaman modal menentukan nilai sisa aset tetap, dengan memperhitungkan penyusutan, menilai kemungkinan nilai pasarnya, menjual atau melestarikan peralatan pensiunan, dan jika perlu, menghilangkan konsekuensi dari penjualan oleh pengusaha perorangan. .
Tahap konstruksi pra-investasi terdiri dari pengenalan terhadap objek investasi, investor, dan calon pemilik objek, berdasarkan hasil pengambilan keputusan tentang kelayakannya. berinvestasi. Pada tahap implementasi ini proyek formulasi sedang dilakukan investasi rencana, lalu tercermin dalam segala hal proyek.
Investasi rencana tersebut dirumuskan dalam Declaration of Intent - dokumen yang berisi informasi tentang investor, lokasi objek, karakteristik proyek investasi, persyaratan sumber daya, sumber pembiayaan, kondisi penjualan produk jadi.
Dokumen berikutnya sedang dikembangkan di fase pra-investasi, adalah alasannya investasi. Ini mencerminkan informasi tentang karakteristik umum industri dan perusahaan, maksud dan tujuan yang dikembangkan proyek, data tentang karakteristik objek dan struktur, peluang untuk menyediakan sumber daya, keadaan pasar produk saat ini dan perkiraan perkembangannya dalam waktu dekat, struktur manajemen proyek dan evaluasi efektivitasnya. Alasan investasi harus dibuat sesuai dengan persyaratan instansi pemerintah dan harus melalui pemeriksaan wajib. Berdasarkan analisis semua informasi yang diberikan, diambil kesimpulan tentang kelayakannya berinvestasi pada saat ini proyek.
Langkah selanjutnya fase pra-investasi adalah melakukan semua pemeriksaan yang diperlukan untuk memastikan kepatuhan fasilitas yang dibangun dengan persyaratan dan norma undang-undang Rusia, serta untuk mengidentifikasi efektivitas investasi di proyek dana.
Penyelesaian tahap pra-investasi adalah pengembangan studi kelayakan - seperangkat dokumen yang mencerminkan data awal proyek, teknis, teknologi, perhitungan dan estimasi, evaluasi,
solusi konstruktif dan ramah lingkungan, yang menjadi dasar penentuan efektivitas dan konsekuensi penerapannya.
Perkenalan. 2
1 Memilih segmen sasaran di pasar jasa konstruksi. 3
2 Mempelajari tahapan siklus hidup produk. 5
3 Analisis biaya produksi. 9
4 Penentuan daya saing suatu perusahaan. 10
5 Penetapan harga. sebelas
6 Penentuan harga menggunakan model produk multi-atribut 15
7 Analisis SWOT. 15
Organisasi jasa pemasaran dan kegiatan pemasaran suatu perusahaan konstruksi dicirikan oleh beberapa ciri karena kekhususan kegiatan perusahaan tersebut. Karena produk utama yang dihasilkan oleh suatu perusahaan konstruksi adalah objek konstruksi yang telah selesai, maka produk tersebut hanya dapat dianggap sebagai produk dengan batasan yang sangat signifikan. Sebaliknya, organisasi konstruksi dapat menyajikan berbagai layanan yang disediakannya selama pelaksanaan proses produksi sebagai suatu produk. Jadi, dari sudut pandang pemasaran, organisasi konstruksi dapat dianggap sebagai perusahaan jasa.
Hasilnya, kita mendapatkan situasi di mana sebuah organisasi yang beroperasi di sektor konstruksi menggabungkan karakteristik perusahaan manufaktur dan jasa. Hal ini memerlukan pengembangan dan penerapan pendekatan terpadu terhadap kegiatan pemasaran suatu perusahaan, yang harus memiliki beberapa ciri khusus yang tidak khas untuk perusahaan manufaktur.
Tujuan utama dari layanan pemasaran dalam organisasi konstruksi adalah untuk menciptakan sistem permanen untuk mengumpulkan, memproses, dan bertukar informasi objektif antara semua divisi struktural perusahaan untuk memastikan proses penjualan yang berkelanjutan, dapat diprediksi, dan dikelola untuk berbagai layanan konstruksi.
Efektivitas manajemen pemasaran bergantung sepenuhnya pada kemampuan tim manajemen untuk menggabungkan pemahaman tentang tren proses ekonomi di semua departemen perusahaan.
Perusahaan menyediakan jenis layanan berikut:
A: pekerjaan finishing kualitas Eropa – 4,2 ribu m2
B: pemasangan struktur untuk bangunan tempat tinggal - 4,3 ribu ton.
Identifikasi kelompok sasaran pasar jasa konstruksi dilakukan dengan mempertimbangkan penilaian data oleh berbagai kelompok konsumen mengenai persaingan jenis jasa dan kualitasnya.
Evaluasi pelayanan oleh calon konsumen ditentukan sesuai dengan rumus:
dimana O adalah penilaian konsumen terhadap jenis jasa konstruksi ini dalam poin;
X – pentingnya karakteristik layanan dari sudut pandang konsumen;
Y – penilaian karakteristik jasa dari sudut pandang konsumen.
Ciri-ciri utama jasa konstruksi antara lain:
daya tahan;
prestise;
ekonomis dalam pengoperasiannya;
tenggat waktu.
Indikator X dan Y dihitung sebagai nilai rata-rata berdasarkan hasil survei terhadap calon konsumen. Dalam makalah ini, indikator-indikator berikut akan dinilai pada skala tiga poin:
Untuk karakteristik X:
1 – tidak penting; 2 – diinginkan; 3 – diperlukan.
Untuk karakteristik Y:
1 – buruk; 2 – memuaskan; 3 – luar biasa.
Kami akan mengevaluasi layanan di pasar pada Tabel 1.1.
Tabel 1.1
| Nilai | Layanan A | Layanan B | Nilai sempurna A | Nilai sempurna B | Kriteria A | Kriteria B |
| Penduduk kota | 41,59 | 35,17 | 48,16 | 48,44 | 33,712 | 33,908 |
| Orang desa | 22,47 | 28,32 | 40,32 | 40,6 | 28,224 | 28,42 |
| Pendapatan rata-rata | 27,77 | 28,96 | 42,28 | 41,44 | 29,596 | 29,008 |
| Pendapatan di atas rata-rata | 40,68 | 35,11 | 44,24 | 46,48 | 30,968 | 32,536 |
| Hingga 3 orang dalam keluarga | 39,6 | 33,65 | 44,52 | 46,76 | 31,164 | 32,732 |
| 4 orang dalam keluarga ke atas | 31,89 | 32,94 | 44,8 | 45,64 | 31,36 | 31,948 |
| Pengusaha | 42,66 | 25,03 | 45,36 | 43,96 | 31,752 | 30,772 |
| Karyawan | 40,37 | 30,31 | 49,28 | 41,44 | 34,496 | 29,008 |
| Pekerja | 30,12 | 30,28 | 46,2 | 40,88 | 32,34 | 28,616 |
| Hingga 50 tahun | 36,23 | 33,97 | 41,72 | 47,88 | 29,204 | 33,516 |
| Berusia lebih dari 50 tahun | 25,0 | 34,12 | 41,44 | 40,6 | 29,008 | 28,42 |
| Perusahaan perdagangan | 37,26 | 46,76 | 32,732 | |||
| Lembaga keuangan | 45,22 | 49,84 | 34,888 | |||
| Perusahaan industri | 26,15 | 45,64 | 31,948 | |||
| Institusi administrasi dan pendidikan | 29,15 | 49 | 34,3 | |||
| Usaha kecil Menengah | 30,13 | 46,76 | 32,732 | |||
| Perusahaan besar | 45,91 | 51,24 | 35,868 |
Dengan demikian diperoleh hasil segmentasi sebagai berikut, yang tercermin pada Tabel 1.2.
Tabel 1.2
Siklus hidup produk sangat beragam, tetapi fase utamanya hampir selalu dapat diidentifikasi. Siklus hidup produk klasik dapat dibagi menjadi lima tahapan atau fase:
Pengenalan atau masuk ke pasar. Ini adalah fase ketika produk baru muncul di pasar. Terkadang dalam bentuk penjualan percobaan. Dimulai dari saat produk didistribusikan dan mulai dijual. Pada tahap ini, produk tersebut masih baru. Teknologi tersebut belum cukup dikuasai. Pabrikan belum memutuskan pilihan proses produksi. Tidak ada modifikasi produk. Harga produk biasanya sedikit lebih tinggi. Volume penjualannya sangat kecil dan pertumbuhannya lambat. Jaringan distribusi sangat berhati-hati terhadap produk. Tingkat pertumbuhan penjualan juga rendah, perdagangan seringkali tidak menguntungkan, dan persaingan terbatas. Persaingan pada fase ini hanya dapat datang dari produk substitusi. Tujuan dari semua kegiatan pemasaran adalah untuk menciptakan pasar bagi produk baru. Perusahaan mengeluarkan biaya yang tinggi, karena biaya produksi pada fase ini tinggi, dan biaya promosi penjualan biasanya mencapai tingkat tertinggi. Konsumen di sini adalah inovator yang berani mengambil risiko dalam menguji suatu produk baru. Ada tingkat ketidakpastian yang sangat tinggi pada fase ini. Terlebih lagi: semakin revolusioner suatu inovasi, semakin tinggi ketidakpastiannya.
Fase pertumbuhan. Jika produk tersebut dibutuhkan di pasar, maka penjualan akan mulai tumbuh secara signifikan. Pada tahap ini, produk biasanya dikenali oleh pelanggan dan permintaan terhadap produk tersebut meningkat dengan cepat. Cakupan pasar semakin meningkat. Informasi tentang produk baru dikirimkan ke pelanggan baru. Jumlah modifikasi produk semakin meningkat. Perusahaan pesaing memperhatikan produk ini dan menawarkan produk serupa. Keuntungannya cukup tinggi karena pasar memperoleh sejumlah besar produk dan persaingan sangat terbatas. Melalui kegiatan promosi penjualan yang intensif, kapasitas pasar meningkat secara signifikan. Harga sedikit diturunkan karena pabrikan memproduksi produk dalam jumlah besar menggunakan teknologi yang telah terbukti. Biaya pemasaran didistribusikan atas peningkatan volume produksi. Konsumen pada tahap ini adalah orang-orang yang mengenali hal-hal baru. Jumlah pembelian berulang dan berulang terus meningkat.
Fase kedewasaan. Ditandai dengan mayoritas pembeli sudah membeli produk tersebut. Tingkat pertumbuhan penjualan menurun. Produknya menjadi tradisional. Banyak modifikasi dan merek baru bermunculan. Kualitas barang dan kelancaran produksi semakin meningkat. Layanan sedang ditingkatkan. Volume penjualan maksimum tercapai. Keuntungan perusahaan menurun. Keuntungan tumbuh perlahan. Stok barang muncul di gudang, persaingan semakin ketat. Persaingan harga. Penjualan dengan harga lebih murah. Pesaing yang lemah meninggalkan pasar. Kegiatan promosi penjualan mencapai efisiensi maksimum. Konsumen di sini adalah orang yang lambat dalam mengadopsi dan konservatif. Tahap ini adalah yang paling lama waktunya.
Fase saturasi. Pertumbuhan penjualan terhenti. Harganya sangat berkurang. Namun, meskipun ada penurunan harga dan penggunaan langkah-langkah lain untuk mempengaruhi pembeli, pertumbuhan penjualan terhenti. Cakupan pasar sangat tinggi. Perusahaan ingin meningkatkan sektor mereka di pasar. Jaringan penjualannya juga tidak lagi meluas. Teknologinya sama. Pada tahap ini, ada kemungkinan besar perbaikan teknologi berulang pada produk dan teknologi. Tahap ini sering digabungkan dengan tahap kedewasaan karena tidak ada perbedaan yang jelas di antara keduanya.
5. Resesi. Resesi adalah periode penurunan tajam dalam penjualan dan keuntungan. Penjualan mungkin turun hingga nol atau tetap pada tingkat yang sangat rendah. Alasan utamanya: munculnya produk baru yang lebih maju atau perubahan preferensi konsumen. Banyak perusahaan meninggalkan pasar. Pengeluaran promosi penjualan dikurangi atau dihilangkan sama sekali. Konsumen kehilangan minat terhadap produk, dan jumlahnya semakin berkurang. Sebagian besar konsumen adalah konservatif dengan solvabilitas rendah. Pada tahap ini, disarankan untuk menghentikan produk untuk menghindari kerugian finansial yang besar. Tugas pertama perusahaan adalah mengidentifikasi produk yang menurun melalui analisis rutin terhadap tren penjualan, pangsa pasar, biaya dan keuntungan. Manajemen kemudian harus memutuskan untuk setiap produk yang menurun apakah akan mendukungnya, memanennya, atau menghentikannya.
Siklus hidup suatu produk dan tahapannya dapat digambarkan secara grafis.
Untuk melakukan ini, mari kita gambarkan waktu pada sumbu X, dan pada sumbu Y volume penjualan barang pada waktu tertentu (Gbr. 2.1)
Ciri utama siklus hidup suatu produk dalam konstruksi adalah karena kompleksitas produk yang dihasilkan, serta bidang kegiatannya dapat dikaitkan dengan sektor produksi dan jasa, kehidupan kurva siklus produk manufaktur sangat bergantung pada faktor lingkungan , yang tidak dapat dipengaruhi secara signifikan oleh perusahaan - ekonomi, politik, selera konsumen, dll.
Beras. 2.1 – Kurva siklus hidup produk
Mari kita isi Tabel 2.1, di mana kita mengkarakterisasi tahapan utama siklus hidup produk.
Tabel 2.1
| Karakteristik | Tahapan siklus hidup | |||
| Penerapan | Tinggi | Kematangan | Resesi | |
| Tujuan Pemasaran | Periklanan, persuasi, stimulasi | Promosi penjualan | Mengidentifikasi peluang dan area pertumbuhan | Menemukan ceruk pasar baru |
| Volume penjualan | Pendek | Berkembang pesat | Stabil tinggi | Menurun |
| Kompetisi | Minor | Penting | Penting | Tidak signifikan, pesaing meninggalkan pasar |
| Laba | Rendah | Meningkat secara signifikan | Rata-rata stabil | Rendah |
| Konsumen | Baru | Klien baru terus bermunculan | Masuknya klien baru secara teratur dan rendah | Hanya konstan, jumlahnya terus berkurang |
| Rangkaian produk | Baru | Memperluas | Stabil | Mengecil |
| Penjualan | Pendek | Terus meningkat | Stabil | Menurun |
| Harga | Mahal | Kompetitif | Kompetitif | Membuang harga |
| Promosi | Periklanan | Periklanan, merek | Merek | Periklanan |
| Biaya pemasaran | Tinggi | Rata-rata | Rata-rata | Tinggi ketika mencoba menghidupkan kembali suatu produk |
Kami akan menganalisis data biaya pada Tabel 3.1.
Tabel 3.1
| Jenis layanan | Volume, nat. unit | Biayanya, ribuan rubel | |||
| Permanen | Variabel | Biasa saja | Biaya per unit | ||
| A | 2000 | 200000 | 182000 | 382000 | 191 |
| 3000 | 200000 | 267000 | 467000 | 155,67 | |
| 4000 | 200000 | 352000 | 552000 | 138 | |
| 4200 | 200000 | 378000 | 578000 | 137,62 | |
| B | 2000 | 1600000 | 420000 | 2020000 | 1010 |
| 3000 | 1600000 | 600000 | 2200000 | 733,33 | |
| 4000 | 1600000 | 780000 | 2380000 | 595 | |
| 4300 | 1600000 | 817000 | 2417000 | 562,09 | |
Dengan demikian, jenis kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dicirikan oleh pengaruh skala ekonomi yang nyata; dengan peningkatan volume produksi, biaya per unit produksi berkurang secara signifikan, yang terutama terlihat pada layanan B - pembangunan perumahan dari beton bertulang pracetak.
Daya saing dikelompokkan berdasarkan elemen individual bauran pemasaran: produk, harga, promosi produk, indikator keuangan umum.
Berdasarkan produk:
KRD = OP/OOPR
Rasio pangsa pasar: KRDA = 4,2 / 47,1 = 0,09
KRDB = 4,3 / 41,3 = 0,1
KPP = ZPP/OZ
KPA = 120000 / 578000 = 0,21
KPPB = 574000 / 2417000 = 0,24
KIOP = OPC/OPN
KIOPA = 4200/4000 = 1,05
KIOPB = 4300/3000 = 1,43
KUTS = (Tsmax + Tsmin) / 2 Tsuf
KUTSA = 435 / 158,26 = 2,75
KTSB = 1230 / 629,54 = 1,95
Untuk promosi produk:
KRekD = KIOP x ZRDk / ZRDn
KREKDA = 1,05 x 12000 / 10000 = 1,26
CRecDB = 1,43 x 17400 / 18000 = 1,38
KISO = KIOP x ZRk / ZRn
KISOA = 1,05 x 4000 / 2500 = 1,68
KISOB = 1,43 x 5800 / 4000 = 2,07
Indikator daya saing akhir:
KMTC = (KRD + KPP + KIOP + KUTS + KRekD + KISO) / L
KMTKA = (0,09 + 0,21 + 1,05 + 2,75 + 1,26 + 1,68) / 6 = 1,17
KMTKB = (0,1 + 0,24 + 1,43 + 1,95 + 1,38 + 2,07) / 6 = 1,20
Jumlah KMTC = (1,17 + 1,20) / 2 = 1,19
Indikator keuangan umum:
Rasio saat ini:
KTL = 4385 / 4953 = 0,89
CMRR = (–203 – 16762) / 4385 = –3,87
Rumus lengkap daya saing:
CF = Jumlah KMTK x KTL x KOSS = 1,19 x 0,89 x (–3,87) = –4,10
Dengan demikian, perusahaan menempati nilai “Niche Pasar” di pojok kanan bawah matriks kelompok pesaing.
Pada bagian ini kita akan mempertimbangkan tiga metode penetapan harga:
Pertama-tama, mari kita menganalisis fitur penetapan harga berdasarkan biaya. Kami akan menetapkan tingkat keuntungan untuk layanan A - 15%, untuk layanan B - 12%.
TA = 137,62 + 137,62 x 0,15 = 158,26
Bank Sentral = 562,09 + 562,09 x 0,12 = 629,54
Mari kita buat grafik penjualan titik impas pada Gambar. 5.1 dan pada Gambar. 5.2.
Beras. 5.1 – Jadwal penjualan titik impas untuk layanan A
Beras. 5.2 – Jadwal penjualan titik impas untuk layanan B
Titik impas A = 200.000 / (158,26 – 90) = 2930 unit.
Titik impasB = 1.600.000 / (629,54 – 190) = 3.640 unit.
Metode penetapan harga kedua menggunakan kurva permintaan dan dinamika biaya produksi.
Untuk melakukannya, pertama-tama tentukan koefisien elastisitasnya.
EA = ((5000 – 1000) / (120 – 160)) x ((120 + 160) / (5000 + 1000)) = –100 / 0,05 = –2000
EB = ((6000 – 1000) / (600 – 710)) x ((600 + 710) / (6000 + 1000)) = –45,45 / 0,19 = –239,21
Berdasarkan koefisien yang diperoleh terlihat bahwa koefisien elastisitas jasa A jauh lebih rendah dibandingkan koefisien elastisitas jasa B. Hal ini menunjukkan bahwa sedikit perubahan harga jasa B menyebabkan penurunan permintaan jasa tersebut secara signifikan. . Jadi, untuk layanan B, lebih baik menggunakan kenaikan harga sesedikit mungkin, harga di bawah rata-rata pasar akan memungkinkan Anda meningkatkan tingkat penjualan secara signifikan dan dengan demikian memperoleh keuntungan tambahan. Untuk layanan A, situasinya sebaliknya - permintaan sedikit bergantung pada tingkat harga, pengaruh skala untuk jenis layanan ini tidak signifikan.
Jadi, untuk layanan A Anda bisa menggunakan harga yang lebih tinggi dari rata-rata pasar.
Berdasarkan pertimbangan tersebut maka harga jasa A akan ditetapkan sebesar 170,00, dan jasa B - 600.
Metode penetapan harga ketiga melibatkan partisipasi organisasi konstruksi dalam penawaran kontrak konstruksi. Intensitas persaingan tergantung pada jumlah penawar dan harga mereka.
Kriteria penetapan harga adalah kemungkinan keuntungan:
Вп = (C – С) x Вз
dimana Вз adalah probabilitas diterimanya pesanan pada harga tertentu, yang dihitung:
Вз = jumlah pesaing yang harganya lebih tinggi dari harga penawaran / jumlah total pesaing.
Taktik penetapan harga bergantung pada tujuan organisasi:
– menerima pesanan berapa pun keuntungannya;
- dapatkan setidaknya keuntungan normal.
Kami menyatakan perhitungan kemungkinan keuntungan lelang pada Tabel 5.1.
Tabel 5.1
| Jenis layanan | Lingkup pekerjaan, nat. unit | HargaC | Kemungkinan menang | Kemungkinan Untung | Pengembalian biaya, % |
| A | 500 | 170 | 0,30 | 4857 | 5,71 |
| 1000 | 170 | 0,30 | 9714 | 5,71 | |
| 1500 | 170 | 0,30 | 14571 | 5,71 | |
| 2000 | 165 | 0,55 | 30118 | 9,13 | |
| 2500 | 165 | 0,55 | 37648 | 9,13 | |
| 3000 | 165 | 0,55 | 45177 | 9,13 | |
| 3500 | 160 | 0,78 | 61097 | 10,91 | |
| 4000 | 160 | 0,78 | 69826 | 10,91 | |
| 4200 | 158 | 0,95 | 81316 | 12,25 | |
| B | 500 | 650 | 0,30 | 13187 | 4,06 |
| 1000 | 650 | 0,30 | 26373 | 4,06 | |
| 1500 | 650 | 0,30 | 39560 | 4,06 | |
| 2000 | 625 | 0,55 | 69201 | 5,54 | |
| 2500 | 625 | 0,55 | 86501 | 5,54 | |
| 3000 | 600 | 0,78 | 88709 | 4,93 | |
| 3500 | 600 | 0,78 | 103494 | 4,93 | |
| 4000 | 600 | 0,78 | 118279 | 4,93 | |
| 4300 | 590 | 0,95 | 114012 | 4,49 |
Jadi, terlihat dari perhitungan di atas, untuk jasa A sebaiknya mengikuti tender dengan harga 158, dan untuk jasa B - 625, karena harga inilah yang memungkinkan Anda mendapatkan pengembalian biaya terbesar. .
Bagian ini menentukan nilai konsumen suatu produk berdasarkan penggunaan model komposisi kompensasi untuk menilai persepsi keberadaan atribut produk, dan menghitung harga yang direkomendasikan.
Kami akan melakukan perhitungan ini pada Tabel 6.1.
Karpet Barcelona dan Classica sedang dinilai.
Tabel 6.1
| Atribut | Koefisien berat | Peringkat pada skala sepuluh poin | Skor tertimbang | ||
| A | B | A | B | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Kenyamanan | 0,15 | 7 | 6 | 1,05 | 0,9 |
| Harga | 0,2 | 5 | 5 | 1,0 | 1,0 |
| Kelembutan | 0,25 | 6 | 4 | 1,5 | 1,0 |
| Daya tarik debu | 0,1 | 2 | 9 | 0,2 | 0,9 |
| Kerentanan terhadap pembersihan | 0,2 | 5 | 2 | 1,0 | 0,4 |
| Isolasi termal | 0,1 | 6 | 7 | 0,6 | 0,7 |
| Jumlah poin | 1 | Biaya konsumen | 5,35 | 4,9 | |
| Biaya konsumen rata-rata | 5,67 | 5,5 | |||
| Koefisien harga individu | 0,95 | 0,9 | |||
| Harga pasar rata-rata | 89 | ||||
| Harga | 84 | 80 | |||
Tabel 7.1
| Kekuatan | Sisi lemah |
Pemasaran: kebijakan harga fleksibel yang kompetitif akses terhadap sumber daya keuangan pemantauan terus-menerus terhadap munculnya peralatan berteknologi tinggi baru dan teknologi maju di pasar |
Pemasaran: cakupan layanan yang ditawarkan sempit jumlah pelanggan tetap yang tidak mencukupi kurangnya perhatian pada pemasaran, persepsinya sebagai fungsi sekunder profitabilitas rendah karena biaya tetap yang tinggi kapasitas produksi yang terbatas |
| Kemungkinan | Ancaman |
Sosial: afiliasi tradisional beberapa segmen populasi terhadap jenis kegiatan ini nilai-nilai pelanggan munculnya bahan dan peralatan yang lebih murah di pasaran; pengenalan teknologi baru yang hemat biaya; pengenalan metode manajemen progresif penguasaan industri terkait pertumbuhan pangsa pasar |
Sosial: penurunan tajam dalam standar hidup dan penurunan permintaan layanan pekerjaan di bidang konstruksi tidak dianggap bergengsi, sehingga sangat kekurangan personel yang berkualifikasi keusangan teknologi yang digunakan keausan sebagian besar peralatan pengenalan teknologi baru yang hemat biaya oleh pesaing, memastikan biaya produksi dan harga jual yang lebih rendah konsolidasi posisi terdepan oleh pesaing pengurangan efisiensi ekonomi karena depresiasi $ terhadap Euro dan persaingan harga pasar yang ketat mempertahankan tren pasar menuju dinamika perubahan harga produk perusahaan yang lebih rendah dibandingkan dengan dinamika perubahan biaya |
Untuk pasar perusahaan:
Keunggulan apa yang dapat Anda soroti dari perusahaan, mengapa Anda memesan layanan dari kami?
Apakah ada cukup volume layanan yang diberikan ke pasar, apakah ada kebutuhan untuk memperluas kapasitas produksi?
Apakah Anda puas dengan kualitas layanan yang ditawarkan?
Bagaimana Anda mengevaluasi tingkat layanan saat memberikan layanan?
Jika diskon diberikan, apakah Anda akan memesan layanan dalam jumlah yang lebih besar?
Bagaimana Anda menilai usulan desain renovasi?
Apakah Anda merasa perlu untuk mempercepat penyediaan layanan?
Untuk pasar konsumen:
Bagaimana Anda bisa mengkarakterisasi pekerjaan perusahaan, emosi apa yang ditimbulkan oleh layanan yang diberikan dalam diri Anda?
Bagaimana Anda menilai tingkat layanan yang ditawarkan?
Bagaimana Anda mengevaluasi kebijakan penetapan harga perusahaan?
Dalam kaitannya dengan rasio harga/kualitas, bagaimana Anda mengevaluasi aktivitas perusahaan?
Bagaimana Anda menilai kecepatan penyampaian layanan?
Seberapa puaskah Anda dengan desain yang diusulkan?
Apakah pelayanan yang diberikan terlihat bergengsi?
Seberapa nyamankah perasaan Anda setelah layanan diberikan?
| Tahapan siklus penciptaan dan keberadaan produk konstruksi, karya, jasa | Sasaran | Indikator hasil |
| Pemasaran dan pemantauan pasar konstruksi | Mengidentifikasi kebutuhan di pasar konstruksi dan mengurangi sementara pengembangan tahap ini | Indikator (atau kombinasi keduanya) yang sesuai dengan strategi perusahaan konstruksi |
| Desain | Pengembangan produk konstruksi yang kompetitif (pekerjaan, jasa) | « |
| Pekerjaan perencanaan dan persiapan | Organisasi produksi produk konstruksi (pekerjaan, jasa) | « |
| Konstruksi, produksi produk konstruksi akhir (pekerjaan, jasa) | Penetrasi pasar yang lebih dalam | Daya saing produk |
| Saham | ||
| Penjualan produk konstruksi (pekerjaan, jasa) | Peningkatan keuntungan. Menjamin daya saing produk konstruksi (pekerjaan, jasa) | Laba. Daya saing produk konstruksi (pekerjaan, jasa) |
| Pengoperasian produk konstruksi (pekerjaan, jasa) | Memberikan masa garansi terhadap produk konstruksi, pekerjaan, jasa | Meningkatkan status kompetitif perusahaan konstruksi |
| Tahap akhir dari siklus hidup produk konstruksi, pekerjaan, jasa | Keluar cepat dari pasar dan penggantian produk usang dengan yang baru | Suatu indikator (atau serangkaian indikator) yang sesuai dengan strategi organisasi konstruksi |
Lingkaran kehidupan- ini adalah rangkaian lengkap proses keberadaan real estat mulai dari commissioning (dari penciptaan) hingga penghentian. Secara teori dan praktek terdapat perbedaan 4 jenis siklus: bisnis, siklus hidup suatu produk, jenis bisnis dan perusahaan sebagai kompleks properti.
Durasi siklus dipengaruhi oleh periode produksi, kerusakan fisik dan moral, modal fasilitas, kondisi operasi, kondisi pasar dan faktor lainnya. Untuk penilaian real estat, menarik untuk mempertimbangkan 2 siklus hidup real estat:
1. Siklus hidup real estate (produk) sebagai objek fisik.
2. Siklus hidup real estate sebagai properti.
Siklus hidup real estat (produk) sebagai benda fisik terdiri dari 11 tahapan:
1. Tahap pra investasi (analisis peluang, justifikasi).
2. Penciptaan, pembentukan (desain, konstruksi).
3. Komisioning.
4. Kepemilikan dan penggunaan.
5. Keusangan fungsional dan ekonomis.
6. Keausan fisik.
7. Perbaikan atau rekonstruksi besar-besaran.
8. Kemunduran properti konsumen.
9. Perubahan tujuan fungsional.
10. Berakhirnya kehidupan ekonomi.
11. Hilangnya keberadaan (penghancuran alam, pembongkaran).
Pada tahap 3 dan 11 dari siklus hidup real estat, diperlukan prosedur pendaftaran hak negara.
Siklus hidup real estate sebagai properti dapat dipecah menjadi 10 tahap:
1. Perolehan (pembelian, pembangunan, pewarisan).
2. Kepemilikan dan penggunaan untuk jangka waktu tertentu.
3. Manajemen fasilitas.
4. Menghasilkan keuntungan, memuaskan kebutuhan.
5. Pelepasan harta benda dan hak milik atas benda tersebut.
6. Beberapa perubahan pemilik, pemilik, pengguna.
7. Mengubah tujuan fungsional benda.
8. Pemutusan hak milik (penjualan, nasionalisasi, permintaan).
9. Berakhirnya umur ekonomis benda tersebut.
10. Mengulangi siklus sebelumnya atau membangun siklus baru yang dimodifikasi.
Pada tahap 1, 6 dan 8 dari siklus hidup real estat, diperlukan prosedur pendaftaran hak negara.
Dalam perjalanan keberadaannya mengalami perubahan fisik, hukum dan ekonomi. Akibatnya, setiap benda tak bergerak (kecuali tanah) melewati tahapan siklus hidup yang diperluas sebagai berikut:
- Pembentukan- konstruksi, pendirian perusahaan baru, akuisisi (pembelian, alokasi, dll.) sebidang tanah;
- Eksploitasi- operasi dan pengembangan (ekspansi, rekonstruksi, perubahan kegiatan, reorganisasi, dll.)
- Mengubah(mungkin lebih dari sekali) pemilik, pemilik atau pengguna;
- Tidak ada lagi- pembongkaran, likuidasi, perusakan alam.
Tahap 1, 3 dan 4 mengatur pendaftaran negara atas fakta penciptaan atau likuidasi suatu objek, serta perubahan pemilik.
Siklus hidup real estat tunduk pada pola-pola tertentu dan mencakup kehidupan ekonomi, fisik, kronologis, dan sisa umur ekonomi.
Umur ekonomi adalah periode penggunaan properti yang menguntungkan, ketika perbaikan yang dilakukan berkontribusi terhadap nilai properti. Perbaikan yang baik, pemugaran dan optimalisasi kondisi meningkat, namun pemeliharaan yang buruk memperpendek umur ekonomis properti. Itu berakhir ketika perbaikan tidak lagi berkontribusi pada nilai properti karena keusangannya secara umum.
Umur fisik- ini adalah periode keberadaan nyata suatu benda dalam keadaan sesuai fungsinya sebelum pembongkarannya (penghancuran). Bisa bersifat normatif, aktual, diperhitungkan (diprediksi) dan meningkat karena modernisasi dan perbaikan kondisi.
Usia efektif berdasarkan penilaian terhadap penampilan dan kondisi teknis bangunan. Ini adalah usia yang sesuai dengan pelestarian aktual objek, kondisinya pada saat transaksi, dan evaluasi. Usia efektif mungkin lebih besar atau lebih kecil dari usia kronologis.
Usia kronologis- ini adalah jangka waktu sejak objek dioperasikan sampai dengan tanggal transaksi atau penilaian.
Masa jabatan yang tersisa Umur ekonomis suatu bangunan dihitung sejak tanggal penilaian (analisis) sampai dengan berakhirnya umur ekonomisnya. Perbaikan dan pemugaran memperpanjang periode ini.
Umur fisik dan umur ekonomis suatu bangunan bersifat obyektif, dapat diatur, tetapi tidak dapat dibatalkan. Semua tahapan siklus hidup dan umur saling berhubungan, dan ketika salah satu dari mereka berubah, yang lain pun ikut berubah.
4. Penempatan barang.
Posisi produk di pasar - tempat yang ditempati oleh produk tertentu di benak konsumen dibandingkan dengan produk pesaing serupa.
Penentuan posisi- ini adalah serangkaian tindakan yang membuat produk tertentu menempati tempatnya dalam benak konsumen sasaran dalam kaitannya dengan produk serupa lainnya.
Atribut pemosisian– inilah keunggulan utama suatu produk yang memungkinkan konsumen memenuhi kebutuhannya dengan cara terbaik, membedakan produk ini dari produk pesaing dan menjadi sumber motivasi pembeliannya.
Untuk meyakinkan pembeli bahwa membeli produk tertentu akan bermanfaat, Anda perlu menunjukkan bahwa hanya produk dengan karakteristik seperti itu yang dapat memenuhi kebutuhannya.
Klasifikasi Atribut Pemosisian:
1. Atribut berbasis sifat fisik sederhana. Mereka berhubungan langsung dengan beberapa indikator fisik produk, seperti harga, kualitas, kekuatan atau ukuran.
2. Atribut berbasis properti fisik yang kompleks. Karena banyaknya atribut fisik, konsumen dapat menggunakan atribut gabungan untuk mengevaluasi penawaran kompetitif. Misalnya rasio harga-kualitas. Contoh atribut gabungan adalah kecepatan komputer, kapasitas mobil, dan kemudahan penggunaan suatu produk atau layanan.
3. Atribut abstrak. Walaupun atribut-atribut persepsi ini dipengaruhi oleh karakteristik fisik, namun atribut-atribut tersebut tidak berhubungan secara langsung dengan karakteristik fisik tersebut. Contohnya termasuk kepadatan bir, kualitas anggur Perancis dan prestise sebuah mobil. Semua atribut ini sangat subjektif dan sulit dikaitkan dengan karakteristik fisik selain yang diketahui dari pengalaman. Pentingnya atribut persepsi, dengan komponen subjektifnya, bervariasi antar konsumen dan kelas produk.
Volvo memposisikan mobilnya sebagai yang paling aman dan paling tahan lama, terutama karena kedua indikator ini kompatibel, karena konsumen dapat berasumsi bahwa mobil yang aman juga akan sangat tahan lama.
Beras. 2.1. Siklus hidup perusahaan konstruksi:
A- dinamika kebutuhan pembiayaan perusahaan yang sukses; B– tiga contoh siklus hidup; V - tahapan siklus hidup; A, B, C - siklus hidup; T- jeda waktu; I - tahap generasi; II - tahap perkembangan III - tahap pertumbuhan pesat; IV - tahap perkembangan stabil; V - tahap munculnya tren menurun; VI - tahap penurunan aktif; VII - tahap kebangkrutan; VIII - tahap likuidasi kegiatan
Dalam siklus hidup, tahapan tradisional berikut dapat dibedakan: I - asal, II - perkembangan, III - pertumbuhan cepat, IV - perkembangan stabil; V - munculnya tren menurun; VI - penurunan aktif; VII - kebangkrutan; VIII - likuidasi kegiatan. Akan tetapi, likuidasi kegiatan suatu perusahaan konstruksi tidak selalu bertepatan dengan saat likuidasi perusahaan itu sendiri. Jadi, pada Gambar. 2.1 antara siklus hidup B dan C terdapat jeda waktu T, yaitu perusahaan, setelah menghabiskan seluruh cadangannya selama periode operasi pada siklus B, dapat memperpanjang umurnya dalam siklus C hanya dengan tunduk pada suntikan keuangan pihak ketiga, dan di periode T mengalami krisis.
Namun, ada cara lain. Konsekuensi dari krisis dapat diatasi jika arah kegiatan perusahaan konstruksi diorientasikan kembali pada waktunya. Ini berarti kebutuhan untuk mengalokasikan sumber daya keuangan dari keuntungan yang diterima dari bidang kegiatan yang sukses selama periode perkembangan perusahaan yang stabil. Dianjurkan untuk menggunakan dana tersebut untuk riset pemasaran dan penggunaan kembali area bisnis di masa depan. Dalam hal ini, tahap perkembangan suatu jenis kegiatan baru harus bertepatan dengan tahap munculnya tren penurunan hasil kegiatan utama. Dalam hal ini lompatan perkembangan usaha pada masa transisi akan diperhalus, karena pengaruh tren negatif terhadap kehidupan perusahaan akan dilemahkan dengan diberlakukannya tren positif dalam perkembangan perusahaan baru. jenis kegiatan. Dengan cara ini, siklus hidup suatu perusahaan konstruksi dapat diperpanjang.
Mari kita perhatikan berfungsinya suatu perusahaan konstruksi ketika berada pada berbagai tahap siklus hidup dari sudut pandang pergerakan keuangan perusahaan, yaitu. Mari kita mengkarakterisasi kelayakan dan kelayakannya pada berbagai tahap perkembangannya untuk menentukan momen terjadinya krisis.
Fase pendirian atau pendirian suatu perusahaan ditandai dengan konsumsi besar semua sumber daya, dan hasil kegiatan perusahaan pada tahap ini tidak mengembalikan dana yang diinvestasikan, yaitu. Perusahaan beroperasi dalam keadaan merugi. Pada tahap ini, suatu perusahaan baru, sebagai suatu peraturan, tidak melakukan kegiatan ekonomi dan produksi selama beberapa waktu, tetapi menimbulkan kerugian tertentu yang terkait langsung dengan pendirian dan pendaftaran perusahaan baru, perolehan gedung dan bangunan, pembelian peralatan. , bahan baku dan bahan, dan daya tarik sumber daya tenaga kerja. Kemudian pada tahap yang sama, perusahaan memulai kegiatan produksi, tetapi tetap tidak menghasilkan keuntungan.
Dengan demikian, ciri utama dari tahap perkembangan ini adalah pekerjaan perusahaan konstruksi yang tidak menguntungkan dan tidak menguntungkan. Penting bagi perusahaan untuk memiliki sumber daya yang cukup pada tahap pertama siklus hidup untuk melanjutkan ke tahap berikutnya. Selanjutnya perusahaan mencapai titik impas (pada grafik kurva siklus hidup, titik ini merupakan titik potong kurva tertentu dengan sumbu absis).
Pada tahap pengembangan atau pembentukan, suatu perusahaan melewati titik kritis (awal dari kegiatan titik impas), ketika biaya semua sumber daya yang digunakan sebelumnya dan pendapatan perusahaan adalah sama. Pada tahap ini, perusahaan belum memperoleh keuntungan, namun tidak lagi mengalami kerugian. Pembentukan potensi strategis dimulai.
Dengan demikian, fase II dari siklus hidup pengembangan usaha ditandai dengan transisi ke titik impas, penerimaan keuntungan pertama, yang ukurannya mulai tumbuh dengan kecepatan yang terus meningkat. Perusahaan memasuki tahap perkembangan berikutnya - tahap pertumbuhan. Hal ini dapat dibagi menjadi tahap percepatan pertumbuhan dan perlambatan pertumbuhan,
III, IV – masing-masing, fase percepatan dan perlambatan pertumbuhan usaha. Yang pertama ditandai dengan pertumbuhan aktivitas perusahaan yang cukup intensif, tidak adanya atau sedikitnya pesaing. Manajemen perusahaan meningkatkan potensi produksi perusahaan, meningkatkan volume produksi dan, akibatnya, volume penjualan. Keterbatasan pertumbuhan pada tahap ini hanya ditentukan oleh keterbatasan sumber daya, biasanya materi.
Pada tahap percepatan pertumbuhan, perusahaan memiliki cadangan yang lebih besar dan potensi pertumbuhan yang lebih besar; oleh karena itu perkembangan perusahaan cukup pesat dan, sebagai akibatnya, pesatnya pertumbuhan volume keuntungan yang diterima perusahaan pada tahap ini. Dalam waktu yang relatif singkat, pendapatan perusahaan meningkat tajam. Selama tahap perlambatan pertumbuhan, laju pertumbuhan pendapatan menurun, namun demikian, pertumbuhan pendapatan tetap teramati. Kemampuan perusahaan mencapai batasnya, laju perkembangan melambat, tingkat pertumbuhan laba menurun, meskipun pertumbuhan laba tetap terjadi.
Fase V adalah fase kedewasaan dan sekaligus munculnya tren menurun. Perusahaan mencapai puncak kesuksesan, puncak pendapatan. Kondisi umum perusahaan menjadi stabil, perluasan produksi terhenti. Tugas setiap manajer pada tahap ini adalah memaksimalkan durasinya. Hal ini harus diperhatikan terlebih dahulu, karena setelah fase stabilitas, biasanya fase penurunan dimulai. Cadangan pertumbuhan dan potensi produksi suatu perusahaan konstruksi hampir seluruhnya digunakan, dan perusahaan tersebut dengan mudah “meluncur” ke tahap resesi.
Fase resesi ditandai dengan penurunan tajam volume keuntungan yang diterima dan penurunan aktivitas bisnis perusahaan konstruksi. Fase ini dimulai terutama karena kebijakan agresif perusahaan pesaing, serta semakin menuanya sumber daya perusahaan. Hal ini berlaku untuk material dan personel, informasi, dan sumber daya organisasi. Perusahaan sedang mengalami pelemahan potensi yang intensif, akibatnya faktor eksternal menjadi sangat penting.
Pada tahap ini, hampir semua indikator keuangan kegiatan perusahaan konstruksi memburuk, dan struktur neraca terganggu. Perusahaan “jatuh sakit” dan memasuki fase terakhir keberadaannya - fase “sekarat”.
Fase VII dan VIII "sekarat" - perusahaan mulai mengalami kerugian langsung dari aktivitasnya. Pada tahap ini biasanya dimulailah prosedur kepailitan (kebangkrutan), biasanya perkara kepailitan berakhir dengan dinyatakannya perusahaan debitur pailit, proses kepailitan dan likuidasi perusahaan.